著名的经济学家赫伯·西蒙揭示管理的本质时指出：“决策是管理的心
脏；管理是由一系列决策组成的；管理就是决策”。美国学者亨利·艾伯斯
认为：“决策有狭义和广义之分。狭义地说，决策是在几种行为方针中作出
选择；广义地说，决策还包括在作出最后选择之前必须进行的一切活动。”
管理学教授里基·格里芬在《管理学》中指出：“决策是从两个以上的备选
方案中选择一个的过程。”
管理学学者认为，正确决策应该是指人们为了实现特定的目标，运用科
学的理论和方法，系统地分析主客观条件，在掌握大量有关信息的基础上，
提出若干预选方案，并从中选出作为人们行动纲领的最佳方案。
系统论学者指出：决策就是为了实现一个特定系统目标，根据客观的可
能性，在占有一定信息和经验的基础上，借助一定的工具、技巧和方法，对
决策的诸因素进行准确的计算和判断选优后，对行动作出决定。
［实例一］ 经理方略两难抉择
“我遇上个难题。”阿兰·兰德里一边叹息一边跌坐在总经理科林·斯
特朗办公室中的躺椅上，科林很快就猜出了是怎么回事。这位年仅37 岁、精
力充沛的销售经理上任4 个月之后，竟然还没有使他的销售人员振作起来。
一想起当初董事会对阿兰寄予的厚望，总经理午餐后的余兴就逐渐消失
了。在前任销售经理退休以后，似乎有一个使公司销售人员提高素质的好机
会。公司希望他们适应现代化生产条件，成为一支富有革新和钻研精神的队
伍。
而唯一的难题就是要让推销中的第二号人物——58 岁的和蔼可亲的达
根靠边站。只要看看这3 年不景气的销售数字，就连达根的朋友们也承认，
公司需要任命一个新人来当销售经理，而不是达根。
阿兰诉说了他是怎样争取赢得公司20 个推销员的支持的。他曾与他们单
独交谈，但他们只是绷着脸保持沉默；他几次召集会议，讨论公司在销售新
产品方面存在的问题，可这些推销员们只不过发一通牢骚，说一大堆俏皮话，
而根本提不出有助于解决这些问题的合理建议。
当阿兰指出这些新产品在国外代理商手中销路很好时，他们则强调说国
内市场与国外如何如何的不同。他详细解释了那个由他推行的销售询访制度
的必要性。“但他们根本就不想知道”，阿兰告诉总经理，“有些人甚至故
意阻挠这个制度的实行，看完这些报告你就会明白。”说着，他把一大叠报
表扔在总经理的办公桌上。
科林浏览了这些由区域推销员填写的活页表格，注意到其中没有一张表
格是按规定的方法填写的。对于有些关于顾客接受新产品的能力问题，一些
推销员甚至填上了近似谩骂的话。有一个推销员在表格上写道：“是填表格，
还是搞推销？扔掉这些毫无用处的东西吧！”
接着阿兰开始说明如何实施他的宏伟计划。他要解雇6 个推销员，因为
他们都曾嘲弄过他的询访汇报制度，并且还用别的方式阻挠他的努力；他还
建议让达根也走，或者用他的话说，“让达根正式退休。”他要招聘一些有
进取心的年轻人来换班，使销售人员的平均年龄从现在的50 岁降低到40 岁
左右。
“阿兰，你认为这种做法是不是有些激进？”科林打断他的话，“你不
能一下子就解雇三分之一的推销人员。你为什么不招聘两个新培训的推销员
来逐步加强销售力量呢？我会批准这两个额外的人力的。不管怎么说吧，这
两个人的工资也要比我们正常支出的解雇费少得多。”
“按我的计划，的确会使公司支出一笔比解雇费多得多的费用。”阿兰
坚持道，“为了吸引我需要的那种人，推销员的提成奖金应该增加50％。
事实上，我们现在的根本问题就是销售人员工资太低造成的。我们过去
招聘和培训的所有有本事的推销员为了多挣工资都离开了我们公司，另找工
作，而这些年来你建立起来的销售人员小组，其中都是些本事不大、难以另
谋高就的人。”
阿兰随后提交了一份详细的报告，计算出解雇的7 个人、招聘和培训补
充人员和增加一半提成奖金等费用，这将会使他们的销售部门在1 年之内增
