星期三的早晨，终于要去见罗总了。
自从方天薇把名片给了她之后，肖冠男打过几个电话给罗总。不过，这个罗总一直说忙忙忙，忙到昨天，终于说有空“接见”一下肖冠男了。
星期二的下午，罗总主动给肖冠男打了个电话。
“罗总好，我是肖冠男。”一看来电显示，肖冠男立即接了电话。
“你怎么知道是我？”电话那边，罗总惊讶地笑着问。
肖冠男很有点哭笑不得：老大，你的手机没有来电显示么？罗总已经不是第一个问这个问题的客户了。肖冠男不知道怎么和这些客户解释：这应该是一个好销售的必备功课。
肖冠男正式储存在手机里的客户名单有将近二百个手机号。都按照关系的远近程度被她细细地分成几组：很熟的客户，签了的客户，非常可能签的准客户，存在可能性的准客户等等。每个客户的大名，已知的所有座机号，手机号都认认真真输入在她小小的手机里。
这样，无论是哪个正保持联系的客户打电话进来，肖冠男都可以在看到来电显示的一瞬间就知道对方是谁，调整好说话的语气。
罗总带着笑声的问题无疑是对肖冠男做好了“功课”的褒奖。
“您在我手机的VIP名单上啦，”肖冠男一笑，“要是连您的手机号我都背不下来，还怎么能说服您哪天大驾光临我们球场啊。”
“你们球场我就先不去了，”罗总直接说，“明天你要是有空，来我公司谈谈吧。”
为了努力让自己不要在挂电话之前就开始欢呼，肖冠男咬住嘴唇问：“真的么？那太好了。”
约好了时间，肖冠男在心里开心地大叫了一声：耶～～～！
管他现在有没有“银子”，约了自己就说明有戏。
拿到罗总的名片的时候，肖冠男眼睛一亮：国际运动品牌亚洲区副总裁。都说“三年清知府，十万雪花银”。这样大品牌的“一区之长”怎么会没钱买卡？！
可实际情况是，罗总作为国际品牌的亚洲区副总裁，其实是个虚架子。这样的大公司，管理体制健全，完全没有这方面开预算的可能。让他自己掏腰包，他又舍不得。
“所以啊，我看还是你们家那块‘烂草坪’比较适合这样又想潇洒又不想花大钱的主儿。”方天薇给了罗总一个“盖棺定论”。
肖冠男一点都不难过。她甚至和方天薇有同感。自己现在的公司属下的这个球场，实际就是“薄利多销”。
不过，这个方针还是很对上海这些在“很有钱”和“比较有钱”这两个等级中间晃悠的人们胃口的。就是因为那是块“烂草坪”，肖冠男公司的球场才更符合那些想显摆却又不是那么有钱的人的理想。
有个球证说出去，凭空就比别人又往金字塔的顶端靠近了一步。车子，大家都知道看牌子。可球场这个东西，除非是真正的爱好者以及象肖冠男这样的销售，不然，谁能说得清哪个才是最好的？
既然打头的汤臣和旭宝都难分高下，那谁又会真的追究其他的球场到底哪个好？好在哪里？反正说出去，自己是某个18洞的“国际标准”高尔夫球场的会员。这就够了。
肖冠男公司的球场比方天薇公司的低了一个档次，球证价格自然也就下来了。所以，要真的只是嫌贵倒好了，肖冠男公司的球证价格也算可以接受了。
去的路上，肖冠男偷偷摸摸包里带着的那份空白合同。暗想，回来的时候就该等同一张即时兑现的支票了。要是能说动他抬抬手，买上套公司卡……那今天这个世界真是太完美了。
结果，还没等肖冠男开口，罗总就文质彬彬地一笑：“不用你说情况了，我其实去过你们球场好几次了。”
肖冠男先是诧异于罗总的如此坦率。然后问号就接二连三地冒出来了：去了那么多次，怎么还没买呢？不满意么？那还叫自己来干什么？！满意么？那……难道又是一个坐等销售相互拆台，从中获利的“有钱人”？！
“那您对我们球场有什么印象呢？”肖冠男问。
“不错，恩，不错，”罗总手里不停地翻看肖冠男带去的资料，不假思索地回答。
“那……罗总有什么决定了么？！”一个喜欢球场的准客户，这当然很好。但如果拿不出任何实际行动出来，谁管他到底真喜欢还是假喜欢？！
肖冠男没时间陪这些对球场有兴趣，但是对球证没兴趣的老总们“杀时间”。
梁杠杠已经被胡若娜开了，但Coco的威胁却并没有因此而减小。相反，部门里的几个小丫头因为可以时常跟着Coco出没一些高档的娱乐场所而乐此不疲。短时间内，这些小丫头们虽然还应该不会重蹈梁杠杠的覆辙。但无形中，她们已经是帮Coco四处发名片的好帮手了。
而肖冠男仍然是“孤家寡人”一个。单枪匹马，独闯“敌营”
