部分大理石都含有大白点和白色纹理。
这使我产生了不快之感，因为它夺走了这种石头的美。最终我们带上墨
胶到沙石场，把石板划分开来，划分以后就成为最佳品了。其余的都得废弃
掉，废弃部分可能占60％。此项工作结束时我们已跑遍整个山顶，选遍了采
石场。
下一步，我要确保找到最佳工匠，切割并铺设大理石，因为除非你有最
佳工匠，否则就会把边切成锯齿状，参差不齐，匹配不上，那么就前功尽弃
了。
楼面及6 层楼的墙用了很多大理石，我们下的功夫不少，也确实加强了
效果，它给人们豪华之感。人们对门廊的评论，特别是对大理石颜色的评论
始终人耳中听，令人振奋，这一切都是为了让购物的人们感到舒适，也是为
了让他们鼓足气花钱。
当然，大理石只是门廊的一部分，整个门廊空间都非常引人注目。我没
有用铝做栏杆，虽然用铝材既省钱又实用；而我用抛光的铜材料，这比铝要
昂贵得多，但也更高雅，它与大理石的颜色奇妙地混合在一起，真是富丽极
了！然后我们用了许多反光玻璃，特别是电梯的边上。
这很关键，因为它使相当小的中心空间看上去大多了，也更光彩夺目。
全部门廊中只用两根结构木，这也是为增强人们的宽敞感。其结果是不管你
站在何处，都没有任何东西遮挡视线，给你一种开阔、心旷神怡的感觉。
门廊引人注目的第三个原因是在15 大道建的那个特大的大门，开始我曾
竭力反对过。规划委员会的规章要求只有15 英尺宽，我不想失去15 大道前
面更多的零售空间，除非我不得不那么做。
然而，纽约城非要我加到30 英尺宽不可，最终我很不情愿地同意了。这
用了我一些非常有价值的零售面积，但现在我认为这个如此壮观的大门更有
价值。我把这全归功于市规划委员会，感谢他们加宽了这个大门。
门廊中最后一个关键的要点是沿东墙下来的瀑布。瀑布将近80 英尺高，
建它花了我200 万美元。开始我手下大部分人都赞成在墙上画上壁画。对我
来说，那太过时了，无独创性，不能引起人们的兴趣。
结果，事实证明瀑布本身就是一种艺术形式，它对人的吸引力比一些艺
术画效果要强烈得多。若大部分林荫路在某种程度上获得了成功，那是因为
他们安全、单一。我相信特朗普大厦门廊的成功是因为相反的原因。确确实
实，走过门廊有一种心旷神怡的感受，就如同身临仙境。
我们力争使人们在公寓房间里也有这种感受，我们要提供的最能刺激人
心的当然是景色。因为30 层以上才是住宅单元，故大部分住宅单元都高于周
围的楼房，这就是说，他们可以看到北面的中央公园、南面的自由女神像、
东面的伊斯特河、西面的哈得逊河。
此外，大楼的锯齿形设计使公寓里的所有主要房间至少有两面的景色。
然后，为了确保能饱览这些景色，我们建了从楼面到天花板的大窗子。本来
我想建的窗子是从楼面一直到天花板，但有人告诉我，窗子下面至少得有点
基础，不然有些人会头晕。
有趣的是，公寓间里面倒是没有像外面许多要点那么重要。我们很快发
现有这样一些人，他们花了100 万美元买一个两卧室的临时寓所，或花500
万美元买一个四卧室的套楼公寓间，尔后又去雇自己的设计师，拆毁房间内
的主要装置，重建适合自己口味的公寓间。
由于设计新颖，材料高档，位置一流，加上宣传、运气和时机的混合，
使特朗普大厦具有一种神秘的气氛，故其公寓间售价惊人，是前所未有的。
在特朗普大厦之前，达到这种神秘性的最后一幢大楼，是建于1970 年的
奥林匹克大厦，地点位于离15 大道不远的51 大街。关键是它属于阿里斯托
尔·奥纳西斯所有。
那时，奥纳西斯过着令人惊奇的奢侈生活。他娶了杰基·肯尼迪，是个
乘喷气式飞机到处旅行的头号富翁，他在世界各地都有公寓，有大型游艇，
甚至有自己的斯科皮斯岛屿。
他财大气粗，虽然奥林匹克大厦不是一座特别引人注目或特别吸引人注
目的大楼，但正是他在关键时候做出了关键性的成果。使之能够悄悄夺走差
