核心提示
真心实意地认错、道歉，就不必推说客观原因、作过多的辩解。
理论指导
道歉需要掌握一些特殊的技巧。道歉的话如果说得好，你不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。
1．错了，就及时承认。如果你错了，就及时承认。与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，更易于获得谅解、宽恕。凡是坚信自己一贯正确，发生争端总是武断地指责对方大错特错，从不认错、道歉的人，根本交不到朋友，或难以交友。有些人有错就千方百计抵赖，甚至谩骂那些好心提醒他注意的人。
2．没有错，有时也要道歉。明明没有错，也赔礼、道歉，这不是虚伪吗？不是卑怯吗？不是这样的。没有错，有时也需要道歉。有些事纯属客观原因，比如气候变幻无常、意外的交通事故等，使你无意失信，但却给对方带来了一些麻烦、损失，为什么不可以道歉呢？一味强调客观原因，对方虽然口头上不好责怪你，但心情总是不愉快的，不利于增进友谊。
3．道歉语应当文明、规范。诚心诚意的道歉，语气应温和，态度应坦诚，目光友好地凝视对方，并多用如“包涵”、“打扰”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言，以简洁为佳。只要基本态度已表明，对方已通情达理地表示谅解，就切忌啰嗦、重复。
4．道歉应大方。道歉绝非耻辱，故应当大大方方、堂堂正正，完全彻底，不要遮遮掩掩。不要过分贬低自己，这可能会让人看不起。
5．道歉可借助于“物语”。有些道歉的话当面难以启齿，写在信上寄去也成。对有些女性而言，令其转怒为喜、既往不咎的最佳道歉方式就是送上一束鲜花，婉“言”示错。这类借物表意的道歉“物语”，会收到很好的反馈。
6．道歉并非万能。不该向别人道歉的时候，千万不要向对方道歉，否则对方肯定不大会领你的情，搞不好还会因此得寸进尺，为难你。
第211天 巧用激将法，请君入瓮
核心提示
激将是以语言信息的反作用力作为刺激，激起对方按照说话人的意向说话或回答问题。
理论指导
俗话说：“请将不如激将。”这是用来引发别人在不愿表态或讲话时，讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。
其实，在影视剧拍摄中，导演经常用这一方法激发演员表达出真恨、真悲、真哭的情感。在外交、商务谈判中，也经常有人使用这种方法，以刺激对方作出有利于我方的反应。总之，只要激将得当，就可使你在做事时收到“请君入瓮”的效果。
有人说：“过度的压力可以让天才变白痴，适当的激将却可让白痴变天才。”这句话充分说明了激将法的神奇力量。
激将法的类型有多种，其中反语式激将最有效。它是一种用故意扭曲的反语信息和反激将的语气表达自己的意见，以激起对方发言表态，达到预期目的的方法。
厂长：“总裁先生的魄力，的确比我们大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。您的魄力虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”
总裁：“好吧，我再让利一成？”
厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”
总裁：“行，本公司原则上同意……”
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，迫使对方就范。
第212天 软硬兼施，催破坚冰
核心提示
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用，这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。
理论指导
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬或让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。相反，如果你一开始就以较强硬的姿态出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意有所怀疑，从而失去对你的信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而增强彼此的友谊、加深彼此的信任。在商业谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。当你处于被动或劣势的时候，可以先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬兼施，来促使谈判成功。
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用，这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。“所谓红白脸”策略是指，在商务谈判过程中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者由一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判取得很好的效果。
