一家私人投资银行，吉布森贺卡公司即是下属公司之一。西蒙1973 年担任过
美国财政部副部长，后来两年任联邦能源署署长，1974 年至1977 年任财政
部部长，同时兼任里根总统生产力委员会主席、总统经济政策委员会成员，
还是施乐、联合技术、达特克拉夫特、哈利伯顿、加拿大动力公司、万国宝
通银行和纽约花旗银行等七家大公司的董事。
他在许多项全国性慈善事业中任职主事，此外还是美国奥林匹克运动委
员会主席。钱伯斯是位著名的投资银行家。两人均是吉布森贺卡公司的董事，
但是并不参与业务管理。
吉布森公司总裁托马斯·库尼原是费尔蒙食品公司的执行副总裁。吉布
森公司在总裁以下的组织结构一直是与众不同的。
公司执行副总裁唐纳德·陶布原是本公司负责运输和生产的副总经理，
现在这一职位已经取消。陶布担任此职之前曾任拉斯特艺术贺卡公司的总经
理。拉斯特公司原是一家独立的卡片制造商，后来全部卖给了美国贺卡公司。
库尼和陶布之外还有两位副总经理，这正是该公司组织结构与众不同之处。
近十年来一直负责销售创新设计的是书伯斯特·肖特。此人原是霍马克
卡片公司的副总经理，执行编辑兼出版商，后来跳槽到了美国贺卡公司担任
副总经理和创意部主任。另一位负责销售的是已在吉布森连续工作40 多年的
哈里斯·霍尔沃森。
以漫画片《米老鼠和唐老鸭》闻名于世的沃特·迪斯尼漫画公司，曾于
1985 年与吉布森贺卡公司展开多次双边洽淡，准备出资购买后者。合约书签
订后旋又被迫取消，因为洽谈不久沃特·迪斯尼公司本身的控股集团也是股
权易手、人事更选。
吉布森雇佣的全职员工为2500 人，半日职员1600 人。若与销售额联系
起来考虑，雇员比例既低于霍马克公司的18，000 人，更低于美国贺卡公司
的21，800 人。
不过，销售旺季到来之前，吉布森公司通常另行雇佣700 至800 人的全
日制季节员工，因为公司业务显然深受季节变化影响。市场需求在夏季逐渐
上升，于9 月份达到高峰，并一直持续到新年过后。
随着季节变换而造成的需求变化，既影响生产部门，更为明显地影响到
储运和推销员工的人数变动。全年业务量的季节变化，以1985 年的记录最为
典型。若按销售额的百分比表示，这一年的第一季度即元月1 日到3 月底，
全季销售额占全年的14.4％，二季度14.3％，三季度31.6％，最后一个季
度则占到38.7％。有关各季销售品种的变化，后面将会专门谈到。
吉布森贺卡公司现有资产总额（包括买卖契约股和应急储备金）为26137
万美元，其中现金及兑票券551.8 万，销售应收款项10788.7 万，存货价值
9735.6 万，预付开支239.2 万，政府扣存所得税款1614.4 万，机械设备等
固定资产净值5005.4 万。
公司现有债务13382 万美元，其中历年积帐外欠2463 万，应交所得税款
1012.4 万，长期债务3270 万，其它税款733 万美元。综合优先股、普通股
的交易所现价及其它项目资金周转数后得8677 万美元，股东所持股票总额
11887 万美元。
最近一年的净销售额32878 万美元，版权所得113 万，出产品的成本费
15900 万，运输、销售、管理费用11185 万，贷款、债务的利息支出749.3
万，扣除所得税（2290 万），再加特别项目收益（279.7 万）后净收入3146.4
