第一次面谈结束后，催眠师告诉X、Y和W：“三个人一起来，可能妨碍个人的行动，所以下一次希望和你们个别面谈，这样谈话的时间可以长一些。反正只是看看书，随便聊聊。可能的话，不妨将平常所做的消遣的事，也和我谈谈。”经观察，他们三人都没有呈现紧张不安的趋向。
第二次面谈只有W一人。还是先让他自由地翻翻书，然后对他说：“现在我们一起来做做操，松弛松弛身心，你会感到十分舒畅，精神也很愉快……好的，现在再让我们做深呼吸，你会感到更加舒服……”在做操与做深呼吸时，采用适当的语言，将其导入较浅的催眠状态。接着，要求W读一段书，开始的时候，W只能低声诵读，但经催眠师的鼓励、诱导，声音逐渐变大，大大方方地读完一章。读完后催眠师再进行一系列的暗示：“你读得很好，原来你的潜能很大，以后在课堂上，你不需要再畏缩，可以积极要求起来读书，相信你今后独处时，也能像现在这样充满自信，你可以轻松地和老师自由交谈，也能够大方地回答问题，以后你在课堂上不会再胆怯了，能够充分理解老师的授课内容，即使有不懂的，也会去问，你也不再孤独了，而会去主动结交朋友。”
像这样一次30分钟的朗读与交流之后，按照上一次所约定的，让W谈谈在家里玩耍的情况，结果他滔滔不绝，无所不谈。第二天老师和催眠师见面时，惊喜地说：“W已有了很大的改变，今天早上他面带微笑和我谈了好一阵子话。”
第三次面谈一开始，催眠师就用呼吸法把W导入浅度催眠状态。先令其读书10分钟，然后与其他人一起进行座谈。这次W显得很放松，能与其他人自由交谈，没有任何抵抗或害羞的表现。在解除催眠状态以后，也是如此。
三次面谈，治愈了W的学校恐怖症。后来，他上课能积极发言，甚至自告奋勇要当小老师，课外也能和同学一起活动、交往。W的精神面貌为之一变。
8催眠术与记忆潜能开发
据科学家们估计，从脑的存储量上来看，它每秒记录1000个新的信息单位而仍有富余。最近的实验指出，我们能记住发生于我们周围的每一件事。为了把这一令人惊讶的能力更为形象、直观地表示出来，有人作了这样的类比：一个人脑的网络系统远比北美洲全部电话通讯网络复杂。人脑记忆容量相当于世界上最大的美国国会图书馆藏书量的50倍，即可以掌握5亿本书的知识。这么说来，人类的记忆潜能大得惊人。可是，实际上我们现在能够记住的东西却少得可怜。譬如，中国著名文学大师茅盾先生能背诵出一部《红楼梦》，人们就惊慕不已了，但这和能记住5亿本书的潜能相比，简直是沧海一粟。如何将记忆的潜能转化为显能？如何大幅度地提高记忆能力？科学家们对此进行了不懈的努力，并初步取得了一些成果。若对这些成果作分析的话，它们或者是在催眠状态下获得的，或者是在类催眠状态下获得的，总之，都和催眠与暗示有着千丝万缕、若明若暗的联系。
让我们先来看一个实例：
苏联科学院高级神经活动和神经生理学研究所的科学家C基谢廖夫打开一间专用房间的沉重的金属门，让被试者一个人进去。在这个狭小的、蒙着吸音材料的房间里，让被试者坐在一个很深的“飞机”沙发椅上。他问道：“您学过哪种语言？”“德语！”被试者答道。基谢廖夫走出去了。响起了关门锁栓的撞击声，被试者处于一片沉寂之中。突然从看不见的扩音器里响起了轻轻的音乐声——熟悉的《热情奏鸣曲》的和声。忽然一个声音压倒了音乐声，一个看不见的人的声音在慢慢地有感染力地劝说：“请您忘记时间，……对您来说，外部世界已渐渐不复存在了……只有您一个人在这个世界上……甚至我的声音也好像是您的声音似的……您要信任这个声音，它会把您引入一个神秘的、美好的世界。”
被试者半躺在软软的沙发椅里，渐渐地他开始觉得，外部世界真的消失了，什么也不存在了，只有这轻轻的音乐声和平静的说话声。眼睛慢慢闭上了，全身处于舒适的半睡眠状态（即浅度催眠状态）。突然，音乐声好像急促起来，音乐的节奏变得明朗而有鞭策性。接着在室内深处展现出了一个电影银幕。在银幕上以不可思议的速度闪过一连串的词。从左边的扩音器里发出响亮的声音，快读着：sleep,drink……同时从右边的扩音器里读出译文：睡、饮、跳舞、做、说话、吃、学习……银幕上出现的词汇，扩音器里读出来。同时伴随着明朗的音乐节奏，室内出现各种各样的色阶。看来，在这种混乱之中，似乎不仅不可能记住什么，而且也不可能理解什么。这时，银幕突然消失，扩音器也无声了。在一片沉寂之中被试者突然听到了似乎从他身上某处发出的一种惊人清晰的声音：sleep,drink……当被试者明白，他是多么清楚地知道这些词汇的意义时，他感到多么奇怪。要知道，就在一刻钟以前，被试者的英文程度还是零分。
