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最佳阅读搭配：
《跟任何人都聊得来》《气场的秘密》《我最想要的记忆魔法书》
教你说出自己想说的，得到自己想要的，美国王牌活术教练30年经验倾囊传授，1本书，5个步骤，7天尤为沟通高手。
话语的影响力主要来自于你能在多大程度上操纵你的谈话对象，让对方按照你的意旨去行动，进而达到你的目的。
《纽约时报》、《华尔街日报》、《福布斯》、CNN反复引用的谈话准则。
话语操纵力将直接影响你的职业和个人成功，还有什么比这更重要的呢？
凯伦·伯格的五步话语操纵术，明确谈话目的。
如何在谈话之前摸透你的谈话对象？
如何根据谈话对象特点组织你的语言？
如何运用各种肢体语言和辅助工具来增强你的话语说服力？
如何一举击破对方心理防线，达到你的谈话目的？
如何预先避免谈话中可能出现的各种意外？
内容简介
为什么有的人一开口就能抓住对方注意力，在谈话过程中巧妙引导对方心理，悄无声息地突破对方心理防线，而有的人却只能眼睁睁地看着自己面前的人茫然地随声附和，敷衍地点头，眼神一片空洞，思绪完全飘到了其他地方……
怎样才能一下子把话说到对方心坎里，让他人听从你的建议，甚至积极为你效力？
这是每一个人都需要掌握的技巧！
《话语操纵术》就是这样一本书，不管你是要发表一场公开演讲，要拿下你的客户，要说服你的上司，征服你的下属，还是要说服你的家人或朋友……《话语操纵术》中的话语技巧都可以让你不露痕迹地掌控谈话对象，将所有难题迎刃而解，轻松达到你的谈话目的！
作者简介
凯伦·伯格（Karen Berg），Comm Core Strategies公司CEO，国际演讲大师，美国最负盛名的沟通战略专家之一。从业30年来，凯伦·伯格先后为成千上万名职业人士提供关于人际沟通、危机管理、股东会议、公共演讲、产品发布、媒体采访等领域的专业培训。作为传播行业最有影响力的权威专家，凯伦·伯格始终站在行业的最前沿，她的很多观点都被《纽约时报》、《华尔街日报》、《福布斯》、《今日美国》、CNN、CNBC等媒体反复引用，成为业内人士顶礼膜拜的标准。
话语操纵术 / (美) 伯格 (Berg,K.) 著 ; 刘祥亚译.
导读 忙碌的时代，说话要像一把勾魂剑
不久前，我应邀为一家公司举行一场培训讲座，听众是一群女性执行官，她们个个都是被公司CEO亲自挑选出来的精英，将在公司的未来发展中肩负重任。这次讲座被称作一次“午餐动员会”，后来我才发现，原来“午餐动员会”的意思是每个人都带着自备的午餐参加会议。
很快，女士们带着自己的私房三明治、沙拉、低糖可乐、大包大包的薯片鱼贯而入，她们一边开心地拿出自己的午餐，一边热情地跟身边人打招呼。“这些人看起来都很有修养。”我暗暗告诉自己。可这群人的头儿一开口，我就发现，自己刚才的判断显然是错误的。
这位带头大姐长着一对青蛙眼—样子像是卡通人物—只见她一边看着我，一边开始发表演讲：“我不知道你今天有什么计划，但我有话要说。”她显然不会给我插话的机会，接着继续说道：“我们都很忙，手头都有一大堆事要处理，我想知道，这次会议的目的是什么，有那么多活儿要干，我们为什么要在这里浪费时间！”说到后来，她的声音明显提高，几乎像是在尖叫着质问我。看到这副情形，几乎有一半人都闭上了嘴巴，还有一半人叽叽喳喳地告诉大家自己有多忙。总而言之，这位大姐一开口，就像是纽约证券交易所敲响了交易钟，整个会议室都沸腾了。
“从一开始就该让营销部参与进来！我们为什么到现在才接到通知？”
“运营部总是拖拖拉拉，从来没有按时完工！”
“我们已经绞尽脑汁了，实在伺候不了你们！”
“说过三明治上不放蛋黄酱，谁又给放上了？”
场面就像是在演电影。随着情绪越来越激动，大家的嗓门越来越高，都争着喊着要让别人听到自己，但最终的结果却是一团糟，根本没人能听清她们到底在嚷嚷什么。
