"当然。"肯说。
"太好了。我想跟你说说这笔贷款的事。"他继续说："有个客户，他人很不错，不过运气真是有点背。他叫罗克·冈萨雷斯。"
翻译一下："人很不错"的意思是说安吉洛愿意为冈萨雷斯的人格担保，但是这什么也说明不了，因为安吉洛在偿还自己的账单时也不太守时。"运气不好"就包罗万象了，在这里指的是借款人曾经有6~12个月处于失业状态。安吉洛把贷款申请和信用报告传真过来进行贷款资格预审。肯审定后的结论是，这是一笔普通的标准化贷款，罗克的信用状态不错，还有资格获得零首付贷款。我们通过了这笔贷款，30天之后办理完过户手续。从这之后，事态开始走偏。
请记住，在对贷款提供融资以前，我们对以下情况毫无所知：所有贷款申请材料要么被假报，要么在尽职调查中未做完全的披露。
事情原来是这样，罗克之前坐过牢，他和房屋卖家兼他的女朋友辛迪合演了一出戏。罗克供着一套公寓，但是大部分时间都住在辛迪的房子里，也就是他想要买下来的那套房子。他俩做这笔房屋买卖有两个目的。辛迪已经拖欠了两个月的还贷，非常需要把欠款给补上。同时，他们自己的生意需要一些钱来周转。虽然辛迪的房产净值已经有一定的积累了，但因为她的信用不好，她无法进行再融资。如果把房子卖给罗克，那辛迪就能付还贷款、套点现金，问题就迎刃而解了。如果生活有这么简单就好了。
安吉洛是在当地一家绅士俱乐部遇到罗克的，两人相识好几年了。罗克不知道安吉洛喜欢辛迪但又没勇气说出来这件事。即便安吉洛说了，对他有什么好处呢？安吉洛在与异性交往方面总是很笨拙，而且有个坏习惯，总会把事情给理解岔了。有时，安吉洛和辛迪彼此之间会小小地调调情，但是辛迪喜欢和所有人调情。一段时间后，安吉洛一相情愿地认为，辛迪对他的感觉就跟他对辛迪的感觉一样。这可就大错特错了。
贷款一办理完过户，安吉洛就决定展开追求行动。而当辛迪拒绝安吉洛求爱的时候，他目瞪口呆。之后安吉洛回到家，开始喝酒，打算把自己灌个不省人事。不过，安吉洛越喝就越气。最后，他拿起电话，打给辛迪，要挟说要是拒绝了他就要她的命。
当辛迪把事情告诉罗克的时候，罗克没太在意。罗克知道，安吉洛喝高了，因为酒精作用，他经常会说一些事后懊悔的话。罗克知道安吉洛没有恶意。
但是当罗克开玩笑地建议辛迪应该和安吉洛出去约会的时候，辛迪气得发起疯来。辛迪拿起一根棒球棍，朝罗克的脑袋打去。当罗克确信辛迪要把他当成皮纳塔① 来打的时候，他逃出房子。辛迪威胁罗克说"如果再踏进房子一步就砍下他的脑袋"。
辛迪已经不是房子的所有者了，还记得这点吧，由此就出现了一个有趣的思维方式的转变。因为罗克不再住在他购买的房子里，所以他也很快就没有理由再去还贷了--于是留给凯尔纳一笔违约的不良贷款。
虽然事情是搞清楚了，但是我们已经把贷款卖给投资机构了，他们很快就会要求我们回购。为了得到合作，我们威胁这三个人说要向得克萨斯州总检察长报告此事，不过最终我们还是从乱麻里理出一个头绪。只要罗克把房子给卖了，贷款就能清偿了。
某天下午，安吉洛给肯打电话，酩酊大醉，拍着胸脯说要补偿给我们造成的投资机构方面的麻烦。后来，他根本啥也没做。当然了，考虑到他当时烂醉如泥的状态，他可能都不记得自己曾打过这个电话。
这笔贷款各个方面的问题都包括了一些：经纪商、借款人、卖家全都假报信息，贷款申请欺诈、虚假评估、伪造就业证明，如此种种。这笔贷款比一般的贷款欺诈的程度要高，不过代表了那类想要通过我们公司大门的欺诈贷款。
我毕业于常青藤名校，我原本认为，总有一天，我的公司会飞跃篱墙，成功跻身公司金融领域的大联盟。但是，这笔贷款让我意识到，在通向理想道路的某个地方我拐错了弯。作为一名次级贷款人，我更像是在参加小联盟比赛。
了解次级贷款业字体 [大 中 小] 既然房地产市场的惨烈现状和次贷业存在直接关系，那么，自然而然的想法是，将钱借给信用不好的借款人是个糟糕的主意。一份报纸的专栏作家认为，从一开始就不应该同意向次贷借款人提供融资。因为回收房屋抵押权的数量在逐渐增加，因此，出现这样的观点也在情理之中，但是，如果好好地查看一下这些数字，我们会得出另一个截然不同的观点。
即使抵押违约数量在不断地刷新纪录高点，但是绝大部分--至少有80%--次级借款人都在按时还贷。虽然整体的违约数量越来越高这一事实不可否认，但80%的借款人还贷比例说明，把钱借给信用不良的借款人并不是完全错误的行为。我们现在面临的是更深层次的问题，即深入地了解这个行业的运作机制。