运用这种方法学习英语、德语和法语时，学生在10~20天的时间内可掌握三四千个单词，能用日常生活语汇进行阅读、翻译和对话，并初步掌握书写能力。对于传统教学方法来说，这简直近乎天方夜谭。
这种超级记忆法的创始人是保加利亚心理治疗学家洛扎诺夫。这位天才的科学家一直就认为，人类的学习和记忆能力是无限的。他也一直有一种愿望：人类能够进行无痛手术、无痛分娩，有什么方法能够解除人们学习的痛苦呢？后来，他的直觉得到了证实，他的愿望得到了实现。首先是20世纪60年代初出现的催眠教学法，它是把存在于催眠和放松状态下的超级记忆力运用于教学的一大突破。1965年，洛扎诺夫领导的索菲亚暗示学研究所对102名15~19岁的学生进行俄文教学实验。临睡前，把要学的课文让学生读一遍，然后从子夜至凌晨5点钟，放录音12次。次日的测验表明，课文的平均记忆率为85%。从这些学生中抽出15名，如法实验，但事先不告诉半夜要放录音，次日的记忆率为78%。这是催眠教学法最有名的一次实验。实验是成功的，但暴露出来的问题是推广有很大困难，主要是难于使人人都进入放松状态。尽管如此，洛扎洛夫的实验和观察证明了一个事实：以暗示为机制的催眠现象，可以开启人类潜能的闸门，呼唤出惊人的记忆能力来。
为了克服催眠记忆的局限性，并使之更具有实用性，洛扎诺夫想使被试者不必进入催眠状态而是在清醒状态中得到同样的效果。沿着这条思路，经过长期的探索，发明了超级记忆法。这里需要指出的是，虽然洛扎诺夫强调是在“清醒”状态下进行的，但其中还是依稀看到催眠状态的影子。尤其是超级学习法的技术与催眠术在许多方面别无二致。
9催眠术与创造潜能开发
先前，人们认为凡有创造性者都有特殊的天赋，一般人无法企及。现在认为这一观点是错误的。创造性人皆有之（这里所说的人自然不包括智能低下的人，而是指具有中等程度智力水平以上的人）。问题在于，大部分人虽具有创造性的潜能，但并不意味着每个人的潜能都能转化为显能。这除了外部环境所提供的条件之外，主体内部的一系列心理因素有时在客观上也起到阻碍创造潜能发挥的作用。这些心理因素包括：意识对潜意识的压抑、心理定势的消极作用以及人格缺乏力量。
其一，意识对潜意识的压抑。精神分析大师弗洛伊德把意识与潜意识比作一座海上的冰山，海平面以上我们所能看到的部分是意识层，海平面以下我们所不能看到，然而却实际存在着的巨大的部分是潜意识层。人们平时所接受的知识、积累的经验、所形成的一些片断的想法、观点，往往于不知不觉之中沉淀到潜意识中去，并有可能在潜意识中进行优化组合。然而，在意识占有绝对优势的清醒状态中，尤其是在有意性、目的性、紧张度都比较高的情况下，蕴结于潜意识中的，带有创造性的新思想、新观念很难突破阈限而上升到意识水平，成为能够公开展示出来的创造性思想。
其二，心理定势的消极作用。定势是指在先前活动中形成的、影响当前问题解决的一种心理准备状态。也可称之为心向。在问题情境不变的条件下，定势能使人应用已掌握的方法迅速解决问题；在问题情境发生变化的情况下，定势会干扰人的发散性思维，妨碍人们尝试采用新的解决问题的方法。
其三，人格缺乏力量。新的观点、思想的产生，并不纯粹是知识与能力的作用。因为，创造意味着对现行规则的否定，这种否定是需要勇气的。人格特征中若缺乏独立性、果断性、自信心、不屈不挠的精神，则是无法做到这一点的。科学史上不乏真理碰到鼻尖上也不敢承认的懦夫。所以，那种人格缺乏力量的人即使具备足够的知识与能力也很难品尝到创造的喜悦。
在催眠状态中，这些阻碍很容易被突破。首先，在催眠状态中，人的创造力处于假消极而真积极的状态中，受术者的身心处于全面放松状态，这只是表面现象。事实上，经由催眠暗示，大量的生理过程和心理过程就是在这个时候展开的。精神振奋状态在形成，自由联想在翩翩，观念、情绪在起伏，创造本能在活跃。但是，人们并不感到疲劳和紧张，因为这是创造力的假消极状态。洛扎诺夫认为：这是特别适宜于为开发人的潜能准备心理倾向的时刻。
其次，在催眠状态中，意识场被极度缩减。这就给蕴藏在潜意识中的各种新思想、新观念提供了上升到意识水平的机会与可能。
再次，由于在催眠状态中意识场的极度缩减，心理定势的两种基本表现形式——习惯定向和功能固着难以发挥作用。所以，一些突破框框的新见解能够脱颖而出。
最后，我们已经知道，在催眠状态中，可以进行人格转换。而且，这种转换经多次受术后，在清醒状态中原有的那些人格特质也会得到改变，向着更为良好的方向发展，向着具有强悍力量的方向发展。
