而他是松下电器制品多年的友好支持者。为此，他非常失望，并认为：“这种不良商品也卖，真要不得。非严重警告不可。”于是特地到松下电器公司来。
可是他到松下公司实地一看，才知道所有的员工都非常认真努力，也很诚恳地接待他，对那不良商品的对策，也很认真严肃，仿佛是自己事似的。于是他心想：“大家都这么认真专心，偶然出现一个不良产品，我也不必发脾气。”
他不但不生气，反而对松下电器公司产品而更具信心，很放心地回去了。
按常理，顾客发现有不良产品时，都会非常愤慨，并决定：“今后绝对不再买他们的商品。”可是他却说：“人不是完美无缺的，所以无论怎么谨慎认真，偶尔也难免出错。”他不仅谅解了那个产品的错误，还下定决心：“我们也不能输给松下，非竭力推销商品不可。”
这就是松下全体员工忠诚团结的结果。因此，我们应该趁这机会，好好检讨出现不良产品的原因，全力防止再有类似事件。同时松下先生也很感谢所有员工认真诚恳的态度，感动顾客，加深对公司的信心。
可见诚实、热心地全力投入自己的工作，确实具有极大的力量。这不单给前来看个究竟的人某种启发，也能成为提高工作成果的原动力。另外也自然会创造出更优异的工作方法来，造成良好的循环。
据说在保险人员中，成绩最好和最差的差距，竟然高达三十倍。为什么在同一家公司，在完全相同的条件下，会有那么大的距离呢？可以说这与推销员本身的性格及说话技巧，有着很大的关系。不过，根本的原因，仍不外乎他对于工作的精神与态度。
诚心诚意努力工作的人，经常都会想：“这么做怎么样？”“下一次用这种方法，来跟他谈谈看看。”尽量动脑筋想各种最有效的方法来。同样是说明一件事情，他的说法自然比别人充满热情与真诚。客人也会被他的热忱感动，同意他的说法，终于决定“既然要加入保险，就和他订约吧。”就是这种日常的工作态度，使订约人数高达三十倍的差距。
从这两件事，可以使我们深深感到这个“诚”字的重要性。不单是对工作，对家庭的美满、社会的福利，都有极大影响。充满诚意而认真的行动，一定会打动人心，产生意想不到的美好结果。
平时就真诚为客户的利益打算，才能在危机时，及时想出对策。
一个人如果无缘无故地被人责骂，那么这个人因此而发脾气，是很正常的一件事。而这个例子也告诉我们，不要为了一件小事，就轻易地去责备别人。但是做生意的时候，客户的责骂，却是不会有丝毫的保留。假如你的商品或服务有了缺陷，他们就会很直接提出抗议，你要是因此而生气，那么生意就做不成了。
所以，对于客户的责骂，我们只好试着去与他们接触，这是非常重要的。另外，同样是责骂，也有程度上的不同。例如，有的责骂是要你小心一点；有的责骂是要你想办法解决事情；不过，很少有那种一开口，就不分青红皂白乱骂的。
当顾客的不满如果是停留在责骂的阶段，那就没有关系。如果已经超越了这个阶段，而说出：“好，我再也不跟你交易了！”这样事情就非常严重了，你必须好好思考应如何处理。当松下担任松下电器公司总经理时，有一次客户对松下的职员说了类似这样的话，这个职员脸色发青地向松下报告：“因为某种原因，所以这位客户非常生气，他说今后不愿再与我们来往了。”
当松下听到报告时，虽然知道这件事非常严重，但并生气，而是细心地详问事情的经过，才知道对方发怒，只是由于没有明白松下电器的想法，才造成了误解。
于是松下对他的职员说：“麻烦你现在马上到客户那里去，把我们的想法，重新加以说明。让他们知道我们的用意，在根本上，是考虑到对方的利益和立场，所以请不要因为一部分的挫折，就整个否定我们的方针和诚意。象刚才那种以偏概全的想法，我们是无法忍受的。你要把我们整个方针、情形，详细地说一遍，如果对方还是不能接受，那么，我们只好放弃这个交易。你可以告诉对方说：“我回公司已见过总经理，他要我说……”。
这个职员立刻就到客户那里去，很详细地把松下公司的方针说给对方听，结果，那位本来不愿和松下公司再来往的客户说：
“你们总经理真的这样说吗？我现在已经明白了，如果事情真是这样的，我可以再重新考虑，今后双方还是多来往吧。”这个职员于是很高兴地回来向松下报告。
这家本来要与松下停止来往的客户，在这种情况下，又继续双方的交易了。不但如此，这家客户比以前更加强与松下的来往，而成为松下的有力支持者之一。
这件事说明了，当面临客户愤怒的时候，等于你面临生意的危机，这时候，不要放弃一切的努力，真诚地去突破这个局面。同时，这个真诚，不是只在当场表现出来的，而是松下企业平时就要考虑到客户的利益及立场。所以，在遇到危机的时候，也能够找出对策，使事情得到最圆满的结果。
