竞价营销是指在搜索引擎以及广告联盟上购买关键词或者投放内容广告的一种营销模式，是目前现阶段网络环境下，赢利最轻松的一种营销模式。竞价营销类似电视购物营销，是一种最直接的销售形式，不过竞价营销的成本更低，而且赢利空间更大。那么，怎样的产品才适合竞价营销呢？你的同行是否已经开始了竞价营销？
一、购买搜索引擎关键词推广单款产品
● 竞价
竞价排名是搜索引擎关键词广告的一种形式，按照付费最高者排名靠前的原则，对购买了同一关键词的网站进行排名的一种方式。竞价排名也是搜索引擎营销的方式之一，美国著名搜索引擎overture于2000年开始首次采用，目前被多个著名搜索引擎采用。
竞价排名的基本特点是按点击付费，广告出现在搜索结果中（一般是靠前的位置），如果没有被用户点击，不收取广告费。在同一关键词的广告中，支付每次点击价格最高的广告排列在第一位，其他位置同样按照广告主自己设定的广告点击价格来决定广告的排名位置。
在搜索引擎营销中，竞价排名有以下特点：
（1）按效果付费，广告费用相对较低；
（2）广告出现在搜索结果页面，与用户检索内容高度相关，增加了广告的定位程度；
（3）竞价广告出现在搜索结果靠前的位置，容易引起用户的关注和点击，因而效果比较显著；
（4）搜索引擎自然搜索结果排名的推广效果是有限的，尤其对于自然排名效果不好的网站，采用竞价排名可以很好弥补这种劣势；
（5）广告主可以自己控制广告价格和广告费用；
（6）广告主可以对用户点击广告情况进行统计分析。
● 直复营销
所谓“直复营销”，即消费者通过非人工的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮件、电话、互联网及其他科技媒体来完成的销售方式。
1．电视购物广告的两种形式
电视广告分为两大类：一类是品牌广告，企业投放广告的目的是塑造品牌，可能对产品销售起不到立竿见影的作用，但对于提升企业知名度是很有帮助的，在包装上也可以大胆地印上“CCTV上榜品牌”。另一类是直复营销广告，也就是常说的电视购物广告，企业投放广告的目的是在广告播放那几分钟内产生销售，当购物广告不再播放时，其产品名称也就为人所遗忘了，作用是立竿见影的，一般在省级电视台播放的那10多分钟电视购物广告，可以产生500～1000单的交易量。电视购物广告成了近几年最暴利的行业之一，简单的模式、丰厚的利润，使越来越多的产品开始进军到了电视购物广告。电视购物市场越来越规范，国内外知名企业海尔、TCL、创维、美的、波导、夏新等都纷纷开拓国内电视购物渠道，2008年电视购物交易额超过300亿元。
2．竞价推广产品的经典案例
《2008年度网购市场发展报告》显示，2008年中国网购市场的年交易额第一次突破千亿大关，达到1200亿元，是电视购物交易额的4倍。在淘宝网、eBay上销售产品，需要主动推广，而且要花费大量的精力，在网上有没有类似电视购物的广告形式呢？只需投上广告费，做好客服和发货工作，就完成了整个交易。
案例一：《2+4快速记忆》。《2+4快速记忆》是一款快速记忆学习教材，包括2张DVD视频光盘和4本辅助教科书，售价298元一套，主要针对英语学习者、应付考试者、记忆表演者、商务交际者等人群。该网站只使用了一种推广手段，即在百度、Google上购买了快速记忆类的关键词，如“右脑开发”、“提升记忆力”、“记忆力减退”、“快速背单词”、“记忆力表演”、“学习快速记忆”……
平均每次点击费用为0.30元，每天约有1000人通过搜索快速记忆相关的关键词进入到该网页，产生约30套的销售，每日的交易额达到1万元左右。很低调的一个网页却有如此高的交易量，每个搜索到这个网页上来的，基本上都是快速记忆产品的意向流量。相对其他产品来讲，教育类产品的制作成本比较低，利润空间比较大，所以这么简单的一个网页，一年的利润也有上百万，而且公司的工作量也比较小，有2名客服人员负责处理订单以及发货，除此之外，几乎没有什么需要做的。
案例二：在Google上输入“羊胎素”，会发现在右边的竞价广告里面，全是卖“羊胎素”的网页，可以看一下这些网页下面的发货记录，每日都有几十件的发货量，而且回头客非常多。再搜索一下其他类型的保健品，如“海参”、“大蒜油”等，都会出来类似的广告页，而且发货量都比较大。保健品也是高利润的产品之一，一般利润能够达到80％，随意搜索一下保健品系列的竞价广告页，就会发现有多家网站每天的交易额都过万元，这些网站的宣传形式简单，就是采取购买保健品相关的关键词，比如“羊胎素”则购买“抗衰老”相关的关键词。相对教育产品来讲，保健品的竞争比较激烈，所以单价比较高，“减肥”类的关键词，搜索点击单价已经达到3元。但是，这些目前正在投放竞价的网站，基本上都是赢利的，不赢利他们就会停止投放广告。目前，保健品类的网站通过竞价年交易额过百万的不下200家。
