因为他的发言常常起着示范、导向的作用，直接影响着这堂课堂讨论的质量，
课堂争论也可能就因这位发言人的发言引起。为了让讨论、争辩充分展开，
教师不要轻易参与论争。在“静场”的情况下，为了使讨论开展起来，适当
发言也是可以的、必要的，但必须以启发诱导为主。在同学要求的情况下，
教员也可适当地发表些看法，但也只能是以普通一员身份发言，忌以权威自
居。
讨论后，教师据情况可做必要的小结，但是这个小结不是就讨论的问题
作小结。因为，案例本身是没有标准答案的。再说，有没有标准答案也无关
紧要，紧要的是把学生的思维能力引发出来。所谓小结，主要是就整个讨论
工作的进行情况作小结，如就发言的热烈与否，争论气氛充分与否，问题分
析透彻与否作总结，借此改进今后的讨论。
运用案例教学颇有学问。一般情况下，传授教学、案例教学结合运用为
好。就是说，在讲授了管理理论知识后，配合采用管理案例讨论，使“学”
与，‘用”结合，知识获得与能力提高结合。一门管理课程中究竟讲课占时
多少（含一般课堂讨论等其他教学手段），案例讨论占时多少，据授课对象
情况，课程需要的情况，总课时情况而定。讲课课时与案例讨论时间之比，
高的可为2：1，低的可为5：1。选用多少个案例供学生讨论，也据情况而定，
看课程需要，看学生情况，看案例难易程度、综合程度等；选用什么类型案
例，描述评审型还是问题分析型？专题型案例还是综合型案例？选用“大案
例”为好呢？还是选用“小案例”为好，也据情况而定。篇幅较长的，比如
10 页以上的，甚至长达数10 页的称为一大案例”。篇幅仅几页，一、二页，
甚至几百字的称“小案例”，考虑学时所限，一般选一些内涵丰富、篇幅精
悍的“小案例”讨论为宜。它讨论耗时小，组织起来相对容易，所学所用针
对性强，时效性好；综合型的“大案例”可安排在课程教学后期进行，这时
学生已学了较多的理论知识，是该综合地检验其所学知识及其分析问题的能
力了，这类案例具有案例情景复杂、综合性高、分析难度大等特点，具备有
锻炼学生发现问题、分析问题、解决问题能力的优点，此刻运用是较恰当的。
教学活动是要记成绩的，案例课堂讨论，案例书面分析有时也要记成绩，
也可作为一种考试的形式进行。但是，为案例讨论、案例分析打成绩是较难
掌握的。因为案例讨论与分析没有标准答案可作参考体系。给案例讨论打成
绩，就可看其水准高下，发言是否积极，发言准备是否认真给出。因为案例
讨论的发言不是人人机会均等的，正确打分更难，一般可给予合格与否就可
以了。对每个学生都要完成的案例书面分析作为考试计分形式，要求就可从
严了。但是，因为案例分析无明确是非标准，衡量其高下，主要就看其对问
题的分析是否有创见，说理是否透彻，而不是看其观点如何。假如分析者的
分析有自己见解，且言之有理，持之有据，就可以给好成绩。因为这种打分
是很难定量的，所以以四级记分制记分，即优秀、良好、及格、不及格为宜。
因为案例分析最能判别案例阅读人分析问题能力及其掌握基本理论知识
的程度，所以案例书面分析常常被用来作为一种考试形式使用，现实生活中
已能见到这种作法；在为学生出的期末考试的考题中出一道或二道案例分析
题考学生，在某些社会考试中，比如成人学习班在招生中出若干道案例分析
题考应试者等。这样作法是有道理的。
（三）关于案例教学的“学”。
管理案例具有开发智力的功能，作为管理案例教学的对象、直接受益者
学生，应该重视这种学习，以企业当事人身份，以课堂主人翁身份，在老师
指导下，认真地阅读案例，领悟案例，认真地做好讨论准备，积极地在讨论
中发言，以期达到提高智能的目的。
能否认真地做好讨论前的准备，是关系案例讨论能否成功的关键。首先，
学生要认真地读案例。阅读案例是辛苦的。这是因为有些案例要读懂它，理
解它，不是一件易事。这些案例常常不是一眼就可看清问题的症结所在，需