不多同时兴建起来的位于东57 大街的加勒利亚豪大厦的上层市场。
结果，特朗普大厦也悄悄夺走了大有潜力的主要竞争者的市场。早在我
做邦威特场地生意之前，就有一个开发商宣布要在现代艺术博物馆的上面建
一座公寓大楼，地点位于离15 道不远的53 大街。
按理说应该是极成功的。与博物馆相连应该是很有声誉，地点不错，建
筑设计师是大名鼎鼎的西泽·佩利，且开发商也说要不惜一切费用将其建成
第一流的大厦。
然而，特朗普大厦比博物馆大厦要好销得多。首先，尽管我们开工迟，
但特朗普大厦的公寓间销售则与博物馆大厦差不多同时开始。
从一开始，我就看到了我们有几个优越条件：一，我们在15 大道的位置
居上。二，博物馆大厦的外形设计次之。三，博物馆大厦的多色玻璃外表不
引人注目，门厅也不能与特朗普大厦的门厅相比。
最终，博物馆大厦销路不佳。他们的广告单调无味，引不起人们的兴趣，
结果就按普通的大楼处理了。
对比之下，悬殊甚大，我们竭尽全力，大肆宣传，把我们的大厦吹得天
花乱坠。从开始出售特朗普大厦的那天起，我们不仅把它看成是一座最佳位
置的漂亮大楼，而且把出售当作一件大事来办。我们摆出这样的姿态，此地
是供有钱人居住的地方，是城中最佳居处。我们是在出售仙山琼阁，一个美
妙的仙境。
只有一个市场我们没有涉及，那就是纽约的旧派，无论如何他们总想居
住在较老式的房子里。相反，我们可以吊其他有钱人的胃口。
很明显，我们自然选择娱乐业人士，主要是为了创造某种有魅力的东西。
外国人是另一个大市场——欧洲人、南美人、阿拉伯人和亚洲人。
实际上，我们给他们提供直接优惠条件。在开始出售特朗普大厦时，纽
约只有这一座公寓大厦。在公寓大厦里买一个公寓间，需要的就是钱，没有
许多繁杂的手续。而要买一间合作委员会的房子，也就是纽约当时的大部分
楼房，你需要其董事会的批准，那些人有诸多滑稽可笑、专横武断的权力，
包括有权要求各种财政数据、社会证明人和私人接见。
然后，他们可以不作任何解释，胡诌些理由拒绝你。这是一种歧视、排
外。最糟的是合作委员会的许多人以炫耀其权力为乐事，从中获得刺激。这
荒唐可笑，愚蠢之极，可能也不合法。
但碰巧，这大大有利于特朗普大厦的销售。许多外国富豪没有这些合作
委员会的合适的社会证明人，他们也不想受一帮爱窥探陌生人秘密的人的检
查，故而他们来找我们了。
我仍记得那天早晨，我们刚开始销售公寓间，我的一个销售员就闯进我
的办公室。“特朗普先生，”他说：“我们遇到麻烦了。博物馆大厦刚刚宣
布了价格，他们的价格比我们的要低得多。”我思索片刻，意识到这实际上
是在唱对台戏：博物馆大厦只是害了自己。
我们为此竞争的那类有钱人并不在公寓上讨价还价，他们要讨价还价的
是其它东西，他们说到底要的是最佳公寓，而不是最佳买卖。博物馆大厦将
其公寓间的价格定在我们的价格以下，也就是向公众宣布它不如特朗普大厦
那么好。
许多人认为我们是企图吸引著名人士到特朗普大厦来，或是我们雇了高
级公关公司做了宣传。实际上我们没雇任何人来做公关工作。买公寓间的每
个明星——约翰尼·卡森、史蒂文·施皮尔伯格、保罗·安卡、利伯雷斯及
许多其他人——是他们自己来找我们的。
我没有给他们什么特殊的优惠。其他开发商减价是为了吸引明星和著名
人士，而对我来说，那正是弱点的标志。真正了不起的是，著名人士愿意出
全价买公寓间。
开始销售公寓间不久，我接到一个记者打来的电话，问我查尔斯王子买
了特朗普大厦的一个公寓间是否是真的。碰巧，这周恰逢查尔斯王子和戴安
娜王妃结婚，那时他们是世界是最受庆贺的一对，关于销售，我们的政策是
不予置评，那就是我告诉记者的话。
换句话说，我拒绝确认或否认谣言。很明显，然后记者决定打电话给白
金汉官。此时，这对皇家新婚夫妇已去度蜜月，他们到大不列颠游艇俱乐部
去了，故白金宫的代言人和我说的一样：他们不能确认也不能否认这谣言。
