第163天 与同事和睦相处的六要素
核心提示
在和同事谈话时，你要注意仔细倾听对方的话，并随着对方讲话的进程给予适当的反馈。
理论指导
如果你想在事业上获得巨大的成功，在工作中能够得心应手，就不得不学一些如何与同事和睦相处的技巧。能不能与同事和睦相处是一件很重要的事，这在很大程度上影响着你的前途和命运。在你的周围，那些善于处理同事关系，积极赢得同事支持的人总能在职场中游刃有余、安然生存；而那些固执己见，不屑和同事“周旋”、来往的人，则免不了时刻被动挨打、举步维艰，甚至屡屡陷入被公司裁员的危险之中。那么，怎样才能与同事和睦相处呢？
1．尽可能和同事保持工作目标的一致性。在工作时间之外，你不妨和身边接触最多的同事交流交流你们共同的工作志向，一来你可以了解自己的工作职责，二来你可以由此得知你周围的人是怎样看待你的工作的。在大家都拥有一个共同目标的前提下，即使同事之间出现一些小的矛盾或摩擦，也会因担心影响工作而得到迅速解决。
2．保持最佳距离。公司里的人际关系是非常微妙的。处于同一个工作环境中，大家既要互相协作，又要保持各自的独立，你只有把握好这种距离，才能较好地维系同事关系。和同事之间保持一个什么样的距离，才能达到亲密而又有间的状态呢？同性与异性不同，同一性别的每一个人也都会有个体差异。但有一点，不能因为距离近而给心理上造成恐惧，也不能因为距离远而使自己脱离同事们的视线。生理上的距离还只是一个形式，关键还在于心理上的适当调适，如果没有亲到不分你我的地步，你就不要轻易把心中的话全部说给他人，否则你的隐私随时都有可能暴露在光天化日之下。
3．掌握语言的运用技巧。在和同事谈话时，你要注意仔细倾听对方的话，并随着对方讲话的进程给予适当的反馈。凝神聆听代表着尊重、理解和接受。在向同事表达自己的想法或观点时，语言要简洁、含蓄、幽默。没人喜欢说话啰嗦、词不达意的人。含蓄和幽默既表现了你的修养，同时也起到了避免分歧、阐明观点、不伤感情的作用。在给同事提意见、指出同事的错误时，你一定要注意场合，措辞要委婉、含蓄、平和，以不会伤害对方的自尊心为前提，不要让对方对你有逆反心理，否则还是不说为妙。
4．性格要随和。与同事交往，不要摆出一副拒人于千里之外的样子，保持一种随和的风度，别人才能在你身上找到快乐，同事们才会主动地接近你，拉近与你的距离。研究表明，过于压抑的环境常常会给人带来心理上的不适，如果你能促进这种环境的转变，那么你就会有一种号召力。孤僻的人不但会遭非议，而且会被孤立。融入环境最有效的方法便是主动出击，热情待人。如果你现在还不够随和，那么从现在开始，不要时刻紧绷着脸，学会对每个同事微笑。总之，你只有做到随和可亲，同事们才会愿意把你当朋友。
5．作风要正派。正派的作风包含以下两种意思：勤奋、廉洁的工作作风和正派的生活作风。只有勤奋工作并尽可能地把工作做出色的人，才不至于被同事当成大家的累赘，同事才乐于与你交流。而廉洁自律、不以权谋私则是能博得他人敬重的主要依据。在生活作风方面，无论男女都要正派，不要放纵自己的情欲。如果你的私生活很不检点，即使你的工作再出色，也会被别人指指点点、说三道四。
6．尽量对大家一视同仁。大家为同一家企业工作，为同一份事业而奋斗，没有理由遭遇不平等的对待。如果你非要依照个人的好恶来亲近或疏远某些人，那么你别指望在公司里缔结好人缘。你要做到一视同仁，即使你与某个同事是知心朋友或恋人，也不要在公司内表现得太过亲昵，因为你们的亲昵动作很可能会招人嫉妒或怀疑。此外，你还要与同事们步调一致，和大多数同事一起下班，没有特殊情况不要专等某一个人，特别是异性朋友。
第164天 向上级汇报工作，要说到点子上
核心提示
在向上级汇报工作时，你要讲究方式方法，不能想说什么就说什么。
理论指导
某市建材公司的白江从一个客户那里考察回来后，敲响了经理办公室的门。
“情况怎样？”经理劈头问道。
白江坐定后，并不急于回答经理的问话，显得有些心事重重的样子。因为他十分了解经理的脾气，如果直接将不利的情况汇报给他，经理肯定会不高兴，搞不好还会认为自己工作不力。经理见白江的样子，已经猜出了肯定是对公司不利的情况，于是改用了另一种方式问道：“情况糟到什么程度，有没有挽救的可能？”
“有！”这回白江回答得十分干脆。
“那谈谈你的看法吧！”
