越就会沦陷，这样会使美国在全世界受到伤害；如果美国要避免迅速的失败，
势必要增派部队。身为国防部长，麦克纳马拉主导和主张派遣庞大的军队到
一个遥远的地方，已经使他在华盛顿成为越战事务的领导人物，成为军方和
总统之间的裁判。他经常视察越南，使他在电视上受到广泛的注意。
然而，战争不光侵入了越南，也侵入了麦克纳马拉的私人生活。从一开
始，越战就确实是他的战争，支持者提到被征召入伍的人时，说他们是“麦
克纳马拉的人马”。早在1964 年3 月，参议员韦恩·莫斯就开始把越战叫做
“麦克纳马拉的战争”。麦克纳马拉身上的压力逐渐增加，他在美国众议院
被讥讽为“罗伯特·万事通·麦克纳马拉”。
麦克纳马拉逐渐变成反对越战。1967 年5 月，他告诉约翰逊总统，说美
国不可能赢得越南这场战争，并且提议由他谈判谋和；还敦促总统，把增派
军队的数量控制在3 万以下，把对北越的轰炸限制为只轰炸向南越渗透的路
径。不久，麦克纳马拉再度试图说服总统，把美国在越南的军事行动稳定下
来，并且把更多的战斗责任交给南越政府，还敦促总统完全停止轰炸北越，
好促使北越谈判解决战事。
约翰逊总统是接受麦克纳马拉的建议，才扩大越战规模的，对于他态度
的转变，总统一时无法轻易地适应。过去约翰逊曾给予他极高的评价，现在
别人偷听到他对一些顾问谈到麦克纳马拉时说：“我忘了他只当了一星期福
恃公司的总裁。”
1967 年11 月底时，约翰逊觉得麦克纳马拉已经成为负担，就悄悄地安
排他当世界银行总裁。1968 年2 月29 日，麦克纳马拉精疲力尽、声名狼藉
地离开了五角大楼。右派攻击他压制军方，左派抨击他是战争贩子，连他在
五角大楼的一些同僚，包括和他同样相信逻辑无可超越的同事，都对他觉得
不解。
然而，对另外的人来说，麦克纳马拉是第一流的英雄，是美国所曾有过
的最好的国防部长。“是自从美国建国以来，进入美国联邦政府行政部门最
伟大的公仆。
要是硬说他是个差劲的作战部长，但他或许是绝佳的国防部长，是美国
历来最有效率的国防部长。精通数字、沉迷事实使他同时做得这么成功、也
这么失败。量化技巧使他对于笨拙、官僚的国防体制取得前所未有的控制，
可同样的技巧使他在真实的、无法量化的越战问题上，蒙蔽了双眼。
不管他留下了什么，麦克纳马拉在担任7 年国防部长期间，一直是美国
仅次于总统的第二号重要人物。在他道别之后好多天、好多周，多年来争先
恐后批评他的媒体，却大都对他在职期间赞颂不已。政治评论家休·赛迪在
《生活》杂志里写道：“上周在华盛顿，醒来的麦克纳马拉离开了内阁，就
像某天早晨发现华盛顿纪念碑不见了一样。”
麦克纳马拉在国防部期间，始终在参与一场战争，一场没有结果的战争，
虽然他离开了国防部，但这场战争似乎仍然没有结果。
【点评】
福特奇才的奇胜招式
1967 年对于麦克纳马拉来说并不是一无是处的一年，尽管在这一年里他
被解除了国防部长的职务，但也正是在这一年，密执根大学调查了400 多位
经理人，结果，麦克纳马拉、福特二世、保罗·格帝、美国无线电公司的大
卫·沙诺夫和大亨霍华德·休斯，被同列为“当代美国最伟大的企业家”。
他在企业界获得了极大成功，以致于他离开企业界许多年后，和他同一
代的企业领袖仍然极为尊重他，因为他比美国任何其他高级经理人，都更能
具体表现出什么是现代企业经理人。所以，信仰数字、崇拜效率的他，成为
美国现代企业管理之父中的一员。
毫无疑问，他的成功是顺应了时代潮流，但并非在那个时代所有渴望成
功的人都如愿以偿。麦克纳马拉的成功不是偶然的，也不是无法捉摸的海市
蜃楼，我们决不应该只是津津乐道于他的辉煌成就，而应该着重于探讨他成
功的根源或条件，这比研究其它方面更有现实价值，在今天的中国尤其如此。