要弄懂次级贷款行业，我们必须要探究一下这个行业的运作机制--在现实中如何运作，以及为何要如此运作。本章将说明次级借款人的大体状况，追溯次级贷款业20世纪80~90年代第一次危机的演进过程，审视次贷参与者及其动机，并解释这个行业独特的"亚文化"。在这样的基础上，我们才能更深入细致地解剖这个行业。
次贷借款人的信用评分
次贷借款人因为其信用记录不好而不符合传统或者标准类抵押贷款① 的要求，而他们信用不良的原因通常是因为他们拖欠前期债务，或者违约不履行还款责任。这些借款者得支付更高的利率和费用来冲抵增长的信用风险。
虽然借款人会因为他们的收入或工作问题而被归类为次贷借款人，但是成为次贷借款人的主要原因通常是因为信用评级太低。一位借款人的信用状况中最重要的一个部分是信用评分。要掌握一个客户的信用状况，很重要的一点是弄明白信用评分是什么、如何使用信用评分。
信用评分是衡量一个人信用风险的标尺，通过信用报告记录的数据计算所得。评分的范围是300~850分，由个人征信服务公司① 和信用评级机构整理成档。这些机构专门收集、出售个人信用数据。在美国，有三家主要的个人征信服务公司：Equifax、TransUnion和Experian。
信用评分一般是指FICO（Fair Isaac Corporation）分数。FICO评分是Experian计算的具体信用分值。Equifax、TransUnion也使用FICO来建立自己的评分模型。虽然借款人只有一个货真价实的FICO评分，不过，FICO这个词常被作为信用评分的代名词。
评分在620分以上的借款人被归到标准类贷款或者是Alt-A贷款② 行列（他们符合房利美或房地美的规定）。房利美和房地美都要求有良好的信用记录，但是Alt-A贷款有松动空间，比如借款人无须收入证明就有贷款资格。次贷借款人的信用评分范围是500~620分，低于500分的借款人完全不合格。
虽然信用评分大体能够决定贷款的类型，但是存在几种例外。信用评分640以上、刚刚破产免责的借款人可能被视为次级贷款人，而信用评分580、附有修正系数③ 的借款人则有资格申请标准类抵押贷款。第四章会更详尽地阐述信用方面的情况。
次贷借款人的分类字体 [大 中 小] 次贷借款人没有官方定义，但大多数次贷借款人符合以下四种描述之一：
偿贷缓慢?这些人以前都延迟过债务偿付，次贷借款人中的绝大部分人属于这一类。
信用低?这类消费者几乎没有信用记录，因此他们得不到很高的信用评分。很多借款人直到他们申请抵押贷款的时候才发现，只有一点或者没有信用记录比信用不佳还要糟糕。
生活坎坷?借款人因为生活创伤，比如离婚、生意失败或者医疗事故，其收入水平和信用状况因此下降和恶化。这也使得这些人位居次贷借款人之列，而无法享受低利率。
不幸遭遇?这种情况包括两类借款者。第一类人不是习惯性的信用滥用者，但是他们的信用评分因为个别不寻常的遭遇而急转直下。第二类是在标准类贷款和次级贷款之间游离的借款人。如果他们选择合适的经纪商或贷款公司（这些机构能以借款人的最优利益为本），那么他们可以得到标准类贷款的利率。但是，如果他们没找对人，那他们将支付次级贷款的利率。
截至1998年，美国房价和人民收入的上涨幅度都保持着相对均衡的关系，这表示房屋购买力基本保持不变。在过去的10年里，房价和收入之间的平衡开始倾斜。收入小幅增长，房价却扶摇直上，从而出现了购买力缺口。随着更多购房者拼命地想要拿到贷款买房，一类新型的次贷借款人出现了。
高风险?这类借款人在购房时存在两个困难：没钱付首期，没有足够的收入获得贷款资格。新的次贷产品被设计出来满足这些借款人的需要，这是次贷行业终结的主要原因。
次级贷款业的发展字体 [大 中 小] 美国次级贷款业并没有正式的启动时间，但是有三件事为其成形铺平了道路：
? 1980年的《存款机构解除管制与货币控制法案》①允许贷款公司收取更高的利率和费用，令次级贷款合法化。
? 1982年的《可选择按揭贷款交易平价法案》②允许使浮动利率抵押贷款（ARMs）和大额尾付金贷款③。
? 1986年的《税务改革法案》④禁止下调消费者贷款利率，但是允许下调主要住房的抵押贷款利率，从而刺激了对抵押债务的需求。考虑到利率的下调空间，即便抵押贷款成本高，那也好过消费者贷款。
