头产品，将很难在此立足。于是我们看到，当无数公司面临不景气的挣扎时，
四通以系列文字处理机、新火花处理机以及电火花数控机库，京海公司以SOP
电源，科海公司以工业自动化系统等王牌，仍然站稳了脚跟，赢得了优势，
压住了洋电脑的优势。
哈佛商规59
销售作为企业家们的最后一个环节，对企业的命运影响巨
大，所有其他环节的风险也聚集到这儿，稍一不慎，便有可能
被风浪吞噬，仔细研究销售中可能遇到的风险，认真对待，是
企业家称心如意地“嫁”出“美娇娘”的保证。推销最好以奇
招制胜。
美国麻省巴威市的一家理发店的店主洛克，巧妙地将游乐场的
趣味引进了理发店。他把自己装扮成各种人物、动物来吸引孩子理
发。洛克的化妆还随着节日的变化而变化。在感恩节，他扮作大火
鸡；情人节，他扮作爱神；复活节，他又扮成兔子；圣诞节，他又
是圣诞老人。变化多端，层出不穷。
洛克装扮各种人物时，他手中的剪刀就变成了这些人物的道
具，他的理发动作也成了节目的内容，孩子在观看表演的过程中，
不知不觉地理好了发。以致有些孩子没等头发长长，就催着父母领
他们到洛克的理发店去理发。
因此，洛克的生意兴隆，不仅吸引了众多的孩子，不少成年人
也慕名前来理发。顾客越来越多，使洛克感到人满为患。
推销产品就像为自己的闺女找婆家一样，能否为自己的“千金”，找到
“如意郎君”，从产品的开发开始便困扰着企业家。这销售关确实难过，如
何使消费者一见钟情而慷慨解囊，企业家们在产品的设计、包装、质量乃至
宣传公关上费尽心机，力图博得“上帝”的欢心。
宝丽来公司因起用推销奇才布茨，采用了别开生面的推销方法而出奇制
胜，洛克对自己理发店的推销方法可谓别出心裁，收到了非常满意的效果，
他们的奇招不能不让同行刮目相看。
宝丽来公司先是运用“借梯上楼”之计谋，让百货公司推销兰德相机，
并要求其在报纸上大做广告，还要求作大规模销售。畅销的结果，忙碌的店
员不小心时把一些没有零件的展览品也卖了出去。
其次，他们盯住了休假的消费者，又对他们施展奇招，结果呢，“上帝
们”，不得不“就范”。美国是发达的工业化国家，自动化程度高，劳动制
度宽松，工作的时间较少，相当一部分劳动者有充足的时间就近玩乐或出游，
尤其是周末或周日。这期间，相当多的家庭都是举家出游，欢度周末。精明
的兰德公司当然没有放过这样的推销良机，并使出了奇招：雇佣了一些妙龄
女郎和一些“救生员”，让他们在游泳池游泳，让女郎假装溺水，然后被“救
生员”救起，使得好奇的人们前来围观。这时，60 秒相机便大显身手，拍下
了精彩的救人镜头，马上把照片送到了正在吃惊的游客手中。结果，60 秒相
机大出风头，人们争相购买。公司的产品总是供不应求，成了畅销美国的名
牌产品。
出奇之所以能制胜，是因为“奇”能引起注意，“奇”能引起新鲜感，
从而勾起消费者的消费欲。
世界上几乎所有的孩子都怕进理发店，因为理发师身穿白大褂，模样与
医生差不多。
然而，孩子们喜欢进游乐场。在那里，狗熊会骑车，猴子会打球，鸟儿
会唱歌，鱼儿会跳舞，人都打扮成了各种动物嬉闹玩耍。所以孩子乐得笑哈
哈，家长也笑哈哈，表演者也笑哈哈。洛克的成功正是抓住了消费者的心理，
才使得理发店生意兴隆，以致人满为患。
伊丽莎白经营的书店有一个特怪的名字：“间谍书店”，这在美国华盛
顿的同行中是独一无二的，并且处处显出了与众不同，因此，引来了众多的
读者。
西方间谍尤其是经济间谍活动频繁，间谍书籍也应运而生，导致不少读
者对此类书籍产生了强烈的兴趣。伊丽莎白女士本人并不从事间谍工作，但
