这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不 是在电话中销售产品。第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与 真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗？”第九点，要以事先规划组 织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10分钟跟 客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡是重要的决策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用你太多的时间因为我了解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明扼要的”。另外除非在外县市，不要将资料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要给你看，相信你 一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好 奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿 出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。
另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。
14如何接近潜在客户
如何赢得销售前4分钟的决胜关键？
如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？
学习简单的方法来建立客户积极的回应！
成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销 售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们 无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？
首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。
接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。
第三，要运用拜访100家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户，告
诉自己再多拜访隔壁一家就够了。
第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。
第五，以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”
接着第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。
第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。
第八，你开始谈话的4分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。
接着，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。最后第十点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，要将你的客户视为你正在替某个杂志 写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊 断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟
客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！
15提高收1000%的公式
提高收入10倍的公式
了解七项提升生产力的要诀！
您现在的销售收入是多少呢？你可不可能在十年之内使收入增加十倍呢？听起来似乎是不可思 议。但是呢，我不是说现在一两年之内增加十倍，而是在十年之内增加10倍！我们有个公式叫做百分之一千公式。这个公式曾经帮助了我，也帮助了很多顶尖的销售人员在短期之内大幅增 加他们的收入。所以说呢，您不妨也试试看。首先，百分之一千的公式是说，让自己在每周工作中使自己的业务绩效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤快一点，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚一点下班，拜访好一点的客户。多发挥些创意，多认识一下产品的效益。总之，使自己在每一周内提高0.5%的工作绩效。如此累积下来，你一个月会增加2%的绩效。一年下来你可以提高20%的收入。当你持续地努力，每年做相同的工作不断改善自己的工作表现，十年之内你的绩效总共提升了1000%，你知道吗？就是这么简单！接着呢，我们要讨论决胜边缘的观念，你要使自己业绩增长10倍，并不是要把自己
变得10倍聪明，付出10倍的努力，而是找出关键因素就是使自己稍微做一变，就能使结果倍增。累积定律告诉我们说，所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。所以，要注意到每一个细微的小事，每一件小事情都有影响，每一个微不足道的努力都有关系。那么怎么样去应用百分之一千公式呢？你必须不断地自我操练以下的七件事：
第一，每天早上花费30-60分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看30-60分钟跟自己行业相关的书，并且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。
四年之内，你就是专家了。五年之内，你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了！
第二，要回顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意识，增加你工作的能量。
第三，预先把一天的工作想清楚，好好地组织跟规划。
第四件事情，设定优先顺序，有效地利用你的时间，随时都在做当时最重要的事情，要求自己全力以赴。
第五，随时聆听录音带。有空就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。
第六，每天拜访完客户之后问自己两个问题。
第一个问题，今天我做对了些什么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？回顾自己所做的，真诚地检讨自己。最后一件事，将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。如果你依照上述步骤不停地努力操练自己，你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果，使你的收入增加十倍!