要一字一句的抠。要象侦察兵那样在案例中搜索其疑点、问题。要从案例情
节的细微处捕捉线索，在错综复杂的描述中梳理头绪，特别是某些国外案例，
尽管其教学效果不错，但其行文，由于它来自国外，又是译文，阅读起来更
困难，有时读起来如读天书茫然不知所云。但是即使这样还要硬着头皮钻进
去看。真的看不懂，找一些同学交谈交谈，或看一点有关资料，阅读中要写
好案例讨论的发言提纲，按照案例分析的步骤，找问题，找原因，提措施，
做决策，一步一步探索，一层一层剖析，得其所以，形成观点，有理有据写
好提纲。假如案例的问题是明了化的，那就据题做准备。为了把讨论准备好，
事先要看些书与资料，必要时还要搞些调查研究，还要与他人交换一些看法，
以完善自己的观点。
讨论中要积极发言，把讨论视作锻炼自己思维能力的机会、决策能力的
机会。在讨论中要敢于亮出自己的观点，敢于与人争论观点，辩护自己观点，
但也要虚心地听取他人意见，汲取他人发言中的营养。
讨论后要总结收获，要总结在这次讨论中，自己在读案例、准备讨论、
现实讨论中的长处与不足，总结经过讨论在分析案例的能力提高上的长进与
缺陷，力求做到讨论一次取得一分收获。如此日积月累，练就一身多谋善断
的本领来。
三 搞好案例教学的几个问题
搞好案例教学要处理好几对关系，主要的有以下三对关系。
（一）处理好传授教学与案例教学的关系。
有些同志认为，搞案例教学，传统的传授教学可以不要了。这说法不对。
教学的目的是培养学生成材。“材”，除去政治因素外，还要有才能素质，
才能素质有三方面要素：知识、智能、想象力。知识是获取智能、想象力的
基础。脑子一片空白，智能从何来，想象力从何来。培根的“知识就是力量”
这句话，就把知识的作用突出地指出来了。尽管培根这里讲的知识是指广义
的，含有智能的因素。但它说明，知识是重要的，书是要读的，知识是有待
充实的。这包括前人总结成书的知识，老师及其他人的知识。我们常说，要
踩在前辈知识巨人的肩上攀登新的高度，说的也是这个道理。由此分析，老
师传授知识实在是很有必要的。
传统的传授教学，引导学生进入知识宝库之门，进而去拓宽、拓深知识
矿藏，这个教学环节永远需要，且是主要环节。美国曾经对1311 位科学家作
过为时5 年的考察，考察他们成长原因，结果发现，他们中有成就的很少是
仅仅精通一门专业知识的专才，而却是掌握众多学科知识的通才。足见博学
的重要：“读书方知知识浅”，“问教才知学问少”。要多读书，要多接受
“传道、解惑、授业”者的有营养的知识。当然，也可通过案例教学法去获
取知识，但案例教学法是很难全部替代老师的“传、解、授”这些功能的。
上面这些道理，我们还可通过逆反法得以证明。有些同志对大学生、研
究生都施以案例法进行教学，结果对研究生教学效果好，本科生相对差，尤
其是低年级本科生更差。分析其原因，就是因为本科学生的基础理论、基础
知识、基本技能的“三基”底气不足造成的。说明传授知识是重要的。关于
这些，学生们，包括本科生。研究生、参加管理培训的厂长们他们自己也说，
案例教学法虽好，老师系统他讲些管理理论与知识也很重要。
传授知识是重要的，问题在于传授什么知识，如何传授知识，如何与其
他教学环节，比如案例教学法配合协同。传授什么知识，应该是科学的，有
价值的，是面向现代化、面向世界、面向未来的。如何传授知识，应该是诱
导式的，启发式的，而不是灌注式的、填鸭式的，并与其他教学环节，比如
一般课堂讨论，习题作业，下厂调查，考查考试等结合运用。对于案例教学
法，因为它有开发智力的功能，是值得提倡采用的，这在前面已详谈。就传
授教学与案例教学两者关系来说，我们的看法是，传授教学不可无，案例教
学必须有，重要的是两者的交融与协同。
（二）处理案例教学与开发智能其他手段之间的关系。
案例教学法的主要功能是开发智力。实施开发智力功能还有其他教学手
