考核重点，比较客观公正。但应避免人们会特意追求考核目标的提高，而忽略其他方面，因此，要求目标
的选择要高一些。（2）不定期绩效考核与评估，一般以特定项目方式进行，适用于新产品开发计划、资本
降低专项方案等，例如企业要求某项特定产品的采购成本要低于某一比例。
24.何为采购?
答：对于“采购”概念的认识基本可以分为以下几个方面：（1）采购是到有形的市场里直接购物，强调
购买的一次性作用。（2）采购是从众多供应商中通过寻价而购买，强调与提供货物的供应商的经济关系。
（3）采购尤其要关注采购成本以及所购物品的规格以及由此而产生的后期费用，强调的是通过一个合理
的总成本优势而获得资源。（4）采购是与供应商之间合作从而提高质量、缩短交货期以降低供应风险的过
程，强调的是供应商管理。（5）采购的最终目的在于使企业自身具有竞争力的同时也使供应商增加价值，
强调的是外部资源如何转化为竞争力的供应链协作关系，因此现代采购决策的本质是采购竞争力。
25.企业采购管理的目标是什么?
答：（1）传统的物资采购管理目标：①适当的时间；②适当的数量；③适当的质量；④适当的价格；
⑤适当的供应商。（2）采购预算与成本控制目标：①预算控制目标；②采购成本控制目标。
26.简述传统采购的模式
答：企业传统采购的一般模式是，每个月末，企业各个单位报下个月的采购申请计划到采购科，然后
采购科把各个单位的采购申请计划汇总，形成一个统一的采购计划。根据这个采购计划，分别派人出差到
各个供应商那里去订货。然后策划组织运输，将所采购的物资运回来验收入库并存放于企业的仓库中，满
足下个月对各个单位的物资供应。这种采购，以各个单位的采购申请计划为依据，以补充库存为目的，管
理比较简单、粗糙，市场响应不灵敏、库存量大，资金积压多、库存风险大。
27.何为订货点采购?
答：这是由采购人员根据各个品种需求量和订货提前期的大小，确定每个品种的订货点、订货批量或
订货周期、最高库存水准等。然后建立一种库存检查机制，当发现到达订货点时，就检查库存、发出订货，
订货批量的大小由规定的标准确定。订货点采购包括两大类采购方法，一类是定量订货法采购；另一类是
定期订货法采购。
28.何为定量订货法采购?
答：这是预先确定一个订货点和一个订货批量，然后随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出
订货，订货批量的大小每次都相同，都等于规定的订货批量。这样程序化地自动启动订货，反复运行。
29.何为定期订货法采购?
答：这是预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的订货周期为周期，周期性地检查
库存，发出订货，订货批量的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最
高库存水准的差额。这样也是程序化地自动启动订货，反复运行。
30.简述MRP采购的原理
答：MRP采购的原理，是根据主产品的生产计划（MPS）、主产品的结构（BOM）以及主产品及其零
部件的库存量，逐步计算求出主产品的各个零部件、原材料所应该投产时间、投产数量，或者订货时间、
订货数量，也就是产生出所有零部件、原材料的生产计划和采购计划。然后按照这个采购计划进行采购。
这就是MRP采购。
31.简述JIT采购
答：JIT采购，也叫准时化采购，是一种完全以满足需求为依据的采购方法。需方根据自己的需要，
对供应商下达订货指令，要求供应商在指定的时间、将指定的品种、指定的数量送到指定的地点。
32.简述JIT采购的特点
答：（1）与传统采购面向库存不同，准时化采购是一种直接面向需求的采购模式。它的采购送货是直
接送到需求点上。（2）用户需要什么样的产品，就送什么样的产品，品种规格符合客户需要。（3）用户需
要什么质量的产品，就送什么质量的产品，品种质量符合客户需要，拒绝次品和废品。（4）用户需要多少，
就送多少，不少送，也不多送。（5）用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时。
（6）用户在什么地点需要，就送到什么地点。
33.简述VMl采购的原理
答：这是用户只需要把自己的需求信息向供应商连续及时传递，由供应商根据用户的需求信息，预测