虽然这些变动有助于启动次贷行业，但有两个市场驱动事件推动了初期的发展。首先是1993年底，次贷行业步入再融资周期的尾声。随着利率走高，标准类贷款的数量收缩。为了填补这个缩减缺口，经纪商和贷款公司开始创造次级抵押贷款。
其次，华尔街的投资机构开始将这些抵押贷款证券化。所谓证券化就是把很多抵押贷款打包成金融产品，被称为抵押贷款支持证券（MBSs）。借款人支付的本息是这些金融产品的投资担保。证券化早已应用于标准类贷款和Alt-A贷款，并为这些贷款产品创造了一个二级市场。
在RFC工作的时候，我从托尼·德卢卡那里购买次级贷款--这家公司被视为得克萨斯的第一家次级抵押贷款公司。关于证券化对次贷市场的影响，他的观点如下：
我在1989年起步的时候，这些（抵押）贷款没有二级市场，这表示我必须要寻找私人投资者。投资者不会为了贷款向我们支付任何费用，我们的唯一利润来自我们对借款人的收费。
1993年，我的投资人遇到了麻烦，这迫使我不得不去寻找其他的投资人。第二天，我去网上搜索，发现一家叫Equicon的公司，他们想要买我的贷款。他们来到我的办公室，审批、签署了贷款文件，第一次支付给我一笔额外的费用。他们的证券化能力将此业务重新定义。一夜之间，我们必须向借款人收取费用以谋求盈利的状况一下子就转到了向经纪商支付费用，而后者就是现在次级贷款行业的运营方式。
将抵押贷款打包证券化的过程将这些无法轻易变现的非流动性资产变成了流动性资产。通过二级市场的交易，投资者很快培养起购买这些高收益证券的需求。增长的需求意味着，为了得到这些贷款，像Equicon这样的公司会向贷款公司支付费用。
随着对这些证券化产品的欲望越来越强烈，这些抵押贷款产品的价格也水涨船高。到1994年为止，投资者对每笔贷款的支付价格上浮了700个基点，也就是每笔贷款的7%。因此，即便是一家小公司也具有巨大的盈利能力：月总贷款额1 000万美元，乘以7%，毛利就是70万美元。剔除300个基点（3%）的总成本，次级贷款公司每月净收入是40万美元。众所周知，创造这么多收入所需要的人员不超过50人。
为了满足对证券化产品的需求，投资者开始放松贷款审批要求，这样，贷款公司就能够扩大融资范围，为信用更差的借款人提供贷款。托尼描述的事件在10年之后又自我重现：
在20世纪90年代中期，投资者对次级贷款真是欲壑难填，购买行为变得激进起来。有一阵儿，凡是我出售的贷款，我的主要投资人ContiMortgage都一扫而空，甚至是不符合他们条件的贷款。他们并不在意贷款的质量优劣，他们一直买入。一些时日之后，我们开始开玩笑说，他们的贷款项目指导准则更像是提议，因为审批人不会照章办事。
1998年的第一次危机字体 [大 中 小] 1998年，LTCM--这家由所罗门兄弟的债券交易员约翰·梅里韦瑟、获诺贝尔奖的经济学家迈伦·斯科尔斯和罗伯特·莫顿领导的著名的对冲基金--出事了。和很多对冲基金一样，他们投资策略的基础是外国债券和外汇。虽然经济学家铸造的这些策略异常复杂，但却并没有考虑市场的非理性行为。随着俄罗斯露出债务违约的端倪，危机被引爆。
因为投资者使用了很高的杠杆，因此，基金很快就缩水一半。因为很多银行和养老基金都对LTCM进行了投资，故而其影响巨大。市场一度严重担忧这些机构的破产后果。通过大胆的行动举措，美联储主席艾伦·格林斯潘说服银行继续持有基金，避免了灾难发生。通过降低联邦基金利率--银行间的隔夜拆借利率--格林斯潘同时释放出一个强有力的信号：美联储会采取一切必要手段来避免这场临头大祸。
随着投资者将资金撤到更安全的投资项目上，次级抵押贷款的二级市场失血殆尽。由于愿意投资次贷的投资人减少，次级贷款业经历了一次大规模的市场洗牌。排名前25的机构很快离开了这个行业，剩下的机构要么进行合并，要么随后很快倒闭。
虽然1998年危机和现在的情况有相似之处，但还是存在着一些差异。千禧波公司（Millennium Wave Advisors）总裁约翰·墨登，在2007年8月11日的文章《追溯1998年危机，次贷冲击长远》里对二者进行了比较。