段，如组织同学深人工厂或实习或搞调查研究，写调查报告，写经验总结；
组织同学搞好一般的课堂讨论；组织同学做课堂作业、习题；组织同学进行
管理的模拟实践；考查考试等。它们各有各的用处，仅仅案例教学法是替代
不了的。其他这些教学手段功能也是这样的。
组织同学下厂。这是让同学直接接触实际了解工厂的有效手段。同学原
来不知工厂是什么样的，去了就了解了。同学原来对工厂已有所了解了的，
去了体会加深了。到工厂直接参加一些管理活动，或实习，或授权让你经管
一些事，甚至参与决策一些事，这对锻炼提高管理能力无疑是最有帮助。假
如明确任务要写调查报告，要写对方的工作经验总结，这将更逼着你认真工
作。这种真刀真枪下厂活动，自然，案例教学法是替代不了的。尽管案例教
学法具有摹拟的特点，但摹拟与现实毕竟是不一样的。
组织一般的课堂讨论。所谓一般的课堂讨论是对应案例教学的课堂讨论
而言的。一般的课堂讨论，主要是就老师进行了讲授教学后，为了加深对老
师所讲内容的理解，或老师布置读一本书或某个资料为掌握其内容，所组织
的讨论。这种讨论实际是传授知识的一种手段，使学生对某种知识认识深化，
加深印象，加深理解，扩大认知度。这种课堂讨论在传统教学法中占有相当
的地位，案例教学的讨论也是难以替代的。
组织同学习作。这里的习作指习题、作业，就是需同学具体操作、演算
的教学环节，比如操作计算机，编制一个管理模型，做几道诸如决策树、经
济批量、量本利分析、网络计划等题目。这些都是为了锻炼学生掌握知识、
学会操作、培养技能所必须的，说得简明些，就是培养学生掌握基本技能的
一些手段。基本技能是一个合格学生必须具备的“三基”条件之一。显然，
这个教学环节，这些教学形式不能丢弃。运用案例教学法不能舍弃这些方法。
组织同学模拟管理实践。就是让学生充当企业某方面的管理人员，老师
或同学提问题让其作答。这种做法与案例教学法有相同处，都具有拟真性，
都是为了锻炼学生能力的。但也有不同之处，模拟管理实践特点主要是锻炼
学生临场解决问题能力。一个问题发生了，让你及时处理，瞬间作答，案例
教学就不是这样了。案例到手要作时间准备，通过“领悟”，“索隐”，“思
考”，“破疑”，“谋划”，“决策”等来回答问题。以上说明，模拟管理
实践也自有存在的价值。
考查考试，这是督促学生学习，检验老师教、同学学，度量同学水平、
教学成果的一种手段。它不仅是评价水平的积极之举，也是促使学生再学习，
教员改进教学的一种积极行为。考查、考试，历史上自有教学活动以来就存
在，今后也会存在下去。不管传统教学也好，案例教学也好，进行案例教学
也需要考试。出个案例分析题考考学生能力，这样做法现在已经很普遍。这
里需要说明的是，传统教学中的考试主要是考学生知识掌握的程度，案例教
学中用案例分析题考学生主要考能力。前面我们说过，我们主张讲授教学与
案例教学结合运用，这样，在考查、考试题上，我们也主张考知识与考能力
结合，一张考卷中既有考知识的题目，也有考能力的案例分析。
我国教育家陶行知先生掌握有一套独特的教学法，对开发学生智力、培
养人才很有启示价值。他用诙谐的语言讲他的体会，说：我有几位好朋友，
他把万事指导我。您要想问真姓名，名字不同都姓何。何事、何故、何人、
何如、何时、何地、何云，何家弟弟与哥哥。还有一个西洋派，姓名颠倒叫
几何。若向八贤常请教，虽是笨人也不会错。要运用多种求知手段，不管是
传授教学，案例教学，其他种种教学手段，凡是对解决“八何”有好处的，
都应适当采用。
（三）处理好教师与学生间的关系。
教师在教学中的责任是育人，培育德才兼备的学生育德，培养有社会主
义觉悟的人；育才就要授予学生以知，教学生以能。
教师在教学的全过程中，应该想方设法把学生的学习主动性、积极性调
动起来。在采用多种教学手段，运用各个教学环节时都是要本着这样的思想