用户未来的需求量，并根据这个预测需求量制订自己的生产计划和送货计划，主动小批量多频次向用户补
充货物库存，用户的库存量的大小由供应商自主决策：既保证满足用户需要又使货品库存量最小、浪费最
少。
34.简述电子商务采购
答：电子商务采购，也就是网上采购，是在电子商务环境下的采购模式。它的基本原理，是由采购人
员通过上网，在网上寻找供应商、寻找所需品种、在网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但是
在网下送货进货，这样完成全部采购活动。这种模式的好处，扩大了采购市场的范围、缩短了供需距离；
简化了采购手续、减少了采购时间，减少了采购成本，提高了工作效率，是一种很有前途的采购模式。
35.简述采购战略的内容
答：（1）采购品种战略。是指根据品种的市场性质和需求性质来选择合适的采购战略。（2）供应商战
略。是指确定供应商选择战略，包括选多少、选谁、怎样选、怎样运作、怎样管理和控制等。（3）采购方
式方案战略。是指确定什么样的采购运作方式。（4）订货谈判战略。是指在采购订货时，从与供应商进行
交易谈判到最后签订合同整个过程所采用的行动策略战略。（5）进货战略。是指将采购得到的货物运进自
己仓库的全过程的实施方案战略。
36.简述供应商的分类
答：（1）按供应商的重要性分类。即依据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行分
析，供应商可以分成四类：伙伴型供应商；优先型供应商；重点型供应商；商业型供应商。（2）按s0／20
规则分类。供应商可以分成两类：重点供应商和普通供应商。（3）按供应商的规模和经营品种分类。供应
商可以分成四类：专家级供应商；低产小规模的供应商；行业领袖供应商；量小品种多的供应商。
37.供应商评选的目标是什么?
答：①获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务；②确保供应商能够提供最优质的服务、产品
及最及时的供应；③力争以最低的成本获得最优的产品和服务；④淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供
应商，不断推陈出新；⑤维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系。
38.简述供应商评选的操作步骤
答：①分析市场竞争环境；②建立供应商选择的目标；③建立供应商评选标准；④建立供应商评选小
组；⑤供应商参与；⑥评选供应商；⑦实施供应链合作关系。
39.简述按80／20规则进行供应商分类，应注意的问题有哪些?
答：①80／20规则分类的供应商并不是一成不变的，是有一定的时间限度的，随着生产结构和产品线
调整，需要重新进行分类；②对重点供应商和普通供应商应采取不同的策略。
40.简述进赁的方式
答：采购进货有三种方式：一是自提进货；二是供应商送货；三是委托运输。三种进货方式不一样，
管理环节也不一样。（1）自提进货。就是在供应商的仓库里交货，交货以后的进货过程全部由采购者负责
管理。（2）供应商送货。它基本上省去了整个进货管理环节，把整个进货管理的任务以及进货途中的风险
都转移给了供应商，只剩下一个人库验收环节。（3）委托外包进货。就是把进货管理的任务和进货途中的
风险都转移给第三方物流公司。它有利于发挥第三方物流公司的自主处理、联合处理和系统化处理能力，
提高了物流运作效率、降低了物流运作成本。
41.简述进货策略选择的基本原则
答：①进货方式选择原则。进货方式选择，要根据进货难度和风险的大小的具体情况选择合适的进货
方式；②安全第一原则；③成本效益统一原则；④总成本最低的原则。
42.简述自提进货方式的工作内容
答：①货物清点环节管理；②包装、装卸、搬运上车管理；③运输环节管理；④中转环节的管理；⑤
验收入库环节的管理。
（五）计算题
某单位计划期需要采购某种物资200吨，甲、乙两个供应商供应的物资质量均符合企业的要求，信誉
也比较好。距企业比较近的甲供应商的报价为320元／吨，运费为5元／吨，订购费用（采购中的固定费
用）支出为200元；距企业比较远的乙供应商的报价为300元／吨，运费为30元／吨，订购费用（采购
中的固定费用）支出为500元。请判断，应如何选择该物资采购的供应商?