白江这才把他考察到的情况汇报给经理：“我这次了解到，客户之所以不用我们厂的产品，主要是因为他们已经答应从另一个乡镇建材厂进货。”
“竟有这样的事！那你怎么看呢？”
“我是这样想的。我们公司的产品应该比乡镇企业的产品有优势，我们的产品不但质量好而且价格还很公道，在该省已经具有一定的知名度。”
“就是，一个小小的乡镇企业怎么能和我们相比呢？”经理打断了白江的汇报。
“所以说，我们肯定能变不利为有利。最重要的是，当地的建筑公司多年来一直使用我们公司的建材，我们有很好的合作基础，这是我们的优势所在。但该客户答应向那个乡镇企业订货，主要是因为那个乡镇企业距离他们较近，而且可以送货上门。这一点，我们不如那家乡镇企业，我们可以直接到每个乡镇去走访，在每个乡镇找一个代理商，这样问题就解决了。”
“小白，你想得真周到，不但找到了症结所在，还想出了解决的办法，要是公司里的员工都像你这样有责任心就好了。”
“经理过奖了，为公司分忧是我的责任。经理您工作忙，我就不打扰您了。”
不久，白江被晋升为销售科副经理，公司的建材销量也节节攀升，白江也越来越受到重视，很快成了公司的副总经理。
在向领导汇报工作时，你要注意哪些问题呢？第一，你要塑造一种谦虚谨慎、不骄不躁的形象和风格。第二，你要表现得不卑不亢，用平缓的语气说话，尽量避免慷慨激昂。第三，汇报之前，先动手拟好汇报的主要内容，不能太简单，也不能太啰嗦，关键是要说到点子上。没有哪一个领导会喜欢啰嗦而又业绩平平的下属。第四，向领导汇报工作时，你还要选准时机，不要选择领导比较忙的时候汇报工作，因为那时他会因忙于其他重要工作而没有耐心去听你的汇报，并且还会认为你这个人很讨厌，不会选时候。你更不要在领导心情不好的时候去汇报工作，因为这有成为“出气筒”的可能。
第165天 让领导帮你做决定
核心提示
在职场中，聪明人永远不会代替领导做决定，而是让领导帮他做决定。
理论指导
许成刚年轻干练、活泼开朗，入行没几年，职位便一升再升，很快成为单位里的主力干将。几天前，新领导走马上任，上任伊始，就把许成刚叫了过去：“小许，你经验丰富，能力又强，这里有个新项目，你就多费心盯一盯吧。”
受到新领导的重用，许成刚自然欢欣鼓舞。恰好这天要去上海某周边城市谈判，许成刚一合计，一行好几个人，坐长途公交车不方便，人也受累，会影响谈判效果；打车吧，一辆坐不下，两辆费用又太高：还是包一辆车好，经济又实惠。
主意定了，许成刚却没有直接去办理。几年的职场生涯让他懂得，遇事向领导汇报一声是绝对有必要的。于是，许成刚来到领导跟前。
“领导，您看，我们今天要出去谈判，”许成刚把几种方案的利弊分析了一番，接着说，“所以呢，我决定包一辆车去。”
汇报完毕，许成刚发现领导的脸不知道什么时候黑了下来。领导生硬地说：“是吗？可是我认为这个方案不太好，你们还是买票坐长途车去吧。”
许成刚愣住了，他万万没想到，一个如此合情合理的建议竟然被打了“回票”。
“没道理呀，傻瓜都能看出来我的方案是最佳的。”许成刚大惑不解。
许成刚凡事多向领导汇报的意识是很可贵的，可他错就错在措辞不当。注意，许成刚说的是“我决定包一辆车”。在领导面前说“我决定如何如何”是非常不明智的。
如果许成刚这样说：“领导，现在我们有三个选择，各有利弊。我认为包车比较可行，但我做不了主，您经验丰富，帮我做个决定行吗？”领导听到这样的话，也许就会顺水推舟，答应这个请求。
第166天 如何巧妙地让领导接受你的请求
核心提示
“加薪”和“调职”永远是职场里的人最关心的话题。面对这个颇为棘手的问题，你要施以“妙计”。
理论指导
陈祥是一家房地产公司的会计，整天坐在办公室与数字打交道，觉得挺没意思，也不是他的兴趣所在，于是就想换个环境发展。一天，他见上司一个人在办公室看报，敲门走了进去。
领导见他进来，知道他肯定是有事情，示意他坐下后，问道：“小陈，有什么事吗？”
“经理，我有个小小的请求，不知您是否会答应。”他面带笑容地看着经理。
“什么请求？说说看。”
“我……我想换个环境，想到外面跑跑。”
“可你对业务不熟，你想跑什么呢？”经理面露难色。
“业务不熟我可以慢慢学。如果经理能给我这个机会的话，我会好好珍惜，一定不会让您失望的。”
听陈祥这么一说，经理面色缓和了许多，问道：“你具体想去哪个科呢？”
