理论指导
在产品销售过程中，你应该选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己的说服逐渐被客户接受，然后再把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这才是成功销售的途径。
心理学研究表明，每个人都很明白，在这个世界上，最重要、最亲近的人就是自己。因此，如果你想让客户喜欢你、接受你，使销售获得成功，就得多花些精力研究客户，了解客户的喜好、品位，这样就能有效说服对方购买自己的产品。
美国有一位叫伊尔斯的冠军销售人员，为了能够配合客户的爱好，短短几年内他一共努力培养了二十多种不同的爱好。当然，伊尔斯不可能把这些爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到客户对钓鱼、围棋、保龄球等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。他的努力使他得到丰厚的回报：销售额节节攀升。而且，这些爱好一旦养成，还让他终生受益，生活变得更有情趣了。
但必须记住，在产品销售的过程中，主角永远且必须是买方，是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角。如果你在沟通过程中老是以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情或只是自夸自己的产品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种说服必定引起客户的反感情绪——“这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐怕会来自客户——“谁听你的？”照这种情形，失败可能是注定的。当你终于结束他的高论而请求客户做出购买决定时，得到的反应只会是冷冷的拒绝。
营销大师约翰逊对此有很深的体会，他把这一点称之为“投其所好”。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的是你们的共同价值观、希望和抱负。换言之，你必须找到你与客户之间的共同话题。
现在，约翰逊已经成为美国最成功的营销高手之一，在全美营销界享有很高的声誉。人们普遍认为，约翰逊之所以能够取得今日的成就，其秘诀就在于他在销售之前总是先做大量的准备工作，找到客户最关心的事情，并投其所好地说服对方。
第197天 寻找共同话题的五种方法
核心提示
如果你发现自己和客户有某种共同的物件，往往可以从共同物件谈起。
理论指导
在与客户沟通的过程中，由于此前并不熟悉，所以你需要寻找双方的共同话题，而且这个共同话题的主动权应该是掌握在你手中的。那么，如何寻找共同话题呢？以下几种方法可以参考。
第一种方法：从客户的口音找共同话题。从客户的说话口音中，你通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。你不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了，固然可喜，两个人有了共同的话题；猜错了，也很可喜，因为客户会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的销售人员一定是一个善于观察和学习并能不断积累的人，仔细听对方的口音，按这条线索不断地学习，并积累知识和经验。
第二种方法：从客户的穿戴来寻找共同话题。一般来说，客户的衣着、举止，在很大程度上可以反映出客户的身份和地位。这些都可以作为你判断并选择话题的依据。如果看到一个西装革履的人坐在一间较大的办公室，你就可以判断其为主要负责人，即使没猜对，也可以借这个错误的判断对客户恭维一番。只要你能搭上话，整个局面就可以很轻松地被你控制了。
第三种方法：从与客户的家庭共同点寻找共同话题。如果有机会，你可以观察客户的家庭构成，如果发现是有孩子的家庭，可以先夸一夸客户的孩子，然后再谦虚地说说自己的孩子，以此来引起客户的关注。你要对客户的说法有所赞同，并鼓励客户说下去，因为客户说得越多，你越是掌握了更多的主动性，整个局面对于你来说也就越有利。
第四种方法：从与客户的共同遭遇寻找共同话题。通常而言，遭遇相同或者近似的人容易有共同话题。“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，你可以大胆地通过共同的遭遇和客户寻求心灵上的共鸣。比如知识青年上山下乡，对于这种经历你可以和客户侃侃而谈，尽量让双方处在良好的交谈状态。
第五种方法：从与客户拥有的共同物件寻找共同话题。如果你发现自己和客户有某种共同的物件，往往可以从共同物件谈起。比如，当你的手机和客户的手机是相同牌子时，你就可以从谈这款手机出发，引导客户和自己交谈。
在与客户进行沟通的过程中，寻找共同话题进行交谈在很大程度上能够拉近和客户之间的距离。一旦你找到了共同话题，一定要注意不要因为共同话题谈得太过投机，而将原始目标弃之不顾，毕竟你寻找共同话题的目的还是为了交易的达成，而不是找人聊天消遣。
第198天 老老实实说话更易打动顾客
核心提示
在买卖过程中，你和顾客不只是买卖关系，更是服务与被服务的关系。
理论指导
顾客对商品、商店、销售人员的信任感会影响其购买力，而这种信任感又常常取决于销售人员的语言。因此，你不能老是盯着商品说话，不能总是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。