其实如果没有彭文轩，Coco和肖冠男之间算不上“有你没我”的情况。但是这个男人的出现好似“一石激起千层浪”，轻而易举地打破了Coco和肖冠男达成默契的相持局面。本来大家都在自己的底盘上各自为政，却因为这张单一定要分出“你死我活”出来。连胡若娜都被牵扯了进来。梁杠杠这个始作俑者的离去也不可能还任何人以安宁了。
彭文轩的面子有够大。肖冠男想到这，在心里笑了一下。
但她的心思马上回到了眼前的罗总身上。如果罗总说的不是场面上的话，肖冠男确定这之前一定有人和罗总联系过。而且可能还不止一个。可为什么他们都没成功呢？这位罗总又是怎么绕开重重障碍，貌似要成了自己唾手可得的“囊中之物”了呢？！
“恩，这样吧，我再想想。”
还想想？！你这“再想想”能想出什么出来？！你要我过来就是告诉我说你要“再想想”？！
但肖冠男只能习惯性地接受这个现实：“行啊，罗总要再慎重考虑，我理解。不过，我有个消息不知道罗总是不是知道？”
“什么消息？”罗总扶了扶眼镜。
“年底我们球场要再加盖18洞了。”肖冠男镇定自若地说。
罗总显然很重视这个消息：“真的么？”
肖冠男一脸的诚意：“我怎么敢坐在罗总的办公室和罗总说这样的大话呢？！”
“恩。”罗总的热忱似乎总是被什么东西及时地压制了下去。
“但是我们的价格现在不会变。”肖冠男看看又沉默下去的罗总。
“那……你们什么时候会涨价呢？”
“唉呦，罗总，您这可是给我出难题了，”肖冠男嫣然一笑，“您看，我也不过是个小销售而已，价格这种事由不得我做主。可我要是为了催您买，随便说下个月就涨价，我不是睁眼说瞎话了么？！”
“也是，”罗总笑了笑，“难得遇到几个象肖小姐这样敢说真话的销售。”
肖冠男的嘴角往上扬了扬。
“以前呢，我也和你们球场的销售打过交道，”罗总终于开始谈起这个肖冠男一直很关心的话题。
“这个人啊，哎呀，怎么说呢？”罗总的手指开始在桌上弹动着，“销售这个工作我知道，都是要冲业绩嘛，对吧？！但是，不能说为了冲业绩你就不管我们客户的利益了吧？！”
“这个人找了我好多次，每次都说下个月就涨价了，下个月就涨价了，结果呢？！”肖冠男感觉出罗总目光里的不屑。“都过了一年了，你们还是没有涨嘛。那，你看这么个人，我怎么可能信任他呢？我怎么敢在他手上买呢？说实话啊，肖小姐，我一时半会儿不太敢太相信你们公司了。要不是真的喜欢你们球场，我早就买别家了。”
肖冠男一边微笑着对罗总给的这个面子表示感谢，一边心里终于弄明白了为什么罗总叫自己过来的原因了。
“我们公司的销售有什么地方让罗总生气了，我向您表示歉意。”肖冠男让自己的语速更加平缓下来，甚至有一种下属向上级做检讨时的“畏缩”口气，“但是，罗总为了这个就不考虑我们球场了，那就真是我们的损失了。”
罗总若有所思地看着在桌上慢慢弹动的指头：“不过呢，今天肖小姐的新消息确实让我很高兴。但是，到底什么时候开始盖，到底什么时候能够好，这个你一定又不知道了，对不对？！”
“是，我不能给您一个准确时间。可是我们的合同上已经写了。”肖冠男说着，已经把包里的合同摊在了桌上。
“诺，罗总您看这条，这是新加上去的条款。”肖冠男指着新条例，“白纸黑字，是有法律效力的。比我这口说无凭有用多了吧。”
肖冠男微笑着继续说：“36洞球场现在以18洞球场的价格出售球证，而且一年后就可以办理更名手续，就和买期房没什么两样啊。新房子好了，您就住着。房子住烦了，您就卖了。球场建好了，您喜欢，您就想想，36洞的球场将会有多少条路线可供您在打其中18个洞时做选择。您要是不喜欢，我和您说句实在话，您就全当是投资了。”
“现如今，这上海周边地区的土地是寸土寸金。开一片，少一片。球场也是一样啊。就那么几块地，几个大球场一占，那球证就是“土地证”。政府一批就是70年。房子也才50年呢。这球场的地就有了您的一份。就算是您留着转让，等36洞的球场好了，球证的价格一定会涨，怎么说都不会比现在18个洞的价格低，您说对吧？您要是现在买了，怎样都是赚的啊。”
开口为罗总做解释前，肖冠男就想到了好几个应该注意的问题。
