这种主动向客户提出建议，征求客户意见的话语，一旦被客户认为可行，就表明可以达成交易；但是如果客户觉得不可行，你就要赶紧转向，顺着客户的心意做进一步的修正。
5．机会难得法
这种方法主要是以最后的机会来向客户表示，如果再不达成交易，将再也没有机会达成如此满意的交易。
机会难得法的话语范例：（1）这次机会真的很难得，请您再好好考虑一下！（2）这是最后一天的促销了，明天价格就会恢复原价了！
说话时，你一定要表现出自己的诚意，不要让客户觉得这其中有陷阱。
6．叮嘱打动法
叮嘱打动话语主要集中在说服客户为家人购买产品上，尤其是在保险业行销方面。
叮嘱打动法的话语范例：（1）人一老，身体就会大不如前，为了老人，请您考虑考虑！（2）这是为了您的孩子着想，为了孩子！（3）您的先生工作那么忙、那么累，我感觉您有必要为您先生买一份！
叮嘱打动话语虽然听起来比较强硬，但是可以给客户一个强烈的警示，在某些时候不失为一种高明的促成话语。
在使用以上促成话语时，你一定要根据实际情况进行，不能生搬硬套。当然，你还要注意看准时机，这样才能真正打动客户，顺利成交。
第179天 关照客户，为他找一个拒绝的理由
核心提示
销售人员最易犯的一个毛病就是在沟通中过于强调自我、强调自我利益的实现，而忽视了客户的利益。这种做法是愚蠢的。
理论指导
沃尔玛连锁超市总裁山姆·沃尔顿先生认为，成功的企业必须遵循两条原则：第一条原则就是客户永远是对的；第二条原则是如果客户错了，请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏，事实证明这是一个真理。对企业来说，客户永远是对的；对销售人员而言，客户同样也永远是对的。
“客户永远是对的”原则要求你要为客户着想，为将来的购买着想，在必要的时候，你还要为客户寻找不买的借口和理由。
有位化妆品销售人员，经过很长时间的沟通后，客户已经决定购买，然而在最后付款时，她突然想起来家中已经有了这种化妆品，于是反悔不买了。见此情景，这位销售人员热情地为客户开脱道：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在抱歉，下次我再多带几个品种让您挑选。”化妆品销售人员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到十分过意不去。最后，她还是欣然买下了这套化妆品，并成为这位销售人员的忠实客户。可以想见，如果这位化妆品销售人员不主动给客户一个台阶下，那么销售活动只会以失败告终。
在客户不想购买或反悔时，你主动地为客户寻找借口和理由，其实是一种攻心战术，是一种将心比心的做法，这种做法通常能够赢得客户的尊重，并最终达成交易。客户说“不”肯定有他的理由，如果你无法让客户主动说出真实理由，最好的办法就是为客户寻找借口，不让客户丢面子。
你必须记住，无论客户是否想购买你的产品，都不要对客户施压。有时，你多说一句让客户购买你产品的话，客户对你的敌对情绪就会增加一分。当客户说“不”时，他肯定是觉得这个产品并不是物有所值的，但这种想法他肯定是不会表达出来的，相反，他会说自己没带钱或其他什么借口。遇到这种情况，你应该怎么办呢？是和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显，你应该和客户友好地告别。因为客户如果真的认为你的产品很棒的话，他们自然会想方设法购买。
在销售中遵循“客户永远是对的”这一原则，为客户寻找借口和理由能够赢得客户的好感，而那种强卖态度只会让客户觉得气愤，更别说什么主动购买你的产品了。
第180天 把合理说明与生动描述结合起来
核心提示
把合理的说明与生动的描述结合起来，就能起到画龙点睛的作用，使你的说明更加能激起顾客的购买欲望。
理论指导
为了使顾客产生购买的欲望，光给顾客看商品或进行演示还是不够的，你必须加以适当的劝诱。
销售人员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是，煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排被放在黑色的铁板上，吱吱作响、浑身冒油、香味四溢，不由得咽下口水。”
