能变成一位新客户，到时一股会变成一百股。我们把这些年度报告放在办公厅的阅览室，好
让公司的业务员随手可得。结果大伙儿闻风而至的“盛况”，简直可与理发馆里大家争看《花
花公子》杂志的情形媲美。
如果你的公司不作兴“年度报告”这种把戏，或许可以把它用在你客户的公司。从公开
或私人渠道，尽量搜集有关对方公司的资料。公开的资料来源有你的经纪人，或市立图书馆
有关“生意栏”的消息；至于私人渠道，则可从你的银行界朋友、律师、会计师那儿打听到
( 你或许会说，他们才不会透露消息给我。没错，如果你问的是他们自己的客户，他们当然
会三缄其口，但是如果是别家的客户，那就另当别论了。) 你甚至可以从其他不具竞争性的
行业得到有关消息。
另外还有别的方法。我认识一位业务员，他就有办法在每星期五下午5 点左右，把车停
在他顾客车子对面的停车位，然后一路跟随客户，直到他们一起进入酒吧或沙龙。在这种五
光十色的欢乐气氛下，经常都可以套出他想知道关于客户或竞争者的消息。他说他已经有办
法在酒吧玩各种游戏都输得心服口服。他更打趣道：“我现在正在苦练飞镖呢！”
准备好了你所有的资料后，你就可以写信给这位“难缠的客户”(Tough Prospect) 了。告
诉他你要介绍的产品有多好，并且告诉他一切有关他公司的资料，好让他晓得你是有备而来，
然后要求约个时间见面。
这样一来，你有了好的开始。但大功还没告成呢！你现在应该打电话给这位难缠的客户，
定个时间见面。电话是总机小姐接的，你不要直接找这位客户听电话，相反地，你告诉她：
“麻烦你帮我接你们老板办公室，对了，你们老板的秘书叫什么名字，我一下想不起来。”
等她告诉你秘书名字之后，再请她帮你接老板办公室。
“喂！是你吗，安琪拉？我是哈维·麦凯——麦凯信封公司总裁( 没错！就是要吓她一
跳：“这家伙是谁？他怎么晓得我叫安琪拉？我见过他吗？”)前两个星期我曾写过信给贵公
司负责人。我人现在在明尼亚波利斯，但我仍希望飞去见他一面，不用多，300 秒就够了。
为了和他见面，我要从老远飞过去，怎么样，只要300 秒，如果超过时间，我愿意以贵公司
名义，捐500 美金给你们老板最常捐钱的慈善机构。”
如果你的准备工作都做完了，事前也已经打听好了这位“难缠的客户”，并且和他合作
的厂商拉上一点关系后，你就会信心大增，并且使他印象深刻。
由于事先计划周详，这招通常十拿九稳。但是，只有5 分钟会面，够吗？
答案是：绰绰有余！因为我从没真的用完5 分钟。我只是简单自我介绍，然后告诉他：
“你可能听说过了，我们正在争取贵公司的业务。敝公司很重视这次与贵公司合作的机会，
如果有幸能接下这档生意，我愿以麦凯信封公司负责人身份向你保证，我们公司产品的质量
和良好的售后服务会合您的意”。这么简单几句话就够了。
因此从进去到出来，只需两分半钟。接下来，我立刻寄给他一封事先准备的、当天由明
尼亚波利斯发出的谢函，除了感谢他和我见面，并重申我私下给他的保证。如果可能的话，
随函附上一张100 美金的收据，收款单位正是他一向乐捐的机构。你可以告诉他：“我只是
想让你知道，我曾答应过安琪拉，如果不在5 分钟之内离开你的办公室，我得捐 500 美金给
你常乐捐的慈善机构。虽然我在规定的时间内出来，但我一向支持童军活动，这区区百元只
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是个人一点心意罢了！”
这招屡试不爽吗？那倒也不尽然。但比起其他法子，这招的确有效多了。另外还有一招，
那就是如果安琪拉不帮你安排和他见面的话，也要想办法叫这位“难缠的客户”回你电话，
你可以说：“嗨！安琪拉，如果他没有时间见我，通个电话的时间总该有吧！我今天下午两
点到三点和明天一整个早上，都会在办公室等他电话……”等等之类的话。然后告诉你的秘
书：“如果这位客户在上述时间打来，你应告诉他：‘是的，先生，我们老板正在等你的电话，
我马上帮你转过去。’”
这招电话游戏，不光对付“难缠的客户”管用，就是对其他人也能派上用场。先留给对
方你会在办公室的时间，再叫你的秘书在那些时间内守着话筒，一旦对方打过来，她就马上
以夸张的口气告诉对方：“嗨！你打来了，他正在等你的电话呢？”客户会觉得很受用。
好了，你该做的都做了，你和难缠客户见过面谈过话了，过去两年中，你逢年过节不是
寄卡片就是寄礼盒给他，但两年过去了，你还是一张订单也没收到。别沮丧，有耐心地等，
你总会等到的。因为你已经把自己安置在最有利的位置上，这位置是“第二位”，但是很有
利的“第二位”，因为没有人会像你为了争取这客户，而付出如此多的心血。政客都晓得选
举时，跑在最前面的第一名，通常要担的风险最大，地位也最不稳固。一旦第一名垮了，第
二名则早已准备好把票源都接收过来。
