1997年冬，安徽泾县。史玉柱召集了20多名“贴身”
员工
召开“太平湖会议”。这次会议确定了“脑白金”构
思。
脑白金主要成分是褪黑素。在生理条件下，褪黑素由
脑内的
松果体分泌，其分泌受生物钟调节，夜多昼少，因此，
褪黑素具
有一定的调节睡眠的作用。“到1998年，中国保健品
市场正在越
来越趋向理性，仅仅靠广告‘狂轰乱炸’做保健品的
时代已经结
束，‘脑白金’要成功必须要有足够的‘回头率’。
我自己吃过脑
白金，感到有效果，才敢最终决定做‘脑白金’。”
1．分水岭：江阴调查
“后来再决定搞保健品时，就定下一个原则：必须是
有科技
含量的，是真正有效的，这种效果不用依赖广告宣传，
消费者自
己就能感觉到。”
而脑白金符合这种要求。史玉柱说：“做保键品，关
键是手里
要有好产品。当时，我手里掌握充足的资料，在学术
界，我们查
过8000多篇论文，有7000多篇论文对它是充分肯定
的。理论上
站得住脚。更重要的是，保健品最怕别人吃过后说
‘吃和不吃一
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个样’，能让消费者服用之后马上有感觉的保健品本
来就少，当时
差不多有近10个类似的产品备选，选中它就是因为见
效最快。”
于是，史玉柱带着脑白金来到江阴。
1998年3月，史玉柱带领剩余人马，从无锡开始做脑
白金。
然而，江阴调查却是史玉柱所不得不提起的。史玉柱
说，他之所
以再一次提到“江阴调查”，是因为“江阴调查”在
巨人事件后，
是一个分水岭，从此，他对巨人的东山再起有了信心。
那个时候，史玉柱带着一副墨镜，走街串巷，走访了
逾百位
消费者。史玉柱也会在街上主动跟人招呼：如果有一
种药，可以
改善你的睡眠，可以通便，价格如何如何，你愿不愿
意使用它？
经历一段时间后，他在一个街道举办了一个小型互动
的座谈
会，史玉柱以脑白金技术员的身份出现。当时大家的
反馈效果特
别好。“有的人甚至说，老人斑都褪了。”
此时史玉柱似乎预感到了他有戏了，他十分激动。
“有这么好的口碑，我就能预测到我全国的市场。”
史玉柱信
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心十足地对他的助手们说。史玉柱认为，这个产品一
年能上10个
亿。
做脑白金需要资金启动，史玉柱找朋友借了50万元。
“我这
个时候找这个朋友借，他肯定会借给我的，原因是他
在珠海做房
地产的时候，我借了500万给他，借了一年，他也按
期还了，我
就跟他说我借50万，半年，所以他也没说什么，当时
就把钱给我
了。”
借到钱，史玉柱先拿出15万元补发欠的工资。因为是
困难时
期，定的工资标准副总一个月才800元。就这样把15
万元的工资
发了。
脑白金还是采取委托生产的模式。又拿出了15万元给
无锡一
家公司生产脑白金，让它按每盒加工生产。这样一下
子就出去了
30万元。
剩下的除了留下5万做预备资金之外，15万全部砸向
了江阴
的广告。这阶段营销以推广概念为核心，主要通过小
广告、新闻
报道、健康常识等一切可以利用的形式，向可能的消
费群体灌输
脑白金的概念以及有利于该产品的知识。
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曾经在低谷的时候，史玉柱仔细地研究和思考过保健
品的市
场问题。史玉柱深入分析了中国的保健品，发现10
个里面有9个
都是不赚钱的。而不赚钱的原因只可能有两个：要么
是产品功效
不明显；要么是产品有功效，消费者却感觉不到。于
是史玉柱得
出了这样一个结论：要想打开销量，唯有广告宣传。
所谓“广告
一打，销量就有。广告一停，销量就下。”但是，长
久看来，唯有
用口碑相传的方式才能让保健品在市场上永续经营。
因为，广告
的投入无疑增加了运营的成本，广告投入起到的只是
敲砖石的作
用，没有口碑相传，单凭一时的广告来赢得暂时的销
售火爆并不
能赚到多少钱。
江阴调查无疑更使得史玉柱本人信心大增。出于报恩
的心情，
在第一个月，史玉柱将脑白金免费赠送给他们，赢得
了十分良好
的市场口碑效应。
江阴一个月砸下去，第一个月就上来了30万的毛利，
相当于
净赚了15万。然后用这30万再加上5万的预备资金再
砸，然后
第二个月就净赚了30万。
此时的史玉柱已如费拥军所说，一改往日的急进性
格，正在
挫折中慢慢变得沉稳起来。
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2．攻城略地：滚动扩张市场
1998年5月，带着新近赚得的现金，史玉柱开始赶往
无锡开
拓市场。
仿照江阴模式，史玉柱将赚到的30万全部投入无锡市
市场。
第二个月就赚了100多万。尽管对于史玉柱所欠下的
巨额外债来
说，依旧是杯水车薪，但毕竟这是一个如此美好而久
违的开端，
不禁让史玉柱充满了东山再起的无限信心和希望。
史玉柱开始加倍地努力工作着，在无锡市场取得初步
胜利之
后，他又相继启动了南京市、常熟市、常州市的保健
品市场，以
及远在东北的吉林省。历史再次上演，每到一处，几
乎不到二个
月的周期内，成本便全部收回，开始赚钱了……攻城
略地的史玉
柱带领着他英勇善战的精英部队开始了跑马圈地的
劳苦生涯，而