有位室内空调机的销售人员，他从来不会滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此他在介绍产品时不会说：“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的话，他会这样跟顾客说：“在炎热的天气下，忙碌了一天。当您到家打开房门，迎接您的却是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有；您打开风扇，却是热风扑面。您是不是感觉本来疲惫的身心更加难受了呢。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那该是一种多么惬意的享受啊！”
在介绍产品时，你不能仅以产品的各种功能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，你还必须在此基础上进行生动描述，使产品更加吸引人。
描述产品时，你需要注意以下几点。
1．不要描述没有事实根据的虚幻形象。你描述的目的是为你的产品或服务锦上添花，而不是描述没有事实根据的虚幻形象，以免招来顾客日后的怨恨。
2．用具体的措辞描述。如果你只说“价廉物美”那还不行，还应具体描述一下价廉到什么程度，物又美到何种地步。
3．用传达感觉的措辞来描述。如果你只说：“痛”，想必人们还是不太了解到底有多痛，究竟是怎样的痛法。如果说“隐隐作痛”、“针刺般的痛”，人们就容易理解了，因为后者的描述能使人感同身受。
4．用比较和对照的方法来描述。“空调机比电风扇好用多了”、“电饭锅比在炉灶上煮饭省事多了”。这样进行比较，人们的印象就会特别深刻。
5．活用比喻描述。一个卖煤气热水器的售货员是这样向顾客说明热水器的打火装置的，他说：“您把左边这个旋钮往逆时针方向用力一扭，听到‘咔嚓’一声，里面的一只小打火机就被打着了。”用打火机来比喻点火器，既形象又贴切，免去了许多专业术语。
第181天 在销售语言中注入感情色彩
核心提示
以情感人，才能赢得更多的客户。
理论指导
要知道，情绪是可以传染的。优秀的销售人员总是能够很好地向客户传递积极的情绪，用自己的热情去感染对方，以促成交易。而那些业绩平庸的销售人员常常注意不到这一点，在不知不觉中因自己的消极情绪而影响了销售业绩，让许许多多的成交机会从身边溜走。
某公司的销售人员向客户推荐一款办公电脑，他多次给这位客户打电话，并开出非常优厚的条件，却还是被这位客户拒绝了。不料，几天之后，他听说另外一家实力不如自己的公司一次性卖给这位客户30台办公电脑。他百思不得其解，自己开出如此优厚的条件，另外一家公司绝对不会比他更优惠，但是这位客户怎么就买了那家公司的办公电脑了呢？
于是，他就打电话向那位客户询问原因。客户告诉他：“你们公司的条件的确不错，但是你在电话中的语气冷冰冰的，而且商业味道太重，让我感觉非常不舒服；而那家公司的销售人员给我打电话的时候，他的语气让我觉得很温暖！”
某商店一位优秀营业员曾接待过这样一位十分挑剔的女客户，她足足用了几十分钟还没挑出她需要的商品来。当营业员去接待别的客户时，这位女客户把脸一沉，指责道：“有你这样的服务态度吗？我先来的，东西还没有买完，为什么丢下我又去接待别人？”
如果遇上性子暴躁的人，就会顶撞起来，可是这位营业员却走过来和颜悦色地说：“请原谅，店里生意忙，对您服务不周，让您久等了。我服务态度不好，欢迎批评。”
这位女客户不好意思地说：“我的话说得欠妥，也请您原谅。”
一般来说，人们往往尊敬说话温和的人。说话温和可以使对方以相同的态度回报。温和的语言在意思用句、声调语气上都有一些特殊要求。比如，在销售中，应注意使用敬语、礼貌用语或赞美词，以表示尊重对方的感情和人格，引起对方好感。
在句式上，应少用祈使句，多用疑问句。比如说“你到这里来吧”就不如“你能到这里来吗？”让人容易接受。另外，少用否定句，多用肯定句。比如“你这个观点是错误的！”就不如“我同意另外那种观点”。
当然，你还要注意词的感情色彩，多用褒义词、中性词、少用贬义词。
第182天 好口才的四项原则
核心提示
会说话是销售成功的前提。
理论指导
俗话说：“好汉好在嘴上，好马好在腿上。”对销售人员来讲，会说话是说服客户的利器，是掌握主动权的有力保证，还是销售成功的前提。
作为一名销售人员，良好的口才是最基本的要求，但是怎样才能够让自己拥有良好的口才呢？这就要求你在与客户沟通的过程中，要遵循以下几项原则。