这就是新闻界所需要的一切。在不否认的情况下，皇家新婚夫妇考虑购
买特朗普大厦公寓间这件事成了全世界的头版新闻。当然这无损于我一根毫
毛，但我暗自好笑。
就在一个月前，查尔斯王子到纽约来访问，大批爱尔兰共和军出来保护
他。一天晚上，查尔斯王子在林肯中心出席音乐会，几百名保护人员在外面
守卫，嘘声、尖叫声及扔瓶子的声音响成一片。
对他来说，这真是一次可怕的经历，我简直不能想象它会给查尔斯留下
一个很大的欲望——在纽约城买个公寓间。虽然特朗普大厦是座雄伟的摩天
大楼，但我猜想，查尔斯王子自小在白金宫长大，他会发现很难习惯于任何
公寓。
越是供不应求，人们就越想方设法得到，这就是逆反销售术。若你坐在
办公室，千里拿着一份合同，急于做成上门的每笔生意，显而易见，人们就
会认为这些公寓间供过于求。因此他们从来不急于签订合同。
有人进来时，我们先领他去看标准公寓间，然后坐下来慢慢谈。如果他
们很感兴趣，我们就会告诉他们，这些称心如意的公寓间已有好多人等着买，
这儿有一张等候批准的申请人名单。似乎越难得到的公寓间，人们越想要。
随着需求量的增大，我们一直在涨价，总共涨了12 次。我们比奥林匹克
大厦的售价还要高得多，到此时为止，这是纽约最昂贵的一座楼。在短期内，
最高层最好的公寓间价格几乎翻了一番。人们以150 万美元买两卧室的公寓
间，在峻工之前，我们已售出大部分公寓间。
特朗普大厦一轮一轮的买主变得就像国际经济中的晴雨表。首先，当石
油价涨破顶时，大买主是阿拉伯人，然后，石油价下跌时，阿拉伯人就回家
去了。
198l 年，突然从法国刮来一股浪潮，来了一大帮买主。我不敢肯定为什
么，但后来我认识到原因是弗朗索瓦·密特朗被选为总统，任何一个精明有
钱的人马上就意识到密特朗将损害法国经济，他开始将公司国有化。
欧洲一轮过去，又来了一轮南美人和墨西哥人，此时美元贬值，他们的
经济仍有实力。后来，通货膨胀袭来时，他们的货币贬值，其政府限制现金
外流，那一轮又结束了。
在过去的几年里，我们又有两个新集团买主。一是美国人，特别是华尔
街类型的人，股票经纪人和投资银行家，这些人从疯狂哄抬的市场物价中直
接获得大量钱财。
看到这些事时你会觉得滑稽可笑。那些不到25 岁的证券经纪人，突然一
年赚60 万美元，因为从未见过面的委托人打电话来说：“我要5 万通用电器
公司的股票。”经纪人按下计算机的按钮，很快也就获得一大笔佣金。只要
股票市场一下跌——定会下跌，因为股票市场也是周期运行——这些家伙就
得到街上去另找工作。
另一些新的买主是日本人。我对日本人处理经济的手法表示钦佩，但我
腰包里的钱，他们很难赚到，对于开创者，他们以6 个一组或8 个甚至12
个人一组进来与你周旋，说要做特定的生意，你得使他们所有人都信服。与
一个、两个、三个打交道，你可能会成功，但要使所有12 个人都信服，那太
难了。
此外，他们很少有笑容，他们太严肃，从不开做生意的玩笑。幸运的是，
他们有许多钱要花，似乎还喜欢不动产。
遗憾的是，数十年来，他们以利己贸易政策榨取美国人的钱，现在变得
越来越富有，对此，我们的政治领导人从不能完全理解或抵制他们。
因为特朗普大厦里263 套公寓间都非常令人满意，故我决定留十多套不
卖，主要是饭店经营人总要留几套备用房间作应急用，再就是供我自己用。
于是我决定留顶楼三单元之一的三套一单元，有人出我每间1，000 万美元的
价，我都没卖。我估计自己可能用得着。
千真万确，事实很快就证明了这一点。1985 年中，我收到一个沙特阿拉
伯人，亿万富翁阿德兰·卡肖吉的一封邀请信，他邀请我到他的住所奥林匹
克公寓去，尽管我不是专为公寓而去，但公寓的面积给了我很深的印象。特
别是他有一个从未见过的大起居室。我建了整座大楼，为什么我不能有一个
自己想要的那种公寓间呢？
