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小女生职场修行记
36章完整版
一、面试
“下一位，陆晓兰！”
到我了，这是我的第十三次面试。大学毕业，到深圳找工作，誓要打下一片
江山才回去见江东父老，却屡战屡败，不是没有工作经验，就是专业不对口，或
者是我这个三流大学毕业的，入不了别人的法眼，唉，小时候老妈请高人算我的
八字，“23岁有不顺，终年福禄保平安。”看来是命里注定今年不顺，在弹尽
粮绝之际，来到这家公司应聘，我要屡败屡战！
面试我的，是一位看上去比我大不了几岁的毛头小伙子，虽然西服革履，一
本正经，却显得不那么老道，甚至是不那么熟练，比起前面十二家公司的面试官，
相去甚远，我咬了咬嘴唇，控制住自己没有笑出来。我想，他应该是这家公司老
板的助理的助理吧。
坐下，轻轻地整了下衣服，等着对方的提问。
“Please introduce yourself.”（请做下自我介绍）
“我，我，I, I’m graduated（我毕业于）…”
他刚一上来就是英语，让我不得不结结巴巴地作起了自我介绍，这才想起，
我是来应聘外贸业务员的！我是学应用数学的（一个莫名其妙的专业），英语勉
强过了四级，口语更是一塌糊涂，走投无路才到了这里，没办法，死马当做活马
医吧。出门前临时抱佛脚，重新看了一遍网友整理的求职应聘速成，又在网上查
了一下今天的黄历，貌似诸事不宜，我干吗不挑个黄道吉日来应聘？
“Do you have any experience in trading?”（你有没有贸易方面的工作经验？）
“No!”我无奈地摇了摇头，心里嘀咕，我刚毕业，哪来什么工作经验啊？
他又往我的简历上瞟了一眼，面露难色，抬起头，看样子是要跟我Say bye-bye
了。
我轻轻地叹了口气，想起命中注定今年不顺，难道真要流落街头不成？人家
招的是外贸业务员，而我的英语水平，肯定是吃不了这碗饭的，况且又没有丝毫
的工作经验，我知道，我跟这里的缘分，还没开始就要到头了，唉，又是一次有
缘没分的应聘。
没想到的是，他将已经放下的我的简历，重新拿了起来，又仔细地看了看，
说：
“做过学生会干部？”
谢天谢地，他终于肯用中文问我问题了。
“是的，而且组织过多次大型的活动。”这是我唯一的优势，我必须尽快地
抖出来，否则，就真的没机会了。
“都组织过哪些活动？”他好像来了兴趣。
“歌咏比赛、话剧表演、义卖……”
“义卖？为谁义卖？”
“太多了，国内国际的各种大的自然灾害，我们都会组织义卖，然后将卖的
钱捐到灾区去，有时还会送到养老院去。”
“养老院？你去过养老院？！”
“当然去过，都去过N次了。”
“N次是多少次？”
“大于10！”这绝对没说假话，去的次数肯定远不止10次。
“为什么想到要去养老院？”他随口问了一句，突然意识到这似乎是一个不
太妥当的问题，改口又说：“能具体说说养老院的事吗？”
“当然可以。其实他们中的大多数，并不是无儿无女的孤寡老人，他们中的
大多数是有儿有女的，由于种种原因，住进了养老院。”
“种种原因？都有哪些？”
我不禁感到有些奇怪了，我是来应聘外贸业务员的，他怎么会对养老院有这
么大的兴趣呢，难道这又是一个应聘的圈套，我应该已经是被PASS掉的人，他
大可以直接把我随便打发了，犯不着啊。
“或许是他们的儿女工作太忙吧……”我一边想着，一边敷衍着他。我已经
准备好了，等他礼貌地点点头，让我回去等通知，再然后，我接着准备我的第
14次应聘。
“能不能具体说说老人们在里面的生活呢？”他的兴趣似乎还没有结束。
“哦，表面上不错，可实际上，实际上，嗯，一般吧。”我不知该如何回答。
“什么是表面上？什么是实际上？”
我愣了一下，不得不暂时收起了准备第14次应聘的打算，想了想，说：