1998年，亚洲和俄罗斯的问题蔓延，影响到美国股票市场。收拾这场危机耗时数月，多数人损失惨重。现如今，次级贷款市场的问题已延伸到其他的信用市场，影响也在溢入股票市场。但是，两者之间还是存在一丝差异。之前只有一家基金处于问题的"震中"，而现在，问题在多家基金之间扩散，并渗透进最大规模的机构投资者和养老基金。这意味着损失会出现于数千家投资机构；这也表示，大银行无法组织所有人来一起坐下来解决问题……1998年的危机和现在的最后一个区别是，那个时候，市场出现的问题是透明的，且立马可以在市场中得到反映。而现在，我们要等上好几年才能知道次级抵押贷款的损失程度。
投资人对高风险抵押贷款失去兴趣，市场也开始出现大幅度的价格修正。一夜之间，贷款公司赚取的费用从7%下降到3%~4%。数月之后，市场稳定，价格停留在5%。对存活下来的次贷公司来说，次级贷款行业依然是一个不错的挣钱行当。
参与者与业务流程字体 [大 中 小] 如果想把抵押贷款弄明白，你必须了解参与者的身份、所扮演的角色，以及他们的动机。图2-1是分解了整个贷款过程的抵押贷款"食物链"，该图显示了行业各环节及相应的职能，并用箭头指明了抵押贷款的流转路径。
图2-1?抵押贷款"食物链"
当消费者需要抵押贷款的时候，他们可以找抵押经纪商或者是抵押贷款公司/银行。经纪商只能发起这笔贷款，然后由贷款公司以自己的名义和自有资金来闭合贷款。
要进行贷款证券化，贷款数量必须要上规模，因此，大部分和凯尔纳同等规模的贷款公司要依赖更大型的贷款公司，而诸如通用汽车金融服务公司和Countrywide之类的公司则从贷款公司那里购买贷款。在贷款证券化之前，这些公司依次从很多贷款公司那里收集抵押贷款。因为我们的公司是直接将贷款卖给规模更大的贷款公司，因此，我更愿意在这本书里将这些更大规模的贷款公司称为投资人（投资机构）。
下一步的操作取决于贷款的种类。如果贷款属于标准类贷款或优质贷款，那么，这些贷款会被出售给房利美或房地美。这些政府赞助机构（后简称GSE）将这些贷款打包成抵押贷款支持证券。如果抵押贷款并不符合GSE的要求，那么，贷款公司会通过投资机构将这些贷款打包成非机构抵押贷款支持证券。除了住房权益贷款① 之外，还有三类非机构抵押贷款支持证券：A级巨额贷款（Jumbo A）、Alt-A和次级贷款。购买抵押贷款支持证券的机构包括对冲基金、养老基金和外国投资者。这些证券化产品的销售取决于穆迪、标准普尔等评级机构的评级。这些投资能否定期拿到收益，直至贷款到期？评级公司会对这类问题给出判断意见。评级公司用字母（AAA到BB-）表示这些投资的风险等级，并以此对证券进行排名。由于本书的重点是次级贷款，因此，图2-1省略了FHA②和VA③贷款。
贷款公司与经纪商的关系
抵押贷款的经纪业务一直备受争议。作为独立代理机构，经纪商既不服务于贷款公司，也不代表借款人利益。经纪商为借款人提供服务，但他们和借款人之间不存在任何法律协议。借款人和贷款公司可能单方或同时向经纪商支付费用，如何收费视具体情况而定。这样的话，经纪商究竟是对谁承担信托责任④ 呢？答案模棱两可，从而埋下了隐患。因为行业和政府都没有很充分地说明这个问题，因而就留给经纪商自行决定什么是恰当的行为。
不幸的是，在这个问题上，经纪商与贷款公司之间的大部分协议都缺乏清楚的说明。相反，他们关注的焦点是所有次贷公司都忧心的问题--欺诈。每天都会发生上亿美元的交易，一个流氓经纪商可以对一家贷款公司造成巨大的打击。出于对这种风险的考虑，贷款公司要求，如果被发现存在欺诈行为，经纪商得回购抵押贷款。不过，这种协议很难得到执行。考虑以下两个问题：
? 贷款公司可能怀疑某经纪商的行为不老实，但通常很难去求证。正如你在下一章会看到的那样，欺诈行为狡猾而隐蔽，很难被发现。即使发现可疑行为，贷款公司也会找出责任人，消费者还是经纪商？如果是经纪商的责任，那么，贷款公司会冻结它的账户。但是，当责任归属不明确的时候，贷款公司就不得不自行主观判断。如果经纪商没有直接给贷款公司带来持续的经济损失，那么，尽管行为鲁莽，经纪商也不会有什么损失。即便是对最严重的违规者，贷款公司也必须通过法律手段来获得经济赔偿。
? 经纪商很少有能力回购贷款。大多数经纪商都是没什么现金的小公司。净资产5万美元（就经纪商的平均规模而言，这算高的了）的经纪商没有能力回购25万美元的贷款。你很难从经纪商那里要回什么钱，诉讼成本很高，闹上法庭并不讨好。出问题后，贷款公司不会诉诸法律，因此，经纪商得以脱身，继续给其他抵押贷款公司添乱。