16销售前的心理准备
如何运用心理上的预演达到销售会谈巅峰的表现？
如何使自己充满信心，稳健的控制整个会谈的进行？
在整个销售过程中，你心中的态度跟想法占了整个销售工作的80%。其它有关产品知识，训练教育，时间管理等技巧则是占了20%。而心中的态度跟想法，就是你在销售工作前的心理准备。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好自己面对销售的工作呢？
首先，要以自我形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正 因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌输自己正确的观念，积极的形象，更新的理念。
第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所
以要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音带跟他们交往等等。
第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况最重要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象，以视觉化的方法灌入你的心中。
这个形象包含每天各项活动中你的表现，你身体的健康状况，你财务的收入情形，你心理的积极状态等。
第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把将要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭起眼睛，看自己表现巅峰的状态时，这些形象就会牵动你的情绪，使你感觉到自己成功时的满足感以及兴奋跟喜悦的心情。
第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由想象出来积极、乐观、自信的情绪会迫使你在推销工作中表现出这种样子来，使客户受到你在情绪上的影响，而乐意向你购买产品。
第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去成功的表现，心中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最优秀的销售人员。你就是创造出一幅“我是最优秀的，我喜欢我自己！” 的画面。
第七，以改变你的生理形象来建立坚强的个性。
生理形象是你的身体，四肢，脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸，面带笑容，摆动脚趾，做个深呼吸，使你看起来是个坚强，有个性的成功者。
第八，利用假定角色的原理，假装自己就是那个你理想中的模范，对自己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对待你。
第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要不停地思考，不停地灌输自己成长的讯息。利用书籍，利用录音带，利用座谈会，与成功的人士为伍，当你不断地灌输这些做法到你心中，最后这些意念就会深入你的潜意识，使你不管在哪方面成长都会成为真实的！
17购买者性格的类别
如何辨别购买者四种基本类型？分别如何进行销售？
如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者所喜欢的公式进行？
成功销售人员必备的两个特质？
在销售工作领域里我们有一条金科玉律，就是你希望别人怎么卖东西给你，你也就怎么推销东西给别人。但是我们知道客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适 应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调整自己，以客户喜欢被推销的方法
进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型两种次要类型的客户各占总潜在客户人数的5%。
第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出购买要求。
另一种次要类型我们称为无动于衷型购买者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种 人只会挑剔，他们什么东西都不会买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再 找别的客户。然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。
第一种是人际关系为重型的购买者，那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来，不能 操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人
际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。
第二种类型是分析型的购买者，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据， 以统计数字说明你的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。
第三种类型是务实性购买者。我们称他为“领导者”！这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。那么他们非常重视工作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好处？他们可能是创业家，是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。
第四种类型是整合型个性，我们称之为“主管型” 个性。他们是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效 ，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。抓
住他在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？
总之，要使你自己变 成适应客户类型导向的个性，表现出你的同理心，运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你的产品！
18销售解说的技巧
成功的销售说明是如何构成的？
如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益？
如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力？
我发现只要能培养出更好的销售解说技巧，95%以上的销售人员就能销售的更多，更快。但是面对客户解说产品的技巧，决非脱口而出，随意的讲法，而必须一字一句经过组织跟规划的，使你的口中没有不适当的字眼出现。那么如何进行有效的销售解说呢？