加40％的开支。他预计在这1 年期间，销售额只能增加5％。但他补充道：
“如果第二年销售额不能增加30％的话，我就辞职。”
那天晚上，科林偶然碰到达根。闲聊了一会儿彼此的家庭情况后，他问
道：“销售人员小组的情况怎样？”“不太好。”达根蹙着眉头回答，“这
些新的日常文书工作使我们的进度慢下来了。”他犹豫了一下，然后继续说：
“在我们两个之间，年轻的阿兰已经使所有的人都和他作对。一些推销员用
辞职来威胁。如果他们走了，你会看到他们将带走一大批客户。你不得不承
认，我们的工业品正处于逐步衰退的状况。我们之所以能够提高产品的市场
占有率，无非是靠我们的推销人员这些年来建立的私人联系。”
第二天，科林叫财务经理仔细核算一下阿兰的计划。核算结果表明，阿
兰的成本估计是相当准确的。任命阿兰为销售经理，主要是根据他创造的击
中销售目标的记录。但是，阿兰对新产品如此信赖是否正确呢？
再说，阿兰的计划意味着在本年度公司将有少量的亏损，而不是预算的
利润；但如果阿兰是正确的话，那就意味着在以后几年内将获得更高的利润。
在科林看来，如果在第二年销售状况还不能好转，他这个总经理也就当不成
了；他又想，如果他不支持阿兰，那就只好解雇他，而任命达根为销售经理，
免得两头为难。
科林有一个比支持或解雇阿兰更大的疑难问题，那就是为自己的前途担
心。作为总经理，他的最重要的责任之一就是规划公司的远景，而现在看来
他似乎并没有做好这件事。假如达根关于公司的营业是处于下降趋势，新产
品正在替代价格较高的老产品的说法是对的，那么制订规划就应该有先见之
明，从而制定出相应的销售方针。
最后，科林没有支持58 岁的达根而支持比他更年轻阿兰，这种作法也许
是对的，但是他选择这个新人的思想基础却是肤浅的。任命阿兰主要是由于
他过去击中销售目标记录，但是，阿兰在处理人际关系方面却从来没有打破
记录，而且似乎他以前从来没有接受过这种人际关系的训练。
当前公司的一些麻烦是由于科林未能积极地解决达根的职位而产生的。
如果达根确实已经完全失去他在公司所起的作用，那么，给他一笔退休金是
合情合理的事情；但是他对公司的销售情况似乎比科林或阿兰了解得更多，
还是值得留用的。
总经理当然不应该批准阿兰的宏伟计划。为了避免使阿兰难堪，他应该
承认自己对市场状况没有全面的了解，提议由阿兰、达根和他本人一起开展
一次实地调查研究活动。他们应该尽力搞清（因为看来他们并不清楚）其公
司的市场规模、市场占有率以及它是否像达根所说的那样正在增加。通过调
查顾客，他们就不难明白对他们公司的推销员应该如何评价以及如何与竞争
对手相比较。
关于推销员的工资和佣金，贸易协会应该能够给他们提供一些有用的可
供参考的信息。同时，公司的人事科也应该能够作出调查结论，对过去几年
里离开公司的那些有本事的推销员进行深入的调查，以明确他们是否实际上
都在他们找到的职业中有了更多的收入。
访问一些国外代理商和他们的顾客也应该作为实地调查的一部分内容。
通过调查，也许会获得一些有价值的信息，特别是公司在发达国家中是否正
在取得成功的信息。但是，如果公司果然是处于生产率趋于下降的工业体系
中，不难猜想，公司正在从比较不发达的国家中取得良好的成绩。在那里，
人们对老产品仍然有着强烈的需求。
科林和阿兰，大概连和蔼可亲的达根也算在内，似乎都不曾负起了解市
场销售情况的责任来，因此他们或许难以得出制定一项适当的市场销售计划
所需的答案。由此看来，科林应该委托一个外部咨询机构，帮助公司进行市
场调查和制定销售方针。花这笔钱要比同意阿兰使销售额增加40％开支的计
划稳妥得多。
当市场情况调查清楚时，总经理科林不妨考虑任命达根为外地销售经
理，直接负责销售人员的管理工作。因为达根与他们的关系融洽；而由阿兰