进行。
就传授教学说，就应采用启发式的讲课方式讲。做到三讲三不讲。一讲
谦不讲满。谦逊他讲，留有余他讲，可讲四学时课的内容有选择他讲三小时、
二小时，留下某些内容供学生去思索、回旋、理解、补充、扩展、丰富；二
讲点不讲面。讲重点、难点、热点，不面面俱到地作泛泛讲；三讲曲不讲直。
曲，带问号的内容，不直陈式表述问题、观点。可先提问题讲社会上对这个
问题的种种看法，诱发同学思索然后讲出自己观点。讲自己观点时也应采取
讨论的方式讲。传授，教师当然是要讲观点的，总是要按照自己的教学构思
进行的，但是，又要尽力设法不要让同学受老师的思想所束缚，把课讲活。
案例教学，教师更应该想方设法调动学生的主动性、积极性。教师应该
认识到，教师、同学在案例面前，案例所提供某工厂情景的客观描述都是陌
生的，其认识，当老师的不见得一定强于弟子，弟子也不完全不如老师。管
理是科学又是艺术。发现、分析、解决案例中的问题，师生完全可以各自见
仁见智。当老师的在这里应该有甘当学生的气概，学生也应该有敢与老师讨
论问题的胆识，做到教学相长。
当然，老师也不能因此忘却自己是老师的身份。“传道、解惑、授业”，
仍然是老师应引以为责的使命。是教师就应当尽到当教师的职责，在教学中
起主导作用。以案例教学来说，教师就应该在选用案例、组织学生读案例，
组织好案例讨论，事后做总结等方面起主导作用，借口案例教学让出讲台让
同学发言，让学生当主角，教师就可以甩手不管，那是误解、失职之举。
教师与学生的关系应该是互学相长的。教师在教学中起主导作用，在处
理师生关系上也要起主导作用，表现出教师豁达开明气概，树立这样意识：
既当先生，又当学生；先当学生，后当先生；一面当学生，一面当先生；经
常当学生，经常当先生；不如学生处当学生，强于学生处当先生；该当学生
时当学生，该当先生时当先生；永远当学生，永远当先生。
Ⅱ 工商企业管理案例选集
一 关于企业
1.什么样的厂长好
这天，王赵两位厂长凑到一起，谈起了过去一年中各自厂子的一些情况。
老王很得意地炫耀说：“我们厂去年获纯利60 万元，比前年增加了10
％，如果不是原材料的提价还会多些。不过，照去年的势头，今年又引进了
一条流水线，产量可增一倍，今年利润定会翻番。哎，你们厂怎么样？”
听到老王的间话老赵放下手中的茶杯，并没有顺着老王的问话回答，却
反问：“老王啊，你说利润提高和翻番，这意味着什么？”“当然意味着我
们企业工作进步了。”老赵对老王工厂取得成绩表示祝贺后说：“利润上去
了当然是好的。但利润高不见得工厂工作真的做得好。利润是受许多因素影
响的，比如价格，目前，有些企业利润状况好不是因为经营管理好得到的，
却是因原材料价格低等而得到的。如果国家价格体系一旦调整，很可能工厂
就会变盈利为亏本了。当然，你们厂的工作，据我所知确实是做得好的，比
如很注意技术进步。”
老王听到这话说：“这倒是，但价格调整又不是只对我一家，全国都是
这样做的，到时我们利润少了，别厂的利润也会少呀。”“所以利润并不能
作为衡量企业经营状况的唯一标准。”“我同意您的高见，那我要听听什么
是搞好企业工作的标准呢。”
“依我看。企业应该追求的是企业经营管理合理化。唯有具备稳固的管
理基础，才能发挥良好的绩效，使企业的经营趋于稳健。不致因客观条件的
变动而动摇根本。一味追求利润。如此舍本逐未，本者不固，利从何生呢？
因此我们厂不着眼于‘该赚多少’或‘赚钱多少’，而只重管理绩效。”
老王说：“老兄，什么叫管理绩效？”
老赵并没有正面答复老王的话，继续说：“正因为如此，在目前经济环
境下，我们反而耽心赚钱的副作用，因为我们赚的钱，有些并不是我们真正
努力得到的。这样的钱赚了，反而会促使我们员工产生骄傲心理，我认为，
不景气倒能使工厂上下一心，不敢、有丝毫怠惰。”