1．声音悦耳动听。悦耳动听、优美圆润的声音，是让客户产生好印象的重要因素。没有人会愿意听那种软弱无力、含混不清、嘶哑干涩的声音。一个人的声音大多都是先天的，但是经过后天的努力也可以改变。如果你愿意坚持锻炼身体，加大肺活量，增加说话的“中气”，声音就会变得更洪亮。你可以多听电台和电视台播音员的讲话，时常模仿他们，用录音机将自己的声音录下来，进行对比找到差距，然后加以改进。
2．语调要柔和。在与客户交谈时，你要将感情加入到语言中去，让语调富有抑扬顿挫感。就算不是为了说服别人，谈话的语调也应该是柔和的。使用柔和的语调说话，声音优美而富有磁性，对方就会有听下去的愿望。
3．恰如其分的语速。说话的速度既不要太快，也不要太慢，并且要善于调节。遇到感性的场面，语速当然可以加快，若碰上理性的场面，语速就要相应放慢。
4．恰当地控制说话语气。说话的语气有着不可思议的魔力，就算不明白意义，也可以让人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。
第183天 训练口才的几个要点
核心提示
没有天生的销售高手，你要想做好，就得努力训练。
理论指导
成功的销售人员是怎样训练自己口才的呢？销售专家总结了下面几个基本要点。
1．勇气和决心。怕难为情是口才不好的主要因素。见了陌生人就会脸红的人，他的口才一定不会很好，说话时一定迟迟难以开口。所以，要想训练口才，你一定要鼓起勇气下定决心。你要牢记“我和别人一样”，这样才能减轻自己的畏惧心理。只要消除这种心理，提高口才就不会是什么难事。
2．真诚和恳切。虽然你不能够像别人一样健谈，但如果你的态度真诚，语气恳切，客户也会因你的态度而感动。让你的感情说话，同样可以赢得客户的信任。很多时候，和客户保持和谐的关系是建立在感情的基础上的。
3．简明扼要。说话啰嗦，特别容易引起别人的反感，让别人对你产生不良印象。因此，你的每一句话都应该简洁明确，不要用一些不必要的形容词，也不要反复表达一个意思，就像背书一样说一大套。每一句话都要有力，让人听了不会厌倦，虽然是简单的两三句话，却能使对方明白你的意思。客户的时间是十分宝贵的，要尽量用最短的时间让对方听明白你的想法。
4．注意语言的逻辑。说话就像写作文一样，如果你善于辞令，那么你一定也能写出好的文章。语言必须符合逻辑，并且词句要无误，意思要明确。
5．多说多读。要大胆地和客户去交谈，只要话题合乎客户的兴趣，对方就一定不会拒绝你。而读书有助于你组织语句，丰富你的谈话资料，提高你的口才。
对于刚刚从事销售工作的人来说，在掌握以上技巧的前提下，还必须加强实践，要相信自己，并且敢于和客户交谈，或许一次成功的销售经历就会增强自己对销售的信心。要知道，没有天生的销售天才，你要想做好，就只有不断地去努力、去实践。
第184天 少犯错，永远不说让客户反感的话
核心提示
如果客户对你说的话很反感，就不会购买你的产品。
理论指导
在知道了说话所要遵循的原则，以及学会了训练自己口才的方法后，你还需要注意一点：永远不要说让客户反感的话。
一句妙语可以带来财源滚滚，一句拙言可能令人身陷囹圄，对销售而言，最怕的就是“祸从口出”。
一天晚上，张先生和他的太太、孩子去一家饭店吃饭。刚走到饭店门口，门前的迎宾小姐就热情地说：“您好！欢迎光临！”李先生和太太很高兴，带着孩子往里面走。这时候，服务小姐迎上来说：“您好，请问是一家三口吗？这边请。”他们被那位小姐请到了一张四人座的餐桌前。刚一坐下，张太太就生气地对张先生说：“他们的服务小姐怎么这么没礼貌，问咱们是一家三口吗，有这样问话的吗？”李先生笑着道：“人家可能是想问是不是三位。”张太太说：“反正我觉得那句话很别扭，以后别再到这儿吃饭了！”
那位服务小姐之所以得罪了前来用餐的张先生一家，不是因为不喜欢他们，而是因为不懂得怎么说话。就像有些销售人员一样，不是不想销售成功，而是不懂得怎么说话或是说错了话，从而导致了失败的结果。
会说话的销售人员，大都深知说话的重要性，甚至还善于在销售过程中安排好讲解的顺序，不仅能把话说对地方，还能让所说的话听起来合情合理。
在销售工作中，你只有巧妙地运用说话艺术循循善诱，激发客户的购买欲望，使对方产生想要拥有这种商品的冲动，客户才会付诸购买行动，交易才能成功。
第185天 恰当的场合说恰当的话
核心提示
语言的魅力多姿多彩，能言善辩者成千上万。只要能够在最恰当的场合说出最恰当的话来，你就是那个最会说话的人。
理论指导
一位年近花甲的老大娘去商店买牙刷，由于当时售货员忙着去接待另一位顾客了，老大娘挑选了两把牙刷后，道了声谢就抬脚走了。
此时售货员才想起钱还没收。
售货员一看，大娘离柜台不远，就稍稍提高声音，很亲切地说：“大娘，您瞧……”