万美元，每股净利1.99 美元。
吉布森贺卡公司的生产地分设在俄亥俄州辛辛那提市和田纳西州孟菲斯
市两地。前者主要设计、制作各类贺卡，后者生产礼品包装用纸。公司在肯
德基州贝雷附近拥有一个产品储运中心，北距辛辛纳提市大约70 英里。1984
年又在辛辛那提南郊，行政区划归肯德基州的肯顿县建立的一个新的储运中
心，建设用款来自工业债券的收入，公司购买了八种自己不能制造的特 别商
品如铝筒、瓷杯等。
除了辛辛那提市的销售总部以外，吉布森公司还在得克萨斩州和纽约市
各设两个销售办事处，另在加利福尼亚、宾夕法尼亚、马萨诸塞和乔治亚四
州各有一处。
该公司在辛辛那提、孟菲斯和贝雷三地的厂房、办公大楼及所属地产，
都是租赁使用。租期直到2002 年，合约规定到时可以延长五年。租金每五年
调整一次，以便适应消费物价指数的变动。该公司虽然在机器设备方面投资
巨大，但店堂陈列用具价值超过了机械设备等固定资产的半数。
吉布森公司设计、生产的商品种类繁多，包括各式贺卡、礼品包装用纸、
餐桌纸质用品、礼品装饰附件，此外还生产日历、挂历、文具、匾额、胸章、
蜡烛、礼品等特制产品。餐桌纸质用品包括各种规格的纸桌布、纸杯、纸碟、
纸餐巾等；礼品装饰附件包括标签、缎带、蝴蝶结、牛皮纸、纱纸、绉纸等
各种装饰性小商品。贺卡类销售总额中贺卡占64％，而且这个比率相当稳
定。
从市场整体来看，吉布森公司包装用纸市场占有率要比贺卡类市场占有
率大得多，但从销售额增长速度来看，贺卡类则比包装用纸类快一些，在市
场占有率的占有速度上也更迅速。
而且，贺卡类的批发价和零售价上涨幅度也比包装用纸类快得多。美国
贺卡行业中多数卡的零售价是每个1.75 美元或再多一点，每个0.6 美元的廉
价卡则越来越少见，行业平均价约为每个1.1 美元。
贺卡产品系列的划分可有多种办法，至今仍很常用的传统分类方式是将
所有卡片分作“日常用”和“季节性”两个大类。若按类别区分，吉布森公
司的贺卡销售中，日常卡片占了52％，其余为季节性卡片。美国贺卡公司的
日常用卡片和季节性卡片分别占了58％和42％。
整个行业来看，两类卡片的销售量旗鼓相当，但是日常用卡正在缓慢增
长。日常用卡又分为常规和幽默两类，后者有时称为“当代卡类”。季节性
卡主要服务于各种节日，若按吉布森公司销售量的大小依次包括圣诞卡、情
人卡、母亲节、复活节、父亲节、学校毕业、感恩节等，这个顺序与行业整
体相差不多，只是从全行业来看复活节卡片的销量要比母亲节卡片大一些。
圣诞卡销售曾经达到行业季节性卡市场的一半以上，现在基本上维持在
一半左右，而且似有逐渐下降的趋势。许多行家认为万圣节将是市场扩展的
一大领域。市场调查发现了一些新的用卡节庆和公众活动市场，于是很快推
出了一批相应贺卡系列。
一个成功的例子是在有人取得驾驶执照时寄卡片祝贺，这种卡深受青少
年的欢迎；还有一种卡的主题是祝贺某人节食减肥成功。由于家庭关系、人
口移动和生活方式的巨大变化，近年来又推了不少相应的贺卡，例如“致父
亲及其妻子”，“致母亲及其丈夫”，“致亲爱的哥哥及其妻子”等。
母亲节系列卡片的设计制作方面，艺术创作的自由度要比其它季节性卡
小得多。大多数母亲节卡片的设计主题经常是花草图案和其它装饰，买主中
的绝大多数是男性，而据调查显示，男人往往将鲜花绿草与女性相联系。母