毫无疑问，作为这次会议的主持人，我必须做点儿什么，但究竟该做什么呢？我的演讲甚至还没有开始，会议明显已经跑题了。我只好坐在那里干瞪眼，大约五分钟之后，我站起身来，举起双手，掌心朝外，深吸一口气，然后用尽全身力气大声吼道：“闭……嘴！”
还好，所有人都听到了这句话，场面安静了下来。每个人都在喋喋不休地说自己的事，的确需要有人提醒她们一下，告诉她们我们究竟是在干什么，但我这办法并非长久之计，根本不可能长时间地抓住她们的注意力。
想想看，这样的情形我们是否都经历过很多次—我们感觉自己陷入了一场混战，根本不知道对方究竟想说什么，结果只能白白浪费时间。
在如今这样一个时代，类似的情形更是屡见不鲜。我们都能清楚地感到自己面前的人根本没听我们在说什么，她们对我们的话要么只是随声附和，要么是敷衍地点点头，眼神一片空洞，思绪完全飘到了其他地方……
我们正生活在一个疯狂加速的时代，每个人都在同时处理多件任务，每个人都千头万绪，很难在任何事情上集中精力。
想想看，就在你阅读这一行字的同时，有多少封邮件已经挤进了你的邮箱？你的电话已经响了多少次？到现在为止，你今天一共参加了多少场会议—还有多少场会议在等着你？你在每场会议中到底能投入多少注意力？
如今我们生活的世界充满了各种各样的噪音，我们总是生活在各种所谓的“责任”和“截止日期”之中，总是在疲于应付各种压力和焦虑，肩头的担子只会越来越重，电子邮件、互联网、黑莓、iPhone、全球化、业务外包……海量信息扑面而来，你还有可能吸收更多信息吗？上下班之间不再有任何清晰的界限，工作和生活混为一团，每个人都害怕掉队，业务外包带来的压力让每个人都诚惶诚恐，而我们的大脑所能处理的信息又是那么有限！
即便如此，如果想要在这个疯狂的时代取得成功，你还是得想办法发出自己的声音，让别人知道你在说什么。
别着急，我有办法。
预备！开始沟通
在沟通这件事上，每个人都有自己的优势和弱势。没有一个人能在任何时候都舌灿莲花，而且几乎大多数人都害怕与人沟通。事实上，有关数据显示，对于大多数美国人来说，公共演讲甚至比死亡、离婚、破产还要可怕。但不管你面对的是一个人、一百个人，还是一千个人，你都得开口，所以我建议你最好还是学会克服这种恐惧。怎么克服？正如著名公关专家、Stevens Gould Pincu公关公司执行合伙人阿特?史蒂芬斯（Art Stevens）曾告诉我的那样：“你必须一把抓住谈话对象的注意力，绝不要放手！”
打个比方，你的目的可能是想让你的上司关注你正在进行的项目，也可能是让你的大学教授给你写封热情洋溢的推荐信，让你的邻居剪掉那根阻挡你视线的树枝，或者是恳请航空公司服务人员让你登上一架飞机......《话语操纵术》将帮助你完全掌控你的谈话对象，轻松达到自己的目的。
为什么是你？
因为你需要提高自己的话语掌控力。切记：你的话语掌控力将直接影响到你的职业和个人成功。还有什么比这更重要的呢？
为什么我能帮助你？
我已经在这个问题上花了20多年功夫，20多年来，我一直在帮助人们（其中有大公司执行官，也有刚开始工作的职场菜鸟）培养自己的话语掌控力。无论他们是NASA飞行员、来自政府智库的工程师，还是好莱坞明星、大牌作家、白宫政治家，甚至是即将在家长会上发言的普通父母，我的建议都帮助他们取得了预想的成功。我曾经访谈过无数职业人士，每个星期接触成百上千人，我了解在他们日常工作和生活中哪些沟通方式是有效的，哪些做法根本行不通。我把所有经历和思考都进行了梳理，最后写成了这本《话语操纵术》。
为什么是现在？
因为情况已经糟透了，在人类历史上，没有任何一个时代比现在更混杂，更难让别人关注你的想法。2006年美国执行官顾问协会（Association of Executive Search Consultants）曾经做过一项调查，结果发现：在参与调查的所有高级执行官当中，有一半人都会因为担心失去自己对工作日程的掌控而拒绝升职。毫无疑问，我们现在还远远不能跟这些高级执行官相比。
什么是话语操纵术？
话语操纵术主要包括五个步骤，这些步骤非常简单，我相信，任何人都可以通过学习掌握它们。