负责制定销售政策，并与产品开发组一道研制更现代化的新产品设计更好的
广告和促销方案以及改进售后服务工作。
与此同时，科林应该送阿兰去接受一次短期培训，学习如何处理际人际
关系以及如何调动部下的积极性；他还应该说服阿兰不要把精力过多地放在
销售人员的报表上，而应花更多的时间与他们一道出去作实地调查。
疑虑一经解除，科林需要解决的问题就不只是阿兰的那轻率而不成熟的
计划了。他至少应该开始着手拟订一项适宜的、长远的经营规划，他还必须
逐步拟定出与该规划有关的所有其它内容，并在实施过程中不断修正。只要
正确地做好这些事情，那么、他就能管理得更好，他的公司就大有前途，而
且他甚至还能像往常一样去享受那两个小时的美味午餐了。
讨论：
①阿兰·兰德、科林·斯特朗和达根这三个人目前各有的目标、想法和处境，仔细分析他们各
有的观点是以什么作为依据的？有无切实的可行性？
②阿兰·兰德和达根是企业管理中出现的最基本的，也是最普通的人事矛盾，对于科林·斯特
朗采取的调节及处理措施你认为妥当吗？假如你是总经理，你将采取什么措施来解决这个问题？
［案例二］ 阿斯特拉国际有限公司的起伏
自从著名的美国王安公司申请破产以来，与其“遥相呼应”的是印尼第
二大集团企业——阿斯特拉国际有限公司也陷入了“泥潭”⋯⋯
一些有识之士毫不客气地指出：酿成这一悲剧的症结完全在于该公司的
创业者、印尼华人富商谢建隆患上了严重的“家族企业症”。
说起谢建隆，在印尼乃至东南亚可以说无人不知。30 年前，谢建隆以2.5
万美元起家，经过不懈努力，终于建立起一个以汽车装配和销售为主的王国。
鼎盛时期，公司拥有15 亿美元的资产，年营业额达25 亿美元，55％的
印尼汽车市场被它占领。公司股票上市后，不少投资者认为，经营上轨道，
投资风险小，且获利稳定，颇有投资价值。而谢氏家族占有绝对控制权——
直接持有76％的公司股票。
提及谢氏王国的崩溃，还得从谢建隆的大儿子爱德华谈起。爱德华曾获
企业管理硕士学位，回到印尼后，决心大干一番。1979 年，爱德华以2.5 万
美元成立了第一家企业——苏玛银行。
当时印尼经济刚刚开始腾飞，政府信用扩充，天时配合，以及凭着“谢
建隆”这个金字招牌所代表的信誉，他以很少的抵押就能贷到大笔资金。
接着，他投资金融保险业务和房地产投资开发上，资本迅速膨胀，10 年
之内，以苏玛银行为中心的苏玛集团拥有10 亿美元的资产，事业遍及欧美和
东亚地区，成为与阿斯特拉集团相当的集团企业。
殊不知，巨大成功的背后潜伏着重重危机。从一开始，爱德华就犯了一
个不可饶恕的错误：他的王国建立在债务上，而不是稳扎稳打上来的。
爱德华这10 年的经营，似乎只知道“以债养债”，不计代价的成长，基
础极其脆弱，没有一些像样的经济实体与之配合。如果机会不再，危险便会
接踵而来。
果然，到了1990 年底，印尼政府意识到经济发展过热，开始实行一系列
紧缩政策，银根收紧便是其中之一。苏玛集团顿时陷入难堪的境地——苏玛
银行的贷款无法回收，经营的房地产又不易脱手，而高达5 亿美元的债务，
单是20％以上的利息就足够拖垮集团⋯⋯当储户们听说苏玛银行有问题，便
开始抢兑，从而一发不可收拾，苏玛集团岌岌可危。
儿子“背时”，老子心急如焚。在谢建隆看来，当初对两个儿的安排甚
为理想：爱德华喜欢冒险，不妨资助他创办银行或房地产这一高成长、高风
险的事业；二儿子艾温较循规蹈矩，则安排接管阿斯特拉集团，负责像汽车
这种稳扎稳打的事业。
如今，爱德华大难临头，岂能见死不救？谢建隆唯一能采取的补救措施
是以阿斯特拉的股票作抵押来筹措资金。想不到，“屋漏偏逢连夜雨”，阿
斯特拉公司的股票又因印尼经济萎缩、汽车市场疲软而价格下跌，结果犹如
推倒多米诺骨牌那样，不可逆转。这时，正好是1992 年底。