如果顾客是有社会正义感且明理的，他们的要求无疑应该设法满足，像臣下对待圣明的君主一样。甚至对于他们的“蛮不讲理”、“毫无道理”，也首先要尽可能地找出其中的理来，使之合理化。如果真是碰到了毫无社会道义、损人利己的要求，那么，对不起，不去做你忠实的臣下。这不仅是生意的原则，也是一种社会义务。试想，让这样的顾客肆行无忌，哪能有一个合理的市场？哪能有一个公正的社会？
顾客的要求，当然大多有其合理之处，但现代经营者同时应该看到顾客消费观念的滞后性，消费心理的消极面。这一点，对于生产、销售新产品的经营者来说，必须给予充分注意。经营者不能因为顾客要求的惯性，而不去设计、推广新的产品。此时，就应该设法让顾客认识新产品，使他成为“圣明的君主”。一味地姑息迁就，对己对人都是不利的。用现代的消费学说来看，这是指经营者除了服务消费的职责外，还有引导消费的义务。
松下幸之助经营之道--二 施妙计产品受欢迎
二 施妙计产品受欢迎
对买卖要有荣誉感和信心，才会关心顾客的需要。
做买卖应在销售业务上，要“细心地处理商品”。它的意义与“用心地做买卖”是一样的。换句话说，即是大家都要为买卖多付出一些心血。
当然，做买卖的人随时在卖力，不要有意漠不关心。但是能真正付出全部精神，也不是容易的事。
例如，既然做买卖，就得赚钱，这是当然的道理。但如果只是抱着“只要能赚到钱就好了”这种观念，还是不够的，必须进一步认真地考虑“到底为什么要赚钱”。除非能想到赚钱的真正意义，并抱着坚定的信念，否则在买卖上，无法有真正的帮助。
一般人往往认为讨论国家、社会大事，是一件高尚的事，而认为讨论做买卖或赚钱，却是低俗的事。这是错误的观念。实际上，两者一样重要。松下认为，做生意是一件很神圣的事，大家对这份职业，应该有信心和荣誉感，才能提高买卖的层次。
如果持着此种观念重视买卖，把全部精力投入其中，自然会关心到顾客或供应商。因为一想到必须依靠顾客及供应商维持生意，就不会不关心他们。然后，就会联想到“那家顾客所买的那种产品，应该改进了”，或“去向这家顾客推荐这种产品”之类的事，而且对于供应商，也会提出一些积极性的建议。假定你做不到这点，那么最好不要做买卖。也许大家会觉得我苛刻了一点，其实，只有这样，才算是真正为买卖花下了心血。
惟有投入至诚的产品，才会获得肯定；而能够获得此种信用，工作的辛劳始有代价。
珍惜自己苦心研制的每一件商品。其实，对于我们亲手做成的东西，在世界上被如何看待，应有强烈的关心。
以前松下直接从事生产时，拿了一件新产品给一家经销商看。这家经销商看后对松下说：“松下先生，这一定花了你的一番苦心吧？”当时松下听了这句话，高兴得几乎要免费送给他。因为这不是想要高价出售，以赚一笔的欲望意识，而是数月来的辛劳，获得肯定的一种纯粹感激。
这种感激，是惟有那些把自己的灵魂和至诚投入产品者，才能感受到的。而当公司的员工都能感受到这份喜悦时，松下才能获得社会上对信任。
先对商品有兴趣，才会确切了解商品价值，想出动人的说服顾客的方法。
每一位商人，都希望自己的生意兴隆，但实际上却不容易做到。这到底是什么原因呢？
它的原因很多，而缺乏与这种愿望相配的办法及努力，可能就是主要原因之一。如果缺乏正确的实施方法及努力，则理想会成为空谈。所以不论是多小的愿望，都必须以勇气及决心不断地努力，才能实现。例如向顾客说明商品时，必须注意自己是否完全了解说明的方法和商品的内容。自己也必须先确信商品是值得顾客购买，才能想出说服顾客的方法。
当然，自己必须先对商品有兴趣，才能有信心介绍给顾客。有兴趣才会乐于努力，而不觉得吃力，说服的能力也会随之提高。“喜欢了之后，才会进步”这话一点也不错。不仅在商品的说明上，对于任何事都能适用。
因此，如想使生意兴隆，就得先对做买卖这一行有兴趣。不可只为了赚钱或生活，而选择这种工作，应该以诚心诚意从事它。这也是促进生意兴隆的基本要求。一般人认为“适才适所”是生意成功的先决条件，这就是指由喜欢买卖的人，来做生意。如果是这样的话，则每一位商人，都不难达到他的愿望。从经销商那里可以得到最可靠的销售资料；若不细心听取他们的意见，必将导致滞销。
松下经常向同事们说：“你们不可能有万般智慧。对于你们想知道的事，知道得最清楚的，是一些做事热心的经销商。你们可以聘他们为顾问？可以给他们支付薪水？即使没有薪水，只要拜托他们做顾问，他们一定乐于接受。”这件事，松下的同事能够做到，但实际上我们做得还不够。尽管有很多人想教我们，我们却无意去吸收他们的智慧。这使我们变得非常“贫乏”。这和大部分人认为自己的财产，就是自己拥有的那一份，是一样的想法。