答：根据以上资料，可以计算得出从甲、乙两个供应商采购所需支付的成本：
甲供应商：200吨×320元／吨+200吨×5元／吨+200—65200（元）
乙供应商：200吨×300元／吨+200吨×30元／吨+500—66500（元）
甲供应商的采购成本比乙供应商的采购成本低l300元（66500—65200），在交货时间与质量都能满足
企业需求的情况下，甲供应商为合适的供应商。
（六）论述题
1.论述按交割时间不同的采购方式分类
答：从生产企业或其他经济组织对物品的交割时间来划分，采购这一经济活动又可划分为现货采购与
远期合同采购。
（1）现货采购。现货采购指采购方与物品或资源持有者协商后，即时交割的采购方式。
现货采购的特点在于：一是即时交割。换句话说就是商品的占有权、实物使用权由供方即时交给需方；
资金的占有权、使用权即时由需方交给供方。体现了一个企业或经济组织实物所有权与另一企业或经济组
织资金所有权的对等转移。二是灵活、方便、手续简单，易于组织管理。三是无信誉风险。四是对现货市
场的依赖性大（市场的资源充足，随行就市，价格波动）。
（2）远期合同采购。这是供需双方为稳定供需关系，实现物品均衡供应，而签订远期合同的采购方
式。它通过合同约定，实现物品的供应和资金的结算，并通过法律和供需双方信誉与能力来保证约定交割
的实现。这一方式只有在具有良好的经济关系、法律保障和企业具有一定的信誉和能力的情况下才能得以
实施。
远期合同采购其特点在于时效长（一般可保证一年以内的交割，有的远期合同有效期可达数十年）；
价格稳定（按合约价格和方式执行，价格有保障）；交易成本及物流成本相对较低；交易过程透明有序，
易于把握，便于民主科学决策和管理。
2.论述按采购权限不同的采购方式分类
答：根据企业内部的采购权限不同而划分的主要采购方式，包括集中采购与分散采购。
（1）集中采购。集中采购是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采
购进货业务。随着连锁店、特许经营和OEM厂商的出现，集中采购体现了经营主体的权力。
集中采购的意义在于四个方面，一是有利于获得采购规模效益，降低进货成本和物流成本，争取经营
主动权。二是有利于发挥业务职能特长，提高采购工作效率和采购主动权。三是易于稳定本企业与供应商
之间的关系，得到供应商在技术开发、货款结算、售后服务等诸多方面的支持与合作。四是通常采取公开
招标、集体决策的方式，可以有效制止腐败。其特点在于：量大，过程长，手续多；集中度高，决策层次
高；支付条件宽松，优惠条件增多；专业性强，责任加大。
（2）分散采购。与集中采购相对应，分散采购是由企业下属各单位，如子公司、分厂、车间或分店
实施的满足自身生产经营需要的采购。这是集团将权力下放的采购活动。
分散采购是集中采购的完善和补充，有利于采购环节与存货、供料等环节的协调配合，有利于增强基
层工作责任心，使基层工作富有弹性或成效。其特点在于：批量小或单件，价值低，开支小；过程短，手
续简单，决策层次低；问题反馈快，针对性强，方便灵活；占用资金小，库存空间小，保管简单，方便。
3.论述采购合同的主要条款
答：（1）当事人的名称或者姓名和住所。
（2）采购合同标的：是指采购方采购的工业品生产资料。当事人在物品采购合同中应写明合同标的，
同时应将标的条款具体化，如写明合同标的的名称、品种、型号、规格、等级、花色等。
（3）采购合同数量和计量方法：标的数量即需方的采购数量和供方的交货数量。当事人计算标的数
量，要采用国家规定的计量单位和计量方法。
（4）采购合同质量：对于标的的质量，国家规定有技术标准的，双方当事人应在合同中写明执行的
技术标准，还应同时写明技术标准的编号和代号；国家没有规定技术标准的，由双方当事人在合同中通过
协商，明确约定标的物的质量标准和质量要求。
（5）采购合同的检验：包括感官检验、理化检验、破坏性检验等。双方当事人应在物品采购合同中
