办公室是一个很小的房间，也许就12平方英尺。里面乱糟糟的，令人难以置信的脏乱，闻上去有股狐臭味儿。连坐的地方都没有，即便找到一点空隙，我都不敢想我坐下去会粘上什么东西。首先引起我注意的就是执照。这个办公室墙壁的每个地方都挂着信贷员执照，从上到下，从左到右。我猜，钉在或粘在墙上的执照总共能有250份。
最大的问题是他根本就没有进行文件资料的保管和存放。他的贷款文件一堆堆的到处都是，什么东西放在哪儿，他根本就不知道。我们说话的时候，为了找要办理的贷款资料，他翻找文件，弄了一地。整个办公室完全是一片狼藉。我看到借款人的纳税申报表复印件散落在地板上。我问他这些复印件是属于哪些文件的，他一问三不知。
这个经纪商对公司没有一点掌控力，公司让他费钱又耗神。在肯来过之后，得克萨斯州储蓄和抵押贷款部门对这家经纪商进行了一次审计--不，不是我们要求对其进行审计的，不过我们倒是动过这个念头。审计部门责令这家经纪商缴付一大笔罚金，并要求其大力整顿公司。
除了没有遵照行业要求之外，他监管这些信贷员的行为是绝对合法的。州政府同意他这么经营公司，他很好地利用了这一点。我们所面临的问题是如何支持这些信贷员，因为他们中的大部分人都是新手，几乎不懂业务。同事们告诉我，这个经纪商正在改善他的经营，但是2007年12月得克萨斯州储蓄和抵押贷款部门的网站显示，他旗下的信贷员仍然超过335人。
随着分支（相当于开展抵押贷款业务的分支机构，前期投入很小）的繁衍，公司缺乏细心经营的问题越来越明显。这些公司控制着最基础的运营环节（财务、技术和经营许可），这样，经纪商们才有足够的空间去拓展更多的业务。
联合房屋抵押资本（Allied Home Mortgage Capitad）这类公司对人员的从业经历有硬性要求，而且绝不容许他们有任何欺诈行为。其他一些公司则对信贷员大开业务方便之门。很多公司允许信贷员在家办公。这些做法本身不合法，也不合理。和这类信贷员一起做事，我们遇到的麻烦更多。我们公司内部一致认为，在家办公的新手信贷员的业务能力更弱，因为他们很少能接受到适当的培训和工作上的支持。
鲍伯·雷格负责对Carteret 抵押贷款公司的贷款销售业务。下面是他4年来拜访客户的经验总结：
除了一些特别拔尖的信贷员之外，大部分信贷员做起业务来都很吃力。很多信贷员都不知道怎么从信用报告中找取纳税申报表。我后来都不回复他们提交的申请了。不过，让我吃惊的是，他们当中有的人还能挣到薪水。
我2005年下半年离开凯尔纳的时候，欺诈数量已经刷出新高。让人吃惊的是，情况还在越来越糟。MIDEX数据库所公布的数字显示，2006年，上报的抵押贷款欺诈事件比2005年增加了30%。虽然没有相关的统计数字，但是，欺诈增长和信贷员新增数量存在正相关的可能性非常之大。
从理论上说，经纪商是获取抵押贷款最好的选择。经纪商认识很多贷款公司，了解几百种贷款产品，因此，他能提供申请多家贷款公司的一站式服务。信用不好的借款人甚至能通过经纪商得到更多的贷款。次级贷款的利率和费用浮动范围很大，经纪商能够找到最好的产品和价格来满足借款人的需要。
与此同时也存在一些弊端。经纪商对整个贷款过程几乎没有控制力，因为必须由贷款公司审批并提供贷款资金。此外，经纪商在抵押贷款"食物链"上增加了一个环节，这增加了借款人的成本。最后，因为经纪商总体上是不受监管的，因此不到贷款交易的尾声，借款人很难分辨出诚实和不道德的经纪商。
借款人获得的抵押贷款种类和经纪商行为有着直接相关性。标准类贷款或者是传统抵押贷款被认为是普通的贷款商品。要具备贷款资格，借款人要有合理的良好信用和优厚的收入。因此，这些贷款很容易谈成，经纪商这一方要做的事也比较少。信用良好的借款人有很多贷款选择。如果他们认为一家经纪商行为不端正，或者是收取的费用过高，他们可以轻轻松松地找到另一家抵押贷款公司。
但是，次贷借款人的待遇通常就没这么好了。贷款过程艰难而费劲，就像把一个方形钉钉入圆形洞。借款人想要得到好的贷款，但是他们主要担心的是能否批到贷款。既然信用评分是一个主要问题，那么，大部分的经纪商会帮他们的借款人做做咨询，告诉他们在从提交申请到最后闭合的这段期间，如何解决这些问题--没有大额购买、没有新的信用记录、没有信用调查。以上行为的任何一项--包括让另一家抵押贷款公司出具的信用报告--都会拉低信用评分，让贷款岌岌可危。经纪商所提供的建议在帮助借款人的同时也限制了他们的选择。此外，由于贷款的审核过程事多、麻烦，又耗费心力，因此，很多次贷借款人都喜欢只通过一个信贷员获得最优的贷款。