亲节卡片的设计装饰，极少受到现代艺术潮流的冲击，几乎没有滑稽漫画，
也无逗趣取乐的语句。
销售调查显示，市场上对这种“新潮”母亲节卡片的需求微不足道，虽
然人们对此节日的评价不一，但是借此与母亲或其他女性开玩笑的人几乎没
有。霍马克公司一家就有上千种母亲节卡片，选择余地很大也是原因之一。
吉布森公司雇佣了一大批全日制的专职艺术家、艺术经理、作家和创新
设计人员，公司产品的绝大多数依靠自有力量设计装饰。公司与女诗人海
伦·斯坦纳·赖斯签有长期合约，购买她为各种贺卡写的诗箴言。《纽约时
报》称她为“灵感诗篇的桂冠诗人”，说她专为吉布森各种贺卡写的祝辞贺
文热情饱满，甘甜如蜜，情真意深，雅俗共赏。
吉布森公司出品的日常用卡，设计工作按规定在实际投入市场日期之前
的18 个月时开始，季节性卡片要求在相应节日到来之前15 个月更换一次，
生日卡和探病卡则要求每12 个月更新一次，慰问卡、婚礼祝贺卡和生儿育女
贺卡的设计周期销路好的可以连续使用两年以上。
贺卡行业的三家大公司均于1983 年底推出了第一批有声卡。在此之前己
有几家小公司做了这一产品的开路先锋，其销售通道也稍显狭窄一些，主要
是经由新奇产品商店经销的。这种技术由三部分构成，一个微型集成电路片，
一个微型电池和夹在卡片中间的一个小型扬声器。技术精湛，但装饰设计品
种极少。吉布森公司推出的有声卡播放的乐曲是几小段圣诞颂歌。
美国贺卡公司推出的卡上印了一行文字：“心中藏支歌，脑中想着我”，
音乐则取自歌曲《允许我称你为爱人》。霍马克公司推出的卡上印着两头小
熊，一边跳着西班牙弗拉曼柯舞，嘴上叨着一支玫瑰，“伴舞”音乐则是歌
曲《我想恋爱》的片断。
三家公司的最初定价均是每张7 美元，但是很快推出的其它设计降为5
美元一张。相当一部分有声卡品质不过关，不会发声，有些则在卡片合着时
也哼个不停。不少顾客投诉说，他们买的有声卡开时没动静，过了一段时间
却又音声大作，令人大吃一惊。
价格昂贵，品质低劣，音乐过短，这三条原因使得最初的新产品开发工
作收效难以令人满意。贺卡行业有关人士一直满怀希望，期待有朝一日昂贵
的贺卡类产品能够打开市场，改变人们的消费习惯，取代手帕、糖果等廉价
小礼物市场。
美国贺卡行业许多人士指称本行为“社会交往表现”业，不少贺卡零售
商说起贺卡专柜时称之为“人际交往表达”部。美国文化中每天都在产生形
象生动的新术语，上述只是其中的小例子而已。
美国人均购买的各类贺卡远远多于欧洲各国。欧洲人喜欢装饰漂亮而无
文字的贺卡，但这类卡片在美国市场上很难卖得动。欧洲人为人处事更讲究
正式、礼貌，大多数情况下愿意亲自写上几句得体的话送给别人。
大多数欧洲人认为美国市场上的各类贺卡缺乏美学欣赏情趣，而美国人
则有所不同，大部分人羡慕别人感情充沛的表现方式，却又不会用自己的言
词表达出来，而且手书往往不大流畅。
多数欧洲人比较矜持克制，而在书面表达上极少困难。尽管年轻一代中
表现了微小却又可以察觉到的习惯变化，大多数欧洲人仍把各种贺卡当作另
外一种信纸加信封来使用。
另外一点值得有关人员注意：美国人总以为自己工作紧张、生活繁忙，
顾不上写信、填卡，尽管实际上他们并不比欧洲人更忙。
许多年来，某些美国出品的贺卡和美国公司在国外为美国市场生产的贺