1.读心 开口说话之前，你一定要琢磨透你的谈话对象，弄清他们究竟想从你这里听到什么。这样做不仅可以帮助你跟他们保持良好的沟通，而且还可以让他们愿意听你讲话，直至按照你的建议采取行动。
2.巧言 你组织信息的方式会直接影响对方接收信息的程度，一旦琢磨透你的谈话对象，你接下来就要开动大脑，想清楚究竟该说什么，怎么说。
3.令色 不可否认，在谈话过程中，对方可能会受到各种干扰，比如说电话、短信等等，在这种情况下，你又该如何确保对方能够牢牢记住你所传达的信息呢？答案是：视觉形象。经验表明，视觉形象往往会给谈话对象留下极为深刻的印象。只要能在谈话过程中灵活掌握这些技巧，你就可以有效地把自己想要传达的信息牢牢刻在对方心中。比如你的形象、身体语言等都是非常有效的工具。
4.操纵 如果对方不喜欢你，不相信你，或者听不懂你在说什么，他们就根本不会买你的账。通过掌握有效沟通的四个基本法则—清晰、一致、蛊动、可信—你可以长时间地吸引对方的兴趣。
5.完胜 有动力必然就有阻力。即便在谈话开始之前，我也可以确信，你们的谈话一定会遇到某些障碍，所以我将告诉你该如何提前避免可能会出现的灾难。比如说在会议陷入僵局，或出现一些不期而遇的情况时该如何应对。
为了能让你更好地吸收书中的信息，我在写作过程中尽量让本书容易阅读，容易吸收，所以除了正文和一些趣味十足的案例研究之外，你在本书中还会看到：
嘿，请注意！一些简单而实用的提示。
5分钟应急方案 一步步教你如何处理沟通过程中可能出现的困境。
经典案例 这些“灾害控制”方案将告诉你一旦沟通出现问题，你该如何应对。
现场诊断 将告诉你该如何避免可能出现的沟通困境。
专家提示 将告诉你沟通过程中的诸多细节，包括如何使用你的声音，如何更好地聆听，如何为不同的沟通场合准备着装等。
没错，我还会提供一些表单、规划表格等工具，总而言之，我们将一起设法改进你的话语掌控能力。
无论你是想要跟某人索取某件物品，想要得到100个人的关注，希望别人关注你想要说的话，或者是听从你的建议并采取行动，你首先都要学会用话语操纵对方。要想做到这一点，你必须学会清晰明确地说出自己的想法，无论要升职加薪，还是要生活得更自在舒心，《话语操纵术》都可以让你心想事成。
当翻到本书最后一页时，你将学会如何更好地用话语操纵你的谈话对象，而且根本不需要提高嗓门！
祝你好运！
凯伦?伯格
第一步 读 心：见面之前，先给对方做“心理透视”
在本步当中，你将学会：
● 为你的听众画像
● 使用WIIFM表格摸清对方的心理活动
● 揣摩不同年龄阶段、不同级别和职位的人的心理
● 根据对方特点来寻找对方感兴趣的话题
“只有那些你不太了解的人才是标准的正常人。”
—罗德尼?丹杰菲尔德（Rodney Dangerfield） 喜剧大师
“只有那些你不太了解的人才是标准的正常人。”
—罗德尼?丹杰菲尔德
虽然罗德尼?丹杰菲尔德的这句话只是在开玩笑，但其中却蕴藏着许多智慧。它说明了一个我们经常会犯的错误：假设别人。我们总是会假设别人也跟我们一样，我们会按照这种假设跟他们沟通，却从来没有想过去了解他们究竟在想什么。当你拼命试图跟对方建立沟通，却忘记事先了解对方在想什么的时候，结局只能有一个：一无所获。
这就引出了我要讲的第一个步骤：琢磨你的谈话对象。无论你在跟谁谈话，比如说你可能在恳请上司为你加薪，或在主持一场小型会议，甚至是在家长会上介绍自己的情况，无论有多少人在听你讲话，如果你在开口讲话之前，不先抽时间了解他们，不弄清他们究竟关心什么，你根本就不可能通过自己的讲话掌控他们。
想想看，换成是你，你会有何感想？一个人喋喋不休地对你说一些跟你毫无关系的事情时，你会关心吗？毫无疑问，你肯定会走神。当对方所说的事情对你根本没有任何帮助时，你会帮助他吗？所以一定要记住话语操纵的头号法则：千万别忘了，对方关心的事情跟你关心的事情可能根本就是两回事。如果记不住这一条，你的沟通可能毫无意义。