胸襟宽阔的人，认为世界市场都是属于自己的。只是自己全部拥有太麻烦，故暂时委托别人保管。但是如果大家都想只依靠自己的智慧，即使我们做出来的产品相当好，但因不倾听经销商的意见，就会引起反感，从而导致滞销。
反之，若肯虚心聆听别人的意见，即使产品只有七成好，也会得到同情。他会这样告诉你：“这样的产品你会吃亏，是不是这样修改一下比较好？”结果，你就能做成百分之百理想的产品。这种事是随处都有的。
我们必须从聆听销售商的意见这方面来培养我们的基本观念。担心卖不卖得出去，固然重要，但同样重要的是，该向谁请教最清楚。当然是请教热心推销的经销商了。
经销商是贩卖专家，我们是外行。如果我们外行想指导内行，要他们卖这卖那，这就难怪销售业绩不理想了。
经销商比我们更清楚产品的销售量及合理订价，应当经常去请教他们。
开发一种新产品时，到底是否容易推销，常常在公司内，引起强烈的争辩，这种辩论未尝不可。但是实际上，到底容易销售与否的问题，最清楚的，莫过于经销店的老板。经销店的老板接过新产品用手一摸，一定会即时告诉你“这好卖”或“这恐怕有困难”。要知道能干的老板，对产品的畅销度，确实有料事如神的一种直觉感。公司的技术人员，当然不会知道以自己的技术，制造出来的产品，销路到底是好、是坏，就是营业部门的人，也没有经销商那么清楚。
象这种问题，不去问经销商，只是自己在讨论到底销路好或坏，讨论半天，还是无济于事的。当然不是说每种东西都要一一去问，可是当你有怀疑时，不妨跑到熟识的商店请教他：“你看销路如何？价钱订多少比较合理、客观？”他一定会告诉你：“差不多这个价钱最合适。”这个答案往往是很正确的，就象盲人用拐杖探路一样的道理，并不十分困难。在后方勤务而不了解前线情形的人，来谈论这样、那样是没有必要的。大公司往往就不会去问小商店的老板，而自作聪明，经过会议讨论决定的价格，往往会受到经销商的埋怨与抗议：“这么高价格肯定卖不出去”或“这种东西怎么可以这样卖？”
做生意的方法当然有很多种，五年后的事情，也应该先考虑考虑。可是真正的生意，还是一天一天的累积，这样做应该是不会有多大错误的。
销售产品不要象“嫁出去的女儿，泼出去的水”一样，要追踪到底才行。
小孩缠父母，有时会感到有些讨厌；但是，被小孩纠缠，到底还是觉得可爱、觉得高兴。
对自己制造的产品，或自己售出的商品，如果不再过问，心理上难免感到遗憾，对不起社会，也对不起工作。应该认真地制造物品、诚实地出售，全身心的去工作，对于产品要始终加以注视。不仅要注视它，同时也要负责到底。
这种认真关心工作成果的态度，即使令人觉得有些过分，但客户一定会感激生产者的诚意。
从事生产，必须具备这种心理；从事买卖或工作，也应当如此。
通讯发达，使社会迈向“容易成功”的时代；而能否成功的关键，在于个人是否善加利用宣传的效力。
过去一件销路很好的商品，要想打开市场，可能要很长一段时间，但是现在如果经电视传播，马上全国都知道了。现在有很多能够协助你成功的机构，如果你想要登广告，就有很多提供你有效策略的广告公司，等着为你服务。只要有心计，任何事都可以办。如果想为公司做些事，一定可以如愿以偿，公司也因你的建议而提高业绩。相反的，也有人说，没有任何时代比现在更难成功。从不同的角度来看，这种说法也没有错，至于到底以哪一种想法来判断较好呢？松下认为，应该视今日为最易成功的时代，向前迈进，这样比较容易在工作中，寻找到乐趣。
因为，过去的人很不幸，无论做什么好事，要使全镇的人知道，都不是一件容易的事，何况是全国？可以断言，绝无此可能。然而现在呢？立刻传遍全国，现在的社会已进入“容易成功”的时代了。
人有时能被利诱，有时却不能，所以销售时不能光强调利益；还须注意态度及技巧。
国家的政治能不能上轨道，要看人民是不是愿意听从政府的领导而决定；至于人民是否听从政府的领导，那就要看施政当局的政治手腕了。有时候，人民明明很清楚政府的政策，是为全民的利益而设想的，但由于施政的方法及态度不妥，使得一些好政策反而不能顺利推行，产品也是这样，明明是要给各位最好的东西，但由于给予的方法不当，导致不被接受的后果。所谓“不吃嗟来之食”就是这个道理，这种情况无论对象是政府或人民都一样。如果一切都是以诚相见、以礼相待，那么不论是政府的政策或其它一切事情，都会成功的。