老大娘以为把什么东西落在了柜台上，就又走了回来，售货员举着手中的包装纸，说：“大娘，真不好意思，您看，我忘记将您的牙刷给包上了，让您这样拿着，容易沾上灰尘，多不卫生呀，这可是要入口的东西啊。”
售货员说完，接过大娘的牙刷熟练地包装了起来，一边包一边说：“大娘，这牙刷，一元钱一支，两支一共两元钱。”
“呀，你看看，我忘了给钱了，真不好意思！”
“大娘，我母亲的年纪跟您差不多，她也什么都好忘！”
瞧，这个售货员用一个小小的“迂回术”，非常自然地将大娘请了回来，又十分自然地将话引到牙刷的价格上，如此一点拨，既让大娘意识到了自己没付钱，又让她不至于尴尬。
纵观整个谈话过程，售货员没有用一个发难的词，没有一句话提到没付钱这件事，启发得非常自然，引导得也很巧妙。倘若他不是使用“迂回术”，而是对着刚刚离开柜台的大娘大喊一声：“哎，您还没付钱呢！”这样做也没有什么不可以，而且省事多了，可是，对方会很难堪。而让顾客难堪，对做生意而言，总不是什么好事。
第186天 用开场白吸引对方的好奇心
核心提示
顾客听销售人员说的第一句话要比听后面的话认真得多。
理论指导
销售人员小李在一个社区做陌生拜访的时候碰到一位大姐。小李从她的外表判断出她是一位家庭主妇。小李上前和这位大姐搭讪，没想到他还没有开口，那位大姐就说话了：“我知道你是做销售的，你销售啥？我们这个小区经常有销售人员来。”大姐显得不是很友好。
小李知道面对这样的顾客，一般的接触方式不会起到好的效果。他灵机一动，说了这样一段开场白：“大姐一看就是非常精明、非常理性的消费者。我在小区做销售的同时也要顺便做一些市场调查，看来您是最有发言权的。我想请教您一下，通常您用清洁剂都干些什么呢？”
那位大姐被赞美得心花怒放，气氛一下子缓和了。她开始认真地回答小李的问题，说出了三四种用途。
小李告诉她，“我销售的这种清洁剂可是有二十几种用途呢！”接下来，小李一一列举，大姐心服口服。
销售人员在销售过程中，展现给顾客专业的职业形象很关键。而销售员要展现给顾客专业的职业形象，首要的问题就是处理好开场白。成功的开场白能够像磁铁一样吸引顾客的注意力，为沟通营造良好的气氛。
通常情况下，顾客听销售人员说的第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地在心里做出决定：是打发销售人员走还是继续谈下去。
第187天 六种比较实用的开场白
核心提示
你只有由专注产品本身转为关注顾客想解决的问题，才能更娴熟地运用解决问题式的开场白。
理论指导
你有必要掌握下面几种较为实用的开场白。
1．引起兴趣式。不少顾客对于构造奇特、款式新颖、来头神秘的产品有天生的好奇心，并希望能率先试用，满足自己求新求异的欲望。所以，把引起对方的兴趣作为开场白一般都能取得好的效果。
2．解决问题式。你经常听到这样的话，“顾客会拒绝销售人员的销售，但是绝对不会拒绝销售人员对他的关心，更不会拒绝销售人员提供的解决问题的方案”。所以，你一定要调整好自己的心态，明白自己销售的不仅仅是产品，而是通过产品提供给顾客一个有效的解决问题的方案。
很多销售人员在销售的过程中容易陷入研究产品的误区，把产品的功能、特点、成分，甚至制作工艺、原理都记得滚瓜烂熟，结果在顾客面前滔滔不绝地讲解时，顾客却表现得很不耐烦。有个著名的营销理论讲得很好，那就是“人们买电钻的目的是为了在墙上钻个洞。”所以，你只有由专注产品本身转为关注顾客想解决的问题，才能更娴熟地运用解决问题式的开场白。
3．提问式。经常做销售的人都有这样的体会：很多顾客通常都有一种逆反心理，你越说好的产品，他越是不以为然。要引导这样的顾客，你可以使用提问式的开场白。
面对比较强硬的顾客，你要能灵活地处理，通过提问的方式变被动为主动，成功地完成销售。其实这类顾客本身就有很强的主见，他们总是相信自己的判断，所以你在和这类顾客接触的时候，最好采用反客为主、提问式的开场白。
4．邀请顾客参与式。很多直销产品都具有自己的优势，只要顾客使用，就能给其留下难忘的体验。在适当的时候，你不妨把邀请顾客参与体验产品作为开场白。相信高品质的产品本身会说话，给你带来销售机会。
5．感谢式。整个销售行业都在提倡销售人员要具有一颗感恩的心。你在销售的时候，也可以把感谢作为开场白，相信你的诚意可以赢得很多售机会。
所谓滴水之恩，当涌泉相报。以感谢作为开场白能让顾客感受到你是一个懂得知恩图报的人，在无形中已经成功地把你的人品销售出去。只要顾客认同你的为人，那么认同你的产品就是迟早的事情了。