这种策略的基本做法是，在谈判过程中，由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色，在谈判开始时果断地提出较高的要求，并坚定不移地捍卫这个目标，在谈判中态度坚决、寸步不让，几乎没有任何商量的余地。小组的另一个成员则扮演温和派即“红脸”，他负责寻求解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下做出让步。
采取这种策略要求本方的谈判者必须配合默契，在重大问题的处理上事先要有共识和约定，能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场，什么时候应当持有合作态度；什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在“时机”与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者要谨慎地运用这种策略，否则可能会适得其反。
在运用“红白脸”策略时，需要注意以下事项：（1）角色分配应和个人性格特征相符；（2）角色配合要看准时机，把握火候；（3）“红白脸”的谈话要掌握分寸；（4）“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”则由助手来充当。
第213天 原则性与灵活性兼顾
核心提示
在商业谈判中，一下就谈成是很难的，这就要求谈判双方既要坚持原则又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致点，从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。
理论指导
我国有一个大型水电站建设工程，要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备，我方代表就此问题与美方展开商谈，由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方在商谈中都尽量促使对方做更大让步，以维护自己的利益。
美方：“我们的谈判已经进行一个星期了，尽管目前我们之间还有不小的分歧，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道，我们很欣赏你们为国家的利益尽职尽责的精神。”
中方：“十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判中给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分歧从7.5％降到6.5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道，我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多的利益，因而我们建议贵方能在价格上再削减2％。”
美方：“这样吧，我们把价格下降1.5％，这是最低价了。”
中方：“那好，我方接受了。”
在这次成功的商业洽谈中，双方都把人和事分开，原则性与灵活性兼顾，在坚持己方立场的同时又尊重对方的立场，力求寻找彼此都能接受的方案。
第214天 营造良好的谈判氛围
核心提示
营造良好的谈判气氛，是谈判策略的一个重要组成部分。
理论指导
美国谈判专家卡洛斯认为每个谈判都有其独特的气氛，我们有理由认为，合适的谈判气氛是谈判策略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的才能。
不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响。热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能会因为双方在实质性问题上的争执而突然变紧张，甚至一步就可能迈进谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。
在一次重要的谈判中，由于双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，贵厂在你的领导下真是虎虎生威呀！”
“谢谢，借你吉言。可惜我一回家，就虎威难在了！”
“为什么呀？”
“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”
“那么你妻子……”
“她这个人……比武松还厉害！”
双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就将原来沉闷的气氛一扫而光，彼此间很容易建立起良好的关系。
谈判室是正式的工作场所，在这里谈判容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见、互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。
在这种情况下，你可以采用上文提到的“杀手锏”——幽默；也可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，还可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。