卡，在英国的销路一直很好。在美国本土上，每年寄出贺卡的人中绝大多数
是女性，中等收入的中年妇女采用贺卡与人联系的频率最高。
吉布森公司的礼品包装分别以数种商标推销，其中尤以“克莱奥”商标
销势最佳，畅销时令便是圣诞节期间。实际上“克莱臭”牌礼品包装在世界
上圣诞节包装纸品中销量最大。
该公司专门设有“克莱奥包装纸部”，每年生产的包装纸可绕地球16
圈，所属印刷厂的生产能力在1984 年扩大了1/4。“克莱奥”商标还包括几
种附件，如缎带、蝴蝶结和礼品盒等。
该部第一家推出可以正反两用的包装纸，两面印刷，图案不同，纸质优
良，百折不皱。本行市场上几家包装用纸生产商并不同时经营贺卡生意。
“克莱奥”商标包装用纸的零售价格比吉布森公司其它商标的礼品包装
低了许多，主要销售人员是大众零售商，连锁杂货店，折扣百货店，超级市
场，杂货店，极少数礼品商店和一般百货店批发。吉布森公司不向经销“克
莱奥”商标包装纸的零售商提供推销辅助和顾问服务。
这类商品装在波纹纸箱中起运发货，箱子本身即可作为临时性独立的展
销手段。箱子设计不高不矮，放在地上也能令人注意，搁在齐胸高的展台上
也不致于看不清楚，箱子四面印着大字“克莱奥包装纸”。包装纸出厂后有
些直接运往零售店，更多的送到连锁店的储运中心，然后分送各家分店。大
多数零售商平时并不经营包装纸，只在圣诞节到来之时才选购一番。
以前的礼品包装纸在存放或展卖过程中纸质损失较大。这种纸比其它纸
品的质地要粗，因而吸潮快，退色多，容易撕破，尽管多数情况下不怕折损。
最近在印刷技术方面取得的技术进步，较好地解决了色彩退化问题，塑胶薄
膜的广泛采用使得包装外层更加柔软耐折。上述三家公司在包装纸方面大体
上势均力敌，市场平均。
在“克莱奥”商标之下吉布森公司还推销几种贺卡。这一商标系列侧重
包装完善的情人卡，在全美国这一市场当推该公司为领导厂商，一同以此商
标行销的还有几种盒装圣诞卡。这两类节日卡以及相应包皮上的图案常用“茸
毛初生的朋友们”形象。
这些人物构图是吉布森公司自行设计的，上市以来风靡至今。另一种常
见图案“教室杰作”问世较晚但也畅销，设计者是儿童艺术家，后被公司收
购。
对于层出不穷的人形动物形象专利作品，吉布森出资不薄。买了许多系
列用于自己的贺卡图案设计。公司购买了使用许可证的各种形象，包括：加
菲猫、大力神（超人，超人随从，魔女等）、芝麻街（大鸟，饼干妖怪，克
米特，猪小姐，贝特，爱妮等）、小胖猪、吱吱鸟、玉米花糖、赫而希巧克
力等商标、造型。许可证有效期1 至4 年不等，有些则不受限制。
1984 年吉布森公司从美国最大的玩具制造商哈斯布罗——布拉德利公
司，购买了“我的小马”和“魔力人”两种形象的使用权。
加菲猫这一形象由漫画家杰姆设计，在报纸上出现后每天吸引多达7000
万的读者。在吉布森贺卡中的所有人物、动物形象中，加菲猫是最受欢迎的，
而且贺卡类商品中只有吉布森公司一家独享使用权，合约规定不得再向同行
竞争对手出售。每种以这只猫为主人翁的贺卡设计和编辑均由杰姆·戴维斯
全权负责。吉布森公司平均每年出售四千万张以加菲猫为主题的贺卡。许多
大量经营贺卡生意的商店中，都有加菲猫系列贺卡的专柜。
华特·迪斯耐公司的动物造型如唐老鸭、米老鼠、黄狗普斯托等，其贺
卡专用权于1985 年初便已卖给了吉布森公司。在此以前这些形象的贺卡类专