案例三：得了痔疮咋办？去网上搜索一下吧，当输入“痔疮”相关的关键词时，会显示出一个痔疮药的广告，叫“痔洛克”。该产品几乎垄断了百度、Google里痔疮相关的关键词。该药售价比较高，一个疗程需要600多元，很少有网络企业关注痔疮市场，所以该网站能够一家独大地垄断着这个市场，每天的发货量超过50单。同时药物类广告，只有拥有医药许可证的企业才可以发布，一般企业很难进入。除了药物类的广告外，医院也会抢占类似的关键词，比如在上海搜索“痔疮”、“牙医”出来的竞价广告都是医院的广告。在百度上，有很多医院每年投放的广告费都超过100万，当然他们肯定可以通过竞价赚到100万以上，竞价是可以根据地区来选择显示的，所以医院投放竞价多以投放当地广告为主。所以，不同的城市，搜索同一关键词显示的搜索结果是不一样的，医药类的关键词相比保健品类的关键词价格更高，一般每个点击都在5元左右。
案例四：在任意一个城市，输入“律师”，都会出现当地律师事务所的竞价广告，而且一般在广告语里就直接包含着联系电话，不需要点开广告就可以获取到他们的联系方式，而展示广告是不需要花钱的。把联系电话写到广告语里，可以让搜索引擎免费给做广告。不仅是律师可以投放竞价，就连搬家、疏通下水道、催乳、开锁、翻译都是可以投放竞价的。淄博有家搬家公司叫诚信搬家，在竞价上买了“淄博搬家”相关的关键词，每天消耗20元左右的广告费，平均每天可以产生3～5单业务。越是低端行业越适合投放竞价，因为低端行业搜索量大，而且同行多数不熟悉互联网营销。在小城市几乎没有搬家公司在投放竞价广告，搜索量大、竞争低，就可以花很少的钱，做到效果非常好的广告。
案例五：在搜索引擎上，输入“卓越网”，会出来“当当网”的竞价广告，输入“当当网”，发现出现“卓越网”的竞价广告。搜索卓越网的人，都是想买书的，而当当网把“卓越网”相关的关键词买下，就可以截获这些意向流量；同理，卓越网买下“当当网”相关的关键词，则可以截获当当网的一些意向流量。不过，他们的单价比较低，每次点击只有0.10元左右。输入一些商务网站的名称就会发现，几乎出来的竞价广告都是竞争对手的，这也是商务类网站抢占意向流量的一种手段，用最低廉的单价去抢最有价值的流量，比如当当网买“图书”相关的关键词，单价要在1.0元左右，而买“卓越网”相关的关键词，价格更低，流量的价值更高。
3．制作竞价页的注意事项
在搜索引擎上购买关键词进行产品直复营销的网页，多数都是一个单独的网页，这类网页叫竞价广告页。竞价广告页就如同电视购物上的介绍视频，每一个细节都决定着销量，竞价广告页一般需要专业美工来制作，如果竞价广告页给人的感觉是比较业余的，那么很难产生即时销售。一个优秀的广告页一般包括：视觉冲击区、视频简介区、产品介绍区、产品比对区、研发团队、产品图片、订购系统、客服系统、用户反馈、赠品区。
（1）视觉冲击区。提炼产品最核心的卖点，组成1～2句广告语，放到网页的最上面，并且以大字显示，直接刺激访问者，让他们有兴趣继续往下看。《2+4快速记忆》在视觉冲击区里写着“短短2小时，让您记忆力提升5～20倍”。只有广告语吸引人了，才可以吸引人们继续看下去，视觉冲击区里以文字为主，尽量不要使用图片，文字具有最强的冲击力。
（2）视频简介区。制作类似电视购物一样的视频简介，因为很多人是没有耐心去读文字的，而视频具有更强的可信度。制作视频简介是非常有必要的，目前多家竞价广告页上都有了视频简介，视频简介可以让人们更直观地了解产品卖点。
（3）产品介绍区。用最简单的语言来描述产品的特点，一般以提纲的形式来列举，简单明了，文字过多会让访问者不耐烦。
（4）产品比对区。以图表的形式，比较该款产品与同类产品的优势和劣势，图表可以最直观地对比出产品的优势，可以从功效、费用、时间等方面进行比较。
（5）研发团队。产品不仅要有优势和卖点，更要有可信度和权威性，才能够为人所接受。所以，研发团队的展示，就是为了提升产品的可信度和权威性。