为了自己的声誉，在做生意时，你最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把自己的经历告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户，千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给他人好处的时候，好的影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会越来越鼓，而声誉也会越来越高。
郭先生从事房地产销售工作，有一次，他承担了一项艰巨的销售任务。他要销售的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受，可是这片土地接近火车站，交通便利。
郭先生想起有一位顾客想买块土地，他提出的价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，他就前去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，可是比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”郭先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对郭先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”
就这样，郭先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若郭先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，销售成功的希望就会很渺茫。
事实上，在买卖过程中，顾客对销售人员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕销售人员是自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为销售人员懂商品，又懂行情。
在买卖过程中，把顾客当朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任感。在同顾客说话时，你要避免摆出一副死板的面孔，回答问题也尽量避免否定式。比如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”你说：“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如果换种答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。
第199天 销售时夸奖别人的要领
核心提示
你可以夸赞客户本人，也可以夸赞客户的家人，还可以夸赞客户公司的职员、公司的业绩等。
理论指导
夸赞别人是一种美德，但不要说些不是发自内心的话。只要你用词得体或是肺腑之言，对方就会非常高兴。
那些认为销售工作需要低三下四的人，一想到要成天讲些言不由衷的夸赞话就不舒服。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。的确如此，露骨的恭维话使双方都感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人轻蔑。
不论是谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握住这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。
对于客户，只要是措辞得体的夸赞就可以大胆地说出来。你可以夸赞客户本人，比如容貌、性格、人品、兴趣及爱好等，也可以夸赞客户家里的人，还可以夸赞客户公司的职员，店铺的布置、装饰，公司的业绩等。
与客户初次接触的感觉更值得你大加赞扬，这样一来不但气氛会变得活跃，而且会谈也能顺利地进行。不习惯做这种事的人在夸赞对方时会很不自然，建议你在开始时先不要去考虑后果，只要想“我如何说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的话说，时间一久就会灵活运用了。
第200天 不良口头禅是销售的大忌
核心提示
好话说三遍也会令人生厌。
理论指导
有的人会在说话时反复地使用相同的词，时间久了，不知不觉地就会成为一种毛病。
某大学的一位讲师，在讲话中总是带个“嗯”字，有人用心数了一下，30分钟内他共用了60多个“嗯”。
口头禅最多的恐怕是连接词“嗯”、“这个”等，虽然有些听者对带口头禅的人不一定会起反感，有时还会觉得挺好玩的，但是大多数人都会觉得啰嗦、没必要。
除此之外，还有“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“绝对”、“必须”、“不”、“岂有此理”等口头禅，上述口头禅中不管哪一种都很不好，也容易引起对方的反感。
一位销售业绩很好的经理对他的员工就这个问题专门强调过：“我就曾经说过‘追根究底地说’、‘基本上来说’、‘我还是想冒昧地问您一下行不行’等口头禅。比如有一次，我与某客户谈得很愉快，快结束前我的老毛病又犯了，忍不住说：‘追根究底地说，您买还是不买呢？’那位客户原本笑着的脸一下变了，绷着个脸冷笑着说：‘对不起，尽管我们谈得很好，但我的结论是不买。’”