用权归霍马克公司所有。根据双方签订的短期合约计划，上述形象的专用权
只能用于吉布森公司和布扎公司的所属商标。
根据同一合约的规定，吉布森公司也获得了一项独享特许权，可以在弗
罗里达州的华特迪斯耐世界和美国其它地方的迪斯耐乐园中独家开设贺卡商
店。
霍马克卡片公司的动物图案设计类贺卡，采用“花生”连环画系列人物
形象和杰米·亨生的“芭比木偶”系列。但是美国贺卡公司不大依靠形象图
案的专利作品。所以说从全行业来看，吉布森公司拥有最强阵容。
受人喜爱的动物形象中，一直未能得到开发利用的主题是树袋熊，另有
汉语音译名“考拉”，原文在澳洲土著语言中意为“无水”。
这是澳大利亚特有的一种有袋动物，性情温和，安静善良，像中国的大
熊猫一样令人喜爱。大多数北美人以为树袋熊是一种“喜欢拥抱的小熊”，
一位法国动物学家也给它起名叫“带有育儿袋的熊”，其实动物学上树袋熊
并不属于袋熊类，尽管雌性考拉后腹部的确像大袋鼠一样也有一个育儿袋。
澳大利亚航空公司经常在其广告中使用这一形象。吉布森公司创造了“基
比考拉”的造型，一时畅销全国，成了该公司有史以来以此为题在各类卡片
上出现的形象，而且将此扩展到了包装用纸、餐桌纸质用品和带胶纸饰品上。
基比考拉形象一举成名后，吉布森公司转而开始出售婴儿服装，填充玩
具，游戏产品，陶瓷器皿等，制造商纷纷购买，用于自己的产品设计。受此
启发，吉布森公司又开始出售珍妮·奥布来恩专为本公司设计的吉布森老鼠
形象。
吉布森的主要竞争对手美国贺卡公司不甘落后，迅速推出了“草莓松饼”
形象，一连数年畅销不已。这一形象其实也无特别之处，一个布娃娃似的人
形角色，头戴一顶有带软帽，身边四周簇拥着许多鲜艳可爱的草荡和圆点花
纹，但它深受美国少女的喜爱，供不应求的销势促使美国贺卡公司向许多其
它商品的制造商们出售使用权，轻而易举地获得了数千万美元的巨额外 快。
美国市场就是如此，时髦本身就是商品。单指形象创造用于贺卡这一方面，
霍马克卡片公司稍显保守一些。
“草莓松饼”形象走红两年之后，该公司才推出“恤衫故事”系列，试
图与美国贺卡公司的草莓角色一争高低。这是一组小型动物造型，它们住在
一棵中空大树上，全都身着五彩T 恤，翘起长长的后襟，到处助人为善，应
该说构图活泼，形象鲜明，招人喜欢。可惜出炉过时，商业效果始终不尽人
意。
市场产品密度越大，市场间隙就越小，贺卡行业早已呈现饱和状态，有
些领域一连数年也容不得别种形象插足其间。贺卡行业市场接近饱和、创新
较小，同类产品品种众多，许多贺卡买主往往选择名牌产品以及设计主题独
特鲜明、形象生动、引人好感的卡片系列，哪怕买了不寄，自己留着赏心悦
目，也可自行其乐。
除终端产品以外，吉布森公司在其它方面也十分注重技术革新。1982 年
底，该公司在几家大型零售客户处安装了电子定货系统，这在同行业中还是
第一家，两年后所有主要零售点都安装了这种设备。
电脑控制的续定系统将零售店一级的定货单变为电子信息，然后传送给
吉布森公司的中心电脑，信息经过分类整理后再自动传递给公司某一储运中
心，根据所定产品的种类、规格、商标、设计主题、销售地点等情况，将货
直接发运各个零售点。
一般情况，每份定单只需三天便可处理完毕。运用电子系统将定货周期
缩短了40％以上，同时大大降低了零售店的库存水平，也就增加了分销店的