“您认为我去建材科合不合适？”
经理皱了一下眉，说：“你原来干会计工作，现在去跑建材……”
“经理，是这样的，我有些朋友长期在外做钢材和水泥生意，我通过他们了解了许多关于建材市场的信息，或许我能用最低的价格购进质量最好的建筑材料。”
经理想了想说：“那你先试试吧，小陈，我可是要见你的成绩啊。”
“谢谢经理给我这次机会，我一定好好干！”
于是，陈祥成功地调到了建材科。没过多久，他就取得了相当不错的成绩。
要想让领导接受你的请求，关键要做到以下几点。
1．向你的领导提出请求之前，你必须好好权衡一下，如果你是领导，你能否接受这样的请求。倘若你自己都觉得这样的请求不能接受的话，那最好不要向你的领导提出，否则不仅达不到目的，还会给领导留下坏印象。
2．选准时机向领导提出请求。你最好是在领导心情愉快，较为空闲的时候提出请求，这时候领导高兴，你的请求被接受的可能性较大。
3．开玩笑也是一种不错的方式。在领导心情较好或者是当众表扬你的时候，你不妨开玩笑似地说：“领导，我们干得这样好，给我们加点工资吧？”如果是正儿八经地提这些要求，一般气氛都会颇为尴尬。开玩笑既放松了大家的心情，又不会留下“后遗症”，避免了尴尬。
4．你还可以通过“第三者”之口告诉领导，某家竞争对手正以高薪等优厚条件“挖”你过去，而你暂时还不为所动，从而让“对手”帮你达到加薪升职的目的。说一千道一万，只要你工作做得出色，领导总会看在眼里，加薪升职都不是问题。
第167天 领导的不足之处要委婉地指出
核心提示
人的脾气秉性不尽相同，指出对方不雅之处时切记语气别太硬。
理论指导
工作中，你也许会遇到一些不拘小节的上司，而你又不能回避与其交往，所以很有必要掌握一些与不拘小结的上司交往的技巧。
如果不拘小节的人辈分比你高，资格比你老，或担任一定的领导职务，你可以用委婉劝说的方法让其改正。
女教师小张是一个特别讲究的人，她家对面住着同校的老李，他是学校的副校长，教学上很有经验，待人也比较热情诚恳，但就是生活上比较马虎，不讲仪态，有时让人难以接受。比如，夏天的时候，他会经常光着膀子，穿条短裤走这家串那户。作为老李的下属，她很看不习惯老李这种行为。
有一天，恰逢周六，老李一大早就来邀小张的丈夫去另一个同事家下棋，小张看见老李又光着膀子，就提高声音对丈夫说：“把衬衫穿上，到别人家去总得有个样子；把拖鞋脱了，换双凉鞋再去。”这一讲，老李马上有所察觉，他说：“等我一下，我也去穿件衬衫换双鞋。”
小张见时机成熟，就诚恳地说：“李校长，我觉得你这人很热情、很随和，什么地方都好，就是在穿着上太不讲究了。”老李听后没有言语。
老李穿好衣服回来后，小张称赞道：“李校长，您穿这一身多气派啊！您知道吗？其实您是很上镜的，跟明星似的。”一番话说得李校长很受用。此后，李校长渐渐改变了原先不拘小节的习惯。
人的脾气秉性不尽相同，有些人比较注意细节，做任何事都有讲究，言行、礼仪、服饰、交往等都很有规范。有些人则不拘小节，为人处世大大咧咧、随随便便、马马虎虎。讲究细节的人自有其原则，不拘小节的人也有自己的想法。如果你看不惯那些不拘小节的人，就要适时的、巧妙地指出来，力图做到既维护了双方的感情，又改变了对方的不良习惯。
第168天 别跟领导开黑色玩笑
核心提示
黑色玩笑对人际关系具有巨大的破坏力。
理论指导
报关员王丽丽是个聪明的女孩。她脑子灵、爱开玩笑，是公司里的“开心果”。但如此可爱的王丽丽，却得不到领导的青睐。
王丽丽工作非常努力，有时为了赶时间，一大清早就要赶到海关报关。当她满身疲惫回到办公室时，领导不仅不体谅，还不分青红皂白地说她迟到、旷工。王丽丽委屈极了，向人力资源专家求教。专家启发她：“你平时有没有在言语上对领导不敬？”这么一回，王丽丽想起来了，自己平时就爱与同事开玩笑，后来看领导斯斯文文，对下属总是笑眯眯的，胆子一大，就开起了领导的玩笑。一天，领导穿了一身新衣服来上班，灰西装、灰衬衫、灰裤子、灰领带。王丽丽夸张地大叫一声：“领导，您今天穿新衣服了！”领导听了咧嘴一笑，还没来得及品味喜悦的感觉，王丽丽接着说：“像只灰耗子！”
还有一次，客户来找领导签字，连连夸奖领导：“您的签名可真气派！”王丽丽恰好走进办公室，听了又是一阵坏笑：“能不气派吗？我们领导可暗地里练了三个月了！”此言一出，领导和客户同时陷入尴尬。