事实上，催眠师们已经进行了这方面的实验，我们也曾进行过这方面的尝试，确实感到催眠术能对人的创造潜能的开发有所助益。
10催眠与体力潜能开发
催眠术在体力潜能开发方面的应用大致包括三个方面，即消除疲劳、挖掘潜能和调整状态。
疲劳包括身体疲劳和心理疲劳。值得强调的是，在许多情况下，身体疲劳是由心理疲劳所引发或加重的。因此，经由心理暗示可以直接消除心理疲劳；经由心理暗示的调节作用，也可以消除身体上的疲劳。催眠师在催眠过程中发出暗示：“在催眠状态中，你已经美美地睡了一觉，醒来以后，你感到疲劳已完全消除，你感到精神特别振奋。”受术者醒来以后，果然有这样的感觉。这几乎没有什么例外的情况。借助于催眠的力量来消除疲劳的方法，在经常做自我催眠的人们当中，得到了最为广泛的运用。那些被紧张的工作折磨得疲惫不堪的人，经过十几分钟的自我催眠后，又变得精力充沛起来。他们不再感到茶饭不香、心力交瘁，以焕然一新的面貌，投入到新的工作和娱乐活动中。这种方法，近年来也被运用到因赛事频频，体力不支而影响运动水平发挥的运动员身上。在洛杉矶奥运会上，我们已经看到催眠师活跃在绿茵场上，为一场接着一场比赛的运动员们作以消除疲劳为目的的催眠治疗。
在1976年夏季奥运会上，有那么一分钟，全世界数百万人都屏住呼吸在电视屏幕前观看着。瓦西里阿列克赛耶夫弯腰去举任何人从未举过的重量。当阿列克赛耶夫成功地站起来以后，胳膊伸直，把那千钧重量高举在头上时，人们才在雷鸣般的欢呼声中舒了一口气。在举重中，500磅的重量一直被认为是人类不可逾越的界限。阿列克赛耶夫以及其他人以前都举过离这个界限相差无几的重量，但从未超过它。有一次，教练告诉他，将要举的重量是一个新的世界纪录：4995磅。他举了起来，教练称了重量，并指给他看，实际上他举起了5015磅。几年以后，阿列克赛耶夫在奥运会上举起了564磅。
从这一实例可以看到，阿列克赛耶夫先前在心目中有一消极的自我暗示——500磅的重量是不可逾越的。教练用“欺骗”的手法打破了他这一消极自我暗示。紧接着又予以积极的肯定暗示，故而取得了成功。由此可知，暗示的力量可以挖掘出人类非凡的体力潜能。在高度暗示的催眠状态下，人类体力的潜能之大，更是始料不及的。读者一定还记得在催眠状态下，身体僵直以后，虽悬空但腹部仍可站人且毫无吃力之感的实例吧，这正是催眠状态下挖掘出人类体力潜能的最生动的证据。对此，任何对催眠术持怀疑态度的人都不得不折服。同时，也将惊叹经由催眠术的挖掘，人类所显示出的巨大潜能。
在瑞士的洛萨尼，一位年轻的姑娘在屋子里看着各种颜色的光线在墙上飞舞。她做了个滑稽的动作，向前伸出自己的手臂，同时向各个方向转动自己的脑袋。她正想象着，感到一股清爽的微风吹拂着她的面颊，感到完全放松了。从屋里小电视荧光屏上传来医生悦耳的声音，她也跟着他重复那些肯定的句子：“身体放松改善了我的滑雪竞技状态。我更具有挑战能力了。我对自己的滑雪技术充满了信心。一开始就能集中精力，完全不害怕人群、电视镜头、计时器或事故。”
这是用一种名之为“协调意识学”的方法训练运动员来调节自身的状态。这门学问是由西班牙马德里大学医学系教授凯西多创立的。这位年轻的医生对催眠术有浓厚的兴趣，于是他开始研究各种能够改变意识状态、对身体或大脑产生影响的技术，进而创立了“协调意识学”。协调意识学的方法是什么呢？简言之，就是通过放松与呼吸训练使人入境，再经由想象和肯定暗示来调整心态。如果说，这种方法与催眠术颇多暗示之处，或者说是催眠术的一种“变式”，恐怕并不牵强附会。况且，直接运用催眠术调整人的状态的做法也不是没有先例的。
11身心康复的催眠疗法
身心康复问题已逐渐引起了全社会的高度关注。就以我国而言，各地都陆续建立了康复中心，康复研究已在大力开展，有关康复的书籍和报刊业已问世。总之，人们已经强烈地意识到：由于各类疾病和伤害性事件，导致人们身体机能上的残缺和心理能力方面的受损。如何使人们的这些缺陷尽可能地有所补偿？如何使他们能够接纳并认可残疾的现实？显而易见，这里面需要心理学的帮助。自然，催眠术也可以在这一领域发挥自己独特的作用。
催眠康复法最初的研究对象是麻痹症的患者，同时也用于机能训练方面。此后，对于脊髓麻醉或脑中风的后遗症、意外事故、手术及其他身体障碍的患者，长期疗养者的机能康复和回归社会问题，也进行了尝试，并收到一定的效果。