更重要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也就变得慷慨大方了，使做出最大让步成为可能。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，这时也许就会迎刃而解。
第215天 沉默有时是最好的武器
核心提示
沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不住，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。
理论指导
商业谈判中，适时沉默是一种明智的行为。过去，心理学家常常认为人们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。
在日常交往中，沉默往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信时，可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。
研究谈话节奏的学者认识到，有张有弛的谈话在人际交往中十分重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”
正确的交流由两个方面构成：既被人关注，又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。
当你发怒、焦虑或想大发雷霆时，请喝上一杯水或双手紧握，然后露出微笑。这种简单的方法或许可以帮助你控制住激动的情绪。
沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不住，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：“我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？如果愿意，我们可以考虑给予适当优惠。”你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。”
你等的就是这句话。于是，谈判成功了，它或许比你原来想像的价格还要低。高明的谈判者利用沉默来取得最大限度的优惠。
但是，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，这场“没有硝烟的战争”就不知要拖到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人，也许会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，专家们告诫说，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，才能全面获胜，真正体现出沉默的价值。
第216天 学会换位思考
核心提示
在商业谈判的过程中，当有矛盾发生时，试着先将自己的想法放下，设身处地地站在对方的立场，仔细地为别人想一想，你将会发现，许多事情的沟通并非想像的那样难。没有人会拒绝善意的提醒，对方一旦按照你的思路考虑问题，则成功可期。
理论指导
美国著名成功学励志大师戴尔·卡耐基几乎每季都要租用纽约的某家大旅馆的大礼堂20个晚上，用来为学员讲授社交训练课程。
有一次，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付出比原来多3倍的租金。而这个消息传来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？两天以后，他去找经理，说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以大赚一笔。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次支付很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事情。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了，这难道不划算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了，并说：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在谈判的过程中，卡耐基没有说一句他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加3倍的租金，这不是存心整人吗！我才不接受呢！”然后抖抖衣襟，很解气地扬长而去。
想想看，如果卡耐基这样做，那又该是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅，结果是：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。卡耐基成功说服旅馆经理的过程，就是站在对方的角度为他分析利弊得失的过程，然后将自己的观点和盘托出，让对方心平气和地接受。