“养老院的环境和硬件设施都不错，所以说是表面上不错。”
“实际上呢？”他不等我说完，就迫不及待地插了一句。
“其实，他们实际上是生活在一种孤独期盼的状态，等着他们的儿孙来看他
们，含饴弄孙是他们最盼望的。”
“含……什么？”
“哦，就是拿着糖，逗逗小孙子什么的。”他的英文虽然不错，还有点美音
的味道，但中文水平确实有待提高，我突然开始有些自信了起来。
“还等待什么？”
奇怪，难道他在想是不是老了以后，也住进养老院？
“等着社会上的善心人士或者政府的小领导们，去看他们，再有就是等着吃
饭、等着看电视、等着打扑克、打麻将，他们基本上没有多少其它的活动，唱歌
跳舞是有人来看他们或者逢年过节才会有的，外出活动好像是没有的，最后……”
我下意识地顿了一顿，轻轻地说：“就是等死！”
“啊？什么？等死？”他显得非常吃惊。
“是的，等死！前个月，502的老张头走了，儿女都没来，是殡仪馆直接来
拖走的，上个月，308的刘阿姨走了，前一天都还好好的，还有说有笑的，还在
一起打麻将；上个星期，107的老李头走了，抗美援朝的老兵，枪林弹雨地走过
来，却没人送终，看着这些人一个个离去，剩下的每一位老人，都会自问：哪天
轮到我？”
看得出，我的面试官被强烈地震撼了。直到很久以后，我才知道，原来，他
的母亲就住在养老院里，但至于是什么原因住进了养老院，我就不得而知了。
“May I ask you a question please?”（我能问你一个问题吗？）
天知道我的哪根弦短路了，反正是已经没希望了，何不逗他一下？
“可以！”他似乎感到非常意外，竟忘记了使用英语。
想想他对养老院那么有兴趣，不知这里会不会是他的死穴？我有些恶作剧地
想。
“你有多久没给你的父母打电话了？”我一字一顿地问道。
“我，我……”显然，他被这个问题镇住了，“是有好久没给父母打电话了，
谢谢你的提醒，晚上回去就打。”我不确定他的这个反应，算不算是面试官的正
常反应？
我突然发现，他对我的态度似乎略微有些缓和了。
在一阵短暂的沉默后，他拿起我的简历又看了看，说：“谢谢你来本公司应
聘，回去等通知吧，如果，在下周一没有等到我们复试的通知，那……”
“我就另谋高就。”不等他说完，我接了一句。
他笑了笑，点了一下头，站起来，礼貌性地伸出了手，然后，握手、再见。
这是我印象最好的一个面试官，可能再也没机会见到他了，唉，当初为何不好好
地学英语呢？临走时，把刚才坐的椅子归回原位，并摆正。
带着预料中的结果，准备离开这家迄今为止我印象最好的一家公司。
“喂，等一下，陆小姐。”在我快要走出门口的时候，他在后面大叫。
我回过头，惊奇地望着他，看看是不是我的手机或者钱包什么的落下了。
“你，你，你明天就过来上班吧，试用期三个月，试用期工资2500元，不
包吃住，如何？”他一口气说完，略显急促的语气中分明带着些许的期盼。
我突然间不知所措，怔在那里，怎么会是这样一个始料不及的结果？一个巨
大的馅饼从天上掉下，狠狠地砸中了我的头！老天，难道我就从此化蛹为蝶，从
一个刚毕业的学生妹，直接升级成为都市白领？
见我怔怔的没有任何反应，他又说了一遍：“明天来上班！”是直接的祈使
句，没有期盼或者咨询意味，是上级给下级下达任务的口吻，而且也不容商量。
“可是，我……”我不知道该说些什么，完全没有任何准备。
“公司8：30上班，别迟到了。”说完后，盯着我看，等我表态。
“好的，好的，我一定会准时到。”我忙不迭地答道。
一路兴奋回到已经住了两个多月的出租屋，却又开始发愁起来，明天我穿什
么衣服，套装吗？唉，今天为什么不看看他们公司的女孩都穿的什么？还有，背
什么包？要不要化点淡妆？
同时又想起儿时算命先生说的话“流年不顺，诸事不吉”，虽然找到了工作，