一般说来，在疾病、伤害、手术之后，由于意外事件的发生而受到强烈冲击的患者，往往会对人生感到非常绝望，变得十分沮丧、缺乏主动性、自我丧失。这阶段的患者可以说是处于一种激动的感情所支配的、单纯的、未分化的时期。换言之，在有生命危险的时候，必须尽可能地维持患者的生命，而对其他则很少顾及。其后，因伤害或手术而使身体的运动受到限制或身体的感觉发生变化的患者，由于不知道如何对待现实，往往会陷于一种紧张状态。倘若患者失去了时间、空间方向的广大视野，则会以一种未分化的、原始的、无效的方法来进行自我挣扎。
患者在获得某种程度上的稳定之后，即会发现自己身体上的损伤或缺陷，同时也会产生某种反应，力图使自己能恢复身体上、心理上、社会上、经济上的各种需要。这些欲念很容易演化为一种强烈的防御心理，以及具有相当大的本能性、情绪性、反射性、非理性、反目的性的行为。这些心态与行为，无论对自己、对他人还是对社会都是很不利的。调整其心态，以及通过心态的调整不同程度地帮助身体上的康复，是心理学家的任务，同时也是催眠师的任务。事实上，催眠师已经在通过各种方法，如身心松弛法、系统脱敏法、年龄倒退法、思考预演法、自我精神强化法等等，对患者的康复予以帮助，并收到了良好的效果。实践证明，上述各种催眠疗法对于患者随意性动作的训练，目的性动作训练，由于咽喉的紧张感过于强烈而无法发音的排除，自卑感、无能感的解除，恐惧感、不安感的消除等等都能提供富有成效的帮助。
催眠术治疗手记——（8）日常生活中的类催眠现象绝大多数人总是认为，催眠现象只是发生在催眠师的施术过程之中。其实，这是一个很大的误解。毫不夸张地说，催眠现象每时每刻都发生在我们生活当中。当然，那是一种类催眠现象，形式上与正式的催眠现象有所不同，但其机理、其作用、其本质，与正式的催眠现象别无二致。其效能作用，也不逊于正式的催眠施术。
这里，我们描述、分析日常生活中的催眠现象，一是想让大家意识到这种现象的存在；二是要注意防范在生活中被人操纵现象的发生。类催眠现象有许多许多，本书不可能一一涉猎，这里只选取商业活动中的类催眠现象；传销活动中的类催眠现象；爱情活动中的类催眠现象三种加以描述、剖析。
1商业活动中的类催眠现象
当前的世界是一个商业社会，并且是一个供大于求的商业社会。推销自己的产品与服务，是全球数以亿计的人每天都在从事的活动。在这种活动中，有些人是成功者，而有些人则是失败者。成功者与失败者最本质的区别在哪里呢？是他们所推销的产品在品质上有本质区别吗？不是，世界上的产品同质化倾向已日趋明显，也就是说，几乎没有一家产品在性能上、价格上是独占鳌头，无人与之争锋。能否卖得出去，能否卖得很好，与推销人员的水准有很大关系。我们发现，那些卓越的推销手段，那些优秀的推销人员，都或多或少地运用了催眠术的原理、方法。这里谨以案例方式作一扼要介绍。
潜意识广告
商业活动中最为直接的催眠现象当推潜意识广告。
20世纪50年代，美国商界、广告界引发一场极大震撼，那就是潜意识广告的出现。所谓潜意识广告，就是一种利用暗示的广告方式。它以微弱的、不引起知觉的刺激作用于潜意识，进而影响人的购买动机与购买行为。
潜意识广告首次登场是在1957年的9月，始作俑者是以研究购买动机而闻名的心理学家J米迦里。当时推出的广告词是“请喝可口可乐！”以及“请吃爆玉米花！”
米迦里使用自创的投射装置，于电影院中的影片放映期间，每隔五秒便做三千分之一秒的投射，重复投射这样的广告词达69次。六周的实验成绩平均的结果，爆玉米花的出售量增加181%，可口可乐的销售量增加577%。对于五十分之一秒的曝光，一般人都很难有所察觉，所以，做三千分之一秒的曝光投射，观众们完全意识不到。这就是“看不见的广告”！虽然观众无法意识到广告的存在，但是销售额的大幅增加，也就证明了这对观众产生了暗示的效果，可以说是把无意识的暗示运用于商业推广的伟大发明。
1958年3月31日出版的《生活》杂志，报道了潜意识广告所造成的震撼。报道中说，人眼虽然看不见这种广告，它却有让人想去购买爆玉米花和饮料的影响力，由此想见，它甚至能左右人去购买某些原本不打算购买的商品。
接着，米迦里与电影制片家H可利冈合作，在恐怖电影中出现女人惊吓表情的脸部特写镜头时，尝试于胶卷上映出“血”的字样和骸骨的图，做双重冲印，而使得这部片子非常成功，据说，观众们都有一种极度的恐怖感。
把潜意识广告运用到电视上，也得到了大致相同的效果。当你看了电视节目之后，可能会突然想喝啤酒而去打开冰箱，而一些太太们可能突然想到：我应该赶快到某某商店买点东西了。