既然如此，为什么不在开始沟通之前，抽出一些时间，认真了解一下你的谈话对象呢？可能你会担心离对方太近，或者你会担心看到真相，担心你发现对方其实根本不关心你所要讲的事情，或者发现对方原来是一群“不正常”的人。或者你会像大多数人一样，总是在忙着穿梭于不同的会议，根本没有时间去“琢磨自己的谈话对象”。
实话告诉你，无论有多忙，你也要挤出时间琢磨对方。值得高兴的是，琢磨对方通常并不需要花费太多时间，而且你所得到的收获也将大大超过你的投入。考虑到如今我们正生活在一个超级繁忙、超级拥挤的时代，你的确有必要退后一步，在谈话开始之前了解对方的兴趣所在。想想看，如果想要占用对方5分钟、10分钟，或者是30分钟的时间，你该付给对方怎样的回报？只要抽出时间想一想，你就会发现，几乎每个人都有自己的癖好，都有一些与众不同的地方，一旦在谈话中顾及了对方的这些癖好，你的谈话就会事半功倍。
在本步当中，我将告诉你该如何潜入对方大脑，真正把话说进对方心坎里—无论你的谈话对象有多少。
嘿，请注意！
小细节可能造就大差别。你在沟通过程中越是提到跟对方相关的一些细节—比如对方的姓名、居住地、相关事件等—你就越能让对方感觉你是他们当中的一员。
读完本步之后，你将学会：
● 为你的听众画像
● 使用WIIFM表格摸清对方的心理活动
● 揣摩不同年龄阶段、不同级别和职位的人的心理
● 根据对方特点来寻找对方感兴趣的话题
专家提示
帕特利西亚·韦斯特（Patreicia West） 咨询师
“每次谈话之前，我都会首先写下这次谈话的目的。一定要弄清楚自己的目标，以及当时的具体情况，以及我希望达成的结果。
“比如说我可能希望对方按照我的建议行事，因为我觉得那样才是对的，但从对方所处的环境来看，我的这个想法可能本身就不太现实。
“如果我的角色是帮助人们做出对自己最有利的决定，那我就不能一味只是按照我的感受从事，而是要更多考虑他们的感受和现实处境。
“然后我会分析对方的工作状态，他们究竟关心哪些问题，他们眼前面临着哪些机遇等等，这样我就可以：①更清楚自己需要了解哪些情况，如何组织自己的提问方式；②明确自己应该在谈话中通过哪些关键信息来推动对方采取行动。我还需要琢磨一下我的建议究竟对他们有多大意义，能够在多大程度上帮助他们实现自己的目标。”
你到底想要操纵“谁”？
无论你是希望跟上司申请加薪，或是要斥责下属，要想达到自己的目的，你事先一定要做一些准备工作。你必须了解自己的谈话对象，并设法在谈话时触及对方的个人需求。
假设你要跟一位员工谈话，我们暂且就叫他史蒂夫吧。最近史蒂夫表现不太好，比如经常迟到，很多次都没有在截止日期之前完成任务，跟同事之间不太配合等等。
没有人喜欢被别人斥责，一旦遭到斥责，很多人都会竭力为自己辩护。现在你必须想想该怎么跟史蒂夫交谈。他可能勃然大怒，跟你大发脾气，告诉你他之所以出问题，就是因为你不善于管理。他也可能会把问题归结到其他同事身上。或者他可能会感到不安，他会让你感到你的斥责让他非常难受，最终你会为自己给其他人带来如此大的伤害而懊悔不已。也可能他会跟你冷战，一言不发，同时暗自盘算自己的“复仇”计划。毫无疑问，应付不同的情况，你需要采用不同的策略。
在跟史蒂夫谈话之前，一定要尽可能多地了解他。他到底是谁？他之前是否遵守公司纪律？他是否有不良记录？明白我的意思了吧！
下面是一份“听众档案”，上面列出了你在开始谈话之前应该问自己的一些问题，其中包括：
● 谈话背景 问问你自己，史蒂夫是否充分了解自己的职责以及你对他的期待？他是否知道自己身边的人已经明显看到了他的业绩下滑？他之前是否受到过某种形式的警告？
● 个人需求 史蒂夫是否曾经向你提出过任何申请—比如要求你给他的团队增派人手或延长时间，或者要增加财务预算。
● 年龄 他是否比你年长？如果是这样，他可能会感觉自己比你经验丰富，你根本没有资格领导他。他是否比你年轻？如果是这样，他可能会对你有些忌惮，他相信你的经验比他的丰富得多，很可能会想出什么阴招来整他。或者更糟糕的是，他可能刚刚大学毕业，拿了一个比你还高的学位，于是他感觉自己无所不知。