市场便这样稳扎稳打地被他们打拼了下来。
这次史玉柱完全吸取了以前3亿应收烂账的教训。史
玉柱可
以倾尽所有猛砸广告，但是不再采取代销的方式，决
不赊账。他
坚持“钱不到站不发货”的经营原则，保持了公司无
一分钱应收
款的良好记录。
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为集中广告的火力，史玉柱在每个省都从最小的城市
启动市
场。在浙江，首先启动台州。先猛砸一个月广告和报
道，受广告
影响的消费者就会去商店问有没有脑白金，问得多
了，商店就会
问经销商有没有脑白金，“经销商就会找我们。”此
时，史玉柱坚
决要求让手下坚持现钱提货。史玉柱对此战略构想的
解释是：“脑
白金在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商
店找上门，
然后我们等着经销商带着钱来要货”。
台州典型树立之后，在其他市遇到经销商要求赊账，
史玉柱
就请经销商问问脑白金在台州卖得好不好。由于经销
商之间是定
期聚会，一问市场非常好，光一个台州一个月能卖300
万，其他
地方就很自然形成这样的规则了。所以直到今天，脑
白金、黄金
搭档都坚持了这个规矩。
史玉柱坚持现款提货的条件当时的确是开了保健品
行业的先
例。因为这个行业以前的惯例一直都是，先提货，第
二次提货的
时候，再把上次的款结清，这还是最好的一种模式，
很多都还是
代销的，全部卖掉之后才能回款。史玉柱开始实现这
个制度的时
候，大家都不理解，分公司也不理解，史玉柱就坚持
说这个事情
是过去三个亿的保健品的烂帐收不回来的教训。
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一年半之后，脑白金在全国市场铺开。史玉柱的策略
还是从
上往下做，就是先做大城市、大城市做完做中城市，
中城市做完
做小城市，小城做完做县，实际真正的重点是在下面
的乡镇。北
京上海的超市里有100多种保健品，脑白金摆在货架
上并不显眼，
但是，“到了村镇的商店，只有两三种保健品，其中
一个肯定是脑
白金。最大的市场还是在下面，那里人口特别多，光
农民就8亿，
再加上县城，这些人共9亿人口，而北京、上海、广
州加一起也
不过四、五千万人。”也就是说，中国的市场是呈金
字塔型的。
脑白金在全国市场真正滚开的时候，月销售额最高时
居然到
达1亿元，利润达到4500万。这些销量和利润都主要
来自乡镇。
3．上海健特：你方唱罢我登场
1999年7月12日，上海健特成立。就在那个时候，史
玉柱
也终于结束了他的流浪时代。7月份，史玉柱到上海
预付了一笔
定金，在上海金玉兰广场租下了两间价格极其低廉的
办公室。
健特就是英文里巨人（GIANGT）的译音。尽管不舍巨
人情结，
为了安全起见，史玉柱先于1999年3月3日和3月25日
暗中控
制注册了黄山康奇和怀远宏强，然后由这两个公司投
资成立上海
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健特。此时的史玉柱依然还不想让外界知晓：如日中
天的“脑白
金”、上海健特和负债两个多亿的史玉柱以及珠海巨
人有何关系。
成立黄山康奇和怀远宏强的目的就是，掩护史玉柱身
份和在法律
上保护上海健特的资产不受珠海巨人拖累。基于这个
原因，健特
不是以史玉柱的名义注册的，史玉柱对此做了如下的
解释：“一个，
从法律上讲，这些钱还不是我的，是用前面这段利润
来注册的；
第二，如果我真是法人代表，珠海的老百姓钱没还完
之前，那些
债务都追过来，一下子把你搞死掉，钱反而就还不了
了。”
没有热闹的庆典、没有簇拥的花篮，上海健特公司悄
然开张
了。这一刻的健特无疑是平静的，但这一天对于史玉
柱和巨人团
队来说，却是极其不平静的，因为，也许从此刻开始，
他们将改
写巨人的耻辱，重振巨人的雄风。
不过，做大事者都是沉得住气的人，这种激动心情并
没有让
史玉柱和他的团队成员们忘乎所以。在上班的第一
天，史玉柱的
团队成员都表现得十分平静。而史玉柱也一如往常般
驾着那辆同
他出生入死的丰田吉普，驶入了车水马龙、一片繁华
景象的大上
海。
令史玉柱十分感动的是，这帮跟着他打江山的兄弟
们，竟把
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当年史玉柱在珠海用的全套办公摆设运到上海，并按
照当年的布
局一一摆放整齐。在他们眼里，史玉柱永远是一个让
人甘心臣服
的好大哥。
史玉柱说，目前这套办公设备仅仅只是摆设。因为白
天的史
玉柱是不能坐在这个位置上的。史玉柱在健特的职务
只是“策划
顾问”。史玉柱的怀旧情节令他要求所有上海健特所
有员工印制的
名片沿袭当年珠海巨人的白底蓝色的版本，唯一不同
的是，名片
上巨人两个子被换成了英文谐音“健特”，并加上了
至今让人费解
的五颗星。而史玉柱本人依然执着地沿用1996版的珠
海巨人名
片。
1997年夏天以后的史玉柱远离了人们的视线，却没有
远离人
们的生活。他依然活跃在这个让他欢喜让他忧的保健
品行业。而
沉寂了五年之久的史玉柱，以在2001年2月15日还钱
为前奏，
挟道义入市场，在人们对诚信的满心期待中，正式复
出了。