三十年辛劳半年毁，长使英雄泪满襟。本来，苏玛集团和阿斯特拉集团
无所有权关系，“苏玛”的灾难不应拖垮谢氏集团，谢建隆完全可以不负连
带责任。
那么，究竟什么原因促使谢建隆下决心“拯救”呢？看来无非是两个原
因：一方面是维持自家信用，另一方面难舍舐犊之情，不肯学壮士断腕。结
果事与愿违，不但无济于事，反而将他的老本都赔光。
由此观之，苏玛集团的崩溃并不在于爱德华不会“守业”，而恰恰暴露
了像爱德华这样的第二代企业家往往是低估了企业经营的困难与风险。如果
再往深层看，症结还是在谢建隆身上。
因为，应当看到，他不轻易将企业的“权杖”交给儿子，固然不错。但
是，作为识途的老马，他理应告诫或阻止爱德华不能靠过度借债来扩充事业，
这是其一。
其二，1990 年底苏玛集团发生危机时，又低估了事态的严重性、把长期
问题当作短期问题来处理，直至1992 年底仍不能完全清醒。这样，悲剧发生
也就不足为奇了。
讨论:
①谢氏家族企业能否起死回生？
②凡经沧桑，大起大落的实业家，能否具有敏锐的预测能力，信息反应力是成败事业的关键，
谢氏的惨败该归咎于谁？
［案例三］ 洛克菲勒的托拉斯计划
一、深夜来客
那是一个深夜，洛克菲勒下塌的纽约圣尼可拉斯大饭店的房间，弟弟威
廉吵醒了已入睡的洛克菲勒。
“这么晚了，有事吗？”洛克菲勒一边揉着惺松睡眼，一边问道。
“我带来了一位客人，湖滨铁路的董事长华特生先生。”
“华特生？凡德毕尔最得力的助手，任助理次长的华特生吗？”
“是的！他有事想和你谈一谈！”
华特生经凡德毕尔提拔，取代了迪贝尔出任湖滨铁路的董事长。他曾在
南北战争期间担任陆军助理次长，是个相当有手腕的人，承揽当时所有北军
的货运。
另外还有一位陆军助理次长汤姆·史考特，这两人交情相当好。实际上，
他们在战时均曾充分利用职权，靠铁路发了一笔横财。当然，洛克菲勒对这
两人的事情早有所闻。
“这么晚了，华特生到底有什么事呢？你知道吧？”
“我想你应该知道吧！”经不起洛克菲勒一再追问，威廉回答：
“嗯，我知是知道，但由华特生亲口告诉你或许比较好！因为这件事太
重要了！”
要请华特生进来，一定得先叫醒隔壁的佛拉格勒，但是还没动手敲墙，
只见佛拉格勒披了件外套，走进洛克菲勒的房间来。
“华特生来了！”洛克菲勒告诉他华特生来访，但佛拉格勒似乎一点也
不觉得奇怪，并且以一副早在意料之中的口吻，对威廉说：
“汤姆·史考特也来了吗？”
“没有，只他一个人。”
“这么说来，华特生这家伙是以汤姆·史考特代理人的身份来的啦！”
佛拉格勒很快地得出了一个结论。
佛拉格勒简单地向洛克菲勒说明了南北战争之后爆发的匹兹堡周围煤矿
争夺事件，佛拉格勒对这件事知道得十分清楚。
“在华特生与史考特还是陆军助理次长的时候，凭着运送宾夕法尼亚的
煤与军队的补给品，曾有很大的收获；战争结束后，由于过度开采煤矿，使
得煤的行情暴跌；更由于煤矿价格结构的瓦解，遂引发极端激烈的运费竞
争。”
“这我很清楚。”洛克菲勒依稀记得当时煤矿运费的惨烈削价竞争。
“当时，被任命为宾夕法尼亚铁路董事长的汤姆·史考特，他所实施的
策略便是铁路卡特尔。”
他们集合各大铁路，结成卡特尔井停止运费战争；因此，史考特与华特
生又要共谋收购煤矿⋯⋯”
“不能让他们得逞！”洛克菲勒坚定地说，绝不能让石油界受制于铁路
界。
“这下子可以明白华特生深夜造访的用意了吧？”佛拉格勒说话的同
时，洛克菲勒命令其弟：叫华特生进来！
二、烛先下的大买卖
穿着大礼服和红背心的华特生进来了。
“请不要吃惊！”华特生郑重道歉后，说道：“史考特建议你我双方携
手合作。”
“哦！是吗？那位史考特董事长已经高举白旗，准备和解了吗？”洛克
菲勒故作迷糊状。其实，若非佛拉格勒事先说明，此刻的他定会大惊失色。