我们做生意也是同样的道理。假使生产了一种新产品，这产品能使买主得到很多的方便与利益；或是制造成功一种新的工作机器，能使买它的工厂提高几倍的生产力，得到很大的利益。但要推销这种商品或工作机器时，就要看你如何运用推销的技巧了。身为推销员，如果你说：“我们的新产品，一定能使你们得到三倍以上的利益，我愿意卖给你，你就买了它吧。绝对不会错的。”这样的说法，一定不会受到买主的欢迎。如果你改用另一种口气说：“我们公司最近有一种新产品，我们自己觉得还不错，不知可否请贵公司试用看看，我想一定会带来不少好处。”这样的说法，也许会使客户产生好感，而决定买一部试试看。
人都具有可以被利益说动的一面，同时又有不能被利益说动的另一面，这正是人之所以为人的道理。如果给狮子一块肉，它绝不会考虑你给予时的态度好不好，只要饥饿，看到肉就会扑过去。久而久之，它会认识你、亲近你。人就不然，如果你要施惠于他，有时不一定会被接受；除非你非常诚恳，用礼仪来对待他。
人性是最难以捉摸的。虽是难以捉摸，可是却又有易被激发、说动的特性。只要你了解“人性一半可以用利益来引诱它，另一半，却不能以利益来说动它”的特点，就可以很容易地说动一个人。
商品的品质与厂商信誉和顾客利益都有直接的关系。无论从事任何经营，都要严格要求产品质量。“凡是松下电器公司的产品，都是最优良的”，这是松下公司一贯的经营理念。事实确是如此，松下公司的产品未经品质检验，是禁止销售到市场上的。但是现在仍然有不良产品出现，松下公司再度强调，对松下所有的产品，要站在客户的立场，以客户是老板的心情，来重新检查性能、品质。在工厂方面及营业部门也是这样，稍有不满意，立即退回工厂再检查。靠着这样的严格管理，松下公司终于赢得了良好的信誉。
由此可见，优良的产品不只光靠工厂，也要和营业部门紧密地配合，才能生产出来。所以，我们要慎重、彻底地全面推行品质管理。这和公司的信誉有直接的影响，也和各位的生活息息相关。请各位站在自己的岗位上，就品质管理问题，提出最完善的方案，彻底实行。
不要将新产品的开发局限在成本的范围内，只有这样才能将工作范围无限扩展，而产生新的构想。
松下有一次考察发现他们的收音机性能不变，仅外型设计不同，价格却有十美元到三十五美元不等。机器性能不变，却有这样悬殊价格，令松下感到非常惊讶。
当时在日本，五个电子管的收音机，大致上都在日币三千到一万二千元之间，而制造厂商都在这个成本范围内，进行设计。所以，成品的价格、设计与外观，都是大同小异。
松下于是一回国，就立即和有关人员商量，要他们打破这种不成文的自我约束。用一万元也可以，十万元也可以，来制造同样是五个电子管的收音机。另一方面增加商品美感，做出更有价值的商品。于是在美工部征求更多人才。直到今天也没有改变当初的宗旨。
根据松下这种想法，由我可以看出，我们的工作范围可以无限延伸，新知识、新构想不断产生。我们要在经营上、工作上、观念上，有更自由奔放的作风。
技术发展慢一天，可能会造成企业一整年的落后，因此技术研究经费应大力投资。
生产优良产品，是制造贩卖部门的基本工作。我们的工作，必须以技术为基础，才能产生真正的价值。所以，技术的提高，也是非常重要的。
因此，现在也要继续过去的做法，注意技术问题，尽量提出改革。为提高技术而研究时，不要节省预算，尽量花用。从今天经济情势看，新设施应尽量节制，但只要事关技术研究，则应尽全力去作。这样，新技术的研究，就可以毫不受限制地进行。
分析顾客的要求以改革商品，主要的责任不在于制造商，而在于商人。
买卖的过程包括：采购商品、销售商品以及满足顾客的需要。但松下认为，从事买卖的人，除了采购销售之外，更应该重视“商品的创新”。
我们应该站在商人的立场，从各种角度检查商品。“如果这样改良，这种商品会更好吗”？或“不妨生产有这种特点的新产品”，要不断地思考这类的事，向制造商提供意见，不可只关心一般买卖的过程。
当然，生产商品是制造商的事。大家都以为，新产品应该由制造商的研究部门去开发，商人只要经销那些商品就好了。但是实际从事买卖的人，最清楚消费者的需要。他能经常听到平时顾客对商品的不满或要求。因此，如果想在买卖上直正满足顾客的需要，就应该彻底地分析顾客的不满或要求，整理出自己的构想，并真诚地要求厂方改良或开发。惟有这样，才能使买卖有意义，而真正有益于社会。实际上，在美国很多商人就有这种构想，并坚持厂方接受。这可能就是新产品陆续被开发的主要动机之一。