第188天 销售中要善于“示弱”
核心提示
示弱并不是真示弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
理论指导
在销售商品的时候，善于示弱，你就能够满足客户的挑剔心理，一笔生意很快就能做成。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接着，他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手而已。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，但永远也不会过时；鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们看中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就会成功。”
示弱并不是真示弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
第189天 用“寒暄”敲开销售之门
核心提示
一般来讲，寒暄是你与顾客进行沟通的第一关，寒暄得当，销售的第一道门就会应声而开。
理论指导
在做产品销售时，很多时候要与客户交换名片，这时不要急于将对方的名片装进口袋，你应拿在手中，或放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便于利用这段时间记住对方的职务和姓名。
有时候对方主动找话题，在这种情况下你只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，比如“百忙中来打扰您，真不好意思”。
如果事先没有预约，你可以说：“我也没有事先跟您打个招呼就来了，很对不起。”如果客户刚上班，你可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”如果是下午3点之后，你可以说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”接下来，你还可以说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。
如果你的销售经验丰富，则可以省略上述老套的话，来一些别开生面的开场白，比如，你可以从进公司的第一印象说起：“贵公司的员工真了不起，令我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢？”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里，如此一来也为引出下面的话题创造了一个良好的气氛。
不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易产生麻烦，所以新手最好不用，等有了经验之后再用。
除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，如果在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，成交几率也一定很低，所以你不能操之过急。
在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜，但是，这也要看当时的具体情况。当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出像在商量什么事情似的，或者对方坐不住、沉不住气像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，改日再谈。
谈话时若有人为你端来茶或咖啡，你要小声地说一声“谢谢”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于成交，你可别小看这些小动作。
访问之前，如果你搜集了对方的有关资料，为第二步策略做好了充分准备的话，谈话时就可以得心应手，若没有掌握对方的资料也不知道对方的兴趣、爱好和经历，那你就一定要千方百计地想办法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公用品高雅别致，椅子沙发高级等。当你说“你的沙发真有点总经理的派头”时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，你就可问：“您喜欢字画吗？”