这些口头禅一是显得目的性太强，二是含有责备对方或大吹大擂的口气，因此很容易得罪对方，一旦得罪了对方，要消除对方的反感就需要很长的时间了。
像“是啊”、“的确是那么回事”这种肯定对方意见的口头禅是容易被对方所接受的，一般来说也不会引起麻烦，但像“可是”、“不”、“岂有此理”等否定性的口头禅或像“总而言之”、“无论如何”之类吹毛求疵的口头禅就很容易被对方误解。
有的人喜欢把同一件事反复地说个没完，可能他是想把意思表达清楚，但听的一方早已厌烦了。好话说三遍也会令人生厌。
作为一名销售人员，说话啰嗦是不行的，你应该彻底地纠正过来。要想改掉这个毛病，开始的时候需小心，哪怕讲话生硬点也没有关系，要抓住要点反复练习。
大致来说，你必须坚决戒除以下几种不良口头禅：1．脏话口头禅，2．废话口头禅，3．傲语口头禅。
第201天 不可不知的销售忌语
核心提示
客户不需要你来教他怎么做，也很反感你怀疑他没有用心听你的解释。
理论指导
说话很容易，张开嘴巴话就出来了，但说好话并不是人人都可以做到的。对你而言，如何说话是一门学问，需要好好地学习和实践。在和客户沟通时，以下几个话题需要你多加注意。
1．禁谈隐私话题。无论你多么好奇，都不要主动询问客户的婚姻、财产等个人隐私问题，问这些问题是不礼貌的表现。即使客户勉强地给了你一个答案，这个答案也很难保证是真实的。关键问题是你知道这个答案到底有什么用，这个答案对销售来说根本就没有任何作用，你又何苦冒着被拒绝的危险去问这样一个毫无用处的问题呢？隐私问题是禁谈的话题，这是你必须时刻多加注意的。有不少销售人员都喜欢谈这方面的内容，这是很不好的。
2．不雅话题不谈。俗话说：“物以类聚，人以群分。”谁都希望自己与有层次、有涵养的人在一起，而不希望和那些脏话连篇的人交往。在销售的过程中，你一定要注意语言的优化，不要用一些不雅的词。有的销售人员一见到客户第一句话就是：“嗨，哥们！”客户和销售人员能是哥们吗？“哥们”这个词一出口就有强制销售的意思，客户自然会竭力回避。此外，其他不雅的词在不同行业中有不同的定义，比如寿险行业，你最好不要说：“如果你死了，就可以……”这样的语言只会引起客户的反感。
3．敏感话题不谈。销售成败的标准其实很简单，关键是看交易行为是否发生。一次交易行为的顺利完成，往往需要你费很多唇舌，找大家都感兴趣的话题。但要注意的是，在商言商，和销售没有多大关系的话题最好别谈论，尤其是一些敏感话题。
在和客户谈论敏感话题时，可能会出现这样一种情况，即和客户在敏感话题上发生了激烈争执。很多销售人员不能将做事和做人分开，销售人员的目的很单纯，就是实现产品的销售，他是在做事。至于其他观点不一，那和销售没有任何关系。
4．少用或不用专业术语。在接受培训时，你要很好地掌握专业术语。但在面对客户时，你最好禁用专业术语，因为专业术语往往会影响沟通的顺利进行。有些销售人员通过培训掌握了大量的专业术语，便认为自己学到了很多东西，这些东西必须向别人说明，于是面对客户时，便开口闭口都是术语，好像自己懂得很多似的，殊不知这样做只会影响双方的沟通。你要知道掌握专业术语的目的是为了企业内部的沟通，而不是向客户传达术语。所以在销售时，你应当尽量用比较简单、通俗的话将产品的优点一一说明，而不要寄希望于通过专业术语来说服客户。对客户来说，如果听不懂你所介绍的东西，他往往是不会决定购买的。只有那些自尊心、虚荣心特别强、十分害怕别人瞧不起的客户才会违心购买，但这类客户毕竟是少数，绝对不能寄希望于他们。
5．不质疑客户。你必须明白一点，客户不需要你来教他怎么做，也很反感你怀疑他没有用心听你的解释。有些销售人员张口就是：“你懂了吗？”、“你明白我的意思了吗？”、“这么简单的问题，你应该能够理解吧？”这些话都会让客户非常反感。作为销售人员，你千万不要怀疑客户的理解力，要把客户当成天才，而不能把他们当成傻瓜。不要因为这样的质疑让客户感受不到最起码的尊重，这是销售的大忌。喜欢质疑客户的销售人员往往很难取得成功，相反，那些抱着谦虚的态度向客户求教的人往往能大获成功。其实如果你实在担心客户不明白自己的讲解，完全可以用试探的口吻来打探解对方的理解程度。“有没有什么地方需要我再说明一下的？”这样的问话往往更易于为客户所接受。事实上，如果客户真的有购买意向，他就会主动向你咨询不明白的地方，你只需解答他们的疑问就可以了。你千万不能自作聪明地向客户发出质疑，更不要一厢情愿地代替客户思考。
6．禁说批评性话语。作为一名销售人员，你永远没有理由批评自己的客户。如果你见到客户的第一句话便说“你家这楼真难爬”，或告诉对方“你这件衣服真老土”，客户就会很反感。
没有人喜欢听别人的批评，尤其是来自陌生人的批评。所有人都希望听到赞美自己的话，因为赞美是对自己的肯定，尤其是陌生人对自己的赞美。这种赞美往往能让人以更加积极的态度对待生活和工作。当然说赞美的话也应该有度，过度赞美等于奉承，会给人以虚伪做作、缺乏真诚的感觉。赞美最好是发自你的内心，要有事实根据，不能瞎赞美。比如将一个长得很难看的丑女硬说长得非常漂亮，她肯定会认为你是在讽刺和挖苦她。
第202天 让销售前功尽弃的语言
核心提示
销售时，有些话最好不要说，因为说了不仅不能促进成交，反而会让你前功尽弃。
理论指导
介绍产品时，有些话最好不要说，因为说了不仅不能促进成交，反而会让你前功尽弃。那么，这些导致你销售失败的语言有哪些呢？
1．一看见顾客就滔滔不绝地介绍你的商品，一副急着出售的样子，这是最要不得的。
2．顾客一问底价，你就以为将要成交，甚至自动给予折扣，俗称“降价舌”，还询问对方是否满意，这实在是笨到极点的行为。