● 性别 如果你是一位女性，不妨问问自己，对方是否是位男权主义者，认为男性天生优越于女性？或者他是否觉得自己可以跟你调情，用自己的个人魅力勾引你？如果你也是一位男性，对方是否会不自然地把你当成对手？
● 国籍 在当今这个全球化的时代，我们经常会跟来自不同国家或不同文化的人打交道，他们对工作有着完全不同的理解。（比如地中海人喜欢在下午的时候放慢工作节奏，如果你要求他在午餐时间加班，结果肯定不会皆大欢喜。）我们后面将会详细谈到这一点。
● 性格 史蒂夫是否很容易情绪失控？他是否很容易相处，性格平和？以前他受到批评时有何表现？跟自己同事有不同意见时，他会如何处理？
● 家庭 他是否已经结婚了—你呢？他是否有孩子—你呢？从工作角度来说，这些可能跟你根本没有任何关系。但如果你能找到俩人之间的一些共同点（比如你们的孩子可能年龄相仿，或者你们的配偶都喜欢在家做饭，甚至你们都喜欢养狗等等），你就可以用这些话题来作开场白，在俩人之间建立一片“舒适区域”。
● 业余爱好 他不工作的时候会干什么？没错，从职业角度来说，这跟你没任何关系。但如果你能找到双方的共同点，比如你们都喜欢看某本书，喜欢看电影，喜欢某种运动，或者都喜欢放风筝等，这些都会让对方感觉你跟他是“同一类人”，你并不是因为不喜欢他而对他发动攻击。
说到这里，你可能会犯嘀咕：“嘿，听起来像是在操纵对方。”从某种角度来说，你说得没错。摸清对方，以此来帮助你得到自己想要的东西，这听起来的确像是在操纵对方，但它同时也是一种非常聪明的交流。你越是能更好地找到与某人的共同点，就会越容易跟对方建立沟通，更容易向对方传达你想要传达的信息。
一般来说，你会有哪些共同的话题跟对方讨论呢？
● 家庭 我并不是要你跟对方讨论家长里短，但如果你们的孩子年龄大致相仿，那你们一定会有很多共同话题可以讨论。
● 爱好 你喜欢针织吗？集邮？你的业余爱好可以帮助你打开跟对方新的沟通之门。
● 宠物 你是否养了狗、猫，或者甚至是一些更加奇怪的东西，比如鸟儿或者某种爬行动物？人们都喜欢谈论自己的宠物，有时甚至比谈论自己家庭的热情还要高，所以这也是一种建立沟通的好办法。
● 体育运动花五分钟时间聊聊昨天晚上的球赛并不会让你的公司遭受任何损失。当你的谈话对象发现你跟他喜欢同一支球队时，他就会很喜欢跟你在一起。反过来，如果你们俩人喜欢的是两支敌对的球队，他也会很高兴跟你聊聊—只是为了告诉你他喜欢的球队有多棒！
● 电影、电视、图书 这些都可以帮助你们找到共同话题。会议开始前聊聊昨天的某档电视栏目，可能会让你们瞬间成为朋友，并且让随后的谈话简单而随意。
摸清对方的兴趣点，围绕这些兴趣点展开讨论，你立刻就能将对方纳入自己的掌控之中。
一定要记住，千万不要凭猜测行事。不要武断地断定一位女士就一定喜欢购物，男士就一定喜欢足球，或者认为所有的父母都喜欢谈论自己的孩子。如果你事先并不清楚对方的兴趣点，我建议你先找对方的一位好朋友，从侧面搜集这些信息。还是拿史蒂夫做例子吧，如果你不知道史蒂夫的兴趣点是什么，不妨先找他的朋友聊聊：他还曾经在其他什么部门工作过？你认识他以前的上司吗？
在把史蒂夫叫进你的办公室之前，一定要想清楚如何开启你要讨论的话题，如何应对史蒂夫的反驳。想想看，如果他威胁要辞职—或者跟你的上司告状—你该怎么办？一旦史蒂夫发起反攻，你该找谁来支持自己呢？在开始谈话前一定要做好充分的准备，无论你可能引爆怎样的炸雷，都要想好办法迎难而上。我们将在后面的“完胜”部分详细讨论这个问题。
现场诊断
症状：我刚刚加入这家公司，之前我在哈佛大学拿到了博士学位。我想这些人应该接受我的建议，但他们根本不听我的话。
诊断：我想说三个词：态度、承认、方式。
首先，恭喜你从哈佛拿到了博士学位，哈佛是一所令人印象深刻的大学，但首先你需要注意自己的态度。你现在是在商业世界，不是在教室，你如今所经历的都是真实的现实环境，而不是学校里的教科书。你要共事的人经验都比你丰富，他们都是多年摸爬滚打过来的，他们曾经都带领自己的公司经历过各种困境，并成功地突破了这些困境。