她具有远见卓识，经办了这家专业书店，将世界各国出版的间谍书籍汇集起
来，进行销售活动。
该店出售的书刊有些传授间谍技巧，如盯梢和反盯梢，怎样跟踪目标或
是如何使自己销声匿迹而不被发现。怎样使用现代化工具、药物和武器，怎
样藏匿宝贵财物和秘密文件，怎样改名换姓、乔装打扮等等。还有些书籍着
重讲述如何进行审讯和逼供的办法，以及如何开展心理战，使用测谎器。有
的书详尽地披露美国中央情报局和前苏联克格勃内容。总之，有关间谍的书，
书店都有供应。其中还有不少珍藏本、孤本。书虽不多，却集间谍书籍之大
全，而且经营方法灵活，顾客既可来“写字间”洽谈业务，也可到“会议室”
交流读书心得，又可在“家庭书房”浏览藏书。所以，尽管书店地处10 层高
的深山里，但入山探宝者甚多。
哈佛商规60
市场是个怪物，忽而把你推上浪尖，忽而又把你抛入谷底，
扼住它，就是胜利。正确的市场战略，可以使怪物变成良骑。
有深谋远虑的企业家都关心将来的市场，困为明天的市场关系
到他们的命运。面对现实，他们只有关注明天的市场。
1990 年，美国波音飞机公司摄制了一部虚拟电视新闻片：一个
天色灰暗的日子，众多的工人垂丧气地拖着沉重的脚步，鱼贯地离
开了工作多年的飞机制造厂。厂房上面挂着一块“厂房出售”的牌
子。扩音器传来“今天是波音时代的终结，波音飞机公司关闭了最
后的一个车间⋯⋯”
这是波音飞机公司总部告诫雇员们如果本公司不进行彻底的
变革，末日就是如此惨状。正如波音飞机公司的新总裁菲利普·康
迪特说：“我们的根本目的是要确保十年还能在电话薄上查到本公
司。”
从1990 年至1991 年，波音公司先后派出100 多名高级经理去
日本学习考察，其中包括考察丰田、NEC、新日铁，小松制作所等。
经理们通过考察认识到：当前世界船舶、机械和纺织等行业的不景
气，也将很快降临到飞机制造业。日本从事运输制造业的大公司，
如丰田等汽车公司正在把手伸向航空工业，将成为强硬的新对手。
波音公司的危机感，迫使他们必须改革，实施企业再造计划。
1996 年，刚投入使用的波音777 新型客机，便是波音公司彻底
改革工作流程所取得的成功例证。
波音777 是第一种完用计算机设计的飞机，它从计算机图像直
接进入实物制造（免去绘图作业和实物机样），这是世界飞机制造
史上的突破。
波音公司为设计制造波音777，共组建了235 个设计和制造团
队，这些团队为了设计出能令客户更加满意的作品，他们同众多的
旅客，飞行员和飞机机械师谈话，收集意见和要求，寻找创造的“灵
感”。
企业的未来是每个有深谋远虑的企业家绷得最紧的一根弦，他们中的任
何人都关心将来的市场，因为明天的市场就是决定他们命运的战场。既要受
现在市场上任意摆布，又要为明天的市场绞尽脑汁，不论前面有多么大的艰
难险阻、有多么难测的结果，他们都必须提心吊胆，付诸行动来面对一切。
艾德文·兰德对明天的市场这个问题可谓洞若观火。他时常提醒他的助
理们：“当多数人的生产水准都提高到某种程度，下一步呢？我们应该担当
什么角色？⋯⋯”他的理想表达得非常清楚：“我们马上就建立一些新工厂，
这些将会是世界上第一批特别设计的工厂⋯⋯”
兰德是这么说的，也是如此做的。
美国王安电脑企业创办人王安说：“市场不是静止不变的，如果相信我
们将会继续占有市场，那就大愚蠢了。我们要保证市场的优势，就要预测市
场的前景”。正是他的这种在变化中求生存，用反常人的胆识去迎接未来，