当然，谁都不会忽略这样一个事实：麦克纳马拉毕业于哈佛，并曾执教
于哈佛。哈佛促成了麦克纳马拉眩目的成就。
哈佛商规23
忙完秋收忙秋种，学习，学习，再学习。
人非生而知之。人生于世，要想成长、进步，有所成就，不学习是不可
能的，工作中要学习，进入工作之前更要学习，不学习就无法工作，就干不
好工作。
“忙完秋收忙秋种，学习，学习，再学习。”这一句在哈佛广为流传的
格言，在麦克纳马拉未进入哈佛之前，他或许并不知道，但他的青少年时代
有意无意、自发或自觉地实践了“学习，学习，再学习”这一格言。
我们可以看看麦克纳马拉，他有一位对他期望极高，又非常严厉的母亲，
如果他的成绩不是全部甲等，母亲便帮他无休止地补习。这样，一方面培养
了他热爱学习，求知欲强的特长，另一方面又造就了他追求完美、不服输、
不达目的不罢休的性格。这种性格在他未来的奋斗历程中支撑着他，无论遇
到怎样的困难、挫折，都不放弃，都尽力去拚搏。这种学习，是造就人的学
习，从全面、整体上来看，是更高形式的学习。但是，最普通的学习——知
识的积累，也不容忽视。从麦克纳马拉及许许多多的成功者的经历中，我们
可以看到，不断的学习积累起来的丰富渊博的知识，是通向成功的可靠保证，
甚至是必由之路。发明大王爱迪生的学习与成功之关系，最为明显。
爱迪生小时候对周围的一切表现出极其浓厚的兴趣，总想把事情的来龙
去脉弄个水落石出：1+1 为什么等于2 而不是3？母鸡为什么能孵出小鸡来，
而自己却不行？气球充满了氢气就会飞上天，而要把人也充满一肚子氢气是
否也会飞上天？这些稀奇古怪的想法的验证过程，就是学习的过程；当他把
所以然弄明白后，他就把知识学到了手。爱迪生这种“学习、学习、再学习”
的求知欲望，使他学会了许多知识，而学习的过程更养成了乐于求知，善于
求知的性格，这才使得他日后能够取得惊人的成就。
当前，乡镇企业在我国的经济生活中占有举足轻重的地位。但是，乡镇
企业普遍存在着一个弊端——生产的粗放型，不重视产品的科学含量，对职
工，甚至管理人员的知识水平不作要求。从短期看，以劳动力价格低廉的优
势发展劳动密集型产业是可行的，但从长远来考虑，则一定会走入死胡同。
“知识就是力量”，“知识就是金钱”这是不言自明的真理。而知识只
有通过不断的学习才能完善、够用，才能转化成力量、转化成金钱，迈向成
功。从这一方面来看，哈佛的格言“忙完秋收忙秋种，学习、学习、再学习”，
虽然十分简短，但并不简单，一旦真正拥有了它，学会运用它，则成功可计
日而待了。
哈佛商规24
寻找挑战，很少有人会去主动寻找挑战，因而，有杰出成
就的人就少之又少。如果你愿意去寻找挑战，你就会有更多的
成功机会。因为挑战意味着风险，风险蕴含着机会，机会孕育
着成功。
美国企业界巨子艾科卡是一位寻找挑战，击碎挑战，从中拾取
机会，获得成功的强者。
克莱斯勒汽车公司与“通用”、“福特”两家汽车公司始终三
分天下，是美国第十大制造企业，在整个西方世界的著名企业中排
在第14 位。进入70 年代以来，克莱斯勒屡遭不幸，连年亏损，到
1979 年，当年亏损11 亿美元，负债8 亿美元，在美国500 家大公
司的排位急剧下跌到第17 位。经济界人人认定，克莱斯勒倒闭指
日可待。
在这风雨飘摇之际，克莱斯勒公司董事长亲自出马，请艾科卡
接掌公司帅印。经过深思熟虑，艾科卡毅然接手了这个气息奄奄的
公司。显然，这对艾科卡是严峻的挑战。艾科卡也深知这一点，但
他更懂得，挑战与机遇并存，机遇是成功的前奏。
经过数年的挑战与艰苦卓绝的搏斗，艾科卡终于击碎了挑战，
找到了机遇，并把机遇铸为成功——克莱斯勒公司“死”而复生。