实际上，要想出好的构想并不容易，但能进一步地想到这方面，才算是真正买卖的乐趣。而且，惟有这样，才能获得消费者及制造商的信赖，使业务蒸蒸日上。
以经济合理的标准，美化产品造型，才能达到促销的目的，并形成一种美的文化。
松下公司根据市场调查发现，如果让妇女自由选购电视或收音机，大家都会选松下公司的产品；因为他们的产品设计高雅，所以受到女性消费者的喜爱。松下对本公司产品的性能，是很自信的，至于在外型设计方面，这次也受到称赞，则使松下颇感意外。把外界的良好评价告诉松下的人，多半是他的好朋友，或生意上往来的客户，但松下原先认为他们可能只是客套而已。但后来深入一想，那些美术设计，确实也有受到好评的条件。
所谓美术设计优良，以女性的审美观念来说，光是文雅和小创意是不够的，还需要具备某种程度的外包装。如果只有外包装，机器本身不好也不行。美术设计就是这样，纯以产品性能来满足官能需求的时代，早已过去了。必须在费用之外，加上美观，这是一种新的“美的文化”标准。
在美国有的电器价钱非常高。譬如说性能和机种相同的收音机，有的价钱却会高出三倍之多，这是为什么？起初好多人都不明白。后来仔细想想，原来是造型设计不同的缘故。过去日本工业界对造型设计并不重视，但在美国，人人都知道造型设计的价值。
松下从美国考察回来后，立刻在公司里筹备设计部门。可是，当时日本只有极少数大学设有专门的工业美术设计系。到处打听的结果，只知道千叶大学有这一专门性的学科。松下之所以这么热心地想成立设计部门，原因是想到今后的制品，将源源不断输出海外，如果不详加研究造型设计，做出吸引人的东西，便难以和外国制品竞争，尽管性能再好，没有美术设计的话，也会卖不出去的。不过最使松下失望的是，当时千叶大学美术设计科的毕业生，也寥寥无几。
经过考虑后，松下请求千叶大学当局，让一位教授到松下公司来主持筹备工作。但松下这次的谈判相当困难。有好几次派人到千叶大学去洽商。在松下热心地游说下，那位教授终于勉强答应了。
就这样，松下公司成立了造型设计部，而这就是松下先生十多年前的美国之行，所带回来的“洋产品”。在今天，连报纸都举办美术设计比赛，然而在那个时候，工业设计根本不受重视；所以可以说松下是日本这方面的先驱者。今天松下公司的产品设计优良，最能够清楚地显示松下在这方面所做的努力，确实没有做错。
如果间造型设计值多少钱？那实在很难估量。例如电气用具是人们每天使用的东西，如果能使人在使用中，得到美感，产生愉快的感觉，价值就大了。对同样品质的东西，当然谁都要买造型设计较好的。
再拿捕鼠器来说吧，现在是不是还有销路，不得而知。但要制造的话，大概也要好好地从造型设计做起。只要是每天使用的物品，或穿戴在身上的衣服饰物以及拿在手中的工具，造型设计就更加重要了。不过，近来美术设计受到过度的重视，于是发生了产品只重外表美观，而自身性能大幅下降的本未倒置现象。不论任何东西都应适可而止，不该过分，所以才有“经济上的合理标准”这句话。飞机高高地飞上天，但怎样在美观和安全要求之间，取得一个均衡点，也是靠“经济上的合理标准”来决定。科技进步的过程，也一样有所谓“经济速度”。先买新产品的人，会促成产品的改进和成本的降低。任何产品，如果没有人买，就不会获得改进。
每一种商品都是愈来愈精良，尤其是购买电器的顾客，常常认为“后买的人，往往能买到更好的东西，因此先买不合算。”我们也常常听说“从前的产品，没有附加这种东西，我后悔先买了它”之类的怨言。
厂商在推出某种产品时，都认为那是当时最好的。但由于不断地努力，新构想会陆续产生。在进步快速的商界，商品会不断推陈出新。
现在不仅电器厂商，甚至所有从事买卖的人，对于这点，都应该有肯定的信念。如果经商者本身也认为“先买的会吃亏，后买的较划得来”，就没有办法做买卖了。
一次松下在聚会时，有人这样抱怨：“在电视刚生产出来时，我花了十二万元去买，但最近已经跌价到一半，这真叫人后悔。以后再也不能这么快地去买电器了。”
松下回答说：“你说的不错。但如果没有你这种人，制造电视的技术，怎么会进步呢？由于在定价十二万元时，你肯买它，今天才能以六万元供应。也许你觉得吃亏了六万元，但你却因而造福了很多的人，并且最早享受电视的好处。你不妨认为你自己最伟大吧。如果大家都想明年才买，那么电视根本不会有销路，永远会保持十二万元的价格。我想任何事情都是如此的。”结果这个人说：“你说的真有道理。还是先买的好，先买的人比别人伟大。”话音未落，立刻引起大家哄堂大笑。松下认为，任何产品，如果没有人肯先买，就不会有进步。