其次，我建议你不妨先退后一步，承认你并非无所不知，但同时你也是一位专业人士。想想看，问问自己，你该怎样才能把自己在书本上学到的知识应用到实际问题中？你该怎样提高自己的专业能力，帮助自己身边的人更好地处理现实生活中的问题？千万不要把他们当成是你在社会学课堂上学到的案例模型。
最后是你的方式。千万不要带给对方任何压力，要让对方感觉你是站在他那一边的。一般来说，每个人都喜欢听到一些新想法和建议，他们只是不希望自己是被迫接受这些想法或建议的—尤其是一个初来乍到、对组织还不够了解的新手提出的建议。这种做法一下子就会引起别人的反感。
我之前曾经提到过这一点，如果有必要，我后面还会一再强调这一点：就算是跟你已经很熟悉的人谈话，你在谈话之前，依然需要做些分析，否则你可能会反受其害。我的一位客户—安德里亚，就曾经遇到过这种情况。
摸清你的谈话对象其实一点都不难。打个比方，当你要应对的是一小群人的时候，你可能会感觉摸清他们要比摸清一个人难很多，事实也是如此，但同时这样也有一些好处。因为对方人数基数比较大，你很可能会跟其中某一个人非常熟悉，而这个人可能又跟群体中的另外一个人熟悉……以此类推，你很容易就可以了解每个人都在想什么。
当你面对一个较大的群体时，你不可能清楚地知道所有人都在想什么。在这种情况下，你只要了解个大概就可以了—不是泛泛地对人群进行归类，或者是用某些既定成见去套对方，而是要通过一些基本的问题来摸清对方的大致情况。
下面是一张问题清单，你可以用它来摸清谈话对象的一些基本需求，并相应定出自己的谈话方案。当然，如果条件成熟，你可以添加更多信息，那样效果会更好一些！
问题清单：摸清你的谈话对象
1. 我跟这个/这群谈话对象之间的关系如何？
2. 他们已经对我有了多少了解？
3. 他们是我同辈、上司、下属，还是三者兼具？
4. 我在他们心目中的可信度有多高？或者他们在我心目中的可信度有多高？（比如你的年龄、性别、文化背景、种族、阅历、在某个话题上的专业水平等会对他们产生怎样的影响。）
5. 我的目的是什么—告知、推销、说服、激励、激怒、恐吓、抚慰、说和，还是制造矛盾？
6. 他们希望从我这里得到什么？更多金钱，更多信息，还是希望得到一些情感上的支持？
7. 我想要从他们那里得到什么？
8. 还有什么其他因素可能会影响我对他们的判断？（比如我的个人需要、财务状况，或者是情绪状态等，是否会影响我对他们的判断。）
9. 还有什么其他因素会影响他们对我的判断？
10. 我要说的话对他们有什么价值？
用“心理透视法”摸清对方思路
如果你根本没抽出时间分析你的谈话对象，摸清他们的心理状态，你们之间的谈话很可能就会变成一场灾难。安德里亚的经历就是一个很好的证明。
安德里亚是一家大型跨国制药公司的高级经理，她的上司要求她组建一支特别任务小组：公司需要大力提升一种老产品的销量，增加当年的财政收入—公司的新药正处于研制之中，在新药问世之前，收入主要还是来自于一些老产品。
接到任务之后，安德里亚毫不犹豫，立刻从各个部门征调了十几名员工，召集他们召开一场紧急会议。
大家到齐之后，安德里亚开始发言，她告诉大家自己刚刚接到任务，希望每个人都能抽出时间加班加点。为了避免引起不必要的误解，她还告诉大家：这项任务可能需要大家在随后的几个星期里投入很多的时间，但公司根本不会支付任何加班费用。
安德里亚满以为所有人都会支持自己。虽然她并没有直接跟这些人共事过，但她已经跟他们在同一家公司相处了很多年。毫无疑问，他们都很清楚这项任务的重要性。
但“特别小组”的反应完全出乎她的预料：他们不仅没有表现出任何热情，反而大发牢骚。乔瞪着安德里亚问道：“你是全球经理，这是你的事情，为什么要扯上我们？”说完直接甩门而去。
所有人都垂头丧气，会议不欢而散。
问题到底出在哪儿？安德里亚根本不了解这群人的工作状态—他们眼下手头的任务大都超出了自己所能承受的极限，已经濒于崩溃了。由于安德里亚事先并没有弄清对方所关心的事情，所以她所传达的信息只会引起大家的反感，谈话自然只能归于失败。