我决定合并其余两个单元。花了近两年的时间翻修整新，我相信，世界
上任何地方再也找不到任何一套公寓间可以与之媲美。老实说，虽然我不需
要80 英尺长的起居室，但有了它，我有一种满足感。
我们把特朗普大厦的公寓间卖给上层买主是那么成功，同样，把最佳零
售商吸引到门廊来也是相当成功的。租用门廊，阿斯普雷打了头炮，阿斯普
雷经营以伦敦产品为基础的商店，出售最精制的水晶、珠宝饰品和古玩，他
选择门廊做第一个分店，开始，他们只租一小块地方，后来生意是那么兴隆，
不得不扩大店铺。
当然，优质产品吸引更多有身份有地位的人。接着，我与许多世界一流
的零售商签了租约。诸·阿斯普雷、查尔斯·乔丹、布西莱蒂、里·温斯顿
及许多其他人。
当然，这对大家都有好处，1983 年4 月，门廊开业，我们得到保罗·戈
德伯格的好评，此时他替代了《纽约时报》的建筑评论员埃达·露依丝·赫
克斯塔布尔。评论的标题为：“特朗普大厦的门廊令人惊异”。
文章一开头说，事实上，其他评论家是错误的。戈德伯格写道：“门廊
是纽约近几年将要兴起的最令人满意的户内公共场所，温暖、豪华、令人愉
快——在各方面都比公共拱廊商店和门廊更受欢迎，领先于奥林匹克大厦、
加勒利亚大厦和锡蒂科普中心等大楼。”
该评论有两个方面的正面影响。首先，它使门廊内的零售商和购买特朗
普大厦公寓间的人感觉到他们做了最佳选择，第二点也是更重要的一点，它
给门廊带来更多采购人。是他们使门廊获得极大的成功。
奇怪的是从没有人相信门廊在商业上的成功。从开业那天起，就有谣言
到处传播。一种说法是虽然门廊引起了旅游者注意，但没有人真正在那里买
什么东西。第二种说法是，零售商呆在这里，显而易见他们只是为了招揽顾
客而做生意。底楼商店的生意还不错，但上面几层楼都不行。
1986 年，《纽约时报》的记者来看我，很明显是准备对门廊大肆诽谤、
恶毒攻击一番。结果，它在头版刊登了一篇关于门廊异常成功的商业性文章，
褒扬了一番。
一般来说，最初几年，每条郊外林荫路上至少有1/3 的租户易了主。特
朗普大厦在前三年仅失去了少数几个租户。更重要的是，一个租户走了，等
待名单上的50 个零售商之一马上就替代了他的位置。有世界上最昂贵的商品
出售使门廊的营业前景无限，昌盛无比。
当然并不是每个有才能的零售商都能在此找到用武之地。最佳例子就是
皮货商洛伊，他是门廊的第一批租户。洛伊的商品十分高档，但却无人问津。
有钱的女士可能会拿几千美元在隔壁买一样珠宝或买一件晚礼服，也不愿付
3 千美元买一条洛伊商店的皮裤子，不管这裤于手感多好，看上去多漂亮。
洛伊的生意不佳，但他刚解除租约，隔壁生意兴隆的阿斯普雷就把洛伊的地
盘接了过去。
使特朗普大厦生意获得极大成功的最后一点是412—A 税法。令人啼笑皆
非的是获得421—A 免税花的时间比我拼凑场地、完成特朗普大厦的全部施工
所花的时间还长。
纽约城于1971 年制定421—A 免税法，以鼓励住宅开发。作为改善环境
的回报，开发商有权享受10 年地产税的免税，我两年免税减少20％。按常
规，申请421—A 免税的每一个开发商都可以获得免税。接着我申请特朗普大
厦的免税。
我拆掉了年久失修的旧楼，又以2 亿美元的造价建一座68 层的大厦，毫
无疑问，我享有这种免税。与我获得的海特大饭店的减税不同。在海特我被
豁免所有税务，而421—A 法不会免去我对该场地所付的任何现行税，但应免
去属于该场地的估定价值附加税。在当时谁能论证我不会改善并很好的利用
建特朗普大厦的这块场地呢？
纽约市长埃德·科克能论证，其理由与我这一案件是非曲直毫不相干。
从头到尾全是政治。科克和他的副手觉得有一个不能放弃的机会：他们
摆出自己是消费者的姿态，要与贪婪的开发商较量较量。从公众关系来看，
我并非无懈可击。15 大道的领域没有明确的界限，其实，即使我得不到免税，