老王显然不同意老赵观点：“按你的说法还是亏本好。一味追求利润固
然不好，但是也不能说不要利润啊，不然企业吃什么？国家要你企业干什么？
企业又怎样去生存、去发展？再说经营管理合理化也不是一个空泛的词，管
理绩效也不是一句时髦用语，它也要通过盈利来反映啊。我们说今年是质量
管理效益年。这里就含有盈利要求，现在企业实行承包制，承包什么，利润
难道不是其中一个内容吗？”
老赵说：“老兄你误解我的话了，我是说要强调搞好企业工作，经营管
理合理化。”⋯⋯
老王不等老赵讲完话说：“什么是经营管理合理化？什么是搞好企业工
作，搞好企业要做很多工作，国家要做工作，企业自身也要做很多工作。搞
好企业正是要体现在资产增殖力上的。”
老赵争论说：“搞好企业工作难道仅仅只表现在资产增殖上？”
就这样，赵王两位就“什么厂算好”这个问题热烈地争论着。
[教学功能及用途]
本案例是1985 年编的，在中国人民大学的一些课堂上用过。使用这个案
例对理解企业功能有价值。这个案例篇幅不长，但内涵却是很丰富的，对现
实也有意义。所以又选录于此，但作了较大修改。可在讲社会主义工业企业
这个课题时用。
[参考思考题]
1.你同意赵厂长观点吗？同意王厂长观点吗？你对他们俩位观点能说些
什么呢？
2.赵王两位是在“利润”这个问题上开始发生争论的，你是如何认识“利
润”这个问题的？
3.你能就“什么厂算好”说出一个一、二、三的标准来吗？
（杨先举编写）
2.联合与竞争
一、联合
东海印刷机械厂（以下简称东印机厂）于1973 年开始测绘仿制原联邦德
国海得堡TY—615 型回转式印刷机。其传统产品DT—402 型停转式印刷机在
国内却仍很畅销。这一老一新产品在该厂并存了一段时期。1979 年开始，矛
盾日益突出：DT—402 国内需求激增，供不应求，而TY—615 型是瞄准世界
先进水平的产品，更需加快发展。东印机厂自身生产能力有限，如果保老产
品DT—402，则新产品TY—615 上不去，如果上新产品，则老产品保不住。
在这种情况下，东印机厂考虑走联合的道路。经过调研，该厂决定与西湖县
印刷机械厂联合。
西湖县印刷机械厂（以下简称西印机厂）也生产与东印机厂同型号的DT
—402 型印刷机，但其产品长期不合格而处于滞销状态，亟需技术援助。鉴
于此，1981 年开始，当东印机厂提议与西印机厂联合时，西印机厂欣然同意。
双方联合的前提条件是：东印机厂向西印机厂提供全部的生产DT—402
的图纸、技术工艺，派遣技术骨干进驻该厂，帮助他们停产整顿，提高技术，
改善管理。西印机厂生产出的DT—402 产品达到东印机厂的质量要求，必须
使用东印机厂的商标，由东印机厂统一销售。并且在销售价款中，提取一定
比例的技术服务费给东印机厂。DT—402 销售价格1980 年是2 万元/台，每
台收3％即600 无技术服务费，1981 年收5％，即每台收1000 元，1982 年收
6％，即1200 元，1983 年收7％，即1400 元。1984 年开始收7.5％，五年不
变。从此东印机厂就把生产DT—402 的任务全部转移给了西印机厂，自己集
中精力开发和批量生产TY—615。
东印机厂解决了自己因生产能力有限而产生的新老产品发展冲突的问
题，老产品DT—402 转移给西印机厂以后，东印机厂自己生产TY—615，产
量从1981 年的230 台提高到1985 年的590 台，增长156.6％，利润从1981
年的254 万元提高到1985 年的595 万元，增长134％。此外，东印机厂还从
联营中得到了较大的收益。
西印机厂起死回生，摆脱困境。DT—402 产量从1981 年的35 台提高到
1985 年的220 台，增长5.25 倍。利润从1981 年的49 万提高到1985 年的139
万。从过去技术、管理落后的“土厂”转变成省优秀企业。