当经纪商出示一份贷款合同的时候，借款人如何知道这笔贷款的合同条款是合情合理的呢？没有两相竞争的产品，也就没有比较的基础。所需要的高度诚信都取决于经纪商--要知道，经纪商不会牵扯到经济债务，几乎不受监管，而且没有明确的信托责任要承担。如果信用不好的借款人将他们的抵押贷款申请交付给一家没有道德的经纪商，那结果可真是要命了。
经纪商是次级贷款的主要操纵力量，这就使事情变得复杂了。截至2003年，经纪商只完成25%的优质级贷款，但却制造了超过50%的次级贷款。这种失衡现象出现的原因有三方面。第一，因为标准类贷款就像一种日用商品，除非是经纪商成心要打击贷款公司的收入，否则，贷款公司通常握着定价话语权。第二，2003年，市场里有一百多家次级贷款公司，信用不好的借款人通过一家经纪商比通过一家贷款公司更能获得较多的贷款选择。第三，因为从次级抵押贷款业务中得到的收入可能更多，所以经纪商很有愿意把次贷产品推荐给高风险的借款人，即使这些人有资格获得更好的贷款。
任何行业的销售人员最终全都得靠自己，他们完全从自己的利益出发来解读和执行行业规则。在下一章，我们将看到，对贷款公司的客户经理来说，情况也是如此。几乎谈不上什么行业规范制度，对消费者的保护也被压到最低程度，从而使不规范的操作得以繁衍。抵押贷款经纪业务面临的严峻现实是，很多信贷员更多关心自己的收入，而不是借款人的最大利益。
通过从次级贷款人的角度审视经纪商的实际操作，本章揭示了抵押贷款经纪商的行业状况。你会了解到贷款经纪业务的情况、欺诈行为对行业的影响，以及经纪商为了保证贷款审批通过而动用的策略--根据不同策略，可将经纪商分为三类：诚实的、行为失调的和不道德的。
简单快速地说明一下关于经纪商的称谓用词。抵押贷款经纪商、信贷员和贷款发起人在业内可以相互混用，大意相同，指的是一个人收取了借款人的贷款申请，然后开始办理这笔贷款申请业务。不过，提供贷款经纪服务表示发起贷款的公司并不提供贷款资金。恰好相反的是，这些公司依赖贷款公司完成融资功能。不过，零售抵押贷款公司可以同时扮演经纪商的角色，很多小型的零售抵押贷款公司都这么做，选择以此方式来避免提供次级贷款融资所牵涉的风险。除非另有具体说明，经纪商、抵押贷款经纪商、信贷员和贷款发起人都是那些指不用自有资金融资贷款的独立运作的抵押贷款经纪商。
抵押贷款经纪业务字体 [大 中 小] 如果存在对某种产品或服务的需求，自会有人充当该产品或服务的经纪中介。无论这种产品或服务是一套房产还是一项技术，经纪中介因为充当供需双方的媒介而得到酬劳。但是，抵押贷款经纪商所提供的服务很独特，体现在两个方面：
第一，他们出售的是高额产品--抵押债务。因为就大多数人的经济状况而言，房屋仍然是最大的投资项目，因此，所申请的贷款如果条款不好，那将是一个昂贵的错误。第二，超过60%的家庭都有房屋，所以，房屋抵押贷款是一项非常普遍的服务。综合的考虑这些因素之后，我们会发现，虽然其他一些商品或服务也需要经纪中介服务，但就其对大多数的消费者经济财务状况的影响而言，这些商品或服务均无法与房产相提并论。
到2000年为止，全美有25万多家抵押贷款经纪商。几乎没有州政府对此业务提出经营许可要求，这表示进入门槛非常之低。即便当州政府开始要求许可证的时候，必备条件一般也相当容易达到，比如要通过多选测试，不能有任何重大罪行记录。
巨大的潜在收入令抵押经纪业务成为了香饽饽。和投资机构支付贷款公司费用溢价购买抵押贷款证券的道理雷同，贷款公司向经纪商支付收益利差费①，这样可以发放利率更高的贷款。这适用于一切抵押贷款，而不只是次级贷款。比方说，次级贷款的市场或者平价利率② 是9%，如果贷出利率是9.5%，那经纪商能获得1%的收益利差费，如果贷出利率是10.25%，那经纪商就能获得2%的收益利差费。
那么，每做成一笔贷款，经纪商能赚多少钱呢？这取决于他们对借款人的收费以及他们贷出的利率水平。标准类抵押贷款的竞争很激励，经纪商的收入受限，通常不超过2%。当市场疲软的时候，大部分经纪商勤奋地干活，也就挣到1%~1.5%。因为次贷借款人主要担心的是贷款能否通过审批，因此，他们的利率敏感度低于优质贷款的借款人，这使得经纪商能够索要更高的费用和利率。