第217天 只要说出去了，就别轻易改口
核心提示
轻易地改口，往往会招来许多麻烦，所以有时不如来个“死不改口”。
理论指导
一位小伙子到小摊上去买一套运动服。小伙子同卖主进行了一番讨价还价，最后卖主提出的最低价格是68元。小伙子没有接受他的要价，交易告吹。后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分傲慢地说：“现在卖72元，68元太便宜你了。”小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方控制住了他的心理状态。
如果双方在谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂，买方是好回头同卖方再次进行讨价还价。
买方如要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就会十分被动了。这说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴趣。想成交的是买方而不是卖方，这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时，卖方很可能会抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠，或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。
谈判中，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情，也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。因为，倘若你轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，给你带来损失。
明明讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。
要坚持“自己有理”的态度，你一定不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。你一旦在谈判中改了口，就等于暴露了自己的弱点，你的辫子就会被对方抓住不放。
当然，并不是说在任何情况下都不要改口，这要具体情况具体分析。总之，在谈判中，你要尽量避免对方利用你的改口，置你于不利的境地。
第218天 用幽默缓解紧张形势
核心提示
幽默口才能使你在谈判中左右逢源，常常在“山穷水尽疑无路”时发现“柳暗花明又一村”。
理论指导
荷伯·科思认为：“世界是一张巨大的谈判桌。”
这话很有道理。我们每个人在社会生活中都不可避免地与他人接触，个人的，团体的，或为荣誉，或为金钱，或为地位，或为自由……这样，在不知不觉中你就成为谈判的参与者。在一般人的心目中，谈判是很庄重与严肃的。其实，在谈判中运用幽默口才，可以缓和紧张形势，促成友好和谐的气氛，无形中缩短了双方的心理距离，减弱了对立感。
可见，幽默口才能使你在谈判中左右逢源，常常在“山穷水尽疑无路”时发现“柳暗花明又一村”。因为，谈判时运用幽默口才能使你情绪高涨、充满自信、思路清晰、判断准确。
第二次世界大战期间，武器短缺，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。
会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着特大号雪茄，作沉思状。没想到，罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大肚子还露出了水面。
两人相视都不禁一愣。丘吉尔微微一笑，说道：“总统先生，英国首相在你面前可真是没有半点隐瞒了！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。
适度的幽默对营造良好的气氛有很大的好处：让大家精神放松，进一步密切双方关系，营造出友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围。
第219天 重视合作性谈判的细节
核心提示
追求双赢的合作型谈判应该成为谈判的主要形式，它体现了人与人之间关系的和谐与融洽。
理论指导
在合作型谈判中，每一方的对立面不应是谈判的另一方，而应是双方共同遇到的困难。具体地说，要把双方的冲突看做一个有待解决的困难。
为此，在谈判中，你不宜把自己的目的规定得过于单一。因为若把焦点只定在一个点上（如价钱），就会出现无法协调的情况。有时，最后谈成的结果虽然没有达到预定要求，但却为以后的谈判和扩大合作打下了基础。
商业谈判中，最易引起关注的往往是价钱因素，而其他一些因素，诸如服务、产地、质量、包装之类的，却往往容易被人们忽略。其实，这些也值得你关注。
既然谈判的达成是由多种因素组成的，因此，当你的某种需要得不到满足时，却可以在其他方面得到满足，这样便能协调双方的需要，使大家都满意。
商业谈判时，为了达成双赢的结果，你应注意以下几点。
1．谈判开始时，你应适当说明我方的诚意，要果断地说：“我需要你帮助我解决这个难题，因为目前我还没有更好的法子。”这句话充满合作性，不会立刻使对方与你对立起来。