首先，要记得没有需求 就不应该进行销售解说。当你不知道客户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候，很容易增加尔后推展销售工作的阻力。
第二点，要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品，但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进行越多次的销售解说工作，你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟期待。所以注意到客户的观念，事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法。
第三，要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功能所表现出的特性。他们要知道产品会带给我们有什么立刻看得到的利益？简单地说，要告诉客户产品对你的好处是什么什么的。
第四点，客户要买的不是产品本身，而是问题的解答。他们要产品所带给
他更好，更有安全感，更快乐的感觉。因为人们都是凭着感觉来决定购买什么东西的。
第五点 ，记着“WIIFM”，这个产品对我有什么用处？有什么意义？因为只有利益才会引起客户购买的欲望，只有利益才会牵动客户的情绪，所以要抓住客户心中的想法。
第六点，在跟客户谈话 之前先问自己，我们产品有这些功能，那又怎么样呢？我们的服务有那么好，那又怎么样呢？ 总要找出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。
第七点，由简到繁的程序来介绍产品，先讨论 并找出你跟客户双方都赞同的论点，再来探讨还没有取得共识的地方。
第八点，要利用所谓的渐进结束法，在结束销售会谈之前预先设计好一些潜在客户一定会回答“是”的问题。根据我们的研究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答“是”或“好”的话，他就不太容易再拒绝你要求他购买的问题。
第九点，要使客户参与在你们的会谈中，引导客户投入他 自己的情绪，使他参与，触摸，感受，试验你的产品；一位双手抱胸，跷脚坐在椅子上的客户是不会向你买东西的。
第十点，使用有助视听效果的器材跟道具，我们发现，使用这种道具比
起听觉的道具，可以提高刺激客户购买效果22倍。
第十一点，要求客户对你所说的，表明他们的感受；当客户有反应回馈时，你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。其实身为销 售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的关键按钮。
最后一点，要使用建议结束法，以客户使用产品后的结果跟心情来结束你的销售会议，不要光说该产品的好处，要引出客户因使用产品而带出喜悦的心情。当你这么做的时候，你的业绩一定会急剧地提高的！
19如何处理顾客的异议
如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素？
何谓异议“六点法则”？
如何发觉客户拒绝购买时，其心中隐藏的主要原因？
如何才能更具专业水准地处理顾客的异议？
在销售的过程中我们发现每一位销售人员都会面对客户提出不同的看法的时机。这种客户异议 如果处理不当，我们会立刻地失去客户的信赖，因此如何处理客户的异议是推销工作中非常重 要的技巧。那么我们应当如何做呢？
首先要记住，有推销就有反对的意见；客户表示出他的异议是帮助你更深一层地认识他们的需求。同时客户的异议也表明你的话已经影响了他的情绪，
接着就看你如何处理，将他的情绪导引至决定购买的满足感。其次你要明白，客户的异议，绝对不是针对你个人，异议绝对不代表客户拒绝你，异议只不过是问题的另一种形式罢了。因为客户要利用这些反对的意见来收集更多的资料。
第三点，要以“六点法则”来处理客户异议，基本上我们发现客户的异议不会超过六个，所以你要先思考并规划好客户对你的产品可能提出哪六个主要的异议，并对每一个异议寻求出合理的解答以说服客户。
第四点，当客户提出异议时，你要先判断这个异议是不是一种实际状况，实际状况是客观环境中客户确实无法购买的现象。但是你要留心，很多时候这种现象仍然可以利用积极思考予以克服的。
第五点处理异议的 方法是让客户把话说完，就算你很清楚知道客户要提出什么样的异议的时候，你仍然必须要保持很有兴趣的样子，专心地聆听他们的意见，给他们时间，鼓励他们，他们会把所有的问题一一地说出来，你就知道如何去处理了。
第六点，你要要求潜在客户多加解释他们的看法，问他们：“你为什么会有这种感觉？” “您的意思是？”当你允许他表达不满的时候，很可能他自动地会把解决问题的方法都说出来了。
第七点，要利用同意——认为——发现的模式回应客 户的异议。你要向客户解释你同意他的看法，你的客户也认为如此，但使用了我们的产品之后
，他们发现了更多以前不知道的事情。第八点，当你听到客户提出异议时一定要沉着，态度要和蔼可亲，避免跟他有任何争执。第九点，要利用“我了解”这三个字来降低客户提出异议时所引起人际关系间紧张的情势，要保持“同意，同意，同意”的态度。我们回答“是”的次数越多，购买的可能性就越高！
第十点，对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻辑的事实来破解他们的疑虑，以老客户的证言来证明你的论点。因为客户的异议时常是建立在他们的感觉上，你就要用理性的事实来推翻他们的异议。
第十一点，要问客户：“你觉得这么做合理吗？”，来确定客户同意你的看法，惟有获得他们的认同，你才可以进行下一步的推销工作。
最后，在每个销售过程中，客户都是因着他的主要利益而购买，所以你要像侦探一样以事实跟例证排除周围的绊脚石，找出主要利益的关键按钮。只要你不断地自我操练这些步骤，你一定能从容地应付客户的异议！
20了解常见的九种反对意见
如何分辨最常见的九种异议，如何处理？
如何辨别并化解最后一刻的阻力？各如何处理？
在推销工作中常见到客户的反对意见，我们可以归纳为九种类型，由于客户的异议时常是成功销售的转列点。所以销售人员必须了解这九种不同的异议在客户提出时能够分辩其类型，再以事先准备好的方法应对他们。
第一种客户异议的类型我们称之为：一般推销抗拒感，这是在每一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中，人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。所以你必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈，以克服这种推销的抗拒感。
第二种异议是客户向你要求更多的资料，这是一种你求之不得的异议，当客户说“我不懂”的时候，你要立刻解释清楚，并且赞许他的敏锐，谢谢他的问题。
第三种类型是我们称为“反对性异议”，当客户无法认同你的观点，表明不相信你的判断所提出的异议，这个时候 你要拿出客观的研究报告来，以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答， 取得他的认同后，再继续下去。