比如汽车刚问世时，品质不怎么理想，但仍有很多人好奇地买了它。虽然一年之后，厂商就推出性能提高三倍的汽车，但你不要认为自己吃了亏。你不妨这样想：“我当初肯花钱去买，汽车才得以普及。我是有功劳的，又最早得到汽车的好处，怎能算是吃了亏？”所以如果大家没有这种观念，社会就不会进步。
真诚的态度是达成促销活动的原动力，为了达到销售目的，必须时时留意，让顾客满意。
在企业经营中使人觉得最困难的，可能就是销售问题了。产品的制造，会有新的发现，但销售却很难有特别要好的方法。从目前商店所有销售策略来看，几乎看不出有什么高明、奇妙之处。何况在促销上所用的策略，都大同小异，的确很难拓展业务。
即使只是一件衬衫，一般人或许早就想好在哪一家商店购买。虽然谈不上有什么正当的理由，却有使他这样做的原因。就是顾客往往根据哪一家商店最让自己满意的这种直觉，去决定采购的地点。
所以要想达到销售的目的，就必须优先考虑，怎样才能让顾客高兴，怎样接待，才能令顾客满意。因此，要想在缺乏出奇致胜的销售策略下，发挥自己的特色，应在原有的基本上，先培养出每一位员工的诚挚心意。因为在言辞上所表露的感受，比什么都重要。
当我们看喜剧演员的表演时，都觉得滑稽有趣；但当我们读剧本时，却往往感受不出在现场表演时的那种趣味。从事销售工作也是如此，就算有一套很好的计划，但能否巧妙地运用，就要看销售员是否接受完备的训练。如果对计划能抱着兴趣的态度，去研究执行，那一定会成功。
松下先生认为销售必须以真诚做为基础。惟有内心有“诚”，才能使对方深深地体会出来。如果缺少真诚，那么再好的计划，也不会有好的成效。
每一家公司、商店，都有其基本的销售方针，但这只不过是一个基本。如何有效地发挥，却各有方法。通常最能打动顾客的，是销售人员的努力与工作热忱。所以，如果能培养销售人员一套完整适宜的应对辞令，那就如虎添翼，一定能达到销售的目的了。
生产大众化的产品时，不但要推出更优良的品质，而且售价也要更加低廉。
几乎没有人不希望自己的产品价廉物美，然而事实上，却很不容易办到。一般的情况是，物美则价不廉，或价廉则物不美。产品的品质如果不佳，自然不会受人欢迎，因此只有维持品质，大量生产的途径。但是大量生产的结果，谁也不能保证东西能全部卖得出去。
一九二七年松下电器公司成立电热部，计划推出的第一项产品是熨斗。当时因为熨斗的售价偏高，每一个卖四五元左右，不是有钱人家，是买不起的，全国一年卖不到十万个。
新设立的电热部打算开发熨斗，是认为这种便利人们的产品，应该可以降低售价，大量推广，而不是只有少数人买得起而已。只要价钱公道，相信会广受一般大众的欢迎。
当然，光是售价便宜还是不够，质量也必须达到一定水准，不然也是没有用的。要推出这项产品，首要条件，是必须超过同类产品的品质，而售价至少便宜三成以上，否则就没有什么意义了。
松下电器公司经过多方面研讨之后，熨斗的制造方向大体已经决定。为了满足大众需要，他们确定每个月至少生产一万个，否则价格没有办法降低。同时也考虑到创新设计熨斗的外型，以促进销售量。
现在只有一个问题：每个月能够卖出一万个吗？当时全国的年销售量，不过才十万个，平均一个月还不到一万个。如果仅是松下电器一家，每个月就生产一万个的话，能卖得出去吗？
以常理来判断，这样做实在不太合理，一下子就把销售量加倍，这的确是难以想象的事情。一般的想法，一定认为这么做太危险，即使做出来，也可能卖不出去。
于是松下把整个事情、包括松下电器公司打算投资生产熨斗的原始动机，加以重新研讨，发现最大的问题，还是在价格。这种能够带给人们方便的东西，希望使用的人一定很多，只因为目前售价偏高，不是一般人所以承受的，以至于销路不好。假如售价能够降到某种程度，一定有很多人会买。所以，售价大众化，是先决条件。
那时候松下就下定决心，每个月要生产一万个熨斗。后来经过非常努力，在短短四个月之后，新产品就以三元二十钱的低价，全面推出。结果，这种熨斗不仅品质优良，而且价格低廉，很受大家的喜爱。原来担心每个月生产一万个可能会卖不出去，后来还是不得不增产，以应需求。
总之，产品的价格如果合理，人们就会高兴购买。当时正因为松下确信如此，所以才决定要大量生产。松下这么想，实际上也是基于“需求”，而审慎考虑。
“需求”是肉眼看不见的，只有依自己的见解去分析。如果现在月产一万个而卖不完，固然可以认为市场的需求没有这么大，然而也可能因为价格太高，才造成无人问津的现象。但是如果价格合理，“需求”就会相对地增加。这些都是见仁见智，无法一概而论。