如果初次见面就谈得很投机的话，接下来的事就会进行得比较顺利了。一般说来，在这种情况下你应说一些高兴的事，不要讲一些令人丧气的事。如果对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺其自然地把话题转入正题。
第190天 重视榜样的带动作用
核心提示
现实生活中的“榜样”太多了，你应该多用心去发掘，必要时就把他们“抬”出来，他们的说服力比你直接费口舌要强得多。
理论指导
顾客在购买商品之前，会对商品持有一定的怀疑态度，但如果有人使用并认可该物品，顾客就比较放心。如果你能有效地利用这一点，就会大大提高业务效率。因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客，无疑会增强销售说服力。尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时，你的说服会更有力量。
在销售中善用榜样，对于那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来，比如顾客认识的人，甚至是他的亲戚、他的邻居。
一天中午，一位销售化妆品的女士走进了一所大学的宿舍。她简单地做了自我介绍后，拿出产品介绍了一番。平时，上门销售的人不少，产品却不怎么样，周洁没好气地嘀咕了一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道是好是坏？”这位销售人员听了并不介意，她微笑着说：“当然，光凭一面之词谁都不会相信，这一点我非常理解。”
大家没想到，销售人员非但不与周洁争论，还以附和的态度对待她提出的问题，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。销售人员意识到了气氛的变化，不失时机地接着说：“你们认识系里的王老师吧，她就特别喜欢买我们的产品。上个月她才买了一套，刚才她又买了一套。不信，你们可以去找王老师问一问产品的使用效果如何。”大家听说王老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣。王老师年轻又新潮，学校里的很多老师和同学都相信她的审美眼光。她的穿着打扮，经常成为人们私下里议论的话题，许多同事买什么、用什么还常去找她拿主意。于是，在场的人都买了一套化妆品。
一位图书公司的销售人员对客户说：“钟主任，您认识县教育局的李局长吗？他刚从我这里买了100本书，我想你们物资局跟他们那儿情况差不多，也迫切需要有关市场营销与企业管理方面的书籍，您说是吗？”
一位销售家用小电表的促销员向顾客介绍产品时，总是这样开头：“我看你邻居家安装的就是这种型号的电表，它可省电啦！”
无论上述两生意能否谈成，这样的宣传旁证在顾客心目中都会留下很深的印象，自然会对产品产生兴趣。
现实生活中的“榜样”太多了，你应该多用心去发掘，必要时就把他们“抬”出来，他们的说服力比你直接费唇舌要强得多。
怎样利用榜样去销售？以下三点值得你借鉴：（1）巧妙运用别的客户的感谢信达到销售的目的；（2）利用客户的“模仿心理”销售产品；（3）用客户身边的人做榜样，比如客户的亲戚、朋友等。
第191天 客户拒绝购买的典型借口：价格太高，我买不起
核心提示
你可以通过分解产品价格，达到消除客户怕高心理的目的。
理论指导
在销售活动中，你听到次数最多的就是“价格太高我买不起”这个借口。此时，销售人员最好先避开价格这一敏感问题，重点介绍产品在性能、品质以及售后服务等方面的优点或特点，让客户获得足够的产品信息。比如，你可以这样说：“女士，您提出的这个问题，等会儿我们可以专门讨论，现在我先介绍一下这种产品的特色。”
倘若遇到客户过早地讨论价格问题，你可以分解产品的价格。任何一种产品都由很多部件组装而成，比如电冰箱有压缩机、外壳和冷冻室等部分，你可以分别就每个部件的性能、生产厂家和类似产品进行比较，然后加以汇总，让客户得到满意的回答。
不管怎样，你在和“无钱购买”的客户打交道的时候，不要听见“没钱”两个字就转身走开，而应坐下来和客户进行充分地沟通，着重介绍产品的优越性能与相对低廉的价格。然后，你还要从各方面去充分显示与证明这种产品的质量，而且还要抓住有利时机向客户进行说明，购买产品最关键的是质量，一分价钱一分货。最后，你要让客户在了解了产品的优点以后得出其总价格和类似产品相比很划算的结论。