他死死盯着华特生的脸，一边伸手打开窗子，阵阵凉风袭来，烛火摇晃不定，
酝酿出一场大买卖的气氛。
汤姆·史考特果然上场了！
“绝不可大意，这件事实在是越来越有意思！”佛拉格勒的想法和洛克
菲勒不谋而合。
史考特拥有任何一位政客或商人所具有的投机本能，因此对美国的南部
与西部的开拓事业，抱有相当大的野心，很快地，他便登上得州及太平洋铁
路及联合太平洋铁路公司董事长的宝座。其势力甚至超越凡德毕尔特、顾尔
德等现有的铁路财阀。
“请坐！”
洛克菲勒一面请华特生坐下，一面取出高级白兰地与烟丝待客。此刻，
他又想到汤姆·史考特最近计划将宾夕法尼亚铁路连接到纽约，而且还，也
想插手长岛铁路。
史考特绝不是一个可以坐视洛克菲勒与凡德毕尔特进行运费折扣秘密协
定的人。他向长岛的石油企业放下秘密折扣的诱饵，同时也向洛克菲勒与纽
约中央铁路挑战。
洛克菲勒一面暗自盘算这个问题，一面等待汤姆·史考特的代表华特生
说明来意。
而此时浮现在他眼前的顾尔德却显露出恶魔一般恐怖的表情。不错！顾
尔德的伊利铁路公司绝不可能在旁坐视。有消息说，他掌握匹兹堡及产油地
区的炼油业者，并与当地的铁路公司交涉有关折扣问题。
如果消息正确，那么就会导致与当初史考特收购煤矿时相同的后果，铁
路公司将会控制炼油业者，若处理不当，必定会引发铁路公司间的一场混战，
果真如此的话，洛克菲勒折扣战略垄断的局面将遭到破坏。同时，杂乱无章
的运费大战又将再度出现。
三、铁路大联盟
华特生并未多加说明，便直截了当地进入正题。
“铁路大联盟的构想，您觉得如何？”
“大联盟？”
“是的？运输石油的所有铁路均携手合作，但只与特定的石油业者进行
大联盟。至于小规模的中间石油业者或石油原产地业者，则限制不使其加入
这个大联盟。”华特生说完重点之后，只在一旁傻笑。
对洛克菲勒来说，这些便足够了！
这个大联盟是与特定的石油业者之间签订的秘密协定，这一阴谋即使不
加说明，亦可了解。
“凡德毕尔特先生同意吗？”洛克菲勒一面谨慎地求证，一面探过身来。
“那当然啦。他为了探询您的意见，不顾深夜，特别派我登门拜访。”
华特生以代言人的口吻，转达老板的意见。威廉插嘴说道：
“凡德毕尔特好像也想和顾尔德合作吧。”
“与顾尔德合作？⋯⋯嗯⋯⋯”这时，洛克菲勒不由自主地抱臂喃喃自
语。
如果真是这样，不久将会导致一场大混战，至少运费大战是不可避免的。
如果发生运费恶性削价竞争，最先受害的将是铁路公司。而炼油业者却因为
铁路削价竞争，得以减轻运费负担，所以石油可以较低价格出售，利润也将
因此增加。
但是原本与纽约中央铁路有秘密折扣协议、独家享受折扣肥水的标准石
油公司，获利率将因而减少。事实上，这么一来便破坏了洛克菲勒原来想借
着经济萧条，吞并弱小石油业者的美梦。
洛克菲勒本能地感到，对这个大联盟的构想，没有附带条件绝不可接受。
送走华特生和弟弟以后，洛克菲勒向佛拉格勒说出他的结论：
“我认为华特生所带来的联盟建议不错，但是要有条件。绝对不能让铁
路方面取得控制权，因为铁路公司可能会擅自提高运费。”
四、实现托拉斯
洛克菲勒垄断的最终目标，是形成托拉斯，深夜访客所转达的汤姆·史
考特的铁路大联盟只是托拉斯的前奏，是企业统一联合体这种特殊半垄断形
态的发端。
所谓企业统一联合体，是指独立的企业，各自以独立形态进行资本合作，
借此可以形成一个母公司，各独立企业则受母公司分配的限制。如此一来，
遂形成金字塔形的企业合作，此处的母公司是一种变形金融资本，称为控股
公司。在美国，这种观念的创始者可说是史考特与洛克菲勒。
由洛克菲勒与史考特共谋而形成的企业统一联合体，其主干既非家族也
非银行，而是洛克菲勒指定的炼油企业，因此，实际掌握主权的是非家族式
的利益联合体——炼油业者。
当然，史考特想将此种利益联合体的主权安排由铁路公司掌握的野心，