（6）产品图片。文字介绍只能让人们对产品有个大概的感觉，产品图片则能够给人们一种直观的感觉。一般需要有产品本身的图片，还要有产品在被使用的一些图片，才能更直观地为人们所认知。
（7）订购系统。如果人们对产品感兴趣，可以直接在订购系统里留下联系方式，客服通过电话确认地址以后，就可以以货到付款的形式发货过去，由物流代收货款。
（8）客服系统。每个进入网页的流量都是花钱买来的，所以要最大化地应用这些流量。一般采取主动弹出对话框的在线客服系统，如“53客服”，当访问人进入网页时，主动弹出对话框与其咨询解答。
（9）用户反馈。用户反馈是最为关键的一个环节，现在人们购物总是习惯先看看别人的反馈信息，然后再决定是否购买。所以，用户反馈是整个竞价页中最为关键的一个环节。
（10）赠品区。要想提升用户满意度，就需要提供一些有价值的赠品，一般会把赠品广告放到网页的最上方，让人们感受到购物超值。
整个广告页的设计要求浑然一体，仔细分析一下整个广告页的设计思路，和电视购物的流程几乎是完全一样的：先是吸引住受众，接着产品介绍，然后分析优势，再是展示用户反馈，最终就是达成交易。竞价广告页、购买关键词以及设置广告语都是很重要的环节，购买Google关键词是在adwords.google.cn，购买百度的则在e.baidu.com。这两个平台，均有客户服务经理给予一对一服务，关键词单价以及广告语设置，他们都会给予最专业的建议。对于竞价来讲，不以单价判断广告效果，而是以投资回报比来判断，哪怕买到的流量是100元一个IP，只要能够赢利，那么投资就是值得的。所以，投放竞价要以赢利为标准，而不以关键词单价来判断投资。
4．适合竞价推广的产品
投放竞价的产品，一般要求利润空间在30％以上，目前主流产品为教育类、保健品类、医药类、商务门户站，每一款产品在上竞价推广以前，必须经过严格的投资回报比计算，只有测试赢利的竞价广告页，才可以大面积地投放。
5．利用竞价推广互联网创业教程
假如有一套正规出版发行的互联网创业视频教程，售价299元一套，欲通过竞价进行推广销售，那么应该如何策划整个流程？
（1）制作广告页。筛选出10个优秀的竞价广告页，选出最优秀的作为布局模板，然后根据布局来整理相应的素材。优秀的竞价广告页是可以跨行业通用的，找到一流的美工来给予设计和制作，不追求花哨，但要追求大方美观。
（2）视频宣传片。以电视购物风格作为制作标准，用最简单的视频展示出该教程的优势，并且剪辑视频中一些精彩的镜头作为花絮。
（3）突出客服。申请400免长途电话，放到网页最显眼的位置，并且提示“免长途”。
（4）数据库收集。留下邮箱地址就可以获取2集的免费试看，用来搜集用户的邮箱地址，便于长期营销，而且试看可以让人们感受到视频的价值。
（5）购买关键词。在Google、百度上购买“创业”相关的关键词，并且购买同类教材名称的关键词，如《日赚500元》等。
（6）货到付款。货到付款是最容易为人所接受的一种交易方式，不满意可以不用付款。
竞价如同电视购物一样，是最简单、最暴利的一种直复营销模式，相比电视购物来讲，竞价进入门槛更低，而且形式更灵活，是中小企业进军直复营销市场最容易起步的一种形式。
二、水果商城利用搜索引擎关键词推广
1．做竞价推广的产品，利润多过百元
在竞价上推广的商品，一般多是售价在300元以内、利润空间在100元以上的概念性产品。因为每成交一单所需的广告费占售价的15％～30％，符合这种利润标准的正规性产品，主要以教育类、保健品类、医药类、服务类产品为主。传统的快速消费品，绝大多数都达不到这种利润空间，所以很少看到有传统商品在使用竞价进行推广。权威数据显示，300元为人们网上购物的价格门槛，高于300元的商品，人们很少在网上选购。那么，如何让定价300元以内、利润空间低于100元的传统快速消费品也通过竞价来进行推广呢？
2．水果商城使用竞价亏本推广
在网上有一款教育产品，售价300元，利润在100元以上，而成交的客户几乎无回头率，因为他们不需要进行二次消费了。所以，这一类商品一次就可以从一个客户身上赚到100多元，这一类商品也是竞价以及电视购物的主流，只做一锤子买卖，几乎无回头客。
在现实生活中，一个优秀的理发店的一个客户一次只能贡献10元的利润，但是客户多是回头客，一年的时间就会贡献100元以上的利润。如果花100元以内的广告费拉来一个终身客户，虽然初期是亏损的，但从长远角度看，也是赢利的。能不能使用竞价来推广这种回头率高的快速消费品呢？