联合虽然为大家带来了繁荣，但改变了联营双方实力对比，进而产生了
竞争。
二、竞争
东印机厂按国家“七五”计划下达的指标是产值年增长7—8％，而西印
机厂属乡办工厂，他们按本乡下达的任务指标发展生产，通常要求产值年增
长20—30％。东印机厂因属全民企业，利润大部分上交，企业自备资金很少，
生产能力增长速度有限。东印机厂1985 年创利润593 万元，本厂自留只有
90 万。国家“七五”计划期间拨给东印机厂用于基建投资的额款仅为418 万。
而西印机厂上交乡政府的税利在本厂全部利润中占很小的比例，企业就留下
了较多的资金可以用于扩大再生产，如西印机厂1986 年创利为139 万，留利
就有55 万，将近一半。因此，这家厂的生产能力增长速度相对于东印机厂来
说要快得多。
具体说来，西印机厂的DT—402 印刷机1986 年产量预计为250 台。由于
DT—402 是国内印刷机中的传统产品，此后几年的市场前景不容乐观，不能
再如过去一样每年都有较大的增长，稳定在年产250 台足矣。但目前的生产
能力已远远超过了年产250 台的水平，面临“吃不饱”的情况。
为此，西印机厂向东印机厂提出再联合开发一个新产品——原联邦德国
KYDZ 型圆压圆式印刷机，这一产品比东印机厂现在的产品原联邦德国TY—
615 印刷机还要先进。西印机厂还提出由于他们的生产能力过剩，应由他们
为主来进行新产品的生产，由他们总装，使用他们自己的商标。这一产品如
果出来，必然要与东印机厂的TY—615 竞争，东印机厂当然不愿意。西印机
厂现正在联系其它力量准备单独上马这一印刷机，并且已解决了大部分的技
术难关，估计明年就可投产了。这一产品的“出笼”必将冲击东印机厂的现
有产品TY—615 的销售。本来是东印机厂把西印机厂扶植起来的，现在反而
对自己构成莫大威胁。由于东海市与外地厂家生产能力的增长不同步而产生
的后来居上的态势，是东印机厂始料未及的。
三、前景
前面讲过，东印机厂与西印机厂联合之初在销售渠道和定价上是有规定
的，这在联营之初，西印机厂急需东印机厂的技术和产品商标的信誉，东印
机厂是认可的，积极支持的。现在，时间一久，客户都知道了，东印机厂的
DT—402 原来是由西湖县生产的，因此这一产品现在若不挂东印机厂的牌
子，客户也会要。再加上西印机厂自己生产的DT—402 技术上已过关，质量
已得到保证，因此，东印机厂就等于在靠一个牌子坐收服务费。另外，现在
DT—402 的销售价格东印机厂按国家规定是2.8 万元一台，但DT—402 目前
在市场上仍供不应求，西印机厂如果自己定价销售，价格可抬至3 万3 千元
一台。于是产生了西印机厂想挂自己的牌子，自己独立销售的倾向。
现在，由于西印机厂的产品在质量等方面都赶上了东印机厂，国家又给
予乡办企业以一定的政策优惠，使得西印机厂的留利增多，家底变厚。从而
使双方从联合又走向了竞争，丧失了原有的联合的基础。对此，东印机厂有
很多想法。两个厂的领导都在考虑今后怎么办，向什么方向发展等问题。
[教学功能及用途]
联合是高素质企业扶持低素质企业的一种管理方式，但是当被扶持的企
业若干年后羽翼长满，素质增强并可与其联合的企业抗衡时，就产生了竞争
的可能，这样原来的高素质企业又将如何发展就成为本案例分析的主题。
[参考思考题]
案例正文后部分已提出，这里略。
（张雁白编写）
3.兼并T 公司
一、兼并动议的背景
戴维斯信息有限公司的经理们，正寻求从所属各多样化经营体中获取更
大效益的途径。最后，它找到一种可能性，即开发一所电子计算机咨询参考
服务中心，建立大规模的信息贮存库，通过向电子计算机询问反馈的方式，
提供各种所需的信息。戴维斯公司下属的两个分部有能力去创立这方面的服
务中心。其中的一个分部设计和出售各种计算机软件，包括图书馆的查阅和