第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的反对意见，比方客户说：“我不喜欢这个颜色哎！”； “这个对我们不合用！”这种个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上，问他：“你希望作什么用呢？”“在哪里？谁来用？如何用？为何？”等等。将主观异议转为谈话主题的问句上。
第五种类型是称为恶意异议，客户针对你个人提出反对意见，这时最好的方法是忽略它。不予理会它。不要认为这是针对你个人的异议，如果你无法忽略它，就克服它；无法克服就置之一笑！如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理，你应该要仔细地思考客户为什么如此说？
第六种异议是客户提出的借口，客户说“没有时间，负担不起”，这些话
语，这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口，你可以试探他，给他购买的理由，来找出借口的真正原因。
第七种类型是炫耀的异议，客户认为他懂的比你还要多，这个时候呢你要采取低姿态，学习谦和地附合他，使他的自我价值提高，使得他喜欢你，就愿意跟你 做生意。
第八种异议的类型是不说出口的异议，这个时候你要仔细聆听，巧妙地问问题，利用保留异议法问他：“介意我问一下，是不是钱的问题呢？”并且一直地问下去，最后的原因往往就是真正的原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法，使他说出心里的事情。
第九种类型是最后一道鸿沟异议，就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说：“嗯，我们下次再谈好不好？”这个时候你要假装没听到，你要问他：“你的帐单应该寄到哪里呢？”或者说：“你要绿色还是蓝色呢？”总要在任何一种环境中，把异议转变为购买的原因。当你熟悉这几种类型，并针对你的产品列出完整的解决方法之后，你就可以顺利地结束销售会谈，完成交易了！
21.何时提出请购的要求？
● 如何辩识客户的七项不同的购买讯息？
● 在您决定提出请购要求前，应该注意些什么？
对很多销售人员而言在销售过程中最令他胆怯的部分就是销售会谈结束要求客户采取购买行动的时候，为了使销售会谈迅速有效的结束，销售人员必须要先了解结束会谈签约成交的必备条件，首先就顾客方面的客观条件来看，客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，
其次是客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
第三个条件，他必须充分了解你的产品与服务，惟有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决问题，你才可以进行结束交易的工作！
另外就销售人员本身的主观条件来看，
第一，你必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。
第二，你的态度必须十分热切，你 必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。
第三，你一定要懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。
第四，你必须在客户向你说 “不”的时候有心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。
第五是沉默的威力，我们曾经谈过最优秀的销售人员都采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你却应该用沉默展现出你的压力，你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。
接着我们要谈到你怎么知道客户内心已经决定要购买了呢？你怎么掌握时机，要运用哪一项结束销售方法呢？
第一，当客户询问有关价格或销售条件的时候，他们就传递出要购买的讯息了，你可以用建议结束法，以问问题的方法回应他。
第二，当客户问及产品细节的时候，表示他们已经接近要购买的决定，你要用摘要式结束法，将产品所有利益一一地列出。
第三，当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他，尽量满足他，让他在决定购买的紧张时刻获得你充分地支持，而度过这个痛苦的历程。
第四，当他的姿势变化时，不管是由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐，都表示他已经立下决定了。因此你要问他“不妨试试看”？这一类的结束销售的方法来促成交易。
第五，当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候，他可获得的效益，这个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买的决策。
第六 ，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候，表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。
最后一点我们称为“烟幕式”的采购讯号。顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题，这个时候你要静坐在椅子上不做声，停下来几秒种， 而后要求客户回到正题上来，采取行动决定购买，假如你能够好好地熟练这些技巧，我相信你的业绩一定会立刻快速向上窜升的！
22如何防止因价格所引起的困扰
● 如何延缓讨论价格的时机？
● 如何避免因产品价格所引起的心理抗拒？
虽然在销售行业中顾客对价格产生异议是一件十分正常的事情，但是销售人员往往对客户的价格异议却仍然存有恐惧面对的心理。如何防止并处理客户因价格所引起的困扰，
首先要记住价格异议是交易中客户的自然反应，这是跟产品本身无关的，我们发现人们常用价格来建立对事物的了解。使得产品价格形成了一种分辨事物的语言,顾客借着对价格表示异议来增进他们对于产品的了解。
第二点,要了解顾客支付产品的能力跟支付产品的意愿之间的差异，我们知道有很多客户有支付的能力却没有支付的意愿，是因为他们受了自控定律的影响,他们相信一旦把金钱支付出去他们就会丧失一些自由，所以花钱购买之后心中会产生不安全的感觉,因此销售人员主要的工作是增加客户的购买意愿刺激他产生购买欲望,以缩短客户支付意愿跟支付能力之间的差距。
第三点,在整个的销售工作中,你的主要职责之一就是不断地强调产品的价格,有些销售人员一听到客户嫌价格太贵,就开始跟顾客辩论,说明自己的价格比较合理,其实我们都知道价格决不是主要的原因,也不是决定性的因素,但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者产品的差异标示出来,你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦以在客户不清楚产品的价值前,在客户购买意愿尚未形成之前,谈价格是没有意义的。记没有购买欲望就没有价格谈判的必要。
第四点,我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢?