这一奇迹，正是艾科卡寻找挑战，不避挑战，并最终击碎挑战的人。那
些辉煌的成功者，几乎都是敢于寻找挑战的人，美国亿万富豪鲍洛奇即是其
一。
大学第四学期注册时，鲍洛奇，这个学法学的学生正面临着他一生重大
的抉择：做个好律师，每年可赚取1.5 万到10 万美元；做一个成功的商人，
或许能把整个世界变成自己的天下。这不只是律师与商人的选择，实际上是
选择挑战或者逃避挑战的决断。律师是舒适、稳定的代名词，但毫无疑问，
它也逃避了挑战；商人的前路则是曲折而铺满了磨难的，但途中有更多更大
的挑战，因而机会也倍增。
鲍洛奇选择了挑战。他后来赚了1 亿美元。他说：“你可以靠工资安全
地生活，但工资决不会使你真正富有。如果你想成为富豪，你必须退出靠工
资生活的世界，步入一个高度危险的世界，一个充满了挑战的世界。”
“挑战”二字对哈佛学子而言，丝毫也不陌生。因为“哈佛”二字就是
挑战的化身。首先，哈佛的入学资格审查就是极其严峻的挑战，其竞争的激
烈，选拔的森严，令人不寒而栗。
哈佛要求欲入其门者在高中时的全部课程成绩及美国“教育测试服务
部”（ETS）主持的“学能测验”（SAT）成绩必须优异，每位学生应提供三
封高中教师的推荐信；三到四次之多的学校录取委员会对考生的口试；对学
生基本素质，如人品、意志、进取心、办事能力、特殊才能等的考察，对学
生是否有发展前途的考察，等等。经过如此严格的选拔，能经受得住这一系
列挑战而取得入学资格的考生，仅有10％～15％，可谓凤毛麟角。
进入了哈佛决不就是进入了“天堂”，相反，倒似进入了“地狱”。在
哈佛校园里，学生的学习压力是非常大的，竞争的激烈是近乎残酷的，简直
就是向自身极限能力的挑战。作为哈佛浓缩的HBS（哈佛商学院）在这一点
上表现得尤为突出。
HBS 的学制为两年，第一学年的课极重，有11 门课程，校方要求每个一
年级的学生至少有10 个“良”。拿到8 个以上“及格”或“不及格”的学生
被称为“触网”。“触网”的学生能否升入二年级，要经学生成绩委员会根
据学生本人的请求，教授的评价，“触网”的客观因素来决定。其中一小部
分将获准升学，而另一部分则被迫退学，但可以保留重新申请入学的权利。
尽管每年只有5％左右的人“触网”，可因“触网”而被迫退学的威胁是始
终存在的。何况评分的范围不是整个年级，而是按照固定的百分比在班上分
配，这就给所有学生制造出了时时刻刻都存在的挑战。为了迎接这一挑战，
很多学生每天要学习13～18 个小时，凌晨一两点钟睡觉，早上8 点半还得上
课，简直连气都喘不过来。
正是这些哈佛制造的挑战，才使那些能经受得起挑战考验的哈佛学生，
变得不畏挑战，敢于也乐于寻找挑战，并从中取得成功。麦克纳马拉就是哈
佛学子中敢于寻找挑战的典型。
麦克纳马拉从哈佛毕业后，进入普莱斯沃特豪斯公司担任会计，不久，
他就失望地离职了。其失望在于，该公司没有挑战性。1942 年3 月，他听了
桑顿的游说，欣然前往华盛顿接受军事教育，打算日后为桑顿设计“统计管
制小组”的课程和工作内容。他所以欣然前往，也是因为那里有着更多的挑
战。在哈佛做了一年的军事教员后，麦克纳马拉又要求去前线。于是他被派
往英格兰。这里没有暖气，没有热水，只有德军的狂轰滥炸。这才是真正的
挑战。在这充满挑战的环境里，麦克纳马拉如鱼得水，工作得有声有色。这
不能不说是得益于哈佛的“挑战训练”。
战争结束后，麦克纳马拉完全可以回哈佛做他的教授去的，然而，他选
择了福特，选择了汽车，也即选择了挑战。在与新的挑战的作战中，他取得
了骄人的成绩，因而升任福特汽车公司总裁。然而，仅仅数周，当另一个更
大的挑战向他招手时，他又义无反顾地迎了上去——国防部长对麦克纳马拉