明确约定检验的标准、方法、期限以及索赔的条件等。
（6）采购合同的价款：价款的确定，要符合国家的价格政策和价格管理法规，并在合同中写明价款
的支付，除法律另有规定外，必须用人民币支付。价款的结算，除国家规定允许使用现金者外，应通过银
行办理转账或票据结算。
（7）采购合同履行的交货期限、交货地点和方式：如一次履行还是分期分批履行，用汽车送达还是
代办托运等。
（8）违约责任。
（9）解决争议的方法：解决合同争议有和解、调解、仲裁、诉讼四种方法。
4.论述采购合同管理的基础工作
答：（1）合同签订后的日常管理工作。许多工作应该在合同签订后立刻进行。这些工作包括：建立管
理合同的系统；为合同管理团队提供信息；准备好所有的关键性文件等。
①建立系统：主要是建立一个合同号（账户代码）以便跟踪与合同有关的所有成本。
②为合同管理团队提供信息：包括有关与供应商之间进行沟通的任何政策、合同号、供应方细节等。
③准备好关键的文件：包括获得担保书和保证书，获得供应商的有关保险单据的复印件；准备要签署
的所有信用合同；保证通知合约方所有的现场程序，并获得供应方驻现场人员已得到通知准备开始的确认
函。
（2）对合同变化和变更的控制工作。合同变更的控制应该从两个方面人手，一是同意或拒绝变更要
求的内部程序；二是修改合同以适应被批准的变化的机制。
（3）进行合同交付与发票收取工作。在收到发票时，要核实发票的准确：I生之后，采购方才能确认
交付工作已被圆满完成。为了达到职责分担的目的，负责检查与支付有关工作是否圆满完成的人不应该与
批准付款的人为同一个人。（4）合同完成后的管理工作。对合同完成的处理一般是分两个阶段进行的：阶
段一，产品的交付或服务条款的结束（称做“完成”）；阶段二，保证期（保修期）的结束。
其中阶段一：合同的完成。是指对于简单的合同比如简单设备的供应合同来说，发票的支付就代表着
合同的结束。对于更复杂的合同，就需要一个完成说明书。该说明书实际上是对以下事项的申明：购买方
接受了供方提供的产品或服务、合同金额被支付或将被支付给合同一方、合同规定的所有责任和义务已经
完成。阶段二：合同的保证期。任何对保证（保修）的要求都应该按照合同条款进行。当保证期结束且不
存在任何未兑现的保证要求时，所有的保证金都应该发放给供应商，并且任何保留的担保书或保证书都应
该归还给供应商。当还有未兑现的保证事项时，保证金在鼓励供应商尽快完成它的未完成的工作方面具有
重要的作用。
5.论述采购绩效考核与评估指标的内容
答：（1）质量绩效指标。指供应商的质量水平以及供应商所提供的产品或服务的质量表现，它包括供
应商质量体系、来料质量水平等方面，可通过验收记录及生产记录来判断。
（2）数量绩效指标。包括储存费用指标：现有存货利息及保管费用与正常存货水准利息及保管费用
之差额。呆料、废料处理损失指标：处理呆料、废料的收入与其取得成本的差额。存货积压越多，利息及
保管的费用越大，呆料、废料处理的损失越高，显示采购人员的数量绩效越差。
（3）时问绩效指标。这项指标主要是用以衡量采购人员处理订单的效率。延迟交货，固然可能形成
缺货现象，但是提早交货，也可能导致买方负担不必要的存货成本或提前付款的利息费用。紧急采购会使
得购入的价格偏高，品质欠佳，连带也会产生赶工时间必须支付额外的加班费用。这些费用与损失，通常
都未加以估算在此项绩效指标内。
（4）价格绩效指标。价格绩效是企业最重视及最常见的衡量标准。透过价格指标，可以衡量采购人
员议价能力。例如，年采购额：包括生产性原材料与零部件采购总额、非生产性采购总额、原材料采购总
额占产品总成本的比例等；采购价格：包括各种各类原材料的年度基价、所有原材料的年平均采购基价、
各原材料的目标价格、所有原材料的年平均目标价格等；付款方式，平均付款周期，目标付款周期等。
（5）采购效率指标。主要是用来衡量采购人员的工作效果，具体有：采购金额、采购金额占销货收
入的百分比、采购完成率、错误采购次数、订单处理的时间等。
6.企业采购管理的目标是什么?