也要小心为妙，心里一阵阵恐惧袭来，未来还会有什么不幸等着我呢？我爱这个
繁华的深圳，可是最怕夜晚，万家灯火时，一个人形单影只，像孤魂野鬼一样，
活着是为了什么呢？人生的意义是什么？唉，想这么多，真烦人，反正多赚钱吧，
等我有钱了，一切都会好的。
赶紧给老妈打了个电话，告诉她我已经找到工作，是白领了。老妈先是一惊
一乍，然后就是喋喋不休的嘱咐，和往常一样，我拿着手机离开我的耳朵，举过
头顶，让天花板去听那些我已经听过千百遍的唠叨。现在，我终于可以换一个心
情了，打开QQ，把自己的个性签名：“买朵鲜花，祭奠我那死去的爱情！”换
成：Anything is possible!（一切皆有可能），窗外飘来陈瑞的歌《白狐》，“我
是你千百年前放生的白狐，看你衣袂飘飘，衣袂飘飘……”突然想起今天的面试
官，难道我也是他千百年前放生的白狐，这一世又来救我一次？
正在我胡思乱想的时候，突然听到老妈在电话里大叫：“喂，喂？”我赶紧
将电话放回耳边，老妈问我：“到了深圳，你的目标是什么？”我回答金钱和帅
哥，老妈长叹一口气，说：“这么多年了，白白教了你那么多道理，你的那个大
学算是白读了，我得去打听一下，可不可以退回学费。”我赶紧告诉老妈，我来
深圳，真正的理想是事业与爱情，老妈说：“这才是我的乖女儿。”我很想问老
妈，我的第一个目标跟第二个理想，到底有什么差别，没等我开口，那边已经挂
了电话。
二、入职
第二天，我8：15分就到了他们公司，哦，是咱们公司，但却没见着昨天的
面试官。我昨夜一宿都在想，他到底是什么职位？为什么年纪那么轻就有那么大
的权力？是老板的亲戚？还是更有来头的人物？他有没有女朋友？想到这，立即
强迫自己打住了这些胡思乱想，为什么我一见到顺眼的男孩，第一个念头就是他
有没有女朋友？
今天是我第一天上班，是我人生中的第一份工作，好兴奋，好激动呢，我自
己也可以赚钱了，以后要赚很多很多钱！加油，加油，陆晓兰！
先到人事部，交上身份证和毕业证书的原件，说是要验证，明天才能给我，
我不由得一惊，他们不会以此为理由扣住我的最重要的证件吧？后来才得知，其
他的所有人都是验完证后，才会通知入职，我是唯一的例外。之后，又填了一大
堆表格，终于领到一张“入职表”，上面有我的工号、工位、应该到何处找何人
领个人物品、入职培训……一大堆信息，下面还盖了一个章，不是我所熟悉的中
间有一个五角星的圆形大红章，而是一个椭圆形的蓝色的章，内容是：恒华玩具
（深圳）有限公司，人事部。拿着这张表，办完了所有的手续，领齐了物品，我
也终于弄明白了，我即将奉献青春的，或者说我即将供职的，是一家港资企业，
以生产销售玩具为主，我所在的销售部，是在市中心区，而在深圳的关外，有一
家不小的工厂，其它的，以后再慢慢了解。
我在销售三部，连我一共22人，有七个是新招的，其他的六个在一周前就
入职了，而我是最后一个，颇具特色的是，他们每个人都有一个洋名，不知是时
髦还是工作需要。我们的头儿Connie，比我大三岁，泼辣、干练，南开大学高
才生，是个不让须眉的销售英雄。Connie指派来教我，作为一对一结帮扶对的
师傅——David，比我大一岁，刚进公司半年。Lena，深圳的土著，深大毕业的，
其他的，慢慢再认识。
就在我坐在座位上，有些不知所措的时候，David过来，准备履行他的职责，
看得出，他好像有些不太自在，应该是头一次干这活。
“你有英文名吗？”
“有，Rose！”我说完后，从他略略皱起的眉头看得出他对我的这个洋名不
是很满意，但我不知这有什么不妥。
“嗯，Rose这个名字，已经有好多人都叫这个名字了，外一部和外四部，
都有Rose，你能不能换个别致点的？”他依然还是有些不太自在。
“可你的David不也是一个超多人用的名字？”