抓住契机，领先时代去设计制造出新的产品的勇冒风险的精神，使他最终赢
得了客户，赢得了明天的市场。
勇敢地挑战过去，充满信心地迎接未来，认真分析市场前景和消费要求，
根据经济实力和技术实力制定切实可行的目标并为之奋斗，这是每个企业家
应具有的胆略和技能。
哈佛商规61
奇迹多是在厄运中出现的，在创业的道路上，失败、损失是在所难
免的，若畏缩退步，就等于停止前进。企业家应有不达目的决不罢休的
韧性。
“天将降大任于斯人也，必先苦其心志。”卓越的发明家、企业家的一
大优秀素质要求是：在不利与艰难的遭遇里百折不挠，不怕失败，去获取胜
利。培根说：奇迹多是在厄运中出现的。在创业的道路上，失败、损失是在
所难免的，若畏缩退步，就等于自绝前进。害怕失败的心理，可以说是一个
人创造业绩的最大心理障碍。因为，凡事尝试之后，即使未能成功，至少获
得了教训，可以东山再起，如果遇到不顺就逃之夭夭，始终不敢拼搏，那就
没有什么成名成家的可能。
艾德文·兰德所在的哈佛大学对学生要求非常高，有时几乎到了近似苛
刻的程序。为了选拔将来能担当总经理、企业家、商业巨头的人才苗子，入
学委员会可谓煞费苦心。要对学生的观察力、综合力、竞争力、管理能力、
专业技术能力进行综合考察，然后对录取的学生进行“因材施教”。兰德的
坚韧的创业性格与哈佛的严教或许有某种关系。
兰德为了搞一个有实用价值的课题，毅然办理退学手续，专心研究他的
偏光车灯。当他用了一年的功夫终于把第一块偏光片制成，匆匆拿去申请专
利的时候，不料己有四人申请此项专利，他的第一项成果泡汤了。但他承受
了打击，没有气馁。第二年，他又回到哈佛继续读书和研究，坚韧不拔的性
格使他又坚持了三年的偏光片研究，终于获得了他的第一项专利权。
创业的道路从来就没有一帆风顺的，挫折、失败是和成功相伴而行的。
有人说，如果一个企业家不曾有过破产的经历，他只能算是个无足轻重的小
人物。而一旦企业家破产超过三次，就会有人站出来拍胸脯支持他再干。因
为别人相信只有那些跌倒了爬起来再上场拼搏的人，才会在充满竞争的生意
场中获得成功。
1937 年，兰德组建了现在的“宝丽来公司”，他所得到的赞助资金令任
何年轻的、自然也会令任何年老的发明家羡慕。有人把兰德介绍给华尔街几
位有影响的人物，那些人一出手向他提供37.5 万美元的资本。28 岁的兰德
之所以如此得人心，是因为那些投资者看中了他的智慧和不怕失败的创业韧
劲。
阻挡在你和重大成就之间的敌人就是缺乏毅力。把欲望转变成成功的过
程中，坚韧是一个基本因素，坚韧的基础就是意志力。
意志力和欲望正确地组合起来时，就会形成一股无可抗拒的力量。积聚
大笔财富的人通常是很冷静的，有时候还很无情，也经常因此而被人误解。
他们所拥有的是意志力，然后和坚韧毅力混合起来，用强烈的欲望作后盾，
以保证必能实现他们的目标。
大多数人在第一次看到反对或不幸的迹象时，就迫不及待地把它们的目
标和目的挑到脑后，宣布投降。只有很少数人能够不理会所有的反对力量，
而坚持到底，直到实现他们的目标为止。
缺乏坚韧毅力是失败的主要原因之一。还有，从数千人的经验中已证明，
缺乏坚韧毅力是大多数人常见的共同弱点，这弱点可用努力来加以克服，缺
乏坚韧毅力是否能够克服，完全决定于一个人的欲望的强烈程度。
所有成功的起点是欲望。你脑中要时时记住这一点。淡薄的欲念产生淡
薄的结果，就如同小火只能产生少量的热气。如果你发现自己缺乏毅力，只
要在你的欲望底下燃烧起熊熊大火，就可以补救这个缺点。那些在意识中准