是显而易见的，但经过洛克菲勒再三坚持，主权顺利落入下属炼油企业的手
中。
根据州法，美国各州不得设立控股公司，有心之士早就有预防垄断的准
备。但是，擅于权术的史考特，对宾州议会施加压力，不仅领先其它各州率
先成立控股公司，甚至设法扩大垄断企业的势力范围，横跨其它各州。
实际上，他极力促成允许其它州的企业加入此控股公司的法律，至此，
一个非常进步的垄断联合体终于产生。
史考特本人还拥有一家沙桑证券投资公司，他以沙桑证券为跳板，在操
纵股票时，也抱有坐拥南部各州铁路的计划的想法。此外，通过南北战争时
期搞军火调度的渊源，与法国投机公司也有很深的关系。
就在史考特想借宾夕法尼亚铁路，以折扣诱惑长岛的炼油厂，并且顾尔
德的伊利铁路也在向纽约各炼油企业频送秋波的同时，巴尔的摩·俄亥俄铁
路与英国出资的西亚特兰大铁路，也作出同样的行动。所有深入石油原产地
的铁路线，都加入运费折扣大战，事态变得日趋严重。
经过在纽约数度秘密集会之后，控股公司终告成立。
公司名称，决定采用史考特提出的“南方开发公司”，资本额为20 万，
股份总数共计2000 股，控股公司并不需要太多的资金，由于洛克菲勒强烈坚
持，铁路大联盟只允许凡德毕尔特的代理人华特生，以代表人身份加入控股
公司。控股公司的董事长由华特生出任，而史考特与其它铁路公司的老板，
都隐居幕后。
在幕后，史考特事先便有妥善的安排，他与凡德毕尔特及顾尔德等铁路
公司缔结有秘密协定。
该秘密协定确保史考特宾夕法尼亚铁路有45％的运输比率。纽约中央铁
路（包括湖滨铁路）与伊利铁路的运输比率各限制为27.5％；而西亚特兰大
铁路与巴尔的摩·俄亥俄铁路则分别编入三大系统的运输比率中。由于各铁
路彼此路线或有交汇，因此所有铁路公司的老板均同意签订此秘密协定。
五、残酷的死亡协定
“到底应该吸收什么样的石油企业加入控股公司呢？”洛克菲勒列出候
选公司的名单，向佛拉格勒说。
“如何选出适当的公司，实在是一门学问。”佛拉格勒也很伤脑筋。
对于这件事，洛克菲勒相当谨慎，因为现在面临着一个秘密的大阴谋，
也就是只提供铁路大联盟的运费给参加该计划的企业，因此，被选出来的石
油企业，对洛克菲勒来说，虽然将成为利益共同体，但未来也将成为洛克菲
勒的竞争对手，其垄断的野心势必因此遭受阻碍。
“未被列名的石油企业将成为运费战争中的输家。他们势必面临灭亡的
命运。”
“但是，这些名单以外的企业势力若是过大也不太好。万一激发他们自
我防御的本能，成立另外的卡特尔，又将是个很棘手的问题。”
经过两人非常谨慎小心的商议，最后终于选出12 家石油公司，它们都是
市场占有率较大的企业。以控股数的比率来说，标准石油公司由洛克菲勒等
三人参加，若合计他们的控股，共有540 股，因此洛氏家族成为最大的股东。
“美国工业史上最残酷的死亡协定”终于签订了。
这个控股公司与铁路大联盟之间，当然也已签订运费秘密协定。根据“残
酷的协定”石油原产地克利夫兰与匹兹堡之间，原油产地的内陆运输费每桶
为8 角。
比削价竞争时高达两倍的公定运费标准一经确立，不论发生任何变化，
必须严格遵守。但参加此联盟的炼油业者，可获得相当于公定运费1/2 的折
扣，即每桶4 角。
自克利夫兰与匹兹堡至美国东海岸各城市精炼石油运输费用为每桶2
元，而此公定运费之中有5 角的折扣。另外，特别对于纽约、费城两地参加
的炼油者，决定原产地与东海岸特别原油运费价格为每桶2.56 元，其中给参
加企业联盟的折扣则为1.06 美元。
只有参加联盟的企业可以中饱私囊，被剔除的各小型炼油企业必须付出
双倍于公定价格的运费；由于这种封锁协定的成立，若任其自然发展，不加
理会，则各小型炼油企业自然会因运费而遭到淘汰。实际上，这种运费联盟