尽管这个行业设计了一些信息披露规则，但是，仍然存在很多混淆不清的地方。只有到可以查看最终过户费用表①（HUD②-1）的时候，借款人才能知道经纪商在这笔贷款上赚了多少钱。虽然消费者会在提交申请的三天后收到关于借款成本的贷款费用预算表③（GFE），但是每个州对公布收益利差费的处理方式都不同。比如，得克萨斯州准许经纪商的明码标价是--收费标准0~3%，但这其实毫无意义。当所谓的披露不能为消费者揭示任何信息的时候，要它作甚？
更糟的是，经纪商并没有义务兑现公告的利率和费用。当然，贷款公司也存在这种情况，但是经纪商的不规范行为更为泛滥。把贷款费用预算表改为与过户费用表一模一样之后，只要借款人一签字，经纪商就能随时更改贷款。对那些信用更加脆弱的借款人来说，这套制度几乎就谈不上什么保护。
经纪商的业务流程字体 [大 中 小] 一旦借款人的申请被受理，信用报告也拿到手了，那么大部分的贷款都会遵循一套相似的流程。没有所谓的标准流程，不过，如果贷款交易最初不被认定为政府贷款--通过美国联邦住房管理局（FHA），或者是退伍军人管理局（VA）--经纪商通常按照下列步骤行事：
? 贷款进入房利美的自动审批系统（后简称AU系统）--Desktop Underwriter（简称DU），或者房地美的AU系统--Loan Prospector（简称LP）。任一系统批准的贷款属于标准类贷款或者传统贷款，这表示说该笔贷款符合这些机构的放贷指导规定。
? 如果贷款未通过上述两套AU系统，但借款人通过了住房和城市发展部，且贷款也符合其提出的相关要求，那么经纪商还可以去FHA申请贷款。在次级贷款风靡全美之前，FHA是信用不良的借款人的最佳替代方案。
? 经纪商可以将贷款交送到次级或Alt-A贷款公司，要不就使用这些贷款公司的AU系统来申请贷款。Countrywide和RFC之类的贷款公司都开发了自己的AU系统来审批的非机构抵押贷款。
当我们公司在2000年开始运作的时候，基本上找不到审批次级贷款的AU系统。要想贷款获得预审资格，经纪商要依赖贷款公司的客户经理来核查借款人的申请和信用报告。手动处理复杂的交易意味着贷款审批是一个棘手或易出纰漏的过程。虽然没有官方数据，但是业界普遍认为贷款的平均流产率（经纪商提交给贷款公司进行审核但最终拿不到资金的贷款所占的比例）是50%。
高流产率表示"次贷"已经成为劣质服务的代名词。很多客户经理都缺乏处理复杂贷款的专业知识，经纪商四处寻找懂行的业务人员。低效率会导致一些经纪商同一时间将贷款交送给不同的贷款公司。"把贷款朝墙扔过去，看它能不能黏在上面"，这种想法也导致了流产率过高。
在之后的5年时间里，技术成为了次贷业务不可或缺的一个部分。到了2005年，大多数次级贷款公司都开发了自己的AU系统，即使像我们这种无力开发自有AU系统的小公司也找到了一条曲线道路。RFC同意我们改造他们的AU系统Assetwise的外观，以打出我们公司的品牌。当经纪商在我们的网站上使用这套系统时，看上去就像是我们花几百万开发了这套技术。
应用技术审批次级贷款的做法受到很多经纪商的欢迎，不过，这套技术的流行还是花了一些时间的，因为每个贷款公司的AU版本不同（这就需要培训），而经纪商又会联系多家贷款公司。对于标准类贷款来说，经纪商基本没得选择--只有两种AU系统，贷款必须经过其中一套系统的认定和批准。而AU系统对次级贷款来说是新鲜事物，所以当AU系统首次现身次级贷款的时候，很少有贷款公司会强制要求使用AU系统。即使贷款公司有这个要求，经纪商也会依赖他们的业务代表获得贷款的批复。
经纪商的独立性意味着，所谓的忠诚度只不过是稀缺品。虽然可供经纪商选择的贷款公司有一百多家，但是，大部分经纪商会尝试新的贷款公司，只要他们能在那儿挣到更多的钱。结果就是，从经纪商那里争夺业务的竞争非常激烈。我一位客户曾经开玩笑说，他得花很多时间处理业务代表的上门销售拜访，以至于他都没时间去开发自己的客户。在大规模市场里（比如达拉斯的次贷市场），经纪商每天随随便便就能见到一打业务代表。
