第八十三章如何有效化解售楼“磨”术

在你成交的客户中，从带顾客第一次看楼开始，到该顾客签约成交，带看楼次数最多的看过多少次楼？跟进时间最长的经历多久？同一次看楼中，接待顾客最多的共有几位？

或许很多人一下子回答不上这些问题，或许还有些人平时没有注意这些细节，已经是记不清楚。但不管结果怎样，在我们的房地产销售中，无论是在售楼过程中，还是在成交后的售后服务中，有的时候，我们会遇到一些顾客犹豫不决，思前虑后的，迟迟就某一件事不做决策或不作为，让我们的工作因此中断，效率低下；还有的时候，买家可会“全民皆兵”，三口之家、或者三代同堂、甚至四代同堂一起前来看楼，这时如果只有春色一位售楼代表带看楼，会被顾客们支使地团团转，或被顾客们问得不知从何答起。这些情况我称之为顾客们的“磨术”，他们迟迟不做决策，经常用“磨蹭”来化解你的成交请求。

有一次，我接待一位20来岁的年青男性顾客，前后带看了6个不同的楼盘，他就是不满意，并且不断地要求看其它楼盘。我与同事分析该顾客，有的同事就猜想他可能是“同行”，是专门来撬盘的，但我回想起来却不太像，因为，他只有在下班后以及双休日才有时间看楼，不是那种随时约看楼都有时间看楼的那种。排除他是行家后，我还是耐着性子继续安排他看楼，终于在看到第8个楼盘时，他要求“复看”。第二次看得很仔细，并询问价格及其它一些较详细的房屋情况。从直觉，我感觉到他已经看上了该房子了，但最后，他还是不动声色。

于是，第二天，我决定采取“逼定”手法，制造一些紧张感，可他没有“感冒”，并对我说，首期款要父母给，现在父母正好外出旅游，要三天后才回来。探知决策人不是他后，我只好耐心等待决策人回来再打算。又过了一天，他又要复看，既然顾客喜欢上了这套房屋，其实多看是无益的，我想拒绝他的请求，可他说他的女朋友要一起来，这是他们准备结婚用的房，无奈之下，只好再次复看。复看的结果却让我凉了一截，他的女朋友对该套房子不太满意，要求再看其它房子了，眼看快要煮熟的鸭子就飞走了，现在连约决策人来看楼的机会都没有了，更谈不上什么’逼定‘了。

大概在其它中介也没看到什么更好的房子，这位顾客又有了回头的意思，开始说怕太吵，于是，又在晚上复看过一次，后来，还在下午复看过一次，要求看一下房屋西晒是否很厉害；最后，在父母的陪同下对该房屋做了最后一次考查，终于尘埃落定。这套房子的成交真是来之不易，前后共看过8个楼盘，13次看楼，就这一个记子就看了6次。好在他没有说要请建筑师来考查建筑质量，及请风水大师前来看风水，要不然，还不知道得多’磨‘几个回合呢。

对待这种“磨功”深厚的顾客，切不可心浮气躁。如果我没有这份耐心的话，这位顾客则不知道要到那位心平气和的售楼代表那里去成交了。在些一手楼销售中，经常会遇到一些并不急于买楼的顾客，他们以楼市“研究者”的心态去看楼，经常是看上大半年，甚至是一年都还没做决策，如果你不能心平气和、耐心十足的话，又如何可能让这些“研究者”下定买楼呢？

顾客是我们的衣食父母，’挑剔‘、是他们的权利，作为一位专业的售楼代表必须有“耐心”技接待顾客，只要坚信“只要功夫深，铁棒也能磨成针”，幸运是会降临到你的头上。