第八十七章让置业者知道你在为他做些什么

一个患者慕名来到一家著名牙科医院拔牙，医生让他先听音乐，不知不觉，几分钟就把牙给拔出来了。到了付费之时，医生给他开了一第120美金的账单。这位患者在吃一惊，大声与医生辩解道：’有没有搞错，别的医院拔牙拔半个小时，才收20美金，你们医院才拔了3分名，竟然要收120美金？‘医生看了看这位患者，说道：“是吗？那我们重新来过，人帮你拔半个小时那种，也只收20美金。”这位患者想到拔牙拔半个小时的痛苦，二话没说，就付费了。

很具有讽刺意味的是，这种类似的情况经常出现在我们房地产销售领域里。你是否经常听到“你们做地产中介的真好，就这样介绍一下客人来租房子，就可以收到一个月的佣金”等类似的话呢？有些顾客认为，中介干这么少一点活，拿的钱太多了；更有甚者，我在培训的时候，遇到这样一位学生，他是某银行的客户经理，他自己有一套130多平方米的房子空余，经地产中介的介绍，成功租给了一位台湾客商，一个月的租金4500元，他付了半个月的中介费，租客付了半个月的中介费，中介瓮一共收到4500元的佣金。这件事给她很大的反思，她觉得做地产中介是一门很不错的生意，成本低，收入高。于是，他辞去了银行客户经理的工作，开始走入了房地产销售培训的课室，希望投身房地产中介工作，我在第二次的培训课程中还遇到了她，这次她深深体会到了做房地产中介并非她原先想象这样的简单了。

还有一次，我遇到这样一位客人，带他去看了一次楼，他就看上了我带他去看的那套房子，可到了付中介费时，他觉得他才看了一次楼，也要付3个点的中介费，太贵了。他提到，他的朋友以前在某某大地产中介买了一套房子，前后看了将近20套房子，成交时才付了3个点的佣金，而现在，他才看了一次房子，也要付3个点中介佣金，实在是太贵了。类似这位客人的看法实在不少。在他们眼里，似乎带看楼次数越多，经纪付出的劳动就越多，相反，看楼少，所付出的劳动就越少，他们好像希望根据经纪的劳动量来付佣金似的。

为什么，顾客们会有这种想法呢？

从表面上的事实来看，顾客伯的这种想法好像的确有道理，但这种表面的现象永远只是冰山一角，其实，经纪们大部分的工作是在冰山之下，是顾客伯所没有看到的。例如，真的顾客伯看楼次数越多，经纪所付出的工作就越多吗？

事实上，对于顾客来说，他们的目的是要买到自己需要的房子，看楼次数越多，他们买房子的成本就越高，看楼次数越少，实际上经纪提供的服务是越好的。顾客们只看到表面客看一次楼就可以买到他需要的房子背后所付出的艰辛劳动，他们没有看到经纪们组织盘源，修练准确捕捉顾客需求的深奥功力，熟悉市场及楼盘等所付出的庞大工作量。

如何避免这现象的出现呢？如何让顾客们心甘情愿地掏钱支付中介佣金呢？如何让他们觉得经纪们的劳动是物有所值呢？

其实，顾客们之所以会认为经纪们做的工作太少，就是不知道经纪们的成交背后的工作是如何的。因此，最有效的方法就是让顾客知道你为他做了些什么，为这次成交付出了多大的努力。比如，你每次同买家打过电话后，以及每次把买家的开价拉高了一点时，都可以转告业主，让业主知道你在为他的利益做出多少贡献；又如，如果业主放钥匙在公司，则每带一位客人去看楼后，都需要同业主打电话，告之相关情况，让业主知道你为他的房子付出了多少努力，而不要等到成交的那一天才告诉业主，由他过来签合同，以免他误认为你的工作实在太轻松了；又如在谈价阶段，无论哪一方对价格进行了退让，你都要让另一方知道你为了这一点价格的退让付出了很大的努力。

有一次，我受理了一宗投诉，由于买卖双方是自行交接房屋的，在交楼时，原业主没有把户口迁出，买家就把所有房款给了原业主。原业主后来不肯把户口迁出，而买家则由于小孩子读书问题，要把户口迁进来，但由于原业主没迁走，她同她小孩的户口迁不进来，由于房屋的成交是我们公司介绍的，她自然就找到了我们公司。由于经办的物业顾问已经离职，当时的情况如何，无法各晓，公司委托我处理这单案子。

我在第一次接待买家王小姐的时候，她非常气愤，说一定要我们公司负责。我向她了解情况后，我表示一定会协助她尽快把这件事办好。在之后的半年多时间里，我每个星期都会打电话追业主迁出户口事宜，并每次都把原业主的情况转千给王小姐，王小姐后来觉得我为他做了很多事，服务也做得到位，也很努力帮她去解决问题。她在这半年里，前后帮我介绍了三位亲戚及同事来买楼，我也就在半年里因为每个星期的一次电话追踪多了三宗房屋买卖。

因此，让客户知道你在为他做了些什么，让客户知道你在为他非常努力的工作，是非常有必要的，并且要大声告诉给顾客。