不过，对最好的经纪商来说，其经营哲学自成一派。他们会不辞辛劳去和中介性质的公司机构建立关系，比如和房地产经纪商。要想持续经营，他们必须一直劳而有获。这就需要和一些言而有信的次级贷款公司建立合作关系。贷款公司所经历的次贷高流产率不仅是因为次贷业务本身的高难度，同时也有客户经理办事不力的缘故。随着次贷行业的发展，次级贷款业务吸引了相当一部分能力平庸的销售人员。对所有经纪商来说，最可怕的情形是因为他们错信无能的业务代表而没有闭合房产经纪商的购买交易。聪明的经纪商只和一小撮出色的客户经理合作，以免将自己的事业陷入万劫不复之地。
抵押贷款欺诈字体 [大 中 小] 我们很容易理解，借贷行业滋生不道德行为的原因--每天的业务发生额高达上亿美元。虽然没有官方的估计数据，但普遍看法认为，贷款公司每年因欺诈遭受的损失高达到数千万美元。
对我们而言，抵押贷款欺诈是指任何企图欺骗或误导抵押贷款公司的行为。而媒体报道抵押贷款欺诈的时候，往往描绘的都是那些情节更为恶劣的欺诈事例。这些事件经常牵涉到多方主体--经纪商、评估师和产权公司①。即使全面、详尽的质量控制（QC）有助于在贷款闭合前发现违约行为，但这种控制不可能笔笔俱到，总会有遗漏。有时候，大部分次级贷款公司会成为这样一条漏网之鱼的受害者。
虽然这类欺诈被证明将付出高额的成本，但这只是一个更严重问题的一个小方面。方式更隐蔽的欺诈--更难被发现--同样会给贷款公司带来麻烦，下面是几个例子：
? 当借款人购买投资性房产的时候，却说借款人是在买自住房。
? 让借款人的朋友或亲戚--自己开公司--证明说借款人在其公司上班，以此伪造借款人的工作经历。
? 隐瞒关键信息，或者隐藏和某些贷款相关信息，不希望贷款公司发现。
贷款公司对上述最后一种情况最是痛恨。当经纪商对贷款公司藏藏掖掖的时候，贷款公司如何找到自己所需的信息资料呢？全面、详细的质量控制有一定的帮助，但并不总是有效。有的时候，贷款公司与经纪商的关系像是在玩"藏猫猫"。经纪商试图隐瞒关键信息，而贷款公司努力寻找能将全部情况拼凑到一起的线索。
下面举个例子说明这一切是怎么发生和进行的。一次，经纪商交给我们一笔贷款，告诉我们说，借款人想用他的主要住房进行套取现金的再融资。此外，借款人还有另一处三年前购买的房产。三年前购买房子的时候，他的信用记录不好，因此销售方同意先拿着贷款票据。当借款人购买了现在居住的房子之后，他把先前买的房子租了出去。倒霉的是，他的租客突然搬走了，给他留下了一堆烂摊子。因为没有租客来弥补中断的租金收入，因此，借款人已经有两个月没有偿还这套租赁房产的贷款了。
填写完贷款申请之后，借款人跟经纪商说了逾期还贷的事。因为这套房子的抵押贷款对手方是当初的售房者，所以，借款人的信用报告对此并无记录。经纪商问他的客户，"票据持有人有没有填抵押贷款证明（verification of mortgage，VOM）？有没有说你在按时还贷？" 他帮借款人将一切都合理化--借款人正在设法获取资金用于偿还之前的借款，因此票据持有人会愿意提供协助。不知何故，当别人不得已进行欺诈的时候，似乎总能很容易地为这种行为找到正当的理由。如果经纪商发现票据的持有人是一个有原则的人（意外哦），不做欺诈之事，这个时候，他就会想出一个替代方案。经纪商提交贷款申请，但不填写"房产列表"一栏。因为借款人的信用报告上没有抵押贷款记录，因此我们并不知道租赁房产的存在。经纪商通过故意遗漏信息来欺骗贷款公司。而借款人在这样的贷款申请上签字，他也是从犯。
经纪商认为他可以对所有人瞒天过海，但他没有想到我们的审批人会对贷款进行尽职调查①。我们贷款审批人标准工作流程之一就是通过县网站查找资产的估税价值。当她用借款人的名字进行搜索的时候，上述借款人的两处房产都找到，结果就是拒绝批发贷款。
经纪商信誓旦旦说自己没干坏事，并矢口否认借款人告诉过他关于租赁房产的事。和借款人一通电话，借款人把细节一五一十都告诉了我。很明显，经纪商导演了整出戏。由于之前就怀疑过这个经纪商行事可疑，我们中止了与他的合作。
我们运气不错。贷款审批人可能会用房产的地址进行关键字搜索，那样的话，可能就找不着这套租赁房产了。如果这套房子是位于完全不同的市或县，那也可能无法被发现。因为没有办法和其他贷款公司共享这些信息，因此，经纪商很容易拿这笔贷款的文件再去其他的贷款公司，后来他就是这么做的。一个月后，我们的业务代表通过另外的消息渠道证实，New Century公司闭合了这笔贷款。