贷款公司与投资机构的关系字体 [大 中 小] 从历史上看，从凯尔纳这类公司那里购买次级贷款的投资机构一直是规模更大的贷款公司、银行或金融机构，譬如Countrywide或HSBC。后来，美林或贝尔斯登之类的华尔街投资机构也加入了这个队伍。
这些投资机构拥有市场话语权。他们根据风险承受力和证券化对象制作产品。贷款公司拿到这些产品后，再提供给经纪商和终端消费者。作为一家小型贷款机构，我的公司将贷款卖给四家投资机构：RFC、Countrywide、HSBC和花旗。大部分次贷公司会与多家投资机构合作，以建立抵押贷款销售的多元化渠道。
无论是抵押贷款融资，还是购买抵押贷款，所有机构的一举一动都是为了经济利益。贷款公司和投资机构在三个方面存在共同的忧患：提前还贷/酬金返退（premium recapture）、初期还贷拖欠，以及欺诈导致回购贷款。
提前还贷/酬金返退?当通过出售房屋或再融资提前偿还抵押贷款之后，这项信贷资产就不存在了。如果贷款的提前偿还速度快于预期，那对应的贷款支持证券就会受到负面影响，这表示投资机构的收入将减少。
次贷借款人被收取的利率水平比较高，所以投资机构很关心贷款的提前偿还速度。在借款人闭合贷款之后，如果其信用得到改善，那他能够以更低的利率进行再融资。如果贷款在第一年就被提前偿还，那么贷款公司会退还投资机构支付的一部分酬劳（为了得到贷款而在利息之外加付的钱），这就是酬金返退。为了减少这种风险，贷款公司会抓住任何可能之机，附加上提前偿还罚金的要求。
借钱给信用不良的人是一项危险的主张。在借款人持有贷款并且至少偿还几年的情况下，次贷业务模式才是可行之法。提前还款罚金有助于行业约束债务的提前偿还行为。贷款的提前还款罚金的应用，为提前还款设置了屏障，直到有很多州和消费者维权激进团体开始提出这个问题，这一情况才有所改变。2003年，我参加过HSBC组织的一个客户互动活动。会上，交易部门的负责人讨论了他们的定价模型。他详尽地分析证实了一段时间以来我们的所见所闻。大部分投资机构都是基于最完美的条款--两年期可调整利率抵押贷款，还有三年期提前还贷罚金--来建立他们的定价模型，因为这种模型能使"食物链"上每个人的收入最大化。
但不幸的是，这个模型禁锢了消费者。当利率在两年后开始进行调整的时候，想要再融资的借款人所面临的选择并不令人舒心：支付一笔硬性罚金（贷款额的5%），否则明年多还点钱。如果借款人没什么钱，那他们就得一直拿着这笔贷款，直到罚金期限结束。
初期还贷拖欠?大多数时候，如果借款人不支付第一笔还款，按照合约条款，贷款公司有责任回购他们卖给投资机构的贷款。虽然这是行业的惯例，但是，不同的投资机构会采取不同的处理方式。这其中的一个极端是RFC：对初期还贷拖欠没任何限制要求。另一个极端则是Countrywide：如果借款人没有支付第一期还款，或者在头一年里，还款拖欠时间超过90天，那么，这笔贷款得被回购。
欺诈导致的贷款回购?如果贷款的初期还款没有拖欠，但在之后的某个时候，还款出现延迟，那么投资机构会重新检查质量控制流程，寻找问题的蛛丝马迹。当贷款出现问题的时候，投资机构会寻找一切理由来要求贷款公司赎回贷款。和经纪商的情况不同，大部分贷款公司都具备回购贷款的财务能力。当经纪商做出欺诈行为的时候，要让他们回购贷款，贷款公司必须能对其行为举证。但是，投资机构只需证明欺诈发生即可让贷款公司回购贷款--至于谁是责任人，很大程度上无关紧要。因为存在这种威胁，所以，贷款公司几乎没有动机去弄虚作假。不过，正如第四章将要讲到的，这并不代表贷款公司就会老老实实地经营。
冲突的体系字体 [大 中 小] 当你思考这三类参与者--经纪商、贷款公司和投资机构--的动机时，抵押贷款"食物链"就代表着一种冲突的体系。经纪商和投资机构是行为截然不同的主体，而贷款公司夹在两者之间。一方面，贷款机构得回应投资机构，后者关心的是贷款情况和提前还款速度。如果贷款公司的业务表现记录很差，投资机构会终止他们之间的合作关系。因此，贷款公司希望他们的贷款表现能满足投资机构的预期。但是另一方面，贷款公司又要迎合经纪商，而这一主体的唯一目的是闭合贷款。因为贷款表现不会为经纪商带去任何经济利益，经纪商也不承担任何责任，故此，贷款公司必须时时留意经纪商的言行举止和行事动机。