后来还有人利用“看不见的广告”的原理，制作了“听不见的广告”。有几家著名的广播电台，曾尝试于广播中加上耳朵听不见的低音广告词，或在播放歌曲时加上无意识的广告词，但似乎都没有太大的效果。个中原因，人们也不得其详。
后来，美国电视伦理规定管理委员会，对这种广告表现明显的反对态度。因为它显然对人存在着操纵倾向，如果再利用它来进行宗教、政治或思想的宣传，那社会影响力是非常可怕的。
这个潜意识广告，从本质上来讲，就是把自己的广告诉求直接进入到人的潜意识，进而影响人的心理与行为。从这一点上来说，它与催眠的本质是一致的。从前面的大量阐述中我们不难发现，催眠术的主要功效也在于直接进入人的潜意识，并影响意识层面的行为。所以，我们也可以把这潜意识广告看做是一种催眠活动。由于这种方式事先没有征得当事人的同意，也就是说可能有悖于他人的意愿，所以它被社会所禁止。
名人广告的效应
名人做广告已不是今日才有的新生事物，在古代就已初现端倪。在明代著名作家冯梦龙所著《古今小说》中有这样一段描述：“且说有个酒家婆姓宋，排行第五，唤作宋五嫂。原是东京人氏，造得好鲜鱼羹，京中最是有名的……一日皇上赵构游湖，停船苏堤之下，闻得有东京人语音，遣内官唤来，乃一年老婆婆。有老太监认得他是汴京樊楼下住的宋五嫂，善煮鱼羹，奏知皇上。皇上提起旧事，凄然伤感，命制鱼羹来献。皇上尝之，果然鲜美，好赐金钱一百文。此事一时传遍了临安府，王孙公子、富家巨室，人人来买宋五嫂鱼羹吃，那老妪遂成巨富。”由此可见，名人做广告，效益是多么巨大。
现代厂商更是深谙此道，而且，他们不再是守株待兔，坐等名人上门，而是主动出击并不惜重金请他们为自己的产品做广告。以主演电影《华尔街》、《黑雨》、《致命的诱惑》而闻名于世的著名影星米高道格拉斯为日产汽车的广告说一句话“它会使你想再驾驶一次”，而且还不用现身，酬金达350万美元。
德国阿迪达斯公司每生产一种新产品，都要请世界体坛明星穿着它参加比赛。1936年柏林奥运会时，阿迪达斯把刚发明的短跑运动鞋送给夺标有望的美国黑人欧文斯使用。后来，欧文斯一举夺取4枚金牌，阿迪达斯牌的鞋也由此而名声大振，畅销世界各地。更令阿迪达斯出尽风头的是，1982年的西班牙世界杯足球赛上，在24支参赛队中，共有13支球队身着阿迪达斯球衣，8支球队穿着阿迪达斯足球鞋，决赛时，场上有四分之三的人员（包括裁判员和巡边员）都穿有阿迪达斯的产品，就连决赛用的足球也是阿迪达斯公司制造的。当然，阿迪达斯公司为此付出了巨资，但效益也是与之呈正比的。
香港《文汇报》还曾报道过，为了挽救美国大选年中不振的经济，美国总统老布什不仅亲作推销员到日本要求当地人买美国汽车、美国米，而且还破天荒地登场拍广告，向英国民众介绍美利坚的旖旎风光。这则广告的画面是，老布什漫步在加州的高尔夫球场上，嘴里念念有词：“在美国这块土地上你可以看到迥然不同的景色：交叠起伏的绿色田野，平坦的白沙海滩和迪斯尼乐园狂热的爵士乐。”老布什继续对着镜头说：“今天是到美国观光的最好时机。”
老布什不仅为美国旅游业做广告，我国的天津自行车厂还曾巧妙地利用他做了一回“义务广告员”呢。
1983年2月，当新上任的美国总统老布什夫妇访华时，天津自行车厂了解到老布什夫妇爱骑自行车，便专门制作了两辆飞鸽牌自行车作为礼物送给布什夫妇。当中央电视台播送这个新闻时，广告界人士都赞叹不已，齐声夸奖天津自行车厂这一广告做得太漂亮了。
为什么名人广告会有如此之好效果呢？
经分析可知，主要原因大致包括两个方面：第一，公众尤其是追星族对这些名人怀有强烈的炽爱之情，特别是追星族几达疯狂的程度，可以毫不夸张地说，他们已进入意识场狭窄的类催眠状态。此刻，他们对客体的认识已不再清晰而富于理性，只是爱明星之所爱，喜明星之所喜，自然，也就会“购”明星之所“购”了。其二，根据心理学的分析，对他人的炽爱与“自居作用”是分不开的。追星族的一个很大的特点或曰梦寐以求的愿望是获得自己所崇拜星座的某些品质，能与之有某些“共识”。内在的品质无法企求，外部的穿戴或所用之物则较易与之相仿，于是，便对明星所戴之物、所推荐之物趋之若鹜了。厂商及其广告制作者正是巧借消费者的这一心态而达到自己的销售目的的。
暗示推销法