如果您在上海，您在搜索引擎上输入“水果”相关的关键词，就会发现一个竞价广告，与普通的竞价广告不同，它不是一个单独的竞价广告页，而是一个大型的水果商城，名叫天天果园（www.fruitday.com）。这是一家上海本地的水果零售商城，在商城上可以直接下订单，商城的快递人员会将水果送到您手上后，您再付款便可。该商城在搜索引擎上只投放了上海区域的广告，因为他们配送的区域也主要是上海市内，进入到该商城的访问者，主要是搜索水果外卖的上海网友，所以意向性比较强，成交率也比较高。
按照竞价产品成交的广告费比例，每成交200元的水果业务，需要30～60元的广告费，而且商城推出了满200元免运费活动，并且会顺赠小额的现金券。按照这个标准来计算，商城使用竞价推广是亏损的，那为什么商城会持续使用竞价进行推广呢？
天天果园的水果质量非常好，并且与超市里的售价基本持平，搜索一下网上对天天果园水果质量的评价，几乎是好评一片。在网上搜索水果外卖的多数都是一些企业用户及高端白领，这些用户的回头率非常高。企业搞聚会、发福利，都会通过天天果园订购，并且每一次送货，都会顺赠一定数额的现金券，促进这些客户一次又一次在天天果园上进行消费，平均起来每个客户在一年的时间里，给天天果园带来的利润肯定是要超过100元的。这就是为什么天天果园能够在首单亏损的前提下，仍然投放竞价的原因。
天天果园每周都会推出一款优惠套餐，然后通过邮件发给这些老客户们，老客户们如果对这一款套餐感兴趣，便可直接在网站上订购，通过这种数据库营销的方式，他们努力把每个客户都转化为商城的长久客户，并且这些终身客户们不断地为他们进行口碑推广，使天天果园开业当年便赢利超过100万。
大多数水果商都不熟悉竞价推广，主要是通过地面进行宣传推广，所以天天果园在运营初期几乎没有竞争对手，其所购买的关键词单价也非常低，一般在0.10～0.50元之间。后来有人发现了天天果园的这种模式，就决定复制，包括商城布局、水果种类、水果定价、邮件营销、现金券追销等，但是效果都不如天天果园，主要原因就是这些商家往往喜欢首单便是赢利的，水果质量跟不上，几乎没有回头客。
使用竞价来推广快速消费品，首单赢利的可能性很小，所以需要提高产品质量以及服务质量，把客户打造成终身客户，通过客户长期消费产生的利润来平衡广告费及产生盈余！
3．把超市搬到网上的365商城
在淘宝网上卖水果的网店比比皆是，相比天天果园，这些网店具有更强的价格优势，为什么却卖不过天天果园呢？原因就是人们在消费的时候，更愿意消费品牌，淘宝网给人的感觉更像地面上的夜市，虽然价格便宜，但是总觉得不可信赖；而超市里的东西价格虽然昂贵，却更容易为人所接受。互联网是现实的一种映射，所以互联网上也会出现类似现实中超市一样的高品质的商品销售平台，在该平台上销售的商品都是值得信赖的正品行货。
天天果园就倡导了这么一个理念，要想买水果就要到品牌水果商城里来买，既然水果都可以通过这种方式来进行推广，如果把类似水果的快速消费品都集中到一个商城上，岂不是能够得到更多网民的认可呢？人们习惯了消费品牌，习惯了在超市里购物，虽然网购人群越来越多，但是整体比例还是小得可怜，人们担心在网上买不到高品质的商品。网络的优势是便捷，超市的优势是品质，如何把两者进行结合，那将是什么样子呢？
杭州有一家网上商城，将地面超市搬到了网上，也就是365商城（www.365.com）。一般的B2C商城都是自己进货，然后在网上进行销售，而365商城则是为超市卖货。在365商城上下单，超市的工作人员就会送货上门，而且价格比直接去超市购买更便宜，在这家商城上购物就和在超市里购物完全一样。它实现了网络便捷和超市品质的完美结合，凡是在商城上购买过的消费者都会感受到了真正的便捷，自然就成了该商城的长久客户，同时会在论坛上、QQ上进行口碑宣传，商城的长久客户越来越多，平均每天有1万多人在该商城上浏览购物。
该网站也是使用了竞价进行推广，首单利润肯定无法平衡广告费，但是平均起来，一个客户每年通过商城购物所带来的利润肯定是要超过100元的。从长远角度分析，365商城投资竞价进行推广也必然是赢利的。同样把超市搬到网上还有青岛的利群商城（www.liqunshop.com），与365商城有一点不同，利群集团本身就是做超市，所以有着更得天独厚的资源。
4．适合竞价推广的两类商品