而言，这不啻是“来自猎户的玫瑰”，更具有挑战性。于是，麦克纳马拉又
选择了它。
麦克纳马拉把哈佛赋予他的“寻找挑战”的性格展示的淋漓尽致，从而
取得了一个接一个的成功，无论在企业界、还是在政界，他都不是一个易于
被人忘记的人。
今天，我们的改革进一步加强，开放进一步加大，市场经济风起云涌，
商品大潮波涛澎湃，我们面临的是空前的挑战，更是难得的机遇。我们必须
有这样的认识：挑战就是机遇；我们还要有这样的自信：我们可以把挑战溶
铸成为成功；我们更需要有这样的行动：寻找挑战，迎着挑战上。唯其如此，
中国的改革才能不断成功，我们的开放才会更有价值，我们的成功才会实现，
我们的梦想才会成真。
哈佛商规25
人品、人格，这是无形而巨大的资源，大到取之不尽，用之不竭。工商
行政等各行各业，无非都是与人打交道，或者通过人的参与而实现其价值，
是故，人就不是附件，人品、人格就不容忽略，尤其在管理部门。
前面提到过的艾科卡接管克莱斯勒公司后，为挽救公司、振兴公司，采
取了一系列的措施。首先是开源，继之以节流，狠抓企业内部的整顿挖潜，
在降低成本上大做文章。裁人减薪是最便利的办法。在减薪时，艾科卡以人
品、人格来保证其措施的顺利实施——他主动放弃了每年36 万美元的薪金，
只象征性地领取1 美元的工资。艾科卡如此严以律己，其人品、人格给大家
树立了良好的榜样，使大家深深折服。虽然从高级管理人员到普通员工，每
个人的收入都被裁减了一大截，但有只拿1 美元的艾科卡在，大家不但毫无
怨言，反而同心协力，心甘情愿地接受减薪，为振兴企业而全力工作了。
在企业管理中人品、人格的作用是极为重要的，在其它的一些领域，煜
煜放光的人品、人格，同样发挥着不可低估的作用。
东汉末年的一个夏天，因为躲避战乱，熟了的麦子没人收割。见此情景，
正行军的曹操下令，不得践踏麦田，违令者：斩。岂料，令出不久，曹操的
坐骑为鸟所惊，窜入麦田，踩倒了不少麦子。曹操立即叫来执法官，请他对
自己处以军法。虽曹操再三坚持，军法官仍然不肯，最后，曹操割下了自己
的一束头发，让人挑去示众。这就是有名的“割发代首”的故事。
东汉末年，群雄并起，四海纷争，曹操的实力并不怎么强大，可是后来，
他一步步地统一了北方，为三国鼎立打下了基础。所以如此，原因固然很多，
但与曹操的严于律己、令出必行的高尚品格也是分不开的。
同样，正是艾科卡严以律己，己先达而后达人的品格，使人们感到跟着
他干有盼头，有干劲，他才能实现自己的目标，才会建功立业令人敬佩。
哈佛深知人品、人格对于成功的重要性，因而，在选拔新生入校时，极
为重视人品、人格的考察，时刻注意对学生进行品格上的教育。在哈佛校门
上写着一句名言：“为增长智慧走进来，为更好地为祖国和同胞服务走出去。”
从校长到学生，都把这一信条校训作为自己的座右铭，鞭策自己、激励自己，
塑造自己美好的人品及人格。
我们没法知道麦克纳马拉是如何学习这则格言，如何不断完善自己的品
格的，可我们能够从他的行为中看到他令人敬慕的品格，以及这品格在他通
向成功之路上所起到的巨大作用。
麦克纳马拉告诫他的部属们说，做老板的人，必须比教徒更加严格地奉
行“教规”。他是这样说的，也是这样做的。比如，当福特公司的代理商送
圣诞礼物给麦克纳马拉时，他很生气地退回了礼物，还责备了代理商。当他
要去度假滑雪，需要一部车顶有雪橇架的车子，而有人要让公司派车时，他
断然拒绝，坚持自己出钱租车。
麦克纳马拉这种严以律己、洁身自好的作风，给他带来了极高的威望，
许多人佩服他，尊敬他，因而他能够令出必行，行必有果。所以，当他给那
些滥用公司财物的主管统统开出账单时，他们才会服服贴贴地接受。而仅此
一项，就替福特挽回了200 多万美元。