美国推销员帕特欲推销一套可供40层办公大楼用的空调设备，与某公司周旋了几个月，但未成功。一天，董事会通知帕特，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和拍板。在此之前，帕特已向他们介绍过多次，这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事们反应十分冷淡，他们提出了一连串问题刁难他，使他穷于应付。面对这种情景，帕特口干舌燥，心急如焚，脑门上渗出点点汗珠，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流。他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计，他没有直接回答董事长的问题，而是很自然地换一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的，天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，帕特心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是推销员强加给董事们的负担，而是全体董事的内在需求了。20分钟以后，这笔大生意终于拍板成交。由此可见，帕特的一个脱上衣的动作，胜过了他所要说的千言万语，这表明，推销员不仅可以通过语言来推销，同时也可通过肢体的动作引导和暗示对方，从而获得成功。这一案例告诉我们，董事会的成员，事实上是被帕特这个动作催眠了。
推销工作的艰辛性是行外人士所无法想象的，有时，你说破嘴皮，对方也不为所动。这并非是你的说辞缺乏说服力，也不一定是你的产品他真的不需要。而是被说服者存在着一种无意识的本能反应，总觉得推销员是本着商业性目的而来，因此总觉得有可能受骗上当。你说得越多，他们怀疑感与戒备心就越强。如果走到了这一步，推销员就该考虑换一种方式来展开推销了。这时，若采用暗示，可能会收到意想不到的效果。研究表明，暗示是经由非理性知觉通道而进入人的心理世界的。它避开了意识的看守人——批判性，从而迅速有效地对人产生影响。推销员若懂得一点暗示法，对推销工作大有裨益。
满足他的虚荣心
有一个化妆品推销员，在他所分配的区域里遇到一位很不喜欢这个推销员公司的怪异难缠的店老板。当推销员刚刚踏进店门，想推销自己产品的时候，这位老板就大声嚷道：“你没有走错地方吧！我才不会买你们公司的产品。”
这位推销员于是盖上了手提箱，很虔诚地对老板说：“您对化妆品一定很在行，对商品推销又经验老到。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一点什么秘诀？到别的店里时应该如何谈起，所有这些，能否请老前辈指教指教。”
他看到老板的脸色渐渐转变，于是，再度打开了手提箱。
“想当年，我开始做这一行的时候……”这个化妆品店的老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟。在他讲解自己艰辛而辉煌的过去的时候，越来越喜欢这个洗耳恭听、不断点头称是的年轻人，最后终于作出了购买这年轻人所在公司生产的化妆品的决定。这位怪异难缠的老板成了这位年轻推销员的长期顾客。
任何人都不同程度地具有虚荣心，都有一种被尊重的需要。这是因为每个人都想成为有价值的人。这位推销员的成功之处，就在于满足了对方的这种虚荣心。我们看到，有些推销员在对方不肯接受他们的产品时，常常说：“这你就不懂了，让我来讲给你听，是怎么回事……”接下来，便滔滔不绝地演说一番。对方能接受你的劝说吗？绝大多数情况是不会的，哪怕他也知道你说的确有道理也很难接受。因为他的自尊心受到了伤害。你是在扮演老师的角色。如果你把角色来一番移位，情况就正好相反了。他的虚荣心得到了满足，哪怕是吃了点小亏，也会接受你的推销。
在正式的催眠施术过程中，催眠师会不断地对受术者给予肯定与鼓励，这种肯定与鼓励是催眠手段中的一个重要的组成部分。因为它可以缩短催眠师与受术者的心理距离，衍生融洽的心理氛围，此时，心理防线就比较容易被突破。日常生活中的人际交往也是如此，虚荣心得到满足以后的人们特别容易答应对方的请求。当然，你的奉承应该是有真诚动机的，你的恭维也是要有分寸的。如果让对方看出你的奉承与恭维背后的不良动机，那将产生事与愿违的结果。
变看客为买主
商场里，人流熙熙攘攘，但人们都知道，大部分是看客而不是买主。其实，看客与买主之间并没有截然的区分，如果营业员具有高度的技巧性，看客亦可变为买主。
请看在台湾某商店中发生的一幕。