开玩笑的确可以拉近同事间的距离，缓和人际关系，但如果玩笑中有人身攻击的成分，就是黑色玩笑了。黑色玩笑对人际关系的破坏力很强，王丽丽对此却浑然不觉，这就是她虽然聪明能干，却得不到重用的原因。
其实，黑色玩笑体现了一个人的素养；当你面对一个人或一件事时，会不自觉地挑刺，这是一种思维习惯。在生活中，爱开黑色玩笑的人大都是热衷于挑刺的人，这类人往往被视为“刻薄”，容易引起他人反感。同事可能笑过就算了，但冒犯领导尊严的后果是严重的。
如果想在领导面前留下好印象，就要努力克服自己的不足，学会宽容，学会发掘别人的优点，慢慢改变“刻薄”的形象。
第169天 观察服饰变化，进行适度赞美
核心提示
赞美对方服饰细节的变化，能迅速拉近双方之间的距离。
理论指导
卓辉是个老实、木讷的人，平时很少说话，好像永远也引不起大家的注意。尽管他工作勤勤恳恳，可在公司里总是默默无闻，好几年都没有升过职。
领导最近出差，要带几个员工一道去。在火车上，卓辉的铺位刚好在领导的旁边，两人寒暄了几句后，就陷入了沉默。卓辉感到，这种大眼瞪小眼的气氛简直让人窒息，一定得说点什么打破僵局。可是他很少和领导打交道，实在不知道该从何谈起。
突然，卓辉瞥见领导脚上穿着一双锃亮的皮鞋，非常显眼，于是就说：“王总，你这双鞋子很有品位，在哪里买的？”
原本只是没话找话，但领导一听，顿时来了兴致，说：“这双鞋啊，我在香港买的，世界名牌呢！”领导的话匣子一下子打开了，他开始滔滔不绝地讲述自己在服装搭配上的心得，还善意地指出卓辉平时在工作中着装的不足，两人言谈甚欢。
下车的时候，领导意味深长地说：“卓辉啊，看来我以前对你了解太少了，今后你一定要好好干啊，是金子总会发光的。”
赞美对方服饰细节的变化，能迅速拉近彼此之间的距离。卓辉歪打正着，仅仅是因为看出领导穿了双新鞋并引起话题，就打破了僵局，关系也改善了，还了解到领导不少的个人喜好，这可是别的同事梦寐以求的。从领导最后的态度来看，卓辉也通过这个机会展示了自己，给领导留下了良好的印象。
工作中，你不妨多用用这个方法，观察对方的服饰变化，并给予适度赞美，你会收到意想不到的效果。
第170天 跟领导说话要把握机会
核心提示
在职场中，你如果要与领导进一步沟通，则需要找到最佳时机。因为当领导的通常工作都很忙，时间很紧张，同他们谈话把握机会很重要。
理论指导
现代心理学证明：人有着复杂的生理和心理特征，其思维特征要受到某种心理状态的影响。领导也是人，他也无法摆脱上述思维规律的影响。
作为一个聪明的下属，你一定知道向领导“灌输思想”的重要性。领导一旦接受了你的某种观点，听了你的话，就会自然而然地运用它来指导自己的决策，同时对你也会产生好感。久而久之，你便会成为他的“心腹”之人。
某公司的老总在着手安排招聘事宜，有一名员工碰见了他，这名员工坦率地说：“老总，看你招聘，我就想起自己当年来公司时的情景。当时，我特别渴望有一种成就感。所以，我希望你能摒弃那种给人打工的感觉，公开地提出‘同企业一同成长’的目标，让来应聘的每一个人都觉得有奔头，您说这该有多好。”
老总一听，顿时眼前一亮：“这个主意真不错！”这名员工立即被委以重任，他的才能也得到进一步发挥。
这名员工在与领导说话时，抓住了良好时机，并将自己的点子献了出来，从而得到了领导的信任。
和领导私下谈话时，应该如何把握时机，以及需要注意哪些问题呢？
1．以工作为主。你和领导之间的关系是因为工作而产生的，领导看中的是你的工作能力，关心的是你的工作进展，因此，和领导谈话时，虽然是私下谈话，你也要以工作为主。工作才是双方的共同语言。
2．平等谈话。你和领导是平等的，谈话要在平等的基础上进行。因为是私下谈话，不同于正式的会议，对工作安排、人事安排等事情发表自己的一些看法时，你要本着为公司着想，为领导着想，为工作着想，使工作能更好地开展为目的。
3．不该问的不问。和领导私下谈话时，当然应该尽量获得更多的信息，但你要注意分寸，该问的可以问，有关公司的事情，领导没有主动提起，就不能问。表现得太好奇，可能会引起领导的怀疑和戒备。
4．充分介绍自己。和领导私下谈话是加深领导对自己印象的大好时机，你可以多谈谈自己的特长，自己对工作的看法、对公司的看法，自己对前途的打算，自己努力的方向等。