松下对于问题的分析，有一个原则，那就是正视人类对生活进步的欲望，而适切地把握“人性的需求”。也就是说，谁都会需求能促使生活进步的东西。因此，只要价格在能力许可的范围内，人们自然感到有使用的需要。
当然，也不是没有例外的情形，但这是人类基本的倾向，其次，由于“需要”是无穷尽的，即使生产再多的东西，仍然无法完全满足人类的需要。所以，基于“需要”而不断地推出家庭用产品，是相当重要的一件事情。
松下先生始终坚信“服务第一，销售第二”的宗旨。服务必须是多方面的。为顾客服务，比较容易理解。但仅此还是不够的。除此之外，还要为社会服务，这是松下经营理念中基本的一条。而且，作为员工，更应该首先从为自己所在的公司或商店服务作起。松下的“先服务自己人”的理念，独辟蹊径，可以说抓住了现代经营的症结之一。如果不懂得这个方向的服务，那就可能连优质、充分的货品都生产不出来，何谈服务顾客。
服务的方式是多种多样的，“有时可以用笑容当作服务，有时可以用礼貌当作服务，甚至有时可以透过更确实的工作为别人服务。”在公司的朝会、夕会训词中，松下具体而微笑地谈到了一些细小的服务，这对现代企业经营者不无启迪意义。比如：在公司的走廊遇到人，都该打招呼，或者点头、微笑致意。松下认为这是做人起码的教养；而且，来公司的人，即使不是顾客，也总是和公司有些关系的，如何可以视而不见呢？松下不仅要求向在公司碰到每个人致意，而且要向走在路上的人们致意。这固然是因为松下电器遍布社会，这些人本来已经是公司顾客，也在于这些人都是公司潜在的顾客。打招呼的服务还可以用在售后，即当碰到买了公司产品的顾客，打声招呼：“去年您买的电扇还好用吧？”等等。这种招呼虽然不能马上解决问题，却会让对方高兴，且对你的公司树立起信赖。这样，生意没有不兴隆的。
松下幸之助经营之道--三 商店兴隆七大秘诀
三 商店兴隆七大秘诀
若要使商店的生意兴隆，有没有秘诀呢？
答案是有的。
归纳起来，不外乎下面七个原则。它们看起来好象极为平凡，但如果你能灵活地应用起来，必定会产生意想不到的效果。
原则之一：力求创新。只有努力创新的商店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失改。
任何商店，都必须表现出自己的特色，才能不断增加顾客。
做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口，也不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面，去寻求机会。
原则之二：追求成长。做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法感受到身为商人的喜悦和充实感了。
要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然就会很散漫了。
业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。
当然，这些大量的工作，必须要有一个完善的制度来管理。
原则之三：确保合理的利润。做生意，必须获得合理的利润。你不能以贱卖的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。
从正常的利润中，取出部分再投资到所有事业，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。
原则之四：以顾客为出发点。做生意要站在顾客的立场为出发点，才能让他买到他所需要的东西。
顾客的价值观念，不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去了解顾客的需要，然后去满足他。
经营商店，必须把自己当做是替顾客采购商品，这样才会去设法了解顾客的需要和数量。因此，了解顾客是开店的第一步。
原则之五：倾听顾客的意见。要了解顾客的需要最好的办法，就是耐心地倾听。
经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不利。
如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众欢迎。