首先，她不想骗客户。作为一个好销售是应该学会“避重就轻”，但这不等同于可以对客户撒谎。这样的佣金是“骗”来的，不是“赚”来的。两者有着本质的区别。
所以，在拿不准的问题上，她选择告诉罗总：36洞建成后，球证一定是一项不错的收益投资。任何一个动了脑筋的客户都应该想到，工程部和销售部根本就不会有什么直接的接触。如果这时候，一个销售胸有成竹地给客户一个比较具体工程结束时间，客户只会将信将疑。肖冠男要以诚相待的态度才能避开这片“雷区”。
其次，和罗总说话，应该在不失专业水准的情况下，尽量运用生活中的日常用语。这点是罗总自己不经意间透露出的性格决定的。罗总是一个做事谨慎，有耐心而且爱面子的人。不然，他不会让方天薇跟了那么久，都不给个明白话。他宁愿让时间浇熄方天薇的幻想，也不愿意明确地回绝她。
而在三番五次“下月涨价”的游说下，罗总都能“按兵不动”，却仍坚持选择了和肖冠男见面，说明他确实是很想买的。而且，他一定会想法设法让肖冠男感到，自己既然选择在这样的情况下还继续合作，肖冠男就该懂得“投桃报李”的道理，给一个最好的价格。
分析好了罗总的心态，肖冠男说话就必须要有自己的风格才能顺利地和罗总把交道继续打下去。
肖冠男口语化的解释比那些夸大其词的介绍要更容易贴近于罗总的想法。即使是有钱人，他们在做这个决定的时候，也一定会考虑信价比的问题。抬高客户的身价，让他们“自我感觉良好”。
罗总是一个已经进入实质性阶段的客户。此时，过多的吹捧完全没有必要，简直就是浪费时间。现在肖冠男应该给罗总的感觉是，站在他的角度上，象理财顾问一样，去替他想，这笔不小的开支到底值不值得。而以平民的态度描述“球证”对于一个“有钱人”的意义，肖冠男用房子对于一个普通人的价值做了比喻。
这是罗总那并不鼓的钱包决定的。其实，有很多客户也存在同样的问题。但是因为对球证持有一种可有可无的态度，他们就可以用“大牌”的口气拒绝销售：你们球场不上档次。但事实更可能是，他们没那么多闲钱。
不然，“一分钱，一分货”。真有钱，是吧？！真有钱你就买汤臣去好了。
果不其然，罗总的目光不知不觉地就停留在了新条例上，心里开始盘算：这笔钱如果真出去了，留着自己打，价格是不是合算的？如果真的想转手的时候，到底能不能赚，又是一个问题。
“恩……”肖冠男假装咳嗽了一声，引起罗总的注意力。“对不起，罗总，其实按规定我是不可以随便给没打算正式签约的客户看合同的，您知道有些客户会拿我们的某些优惠条款和别的球场提要求。给我们和同行公司带来不必要的麻烦……”
“哦，哦，了解了解。”罗总笑笑，让肖冠男收回了合同。
“您再想想吧。”肖冠男有了一定的把握。这个慢性子的罗总还需要时间琢磨。从他不紧不慢，吞吞吐吐的态度看来，罗总是绝对经得起“磨”的客户。他是永远不会一时心血来潮，大笔一挥就把合同给签了。
因此，这次她准备主动告辞了：“反正条款您也看到了，那我就准备敬候佳音了。”
“呵呵，好好，我们再联系。”罗总和肖冠男握握手，圆满地结束了这场见面。
这张单对她来说是一根很有分量的救命稻草。凭着它，肖冠男仿佛一个溺水的人又看到了远远漂着的救生圈，重新有了一线生机。她奋力地往前划着，希望能早点达到也许能使自己快乐多些的彼岸。
但问题还是远远得比肖冠男想得要复杂。
她只希望速战速决。凭对罗总的观察，他不是个想有事没事就找借口让女销售去公司谈生意的男人。他也没那么无聊地故意和自己，当然也包括原来的方天薇耗时间。
想想每次罗总欲言又止的样子，这该是个可以做文章的地方。肖冠男感到罗总是想在自己这里捞一个非常的“特殊待遇”，但是又放不下身价，碍于面子开不了这个口。就卡在那个地方。
因此，肖冠男总结出现在的当务之急是：怎么能找到或者怎么能让罗总自己把想要的东西说出来。能办到的就帮他办。办不到的也是自己已经尽力了，没什么好遗憾的。
于是，肖冠男“重操旧业”。每两天一个电话攻势。一会儿是请罗总来球场打球，可以借无记名卡给他。一会儿问问罗总有没有什么朋友要一起打球的，统统都算“贵宾价”。让罗总感觉他几乎就是肖冠男唯一的客户，至少是最VIP的客户。
好面子的人最喜欢的就是得到别人的重视。当他觉得自己在别人心目中的地位达到一定高度的时候，他就会放心地把心中的疑虑说出来。