第171天 抛砖引玉，获取双赢
核心提示
上班族向领导争权益，未必都只有“不是鱼死就是网破”这样一种结局。事实上，只要你能在纷繁复杂的利益关系中采取得当的说话策略，获得类似的双赢结局并非是不可能的事。
理论指导
曹宇在一家民营企业工作，因为工作出色，被提升为一个部门的负责人，工作三年后，他发现老总用人过于迂腐，而且很抠门。他想，跟了这样的领导，既挣不了大钱，也干不成大事，于是产生了跳槽的想法。
向领导交了辞职报告的次日，领导找到他，于是双方展开了一场唇枪舌剑。
领导问：“小曹，你究竟是怎么想的？”
曹宇回答：“只想趁年轻，实现当初的理想。最起码，我总得赶紧挣钱买个房不是。”
领导问：“在我这里就不能实现吗？”
曹宇回答：“当然可以。请给我一个施展才能的机会。或者，请你考虑给我加薪，每月不能少于10000元。”
领导说：“噢，不是我想亏待你，你想想，如果给你一人涨了工资，其他人找来，我能摆得平吗？财务部的小张、策划部的小王，不是比你资历深，就是比你年岁大。”
曹宇说：“领导，既然您坚持那种陈腐的用人机制，那我也只得另找出路啦，何况有家公司已经开出了合适的价格。人往高处走，请您理解。”
领导说：“我佩服你这股子闯劲儿，既然是想实现自己的人生价值，那你说需要怎样一条出路？”
曹宇回答：“只要是富于挑战性的都行。比如，不久前兼并的玩具厂不是正等着调整结构吗？”
领导兴奋了，说道：“噢，你是想在那儿开辟新战场！那好，你去干吧——当厂长。公司给你50万元启动经费如何？”
“行。”曹宇又问，“我应当承担什么样的义务呢？
领导不假思索地答复：“这很简单，到年底你能归还这笔50万元的启动经费的利息就行了，毕竟你还养活了几百号人啊。”
就这样，曹宇得到了一个施展抱负的机会。
整个说服过程，曹宇采取了一面利用领导对自己梦想的共鸣和惜才且愿意“蓄水养鱼”的心理，展开以情动人的攻势，一面又不失时机地抛出辞职之砖，以引出实现梦想的出路之玉，即担任玩具厂厂长的出路。对于领导而言，他觉得不仅没有损失什么，反而得到了一个卸下包袱的机会。
第172天 给领导留面子，为领导争面子
核心提示
领导并不总是正确的，但领导又都希望自己的所作所为是正确的，你没有必要凡事都与领导争个孰是孰非，给领导留个台阶下，维护领导的面子对你大有裨益。
理论指导
有些人把面子看得很重要。他们很注重下属对自己的态度，有些人甚至以此作为检验下属对自己尊重不尊重、会不会办事的一个重要“标准”。从历史上看，因不识时务，不会看领导脸色行事而触了霉头的人不在少数，其中，也包括一些忠心耿耿的人，如战国时的伍子胥、三国时的许攸都是因为“冲撞”领导而遭杀头的。现实中，有意无意地给领导丢面子、损害领导的权威、常常刺伤领导的自尊心的也大有人在，这是需要大家特别注意的。
其实，这不能全怪领导，即使宽容的领导也希望下属能维护他的面子和权威，对刺激他的人，他会感到不舒服、不顺眼。无论哪一级领导，通常都比较讲究面子，对自己的威信也十分重视，对下属说的话也十分在意。
与上级领导进行交谈，常常会遇到一些难以处理的问题，这时候你应该权衡利弊。权衡利弊不是当老好人，而是要把话说得委婉一点。这样既能保住领导面子，又不至于得罪领导。在保持独立人格的前提下，你应采取不卑不亢的态度。在必要的场合，也不必害怕表示自己的不同观点，只要你从工作出发，摆事实，讲道理，领导一般是会予以考虑的。
此外，与领导谈话前，你要想想若是个人琐事，就不要在他埋头处理大事时去打扰。你应该根据问题的重要性程度，选择适当的时机反映。
为维护领导的权威，你必须做到以下几点。
1．领导理亏时，给他留个台阶下。常言道，得饶人处且饶人，退一步海阔天空，对领导更应这样。领导并不总是正确的，但领导又都希望自己的所作所为是正确的，你没有必要凡事都与领导争个孰是孰非，给领导留个台阶下，维护领导的面子对你大有裨益。
2．领导有错时，不要当众纠正。如果错误不明显，或无关大局，其他人也没发现，你不妨“装聋作哑”。如果错误明显，确有纠正的必要，最好寻找一种能使领导意识到而不让其他人发现的方式纠正，让人感觉领导自己发现了错误而不是下属指出的，如一个眼神、一个手势甚至一声咳嗽都可能解决问题。