在现代销售活动中你还可以采取分期付款的方法，以客户的收入作为担保，分期分批付款，从而减缓一次性支付的压力。
此外，你千万别忽略售后服务问题，周到的服务、遍布各地的维修网点以及良好的信誉会给客户一种可信感和安全感。
第192天 客户拒绝购买的典型借口：过段时间再来吧
核心提示
努力查明真相并想出对策，否则生意就会落入竞争者之手。
理论指导
“过段时间再来吧！”也是一句典型的客户拒绝购买的借口。这是一种较为礼貌的拒绝方式，它真正的意思就是“不”。要想克服这个借口，你就必须找出障碍到底出在何处，客户真的不需要该种产品或者服务吗？有其他竞争对手吗？价格太高了？客户有购买能力吗？有经验的销售人员都知道，倘若客户能下次再买，他今天就应该买。
当客户说他现在不需要该产品，并且计划在将来适当的时候再谈论这个问题时，你可以这样说：“我只不过是想给您提供一些情况而已，让您对产品有一个大致的了解。当您使用这种产品的时候，可以节省许多开支。”或者说：“这是为您提供的一些资料，您可以将这些资料存档，需要的时候再查阅。”在业务洽谈开始的时候，你不要随意反驳客户的反对意见，也别对客户提出的问题予以应付和搪塞。
此外，你还可以这样问客户：“您现在不买，有什么特别的原因吗？”无论客户说什么，你都要表示赞同其说法，最终确定一个见面时间。
你如果听了客户的这种推脱之词就退缩了，那么在你如此轻易地离开以后，他多半会忘掉你的话，这笔交易也许就会被竞争者夺去。因而，你应该努力去查明真相。
有经验的销售人员不会相信客户许诺的“以后再买”。因为他们知道，口头协议不如书面协议可靠、有保证。
通常来说，用这种借口推脱的客户大都属于以下两种类型：一种是感觉敏锐、能够考虑到对方的立场、很礼貌；另外一种是优柔寡断、不愿意给予明确答复。前者看起来沉稳而且容易接近，而其实，说服他们要花费很多的功夫。简短交谈之后，对方所说的“请你改天再来吧”的原意如果仍未改变，那么，你就要改用其他策略了，你可以说：“冒昧地打扰您了，真是很抱歉。那么，我改天再来拜访吧。”对于后者，你要虚心地接受他的看法。“哦，是这样的，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下。”
第193天 客户拒绝购买的典型借口：以前用过，但不好用
核心提示
客户说反对意见可能并没有恶意，因为如果客户真心存有恶意，就不会和你见面、谈话了。
理论指导
有时，你刚向客户发出销售信息，客户就这样张口拒绝：“以前用过，但不好用。”可以想像，遇到这种客户可算是一件比较尴尬的事了。你必须要冷静地应付比较棘手的客户。你可以这么说：“听上去您好像曾经在一种类似的产品上有过不愉快的使用经历，能跟我说说吗？造成这种不愉快的原因是什么？是产品还是服务？”让客户将不愉快的情绪发泄出来，然后再冷静地帮对方分析。你可以这样向客户说明：“这方面的情况在很短的时间内已经有了非常大的改进，所以，您看是否应当将购买的决定建立在今天的基础上，而非昨天的经历？”这是从专业的角度来消除客户的疑虑。
这时，客户也许会提出许多问题或者意见，你在回答问题的时候要沉着冷静、胸有成竹，让客户感到你的回答是可以理解的，不但解答了他的疑问，而且还让他感到舒服和满意。这样不但能缓和气氛，同时也给客户一种稳重感和安全感。而后，你还要再征询客户的意见，例如“还有什么不满意的地方”。倘若客户没有异议，就不要老纠缠这类问题，要尽快进行深入地谈判。避开客户已经感到满意的问题是一个最明智的选择，因为见面谈判的时间毕竟有限。
不管客户说些什么反对意见，也绝对没有恶意。如果客户真心存有恶意，又干嘛和你见面、谈话呢？因此，客户愿意和你见面，愿意听你说话，愿意拿起你带来的产品看一看，然后再说些反对意见，这些行为表明客户对你和产品颇有好感，甚至有购买意愿。
现如今，客户对销售服务的要求愈来愈高，各个厂家也争相在服务方面展开竞争。倘若你不能提供比竞争者更好、更多的服务，给客户更多的附加利益，或你的服务态度不好，让客户感到缺乏诚意，客户提出异议也是应当的。
当客户和你所在的公司发生了不愉快，通常只有一个方法来补救，就是不断地去拜访客户，直至客户确信你和公司是好的，是信得过的，不再为上次的误会而大发脾气。当面对客户拒绝时，如果你能以一种关心和热诚的态度帮助客户解决问题，然后再以乐观的个性来感染客户，那么，事情自然就好谈多了。