“嗯，确实是。不过，在我们公司，这个名字就是没有其他人用，俗有俗的
好处，嘿嘿。”
“Vicky，这个名字，可以吗？”这是大学时，外教给我取的名，但由于跟
隔壁班的一个女孩撞名了，所以一直没用。
“好的，Vicky，给你介绍一下我们的公司，生产销售玩具的，有毛绒玩具、
塑料玩具、电子玩具和搪胶玩具，我们销售三部，主要是负责电子玩具的销售。”
“什么是搪胶玩具啊？”这是一个挺新鲜的名词。
“我们负责的是电子玩具，其它的，可以暂时不用了解。”我上班的第一个
问题就被驳回，这可不是一个好兆头。
“我们负责销售的产品，主要是儿童电子玩具，在正式销售之前，要对你进
行培训，多久通过培训，就多久开始正式销售。通不过培训，我们老大曾说过，
一个不合格的销售人员，就是我们对手派来的卧底，派来消灭我们的。”David
的眼中，闪过一丝幸灾乐祸。
“我的英语不太好，口语更差，而且……”
“哈哈，别被吓住了，其实做一个普通的外贸业务员，不需要太多的英语，
有普通高中生的水平，就足够了。”
“那需要什么？”
“勤奋和运气！”
“各占多少？”
“刚开始时，要八成的勤奋，两成的运气。”
“以后呢？还有，老大是谁？”
“那就刚好相反，两成的勤奋，八成的运气。老大就是面试你的那位，我们
的营销总监，张小昊，就是一个运气超好的人。”
“他有没有英文名？他的运气好到什么程度？”
“有的，叫Jacky。他个人的销售业绩，基本上要占到公司总业绩的1/5，
他的一个普通客户，随便甩给他的一个单，都够我干三个月。但他打球的时间，
超过他在公司的时间。”
“他有没有女朋友啊？”比我前一周入职的Lena很兴奋地问道。
“唉，为什么每次有女孩进入公司，都会问这个问题，下次我告诉Jacky，
再招聘时，桌子上放一块牌子，上面写着[本人已婚]。”
那么年轻的男人就结婚了，我闪过一丝失望。
“你的手机号码是多少？我把你的开机密码、MSN账号和密码发给你。”
“我已经有了MSN啊？”
“本公司的第一条纪律，除了公司提供的MSN和SKYPE外，上班时间不
允许使用任何自己的通讯工具，尤其是QQ！”
“第二条呢？”第一条已经让我有些不太爽了，不知还有其它什么。不让我
用QQ，简直就像不让我用手机一样，会憋死人的。
“其它的，在公共文档里都有，自己看吧，进入的ID（用户名）和PW（密
码）和你的MSN的一样。在公司的专用服务器里，有外贸业务员所应掌握的全
部技能，这是好几代外贸业务员总结出来的，你要全部掌握了，就相当于拿到铁
饭碗了，还有销售三部销售的产品资料。”
“我学会了那些技能，你就能保证我不会被炒鱿鱼？”我有些不太相信他的
这句话。
“铁饭碗指的是：端着这个碗，不管到哪里都有饭吃，而不是在这里吃一辈
子的饭！”
这是我毕业以来，听到的最有价值的一句话，是的，我一定要学会一门不管
走到哪儿都有饭吃的技能！
“我们应该掌握的所有技能，都是通过那些资料来自学？”
“那倒不是，外贸销售技巧，Jacky会亲自来教你们。产品知识，开发部的
刘工会来培训你们。”
“老大会不会教我们如何获得像他那样的好运气？”
“那你自己去问他吧。”
三、培训
培训是在公司的会议室进行的，公司没有专用的培训教室，只是在会议室有
空时，我们才能培训。参加培训的都是这次新招的销售员，包括其它几个销售部
门的，共有20多号人，我一进去就不动声色地打量着，看看是否有顺眼的男孩。
哎！我为什么永远都改不掉这个该死的毛病？我当务之急是挣钱养活自己，
而不是找男朋友！老妈的信用卡办了一个子卡，我用子卡，我刷卡，她还钱。我
已经开始觉得这相当不应该了，我应该自己养活自己。
可是，N个师姐都说过：“历史无数次的证明，干得好的不如嫁得好！”而