3．顾客一说“不错”，你就以为顾客肯定会买，因而乐不可支，以致言辞松懈，戒心解除，这是失败的开始。
4．顾客问什么，你答什么。这种由顾客牵着鼻子走的一问一答，最容易让自己陷入被动的局面。销售应当积极，而且要主动，最高明的办法是由自己来主导买卖游戏规则的。
5．一味夸大商品的优点，而对缺点却避而不谈。这种不顾实情、夸夸其谈的做法，会使顾客的购买意愿立即降至最低点。世界上没有完美无缺的商品，你不妨直说：“这个商品有一个小小的缺点，我必须告诉你，这也是打折或者降价的原因。”以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而可以为你赢得顾客的信赖。
6．千万不要对顾客的看法置之不理，甚至一概否决。你应当设法婉转破解，你可以不同意，可是绝对不要忽略了顾客的观点。正如一句名言：“虽然我不会同意你的观点，但我誓死捍卫你说话的权利。”
7．切勿怠慢初次上门的顾客。顾客初次光临，你就认定他不可能会买，甚至心存轻视，这就是在赶潜在的“财神爷”出门。事实上，每个人的行事方式都不一样，有人即便是第一次来，也会购买，或者就算他这一次不买，由于你的态度热情真诚，让他感到高兴，下一次他需要买东西时就会想起到这里来买。有人天天来或者经常来，可你磨破了嘴皮子，他也不见得会买。因此买不买取决于你的销售技巧，与顾客第几次来没什么关系。
8．千万不要胡乱许诺。乱许承诺，却又无法兑现，会让顾客感觉受到了愚弄。有的销售人员向顾客承诺已付的订金可以退还，可等到顾客索要订金的时候又说：“开玩笑！订金都已经付了，怎么能退还？订金可以退的话，我还做什么生意？”这就会让顾客感到愤怒，从此再也不会和你做生意。
9．在没有得到明确答复时，就让顾客离去。顾客离开前，起码要问一问，好明白对方的意向。根据对方的回答，你才清楚自己下一步该怎样做。业绩不会自己找上门来，坐以待“币”就等同于坐以待“毙”。在顾客离开之前，多问一句，你便将主动权掌握在自己手里了。
总而言之，销售的语言技巧有多种，你要不断地学习，不断地揣摩，不断地加以应用，并不断地进行总结，这是销售员一生都不能放弃的必修课
／第11篇 谈判口才／
◆ 第203天 商业谈判，讲究的是巧妙迂回
◆ 第204天 牢牢掌握谈判的主动权
◆ 第205天 布下“最后通牒”的陷阱
◆ 第206天 随时准备说“不”，以掌握主动权
◆ 第207天 逼迫对方接受自己的条件
◆ 第208天 用好“客套”与“敦促”，避免落入俗套
◆ 第209天 抛出问题，摸清对方底细
◆ 第210天 他赚话头你赚钱
◆ 第211天 巧用激将法，请君入瓮
◆ 第212天 软硬兼施，催破坚冰
◆ 第213天 原则性与灵活性兼顾
◆ 第214天 营造良好的谈判氛围
◆ 第215天 沉默有时是最好的武器
◆ 第216天 学会换位思考
◆ 第217天 只要说出去了，就别轻易改口
◆ 第218天 用幽默缓解紧张形势
◆ 第219天 重视合作性谈判的细节
◆ 第220天 有的放矢，谈判必须有明确的目标
◆ 第221天 打破谈判僵局的技巧
第203天 商业谈判，讲究的是巧妙迂回
核心提示
在商业谈判中，学会使用含蓄委婉的说话方式，不但不会伤害对方的面子，还能为自己留下退路，对方也不会因此而迁怒于你。
理论指导
大家都知道，在商业谈判的过程中，语言是至关重要，它是说服对方达到商业目的的工具，是为更好地说服对手而服务的。
但说服对方并不容易，往往越是重要的谈判，说服的难度就越大。这就需要你使用迂回沟通战术，委婉地向对方表达自己的想法。
在商业谈判中，迂回地与客户进行沟通，可以起到给自己留面子的作用。在谈判中有些事、有些要求直说有些为难，有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪，而采用迂回委婉的说话方式，则可以轻易化解这些难题。
当然，使用迂回战术进行沟通，还可以起到给对方留面子的作用。每个人都有受尊重的需要，能否维护对方的自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方时，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。
出色的谈判者都善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商业谈判不仅仅是为了追求经济利益，建立良好的人际关系也是目标之一。你既要有勇气说“不”，又不要把“不”字直白地说出来。委婉是将谈判的问题与人区别对待的高明艺术手段。
如果你没有听懂对方的话，说“我没听明白，请你再说一遍”就比说“你没说清楚，请再说一遍”要好。如果你对对方感到不满，说“我对此感到很失望”比说“我对你感到很失望”要好。如果你不打算接受对方的苛刻要求，说“对你们的这一要求，我们打算商量一下再与你们联系”比说“你们的这一无理要求，我们是不能接受的”要好。
在商业谈判中，学会使用含蓄委婉的说话方式，不但不会伤害对方的面子，还能为自己留下退路，对方也不会因此而迁怒于你。此外，对方还有可能会因问题没有得到解决而烦恼，从而使事情出现转机。可以确定的是，无论结局如何，对方都会对你非常尊重，并理解你的做法。
第204天 牢牢掌握谈判的主动权
核心提示
谈判双方中，失去主动权的一方必然要失去较多的利益。所以，在谈判中，你必须利用一切可以利用的手段和智慧掌握谈判主动权。
理论指导