所以安德里亚刚一说完，乔立刻发现了其中的问题：这样做对自己没有任何好处，做一份新的销售方案根本不能帮助自己提高业务能力，而且大家也不会得到任何补偿；除此之外，考虑到这种药在市场上的寿命已经不长了，所以这样做其实对自己个人的长远发展根本没有任何实质性意义。总而言之，乔发现自己完全没有必要为这件事情投入巨大的精力—几乎所有人都同意他的这一判断。
嘿，请注意！
即便你已经跟同事比较熟络了—哪怕他跟你本来就是一家人—一旦你被提拔为团队的领导者，你还是需要重新开始。在下达任何指令之前，一定要退后一步，分析对方的情况，了解他们最在乎的事情是什么，怎样才能把他们争取到跟你同一条战线上。问问自己，你怎样才能帮助他们。虽然他们在为你工作，但你一定要让他们感觉你让他们做的事情对他们自己也有好处—哪怕事实并非如此。
谈话一开始，你首先必须明确告诉对方这场谈话对他们有什么意义，他们将从这场谈话中得到什么好处。想想看，其实道理非常简单，如果你不是一位摇滚明星或者什么名人，你的谈话对象根本没必要花时间听你夸夸其谈。所以他们希望你能给他们一个理由，告诉他们为什么要这么做。
神奇的“WIIFM”表格
听到安德里亚的倾诉之后，我告诉她问题的症结在于：她过于强势了，根本没有考虑到她的建议会对任务小组其他人产生怎样的影响。然后我告诉她该如何解决这一问题。
我给了她一张非常简单的表格（见下页表格），让她在上面列出每位团队成员的具体需要。我把这表格称为“WIIFM”（英文What's In It For Me的缩写，意为“这关我什么事？”），多年经验告诉我，这张表格可以非常清楚地帮你勾画出谈话对象的心理需求。填完之后，你一眼就能看出对方需要什么，哪些话题最能打动对方等等。你根本不需要任何高深的专业知识，也不用学习任何软件。你只要拿出一张白纸，或者甚至是一个信封即可。
一看到表格，安德里亚就摇头：“这太简单了。”的确如此。这张表格的美妙之处，就在于它可以让你一下子就找出问题的症结所在，并在转瞬之间帮你找到最佳解决方案。
WIIFM表格
姓 名
障 碍
动 力
乔
丽 莎
弗兰克
保 罗
玛利亚
克里斯汀
史蒂芬妮
肖 恩
拉尔夫
杰 克
几分钟过后，安德里亚就搞明白了问题所在。她甚至想出该怎样去打动每一位团队成员，让他们对自己的建议不再那么抵触，心甘情愿地投入更多时间和精力完成这项特殊任务。比如：她发现团队的医疗顾问目前正在全力以赴完成自己的医疗报告，这时她就知道自己必须最大限度地把顾问的每一分钟时间都用到刀刃上，让他每周只投入一个小时，这样既可以保证整个工作的顺利进行，又不会让他感觉自己浪费了太多时间。其他人也是如此。她发现，解决问题的关键在于减少大家投入的时间，只要能尽量减少所有人投入的时间，他们就会很愿意伸出援手。
5分钟应急计划
事实上，安德里亚只用了几分钟时间，就摸清了所有人的心理需求，并找出了相应的解决方案。所以如果你遇到类似问题，需要召集一支紧急行动团队来处理的话，你也可以用几分钟时间来说动其他团队成员：
第1分钟：设身处地想想其他人会有什么感想。
第2分钟：想想看，有哪些事情可能会干扰他们—电子邮件、报纸、电话、短信，这样可以帮助他们利用午饭时间帮你完成项目，同时又可以在适当的时间回家跟家人共进晚餐。
第3分钟：问问自己：你该怎样回报他们？你的安排对他们到底有什么好处？为什么他们要花时间听你讲话？
第4-5分钟：完成WIIIFM表格，列出他们内心的心理障碍，同时找出能够激励他们克服这些障碍的解决方案。
好了，所有问题都解决了。你不仅可以激发团队成员的工作热情，而且还可以帮助他们放下顾虑，更加真诚地帮助你解决手头的问题。
摸清团队成员的感受之后，安德里亚再次召集了团队会议，告诉大家每个人都将从中得到什么收益，并顺利地得到了几乎所有人的支持。
如何分析陌生人
跟安德里亚一样，有时你也会遇到一些类似的情况。这时你完全可以用WIIFM表格来分析谈话对象的个人心理需求，并根据这些信息来组织你的语言，从而达到掌控对方的目的。