且，她们能举出无数的案例，不管是演艺圈的，还是从商的，或者是干其它别的，
无一例外！
还有师姐说过：“长得帅的男人顶屁用，那张脸能当信用卡刷吗，而且还弄
得人整天提心吊胆的。”“来深圳的女孩都是现实的，深圳是一个没有爱情的城
市！”可我还是觉得，应该找一个比较帅的男朋友，有没有钱以后再说，反正我
也不急，况且，我长得也不难看！
Jacky已经早到了，在那儿调试投影仪，培训还没开始，我就已经看到了投
影幕上的内容，在一个蓝底的、清淡的画面上，有这样三行字：
恒华（香港）玩具有限公司
外贸业务员培训
主讲：Jacky（已婚）
人到齐的时候，Jacky开始了他的培训。
“欢迎大家加入恒华，这是给你们的第一次培训。希望在三个月后，还能再
见到你们。”虽然说这句话的时候他满面微笑，但听起来却相当刺耳，因为公司
的试用期是三个月，他这句话，隐隐约约有一丝威胁。
“为什么要写上‘已婚’，是不是怕我们打你的主意？”Lena开了第一炮。
“哦，是David让我加上的，就今天早上。想知道为什么，就去问他吧，说
不定，你们应该比我更清楚。”他的回答相当的淡定，看来也不是吃素的，没有
两下子，要当这群乌合之众的老大是不容易的。
“从今天开始，给你们培训的，是如何从一个rookie（菜鸟），成为一个合
格的外贸业务员！”
“报告靓仔，我不是rookie，QQ号还是六位数的，你的是几位？”Lena看
来是不会放弃任何一次引起Jacky关注的机会，也不管人家是否已婚。
“如果你不是rookie，请你立即离开这里，要么立即开工，找客户、出单。
要么……”虽然“卷铺盖走人”这句话没有出口，但大家都知道。
看来是这句话镇住了所有的人，Jacky调整了一下站姿，接着说：
“外贸业务员，没有你们想象的那么高不可攀，只要你们具备了一个普通高
中生的英语水平，就可以了，不用担心你们的口语，我们跟老外直接通过语音交
谈的机会并不多，不管是电话还是SKYPE，都是很少的，尤其是初期，几乎没
有！”
他顿了一顿，扫了一下全场，发现大家都已经老实了，嘴角闪过一丝不易觉
察的笑容。
“尽管对英语的要求没有你们想象的那么高，懂得日常的二三百个单词，加
上初级外贸和涉及到我们公司产品的专用单词，不超过五十个，顶多再加上金山
词霸，就足够了，但是……”他的声音提高了好几度，“勤奋是最重要的，会远
远超出你们的想象！”他的这句话，当时没有引起我的重视，直到两个月后，我
才真正地明白，什么叫做勤奋！
“有一点，要先说明的是，我对你们培训的这些内容，足够你们在半年后，
自己当老板！我们这个行业，至少有20个小公司、小作坊、小个体户的老板，
都是我培养出来的，是你们的师兄、前辈。其他的，由老板亲自培养出来的，我
的那些同门师兄弟，目前已经在全国各地当老板的，不下30人。所以，好多人
都说我们这里是外贸的黄埔军校，老板是校长，我就是教导主任，张主任。我想
告诉你们的是，以后当老板，那是你们自己的事，人各有志，但，有一个希望……”
说到这里，他的语气突然变得柔和起来，“希望有朝一日，我们不要成为对头。”
他又顿了一顿，将语气再次放低，“如果真的不巧成了对头，至少也希望不要成
敌人。”他再次地顿了顿，语气更加柔和了，“如果真的成了敌人，至少也要堂
堂正正的，在抢客户时，要凭实力，不要攻击诋毁，在照抄仿制时，不要连公司
的LOGO（标识）都一起抄了，能做到这点的，请举起你们的手……”他举起了
自己的左手，做宣誓状，像克林顿宣誓就任总统一样，但他的右手下面，没有《圣
经》。这是一个挺神圣的时刻，所有的人，都举起了左手，就是因为这次举手，
改变了我的一生，最终没有成为公司的对头乃至敌人！
“那你为什么不自己做老板？”我终于忍不住了，问了一个问题，潜意识里，
还是希望这个老大能记住我。