第一个方法,我们可以用延缓战术,告诉客户你了解价格对他的重要性,但是为了使他获得完整的产品资讯，请容 许你稍后再来讨论。
其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少,但是随后产品所带出的价值跟利益。
第三个方法,用合理的原因来说明价格的异议，在告知价格多少了以后,以“因为”两个字开始陈述你的原因,来辨明你的价格。
第四,采取隔离政策,当客户说产品太贵的时候你问他价格是否是他唯一关心的事情,并且要求延后再谈。
第五个方法,使用“三明治”法,在告之价格同时把产品的功能跟价值利益夹杂在价格中一起提出,以提高客户购买的意愿,刺激他的购买欲望。
第五点,防止价格异议的困扰，是你自己要有充分的心理准备,不管你卖的是糖果还是价格连城的喷射机,顾客都会对价格有意见,所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问他是跟什么东西比起来太贵了,要先跟较贵的产品比较，再跟客户现在使用的产品比较,最后跟客户购买之后获得的价值比较,接着你可以把产品的使用年限延伸,使你的客户因产品使用较长久而获得利益，或者你可以把价格换算成最低的通用标准，比方说每天只花几块钱而已，使得产品的价值被凸显出来，如何防止因价格所引起的捆扰，最重要的就是你自己不要担心价格的问题，在处理价格异议的方法上，充分的准备，将焦点放在价值上，你就会找出解决的方法了!
23处理金钱与价格的异议
● 金钱与价格有哪七种主要异议，各应该如何处理？
● 如何利用个人的创意，尽力争取成交的机会?
大部分潜在客户对于销售人员所提出产品价格跟金钱支付上的讯息的时候呢都会抱持着反对或者是不予认同的态度。其实当我们分析潜在客户采购行为上的异议的时候，我们很容易发现大部分的问题都是围绕着产品价格在打转，所以优秀的销售人员除了对价格异议的产生事先预防并且准备妥善之外，更要对异议处理的技巧，培养熟练运用自如的能力，使得客户在金钱跟价格方面的异议反而成为你结束销售、签订采购合约的契机，事实上在你要处户价格的异议之前，你必须先确定这个异议并不是客户的事实状况，客户的异议或是反对意见是我们可以掌握并且能够予以纠正的不同看法，但事实状况则是客户无法购买的实际情况，所以在开始跟顾客进一步会谈之前，先要了解并分析客户的现况，以免走了一大段路才发现客户的事实状况使你的投入无法获得有效的回收。
我们常见到客户具体的价格异议是第一种，客户说：“我负担不起！”简单地说，客户是在告诉你，你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥有你的产品。
第二种异议是“我手头上现款不足！”你可以建议用分期付款的方法或是向信用卡公司寻求协助，但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。
第三种客户说“我们没有预算！”这个时候呢，你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中采购，你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。
第四种，他们说价格比他们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所以呢，你要给他一个合理的解释，要使用“因为”这两个字，价格高是因为这种附加价值与更多的利益所产生的等等。
第五种异议是客户说：“你的产品太贵了！”这个时候呢你要拿竞争者的价格来比较，找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考，让客户你卖的是“宾士”级的产品。总之要以你的价格为荣，千万不要替价格辩护，因为就算你的产品真的非常便宜，客户还是会觉得贵的，你也可以运用竞争者价格比较法，将你产品优于竞争者之处一一的详细列出来，你要对客户说：“我们的产品价格高，却是很值得的！”
总之要记住，每当有人说：“我不想花这么多的钱！”的时候呢，都代表了我们尚未提供客户足够多的理由，使他们愿意支付如此的价格。最后在处理价格异议时，你还可以用以下三个问题来问客户。
第一：“请告诉我，我们之间价格的差距有多少呢？”也许差距并没有想象的那么多。
第二个问题：“如果今天我们能达成交易的话，什么样的价格才对呢？”如果客户开始还价，你的成交机会就大增！这个问题是让你探测交易达成的可能性。
第三，以价格不应是唯一讨论的重点而延后再谈，当你问完这三个问题之后，别忘了要保持沉默，等待客户的回应。一旦你克服了客户价格异议对你产生的压力，你就会发现销售工作变得轻松多了！
24．克服结束销售时的障碍
● 学习结束销售前顾客的心理障碍为何？如何克服？
● 如何克服销售人员结束销售前的心理障碍？
● 什么是你当避免的五项错误观念？
在销售会谈即将结束，顾客决定是否要购买的时候，销售人员跟潜在客户间往往都会感受到紧张不安的情绪。一位成功的销售人员会在这个时候为自己建立理性的态度，尽一切努力来缓和紧绷的气氛并导引客户进入决定购买后因产品利益所带来满足的喜悦，事实上我们发现在每一次结束销售进行签约成交的时候，在现场人员的内心都有两个主要的障碍阻挡在前面，而造成了紧张的气氛。
第一是害怕被人拒绝的恐惧；
第二是害怕面对失败的恐惧，这两种恐惧感是人们从小在成长的环境中所养成的；销售人员害怕被拒绝，潜在客户害怕作错了决定，在销售过程中是销售人员的职责去克服这些障碍。