除此之外，你还有其他的好处。想一想所谓的“大数法则”(Law of Large Numbers)。所
有的保险业采取的就是这套方法。美国现在人口 2.4亿人，保险业有办法告诉你在未来一年
内，将有0.25% 的人遭到不测，甚至能告诉你是怎么发生及在哪里发生的，依年龄、性别、
种族、信仰而不同，这真是厉害透顶。他们唯一无法告诉你的是—“谁”将遭此不测。
把这个“大数法则”运用到你的客户名单上。在这张表上，你应该把自己当做每位客户
的第二考虑。且不时增加客户的数目。我向你保证，只要你名单上的客户够多，总会有原本
位居第一的对手因为各种理由，而失去第一名的宝座，这时位居第二的你就出头了。我没法
告诉你是“谁”会倒下来，但没有关系，是谁并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你
能在不同的人面前，心甘情愿暂居第二，“大数法则”不但对保险业者管用，对你也大有帮
助。你只要能在自己的位子上耐心等待，迟早会从第二名跃居为第一，成为一位名利双收、
非常成功的业务员。这招不仅在生意场上管用，在你的人生旅途上也包管用得着，奇怪的是，
除了我之外，好像没有人用过这招。
第9 课 创造你的私人俱乐部
那些入会资格严格，且拥有自己专属餐厅和健身房的乡村和商业俱乐部，它们能生存的
理由，就是能创造一个做生意的好环境。我们可以这么说，如果你正在外地招待顾客，在那
里你没有参加任何俱乐部，那么如何在这样一个没有人晓得你的地方，创造出一个有如俱乐
部般舒适、高尚，能突显你社会地位的环境呢？
简单得很。
最好的办法，当然是向当地的朋友借他的俱乐部来用，然后签他的帐，这实在是强人所
难。不过如果你的朋友答应，不妨照做。
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如果这招行不通，就在这个地方最好的餐厅订下位子。事前亲自打电话给餐厅经理，告
诉他你不是本地人，想在此地招待你的大主顾，并让他晓得“事成之后，好处少不了他的”。
向他详尽描述你自己，以便你到达时，他能熟稔的叫出你的名字。告诉他你要订的宴席有三
个条件：不要离晃动不停的厨房门太近；不要离外面车站站牌太近；也不要太靠近客人来往
频繁的大门。告诉他你要他们最好的服务员。要他那天不要送上菜单，而在事前先预定好三
四样精致的菜肴，到时端上即可。告诉他你信用卡的号码，请他不要把帐单送到你面前，随
后你会给服务员20% 的小费。必要时，把办公室的电话给他，或你先去那儿签帐都可以。
等那天酒足饭饱之后，你提醒你的顾客“咱们走吧！”时，仔细瞧瞧他脸上吃惊的表情，
让他猜不透你到底什么时候付了帐。
事前只要稍加计划，你就可以轻松地达到两个目的：你不但不会因签帐或当场付现金，
使你的顾客尴尬，并能巧妙的把当地最好的餐厅变成你的私人俱乐部。
第10 课 纸短情长
你每次都向同一个推销员买车、买鞋子或其他物品吗？当然不会。
一辆新车现在大概要1 万美金，对任何人而言，都是一项大买卖。我每隔几年就会换新
车，但是一旦我向业务员买了车后，就再也没有他的下文了，买其他的物品也一样。没有谢
函，也没有“我们公司新产品的介绍”等来信，什么都没有。
但据我了解，有很多成功的人，都会经常寄短函给别人。例如圣母大学足球教练霍兹；
国内最热门的广告代理公司董事长斐伦；国内一家最成功的经纪公司的创始者惠特尼等等，
他们都是寄短函的个中高手。“我只是要告诉你，对于我们的会议( 你的礼物/ 你的热诚招
待……之类的话)，我衷心的感激……”。或是“谨向贵公司新厦落成(你的新厂/ 你夫人/ 你公
子在网球比赛优异的表现) ，深表恭贺之忱”。或者是“现在为你介绍一项新产品(信封/ 高尔
夫球/ 网球或一项市场调查研讨会……)，希望你多多指教”等的短函。
这类的短函最好是亲手书写，亲自寄出，并使别人在新产品问市，或会议召开的当天收
到，只需几分钟就够了。要表达的只是你个人的礼貌，使那些曾和你共事过的人晓得你的关
心，好让他们别忘了你。但这么简单的一件事，就造就了霍兹、斐伦和惠特尼等人的成功；
而我却为什么从不向同一个业务员买二次车子。
就算你在这行才刚起步，也请切记这招。我认识一位刚自大学毕业的女士，一心想投身
广告界。就像一位年轻女演员有很多机会可以跻身百老汇，这位年轻女士也有不少机会能在
麦迪逊大道(美国大广告公司汇集的街道)上找到工作，却都不得其门而入。她接连数月都遭
拒绝，内心焦虑之余，不时得依赖心理医生及药物治疗。最后，她终于得到了一次面试的机
会。这次面谈，虽然双方都有好感，但据她多次经验，想得到这份工作，还得花费一番苦心。
于是回来后，立刻写了一封颇具创意的感谢信，打好字后，在当天亲自交给那位可能成为老