资金周转率和库存面积使用率。这一电子服务不适合比较小的零售点。
大的贺卡类产品和礼品包装用纸生产厂家，通常向美国国内的零售商提
供相应的展销器材。为了保证这一类商品在待销过程中不受损坏和污损，提
供相应的展销器材是非常必要的。而且，零售商为了增加有限店面面积的生
产率，他需要得到生产厂家的大力协助。
贺卡类产品和礼品包装的传统展销器材，虽由相应生产厂家直接提供，
仍然存在不少问题。通常，底层和下层的抽屉用来暂时存放待售商品，可是
极少有人按时按序地把下层的存货拿到上层来，所以顾客也就看不到，许多
季节性贺卡一进去便无机会再见天日，适销季节一过便被一扔了之，由此损
失的销售量相当可观。更有许多情况下，展销架具上设的无数抽屉，成了店
员放置其它难销商品的收藏所，还有不少人把杂物也堆放其中，数日不去清
理。
吉布森公司发起了一场名叫“推动一切”的促销概念活动，旨在帮助零
售商及时清理展销器材。公司雇用了几十名推销人员，定期登门拜访经营本
公司产品的零售商，敦促他们及时清理所有存货，调整货位，“推动”长期
元人过问的商品，让它们向顾客看得见的地方不停地流动，增加顾客的接触
“面积”。
贺卡行业的标准包装，最小单位一度是12 张一盒，吉布森公司把单位包
数降低到了6 张甚至更少，以此作为“推动一切”活动的一个组成部分。公
司增加了推销人员上门“推动”的频率，以保证及时调整展销器材的置放位
置，随时补充、更换上柜卡片的规格和数目。
与此同时，公司安排设计新一代的展销器材。首先推出了日常用卡的“无
抽屉展柜”，后来又革新了已有设计，起名叫“进一步向上推动”，也就是
现在常用的坡度展柜，将原来由抽屉占据的空间腾出来展放吉布森公司的其
它产品，如餐巾、纸杯、纸碟、蜡烛、包装纸等。
这一革新增加的展放能力达到了35％左右。
该公司于1984 年推出了一种经过改进的零售店用展柜，使用性能远远超
过了主要竞争对手的展柜形式。吉布森公司把这种器具的设计概念称作“分
割一切”，主要特点在于大幅度降低展柜本身所占的整体空间，具体方式包
括以下三种。
第一是减少展柜的深度，将大多数展柜的24 英寸进深缩小一半；第二，
提高展柜前面的倾斜角度；最后，从底到顶摆满商品，展存结合。采用这种
新型器材后，单位地板面积的展放体积几乎扩大了一倍，受到零售商的一致
好评。
美国国内经销吉布森公司产品的各类商店共在5 万家以上，相比之下，
经营霍马克卡片公司产品的有3.7 万家。经销贺卡行业大小公司产品的所有
商店，普遍作法是不再从它们三家以外的竞争对手那里进货。
但是近来出现了更多的多种经营趋势，尤其是百货商店和礼品商店，而
且位置接近终年经营霍马克或美国贺卡公司产品的零售商店，也都在开始经
营吉布森公司的季节性卡类。
吉布森公司及其主要竞争对手通常向经营它们生产的季节性卡类的零售
商提供信用付帐的便利，赊帐期限平均为六个月，少数情况下可以长达11
个月。吉布森公司允许零售商退回没有销售掉的所有贺卡，其数量往往十分
巨大，这是该行业的通常作法。
吉布森公司雇有一支直接销售队伍，他们定期登门拜访大多数公司客
户。对于本身拥有分店的零售客户，销售人员一般只去中心店或联营总部。
大部分推销人员都是亲自上门服务。
贺卡行业三大公司所属的零售商，其类型一般来说彼此不大相同。吉布