一次性商品如教育类、保健品类、医药类、服务类，定价一般在300元以内，利润空间在100元以上，采取严格包装，单独的竞价广告页进行推广，回头率很低，很难形成品牌，多用于概念性产品的销售，类似电视购物，靠一单便可平衡广告费。
快速消费品如服务类、日用百货、餐饮娱乐等，定价一般在300元以内，利润空间低于100元，网站一般采取商城，首单一般为亏损，对产品质量及服务要求很高，回头率很高，容易形成品牌，靠客户的长期消费，才能够平衡广告费。
5．如何用竞价来推广家政商城
家政服务有多种，如电脑维修、疏通管道、开锁换锁、保洁等，目前家政从业人员多数都不熟悉互联网营销，而网民对于这一块业务的需求却非常大，如何通过互联网来创造出一个家政品牌呢？
（1）创建品牌。起一个响亮的名字，在互联网上最容易传播开的名字为2～3个汉字组合，要先搜索一下确保该品牌没有同行在使用，域名尽量保持与品牌一致，可以为品牌的拼音组合，也可以为品牌的英文翻译，品牌背景最好是与家政有关。
（2）建立网站。网站可以使用免费的商城程序来制作，网站风格要与品牌相吻合，将家政服务作为一种商品在商城上进行推广，网站提供在线客服和电话客服。
（3）树立标准。在每一项家政服务下面都有公司对该项服务的标准，如入门穿鞋套、不允许抽烟、统一着装等，让访问者感受到品牌的力量，因为传统的家政多数是一些个人搞的，没有统一的标准。
（4）竞价推广。先在一个城市做试点，比如先在青岛进行推广，购买相关服务类型的关键词，如青岛保洁、青岛开锁、青岛搬家、青岛电脑维修。前期可以主推一项服务，如主推保洁服务，对保洁工作人员进行统一的培训，让人感受到品牌的力量。
（5）用户反馈。制作统一的用户反馈表，为用户服务完毕后，邀请用户填写反馈表，并且将反馈表扫描到网站上去，用户有反馈才能够影响更多的人选择我们的服务。
（6）招商扩张。在网站收入达到平衡时，将网站扩展到其他的城市，采取招商加盟的方式，邀请当地的一家实力不错的家政服务公司加盟，并且要按照品牌标准进行培训和管理，按照每单业务进行分成，竞价仍然由总公司来进行投放。当代理公司遍布全国时，自然就形成了一家庞大的家政品牌。
家政公司属于低端行业，当使用新形式的广告平台来推广低端行业时，竞争小而回报率高。
三、Google内容广告成就英语品牌
● Google内容广告
Google广告联盟有两类广告形式：一类是搜索广告，也就是搜索引擎竞价广告；另一类便是内容广告，内容广告是Google通过定位技术在与您所宣传的产品及服务相关的Google内容网络网页上展示您的广告。比如，会在有关消费类电子产品的网页上投放您的数码相机广告，Google的合作伙伴包括新浪、网易、腾讯等门户网站以及各种门类的专业网站，Google内容网络可以覆盖全球高达76％的唯一身份互联网用户。
● 站长统计
站长统计是由中国站长网（www.chinaz.com）提供的一款免费网站流量统计系统。官方网站是www.cnzz.com。在您需要统计的网站上放置他们提供的代码即可随时关注您网站每时、每天、每星期、每月的访问人群，记录访问者的访问时间、访问页面、客户端的相关信息、搜索引擎关键字等，用流量统计一来可以帮助您了解网站发展情况，二来可以根据统计信息制定准确的发展计划。
1．竞价广告流量有限
在某一时期内，一个关键词在搜索引擎上的搜索量基本是固定的，一般情况下，竞价广告的点击比例为5％。拿《2+4快速记忆》来举例，每天可以从搜索引擎上获取到1000次点击。也就是说，每天与“快速记忆”相关的关键词搜索量在2万次左右。过去只有《2+4快速记忆》一家产品在投放“快速记忆”相关的竞价广告，可以独享这1000个意向流量，而现在有5家快速记忆类产品在投放同类关键词的竞价广告，那么《2+4快速记忆》每天分到的IP只有几百个。
如果仅仅只做“快速记忆”相关关键词的竞价广告，销量就会越来越低，因为竞争越来越激烈，参与进来的同类产品越多，每一家分到的流量就越小。如果想提升销量，则必须要提升展示量，才可以获取到更多的意向流量，但是在搜索引擎上，整体展示量有限而竞争又激烈，所以很难通过搜索引擎获取更多的意向客户。
2．内容广告成就的移动英语
Google内容广告展示给网站上的广大人群，远远超出了Google搜索结果页的覆盖面。面向对竞价广告页所提供产品或服务有兴趣的更多潜在客户发布广告，可使网站的点击次数远超过仅使用搜索广告时的数量。