备吸引财富的人，就像河流会流向大海一般。容忍失败就是一种常见的毅力
体现。
许多美国最优秀的公司都像3M 公司一样，非常支持创新动力，而且能够
明确地容忍失败。爱迪生，这位举世无双的发明家说过：“我是沿着不断失
败的道路走向成功的。第一田纳西银行总经理尤·特里也说：“承认犯过错
误是我最大的力量源泉。”甚至一家计算机外围设备公司一条书面的经营哲
学规定：我们要求公司职工每天至少要犯十个错误，如果你每天没有犯下十
个错误，说明你工作还不够努力。
美国旁氏公司的子公司奥尔——艾达公司，是一个经营颇有成效的冷冻
食品企业，这家公司为了鼓励职工在研究活动中的冒险精神，开展了一次试
验性活动，称之为“理想的失败”。研制新产品，开创新方法的管理方式等
创新工作中一旦发生这种“理想的失败”，就放炮表示庆祝，这样放炮庆祝
不仅制止继续失败合法化了，而且保证了职工在失败之后仍然情绪饱满，振
作起来投入下一次试验。
哈佛商规62
注重开发人的智慧并使其社会化，因为止业变革之动力主
要的是人的变革，要为人们发挥自己的才能创造一个合适的气
候。人才，是现代企业活力的源泉。
艾科卡是一个汽车界的奇才，他酷爱着自己的事业，有着敏锐
的职业灵感，他具有当机立断的领导魄力和工作作风，并勇于负
责，有一套令行禁止的严格管理办法，难怪其他公司以优厚的条件
争相聘请他。克莱斯勒汽车公司求贤心切，决定不惜任何代价争聘
艾科卡。公司董事长约翰·里卡多亲自出马，“三顾茅芦”，艾科
卡终于被其诚意所感动，同意在危难之际接掌帅印，并且信誓旦旦
地宣称：“我相信再过几年，克莱斯勒就会生龙活虎。”
艾科卡深知要收拾好克莱斯勒这个衰败摊子的关键是选准突
破口。他经过调查研究，很快摸清了公司的三个致命弱点：一是纪
律松驰；二是管理混乱，三是人浮于事。
看出了问题的症结，找到了下手之处，艾科卡毫不手软地砍了
“三板斧”：
第一斧，先砍公司高层领导。对那些身居高位毫无建树者和把
持要害部门的平庸之辈，统统撤掉，公司35 位副总裁，先后辞掉
了33 位，高层部门的28 位经理撤掉了24 位。
第二斧，精减机构，压缩企业规模。
第三斧，削减雇员。他先后解雇9 万多人，直属公司职工总人
数由16 万削减到7 万多人，裁员率超过50％。
这三板斧下来，使公司扔下了沉重的包袱，清除了人事上的重
重障碍，为克莱斯勒的东山再起赢得了喘息的时机。艾科卡开始集
中精力组建公司新的领导班子。艾科卡认为：一个有能耐的总裁首
先是他能够选出一个有才的管理班子，要有很多精明强干，勇于献
身的人才能使克莱斯勒改观。
艾科卡任用新人别具一格。他选人的首要标准是“志同道合”。
志同者，年轻资浅不嫌嫩，敢于破格提拔；能同道，年逾花甲不算
老，照样委以重任。简言之，他要用的人，必须熟知他的领导作风，
对他那套管理办法能彻头彻尾地贯彻执行。他连“挖”带“拉”，
先后从福特公司挖掘了数名得力干将，都委以重任，同时也从克莱
斯勒从上到下形成了以艾科卡为首的领导系统，为公司的发展奠定
了基础。
优秀企业家认为企业变革动力的重要部分是人的变革，因此他们非常重
视人才的选拔。在美国，众所周知的一句名言是“人是最重要的资产”。因
此，千方百计地收拢人才，开发智能是美国各企业的主要战略之一，不管在
哪个企业中，人与资源都作为一个重要因素而备受重视，每个公司都有自己
的培训计划，必不可少地对工人进行培训，帮助工人适应迅速变化的技术革
命，人事部门也争相制订和改进公司的福利计划，以吸引和留住优秀人才。