首先，如何降低被拒绝的恐惧感？你必须先要建立客户的信赖感，客户越信赖你，这种恐惧感的影响力越小；
其次要充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门。
第三，不断地重复告诉自己，“我喜欢我自己！”你的自我价值越高，你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感。
第二点，如何降低害怕失败的恐惧感，客户所以拒绝购买因为他们害怕做错决定，害怕买贵了，所以你要强调产品所带来的利益，提高他购买的欲望。接着你要提出顾客的证言，使得潜在客户放心，
第三点你要了解惯性定律对客户的影响，提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。
第四点，你要避免五项结束销售时，常犯的错误。
第一，不可跟客户争吵，不管他怎么说都要保持和颜悦色的态度，并且以第三者的话来表明相对的意见；
第二，要避免谈自己的看法或意见，特别是政治，宗教的事项，而只谈顾客的利益以及如何满足他的需求。
第三，要避免贬低竞争者，只要强调自己的产品比竞争者好的地方；
第四，不要假装自己很有权力，不要开空头支票，不要答应任何你办不到的事项；
第五，不要夸大其词的销售，往往在客户面前谦虚地低估自己的力量是致胜的另一种方法！
第五点，你应该消除五项顺利结束销售的障碍；
第一，要消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。
第二，要消除缺乏热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移，所以必须要求自己热忱地面对客户。
第三要消除缺乏诚意的感觉，决不可以以“太忙”为借口使客户觉得你说话、行为没有诚意，
第四面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。
第五，避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户，其实这些结束销售的障碍都是心理上的问题，所以呢，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！
25结束销售的七项技巧
● 了解结束销售主要的七项技术，并举出一个如何应用的实例。
结束销售会谈，要求购买行动，是销售工作中最重要的一项技巧。每一位销售人员都必须不断的操练自己，熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。我们发现成功的销售人员在销售会谈结束的时候，平均要要求客户购买至少五次以上，才能真正的获得订单。所以在本课程中我们设计了七种不同的结束销售技巧，使你有机会一而再再而三的询问客户是否愿意签下订单购买？因为每次你开口要求的时候，他对你的产品跟服务的抗拒就会降低一点，即使你已经问了四五次，非常可能再问一次他就同意了！所以呢，绝对不能轻言放弃，好，第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你问客户“为什么不试试看呢？”“为什么不？”是尝试揭开客户心中隐藏的异议，“试试看”是你对他建设性的提议，所以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。第二个技巧是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，所以你直接进入细节，询问客户有关产品的颜色，送货时间等等的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。第结束销售的技巧称为“选择性结束法”，你针对客户的喜好列出A、B来供他选择，你不要问客户是不是喜欢这个，而是问他喜欢A呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道他做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买后面比较便宜的产品！第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次要的问题，比方说你卖车的时候问客户：“你要皮椅套还是普通椅套？”因为当客户意愿来回答你的次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的；第五个技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试用看看，你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。第六个结束销售技巧是法兰克结束法，也称为“摘要式结束法” 。你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处，另外一边写下所有不应该购买的原因，简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，同时呢，你也将产品的功能跟利益作好总结，以提高客户购买的意愿。第七项技巧是订单式结束法，我们运用承诺递