行业文化字体 [大 中 小] 直到几年前，大多数贷款公司才做出了选择--从事次级抵押贷款或者不再操持这类业务。因为次贷要承担更大的风险，因此，在一套不同的体系下，它要求以不同的思维和积极性来经营业务。
第一个差异是需要更多的资本。如果一家贷款公司不是银行，那它很少会用自有资金为抵押贷款融资。相反，大多数贷款公司都用仓式信用额度① 作为他们的资金来源。一家仓式贷款公司会持有或存储着融资"仓单"，一直到有投资机构愿意购买这笔贷款。仓式信用额度就像巨额的担保信用卡②，以资产"仓单"作为质押品。
放款率（advance rate）是仓式贷款公司向一笔贷款提供的融资比率，通常是贷款额的某个百分比。一般而言，优质贷款的放款率通常高于次级贷款的放款率。在20世纪90年代，优质贷款公司的放款率可能是99%，这表示由仓式贷款公司承担贷款资金的99%，而抵押贷款公司只负责1%的资金。次级贷款公司的放款率可能是98%，投入的自有资金是优质贷款公司投入资金的两倍。每月1 000万美元的贷款量要求贷款自有融资达到20万美元（1 000万乘以2%）。这可是一大笔钱，而且还没包括其他运营费用的支出。
第二个不同来自投资机构购买贷款的不确定性。标准类贷款公司受益于房利美和房地美发明的贷款自动审批程序。只要能通过这些审批程序的其中之一，那投资者购买贷款几乎就是板上钉钉的事了。
2000年，自动审批程序刚刚开发出来用于次级抵押贷款。也就是说，这个时期审批贷款不仅要冒风险，而且代价不小。如果贷款公司行差踏错，或者投资机构的审核部门在贷款过户后拒绝购买贷款，贷款公司就得另寻其他的出路。通常而言，这表示要在贷款的不良贷款和重新履约贷款市场里--贷款公司在这个市场上卖掉投资机构不购买的贷款--亏本出售贷款。
如果你认为抵押贷款业是一种体面的高端金融业务，那你说的应该是优质贷款业务。次级贷款行业更加大众化。很多早期的抵押贷款从业人员都出身于消费信贷行业的公司，比如Beneficial①、Conseco②和Associates。这些公司的贷款对象都是信用不好的借款人，因此，他们从事次级贷款是自然而然的过渡。
如果问谁是次级贷款人的典型代表，那这个人一定是托尼·德卢卡。托尼身材魁梧，高1.98米，下巴留着胡子，声音低沉得可以让电影演员詹姆斯·厄尔·琼斯妒忌，外表看上去颇有一种压迫感。如果他不经营次级贷款公司，那他可能会开办一家成功的追债公司。
对我来说，和托尼的业务往来是一大挑战。我之前是在行业内的大公司里做事，习惯了低调的客户。而和托尼完成的大部分贷款就像打仗一样--不是我们的价格太低，就是我们的审批人太保守。即便贷款顺利办理，紧迫的压力感也总挥之不去，整个过程异常痛苦。
虽然和托尼打交道不容易，但是他的贷款表现很不错。他经营次级抵押贷款公司已经10年了，所以，他懂得如何管理风险。我全力以赴地争取，才获得他的业务。之后，他迅速变成我的第二大优质客户。纵然托尼公司的业务占我所有业务量的20%，但他处理事务的强硬方式最终还是让我筋疲力尽，心生厌烦。
在完成一次特别艰难的交易之后，我终于觉得受够了。他刚一听电话，我不容他插嘴就说："托尼，我是理查德。我们需要谈一谈。事实上，我想说的是，接下来的30秒，我说，你听。我们之间的关系正彻彻底底地转向扭曲。无论我们做什么，你最后都把我们当垃圾。那好，我告诉你我的打算。从现在开始，你要么对我团队里的每个人以礼相待，要么我们结束合作关系。"
一想到托尼可能让我见鬼去吧，我就觉得这个电话是一大冒险之举。即使近期的市场调整大大减少了次级贷款投资机构的数量，但RFC并不是他唯一的选择，他可以去其他的地方。
托尼冲我回话："好啊，那我想我不得不在RFC另找一个业务代表了。"
"不，托尼，看来你还不太明白一些事。"我打断他，"我是你唯一的选择，不会有其他人接手的。你亲和一些，我们好好合作，否则，我们终止业务往来。"
要稳操胜券的出千，最重要的步骤就是掌握对手手里的牌。我无意和他绝交，和人跑到大街上吵架可不是我的性格。但是如果要继续这种业务关系，有些事情就必须改变。托尼可以去找其他的投资机构，但是我知道他对合作伙伴非常挑剔。他很反感不得已地去寻找新的合作公司。我现在就指望对他的这点了解能让我的工作如我所愿了。