高洁的人品、人格的威力，于此可见一斑。
我国的许多企业都有这种咄咄怪事：设备还是那些设备，工人还是那些
工人，只是厂长、经理换了，就由亏变盈、由死复生。
因然，这些救命厂长、经理都各自有各自的高招，但大多数人都有着共
同的一点——人品、人格的崇高、完美。能够严以律己，要求职工、干部做
到的，自己先做到，自己行得正，做得端，也就“己身正不令而行”。以这
样的厂子去闯市场，用这样的企业去弄商潮，怎么会倒闭，哪里会破产呢？
那些亏损、倒闭、破产的业主们，是不是应该首先面对自己的人品、人
格，切实地自我反省一番呢？
哈佛商规26
咬定青山，坚韧顽强。许多事情不是一蹴而就的，必需经
过长期艰苦不懈的努力才能成功。这样，坚韧顽强，“咬定青
山不放松”，就显得极为重要了。甚至，它会是通向成功的必
由之路。
在著名的楚汉战争中，刘邦起初是战必败。军队一天天减少，
地盘一天天缩小，妻儿老父也被项羽捉了去。
对刘邦而言，这仗根本没法打了，丝毫没有赢的希望了，他能
做的似乎只有一条：低头服输、缴械投降。
但是，刘邦不灰心、不绝望，他坚信，只要打下去，胜利一定
会属于自己。
屡战屡败的刘邦，“咬定青山不放松”，坚韧顽强，屡败屡战，
终于，败楚军于垓下，逼项羽自刎于乌江，统一了中国，夺得了天
下，建立了空前强大的汉王朝。应该说，这是“咬定青山不放松”，
坚韧顽强所获得的必然报偿。
世界航空业和电子界传奇式的先驱者、发明家、飞行家、实业巨子、
亿万富翁威廉·李尔，就是一个“咬定青山不放松”，坚韧顽强的典型。
当李尔公开宣布他要制造一种新型的喷气式飞机时，航空界的专家们不
屑于发表任何评论。因为他们认为：李尔永远造不出飞机来，即使造出飞机，
也飞不起来，即使飞得起来，也卖不出去。
但是，李尔自己丝毫不顾忌这些专家判的“死刑”，一旦认定，就咬住
不放，大搞特搞，毫不懈怠。而且声称，他的飞机将成为一泻千里的畅销品。
结果是，飞机造出来了，也飞起来了，更卖出去了。李尔获得了惊人的高额
利润。
在亚太地区享有最高声望的新加坡航空公司的成功，也证明了“咬定青
山不放松”，坚韧顽强的巨大威力。
1972 年，当刚成立的新航决定购买两架波音747 飞机时，许多航空公司
都觉得不可思议；1979 年，新航又一举购买13 架波音747 和6 架波音727
飞机。这笔总值为10 亿美元的交易，是当时民用航空界最大的一笔订货，它
“震憾了整个航空界。”更令人震惊的是，1982 年，新航再次斥资16 亿美
元，购买波音747 及6 架空中客车A300；1983 年，新航又购置同类飞机16
架，总值15 亿美元。尤其令人瞠目的是，新航的这些决策都是在世界经济不
景气的情况下做出的，令人不可思议的是，这些决策使新航蒸蒸日上，而非
江河日下。
仔细想想，无论是新航，李尔或是刘邦，其成功都是很自然的。马克思
主义说，事物的发展总是曲折向前的，前进中会有挫折，但最终还是会前进
的。新航、李尔、刘邦都看到了各自的“亮点”，发现了“曲折向前”这一
规律，所以，他们才“咬定青山不放松”，坚韧顽强，不屈不挠，奋勇向前，
最后都如愿以偿。
出身哈佛的麦克纳马拉，他身上同样具有哈佛给打上的“咬定不放”，
坚韧顽强精神，麦克纳马拉病了，包士华去病房里找他，打算接替他的工作，
但他却坐在布满文件的病床上，神采飞扬，一如往昔，根本不谈自己的病情，
反而大谈特谈工作，他根本无意交出工作，尽管已卧病在床，他仍然咬定工
作不放松。
这种认定正确的目标，就坚定不移地干下去，决不松口的坚韧顽强精神，
正是哈佛赋予麦克纳马拉的成功法宝之一。他掌握了这一法宝，并正确地使
用了这一法宝，所以他能够在成功之路上不断前进，从成功走向成功，从胜