森公司经营方式较活，强调的是多项策略。多年来该公司结合了一大批卡片
专营店、杂货店、连锁店、超级市场、折扣百货店和一般百货店。后者不光
经营该公司的各种贺卡，也经销吉布森公司生产的其它产品系列。折扣百货
店则主要经销“布扎”商标的产品。
与此同时它还向其它类型的大众化小商店或大众化杂货店、超级市场等
分店推销“克莱奥”商标的各种产品。“吉布森”商标的产品比“布扎”商
标定价高，后者定价又比“克莱奥”系列高。但是，“克莱奥”产品系列开
发不够完善。美国贺卡公司主要经由超级市场、杂货店、连锁店和折扣店推
销自己的产品。
霍马克公司主要依靠礼品商店和百货店，此外还建立了特许经营商店的
大型网络，既出售各类霍马克贺卡，也经营该公司的其它产品，如餐桌纸质
用品、文具、蜡烛、相册和咖啡杯等。
客观他说，霍马克公司的各种贺卡品质上乘，这是该公司十年来在公共
关系工作和公司形象广告中强调品质管理的结果。广大顾客非常熟悉该公司
的皇冠符号。
霍马克公司的主要促销口号是“如果你想邮寄最好的贺卡”，这是美国
知名度最高的口号之一。然而，实际上许多顾客却将这句话与另外两大公司
也联系在了一起。另外，霍马克公司的知名度也得力于长期不间断的电视广
告节目。
最近几年一些业务量扶摇直上的百货商店和少数销售兴旺的其它特色商
店，开始减少了对贺卡类商品的进货，尽管贺卡类产品的单位营业面积生产
率和周转率都是相当高的。
一般来讲，零售商出售贺卡时的索价均是进货的两倍，可见利润相当可
观。那么上述百货店又为什么不愿经营呢？一位零售店经理说的话可以作为
解释。他说：“我们店不能见什么进什么。像洗衣机和贺年卡之类的商品，
并不符合时髦商店的公众形象。另外，专门设立一个贺卡部使人想到我们店
像个超级市场，失去了我们的特色。”
美国贺卡公司近来调整了它们推销策略，开始重视礼品商店、全国性和
地区性非折扣百货店连锁店等。该公司与大百货商西面斯·罗伯克公司签订
了专销合约，作为相应的对抗措施，霍马克卡片公司与拥有2000 余家分店的
彭尼连锁店签订了合约，独家经营霍马克系列贺卡及其它产品。
此外，霍马克公司还扩大了它的“大使牌”产品系列（包括各类贺卡、
包装用纸和书写用纸等），并且努力在美国贺卡公司主要依靠的各类零售通
道中用“大使牌”产品争夺定数额，攻占更多的市场。
霍马克公司还与A＆P、Giand Food 以及另外几家超级市场连锁店签订了
内容不详的合约。“大使牌”系列产品当然主要突出“大使”二字，按照有
关法律规定霍马克公司并不需要在其“大使牌”产品商标和包装上打印本公
司名称。
但是实际上该公司的确在产品上印了公司名字，只是字号极小，大多数
顾客可能没有注意到，而且打印的位置许多人也往往看不到。美国贺卡公司
也调整了它的产品系列，并将目标市场针对副食店和类似零售商店的产品部
分定名为“勿忘我”。
该公司还与Safeway 连锁超级市场公司签订了有关合约。“勿忘我”系
列产品包装上仍然打印“美国贺卡公司”的名称，但是字体不同于系列名称。
讨论：
①美国最大的四家贺卡公司是怎样成立并发展起来的？
②相比较之下，哪家贺卡公司的实力比较强？市场占有率比较高？
③你认为一张精巧别致的贺卡，怎样宣传或销售才能达到更好地占有市场，击败对手？
④你赞不赞同贺卡进入高层消费层次？