第194天 客户拒绝购买的典型借口：我再考虑考虑
核心提示
碰到客户的“考虑一下”而让销售失败，这不能全怪客户，只能怪你经验不足。
理论指导
在你对产品质量、价格和售后服务介绍以后，有的客户会说：“让我考虑考虑！”这种拖延之词听起来的确很合理，但大部分只是个借口，是个打发你走而又不失礼貌的借口而已。
碰到客户的“考虑一下”而让销售失败，这不能全怪客户，只能怪销售人员经验不足。客户早就有了暗示，只能怪销售人员私底下打错了如意算盘。假设客户说“让我考虑一下”，那就表示有拒绝购买的意思，在这个反对意见刚刚萌生之际，你必须马上把话头打住，不然的话，任其蔓延下去，客户购买欲愈来愈淡，生意就做不成了。
比如，此时你可以说一句：“实在是对不起。”
“有什么对不起啊？”
“请原谅我不怎么会讲话，肯定是让您有不明白的地方，否则您就不至于说‘让我考虑’了。可以将您考虑的事情对我说说吗？”
此外，你还可以用以下三种方法应对客户的拒绝借口。
第一种方法：优惠法。也就是给客户一个优惠，让他们不能再拖延下去。以“节假日优惠、店庆优惠、当日有效、当次有效”等条件，给客户“回扣”或者“折价”，以促成交易。
第二种方法：比较法。你可以运用这种方法把客户拖延下去的优点和缺点加以比较，客户就会清楚拖延的得与失，自然就不愿意再拖延了。一般，通过好坏对比，可知好处极少，而坏处甚多。你可以把拖延下去的好处与坏处都写在一张纸上进行比较，用数字比较要比用文字比较更有说服力。客户看完比较表之后，可能就会马上购买。
第三种方法：过期作废法。你可以陈述拖延下去的坏处，如供应也许会中断，价格也许会上涨，型号也许会有所改变，交货期无法保证等。很多有经验的销售人员会诚恳地对客户说：“对不起，我们无法保证日后还能向您提供和本次一样的产品与条件，请您考虑一下对比一下再做决定吧。”这样一来，客户因为担心将来无法以这么优惠的条件买到产品，也就不再会拖延了。
第195天 给顾客说话的机会
核心提示
给别人说话的机会，一方面可以表示你的谦逊，另一方面可以借此机会，观察对方的语气、神色，给你一个思考的机会。
理论指导
一家机电公司的经理经常向某电子产品厂家订货，有一次某位记者问到这家机电公司为什么偏偏对那家电子产品厂家感兴趣，而且他们的电子产品并不是该市质量最好的。机电公司经理回答：“我之所以会大量购买他们公司的产品，是因为我很欣赏他们的销售人员，因为我认为他们的销售人员是我所见到的销售行业中最棒的，他们总让我有说话的机会。”
因此，不论是零售店，还是代理商、批发商，或是代理商和批发商的销售人员，若要打开该商品的销路，提高商品在该销售点的市场占有率，就必须要建立良好的人际关系。
而这种联系人的角色得要有谦逊的态度。给别人说话的机会，一方面可以表示你的谦逊，另一方面可以借此机会观察对方的语气、神色，给你一个思考的机会，这不是两全其美的方法吗？可是，有许多人，他们总是喜欢抢先，好像自己先说了，便可以压倒对方或者使对方觉得自己不是一个平凡的人；还有好多人，他们一开始说话便滔滔不绝，自以为是口才专家，殊不知别人早已对他有了一个坏印象。事实上他已经失败，这根本不是在交谈，完全是他说给人听，他不会受人欢迎，人们见到他只会退避三舍。
倘若你对上门的顾客滔滔不绝地宣扬自己的产品是多么的优良，顾客只会把你天花乱坠的表述当成一种卖弄，决不会轻易相信你，更别说购买了。反过来，你如果给顾客有说话的余地，给他批评产品的机会，那么你的生意就可以做成了，因为上门的顾客存有选择和求疵的心理，不管他把货物批评得多不好，只要他选定了，自然会掏钱购买的。如果你只知夸耀自己的产品，或是对顾客的批评一味地争辩，无异于指责顾客没有眼光，不识好货，这不是对顾客极大的侮辱吗？他在受了极大的侮辱之后，还会来买你的产品吗？
你若想拥有大量固定的销售对象，必须要做到以下五点：（1）争取拉到新的顾客；（2）逐步增进与顾客间的了解，加深彼此间的信任；（3）及时帮助顾客解决购买产品时出现的问题和遇到的困惑；（4）征得客户的产品订货单；（5）向顾客销售新产品。
要做好这五项工作，其中最重要的是你如何做好充当公司与客户间的联系人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，你还必须进一步加深自己与顾客的关系。如果你做不到这一点，就无法顺利开展工作。
第196天 客户最关心的事，就是你的成功机会
核心提示
该怎样选择接近客户的话题呢？告诉你一个秘诀，那就是和客户谈他最关心的事。