现在想想，我和托尼的整个谈话肯定让他大吃了一惊。面对他深沉的嗓音和硕大的体形，大多数人都不愿跟他当面对峙。我相信，他的卖家中有人这么逼他，这可能还是第一次。
走运的是，他的语调有所转变。他没有反击，而是承认他有时的确行事唐突，无法控制情绪。他接着解释说，甚至他的太太都曾告诉他，他有时的态度太过生硬。我认为可不只是"生硬"，不过想想，罢了。
最终的结果是我们没有白谈，双方达成了一些实质性的共识。对托尼直言不讳不仅让我们成为朋友，也让我学到一些东西。我已然明白，当一名次级贷款人要有很强的风险承受力，懂得厚黑学。我如今方知自己是多么的皮厚。
次贷业务中最有趣的地方是人，真的是千姿百态。如果你有一家公司，那你要解决的问题是发现谁是可信任的人，谁是带着伪装的无赖。我待在这个行业的几年时间发生了太多的故事。
凯尔纳开张后不久，我们通过nBank使用仓式信用额度，nBank是一家位于佐治亚州的贷款公司。处理我们公司事务的负责人罗恩·沃尔顿，一位地道的南部绅士，给我们留下了深刻的印象--做事的态度方式非常专业化。我们只和这家公司往来了8个月，但是双方达成的业务让我们确信，该公司运转良好，操作透明。我也是到了后来才发现，我们当时是如何大错特错。
2007年8月，沃尔顿因欺诈罪--利用银行职权，伙同几家抵押贷款经纪商串谋欺诈--被判在联邦监狱服刑97个月，并被责令归还骗款。虽然还有几个合伙同谋，但沃尔顿被认为是导致佐治亚州银行破产的罪魁祸首，破产时，该银行已有103年历史。
不知是高回报的诱惑，还是行业本身的风险天性使然，总之，这个行业的某种特质吸引了一群不同寻常的人。其中有一些人的做事风格不计后果，几乎是无所畏惧，我把这样的人看做枪手，而我们需要有一位具有枪手气质的人来帮助我们启动公司。
白手起家字体 [大 中 小] 对我们而言，成立一家抵押贷款公司就像是一次远射。2000年，大部分的次级贷款投资机构都要求贷款公司净资产达到25万~50万美元。从行业水平看，这是一个小数目，但对凯尔纳的合伙人来说，这远远不是我们能负担的。我们并不缺乏热情或野心，就缺资本。
但是，在次级贷款行业工作18个月后，我开始对这个行业有所了解。如果你向足够多的人推销产品，而且在此过程中十分自信，那么你会找到愿意承担风险的人，即使你觉得几乎毫不合情理。我们公司的诞生就依赖于此。
我们想到一个法子，公司开张时的身份是一家现有次贷公司的下属分支。按照我们的设想，我们要求能够直接使用仓式信用额度，直接联系投资机构，以及全权决定贷款审批的部门。我们为此计划寻找的意向公司没有人愿意参与，如此结果是料想得到的。很容易理解他们的不乐意，因为我们想掌握完全的控制权。考虑到所有的行业风险，我们奢望得太多了。你可以不费吹灰之力就给另一家贷款公司带去巨大的损失。无论是谁，要同意这个想法，那他一定得超越一名枪手的水准--他们需要具有对风险的超强承受力。
幸运的是，我有一位客户相中了计划的某个部分，参与进来。兰迪·戈梅斯，美国富达抵押贷款公司（American Fidelity Mortgage）的所有人，把我们领入了这个行业。当然，进入的代价可不菲--我们得分给他总收入的25%，同时对无担保信用额度支付12%的利率成本。就这样，我迈出了进入次资贷行业的第一步。
我们运气不错，进入的时机完美极了。到2001年初，公司已经达到14个员工的规模。美联储降息，业务量开始增加，一切都在向好的方面发展。同时，戈梅斯的公司也在壮大，这产生了一个问题。我们之前提到过贷款公司如何使用仓式信用额度来为抵押贷款融资。当额度用完以后，贷款必须被卖给投资机构，为新生贷款挪出额度的空间。因为戈梅斯会和我们竞争新的仓式信用额度，因此我们没有足够的现有额度用来为贷款提供融资。
有几周时间，借款人闭合了贷款，但却不得不在几天之后才能拿到资金。客户对此很恼火，情况变得有些让人绝望。但我们只能这么操作，直到有一天，经纪商抽回贷款申请，转去别的地儿。次日一早，我和我的搭档们碰头，决定掌控自己的未来。
这是一次置之死地而后生的行动，我说服我的搭档用他们的房子做抵押，拿到的贷款作为公司的资本。加上我们前6个月赚到的利润，我们有足够的资金开展业务了。不过，还需要在审计后的财务报表上把资金体现出来，以征得我们投资人的同意。确保必需的资金之后，我们成立了自己的公司，实现了突破。