答：（1）传统适当物资采购管理目标：①适当的时间。这是指采购时间应该具有科学性，不宜太早或
太晚。树立“零库存”观念，适时采购、及时交货。②适当的数量。是指采购的数量以需求量为指导，尽量
避免“过与不及”。采购量太多，一旦产品需求降低或产品改型换代，籽会造成呆料或废料。若采购量太少，
则可能会因增加采购次数而增加采购费用。③适当的质量。是指能以满足企业生产需要的质量为准则。质
量太好，购入成本相对会偏高，或者质量功能浪费。质量太低，又达不到使用的目的而造成新的浪费。④
适当的价格。是指以准确的市场价格为准则。⑤适当的供应商。是指选择一定数量的符合企业要求的合格
供应商，并与其建立平等互惠的买卖机会，维持长期的合作关系等。（2）采购预算与成本控制目标：①预
算控制目标。采购部门要事先准备以选择有利时机购人物料，而且要明确物料耗用标准，以便管制物料采
购数量以及成本。所以应该对采购计划设定一个资金预算目标。②采购成本控制目标。为了有效达到采购
预算，还必须进行采购成本控制。企业追求的是采购成本最小化的经营目标，即降低采购成本。因此，控
制和降低采购的目的是：在不影响产品品质的前提下，找出并减少不必要的成本部分。
7.试论述供应商的选择步骤答：共分七个步骤。
（1）分析市场竞争环境。这样做的目的在于找到针对哪些产品市场开发供应链合作关系才有效，企
业必须知道现在的产品需求是什么、产品的类型和特征是什么，以此来确认客户的需求，确认是否有建立
供应链合作关系的必要。如果已建立供应链合作关系，则根据需求的变化确认供应链合作关系变化的必要
性，同时了解现有供应商的现状，分析、总结企业存在的问题。
（2）建立供应商选择的目标。企业必须确定供应商评价程序如何实施，而且必须建立实质性的目标。
供应商评价和选择不仅仅是一个简单的过程，它本身也是企业自身的一次业务流程重构过程。如果实施得
好，就可以带来一系列的利益。
（3）建立供应商评选标准。供应商评价指标体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准，是反
映企业本身和环境所构成的复杂系统的不同属性的指标，是按隶属关系、层次结构有序组成的集合。不同
行业、企业，不同产品需求和环境下的供应商评价应是一样的，不外乎都涉及以下几个可能影响供应链合
作关系的方面：供应商业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、客户满意度、
交货协议。
（4）建立供应商评选小组。企业必须建立一个专门的小组来控制和实施供应商评价，这个小组的组
员以来自采购、质量、生产、工程等与供应链合作关系密切的部门为主。这些组员必须有团队合作精神，
而且还应具有一定的专业技能。另外，这个评选小组必须同时得到采购企业和供应商企业最高领导人的支
持。
（5）供应商参与。企业应尽可能早地让供应商参与到评选的设计过程中。然而，企业的力量和资源
毕竟是有限的，只能与少数关键的供应商保持紧密的合作关系，所以参与的供应商应该是经过精选确定的。
（6）评选供应商。评选供应商的一个主要工作是调查、收集有关供应商生产运作等全方面的信息。
在收集供应商信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行供应商的评选了。
（7）实施供应链合作关系。在实施供应链合作关系的过程中，市场需求将不断变化。企业可以根据
实际情况的需要及时修改供应商评选标准，或重新开始对供应商评价选择。在重新选择供应商的时候，应