板的仁兄。结果——她终于打败劲敌，如愿以偿地得到那份工作。之后她才晓得，原来是那
封信帮了她大忙。
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第11 课 寻找新顾客
每本生意指南都会教你80/20 这项法则，那就是说你 80% 的生意，来自你 20% 的顾客。
每本生意指南也都会教你在哪张顾客名单上着手，以便开发更多的生意，寻找更多的顾
客。
这个建议确实不错。
但是，把这个方程式反过来看呢？假如你20% 的顾客就是你80% 的生意来源，现在角
色交换，你成了顾客而不再是业务员，对你自己20% 的供应商而言，你不也是他们 80% 的
生意来源吗？
因此，看牢你的供应商名单。这些靠你过日子的人，不也正是你生意的来源吗？
我的供应商总需要从别人手中买信封，那个人就是我。
第12 课 人爱其名
如果你问一屋子的企业家，什么是世上最美妙的声音，他们的答案要不是刚铸好的钱币
沙沙的摩擦声，就是他们商场上的敌手突然倒在人行道上时所发出的巨响。
如果你问任何一位擅长销售游戏的人同样的问题，他们会告诉你，听到自己的名字从别
人口中说出来，才是世上最美妙的声音。
我认识一位私立学校的校长，他把记住学校上千学生的名字当成作业，每天练习。如果
是新来的学生，他还没见过，他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天，在校车
把学生载到学校时，他就有办法在每位学生下车时，分别叫出他们的名字，并且寒暄一番。
试想，对一个接触新环境，难免忐忑不安的一年级新生而言，能在一开始就被这么重要的人
物认出来，无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了5000美元，爱子心切的家长而言，这声
招呼也使他们大大地安了心，因为从孩子的口中，他们得知校长对他们的孩子特别照顾。
在这位校长任内的12年中，该校的注册率加倍了，使得学校得以扩充教学设施，成为
该区最富盛名的明星学校，进而使该校基金变成原先的 6 倍。虽然这项斐然的成果，不能完
全归功于校长“记学生名字”这件事，但不可否认，这位成功地扮演了教育家和行销人员双
重角色的校长，的确是该校成功的最大功臣。
第13 课 确实把握时间
光晓得怎么做，却不训练自己确实去做，还是不够的。例如，有一位校长能把学校近千
名学生的名字都记下来，他不是天才，只是方法用的对。他用当年在高中记拉丁文动词变化
的方法，把学生的照片挂在办公室，花上一个星期，每天关在屋里埋头苦记，终于把正面的
照片和背面的姓名都记下来了。
这种看似很“驴”的方法，我们早在中学生时代就摒弃不用了。他却用这招达到了目的。
绝大多数的业务员，在办事时都不用脑筋，关于这点，我深感遗憾，他们给我的感觉，
好像是不必用尽全力，就能把事情办好一样，这种想法很不应该。
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我认识不少成功的业务员，他们以前有的是醉鬼，有的是赌徒，更有骗子及偷儿，但绝
对没有一个成功的业务员是靠无所事事，坐吃山空起家的。
既然极为了解人性中的弱点，我们为什么不团结起来，成立一个组织，一同向人性弱点
中最危险、最奢侈、最具毁灭力的“浪费光阴”挑战呢？尽管坏事做绝，只要努力，你还是
可以赚进大把钞票。但如果你每天在办公桌前，虚度光阴，啥事也不做，你就注定要失败。
老实说，业务员能卖的，也只有时间。他虽推销产品，但产品本身是独立的，业务员所
做的总是有限，但他本身的个性却是导致他成功或失败的主要因素。如果他不能随时在工作
岗位上，提供顾客必要的服务或需要，不消多久，他的业绩就会一落千丈。
一个成功的业务员的特点，就是客户不把他看成业务员，而是看成一位靠得住的、不可
或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。
“推销”需要过人的精力和自我训练。你的顾客不会管你拜不拜访他，因为这不关他的
事。但是你得管，因为去拜访顾客是你的职责。尽管公司所有的心理策略都是要激发业务员
多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑
汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。
为什么呢？但愿我知道！
但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只
要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活
动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算