2．特别注意对方待人的特点，即使对方有些令人讨厌之处，你也要对其表现出积极的期待，这往往会使对方解除“武装”。
3．尽量从对方的观点看问题，特别注意凝神静听。对方说话时，别让自己做出相反的结论。在答复对方时，避免用绝对的语气。你可以说：“我所想的可能就是我听你曾经说的……”这种委婉的语气，会将摩擦减到最小限度。
4．对于某些暂时无法缓和的矛盾，在互相信任的前提下，你可以多提几种方案，直至双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突的时候，最重要的是了解彼此冲突的关键点是什么，如果能找出这个关键点，你才有可能打破僵局。
5．任何情况下都不要当众人的面去斥责对方，即使你是正确的，也必须尽量避免。这既是为了对方，也是为了你自己。
6．当一些问题无法立即解决时，你应权衡利弊，适当地做出某些妥协；而当事态有所发展时，则应重新提出原则性的意见。
总之，追求双赢的合作型谈判应该成为谈判的主要形式，它体现了人与人之间关系的和谐与融洽。
第220天 有的放矢，谈判必须有明确的目标
核心提示
谈判就像筑墙一样，在筑墙之前，你就应搞清楚把什么圈出去，把什么圈进来。
理论指导
有个人被小偷偷了东西，发现后赶忙追过去。小偷见有人追来，拼命狂奔。而这个人跑得也很快。两人一前一后，跑了很长一段路。此时，这人心里很是焦急：“难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想着，咬咬牙，脚下的步子加快了。小偷体力不支，两人的距离渐渐缩小了。眼看小偷就要被擒获，奇怪的事情发生了：这个人迅速超过小偷，一直往前奔去。原来，他心里仍在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”
笑话归笑话，虽然荒唐一些，却发人深思。这个人之所以落下个笑柄，贻笑大方，就在于他在抓小偷的过程中受情绪的影响，不知不觉地改变了目标，小偷不去抓了，变成了和小偷赛跑。
谈判前不设立目标就急于谈判，如同没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是无的放矢、一事无成。谈判目标就是商业谈判中的靶子，你只有明确谈判目标之后，才能清楚自己努力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。
在商业谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，你要做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
在谈判之前，你只有做到胸有成竹，才能应付自如。针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手、只要你有针对性地使用语言，谈判就能成功。下面两个方面的问题是你在谈判时要多加注意的。
1．针对谈判对手
对于与你谈判的对手，你要先了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度，最重要的还要了解他们的谈判意图。
你必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”、“你愿意付多少钱？”、“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”等。提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成交易。
对脾气急躁、性格直爽的谈判对手而言，运用简短明快的语言可能会更受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈判中，你要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
2．针对谈判者
你是以自己的思想、情感、事例、语言来打动和征服谈判对手的，因此，你陈述的内容必须是在场的人最关心的、与谈判内容密切相关的问题，这是谈判成功的关键。
为了使谈判富有成果，谈判小组的成员必须在谈判中协调配合，步调一致。否则，名说各的、漏洞百出、危机四伏，不会有什么好结果。确立了谈判目标，谈判小组成员就有了共同的努力方向，他们不再是分散的、盲目的个体，而是朝同一个目标努力的一个群体。谈判目标明确，能使谈判小组成员更好地发挥合力作用，减少矛盾和冲突。
第221天 打破谈判僵局的技巧
核心提示
打破僵局需要运用一定的策略。这样做不但有利于谈判的顺利进行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。
理论指导
谈判是利益的角逐，不可能一帆风顺，陷于僵局时，你要善于扭转局势，使谈判峰回路转、柳暗花明。
A国与B国就购买鲱鱼进行了马拉松式的持久谈判。B国开价高得惊人，尽管双方僵持不下，但B国并不在乎，因为A国人要吃鲜鱼，货主非B国莫属。为了打破僵局，A国政府派出女强人柯伦泰，她是著名的女大使，又是一位杰出的谈判高手。为了谈判成功，柯伦泰采取幽默法，以退为攻，她说：“好吧，我同意贵方的报价，如果我国政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付，但是，请允许我分期付款，可能我要支付一辈子。”B国的谈判代表从未碰到这样的谈判对手。对方在忍不住一笑之际，终于一致同意把鲱鱼价格降下来，柯伦泰终于解决了前任谈判者未能解决的难题。