经纪商的谋略字体 [大 中 小] 根据次级贷款经营策略，经纪商可分为三类：诚实的、行为失调的和不道德的。如果经纪商被定义为功能失调，这并不代表他们对每笔贷款的文件都会乱来--经纪商可能对这一笔贷款诚实以待，而对另一笔违规操作。经纪商所采取的方式手段取决于两个因素：闭合贷款所需条件，经纪商想要把欺诈做到何种程度。
因为经纪商的欺诈行为几乎无迹可寻，所以次级贷款公司对他们都保持高度警戒，时刻严阵以待。以我们公司的经验看，所有经纪商提交进行审批的贷款文件里，有超过70%都因为这样那样的原因带有欺骗性，因此经纪商说的一切和做的一切都需要两次复核和确认。我认识几个自己开次贷公司的同行，他们告诉我，以他们的经验，上述比例还是保守估计，在次贷危机爆发的前几年时间里尤其如此。
我无法想象其他行业的委托人与代理人关系能存在如此严重的不信任。如果所有可能的业务中有接近3/4的部分因为某种原因而带有欺诈、不可靠或误导，这表示该业务模式在根本上就是有缺陷的。
诚实的经纪商字体 [大 中 小] 所有次级贷款的申请文件中，有大约30%的比重无须经纪商加工或耍手段，因为这部分借款人都符合贷款的要求，相关文件资料很容易获得，资产价值也很容易得到证实。虽然次级贷款几乎没有什么十拿九稳的买卖，这些贷款通常还是最容易处理。
一些经纪商业务操作的专业化程度一直以来都很高。他们懂得正确处理客户事务的重要性。如果借款人选定一个贷款项目，那么这个决定肯定是基于可靠数据资料得出的。相对所提供的服务而言，他们的收费非常合理。而这些经纪商，也能赢得客户对服务的普遍好评。
作为一家贷款公司，和这类经纪商进行业务合作，我们就能获得全面的一手资料。如果贷款有问题，那么经纪商会立刻通知贷款公司。他们对待借款人和贷款公司的方式如同他们对双方都负有信托责任。由始至终地坦言全部实情是这类经纪商的行事风格。
不只是在抵押贷款金融业，这种风格可以用来形容任何行业的营销能手。公平、公正地对待客户，诚实地与卖主交流信息，和所有人来往都做事中正，工作行事本应如此。可惜的是，这类经纪商只是凤毛麟角。
所有贷款公司的目标都是和能够持续提供可靠贷款的经纪商合作。即便信贷业务人员不能带来大量的贷款业务，但我们知道他们不会给贷款公司造成伤害，这点非常难能可贵。我有一位客户叫瑞安·米勒，之前是联合房屋抵押资本公司的营业部经理，这家公司位于南卡罗来纳的佛罗伦萨，他绝对是诚信经纪商的典范。在我们合作的初期曾发生过一件事，让我确信他为人做事确实是要胜人一筹。
当时，我们刚刚闭合了詹纳·马修斯的贷款，正准备划拨贷款资金，这个时候我接到瑞安打给我的电话。他刚刚接到律师事务所一个熟人的电话，那人无意中听到借款人詹纳和办公室另一个工作人员的谈话。马修斯太太遇到了一桩好事，她为此兴奋不已，急切地想向人倾诉--贷款闭合的前一天，她找到一个人愿意租用她正打算购买的房子。问题就在于，马修斯太太在居住使用保证书上签字说房子打算用于自住。
在给我电话以前，瑞安联系了借款人，直接和她摆出了事实，并证实了这件事。我们没得选，只能拒绝了这笔贷款。那么，为什么借款人不说实话呢？如果马修斯太太让我们相信她的房子属于自用房，那她可以不用支付任何首付，而且还能拿到更低的利率。如果这笔贷款做成了，那我们的贷款投资机构有可能会让我们回购这笔贷款。
瑞安最终的所作所为毫不徇私，贷款没有做成，他也没拿到一分钱。那个月他只是闭合了两笔既定的贷款，这意味着他的收入减少了50%。他完全可以对情况采取大而化之的态度，或是延迟给我打电话的时间。这样的话，除了他自己，谁也不知道这其中的奥妙。但是，他选择了正直地做事。
事实证明瑞安是一位诚信经纪人，我们都喜欢他的为人。在之后的5年时间里，他从我们这里享受到的贷款服务补偿了他的损失。无论是需要审批部门做一份紧急批复，还是需要有人提前备好贷款闭合文件，长期来看，瑞安优良的操行和端正的行为让他在享受贷款服务方面受益匪浅。他并不是我们最大的客户，但是没关系，我们会鼎力支持他，在这个行业，诚信和正直堪比黄金。
行为失调的经纪商字体 [大 中 小] 在次级抵押贷款行业，大部分经纪商的经营都有操作不当和行为失调之处。这个说法可以用来泛指行为不当，所以我用"行为失调"来定义所有此类行为--给贷款公司增添额外的风险，或者不为借款人的最佳利益着想。
即使是最有道德的经纪商也可能受到诱惑，去冒进犯险，或者抄近路走捷径。给贷款塑形整容、使其面目全非的做法成了标准操作流程。这些经纪商对自己的行为几乎没什么责任感，因此剩下的就看他们想干多出格的事了。