拜访了一个顾客。
随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。
这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工
作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对
自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们
的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。
第14 课 订下目标
设定目标其实就是掌握时间的分配，包括三个步骤：
● 订下目标。
● 拟定一套达到目标的计划。
● 掌握时间以确定计划实现。
1983 年我们在日本举办了一系列的研讨会，邀请多位企业界领袖发表演说，他们都是
来自日本最大规模商社的高层主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下电
器88 岁的总裁。
要说服这些高层人士演讲可真费了不少功夫，因为日本的社会体系比我们的要阶级分明
得多，他们认为以这种方式对一群人谈话多少有失身份。
想想看，如果连演讲他们都无法接受，若要他们回答问题，这些大老会如何想？
但我们这位88 岁的企业龙头老大对我们演说时，既流利又精辟，于是便有人提问题了：
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问：“总裁先生，贵公司可有长期目标？”
答：“有的。”
问：“时间多长呢？”
答：“250 年。”
问：“您要如何才能实现？”
答：“耐心。”
听起来像个笑话，但如果真是这么好笑，为什么每次竞争时，我们都被打得落花流水；
每个人、每家企业都需要一套基本的目标和信念，但我们多半做事都是凭直觉毫无章法、过
一天算一天；目标模糊，更谈不上方法。
为达到公司目标设定的基本计划，包含下列三个部分：尊重个人—不论是顾客、员工或
供给厂商；追求卓越；以及出色的顾客服务。
目标不必很详尽，切合实际就好，IBM 有四个基本目标：(1)成长的速度最起码要跟得
上电脑界的发展；(2)成为业界成本最低的制造者；(3)提供最佳的技术；(4)维持高利润。
这些都是很实在的目标，你个人的目标和计划甚至可以更简单。譬如就是增加总销售额。
如果这些基本计划和目标使IBM 成为佼佼者，为什么你不试试看？
我的一位好友告诉我她对“目标”下的定义，这是我所听过最棒的：“目标就是在期限
内必须达到的梦想。”写下你自己对目标的定义——因为只有这样，你才会把它当一回事，
强迫自己去实现它。
第15 课 有志者事竟成
记得下面这个故事吗？从古希腊以来，人类就试图在 4 分钟内跑完 1 英里，传说希腊人
甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用。因此，几千年来，每个人都相信人
类体能根本不可能做得到，我们的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够……总有 100
万个理由。
然而有个人却证明医生、训练师、运动员以及无数曾经失败过的“前辈”全错了——班
尼斯特奇迹似的在4 分钟内跑完1 英里。在他打破纪录后的次年，37个选手也做到了，再
过1 年，300 位选手打破同样的纪录！
若干年后，我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛，参赛的13位选手，全部都在
4 分钟内跑完 1 英里。换言之，即使是殿后的选手，在几十年前，也会被视为完成一项不可
能的成就。
究竟怎么回事？训练方法没什么大突破，人体的骨骼结构更没有突然进化，改变的是人
类的态度。
看看掘石工人，他也许撞击 100 次，岩石分毫不动，却在 101 击轰然裂开。你知道，那
可不是最后一击奏效的，而是他前面的汗水与努力，你也可以完成目标……只要把目标订下
来，谁说你不够厉害、不够聪明、不够努力，比不上你的竞争对手？如果别人说你做不到，
别理他，真正重要的是：你自己是否也这么认为？在班尼斯特打破神话前，我们都相信专家，
但班尼斯特相自己，才改变了世界一如果你相信自己，没有任何事会难倒你，别放弃，有志
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者事竟成。
第16 课 找个好榜样
我承认，事实上我们都不是班尼斯特，也没有必要非做“开路先锋”不可；就像有位著