3．百保不如一争。会办事的下属并不是消极地给领导保留面子，而是在一些关键时刻或“露脸”的时刻给领导争面子，给领导锦上添花，多增光彩，从而获得领导的常识。
第173天 好牌坏牌同时出
核心提示
对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对其所说的话，就会存有不信任的潜在心理。
理论指导
在工作中，对于比较谨慎的领导，最好是让他同时看到好的一面和坏的一面，采取两面说服的方式比较有效。
汉高祖刘邦，有一次集合了身边的亲近大臣，举行座谈会，一起批评某位大将军。其亲近的大臣韩信说：“这位将军可以指挥50万大军。”
刘邦于是趁机问道：“那我呢？”
听到此话，每个人都默不作声，不敢回答，只有韩信非常平淡地说：“我看陛下只不过能指挥10万士兵而已。”
刘邦一听便愣住了，但韩信紧接着又说出恭维的话：“陛下不能当士兵的将军，但是可以当将军上面的大将，也就是说，陛下是将上之将的人才。”
由此可知，当人们产生不信任的时候，并不是百分之百的不信任。所以，若能多多少少说动对方的心，使他对你产生信任感，就能使不利的信息情报转变为有利的信息情报。这就是巧妙地运用心理战术，转变对方不信任态度的一种方法。
好牌坏牌一起出其实是一种信任诱导，总是出好牌，领导会怀疑你的动机，而专出坏牌，领导会认为你太傻。这就好比卖东西，“太便宜的理由往往是因为它有瑕疵”，把不利的因素一公开，就可以消除顾客的不信任感。一般人要化解对方的不信任，往往会以强硬的口气说：“请你相信我的话。”或者“没有那回事。”结果反而使对方的不信任感更加强烈。因为这样说，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张，这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。
第174天 巧用激将法
核心提示
激将法是一种有效的沟通方法，只要使用得恰到好处，适时适度，你就会收到妙不可言的效果。
理论指导
生活中有不少人认定一条死理，硬往牛角尖里钻，任你磨破嘴皮，他还是一意孤行，如果你改变方法，突然给他一个强烈的反刺激，说不定就会“柳暗花明又一村”。
沟通艺术中的激将法，是指用不同寻常的语言去激励对方，促使其下决心干好你本想要他去干的事情的方法。
这就是劝将不如激将的神奇效果。做人的思想工作，在方法上绝不可死套一个模式，应该随着工作对象及其思想的变化而变化。有些方法，适用于某人某事，但不一定适用于所有的人所有的事。对有些人，只要晓之以理，动之以情，以诚相待，就能打动他，直至说服他。
但在使用激将法时，一定要注意以下两点。
第一，一定要看准对象。激将法有一定的适用范围，通常而言，适用于那些社会经验不太丰富，且容易感情用事的人。对于那些老谋深算、办事稳重、富于理智的人，激将法是难以发挥作用的。激将法也不适用于那些做事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人。因为语言过于激烈，会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，选择好对象是激将法成功的第一要义。
第二，一定要讲究分寸。锋芒太露和过于刻薄的语言，容易使对方形成对抗心理；而语言无力、不痛不痒，则又难以震撼对方的心。因此，在使用激将法时，一定要注意说话的分寸，过度与不及都是应该极力避免的。
／第10篇 销售口才／
◆ 第175天 四种有效的开场白方式
◆ 第176天 直奔主题不可取
◆ 第177天 提问在销售中的八个作用
◆ 第178天 正确使用促成话语
◆ 第179天 关照客户，为他找一个拒绝的理由
◆ 第180天 把合理说明与生动描述结合起来
◆ 第181天 在销售语言中注入感情色彩
◆ 第182天 好口才的四项原则
◆ 第183天 训练口才的几个要点
◆ 第184天 少犯错，永远不说让客户反感的话
◆ 第185天 恰当的场合说恰当的话
◆ 第186天 用开场白吸引对方的好奇心
◆ 第187天 六种比较实用的开场白
◆ 第188天 销售中要善于“示弱”
◆ 第189天 用“寒暄”敲开销售之门
◆ 第190天 重视榜样的带动作用
◆ 第191天 客户拒绝购买的典型借口：价格太高，我买不起