一位西装笔挺的中年男子领着孩子，走近玩具柜台，随手拿起声控玩具飞蝶。售货小姐笑容可掬地趋前问道：“先生，您好！您的孩子多大啦？”
“6岁。”男士说话间，又转眼看别的玩具。
小姐提高嗓门说：“6岁，玩这种玩具正是时候。”一边说，一边把把玩具的开关打开，声音引回了男士的视线，小姐把玩具放在地上，拿起声控器，熟练地操作着玩具前进、后退、旋转，同时说道：“小孩子从小玩这种玩具，可以培养出强烈的领导艺术。”男士接过小姐手中的玩具，也玩了起来。
“这一套多少钱？”
“450元！”
“太贵了，400元好了。”
“跟令郎的领导才华相比，这实在是微不足道的。”小姐略停片刻，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两节电池免费奉送。”说着，将玩具连同电池包装好，递给男士。
买卖成功了，男士愉快而欣慰地领着孩子离店而去。不难看出，这位售货小姐对商品十分熟悉，操作自如，问话十分得体。“孩子多大啦”，这话不招戒心，便于延伸话题，也容易将话题转到玩具上。适时奉送电池，巧妙挡回顾客的杀价请求，显得十分得体。总之，这位售货小姐的谈吐、神采与表演，表现出高超的推销技巧以及寓强大的推销攻势于柔情闲话之中的能力。
前面我们曾经提及：把受术者导入催眠状态的过程，实质上是催眠师与受术者意志较量的过程。一旦催眠师的意志战胜了受术者的意志，受术者就会被导入催眠状态。然而，这种较量不是针锋相对，而是因势利导。也就是说，高明的催眠师是通过各种暗示方式，在无对抗或少对抗的情况下，一步一步地把受术者的兴奋点或思维轨迹导引到设定的框架之中。这位售货员也采用了同样的方式。顾客看了一眼玩具，她问“你孩子多大啦”。对方不得不回答。顾客并无购买欲望，她就以培养领导能力诱惑了。顾客说价格高，她以赠送电池应对之。整个销售过程无对抗，但顾客终于落入她的“圈套”。花了钱，却满意而归。以我们的专业眼光看其过程，不就是在施行催眠术吗？
2传销活动中的类催眠现象
我们不知道发明传销的人是否研习过催眠术，但从其手法来看，他们个个是催眠高手，只不过是出自于邪恶的动机罢了。
先说说笔者的一段亲身经历。
我对传销的直接感受是来自于和一个理发店小老板的对话。
我几乎是在一家固定的理发店理发。一次到了这家店，发现那个小老板——一个20多岁的女孩神采飞扬。由于很熟，我笑问：“遇上什么好事了？是找到好对象了吗？”
她表示不屑：“找到对象算什么好事？我做鬃产品的传销啦！”
“赚到多少钱啦？”我的发问几乎是一种本能反应。
她表示出更强烈的不屑。“现在还没赚到钱，但我会赚很多钱的。我已经不打算开理发店了，一门心思做鬃产品。”看我那不开窍的样子，她又补充道：“我已经有收获了，因为我的人生境界已经有了很大的提高。”说到这里，眼睛里几乎放出光芒，似乎看到了美丽的天堂。
我仍然不能理解。而她，对我的不理解表示出更大的不理解。
后来，国家明令禁止传销，媒体又报道了许多传销的案例，联想起这件事，联想起我的专业知识，我才对传销有了比较深刻的认识。
这许多年以后，传销在中国是禁而未绝，其手法也更为恶劣。让我们先来看一位记者朋友的暗访亲历。
为了了解传销内幕，记者决定到传销窝点一探究竟。记者在朋友的帮助下打入了省会某小区一家传销组织内部。行动之前，朋友对记者一再提出警告：由于“全球鬃计划”在某城市的聚集地被中央电视台曝光了，四散转移的残余势力对记者非常“过敏”，有一定的危险性，那些“洗过脑”的人行事不可理喻。
据了解，非法传销商进行“洗脑”式的强化训练，目的是让被熏染者尽快成为死心塌地的“下线”。而最主要的方式则是通过创业激励会和业务培训课。
搞“鬃”传销的人往往都是租用居民楼，每户里有几个或十几个线人，他们同吃、同住、共同上课，交流各自的经验。据知情人透露，他们晚上7时都要上一堂课，天天雷打不动，并且还美其名曰“实话实说”。
在一栋居民楼五楼的一套普通住宅内，屋内灯光灰暗，两室一厅的房子基本没有什么家具，连床也没有，全是打的地铺，里面已挤满了20多个情绪激动的男男女女。尽管这些传销者警惕性很高，疑心很重，但对由内部人带来的记者并没有太多怀疑。正在给大家传授传销理念的“讲师”停下来，号召大家隆重地欢迎记者加盟“鬃”，并盛邀记者作个自我介绍。讲师每说一句话，下面的人便报以热烈的掌声和回应。
记者说：“大家好！”下面的人轰然答道：“非常好！”
原来这一问一答都是固定的“热身程序”。
在一番事前准备好的自我介绍后，“讲师”游说记者的花言巧语便开始了。