行为失调类经纪商又分为三类：推手型、隐匿型和操纵型。这三类之间没有明显的界线--经纪商可以既是推手型，也是操纵型。在送交给次级贷款公司的贷款申请中，有大约65%的贷款申请会出现这种"行为失调症"。下面分别举例说明。
推手型字体 [大 中 小] 这个说法有几层含义。就像所有优秀的销售人员，这类经纪商会持续不断地向贷款公司游说贷款的优点。他会从各个角度来推进这项业务，直到贷款公司最后表态：同意或是拒绝。向贷款公司冲刺并非不良行为--毕竟，这就是经纪商的工作。
贷款也可以被努力地向前推进，这个时候，贷款公司的风险就会因此放大。一些经纪商还树立起推手的名头。在闭合几笔这类经纪商提交的贷款之后，便可了解到这种行为模式--所提交的每笔贷款要么触及贷款指导准则的底线，要么就得进行例外的处理。我们公司的员工讨论这些经纪商的时候，经常会这样谈这些人："我知道你在说谁，就是那个总是贷款过线的家伙。"
和其他行为失调的经纪商相比，推手型经纪商的危害最小。在大多数情况下，贷款公司都能掌握全部的正确信息并做出贷款决定。当这类型经纪商为了使贷款通过审批而开始隐瞒或者操纵信息的时候，贷款公司的风险就增加了。
史蒂夫·麦凯是我们最好的客户。在我们6年的经营时间里，他闭合的贷款数量超过其他任何一家经纪商。我们第二大客户提供的贷款也只占到他提供贷款的50%出头。斯蒂夫是推手型经纪商的个中高手。
我们很清楚能从史蒂夫那里指望些什么，因为他和我的合伙人肯之间的业务来往已经10年之久。经验告诉我们，大概90%的时间里，我们可以信任他。虽然史蒂夫并没有把我们推上险路的倾向，但他也没有动机要保证我们的安全。其他的贷款公司就不总是这么走运了。
2002年，因为人员扩张，史蒂夫需要另外找一间写字楼。他买了一栋单户住宅，告诉贷款公司说想要将其作为自己的主要住房。之前说过，在闭合贷款的时候，任何购买自用房的借款人必须签一份居住使用保证书。在购房贷款闭合后，史蒂夫找了一个建筑承包商，把这套房子改装为员工的办公场所。他压根没打算住在里面。当史蒂夫愿意告诉肯的时候，我们才能知道实情，而这会是一件小概率事件--这么做就等于说，一家经纪商告诉与他关系最好的贷款公司，他是如何去欺诈另一家贷款公司，为的就是他能得到一笔条件优惠的贷款。即使我们也有欺瞒诈骗的贼心和贼胆，我还是很难想象，我们去跟合作关系最好的投资机构吹嘘一番会是如何的情景。
对于和史蒂夫合作，肯的描述如下：
史蒂夫是一名职业的抵押贷款经纪人。在极力说服贷款公司、达成其目标方面，他很有一套。如果他有一笔麻烦的贷款，他会找到一条最佳路径来向我们兜售。他非常清楚如何迂回地说明贷款情况，让它们听起来好于实际情况。
史蒂夫一直努力掌控的一个环节是房产评估。无能的经纪商所递交的评估值高得离谱，大部分贷款公司都不会相信他们。史蒂夫实在是太精于此道了。房产估值并不精确，所以有的贷款公司会接受一定的偏差，史蒂夫深谙此理。他提供的估值水平足够完成这笔购房交易，但同时又不会超越贷款公司的可接受范围。
对自己的争取方式和目标，史蒂夫心里吃得透亮，与此同时，对自己在越线之前所能达到的最宽尺度，他也是洞如观火。这就是他能够有效地争取到贷款的原因。
经纪商争取贷款还有其他的一些方法：
? 有夫妻俩想用房子产权做贷款，以便获得资金支付一些费用，但是他们又担心偿还的贷款数额过大。经纪商说服他们申请浮动利率贷款，这种贷款的起始利率较低，可以让他们拿到更多现金。经纪商的佣金是以贷款额为基础，贷款额越高，经纪商赚的钱就越多。
? 借款人已经买下房屋。在贷款闭合前两天，贷款公司收到房产评估报告，房屋估值似乎被高估。贷款公司会要求第三方机构进行实地调查，这需要5天时间。因为这套房屋出售人计划在拿到房屋出售款的同一天购买另一处房屋，所以，经纪商就会极力说服贷款公司及时发放这笔贷款，否则就会出现骨牌效应，导致所有交易都完蛋。如果经纪商也认为房价被大大高估，那他就明白，再做一次独立评估有可能暴露这一问题，从而使贷款流产、收入泡汤。确保收入的方法就是争取让贷款公司闭合贷款。
? 贷款公司所面临的挑战在于要去判断，如果贷款闭合被延后，购房交易会否被瓦解。若要知道答案，通常要求贷款公司先拒绝经纪商，以试探问题的真实程度。贷款公司要么如期闭合贷款，并期望实地检查能证实之前的估值属实；要么就让这笔购房买卖完蛋，触犯经纪商、借款人和房产商一干人的众怒。在多数情况下，买卖双方在财力和精力上对此交易都投入甚多，因此他们都愿意再等上几天。