任何人都有弱点，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，它可以使你掌握绝对的主动权，获得更多的利益。所以，在谈判中，你要通过各种渠道获得对方的弱点，这些弱点可以是对方个人的，也可以是他所在的组织的。在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”。
在谈判的过程中，你可以参考以下6条计策，巧妙地掌握谈判的主动权。
1．针锋相对。针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气的做法。
2．最后通牒。在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合约成败的最终条件，并逼对手做出最终答复或选择的做法。这种策略也叫“边缘政策”。
3．假装。在谈判中，依照对手的言语或谈判情况，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对手，动摇其谈判决心的做法。因该计策注重外相的表演，也可称之为“虎啸计”。
4．最大预算。在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制向对手施压的做法。
5．把话说绝。在谈判中，对己方的立场或对对手的方案，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。
6．深思熟虑。在谈判中，尽可能地利用时间的空当，对对手提出的问题进行细致的琢磨，争取主动权。
第205天 布下“最后通牒”的陷阱
核心提示
发“通牒”时一定要注意一些语言上的技巧，务必要把话说到点子上。
理论指导
在谈判中，有些谈判者摆出架子准备进行拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止日期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出“最后通牒”。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对方不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，肯定会手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，他们就不得不屈服，在协议上签字。
所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。
美国底特律一家汽车制造公司与德国一家公司谈判时，就是运用了最后通牒策略而达到了谈判的目的。当时，由于双方意见不一致，谈判僵持了一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国这家汽车制造公司的总经理下了最后通牒：“如果你还迟迟不下定决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物要被抢购一空，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告结束。
但是，最后通牒策略并非屡试不爽，一旦被对方识破，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。
发“通牒”时你一定要注意以下几种语言技巧，务必要把话说到点子上。
1．出其不意地提出最后期限，你必须语气坚定，不容通融。你不可使用模棱两可的话语，防止对方存有希望，以致不愿签约。因为对方一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定最后的决心。
2．在提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，你不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间，这样会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
3．发出最后通牒时言辞要委婉。由于最后通牒本身具有很强的攻击性，如果你再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能会一时冲动铤而走险，甚至退出谈判，这对双方都是不利的。
第206天 随时准备说“不”，以掌握主动权
核心提示
只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件很自然地会水涨船高。
理论指导
多年以前，哈维·麦凯曾是一位很棒的橄榄球运动员的免费经纪人。这位球员叫I. C.安得，当时有两支队伍在争取他——加拿大橄榄球联盟的多伦多冒险者队以及美国橄榄球联盟的巴尔的摩小马队。安得生于一个贫穷的黑人家庭，兄弟姐妹连他共9人。情况很明显，麦凯先生一定要为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板间做好选择——一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦。巴赛特是多伦多一家报社的老板，事业正如日中天；罗森布伦从事服装业和体育产品业，也赚了不少钱。两者有三个共同点：极有钱、极好胜、极精明。当然，麦凯也并非泛泛之辈。