“移动英语”是一款口语学习教材，提出的概念是“不用背单词，不用学语法，45天说一口流利的英语！”前期主要通过购买“英语口语”相关关键词做竞价推广，但是流量非常低。虽然“英语口语”的搜索量比较大，但是做竞价推广的同行太多，如英语培训学校、英语口语学习教材等，所以每天只能买到几百IP，产生1～2单业务，效果很差，很难有所突破。每天搜索量固定，随着竞争激烈，“英语口语”相关的关键词点击单价已经涨到1元以上了，广告成本越来越高。
于是“移动英语”开始投放了内容广告，凡是与“英语口语”相关内容的Google合作网站上，都会出现“移动英语”的广告，而且点击单价比较低，每次点击只有0.08元。短时间内，网站的访问量就上来了，但是又发现，虽然流量很高，却并不赢利。在搜索引擎上搜索“英语口语”的多数都是准备学习口语的，所以意向性比较强，成交率也很高；而在内容广告上看到并点击“移动英语”广告的多数都是好奇者，并不是迫切需求者。有一些甚至是网站站长点击的，目的是为了赚取广告费，有一些是同行点击的，目的是看看是什么类型的产品，还有一些是无意点到的。
流量单价很低，流量非常高，可就是不赢利，主要原因就是意向流量太少，多数都是没有价值的流量。虽然没有赢利，“移动英语”还是坚持测试了一个月。一个月后便开始赢利了，在这一个月的时间里，移动英语的广告基本上覆盖了英语类网页。站长点过了，同行看过了，当他们再看到移动英语的广告时，就不再去点了。而此时点击“移动英语”广告的多数都是意向流量，在专业术语中，这一段不赢利的测试期叫“黑障期”。绝大多数竞价广告，在测试期间都过不了黑障期就放弃了，能够在内容广告上大赚的，只有少数产品。
“移动英语”每天投放1万元的广告费，基本上就可以覆盖整个Google合作网站中英语类的网页，“移动英语”是2006—2008年Google内容广告中，投放效果最好的一家产品，投资回报率在1∶5左右，而且通过这种高密度、无缝隙的覆盖，使“移动英语”成为了一个英语口语学习品牌。
3．竞价广告与内容广告比较
（1）覆盖面。竞价广告展示在关键词搜索结果页面上；内容广告展示在与关键词匹配的Google合作网页上。
（2）点击单价。竞价广告竞争激烈，覆盖面有限，点击单价比较高；内容广告覆盖面广，点击单价较低，同一类关键词，内容广告的点击单价为竞价点击单价的1/5。
（3）整体流量。竞价广告流量固定，并与竞争对手共享这些流量；内容广告的流量比较充足，任一广告页，都可以从内容广告上每天获取几万到几十万的流量，前期是广告费充裕。
（4）流量质量。竞价流量均为搜索流量，意向性非常强，成交率很高；内容广告的流量随机性比较大，成交率比较低，流量质量与价格成正比。
（5）适合产品。竞价广告适合定向产品推广；内容广告适合大众型产品推广。如用内容广告来推广搬家广告，消耗再多的广告费，也很难产生成交，因为搬家属于定向产品，只有特殊需求的人群才需要的，而大众型产品如“移动英语”，可能人人都有潜在的需求，所以就适合使用内容广告来进行推广。
4．产品广告测试投放顺序
（1）添加统计代码。在产品网页上添加站长统计代码，随时可以查看到网站的流量状况，分析访问者从哪里来，停留了多少时间，浏览了哪些网页等，对于分析和调整网页布局有非常重要的测评作用。
（2）手工推广测试。电视购物上的新产品，在上电视广告以前，是需要先进行地面市场调研的，然后进行地面试销，根据市场反馈数据再来决定是否上电视广告。如果没有进行市场试销，投放电视购物广告可能会亏损。在网上推广产品广告页也是如此，需要先进行手工推广测试，将广告页的网址发到一些论坛、QQ群、博客上，然后进行成交率分析，计算出每IP的利润值，每IP的利润值=销售利润/总流量。
（3）竞价推广测试。在手工测试期间，如果每IP的利润值＞0.50元，就可以上竞价进行推广，因为非热门关键词的竞价点击单价一般在0.50元左右，而且手工推广的流量意向性要差于竞价广告。所以手工测试期间，每IP利润值＞0.50元的产品广告页，一旦上竞价进行推广时，基本都是赢利的。
（4）内容推广测试。手工推广太累，竞价推广流量太低，如产品是大众型产品，则可以考虑内容推广测试，竞价推广赢利的，用内容广告进行推广时，一般也是赢利的。通常需要测试一个月以上才能够实现赢利，因为有黑障期。内容广告如果测试赢利，就可以慢慢地加大投资力度。
5．用内容广告来打造一个婚介平台