我也能在特朗普大厦上成功。
但我以为，那与我对421—A 免税的法定权利毫无关系。1980 年12 月，
我第一次申请421—A 免税。一个月后，我见了市房产保护开发局的委员托
尼·格利德曼，并呈上我的案卷。3 月份，格利德曼和房产保护开发局驳回
我的申请。
我打电话给科克，告诉他我认为这裁决不公平，我不打算认输，决定诉
讼这一案件，为此纽约城会浪费大量金钱，而最终我会赢。
1981 年4 月，我在州高级法院提出第78 条起诉，寻求推翻纽约城的裁
决。该法院发现对我们有利，但受理上诉的法庭撤消了那个裁决，故我把案
宗呈送到最高法院。
1982 年12 月，在我提出申请两年后，该法院以7：0 的票数裁决，纽约
城拒绝给我免税的做法不当。但法院没有命令纽约城赶快给我免税，而是叫
该城重新考虑我的要求。他们重新考虑了，然后再次拒绝免税。
到此时为止，我仍受到不公平的待遇，诉讼费就更不用提了。我再次提
出上诉，我的律师罗伊·科恩干得很出色，他不用稿子，在7 个法官面前进
行了辩论，这次，法院一致裁决我们有权享受免税，命令纽约城马上提供免
税，不得延迟。
这就像饼上的糖霜。到此时为止，特朗普大厦彻底胜利了。显而易见，
它使我名声大振，在财政方面也获得很大成功。整个工程，包括地皮、施工
造价、建筑设计、广告、宣传及财政费总共约花了1.9 亿美元。
迄今为止，公寓间的销售已达2.4 亿美元，商店和办公楼的收入不算在
内，我们在特朗普大厦上已赚了5，000 万美元。最后，办公室和零售门廊的
租金使我们又赚了数百万美元，几乎赚了全部利润。
最后，我在特朗普大厦上又做了一笔好生意。我工作、吃住在里面，对
它有种特殊的感情。正因为感情如此深厚，故我于1986 年买下了我的合伙人
——公平房地产公司的股份。事情是这样的，公平房地产公司派了一个新手
来负责经营纽约房地产。一天这家伙打电话来说：“特朗普先生，我刚查了
一下帐簿，想请您解释一下为什么我们要花这么多钱维修特朗普大厦。”
实际上，我们每年花的维修费将近100 万美元，这是前所未闻的。但解
释非常简单，你定了最高标准，其修理费就必定昂贵。举例子来说吧，我的
方针是辨认廊里的所有铜杆盾每月抛光两次。这家伙问我，为什么不能几个
月抛光一次而省点钱？
开始我对他很有礼貌，也很客气，向他解释门廊成功的主要原因之一就
是管理得法，让人无可挑剔。我告诉他，我不打算改变我们的方针，建议他，
花一天时间好好考虑他是否真想搞好这工作。
24 小时后，他打电后来说，他考虑好了，他确实想减少抛光次数。那可
能就是我与公平房地产公司合股的结束。我是那么喜欢公平房地产公司，但
我不能为了省几个钱而损害已成功的某些东西。那样做只能自我毁灭。
我很不安，但很镇静、达观。我去找我的老朋友，公平房地产公司的经
理乔治·皮科克，我说我们有个问题，似乎无法解决。因此，我想买下公平
房地产公司的股份。
不多时我们就做成了这笔生意。“生活中有许多事情，时间会叫它改变，
最好是接受现实。然而，我会一直为我参加过特朗普大厦的建设而感到自豪，
并记住我们是怎样把它建起来的。”
我收到这封信非常高兴。这是结束股东关系最漂亮、最有风度的做法，
况且从一开始，我们的合作就是一流的。
讨论：
①特朗普在购买地皮时，经过哪几个步骤？先后关系到哪些客户？
②在购买空中权时，霍温是怎样的态度？你认为霍温是怎样一个品质的商人？
③对炸毁雕塑一事件，你怎样评价特朗普？
④特朗普大厦销售的成功意味着特朗普的成功，从中可以看出一个商人必须具有怎样的胆识与
魄力？
小说下载尽在http://bbs.txtnovel.com---书香门第【你的用户名】整理
附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有!