◆ 第192天 客户拒绝购买的典型借口：过段时间再来吧
◆ 第193天 客户拒绝购买的典型借口：以前用过，但不好用
◆ 第194天 客户拒绝购买的典型借口：我再考虑考虑
◆ 第195天 给顾客说话的机会
◆ 第196天 客户最关心的事，就是你的成功机会
◆ 第197天 寻找共同话题的五种方法
◆ 第198天 老老实实说话更易打动顾客
◆ 第199天 销售时夸奖别人的要领
◆ 第200天 不良口头禅是销售的大忌
◆ 第201天 不可不知的销售忌语
◆ 第202天 让销售前功尽弃的语言
第175天 四种有效的开场白方式
核心提示
针对客户类型、见面场地、对方所需要的产品特征等客观因素，设计自己的开场白。
理论指导
采用经过验证的开场白，沟通将会更有效。下面提到四种开场白，供你参考。
1．以提问的方式开场。以这种方式开场，要小心提出对方可能会回答“不”的问题。比如，“您希望降低20％的原料消耗吗？”你可以连续向对方提出问题，以引起对方注意你的产品。你可以这样问：“您知道我们公司的产品吗？不知道啊！那您看一下，这就是我们公司的产品。”同时将样品向客户展示，接着说：“我们公司派我特地来拜访您。您感觉我们的产品怎么样？”
2．以讲故事的方式开场。某些时候讲一个有趣的事或者笑话开场，也能收到很好的效果。但这样做时，你一定要明确自己的目的并不只是让客户笑一笑。你所讲的事必须与你产品的用途相关，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。
3．以引用介绍人的方式开场。假如你能找到一个认识客户的人，那么你就可以这么说：“范先生，您的同学顾先生希望我来拜访您，跟您商谈一个您可能会感兴趣的问题。”这个时候，范先生可能会马上想知道你所提到的问题，这样自然就能引起对方的注意。
4．以赠送礼物的方式开场。以赠送小礼物作为开场白时，所赠送的礼物一定要与所销售的产品有关，因为你完全可以在送礼物的同时，顺便提及自己的产品。
第176天 直奔主题不可取
核心提示
别急着向客户销售你的产品，特别是一些重大的交易，绝不能在第一次见面时就提出成交要求。
理论指导
刚与客户接触时，直奔主题、直接要求对方购买自己的产品是不明智的。许多业绩平平的销售人员就是因为这样，所以一开口便被客户拒绝，甚至连再次拜访的机会都没有了。
某多功能食品搅拌机公司的销售人员去一个小区销售产品。敲开一个住户的门后，他鼓足勇气说：“请问您需要一台食品搅拌机吗？”这位住户立刻冷冷地说：“对不起，我不需要！”砰地就关上了门。
可是如果销售人员一开始这样说：“先生，请问您家里有多功能食品搅拌机吗？”主人听完可能就会想一想，然后回答：“我们家是有一台食品搅拌机，但不是多功能的。”这个时候，销售人员就可以说：“我带来了一个多功能食品搅拌机，您看一下。”如果这位住户承认他家的食品搅拌机确实需要更换，那么销售人员成交的时机就到了。
这样一个开头，至少可以借题发挥，为你争取一个与客户商谈的机会，促使客户与你达成交易，避免他们一句“不需要”而将你拒之门外。
第177天 提问在销售中的八个作用
核心提示
提问在销售中所起的作用是十分巨大的，通过提问，你可以充分挖掘客户的需求。
理论指导
大致说来，提问在销售中的作用主要表现在以下几个方面。
1．利用提问引起客户的注意。很多销售人员一见到客户，就直接向客户销售产品，结果往往还没把产品介绍完，就被客户“逐”出了门外。为了避免这种情况的发生，你可以使用提问的方式介绍产品，吸引客户的注意，当勾起客户与你交流的兴趣后，再转入销售主题。
2．利用提问巧妙地获得自己所需的信息。如果你直接询问客户有没有或者需不需要某种产品，一般都不会得到自己想要的答案。但如果你采用旁敲侧击的提问方式，比如，“对于这一点，您怎么看呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”多问几个“为什么”，然后通过客户的回答，获取自己所需的有用信息。
3．利用提问巧妙地向客户介绍产品。在得到客户的相关信息后，一般不要直截了当地向客户介绍自己的产品，你可以利用提问的方式引导客户主动向你探询你的产品，然后再自然地向他介绍。