给予新IH供应商以足够的时间来适应变化。
8.论述企业采购流程管理的内容
答：（1）采购管理组织，是采购管理最基本的组成部分，为了搞好企业复杂繁多的采购管理工作，需
要有一个合理的管理机制和一个精悍的管理组织机构，要有一些能干的管理人员和操作人员。
（2）需求分析，就是要弄清楚企业需要采购一些什么品种、需要采购多少，什么时候需要什么品种、
需要多少等问题。作为全企业的物资采购供应部门，应当掌握全企业的物资需求情况，制订物料需求计划，
从而为制订出科学合理的采购订货计划做准备。
（3）资源市场分析，就是根据我们企业所需求的物资品种，分析资源市场的情况，包括对资源分布
情况、供应商情况、品种质量、价格情况、交通运输情况等。资源市场分析的重点是供应商分析和品种分
析。分析的目的，是为我们制订采购订货计划做准备。
（4）制订采购订货计划，是根据需求品种情况和供应商的情况，制订出切实可行的采购订货计划，
包括选定供应商、供应品种、具体的订货策略、运输进货策略以及具体的实施进度计划等，具体地解决什
么时候订货?订购什么?订多少?向谁订?怎样订?怎样进货?怎样支付等这样一些具体的计划问题。
（5）采购计划实施，就是把上面制订的采购订货计划分配落实到人，根据既定的进度实施。具体包
括去联系指定的供应商、进行贸易谈判、签订订货合同、运输进货、到货验收入库、支付货款以及善后处
理等。通过这样的具体活动，最后完成了一次完整的采购活动。
（6）采购评估，就是在一次采购完成以后对这次采购的评估，或月末、季末、年末对一定时期内的
采购活动的总结评估。主要在于评估采购活动的效果、总结经验教训、找出问题、提出改进方法等。通过
总结评估，可以肯定成绩、发现问题、制定措施、改进工作，使我们不断提高采购管理水平。
（7）采购监控，是指对采购活动进行的监控活动，包括对采购有关人员、采购资金、采购事物活动
的监控。
9.企业采购流程包括哪些环节?
答：（1）接受采购任务，制定采购单。这是采购工作的任务来源。通常是企业各个部门把任务报到采
购科来，采购科把所要采购的物资汇总，再分配到各个采购员，采购科给各个采购员下采购任务单。也有
很多是采购科主动根据企业的生产销售的任务情况，自己主动安排各种物资的采购计划，给各个采购员下
采购任务单。
（2）制订采购计划。采购员在接到采购任务单之后，要制定具体的采购工作计划。首先是进行资源
市场调查，包括对商品、价格、供应商的调查分析，选定供应商，确定采购战略和采购方法、采购日程计
划以及运输方法、货款支付方法等。
（3）根据既定的计划联系供应商。有的可能要出差去联系，有的可能要用电话、电子邮件等电讯方
式联系。
（4）与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同。这是采购工作的核心步骤。要和供应商反复进行磋
商谈判、讨价还价，讨论价格、质量、送货、服务及风险赔偿等各种限制条件，最后把这些条件用订货合
同的形式确定下来，形成订货合同。订货合同签订以后，才意味着已经成交。
（5）运输进货及进货控制。订货成交以后，就是履行合同，就要开始运输进货，运输进货可以由供
应商运输，也可以由运输公司运输或者自己提货。采购员要督促、监督进货过程，确保按时到货。
（6）到货验收、入库。到货后，采购员要督促有关人员进行检验验收和入库，包括数量和质量的检
验和入库。
（7）支付货款。货物到达后按合同规定支付货款。
（8）善后处理。一次采购完成以后，要进行采购总结评估，并妥善处理好一些未尽事宜。