“因为，在我最落难最倒霉的时候，是老板帮了我，没有他，就不会有我的
现在，所以，哪怕就是饿死，我也绝不做老板的对头！”他的这番话，不知是向
老板表忠心，还是想给我们树立一个榜样，或者两样都有吧。突然，我想起师姐
们的另一句语录：“为什么好男人都是别人的？！”无论如何都不背叛老板，那
么，也应该无论如何都不背叛自己的老婆吧。我偷偷地、狠狠地掐了一下自己的
手，恨自己为什么那么不争气，老是往这方面想。
“今天是第一课，是介绍初级外贸的流程以及如何找客户，或者说，我们的
客户都是从哪里来的，这是所有环节里最重要的一环!”他按了下手中的遥控器，
PPT翻了一页，我这才发现，这个PPT做得相当的不错，除了他想要表达的文
字内容外，背景、色彩、对比、明暗，都相当的专业。如果这也是他自己做的，
那他可真是一个全才啊！
四、技能
“首先，我先给大家讲一下外贸的流程。当然这个流程是分不同级别的，对
于你们这些刚入行的初级菜鸟，流程是相当简单的。”说到这儿，他的眼睛瞟了
一下Lena，那意思是，每个行业刚入门的时候，都统称菜鸟，而不仅限于电脑
网络技术，不过两周后我加了他的QQ，竟然是五位数的，看来就是在电脑网龄
方面，他也算得上是骨灰级的老鸟！
“刚开始做外贸，一般订单的量都不太大，所以也不太复杂。”他又按了一
下手中的遥控器，PPT换了一页，见上面有不少内容，不少人已经拿出纸和笔，
准备做笔记。
“NO，NO，不要做笔记，这个PPT的内容，过会儿copy（复制）给你们，
认真听就好了。”我放下了纸和笔，认真地看着投影幕布，这时，Jacky似乎也
进入了状态，开始了正式的培训。
“首先，你们要取一个英文名，方便客户称呼你。千万不要以为跟小沈阳一
样英文名字叫‘XIAO SHEN YANG’很幽默。你们之前的一个业务员，外二部
的，就是将自己的名字全拼作为自己的英文名，结果四个多月都没出单。后来大
家一起帮她找原因，找来找去都找不到，她是最勤奋的，注册的B2B网站和发
出的开发邮件是最多的，而且开发信也是无可挑剔的，但一个星期都没有一个询
盘；后来不知谁给她建议了一下，是不是她的名字老外念起来太拗口了，让她改
个名，结果我们给她取了个Monica（莫尼卡），克林顿的那个实习妹妹就叫这
个名，地球人都知道的名字。后来，她第二个星期就出单了，而且一直是外二部
的销售冠军。唉，只不过现在已经是我们的对头，快成敌人了。
“其次，找客户，一般是通过三种方式：第一是trade fairs（展会），包括
广交会、香港春秋两季电子展、美国CES消费电子展、德国IFA柏林电子展，
环球资源举办的上海、香港、迪拜、孟买电子展，等等，公司都会参加，不过这
些目前还轮不到你们；第二是杂志上做广告，比如环球资源的杂志上做广告，但
那个联系电话和邮箱，目前也轮不到你们；第三就是在免费的网络平台上找客户
了，这是最经济最实惠的，也是目前最适合你们的方法。
“在免费的网络平台上找客户，又分为两类，一种是主动出击式，一种是姜
太公钓鱼式。主动出击又分为两种，一是通过搜索引擎，比如，google、yahoo
等等，对相关的信息进行搜索，找出我们的目标客户，然后向他们发广告邮件；
另外就是搜索相关的求购信息，看看有没有要买我们产品的，找到后，向他们发
广告邮件，不过这种通常是那些大的付费的网站，目前也轮不到你们；姜太公钓
鱼，就是找国内外的B2B网站，在上面发布我们公司的产品信息，然后留下你
的联系方式，包括：电话、Email、MSN、SKYPE，然后就等着别人跟你们联系。
“第三，不管是主动的还是被动的，如果你收到了买方发给你的咨询邮件，
那叫inquiry（询盘），inquiry的内容，一般是想要了解产品信息和价格，这时