“讲师”讲的内容是一个个“成功者”的发家史，从汉高祖刘邦到亚洲首富李嘉诚，从刘晓庆到皮尔卡丹，乃至这个秀才、那个郎中的无名氏。有些例子和说法听起来有些可笑，比如说刘晓庆成为富婆是因为她坚信“我是最优秀的”。“讲师”用这些事例来论证他的“箴言”：“假如这里遍地都是金子，而且有人安然无恙地拾到了手，你干吗还在一旁犹豫观望？”
见记者进入“状态”，“讲师”声音越发洪亮，“只要有敢为人先的勇气、超前的意识，在座的各位尤其是那位文质彬彬戴眼镜的新朋友（指记者），都能成为刘邦、皮尔卡丹。”屋内再次响起雷鸣般的掌声。
在不断动情描述身为“人上人”的高贵和幸福之后，“讲师”又眉头一皱痛苦地讲起了身为“下等人”的种种不幸和卑贱。最后，“讲师”得出“在座的每一位都是冠军”的结论——“因为你爸妈怀你时，你是千万个精子中第一个冲过那个‘隧道’的胜利者。”
至此屋内的情绪已近乎癫狂。
不得不承认，这位年轻“讲师”的确有演讲的口才。他不仅口若悬河讲了近两个小时，而且语调抑扬顿挫，非常善于调动听者的情绪。据介绍，“现身说法”的“讲师”都是由公司派来的“传销业的成功者”，一般是“督导”级别以上，每一个“督导”按公司的宣传每月有11万元的收入，他们被大家称为“指引人生之路的明灯”。
演讲完的“讲师”走到记者跟前，送给记者两盘磁带和一本书，他说今天因为你这位新人到来临时把业务培训课改为创业激励会，明天再来就可上培训课程。培训课程就是成系统地传授传销的“方法和技巧”。
在我们看来，这哪里是在做传销，简直就是一场标准的“集体催眠”。可怜的听者们，意识被剥夺，被控制，直至达到那些“催眠者”的目的——钱财被骗，再去骗别人的钱财。
细究传销者的洗脑术，不外以下几种：
最大限度地利用心理感染
上面我们曾经提及“集体催眠”。所谓集体催眠就是一个催眠师面对若干个受术者而进行催眠施术。看起来，对催眠师来说是难度加大了，但从某种意义上来说倒是更容易了。原因在于受术者之间会产生心理感染。什么是心理感染？让我们从实例说起：
楚汉战争末期，张良设十面埋伏之计，将项羽困在垓下。但是，汉军也面临一个严重的问题——困兽之斗，往往十倍的疯狂，所以自古攻城都是网开一面，而刘邦既不想放虎归山，也不想消耗过多实力，怎么办？擅长“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的张良想出一条妙计，让已投降的楚军在月色中齐声唱起楚歌，楚军闻之，不禁勾起思念故地、家人的无限乡情，再也无心恋战，汉军大举猛攻，逼得项羽自刎于乌江。
在心理学家的眼光中，张良此计属于巧妙地利用了一种社会心理学现象——心理感染。所谓心理感染，即指人们于不知不觉之中，情绪与行为受到他人的影响、支配，而放弃原有的考虑、打算，直至自己心目中的行为规范、价值观念。这种影响不是从理性知觉通道输入的，而是通过情绪行为的暗示效应，于无意识中接受的，正因为如此，它的力量十分巨大。那么，人们不禁要问，这股强大的力量是从哪里来的呢？完美无缺的解释似乎还没有找到，但有一点是可以肯定的，即心理感染的一个重要机制就是循环反应，也就是说，别人的情绪与行为引起自己产生同样的情绪与行为，反之，自己的情绪和行为又增加了别人情绪与行为的强度，人类社会中群体狂热的情绪、冲动甚至丧失理智的行为，绝大多数是在这一心态的作用下产生的。
传销组织有很多，但基本方式却是惊人的一致，那就是会议与培训。
会议程序是经过精心策划的。试以某传销产品为例：
第一步是分享。也就是一个新人如何拒绝鬃，如何对人生迷失，如何拨开云雾见青天认识鬃的过程，说到鬃时激动得痛哭流涕，认识鬃后如何的幸福无比。这个所谓分享就是让每个人深入挖掘自身动机不纯的思想，以此表明自己对鬃的忠心，形同“文化大革命”时期每天的“斗私批修”的批判会。
第二步是感恩。新人热泪盈眶地感谢某某老师指引帮助，如何使自己茅塞顿开，生活自此柳暗花明又一村。
第三步是知识讲座。请注意，这里所说的知识不是真正的科学知识，而是夹杂着一些科学内容的被无限夸大了的该产品的“知识”。如是营养产品，那是各种途径都证明是最好的、最安全的。效果就更不用说了，几乎比药的功效还大一百倍，“延缓衰老40年”、“预防各种各样的癌症”、“令你的皮肤永远年轻”、“令你每天精神百倍”。
第四步是鬃光明前景展望。究竟有多光明呢？肯定比你能够想象出的光明前景还要光明一百倍。
第五步是奖金分配。这就更诱人了，一夜暴富在这里不是神话，不暴富的，倒是难得一见。真是让人怦然心动。