我们公司成立时的净资产是41.4万美元，这个数字还是低于很多投资机构要求的50万美元。好在我们在美国富达抵押公司旗下销售贷款时建立了一定的业务人际关系，通过这些关系，我们拿到了通行证。好得难以置信的时机也让我们受益匪浅--如果我们是在两年后这么干，结果肯定是失败。到2003年，大部分的投资者把对贷款公司净资产的要求提高到了100万美元，这是一个我们不可能达到的数字。
最大的难题是获得Countrywide的同意。当时，Countrywide要求所有批发贷款公司的净资产至少为300万美元。而我们审计后的资产负债表上只有41.4万美元，要求破例似乎是挺可笑的一件事。我们公司成立时只有12个人，每月闭合的贷款不到500万美元，对Countrywide而言，没有正当理由同意我们的要求。
我花了45分钟试图让他们的分析人员相信，拒绝我们的申请将会是他们公司在35年的历史中犯下的最大失误。虽然很难回忆起我在电话里的那些废话，但是我非常确定，我发表了一些迷惑人心的论调，说什么凯尔纳要和Countrywide一起实现美国人居家梦想。我现在依然不是很肯定事情的发生过程。是因为时机实在太好，天上掉下馅饼的运气，还是纯粹的勇气可嘉，反正他们接受了我的观点，放弃了对净资产的要求。
也就是这个时候，我开始认为，也许在我身上还有那么一点枪手的血液。
3 经纪商：抵押融资的软肋
从理论上说，经纪商是获取抵押贷款最好的选择。经纪商认识很多贷款公司，了解几百种贷款产品，因此，他能提供申请多家贷款公司的一站式服务。信用不好的借款人甚至能通过经纪商得到更多的贷款。次级贷款的利率和费用浮动范围很大，经纪商能够找到最好的产品和价格来满足借款人的需要。
在2007年中，我收到一个抵押贷款同行的电子邮件，这封信对已渗入抵押贷款行业骨髓的疯狂和愚顽进行了总结，信的附件里还有一张图--办公室前挂了一个商业招牌，上面写着：
欢迎光临US 中心：
美发、美甲
抵押贷款字体 [大 中 小] 很明显，他们也想借房地产繁荣赚上一笔。虽然这是一个笑话，却表明，行业的发展是如此翻天覆地。如果美容师也能提供抵押贷款，那下一个会是谁？在2005年的一次空中航程中，我公司的一名前雇员坐在一位飞行员旁边，这位飞行员正在旅行休假。雇员告诉飞行员说，他刚刚拿到经纪商执照，正计划辞职去当一名全职的信贷员。真希望他没有那么做！
到了2004年，贷款经纪商成群结队地进入这个市场。这么多新出现的经纪商想要从凯尔纳获得贷款，我们不得不雇用更多的人员来处理贷款申请。根据住宅贷款市场研究机构Wholesale Access的研究，2006年行业中的抵押贷款经纪商达到53 000家的峰值，相比2001年的37 000家，增长近50%。从一些估计数据看，在此期间，为抵押贷款经纪商工作的信贷员新增了10万名。
安妮·纽奎因是我们的第一位贷款助理，后来她管理整个部门。作为经纪商和贷款审批人之间的协调人，她和她团队的助理协助我们的经纪商整理贷款申请资料，这使她更近距离地了解到我们的客户。下面是她对行业状况的看法：
一段时间之后，情况开始变得疯狂、不安。我的下属跟我说了很多经纪商对行业一无所知的事。我们收到很多文件，里面的贷款申请表空白一片，只字未填，该披露的信息要么错误百出，要么缺东少西。我们得去搜查很多贷款的信息资料。
有一次，一个信贷员问我，在贷款闭合之前，我们是否真的需要进行评估。我当时认为他是在跟我开玩笑。他不明白为什么不能在划拨贷款资金后再把评估报告给我们。我们在质量控制上花费了大量的时间，以至于我们从贷款助理摇身变成了全职的欺诈探测器。
有一些信贷员确实关心客户，其他一些则是青涩的生手，以至于他们不懂得如何去解读信用报告和工资条。我们不仅要一而再、再而三地检查他们提供给我们的信息，还得教他们看懂他们提交的文件，帮助他们搞明白所提交的文件能否用于贷款审批。
安妮的经历勾勒出一幅生动的画面，而没有什么能比我的合伙人肯在2005年的休斯敦之旅更能说明行业的彻底失常。在阅读这个故事时，请记住，得克萨斯的信贷员要么得在一家抵押贷款公司工作，要么必须有一家监督他工作的合法抵押贷款经纪商。法律并不要求经纪商和信贷员同室办公，只要在经纪商的办公室能看到信贷员的执照就行了。
我和一个新入行的业务代表一起出行，想帮他从他的新客户那里拿到一些贷款。一走进经纪商的办公室，我就意识到这个行业已经多么乌烟瘴气了。