你就要根据对方提出的要求，做出适当的回复。
“第四，如果对方对你的回复感兴趣，一般就会跟你就价格、数量进行协商，
不过这个过程，很多情况下是在MSN或者Email里完成的。
“第五，双方谈妥了之后，你们就要做一份形式发票（PROFORMA
INVOICE），简称PI，这种发票是不用上税的，起形式上的作用，它的意义有
点类似于采购合同，里面的内容，包括品名、数量、金额、付款方式之类。
“第六，客户确认PI后，然后打款到我们公司的账号。
“第七，确认款到账后，我们发货。
“这就是一个最简单的外贸流程，我所知道的大多数小的外贸公司、小的工
厂、外贸个体户，他们的外贸活动，基本上都没有超出这个范围，这七种兵器你
们要是用熟了，就能端着铁饭碗，吃遍天下了。”
“可以问一个问题吗？”Lena举起了手，看起来她比刚才规矩多了。
Jacky微笑着点了点头。
“在你的第六把兵器里，是要客户先打款给我们，然后我们再发货，那客户
凭什么会相信我们？他们会不会要求我们先发货，他们再打款？”
Jacky点了点头：“这就对了，这个问题才是比较靠谱的，大家注意啊，以
后提问时，要先问问自己，看看这个问题靠不靠谱。是的，我们是款到才发货，
做小规模的外贸时，我们是要求客户先打款，而且他们还要付运费，这是行规，
所以我们报的价，是FOB价，也就是离岸价，再形象点说，就是出厂价，不管
运费的。也就是说，他们得先信任我们。当然，做大了，有信用证，不过，这个
你们目前还用不着。”
“那有没有，他们打了款，而卖家不发货的？”
“这非常少，毕竟绝大多数的卖家，是想做长久生意的。不过，双方都是一
步一步试着来的，他们先下一个小order（订单），看你是否会及时发货，货对
不对版，第一步的信任建立起来后，就会下一个稍大一点的order（订单），然
后就可能是长期稳定的单，双方的相互信任是逐步建立起来的。比如我的一些客
户，我就可以先发货给他们，三个月、半年再跟他们结一次，不过，你们现在还
不行。”
我举起了手，也想问一个问题。在得到Jacky的点头示意后，说：“坊间传
言，你做外贸的运气特别好，是不是真有这回事？如果有这回事，能不能教教我
们，如何才能得到好运？”会场爆发一阵大笑，我不知道，这是不是一个靠谱的
问题。
Jacky依旧保持着微笑，不过好像更灿烂了些：“我的运气确实比较好，从
遇到蔡总那一天起，一直好到了现在，估计还会继续好下去，不过，这好像不在
这个培训的内容里面吧。OK，that’s all for today，明天请早！”
五、神话
我们的培训，分为两个部分：一部分是Jacky的外贸技能培训，另一部分是
生产部的刘工对我们进行的产品知识培训，这部分的内容，大多数时间是直接上
生产线，跟流水线上的工人一起，学习打螺丝、装板和检测，而比较复杂的焊接
部分，只是了解就可以了，这样一方面对自己将要销售的产品有感性的认识，也
知道从下单到出货，在生产车间里会经历什么样的环节，以及一定数量的产品，
大约会在什么时间内能出货等等，不过我更感兴趣的，还是Jacky的培训，尤其
是他如何得到好运气的培训。
Jacky对我们的培训，应该来说是相当积极的，只要办公室有空，他就会见
缝插针地把我们拉过去，继续讲解他的七把兵器，除了取个英文名字这个环节一
下带过之外，其它的，他都作了非常详尽的介绍。一方面对他是越来越钦佩，另
一方面，我也慢慢地自信起来了，原来做外贸，也不过如此。让我有些感动的是，
他把我们这些新来的人，分别都单独叫到他的办公室，了解接受培训的情况，并
给出相关的建议，但让我有些意外甚至是不太爽的是，我无意中在他的办公桌上，
见到了他和他老婆的合影，那是一个非常普通的女人。唉！为什么好男人都喜欢
找那些相当普通的人呢？