隐匿型字体 [大 中 小] 经纪商隐瞒信息，贷款公司就得不到审批贷款所需要的数据信息，以决定是否审批贷款。这就造成了一个双关难题。当贷款公司不知道有什么信息丢失的时候，他又应该留意哪些信息呢？如果充分决策所需要的信息是缺失的，那贷款公司所承受的风险就会增加。
将收入、就业和信用记录汇总到一起，贷款公司通常就能了解到借款人大部分的情况，但是仍然存在披露未尽的信息。如果这些信息攸关经纪商的利益，而且他认为向贷款公司披露这些信息，贷款公司会拒绝这笔贷款，那他应该怎么做呢？对贷款公司授以实情、甘冒贷款被拒的风险，还是干脆假装毫不知情？如果说与不说的差异事关经纪商的收入，那他们可能会闭口不言。
对一些经纪商来说，隐瞒信息的做法比赤裸裸地欺诈更容易找到借口和托词。大部分欺骗行为都需要经纪商动些手脚，比如修改一下工作证明，或者是调整一下工资条。但如果隐瞒不报的话，只需闭上嘴巴，缄默以待。从下面这笔贷款可以看出，经纪商不动声色所导致的成本非常高。
罗宾逊夫妇想将他们的房子进行再融资，以便得到一些现金。经纪商让罗宾逊先生申请收入申报贷款项目①。因为罗宾逊先生是自己给自己当老板的自雇人士，所以无法提供他的W-2② 或纳税申报书来证明他的收入。罗宾逊太太的信用记录不好，因此贷款申请根本没有她的名字。当贷款闭合的时候，夫妻俩拿到了25 000美元。
贷款之后，罗宾逊夫妇没有进行任何贷款的偿还。稍加调查，我们发现了事情的真相。在提交贷款申请的时候，这两口子正计划离婚。他们的协议是，罗宾逊太太保留房子，再融资的资金归罗宾逊先生，罗宾逊太太负责偿还贷款。问题就在于，以罗宾逊太太的收入，她没有能力还贷。我们与罗宾逊夫妇的谈话证实，经纪商知道他们计划的大概。
当我们和经纪商当面对质的时候，他承认知道这其中有问题，但是他说他认为罗宾逊夫妇正努力设法解决问题。经纪商以粗心大意为托词，开脱自己的错责。因为没有法律的分居协议为凭据，经纪商可以否认罗宾逊夫妇的说法。经纪商对自己的所作所为非常了然。如果他告诉我们罗宾逊夫妇的打算，那贷款就没戏了，所以他不透露只字片语。我们知道实情后，贷款会被拒绝，因为只凭罗宾逊太太一人没有资格获得贷款。等到房屋赎回权取消和房子出售处理完毕，我们损失了75 000美元。这就是信息披露未尽的沉重代价。
经纪商对贷款公司藏匿信息的方式非常之多：
? 经纪商怂恿借款者申请一笔单独的贷款用来支付购房首付款。在之后的贷款申请表上对这笔单独的贷款隐而不报，并在房产抵押之前促使此贷款迅速闭合。于是乎，经纪商对贷款公司隐瞒了这笔债务。
? 经纪商查看借款人的收入资料，发现他们的收入无法满足要求。那他会让借款人申请收入申报贷款，绝不会把收入资料交给贷款公司。虽然收入申报贷款是业内的标准化产品，但是，此情此景默认经纪商已经证实了借款人没有还贷能力。
操纵型字体 [大 中 小] 贷款经纪商的操纵行为包括两种情况：其一是为了让贷款公司相信贷款风险较小而改动信息资料；其二是经纪商的行为具有欺骗性，并非常有可能伤及借款人的利益。经纪商的操纵意图使欺诈程度升级。他们纯粹利欲熏心，毫不理会贷款公司和借款人的利益。和前两种类型不同，贷款操纵需要经纪商刻意的利用周遭形势。
操纵的形式多种多样。这里介绍几种最常见的状况：
? 伪造或者篡改收入证明。桌面打印程序可以复制出近乎完美的工资条和W-2。
? 让一位合格的借款人申请浮动利率的抵押贷款，却不说明贷款的具体办理过程。
? 先用低利率和低费率引诱借款人上钩，然后偷梁换柱，在贷款闭合之后立马提高利率水平、上调费用。
上述最后一种情况是让人最不忍见的。由于经纪商是借款人的业务联系人，因此在贷款闭合之前，别指望贷款公司能和借款人有任何直接的联系。如果贷款公司需要了解借款人的某些情况，那也是由经纪商在中间转话。这是为了保护经纪商与借款人关系，防止贷款公司"偷取"经纪商的客户。
当经纪商施展贷款诱售法的时候，贷款公司几乎是束手无策。贷款公司可以绕过经纪商，但这是一个危险的做法。一旦贷款公司被人知道他们在干这种"越级"的事，那他们就可能担上被其他经纪商疏离的风险。除此之外，贷款公司仅有的选择就是阻止经纪商这么做，但这也让贷款公司感到进退两难，因为如果贷款公司不等到贷款闭合就去阻止的话，他们就是在惩罚借款人，因为借款人会因此拿不到贷款。