目录系统。另外一个分部搞出版发行，侧重于科技书籍，同时为许多行业组
编和购置过不少“年鉴”，年鉴收集了大量的各行业统计数据，以及其他有
关的最新资料。
为满足拥有电子计算机的个人用户对大量参考数据和资料的要求，这家
公司认识到开办服务中心，利用其出版发行部已掌握的大量资料，可为客户
提供信息咨询。软件分部的工作人员可以为处理和发送这些信息为客户设计
软件系统。凡是有个人电子计算机和电话的订户，便可通过公司的中心贮存
库登记并索取信息。
由于出版发行部已向旅馆和其他服务行业发行年鉴多年，戴维斯公司首
先考虑把这些行业的经理人员作为它的信息服务对象；同时还可扩大到与旅
馆、服务行业有业务往来关系的公司去。为办好服务中心，信息服务中心必
须反映及回答用户的问题和所关心的事情，但在戴维斯公司，没有这样的人
选和机构，可设身处地作为旅馆及有关行业的“经理代表”。这家公司的经
理们认为完全有必要迅速地设置类似的机构，成为将要开业的信息服务中心
的有力辅佐。
经过了解，有一合适的人选，名叫维尔·瓦尔特，是一位旅馆及有关服
务行业的专家，人又年轻，并在贸易方面颇有名气。瓦尔特最近自己办了商
业月刊，是一家小企业，而瓦尔特是T 出版公司的主要股东及主编经理。要
把瓦尔特挖过来，戴维斯公司就必须与T 出版公司合并，即使如此，瓦尔特
也可能到别处寻找工作。
T 出版公司的现状：T 出版公司在印刷和出版领域已经营多年，在蒂尔森
先生去世后，这家公司的印刷设备及其他业务都转给他的继承者；公司房屋，
两个商业月刊及名称转给陶西格先生。不过，房屋是长期租给公司的，这给
陶西格先生每年带来四万美元的收入。
陶西格先生打算退休，近期又再婚，需每年增加二万美元的收入，以维
持生活开支，因而他想从商业月刊的出版发行中获得这笔收入。三年前他曾
雇用一位主编经理，管理商业月刊业务，但由于人事关系冲突，在第一年内，
主编经理就忿然离去。接着，经过一系列讨价还价，陶西格先生把月刊财产
及业务“出卖”给瓦尔特夫妇。
“出卖”在这里不限于协议的字义，陶西格先生仍保留12 年的“出版商”
职位，年薪二万美元，但他年近八旬。陶西格先生卖给瓦尔特夫妇四千五百
普通股份（占T 公司股份的45％），按“形式上”每股五美元的价格计；同
时他还给瓦尔特夫妇股票特权，在陶西格本人结束雇佣时，可按同样的价格
购买T 公司遗留的股份。
这个协议，对瓦尔特夫妇来讲之所以颇有魅力，其原因很多。首先是瓦
尔特夫妇开始有了自己的经营业务机会，他俩合作得很好。他俩虽然只拥有
部分的控制权，但可在适当的时候按不变价格购买T 公司其余的股份。而且，
他们还能通过改进经营业务获额外效益。陶西格先生表示，他准备退休，除
保留一定表决权，确保公司给他的年薪收入外，无暇干预瓦尔特夫妇的经营
业务。
二、兼并方案
戴维斯公司如对T 公司采取兼并手段，就应该劝说瓦尔特夫妇放弃T 公
司的经营，或力图买下瓦尔特夫妇和陶西格先生的股份。老实说，兼并象T
公司这样一家活跃的经营体，完全能满足戴维斯公司开办信息服务中心的夙
愿。首先，商业月刊的收入可以支付瓦尔特的全部或绝大部分工资。如依赖
新开张的服务收入，在近期内至少是无把握的。另外，瓦尔特的妻子有运筹
学方面的学位，完全有能力协助处理服务中心的许多经营难题，沟通信息库、
经理们的要求和计算机语言方面的协调渠道。
戴维斯公司主管企业计划的副经理，是一位兼并方面的专家，他正力图
设计一揽子谈判项目，吸引瓦尔特夫妇和陶西格先生。陶西格先生容易满足，
要是戴维斯公司同意聘用他，付给同样的年薪的话，他是会按每股五美元的
价格出售全部股份的。或者，陶西格先生可以把商业月刊所占用的房屋租给
戴维斯公司，租金按每年二万美元计（还会有所增长），持续12 年，这正好