可以说是典型的弱肉强食、适者生存的范例。
六、揭穿秘密
铁路大联盟的秘密被揭穿了！
普法战争结束后一年，当阿帕拉契山脉顶峰吹来严冬的冷风，把产油河
整个都冻起来时，人们都在议论纷纷：
“铁路运费好像涨了一倍。”
“铁路公司想把石油原产地搞垮吗！”每个当地的报纸都揭发了这项秘
密协定，群情哗然。
大约有3000 人聚集在泰塔斯维的歌剧院，包括钻油业者或当地炼油业
者、石油掮客，以及城市的银行业者或零售业者都聚集一堂，共商对策。这
是一场生死攸关的战争。他们拟订抗议书后，立刻分别致函铁路公司董事长。
大规模的抗议集会和大规模示威游行此起彼伏。
“杀死大蟒蛇！埋葬章鱼（指恶势力团体）！”的呐喊声，划破了严寒
的夜空。在美国，再也没有比“蟒蛇”或“章鱼”更为恶毒的形容词了。
此时，出现了一位短小精干的年轻实业家——约翰·亚吉波多，一位24
岁的青年，天生的领导者。
他呼吁成立生产者联盟，组织自卫团体，并提出“大封锁”的对策。
“产油河地区禁运”在亚吉波多的卓越领导下，坚强团结了起来。
七、收买亚吉波多
亚吉波多不论走到哪里都使用“约翰·D·亚吉波多，一桶4 元整”这种
特异的签名。利用这种方式把原产地业者“每桶4 元”的要求予以传播，洛
克菲勒对此印象颇深。
华特生受洛克菲勒之命在纽约款待亚吉波多。
“听说您签名很有趣！”华特生试探地问。
“每桶4 元是原产地生存的唯一凭藉。除非炼油业者废止与铁路公司间
的秘密协议，并承认4 无这个价位，否则，产油的大封锁是不会解除的。我
们坚持到底，如果没有原油，不论炼油业者或铁路大联盟都将束手无策。”
亚吉波多大发豪语，像英雄般地高声大笑。
“我下面要和您说的话，可以保证不泄露出去吗？”华特生压低声音说，
露出一副好像他有令人感兴趣的消息似的。
“秘密？秘密是不太妥当的东西。虽然我不喜欢秘密，不过我会视内容
而定；不管怎么说，我到底还是一位绅士。”亚吉波多桀傲不驯地回答，说
明情况似乎还有转机，华特生跟着便问：
“您想不想参加南方开发公司？”
这是洛克菲勒的本意，采取的是连根拔除的技术。
“混蛋！你们到底要把产油区的人愚弄到什么程度才肯罢休？”亚吉波
多闻言大怒，离席指拂袖而去。怀柔笼络工作宣告失败。
亚吉波多一回到产油河，立刻召集船运业及马车货运业者，进行抵制铁
路大战。他认为只要完全停止供应原油，铁路及石油业者必会高举白旗，他
实施的是坚壁清野策略。
“谁是大联盟的主谋者？”这种质问式的追踪报道不断地出现，最后在
当地报纸的社论中，成功地揭发了主谋者的名单。共有七名主谋者被曝光，
其中当然少不了洛克菲勒。石油大战自此开始白热化。
八、与舆论对抗
铁路垄断行为的揭发，引起了各方的愤慨，“小偷贵族”的骂声不绝于
耳。从费城、水牛城、波士顿等美国东部各城市，到西海岸的俄哈马、亚特
兰大、旧金山，像燎原之火，各地对石油大战都有详实的报导。
被洛克菲勒排除的公司，在纽约另行成立炼油业联盟，派遣访问团赴产
油河地区，与生产联盟携手进行团结联合运动。这显然是洛克菲勒始料所不
及的最大失算。洛克菲勒创建南方开发公司之初，主要战略之一是只允许一
家纽约地区的炼油公司参加。
美国产品外销欧洲的出货基地是纽约港，那里散立着数家炼油公司，并
没有大型炼油中心。洛克菲勒原本的如意算盘是若仅允许波斯特维克公司为
纽约唯一的参加者，将来只要买下这一个企业，便可借运费战争淘汰其它小
型企业。但事与愿违，阴谋终究还是被揭穿了。纽约的联盟者有左右中央方
面报纸的力量。
石油原产地和纽约的同盟代表与宾夕法尼亚铁路公司董事长史考特，在
费城的柯乐尼尔大饭店举行会议。以下是当时会议的记录片段。
“史考特对始料未及的原产地骚动感到遗憾。他坚持南方开发公司与铁
路大联盟的协定是运费同盟，并强调由于长久以来，铁路运费时高时低，没