4．利用提问巧妙地引发客户思考。通过提问的方式，你可以激发客户进行深入思考。
5．利用提问巧妙地赢得“进攻”时间。在客户思考的过程中，你可以察言观色，从细微处捕捉客户的心理变化，并及时制定新的销售策略，为下一次销售赢得宝贵的时间。
6．利用提问巧妙地探测客户的态度。当你非常耐心地向客户做完产品介绍后，肯定很迫切地想知道客户听懂了多少，他们到底买不买。一般的你通常在滔滔不绝地介绍完之后，以自己的产品是多么多么的好做结尾，之后就没有了下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再谈吧”或“我考虑考虑再说”等。如果你在介绍完产品后，紧接着问一句“您觉得产品怎样？”或“您还需要更详细地了解吗？”效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝，因为你的提问给了客户阐述想法的机会。
7．利用提问巧妙地掌控沟通进程。谈话的进程决定了销售的方向。如果你是一个善于提问的人，那么你就能有效掌控沟通进程，使销售的发展一直向自己预想中的结果前进。
8．利用提问巧妙地处理异议。提问是处理异议的最好方式。通常而言，异议的产生有两个原因：一是出于好奇；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白。如果你不善于提问，只会一味地解释，那将会一直处于被动的地位。当客户提出一个问题时，你可以尝试反问他：“您这个问题问得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以转守为攻，处于主动地位了。
第178天 正确使用促成话语
核心提示
在使用促成话语时，你一定要根据实际情况进行，不能生搬硬套。当然，你还要注意看准时机，这样才能真正打动客户，顺利成交。
理论指导
需要强调的是，你在和客户商谈的过程中，说话一定要有讲究，不能想说什么就说什么。特别是在促成阶段，你的说法一定要委婉，不要过于直接。下面介绍几种常用的促成方式。
1．暗示启发法
暗示启发话语主要是在客户的拒绝口气不是很坚决的情况下所说的，其目的就是要告诉客户：如果你不早点达成交易，受损失的将是你自己。
暗示启发法的话语范例：（1）您的家人肯定会喜欢它的；（2）您的朋友都买了，他们都对产品很满意；（3）您早晚都得买不是吗？现在可是最便宜的时候；（4）据公司内部人员说，这款产品很快就要涨价了。
暗示启发法的关键作用就是要让客户明白产品的重要性与必要性，并且促使客户认同你的看法。如果客户认可了你的说法，你就要抓紧时机要求和客户快速成交。
2．选择成交法
选择成交就是通过给客户一个自主选择的机会，以达到最终成交的目的。其实客户选择的范围都是你所能控制的。在这种情况下，客户如果有真实需求，通常是不会拒绝你提供的选择方案的，并会在这些方案中选择一个自己认可的方案。无论客户选择何种方案，整个成交的局面都将牢牢地控制在你的手中。这是选择成交法的优势所在。
选择成交法的话语范例：（1）您是要50件货物呢，还是要30件？（2）您是要那种产品呢，还是要这种？（3）您是想采用年缴的方式呢，还是半年缴的方式？
选择成交法的关键作用在于客户本身对产品有很强的需求，销售人员在自己可控制的范围内给客户自主的产品或服务选择权。
3．立即实现法
立即实现话语往往是跳跃式的话语，它避开了向客户提出成交请求的环节，而直接到了交付方式。比方说，当你问客户是喜欢红色的车子还是白色的车子时，客户说是白色的。接下来，你不再向客户提出成交请求，而是假定客户已经同意购买后的事宜，你问客户：“那我是在今天下午送到您家呢，还是明天上午？”
在这里，其实客户根本就没有提出成交要求，他只是表明自己喜欢白色车子而已。你此时的做法有点冒险，但是确实是有效的，有效地规避了提出成交要求时刻的风险。当然这种话语也会遭到拒绝，但仍不失为一种很高明的成交话语。
4．缓冲付款法
客户对产品产生需求以后，影响客户购买的主要因素就变成了经济因素。为客户考虑经济困难，变通付款方式，往往能够和客户迅速达成交易。
缓冲付款法的话语范例：（1）如果您感到年缴不方便的话，您还可以改为月缴，那样会比较轻松。（2）如果您不想买一箱的话，可以买两个先用着，用好了再多买。