与陶西格的愿望吻合，即使他在12 年之内去世，租金仍然照付给他年轻的太
太。
至于瓦尔特夫妇，戴维斯公司提出的方案是：（1）戴维斯公司按每股五
美元的价格购买他们的股份，取消他们继续购买陶西格先生的股票特权。（2）
瓦尔特夫妇将继续经营他们的商业月刊，戴维斯公司中无一人能够了解和胜
任他俩的经营业务。
（3）与此同时，瓦尔特夫妇要同信息服务中心的人一道工作，与旅馆及
有关行业的经理人员们打交道。以包括信息服务和商业月刊在内的未来的净
收入（纳税前，但不是亏损），决定瓦尔特夫妇的待遇和奖金。（4）从第三
年开始，在12 年之内的每一年里，要是信息服务和商业月刊的税前收入在前
一年基础上每增长一百美元，那瓦尔特夫妇将获得以每股20 美元的价格购买
戴维斯公司每一普通股的特权。 （5）瓦尔特夫妇将按他们现有的工资水平，
与戴维斯公司签订五年的雇佣合同（两人年薪总数为五万美元），同时获得
其他的生活补贴。当然，瓦尔特夫妇还将在互惠原则下，继续受雇于戴维斯
公司。给予瓦尔特夫妇戴维斯公司股票特权的目的，是补偿他们所失去的T
公司股票特权；而延期计算，是从长远考虑，以鼓励瓦尔特夫妇。
T 公司的商业月刊收支，除付掉陶西格先生的年薪外，仅仅接近平衡点。
订户数目（多是旅馆业的经营者）由于旅馆间的合并而逐渐减少，再说陶西
格先生对办刊方式和管理办法持保守态度。不过，月刊在瓦尔特夫妇的指导
下，每年收入将提高10 万美元，并能维持至少10 年，这样，瓦尔特夫妇就
可购买戴维斯公司一万股份的特权。但收入低于这个水平的可能性是存在
的。戴维斯公司的股票目前在经纪商市场的售价是每股20 美元，为每股份获
利额的10 倍，今后还会随标准波尔指数起伏。
T 公司的财产和债务对兼并来讲，无关紧要。事实上它无固定资产（印
刷和邮寄都是外包的），流动资产变易性也很快，但受月刊预定费债务的影
响。由于相当数额的预订费是发展所需资本的来源，T 公司一般都把绝大多
数利润收入按红利形式分给股东们。
[教学功能及用途]
处在一定外部环境中的企业，在决定扩大经营范围以获取最大效益的过
程中，如何从企业经营战略角度进行筹划？本案例为阅读者提供了这样的思
考可能，如何提出企业兼并的计划并做出决策，以锻炼案例使用者的能力。
[参考思考题]
1.从戴维斯公司、陶西格先生以及瓦尔特夫妇的角度，他们是否应该接
受戴维斯公司副经理所推出的方案，陈述你的看法。
2.如果答案是否定的，你认为这个方案应作怎样的修改才基本上能使三
方满意？
（本案例选自[美]w.H 纽曼等著的《企业战略》
一书，贵州人民出版社1987 年10 月版。选编人
张雁白）
4.北方器件三厂
1981 年6 月北方器件三厂（以下简称三厂）的刘厂长介绍了如何完成当
年的销售计划。根据市场调查，该厂预测只能出售100 万块集成线路板，预
定获利5 百万元，其中国家任务是60 万块线路板，余下40 万块该厂自销。
一、工厂概况：
该厂是1969 年在一所工艺美术学校的基础上改建的。教室改作工厂的车
间。该厂起初生产半导体器件，1974 年以后，转为生产集成电路（IC）。
三厂在中国同行业中列为先进厂之一。自从该厂建立以来，年年超额完
成国家计划。
1979 年该厂售出80 万块线路板，其销售额为1100 万元，利润为430 万
元。该厂生产三种主要产品：HTL、CMOS、DF，一共76 种不同型号的集成电
路。这些产品的价格从每块板4 元到200 元不等。
三厂有职工1505 人，其中有生产工人608 人，技术员121 人，工程师
26 人。三厂以现有的工人和设备的能力，可年产150 万块线路版。
三厂的产品是一种高档产品，在1976—1979 年间，工厂展现了较好的质
量改进和产品成本降低的势头。国家每年给企业投资。今年，上级批准100
万元投资用来购买新的设备。