利走向胜利。
当然，渴望成功者必须明白：“咬定青山不放松”的实质内涵就是，不
屈不挠，坚毅自信，坚韧顽强。不过，这一切必须基于这样一个前提：咬定
的确实是“青山”，而非土包。换言之，所认定、追求的目标应该是正确的，
可以有为的，否则，“咬”得越定，败得越惨。因为南辕北辙是无法达到预
期目的的。
哈佛商规27
做好市场调查，力求有的放矢。“知己知彼，百战不殆”。
军中如此，商界亦如此。要“知彼”就必须进行市场调查，这
才能够确立正确的目标。否则，盲人瞎马，怎么会取胜？
洛克菲勒创业时迈出的关键一步是这样成功的。那时，洛克菲
勒的女友的父亲斯皮尔曼是个州议员，也是与林肯一样持废奴主义
见解的政治家。通过从斯皮尔曼口中探听出的关于南北战争的预
测，洛克菲勒开始对美国可能发生的经济问题留意起来。在对战争
爆发的必然性有了十足的把握之后，洛克菲勒做了一次大生意。这
笔生意有他一向经营的食品，南方的棉花，铁矿石以及煤。
如其所料，战争爆发后，这笔生意获得的纯利润高达2.71 美
元，比预测的多了一倍。洛克菲勒成了借南北战争而发财的暴发
户、名人。
1859 年8 月，泰塔斯维钻探出了第一口油井，经过周密、认真
的考察和谨慎、仔细的分析之后，洛克菲勒与人合资投入了石油开
发这一崭新的行业。1865 年，洛克菲勒以市场调查为依据，做出了
他“平生所作的最大决定”，开始了独立经营石油业。日后的“石
油大王”的美誉，对他这个基于充分的市场调查、预测的基础上的
决定，给予了精彩的肯定。
在河南省优质产品“状元红”酒进军上海的征途中，市场调查的魔力，
更是令人叹服。
“状元红”是河南省上蔡状元酒厂的主导产品，畅销许多省、市，还打
进了国际市场。1980 年，质优价廉的“状元红”首次进军上海这个名酒消费
大市场，不仅没有畅销，反而严重滞销、库存积压，问题何在？
为找到问题的症结所在，上蔡厂先后派精兵强将到上海调查。调查结果
显示：青年是上海的瓶酒市场最大的购买者，购买瓶酒一为送礼，二为当作
装饰。“状元红”滞销的原因在于：一、外观质量差；二、包装不美观；三、
广告促销不力；四、售价不合适；五、销售渠道不够畅通。
经过上述市场调查、分析，上蔡厂找准了方向，采取了适当措施，扭转
不利局面。1984 年春节，“状元红”在上海的销售量和销售额明显增长。这
年3 月的全国烟酒会议上，“状元红”倍受赞誉，除北京、上海、广州三大
市场之外，一次订货3.8 万箱，占其年生产能力的70％，超过了历史最好水
平。上蔡酒厂之所以能在同行业中称雄，就是因为他们自觉地研究消费者的
需求，对市场进行了有根据的细致划分，即进行了科学因而是可信的市场调
查，从而找到了正确的、切实可行的出奇制胜的策略与结果。
洛克菲勒的成功离不开市场调查，深得哈佛精华的麦克纳马拉也十分注
重市场调查，他通过市场调查而获取成功的例子，莫过于“猎鹰”汽车的推
出。
从更早些时候起，麦克纳马拉下令进行了14 次市场调查，包括外国车买
主、经销商和消费者。设计师们访问了成千上万的美国民众，了解他们对汽
车的各种意见、要求，从汽缸数目、车身长度、乘客人数到耗油量，他们把
这些数据和事实汇报给麦克纳马拉，麦克纳马拉用这些调查结果，说服决策
层，批准生产“猎鹰”。
“猎鹰”问世，一炮走红。单是头一年就卖出41.7 万辆，每部车获利
209 美元。“猎鹰”成为1959 年美国三大汽车公司推出的最畅销的车款，从
而阻挡住了来势汹汹的进口车的进攻。“猎鹰”的成功，实质上是市场调查
的成功，“猎鹰”的胜利就是市场调查的胜利。
在市场经济条件下，市场是上帝，如果不听它的指挥，不看它的“脸色”
行事，那注定是要赔进血本的。长期以来，由于计划经济体制的制约，使我