世纪佳缘（www.jiayuan.com）就是通过内容广告推广起来的一家征婚交友门户网站，其赢利模式是收取会员费，会员费足以平衡内容广告费，世纪佳缘一夜之间成为了一个征婚交友品牌。而大多数交友网站，则主要靠用户积累和手工推广，发展的速度比较慢。所以，内容广告也是最轻松的一种流量方式，可以让一个网站一夜之间拥有几万甚至是几十万的流量，快速提升知名度。阿里妈妈网前期就是使用内容广告来进行推广，大多数站长都认为投放内容广告是一种烧钱行为。其实不然，投放内容广告基本上都是可以立竿见影收回广告成本的。如凡客诚品可以也投放了内容广告，其产生的利润足够平衡其广告费，所以凡客诚品可以持续地投放内容广告，一夜之间成了互联网知名品牌。当有人在怀疑凡客诚品烧了多少钱时，其实他们早就赢利了，就如同电视购物一样，当天产生的利润足够平衡当天的电视广告费，不需要资金的持续投入。
假如现有一家上海的婚姻介绍所想通过内容广告进行推广，应该如何操作？
（1）建立官方网站。在官方网站上展示大量注册会员的照片以及个人相关信息，但规定必须完成会员注册以后才能够查看其他会员信息。
（2）每周现场活动。在官方网站上，每周都搞一次白领聚会，主题是交友，并且整理大量的聚会照片放上去，让一些速配成功的恋人写一些心得体会放到官方网站上。对于白领来讲，他们不喜欢在网上找一些虚拟的爱情，喜欢走到现实中来面对面的沟通和交流。
（3）活动具体安排。女士免费参加，男士每人300元，活动从早8点到晚8点，主要是做一些户外小游戏，通过户外游戏让大家彼此更了解。
（4）网站广告测试。将网站发到上海的一些交友论坛上，先手工宣传几周，搞几次聚会，通过手工测试不断调整网站布局以及运营模式。如单IP利润值超过0.50元，上竞价进行推广，当竞价推广仍然赢利时，则上内容广告进行推广，竞价广告和内容广告均有地区投放限制，仅在上海范围内显示。
（5）快速扩张。在上海测试赢利以后，快速扩张到其他城市，采取同样的模式。
这不是杜撰出来的步骤，而是真实存在的运营模式，可以在上海区域输入“上海婚介”，就会发现有好多个类似模式的网站，能够持续地投放竞价以及内容广告，一定会赢利的。
网络的成功是可以借鉴的，对于企业来讲，看自己的产品是否适合使用竞价或者内容广告进行推广，只要在竞价广告以及内容广告里找到同行的广告页，就可以初步判断，该类产品适合使用竞价或内容广告进行推广。
四、免费试用里蕴涵的营销模式
● 营销信
营销信，顾名思义就是专门为营销而创作的书信，如同业务员在向客户推销产品一样。营销信以第一人称来书写，先描述目标客户存在的问题以及严重的普遍性，再指出现有解决方案的种种不足，然后提出自己的解决之道，并描述出产品的价值以及功能，再通过客户的视频或语音证言来证明信上所说的一切都是真实的，最后会写下相关承诺以及目前促销。一般营销信都会以个人曲折的经历来作为描写主线，通过曲折的故事来吸引读者。营销信是从国外传过来的一种营销手段，主要配合邮件营销，目前国内网民使用邮件的频率并不高，所以营销信并不常见。
● 国际自由族
国际自由族（International Free man），是指来自世界各地、不同母语、不同文化背景的精英，他们操一口流利、自信的美国口音，任职于形形色色的跨国企业或非盈利机构，可以在世界范围内自由地选择工作的方式、自由地选择居住的方式、自由地选择生活的方式，称这样的一群人为“国际自由族”。
● 零风险承诺
零风险承诺：成交过程中，卖方主动承担大部分乃至全部风险，这是一种对客户负责的行为，也是一种敢于担当的姿态，更是快速提高成交率、加速成交过程的最强有力的手段之一，使用零风险承诺可以使客户成交量提升300％。
1．电视购物广告的两种形式
笔者在杭州出差，在酒店电视看到一个电视购物广告，被深深地吸引住了。该电视购物广告介绍的是台湾的“贵夫人”萃取机，但是厂家并没有直接介绍这款机器有多好，也没介绍这款机器与同类产品相比有什么优势，整个节目是在介绍如何养生，感冒应该喝什么果汁，减肥应该喝什么果汁，介绍了萃取与榨汁的区别，反复提醒蔬菜汁和果汁只有通过萃取机才可以不破坏营养成分。整个节目都是在描述一种健康的生活方式，有这么一个萃取机，可以减肥，可以抗衰老，还可以每天喝口感最好的果汁。整个过程一直都在暗示自己，这东西太好了，应该买上一个。在百度知道里输入“贵夫人萃取机”，发现和笔者有同样想法的观众太多了，大家都觉得这个电视购物广告做得好。