有一定的标准，为调整差距，公正地弥补亏损的路线，遂订此联盟。”
“史考特认为，将参加南方开发公司的炼油业者，视为代表所有炼油业
者的观念是错误的，并说明该联盟愿意签订相同条件的运费合约。”
当然这些都是史考特在万般无奈下的一番说辞，由于舆论压力的高涨，
州议会再也不能坐视下去了。腐化的铁路公司一旦面对舆论，竟是非常软弱。
顾尔德甚至还宣称：“我是被迫参加的。”
当大联盟显然已落居下风时，翌年春天，铁路大联盟全体代表与同盟代
表在纽约进行会谈。
会议地点在顾尔德的伊利铁路办公室。除了凡德毕尔特、顾尔德、华特
生、史考特等铁路界巨头外，所有相关铁路的高级人士也都列席参加。洛克
菲勒也自克利夫兰赶来参加，他再也无法坐视计划流产的危机发生。
“没有必要与大蟒蛇见面，我们是来与铁路业者谈判的。”记录上显示
同盟业者拒绝洛克菲勒出席，因此洛克菲勒面色惨白地离开伊利铁路的办公
室。
经过长时间的谈判，铁路公司保证废止与南方开发公司之间的折扣秘密
协定，并与原产地同盟签订公平公开的运费协议。至此，洛克菲勒一败涂地，
获胜的同盟也解除了禁运的大封锁制度。
洛克菲勒曾发出一封电报回答来自同盟的抗议电报：
“标准石油公司并未与任何铁路公司订立特殊合约，舆论所指述的内容
毫无事实根据。我们对于南方开发公司之合约解除后，对本公司不确实的中
伤，深感遗憾。”
洛克菲勒是否会因为计划的流产而改变初衷，抑或坚持到底呢？
九、突破大封锁的绝招
就在铁路公司迅速瓦解，石油大战逐渐平息之时，本可以高唱凯歌的原
产地同盟竞面临令人震惊的局面。
因为在大封锁行动中忙着夜间巡逻及四处陈情的36 家克利夫兰炼油业
者，只剩下16 家影响力不大的公司，其余的20 家竟都被标准石油公司利用
彼此交换股份的方法合并了。
长达40 天以上的大封锁就如同长期性的罢工，使克利夫兰的炼油业完全
断绝了原油供给。油库空虚的业者，逐渐面临银根吃紧的困境，为了生意只
有向银行申请融资，然而银行早就被洛克菲勒收买。自银行总裁以下，各主
要董事均可获得标准石油的股票。在银行吃了闭门羹的各小型炼油业者，只
得陆续投入洛克菲勒的怀抱。
“我们合作如何？”被这种如久早甘霖的言语迷惑了的炼油业者，遂放
弃自己公司的股份，以交换标准石油公司极少的股份。
股份并不是等价交换。被收买的炼油业者大都被指派为标准石油公司各
分厂的总经理，借此得以稍稍平息来自克利夫兰对洛克菲勒的叫骂声。
“南方开发公司一定会做得很好，瓦解的将会是原产地同盟。”被洛克
菲勒这种反宣传蛊惑的业者为数不少。
那么，标准石油公司本身到底凭什么克服原油生产业者所实施的大封锁
呢？答案非常简单，油城的夜猫石油掮客曾经陆续卖给洛克菲勒的标准石油
公司高达2 万桶的原油。
不久，这件事被“每桶4 元”的亚吉波多发现，于是这些“夜猫”的掮
客被戴上“叛徒”的帽子，但是到了第三天，又有别的夜猫掮客偷偷地出售
了5000 桶。
由于原产地也有银根吃紧的弱点，因此对洛克菲勒来说，在778 大封锁
行动的桶子上凿洞这种手段，是早餐前的开胃菜。
十、战 略
从石油大战结束后，好不容易松一口气的原产地业者，看到《石油城井
架报》纽约特派员发的一篇特稿，惊呆了。
特稿是这么写的：“标准石油势将成为南方开发公司的总代理。”
这不啻是一个晴天霹雳。
许多美国历史学家都表示：“洛克菲勒不是普通人，一个普通人若是被
舆论攻击得体无完肤，势必会深感受挫，并崩溃瓦解。然而，他却好像永远
沉迷于垄断的梦想中。正由于他拥有常人无法理解的幻想，所以他不会在碰
壁受挫后一蹶不振；在他心中也没有任何障碍可阻止他达到垄断的目标。”
他持续游击战的成果是：“当石油大战结束时，他在克利夫兰的工厂已
逐渐成长到能精炼一万桶石油的能力。”洛克菲勒这种无法以常人心态判断