可见，打破僵局需要运用一定的策略。这样做不但有利于谈判的顺利进行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。
还有一种情况就是，谈判的内容通常牵联甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题多达七十余项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这是一种用正面激励来打破谈判僵局的说法，虽然它看来平常，却能发挥莫大的效用，所以值得你作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，你更要特别留意议题的重要性及优先顺序。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾。”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧”等说话的技巧外，尚有其他多种方法。不过，无论你使用的是哪一种方法，最重要的是，设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
／第12篇 拒绝口才／
◆ 第222天 说“不”是一门高深的学问
◆ 第223天 先发制人，堵住对方的口
◆ 第224天 借用别人的意思巧妙说“不”
◆ 第225天 在拒绝他人之前，先为自己想好借口
◆ 第226天 把话题引导到不着边际的地方
◆ 第227天 拒绝要选择适当的时机和场合
◆ 第228天 善用缓兵之计
◆ 第229天 用故意错答拒绝陌生人的无理要求
◆ 第230天 怎样拒绝领导又不会让其生气
◆ 第231天 拒绝他人要委婉含蓄
◆ 第232天 不好回答的问题，就把球踢给对方
◆ 第233天 得体地拒绝下属的不合理要求
◆ 第234天 记住，拒绝是你的权利
第222天 说“不”是一门高深的学问
核心提示
“不”字谁都会说，但怎样说才能既不伤害对方，又不使自己为难，非动点脑筋不可。
理论指导
对许多人来说，拒绝别人是一件很难办的事。当别人提出要求时，一般人不好意思张口说“不”，因为这样很可能会伤害对方的感情，造成两个人的关系疏远。但是有时如果答应别人的要求自己又确实有难处，或者自己会丧失许多东西。许多人在面对这种矛盾时都十分苦恼，不知该怎样办。
其实，在自己确有难处，或者如果答应别人的要求自己的利益会损失很大的情况下，我们就应该拒绝别人。但是拒绝别人也要考虑对方的情感，尽量做到不伤害双方的感情。怎样说“不”，也是一门学问。
你在拒绝别人时应该注意不使他们的面子受损。如果既拒绝了别人的要求，又让他们丢了面子，那么他们心中产生不满之情是在所难免的。如果能在拒绝别人的要求时不让对方丢面子，让人非常体面地接受拒绝，结果可能会大不相同。
华歆在孙权手下时，名声很大。曹操知道后，便请皇帝下诏招华歆觐见。华歆启程的时候，亲朋好友千余人前来相送，赠送了他几百两黄金和礼物。华歆不想接受这些礼物，但是如果当面谢绝肯定会使朋友们扫兴，伤害朋友之问的感情。于是他便暂时来者不拒，将礼物统统收下来。并在所收的礼物上偷偷记下送礼人的名字，以备原物奉还。
华歆设宴款待众多朋友，酒宴即将结束的时候，华歆站起来对朋友们说：“我本来不想拒绝各位的好意，却没想到收到这么多的礼物。但是，匹夫无罪，怀璧其罪。想我单车远行，有这么多贵重之物在身，诸位想想我是否有点太危险了呢？”朋友们听出了华歆的意思，知道他不想收受礼物，又不好明说，使大家都没面子。他们内心里对华歆的敬意油然而生，便各自取回了自己的东西。
假使华歆当面谢绝朋友们的馈赠，试想千余人，不知道要推却到什么时候，也不知要费多少口舌，搞得大家都很扫兴，使大家都非常尴尬。而华歆却只说了几句话便退还了众人的礼物，又没有伤害大家的感情，还赢得了众人的叹服，真可谓一箭三雕。
华歆在拒绝朋友时，没有坦言相告，而是找了一个“自己人身不安全”的理由。虽然朋友们也知道他是在故意推辞，但不会以此为意，因为华歆的委婉拒绝没有让他们丢面子。
总之，当你无法满足别人的请求，而又不能或无需找任何借口时，就用最委婉、最友善、最真诚的语言拒绝他，不要似是而非。
第223天 先发制人，堵住对方的口
核心提示
在知道了别人将要说一些对你不利的话，或让你办一些你不想办的事情时，不妨抢先开口，给对方一个明确的暗示，把对方的要求堵在嘴里，从而达到拒绝的目的。
理论指导
运用先发制人这一招，重在一个“先”字，贵在一个“制”字。在你知道了别人将要说一些对你不利的话或让你办一些你不想办的事情时，你不妨抢先开口，或封、或堵、或围、或压、或劝、或截。这样就能牢牢掌握交际的主动权，达到拒绝对方的目的。
曹操一直都在准备攻打吴国。吴国主将周瑜足智多谋、精通兵法，是曹操灭吴的一大障碍。曹操就派蒋干去东吴说降周瑜。蒋干风尘仆仆到了江东。周瑜听说蒋干来了，就知道他来干什么。于是决定来个先发制人，挫败蒋干的企图。