国内的电视购物广告里也有做类似产品的，主要介绍功能以及与同类产品的区别，但是销售并不好。超市里也有这么做的，给顾客现场演示，但是买的人并不多，这种纯功能性描述很难吸引住消费者，因为完全可以去超市买同类产品。就如同前面介绍的竞价广告页一样，描述产品功能是绝大多数竞价广告页都采取的表述形式，很直观地介绍了产品的价值和功能，却没有去塑造出一种生活方式和消费理念。
在网络上，有没有像“贵夫人萃取机”一样，通过描绘一种优质的生活方式，让人们主动成为消费者的广告形式呢？
2．“表演英语”年利润500万
他一个人，只靠一封营销信（www.keyagroup.com），一年赚500万，他叫刘克亚，是“表演英语”的创始人。像“贵夫人萃取机”的营销模式一样，他也提出了一种概念，叫“国际自由族”，他介绍了自己如何在短短的两年时间内，从一个英语落魄流浪者变成了一个年薪百万美金的顶级国际自由族。很多人读了这封营销信以后，就会非常向往这种生活，但是限制他们具备这种生活方式的最大瓶颈就是英语，而他在营销信里反复提到，自己摸索出来一套快速学习英语的办法，这个办法在短短的几个月内就改变了他的命运。整个过程，他并没有向人们推销其表演英语，但是读到这里的读者，都想找刘克亚学习英语，因为他们也想像刘克亚一样，在短短的几个月内改变自己的命运，成为一个年薪百万的国际自由族。
整个营销信就如同有个一流的业务员在面对面地向你介绍业务，让你慢慢地信任他，从而开始选择他。不管是哪种营销方式，只要一提到收费，很多人就会退缩，所以刘克亚又提出了一个概念，让大家免费到现场听课。如果直接收费，成功率只有1/1000，而免费听课则有5％的试听率，他将广告投放到了竞价以及内容广告。
试听是4小时的课程，其中3.5小时是用来介绍“表演英语”里面的一些精华，让大家听得非常入迷，最后30分钟则进行会议营销，推出精英培训班，让上一届的学员上台发言以及表演自己的英语口语。同时推出了一项零风险承诺，如果上完精英培训班的培训课程感觉不满意，可以全额退款，包括培训教材等都白送，会议营销的成功率占到60％。
真正能够打动读者的就是客户证言，最初主要是放一张客户的照片，下面是客户写的一段话，但是给人的真实感不够，后来采取了电话录音的方式，现在则采取了视频采访的形式，让客户面对面地向这些读者介绍上表演英语培训班的心得体会。
他塑造了一种让人们向往的生活方式，让人们主动地想学习英语。为了提高成交量，他们采取了免费试听的会议营销，通过上一届学员的当面证言以及零风险承诺，使读者一步一步地被营销成其客户。
3．借助网络开展会议营销
会议营销是成功率最高的一种营销模式，当面对面进行业务介绍时，客户能够最直观地感受到产品的品质，只要产品品质的确好，自然是很容易就成交了。3721网络实名，主要面向客户是中小企业老板，而这些人多数都不上网，如果靠网络推广，成交率会非常低。所以3721公司采取了在各地设立代理的方式，让代理打电话邀请这些中小企业老板参加其举办的《互联网与企业营销》的主题大会，在会后向他们推销3721网络实名，企业老板一看现场演示，原来网络营销就是如此的简单，买个网络实名就可以把全国的客户抢来了，于是纷纷掏钱。目前中小企业老板接到的会议邀请越来越多，都已经开始麻木了，如何才能够让他们继续参加会议营销呢？
写个像刘克亚一样的营销信？肯定不行，因为营销信字数太长，有几万字，老板是没有时间和精力去读的，另外营销信主要是适合以个人为主导的企业，通过介绍个人发展过程来打动读者。以太科技（www.yeetec.com）联合公安部门推出了一款安全产品，主要用于上网行为分析和监控，过去主要用于政府、学校、酒店，2009年开始进军民用市场，主要针对企业。老板可以通过该产品监控每个员工的上网行为，包括上过什么网站、发过什么帖子、收发过什么邮件、聊过什么内容、搜索过什么关键词，通过监控这些数据，可以分析每个员工的工作状态以及是否外传过公司机密，同时如果公司员工通过网络发布了一些违法信息，可以快速地配合公安部门调查取证。
初期推广主要是靠地面口碑相传，凡是看过演示的老板基本上都会掏钱购买，安装非常简单，把该产品接到网络出口处就可以。当通过网络竞价进行推广时，效果并不明显，因为售价比较高，2万多一套，而且有众多不具有资质的软件公司在做同类关键词竞争，他们只销售几千元一套，所以不具有优势。在网上购买2万元的产品，很多企业还是觉得不塌实的，所以成交率非常低，而且客户即便是看过简介以后也不会感兴趣，因为同行介绍的都差不多，比较不出来硬件产品和软件产品的优势，只有老板亲眼看到产品演示，才会心动。