首先，麦凯让罗森布伦知道他要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸引人的价码。这时，麦凯凭直觉告诉自己：快走，快离开此地，到巴尔的摩去。麦凯说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会再跟您联系的。”
巴赛特则冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算数，你一离开这房间，我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”考虑了一两分钟后，麦凯问：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一下？”。
麦凯想到房问中央那张桌子下面大概装有窃听器，所以就把安得拉到窗户旁低声跟他说：“安得，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，所以你得装做受不了压力，或者我告诉他，我必须赶回明尼阿波利斯去交涉一些劳工问题。”
安得看着麦凯，心想：那么大一笔钱啊！所以不愿拿自己的前途开玩笑。最后麦凯还是以处理劳工问题为由离开的。
麦凯说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼阿波利斯去协调一些劳工问题。安得这件事，还有很多要谨慎考虑的地方，我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话打给自己的秘书：“我们那三架小型喷气飞机在不在？派一架送麦凯和安得先生回明尼阿波利斯。”三架小型喷气飞机！就在麦凯身后，安得呼吸已愈来愈急促。不过，既然已经厚着脸皮撒了这个弥天大谎，又当场被逮住，没办法，麦凯只剩一条路可走了。
麦凯说：“巴赛特先生，我想您也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
安得当时差点气晕了。不过，第二天，他们到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边要好。
后来安得为巴尔的摩整整效力10年，而且两次打进超级碗比赛。后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是安得。
在这回谈判中，麦凯先生掌握了两个很重要的诀窍：第一是随时准备说“不！”第二是掌握了情报。巴赛特之所以希望安得在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦提供的条件比他要好。一个精明的商人单凭直觉就知道绝不能在那种情况下签约。
作为买方，你必须警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永远是不利的因素，对你可不是！时间拖得愈久，钱在你手上也愈久。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在就买，如果你不为所动，他们就会想法子让步。
第207天 逼迫对方接受自己的条件
核心提示
威胁策略的好处就在于，即使对方很不情愿，他也不得不权衡利弊，以重新作出有利于自己的选择，而这个选择，可能就是你对他的要求。
理论指导
很多复杂的、成功的谈判，就是在一方的威胁下，甚至是双方的相互助威胁下才达成的协议。
谈判中的威胁之所以能起到作用，就在于其中的一方（通常是在某些方面掌握主动权的一方）仰仗着自己的优势，以某种条件要挟，强硬地指出了对方的利害关系所在。假如对方不答应这一方的要求，他们就必须为此承担相应的损失。为了避免损失过大，被威胁的一方就会权衡利弊，一方面要看如果答应对方会造成什么后果，另一方面要看如果不答应对方会造成什么后果，如果相对来说后者的损失更大，那么权衡利弊后，他们当然要选择答应对方了。
如果谈判中的一方选择性了威胁策略，那就等于是在告诉对方：我所提的要求你们必须答应，没有任何可以商量的余地。这样一来，为了谈判的成功，为了自己的利益不受更大的损失，对方自然就要好好思量一下了。
威胁策略的好处就在于，即使对方很不情愿，他也不得不权衡利弊，以重新作出有利于自己的选择，而这个选择，可能就是你对他的要求。
谈判中充满了威胁与反威胁，但并不是每一个谈判者在对待每一个谈判对手时的每一次威胁都能收到预期的效果，如果威胁的策略运用不当，比如威胁的程度过轻或过重，威胁的时机没有选择好，都可能导致最后的效果大打折扣。而且，面对你方的威胁，对方照样可能采取相应的威胁策略，从而使谈判陷入僵局。当然陷入僵局也没什么可怕的，但关键是你的威胁对他还有没有用。所以，谈判者一定要掌握好威胁的技巧，才能在谈判中应用自如。
著名谈判家盖温·肯尼迪认为，要想使威胁达到目的，主要得看威胁的内容。具体地说，它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。
1．实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度，就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他，而是说出来就要做到的，这样他才会真正害怕。只有害怕了，他才会乖乖地听你的话。如果你的威胁像是跟他开玩笑一样，没有人相信你会真的去做，那么这一威胁的效果也就被削弱到最小了。