两人一见面，周瑜就开门见山地说：“子翼不辞辛苦远道而来，是为曹操做说客的吧？”蒋干没想到周瑜竟有这一手，犹豫了好久，方说道：“老朋友相逢，你怎能说这话呢？”席间，周瑜又对众将说：“这是我的同窗好友，虽然从江北来，却不是曹操的说客——你们不要怀疑。”并解下佩剑交给太史慈说：“你佩上我的剑作监酒，今天宴饮，只叙朋友交情，如有谁提起曹操和东吴军旅之事，就斩下他的首级。”蒋干大吃一惊，于是再不敢开口提劝降之事。宴后，周瑜拉着蒋干的手说：“大丈夫生在世上，遇到知己之主，外托君臣之义，内结骨肉之恩，言必听，计必从，祸福与共，即使是苏秦、张仪、陆贾、郦生那样的人再生，口若悬河，舌如利剑，又怎么能说动我的心呢？”就这样，周瑜采用先发制人的策略，让蒋干始终不敢提起半句劝降的话。
认真分析上面的故事，可以看出周瑜先发制人的策略有这样几个特点：第一，先封。他抢先一步，单刀直入，直接点破蒋干来吴的企图，先封死蒋干的口，让其不便开口。第二，再压。在酒席上，他派太史慈作监酒官，并且明定“只叙朋友交情，如有谁提起曹操和东吴军旅之事，就斩了他的首级”，让蒋干慑于军令而不敢开口。第三，后围。用“大丈夫生在世上……”等话来堵蒋干的口。这番话慷慨激昂，等于告诉蒋干，是大丈夫就应该这样，只有小人才会反其道而行之。如果蒋干不识时务，硬要说出劝降的话来，岂不是把周瑜和他自己都当成小人吗？这就让蒋干更加难以启齿了。第四，紧接着又顺势说出了“即使是苏秦、张仪……又怎能说动我的心呢？”暗示蒋干不需开口，不必枉费心机白费口舌了。这样一环扣一环，自始至终压住蒋干，使他欲说不能，欲说无词，计划全盘落空。
第224天 借用别人的意思巧妙说“不”
核心提示
有的时候，你根本不用绞尽脑汁去想那些拐弯抹角的拒绝方式，就能把“不”字直接说出口，并且切断所有后路，让对方无法采取别的方式再对你进攻。不过，在这里你要借用“别人的意思”。
理论指导
某造纸厂的销售人员去一所大学销售纸张，销售人员找到他熟悉的这所大学的总务处长，恳求他订货。总务处长彬彬有礼地说：“实在对不起，我们学校已同一家国营造纸厂签订了长期购买合同，学校规定再不向其他任何单位购买纸张了，我也应按照规定办。”
拒绝不是总务处长的意思，责任已经全部推到“学校”那里，学校的规定，谁也无法违反，事情就这么简单。
以别人的身份表示拒绝，这种方法看似推卸责任，却很容易被人理解：既然爱莫能助，也就不便勉强。
一位和善的主妇说，巧妙拒绝的艺术使她一次又一次地获得了宁静。每当销售人员找上门来，她便彬彬有礼但却态度坚决地说：“我丈夫不让我在家门口买任何东西。”这样，销售人员会因为被拒绝的并不仅仅是自己一个人而心理上得到了一点平衡，减少了被拒绝的不快。
人处在一个大的社会背景中，互相制约的因素很多，为什么不选择一个盾牌来挡一挡呢？比如：有人求你办事，假如你是领导成员之一，你可以说，我们单位是集体决定这些事情的，像刚才的事，需要大家讨论才能决定。不过，这件事恐怕很难通过，最好还是别抱什么希望，如果你实在要坚持的话，待大家讨论后再说，我个人说了不算数。这就是推托之词，把矛盾引向了另外的地方，意思是我不是不给你办，而是我决定不了。请托者听到这样的话，一般都要打退堂鼓。
大致来说，利用“别人的意思”表示拒绝的好处在于：（1）容易被人理解和接受；（2）让对方觉得你诚恳可爱，自然不会再刁难你；（3）表现出一种对决策的无权控制，从而全身而退。
第225天 在拒绝他人之前，先为自己想好借口
核心提示
在社会交往中，谁都避免不了拒绝他人，但是我们应该怎样做，既可以成功拒绝对方，又可以避免双方的尴尬呢？找一个合理的借口很重要。
理论指导
郑建在一家电器商场工作。这天，他的一位朋友过来买洗衣机。可是，朋友看遍了店里陈列的样品，也没有找到让自己满意的类型。最后，朋友要求郑建带他到仓库里去看看。郑建面对朋友，“不”字出不了口。于是，他笑着说：“真是不巧，前几天我们经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库。”他朋友一听，也不好意思再说什么了。
在这个故事里，郑建是以经理的宣布为借口而达到了拒绝的目的，尽管他的朋友心中不高兴，但毕竟比直接听到“不行”的回答要好多了。
具体来说，我们可以用以下方法来拒绝他人。
1．用开玩笑的方式来否定。用开玩笑的方式来否定对方，通常既能达到目的，又不至于让双方都感到尴尬，是一种很好的否定技巧。比如，你若是个女孩子，男朋友邀请你“上门”，你觉得时机尚未成熟，不可盲目造访，这时你不妨问：“到你那儿有什么好吃的吗？”你的男友会列出几样东西来，于是你接着说：“没好吃的，我不去。”这是巧妙的玩笑，不仅拒绝了对方的请求，还可避免回答“为何不去”，真可谓一箭双雕。
2．用制度借口来否定。一位普通职员鼓起勇气走进经理办公室说：“对不起，我想您该给我涨工资了……”经理回答道：“你确实应该涨工资了，可是……”经理指着玻璃板下的一张印刷卡不慌不慌地说，“根据本公司职务工资制度，你的工资已经是你这一档中最高的了。”职员听完就泄气了，说：“哎，我忘记我的工资级别了！”于是就退了出来，几条打印出的制度使他放弃了自己本应得到的东西。他也许在想：“我怎么能够推翻那张压在玻璃板下的印刷表格呢？”这也许正是经理希望他讲的话。
3．寓否定于感叹之中。一个女孩子过生日，男朋友送她一套衣服，但女孩子不喜欢。当男朋友问：“喜欢吗？”女孩子若直截了当地回答：“不喜欢，土里土气的，像什么样！”男朋友此时一定会觉得很伤心。如果女孩子说：“要是素雅些就更好了，我比较喜欢浅色的！”这话的表面意思仿佛是说：你买的也不错，不过如果素雅些就更好了。