经营饭店业务的马里奥特公司还开发了残疾人的人力资源，残疾人工作
比较稳定，不像一般人那样频繁调动，负责人事的副总经理凯思林·亚历山
大说：“公司非常需要有才能的人，应把一切能找到的人才都收拢过来，因
此，对残疾人我们也是利用人事政策吸引和留住他们而不是歧视他们。”在
美国，只要是对企业有用的人才，他们会千方百计甚至不惜重金地挖掘和留
住。
艾德文·兰德非常注重人才，为了使60 秒相机的推销能达到理想的目
的，他请来了哈佛大学商学院的市场专家，一同研讨对策；在推销人选问题
上，他首先瞄住了声望很高的推销能手何拉布茨，使其在推销方面显示了极
高的才华。
艾德文·兰德很懂得用人的艺术，他以充分放权的方式来经营他的公司，
他相信人们为通过自己努力而得到的职位工作，表现会最佳。虽然兰德各方
面的知识都比较丰富，但只要能我到顾问的话，他就毫不犹豫地去找。他把
全美国最权威的科学家和华尔街一些脑筋最灵敏的人看成是朋友和顾问。兰
德说：“任何一个有科研成果的人，都能把别人的下一句说出来。”
克莱斯勒公司之所以对文科卡“三顾茅庐”，是因为文科卡是一个汽车
界的奇才。上任后的文科卡之所以在人事、机构上大动三斧，是因为他看到
了人才之重要性，以致后来他连“挖”带“拉”，先后从福特公司挖掘了数
名得力干将，都委以重任。
成功的企业家，不但自己是一个实干家，而且更是一个善于识才、长于
求才的赢家。要成为优秀的企业家，造就出类拔萃的企业，就必须本着求贤
若渴、诚心诚意、唯才是举的态度，千方百计的寻求企业需要的人才。
日本东京电器化学工业公司的经营管理部门非常缺乏人才，面对这种情
况，素野福次郎想来想去，终于想出一种独特的租借人才的高招，即把别的
公司花长时间培养出来的人才租过来，使他们在各自的岗位上发挥了才能，
公司的产品也因此渐渐地打入了国际市场，公司得到了长足的发展。
美国计算机行业中的后起之秀阿普尔计算机公司正视自己的弱点，不惜
重金聘请经理，使公司大发利市。
该公司的创始人斯蒂芬·乔布和前总经理麦克·马库拉虽然都擅长于计
算机技术，但缺乏销售能力。所以刚开始公司发展不快。针对这一问题，公
司不惜以年薪加奖金的办法，以总额200 万美元的重金聘请美国百事可乐公
司原总经理、精通销售的约翰施库利担任本公司总经理。他到任后不负重托，
在决定接受这一聘请之前，除了同呵普尔公司进行商谈外，还花了整整三个
月的时间分别同该公司的每一个经理仔细交谈，全面掌握了情况。于是他一
上任，就马上提出了公司的发展战略计划，并立志要把阿普尔公司变成与IBM
相媲美的大企业。
能否做到唯才是举是衡量一个优秀企业家的标准。有的企业家可能在某
些方面有所欠缺，但是他能够通过任用适当的人来弥补自己的短处。这样，
他仍不失为一个杰出的企业家。相反；有的企业家可能本人有较强的个人才
能，处处事事都想自己亲自上马，尽管他长袖善舞，经营有术，恐怕也难免
出问题。企业家是自己企业的“帅”，而不仅仅是“将”，他要领着别人干，
而不仅仅是自己干。做到不拘一格，唯才是举，充分利用“外脑”，对于任
何一个想要成功的企业家来说，都是不可缺少的。
闻名世界的日本大企业家盛田昭夫，在创办索尼公司的初期，虽然条件
很差，却人才济济。在全公司70 名雇员中，就有16 人是大学毕业生。正是
这些人才带来了公司的起飞。仅开业半年，他们就设计出一种适销对路的真
空电压计。索尼公司在几十年的时间里能够获得很大的发展，一举成为日本