2．威胁给对方造成危害的程度。威胁给对方造成的危害程度一定要足够大，这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后，对方一定会面临两个选择：答应你，或者不答应你。这时他就要比较两者可能对他造成的危害：如果答应你，他会有什么损失？如果不答应你，他又会有什么损失？如果后者的危害程度大于前者，那么为了减少损失，他也就只有选择答应你了。
第208天 用好“客套”与“敦促”，避免落入俗套
核心提示
“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方，但运用得不好，效果会适得其反。
理论指导
很多商业人士在洽谈生意的过程中，发现“客套”与“敦促”都是促成交易的好办法。但是，由于他们不是从公关角度去熟练掌握、灵活运用，而是盲目尝试、到处滥用，有时效果适得其反。不少人的习惯程序是：洽谈双方初见面时互相赞美和取悦，待到进入实质性谈判就收敛笑容，并咄咄逼人地讨价还价，一副“俗套”的样子，或者不再信任，或者进行抨击。
某县属公司与另一个县的工厂签订购物合同，定于一个月内交货。可两星期后，该工厂见物价暴涨，就想撕毁合同，将货物高价转卖。于是，公司马上派代表前往谈判，力争让对方履行合同。
该工厂早就准备舌战一场，然而，公司代表的一席话使对方改变了想法。公司代表说：“这次和贵厂打交道，我们都感到你们做生意确实非常精明，特别是领导经营有方，更令人钦佩，值得我们学习。这次我公司向贵厂订购的货物，是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货给那家公司，就可能闹出麻烦，也许到时要请贵厂出面解释一番。我们的困难，想必你们是可以理解的。另外，我们是老主顾了，此次虽产生了些矛盾，但将来还是要打交道的。若贵厂无意间让我公司蒙受损失，不仅中断了我们的业务往来，而且会使想同贵厂做生意的新客户产生疑问。再说，目前贵厂客户众多，业务兴旺，倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同，就会觉得你们不守信用、不可信赖，难以合作，很有可能减少或中断业务，那样，贵厂就得不偿失了……”
这就启发我们：许多传统的经验和方法经过改革更新，与公关理论知识相结合，就会产生新奇的良好效果，各个企业的员工都应借此而提升自己的说服能力。
从公关心理学角度分析，“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方，但运用得不好，效果适得其反。人人都有自尊心，适当赞美对方可赢得好感；人人都有责任心，适当敦促对方可得到承诺，所以，交替使用这两种方法会带来预期效果。
第209天 抛出问题，摸清对方底细
核心提示
没有弄清对方的底细前，绝不能掏出你的心。
理论指导
在商业谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容均属机密，谁掌握了对方的这些底细，谁就会赢得谈判的主动权。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，抛出问题。如果你还不知道该怎样抛出问题，那不妨看看以下几点提示，帮助你在谈判的过程中摸清对方的底细。
1．火力侦察。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。或者在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理。比如，甲买乙卖，甲向乙询问几种不同产品的价格情况。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的问题，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸底的，那我岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。情急之下，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行“一分钱一分货”、“便宜无好货”的准则。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易得知甲的实力状况。如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，急于成交，口气就会显得较为迫切。在此基础上，乙就能很容易地确定出自己的方案和策略了。
2．迂回询问。迂回询问可使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，运用这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化。在客人感到十分惬意之时，东道主提出帮忙订购返程机票或车船票。这时客人往往会随口将自己的返程日期告诉东道主，在不知不觉中落入了圈套。至于东道主的时限，客人却一无所知，这样，在正式的谈判中受制于他人也就不足为怪了。
3．聚焦深入。先是就某方面的问题做“扫描性”的提问，在探知对方的隐情所在之后，再进行下一步，从而找到问题的症结所在。
4．示错印证法。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
但是，在抛出问题询问对方的同时，你也要注意把握发问的时机和态度。要心平气和地发问，对于对方一时不愿回答的问题不要强问，以免招致对方敌对的情绪，触发僵局或冲突。
第210天 他赚话头你赚钱