名政治人物说的：“开路先锋得身先士卒，先挡了所有的箭再说。”
拿餐饮这行而言，永远别在一个地点上作头一个开业的；通常地点、消费人口和餐馆三
者要能形成完美的组合，得先经过三四次的转手才行。
而个中的诀窍是学习开路先锋的精神，却用不着挺身去挡箭。那些后来能在4 分钟内跑
完1 英里的选手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜样的缘故。
当班尼斯特做到了，其他人便能激励自己做同样的尝试。想想看谁最能激励你？回想你
之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的结果；你观察、模仿某人的风格，设法赢得他(她)的
赞赏，向他学习建立自己的生活方式。
你一直都需要有榜样，各行各业中的“班尼斯特”和超级巨星，即令自己早已成为别人
的榜样，仍不断在眼前寻找模范。学习他们、模仿他们、与他们竞争，甚至超越他们，这些
成功人物始终驱策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。要评估你自已，对自己充满
自信，莫过于变成像你所仰慕的。照照镜子，如果你喜欢镜中的自己，别忘记一直持续这股
美好的感觉。
第17 课 美梦成真
如果你住在像纽约的大城市，你们的球队能参加职业联盟赛，对你而言是理所当然的；
但在明尼亚波利斯，跻身联盟赛可是天大的事，如果失去球队，市民都将无所适从；偏偏
10年前，我们差点失去两个加盟联盟赛的球队。
问题出在体育场。它是标准的户外多用途体育场，但是却非常落伍；改建并不能解决问
题，因为在明尼苏达酷寒的长冬下，任何户外设施，不论多么现代化，在足球球季的后半季
和棒球季的前几星期都毫无用武之地。
如果我们要保住球队，当务之急是建个新的体育馆。
我天生是个运动迷。我不想再回到旧日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又没有财源让
我实现买下一个球队的奢想。
因此，我参与了一项建造一座耗资7500万美元的体育馆的公共工程计划，以保住我们
的球队。最后我成为这项计划的主席；起初估计1 年就够了，但它花了我整整七年——艰苦、
不安、充满挫折感，常常凡事都不对劲的七年。从开始兴建到体育馆落成的那天，我就有个
梦想——我要做第一个开球者，不是市长、不是州长、不是别的名人，就是我，在心里，我
已经想过无数次了，当然！我做到了！
我13岁时梦想拥有一座工厂，后来做到了！只有工厂还不够，我又梦想成为全市销售
最好又声誉卓著的厂商，我也做到了。事实上，整整五年，在那个男士必须带帽的时代，我
在帽顶内缘写下“大企业家”几个字，戴帽子的时候便一眼瞥见，时时提醒我必须“打拼”。
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我了解到，梦想你自己成功的景象，是激励你达到目标最有力的方法。
当一个足球员，在6 万个现场观众、3000万个电视观众面前，在球赛不分胜负时，一
脚射进球门，背后激励他的，也就是梦想吧！整个过程只花了3 秒钟，但当他开始动作时，
心里已自动下了几百个判断，帮助他完成这个心中勾勒过无数次的景象——从他还是个小孩
时，就梦想自己踢出关键性的一球——射门得分、赢得比赛。伟大的运动员都具有这种“映
像成真”的能力，在“动作”的中途、完成目标一刹那的前半秒，他们已经“看到”自己做
到了！
人类能历劫余生，经常也就是靠对前景的展望，希望自己能与众不同、非常健康、生机
勃勃并有高度的创造力。
有人对集中营的幸存者做过研究，这些在集中营中熬过疾病与饥饿、不肯屈服的人，是
否有某些共同的特质？我认得一位名叫维克多·弗兰克的人便是这个问题活生生的见证；在
被纳粹关入集中营前，他是维也纳著名的精神科医师。“为什么我今天能站在这儿，”在一次
演讲中他说：“原因只有一个，是‘你们’帮助我活了下来。当其他人都放弃希望时，我就
是这样逃过纳粹集中营的魔掌。我从未到过这里，从未见过你们，从未对你们演讲过，但在
我的梦中，就在我的梦中，我已经站在这儿，说过这些话一千次了！”
开始你的梦想吧！
第18 课 惠而不费——常被忽略的广告方式
你是否注意过：有多少人在一楼以上的建筑物里办公？这些人当中，又有多少不时把眼
睛向窗外瞄？
所以，你应该在你的货车顶上，漆上你的公司行号或商标，这不用花上多少钱。广告人
为攫敢广大市场中的一小块饼，总共花的钱令人瞠目结舌，大家都把广告的钱花在舍近求远
的诉求上，却忽略了最简便又省钱的诀窍——在货车顶上漆上公司行号。我们这么做已经
22年了，也在地方上众所周知，别人都称我们“货车顶上漆上名字的公司”，我就是不懂，
为什么没有其他公司跟着做？
赶快漆你的货车吧！