的十大财团之一，其重要的一点就是盛田昭夫十分重视人才开发，不拘一格
选贤任能。
哈佛商规63
人们满足的不是在理论中完成理想，而是在实际活动中去
实现它，只有那些能满足人们需要的东西，才能引起人们重
视。在这个竞争的社会里，重实效和讲求实际成为一种社会意
识。
1984 年上半年投入生产的贵阳康益食品厂，生产出合有中药
成分和微量元素的多种保健食品，表现了独特的经营艺术。他们生
产馅料清香、甜而不腻的“仙人粮夹饼”，是贵州优质“黄精”，
经特殊方法泡制而成的。配方参照清朝宫庭秘方而制。据李时珍《本
草纲目》说，常服黄精宽中益气，使人五脏调良，肌肉气盛，骨髓
坚强，有其力倍增之效。还有扎尔根，又名鱼腥草，是贵州民间喜
食的野味佳青之一，具有清热解毒，开胃之功效。对肺炎、支气管
炎有明显疗效。该厂推出的“扎尔根香酥”就是用地方特产扎尔根
和鸡蛋、精粉配制而成。它具有浓郁的清香，兼有咸甜两味，酥松
可口。既可食用，又有治病，当然备受青睐。
该厂推出含有微量元素的食品还有两种：
一是“青春白玉饼”，合微量锌并参照日本美容品花粉配方制
成。皮质酥软，馅料细腻芬芳。具有延缓裹老，美容葆春，维持皮
肤健美的功能。
二是“学生保健点心”，含有长期青少年普通缺乏的氨基酸和
特种微量元素。具有促进发育和增强智力的作用。
另外，还有用维生素E、麦芽、麻仁、蜂蜜等为主要原料，专
门为老年人生产的“老来少口福”点心。酥松可口，有强身抗癌作
用。
由于这个厂的经营思想有很强的公共关系意识，考虑大众利
益，研究各类人的独特需求。因而，产品一上市，立即受到消费者
的欢迎。北京、西安、汕头、香港等地客商纷纷提出订货，产品很
快打入国际市场。
美利坚民族常常被人们称为注重实际的民族。他们随时都有弃旧图新，
另起炉灶的准备。美国人有两句格言：“有用即真理”，“新的总是好的”。
这种永远地背朝过去、面向未来的精神正是打上了实用主义哲学的烙印。实
用主义哲学重行动、重效率、重科学的方法论使美国人民在吸收先进科学成
果时很少受传统思想束缚。只要是有用的管理思想，即使是法国的法约尔的
“一般管理理论”也可拿来用之；只要是有用的科学家，即使是纳粹国管制
下的，也可引入用之；只要是先进的生产技术，即使是日本的，也可拿来用
之。实用主义哲学用简单的一句话概括就是：“有用即真理，这种思想影响
了美国人对新生事物的态度；只要对己有用就不排斥。
艾德文·兰德是实用主义哲学的信奉者，他从研制偏光片、滤光片和滤
色镜以及看立体电影戴的眼镜到60 秒相机的研制成功，他一直主张从社会实
用的需要出发，他也因此而获得了巨大成功。
企业的知名度和美誉度，不仅在于产品质量高、服务好，还在于适应公
众的需要，满足不同层次人的不同需要，即社会实用的需要。
日本松下电器公司根据消费者的年龄、职业、生活习惯和产品寿命周期，
把市场划分为不同层次，并按各层次的不同要求提供不同产品，使市场上的
商品能进一步适合消费者的需求。1979 年日本彩电的家庭普及率已达97.8
％，只有70 万户没有彩色电视机了，已接近饱和。而在1980 年松下电器公
司根据不同层次需要发展了下列新产品投入市场，大受欢迎。
该厂生产的薄型录音机厚度只有29 毫米，由于小而薄，使用方便。他们
对技术要求很高，一般企业难以制造，这就成了松下的拳头产品，投入市场
后销路一直很好。
因此，成功的销路来源于对不同层次公众的满足，这是一条经验。它使
企业的知名度和美誉度双提高，使企业的社会效益与经济效益双提高。