在最后一次的培训即将结束的时候，Jacky让我们自由提问，我提出希望他
能教教我们如何得到好运气，这得到了预料中的几乎是所有同事的热烈响应。
Jacky犹豫了一下，下意识地看了看表，然后就开始了他的培训。
“我对你们的外贸技能的培训，这是第一阶段，已经基本上结束了，剩下的，
就靠你们去实践了。当然，如果在半年后再能在这里见到你们，就会对你们进行
第二阶段的培训，包括核算、运输、商检、信用证、报关、核销、退税等专业技
能，至于你们反复要求的，所谓的好运气方面的技能，我也可以谈一点我个人的
体会，首先要申明的是，这不是公司正式培训的内容，你们可以当作故事来听，
甚至你们可以把我下面要讲的内容，当作非常不靠谱的神话来听。
“可能不少同事都已经听到我的一些传言了，比如：打球的时间比在公司里
的时间还要多之类的，确实，我在外面的时间是比在公司的时间多，但并不全都
是去打球，打球主要是陪客户，那些非常重要的大客户，不过平均一个月也不到
一次，我是深圳义工联的，我的义工号还是前一百位的，我不在公司的大部分时
间都是在那儿，有时，也会去教堂，帮他们打打杂，星期天，我一般都会去教堂。
“我五年前来深圳找工作时，在身无分文走投无路的时候，一个教友帮我渡
过了难关，也让我走入了教堂。在那里，我学会了很多很多的东西，最重要的是，
学会了感恩、爱和付出。我多次对那位帮我的教友表示感恩之情，他总说，那是
神让他来帮我的，如果我要感恩，就应该先向神感恩！我就是在那里认识蔡总的，
他把我带入了这个公司，从我工作的第一个月开始，我就将我收入的10%捐给教
堂，而且这个比例一直在递增，现在，我每个月都会把我收入的30%捐出，捐
给教堂、全球各地的灾区和其他需要帮助的人，这是我的第一个秘诀。而且，蔡
总每年都会把公司30%的利润，去做各种没有回报的慈善事业，我们公司在行
业内虽然不是最大的公司，但却是发展最快的公司。
“蔡总认为，把钱捐出去，过了一段时间后，钱一定会从其它某个地方加倍
回来，就是我们公司最大的、别人难以模仿或抄袭的无敌优势和核心秘密。
“我的第二个秘诀是，如果当初没人帮我，我可能会走上另一条路，所以，
从那时起一直到现在，我都会在我能力范围内，尽我最大的所能去帮助我能帮助
到的一切人。
“就好像现在给你们培训，本是我职责外的事，应该是你们每个部门的负责
人来对你们培训的。在我进公司时，就没有任何培训，老的业务员根本不愿教人，
因为教一个人出来，就多了一个对头。当我吃尽苦头、慢慢摸索出来后，我就尽
我的最大所能去帮助同事出单，去培训新来的同事，尽管真的培养了不少对头出
来，但并没有妨碍我出单，从我进入销售部的第四个月开始就慢慢地出单，到了
第十个月，我就是当时的出单冠军，当时的外贸部还没有像今天分成了四个部门。
直到今天，虽然我有那么多的事要做，我依然还是出单冠军。现在我的普通客户
给我的单，通常是以货柜为单位，而其他的同事，大都是以K（千套）为单位的。
“这就是我的秘密，以前我从来没有讲过，这次是你们一再要求我才说的。
怎么样，对你们有帮助吗？”
……
“你那么好的运气，是因为神的保佑还是因为你的付出？”
“我自己是不是也是神造出来的？”
“我不信神，能不能通过科学方式证明一下神是存在的？”
……
叽叽喳喳的一大堆问题，Jacky都没有回答，等大家全都安静了，才说：
“你们的这些问题，已经远远超出了公司培训的内容，要是你们真有兴趣，
哪天找个时间，换个场地，我请专人来为你们解答。还有，如果愿意，欢迎你们
加入深圳义工联。有困难，找义工。有时间，做义工！”
我不知道我是否该相信Jacky的这个发财致富的秘诀？或者说我应不应该去
尝试一下？我如果真的把钱捐出去了，回不来怎么办？我不至于去找Jacky要回