们不知“市场”为何物，更不知市场调查的无比威力。所以，一旦我们进入
了市场经济的领域内，难免要手足无措，不知所为。这并不可怕，只要我们
睁开眼来，看看麦克纳马拉们，看看先我们醒悟的上蔡厂之类，我们就会知
道该怎么办了。
只要我们尊重市场规律，切实做好市场调查，做到有的放矢，我们难道
还不能达到自己的目标么？
哈佛商规28
发动大众，广开言路，从谏如流。一个人的能力是有限的，
要想成功，必须善于借用外力，最好的办法就是让众人指出自
己的长处及不足，自己虚心听取，扬长避短。
美国化妆品大厂商普罗特克公司千方百计广开言路，寻找谏
言。为此，该公司使用了“顾客免费电话”的招谏办法。
他们在产品的包装上标明该公司及其分厂的800 多个电话号
码，欢迎顾客随时就产品质量及使用情况打电话向公司或厂方提出
宝贵意见、建议和要求，他们设有专人接待，保证及时答复、处理
满意，而且电话费都记在公司的帐上，对有价值的意见和建议还发
给相当可观的奖金。
结果，仅1989 年，公司就收到近20 万个顾客电话，公司从中
不断受到启发，改进产品质量，不断开发新产品，而且他们讲究信
誉，对有价值的意见和建议，立即发给丰厚的奖金。
这种广开“谏”路，从谏如流的做法，使普罗特克公司的生意
越做越红火，财富滚滚而来，所获利润比他们支出的电话费和奖
金，不知高出了多少倍。
日本的西铁城手表公司的从谏如流也相当的到家。该公司想使
自己的产品打入澳大利亚，但苦于不知如何做广告。于是张榜招
贤。有人献计进谏，该公司择其优者，依计而行。
一天，在澳大利亚某广场上空，出现了一架飞机，飞机撒下了
大批崭新的日本西铁城手表。许多市民闻讯从四面八方赶来，大饱
眼福。那些有幸捡到手表的，喜不自胜，因为表虽从天而降，却都
毫发无损，照走不误。西铁城手表迅速在澳大利亚打开了销路。
手表的质量好，广告策划更好，但最好的还是西铁城公司从谏如流的胸
襟、方法。
像西铁城公司和普罗特克公司这样，能够主动听取意见和建议，并且认
真对待的做法，是很可贵的。因为功成名就极易使人刚愎自用，听不进逆耳
之言。
比如麦克纳马拉，当他在福特炙手可热时，他要不顾一切地压低成本，
以至于连维持福特汽车基本质量的必要成本也给压掉了。对此，许多人提出
异议，进尽忠言，但麦克纳马拉我行我素，拒绝接受。这样，就给福特公司
带来了好多麻烦。
能够广开言路，从谏如流，是一个人综合素质的表现，也是一个合格的
领导者必备的条件。从谏是一种学习，对别人眼光、见识、经历、智慧的学
习；从谏又是一种迎接挑战，向自身的不足与缺陷的挑战；从谏还是一种人
品、人格的自我完善、提高，能够听进别人对自己的指责、并闻过则改、闻
过即喜，其品格不可谓不超绝；招谏更是一种“市场调查”。从中可找到自
身的缺陷、不足，从而制定出正确的方略，以便在往后的残酷竞争中立于不
败之地。
现在，我国的企业普遍实行了厂长、经理负责制，厂长、经理们的权力
大多了，活动天地广阔多了，甚至成了一方之“皇帝”。
因而，他们必须保持清醒，有了权决不能独断专行，拒谏如仇，而该像
普罗特克公司和西铁城公司那样，求谏若渴，从谏如流。这样才能最广泛地
发动群众，集思广益。个人的智慧、能力是有限的，群众才是真正的英雄。
广开言路，从谏如流，是联系群众，发动群众的最好办法，也是依靠群
众的最佳途径。如果我们能够真正地把群众这个最广泛、最永久的英雄发动
起来，我们无论做什么事，都会成功。
当然，一个人、一家企业，他的成功或许有多种原因，但努力地、不断
地学习，敢于迎接挑战，完善自己的品格，注重自身的形象，不断地做好“市
场调查”，切实做到从谏如流，这几点，应该是最基本的成功途径。