在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，必然会生意兴隆。
原则之六：掌握良机。生意的成功，关键是否能够掌握良机。
平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时机，这样在销售上，就方便多了。
比如拿电器商店来说。不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头就走，最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服务，这样必然会培养顾客对你的信赖感。
到客户家安装空调时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。同时，问问客户，是否有认识的朋友要买空调，如果他对你有好感，觉得值得信赖，就会把生意介绍给你。原则之七：发挥特色。卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不可。
商店的特征，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得毫无品味。陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥商店特性的关系。
商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的生活水准、文化水平等等。
如果是在工薪阶层居住的地段，最好在礼拜天或假日，也能照常营业。必要时，还可将商店的营业时间延长。
但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，应该先从可能的事项着手，一步步去发挥特色。例如，把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品，由较内行的经理，亲自介绍上门的顾客，也是一种很好的办法。
其实，特色并不限于商品。其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员工等，只要发挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。
松下在孩童时期，时常阅读《太阁记》，其中有这样一段：丰臣秀吉被织田信长雇用为带草鞋的仆人。在寒冷的冬天早晨，把主人的草鞋藏在怀里，用体温暖和，后来织田信长又让他照顾马匹，当马夫。
当时的丰臣秀吉已有妻室。两人只靠他微薄的薪水，勉强度日。可是，他非常疼爱他负责饲养的信长坐马，除日常的饲草之外，还自掏腰包，买马最喜欢吃的胡萝卜喂它。结果，拿回去的钱自然很少，他的妻子为此非常不满。她厉声喝问：“为什么只有这么一点钱？”
丰臣秀吉只好老实把事情说给妻了听。他的妻子生气地说：“老板的马要吃的胡萝卜，为什么要用你的钱？那不是应该由老板来付？我要的衣服都不买给我，却为马买那些胡萝卜，你还爱不爱我？”最后终于抛弃秀吉远走高飞。
松下对他这种彻底的敬业精神非常敬佩。
丰臣秀吉的这种敬业精神给他带来日后的成功，我们也应该多多学习他这惊人的服务精神。这个故事对我们今后无论作生意或做人，有着非常大的参考价值。
以前松下因工作的关系，时常找各地的经销店老板，听听他们的意见。这时松下发现，对服务特别周到的经销店，生意几乎都很顺利。例如经常到客户家去问问卖出去的商品用得怎么样，或者一有故障，就立刻拿回去修理，等等。如果无法马上修好，就先送一部代用品，让客户暂时使用着。
比如目前一直在看的电视机被送去修理，就非常不方便，这时他们会送一部代用品放在原来的位置，告诉客户：“这是敝店的电视机，贵府的电视机修理好以前，请暂时用这一部。”然后尽快把拿回来的修理好，尽快送回去。客户也会因此非常感谢，就会问：“我该付多少钱？”他们一般都会这样说：“这么一点小事，是我们答谢您对我们平常的照顾。今后也请多多照顾。”就这样提供给他们免费的服务。据说提供这种服务的商店，大都很成功。每一家商店也都异口同声地这么说。
该店也许认为本店出售的当然要负责，才提供那么热心的服务；或者认为提供这种服务，才会吸引顾客再来买其它商品。但是无论如何，服务热心的经销店，生意都很旺盛。换句话说，以秀吉所表现的那种服务精神，来做生意的商店，大致都很成功。