在抵押贷款行业干了14年后，我深信不疑--购买第一套房产是压力最大的消费经历之一。借款人千辛万苦地找到了房子，通过了贷款审批，但就在最后一刻，他们发现贷款条款全部更改了，想想他们此时的焦虑不安吧。他们有什么选择呢？一个信用不太好而又好不容易才通过贷款申请的借款人感觉自己落入了圈套。面对已经出手的血汗钱、已经通知退租的房东和载满全部家当的移动篷车，他们肯定还是会选择偿还贷款这种方式。借款人通常要做的唯一一件事就是威胁经纪商，如果最初的贷款协议得不到执行，就把此事报告给联邦总检察长。但是，很多借款人并不清楚他们还能有什么选择。因为经纪商收取的费用不是必须与贷款费用预算表上数字一致，因此，信用很差的借款人极易成为他们的目标。
操纵型经纪商之所以成为贷款公司心里的忧患，主要有这么几个原因。第一，他们可能造成巨大的损失。任何想把贷款公司或借款人置于车轮之下的人都是严重的危害。第二，仅仅因为经纪商的操纵贷款行为，并不能因此认为每笔贷款他都会这么干。一些经纪商是变色龙，依据环境的有利程度行事，任何缺乏防备之心的贷款公司都很容易上当受骗。
杰夫·麦克丹尼尔就是这种经纪商。在合作了一年多之后，我们开始培养出对他的些许信任。他把自己标榜为一个具有高度道德标准的人，从不给我们任何借口去怀疑他。但是如果某天下午，他打电话说"我想闭合一笔贷款"，这表示另一家贷款公司刚刚拒绝了这笔交易。
只有当经纪商把所有申请材料都准备齐全了，才可以说要闭合一笔贷款。这就说明，这笔贷款申请被另一家贷款公司审核过。有贷款公司拒绝了这笔贷款并不表示贷款带有欺骗性，但是这肯定意味着，我们必须要刨根问底地找找看，为什么其他贷款公司拒绝了这笔贷款。
杰夫表示说，贷款是因为信用原因而被拒绝，但是我们猜测另有原委。借款人信用记录清清楚楚，对任何一家次级贷款公司来说，应该已经足够申请贷款了。这笔贷款有些地方不太对劲儿。借款人--一位单身女性--准备买一套6 000平方英尺的房子，这种事不是没有可能，但是可能性不大。评估机构把房子称为单户住宅，但是房子前院照片的拍摄距离太远了，具体景象模糊不清。而且房子内部照片的拍摄角度也是奇奇怪怪的，所以我们怀疑评估师在掩饰一些东西。
凑巧的是，肯的太太正在房子所在城市看望一位朋友，因此，我们请她去看个究竟。她开车路经那套房子，发现那根本就不是住宅，而是小型的商用建筑。这套房子以前也许曾经是单户住宅，但它已经被改造成很多独立套间，套间的里面有居室。租用办公室的每家公司都会在办公点前方设一个单独的入口。这就是为什么评估机构要在那么远的地方拍照了--不想让贷款公司看到门上的公司名牌。
毫无疑问，有人操纵了房产的评估。如果不是特别窝囊或者是受到干涉，评估师绝对不会做这种事。因为是杰夫牵头进行评估，所以他是设计这个骗局的唯一人选。
经纪商被抓了个正着，而接下来的对话常常给人留下难以磨灭的记忆。眼睁睁地看着经纪商说谎话让自己脱身，这真是有助于加深对人类行为了解的有趣研究。
在这件事中，杰夫并不知道肯的太太已经去看过房子了，因此我们试用"请君入瓮"之计，希望他能坦白。但是，即便他已经被逼得无路可退、无话可说，在电话里，他还是千方百计为自己开脱，企图把责任推到借款人身上，以转移视线。他想让我们相信是借款人与评估方合谋，但是其言辞毫无道理可言。通常都是经纪商推动着事态的发展，谁在玩弄诡计，这已经是昭然若揭了。
杰夫是最差劲的操纵家。他耗了一年时间才让我们树立对他的信心，认为他值得信赖。但是，面对着一个获得15 000美元佣金收入的机会，他最终还是原形毕露。
不道德的经纪商字体 [大 中 小] 虽然任何操纵修改贷款文件的经纪商都可以被归类为不道德型，但这一称呼是用来指那些坏透了的家伙。在操纵型和不道德型之间存在一个显著的差异。操纵型经纪商会做出判断，为了通过贷款批准，需要采取些什么行动。这个时候，即使贷款包含欺诈元素，借款人仍然有还款的打算。而不道德的经纪商则是要设计一个阴谋，用贷款公司的经济损失来换取自己的收入，还贷是绝无可能发生的事。幸运的是，在所有次级贷款中，只有5%的贷款会遇到这类恶行。
不道德的经纪商完全没有任何值得一提的品行--他们道德沦丧，一肚子坏水。将他们的行为大白于天下的最好方式就是清理一下他们给我们公司带来的损失：