但有时候你可能必须跟一些你完全不熟悉的人交流，如果并不清楚对方的情况，一定要事先做好功课。
设想你是一位正在竞选的政客。在发表演讲或者跟任何人握手之前，你的团队一定要事先派出先遣队前往演讲现场做调查，了解选民们的基本立场以及他们所关心的问题。这样当你到达演讲现场的时候，你就可以找出听众们比较关心的话题。事实上，有很多种方法都可以帮你做到这一点：
● 电子邮件或电话 你可以通过邮件或电话方式了解听众的人数，演讲的时间、地点，以及你在整个活动中的出场时间等，所有这些因素都会影响听众对你的接受程度。
● 跟听众近距离接触 如果有可能，一定要事先摸清听众群体的具体情况。如果对方人数不多，你可以在会议开始之前跟每个人进行一些简单的交流，了解他们可能会反对什么，可能会提出什么问题，以便你提前做好准备。
● 研究你的听众 了解对方对你所讲的话题是否熟悉，他们可能会有什么成见，他们在这个话题上的知识水平如何。这样你就可以决定是否要在演讲中使用一些专业术语和概念，或者你是否要用简单的语言和一些相关的故事来让演讲更简单易懂，而且了解这些信息还可以帮助你确定是否应该教育和说服你的听众，或者只是提出简单的建议。
● 了解他们的兴趣 摸清他们当前或以后所关心的问题跟你要讲的话题之间有什么关联。比如说如果你希望在组织内部发动一场大的变革，就一定要先了解一下整个组织的历史，摸清你要发动的变革怎样才能更加契合组织的现状。
● 提前到达 如果有可能，尽量提前几个小时到达现场。如果演讲地点是在另外一座城市，不妨提前一天到。花点时间了解现场情况，确保一切设备都运作正常，比如说麦克风、投影仪等都能符合你的要求。
● 跟踪后续反馈 了解听众的结构，弄清楚哪些人是听众里的意见领袖—可能是因为他们在公司里的地位，也可能是由于他们的个人魅力。他们是否会咄咄逼人？当他们反驳你的意见时，其背后真正的原因可能是什么？如果有可能，我建议你提前跟他们分头聊一聊，听听他们的意见。这样做一方面是表示尊重，另一方面也是减少他们反驳你意见的可能性。
● 注意着装 提前了解对方公司的着装要求。一定要记住，不同公司有不同的着装文化，有的公司可能能够接受牛仔裤和休闲鞋，而有的公司则可能只能接受夹克衫这样的休闲服装。
经典案例
问题：经过几个星期的深思熟虑和精心准备，你跟一家杂志（你是该杂志的忠实读者）的编辑约好，要进行一次采访。你甚至已经跟对方确定了具体的时间和地点。可就在采访当天，这位编辑的助理突然给你打来电话，告诉你说那位编辑上个星期已经被解雇了，而接替她工作的新编辑仍然希望能够如约举行这次访谈。可问题是，你根本不了解这位新编辑。在这种情况下，你该怎么办？
解决方案：相信在跟这位编辑的前任约见之前，你一定做过不少准备工作，现在你必须再次重复这些工作—而且要加快速度。最简单的方式就是直接问这位助理她的新上司的相关情况，比如你可以了解这位编辑是喜欢正式的还是非正式的会面，她是否会提出很多问题。问清她的姓名—一定要确保拼写正确—这样你可以立刻在网络上搜索到所有关于她的相关信息。说不定你会看到一些关于她的报道，或者直接找到她的博客或MySpace主页。尽可能又快又仔细地了解所有关于她的信息。准备好一些有趣的话题（“我知道你曾经为莎拉·琼斯工作过，感觉怎么样？”），以便在见面的时候使用。你可以让对方主动说一些关于自己的情况，并进而找到一些共同话题。
工作清单：谈话环境
你传达信息的地点跟你所要传达的内容以及方式同样重要。下面是你在开始谈话之前应该弄清楚的几个问题：
1.双方谈话将会在哪里进行—对方办公室，你 的办公室，还是其他什么地方？
2.你跟对方谈话是在星期几，几点钟？
3.对方是否会受到时差等因素的影响？
4.着装是否有规定？
5.你喜欢着装正式还是休闲一些？
6.如果谈话对象是外国人，他们分别来自哪个国家？你是否了解他们的生活和文化？你是否需要多做一些关于对方文化的研究，比如多读一些关于对方文化的书籍等等？
