它的领导是传统的还是现代的——确定打交道的方式。（2）该公司的产
品及市场：
公司制造什么；
服务范围如何；
该公司在市场中的地位如何；
其市场是扩张还是收缩的；
发展新产品或服务吗？这些新产品与自己的推销是否有关；
现有生意环境会损害公司和其顾客利益吗？
谁是它最有力的竞争者。
（3）该公司特征：
谁负责购买你这类型的产品或服务，从中可确定顾客是否有自主权；
他是什么样的人；
还有谁参与决策；
你了解他们什么；
谁掌握着实权。
（4）该公司的系统：
它的采购系统如何工作；
谁是主要系统操作者。
（5）其他供货者：
以前采用过你的产品和服务吗？若有过，对你的评价如何；
谁是现在的供货方；
他们如何行动；
产品和服务的范围和价格如何。
调查完了以后，推销员就可以制作潜在客户卡；把每个客户的情况登记
上去，以便使用。
顾客卡是推销人员的宝贵资料，寻找潜在客户，登门拜访，寄发商品说
明书，寄发举办活动的邀请书，确定销售方式与策略都要用到顾客卡中的资
料。推销员要认真填写内容，也可以根据实际需要增加一些栏目，如“公司
经营范围”、“公司与竞争对手关系状况”等，但都应如实填写。随着顾客
卡的不断增多，你的生意肯定也会越做越红火。
与市场调查法相关的还有情报突击法。这种方法是指推销员以按成绩支
付佣金的方式选择一些适当的人员作为情报员，让他们发现潜在客户后立即
通知自己。情报人员有如雷达的电波，他们能将你的推销网扩充到你个人能
力所不及的地方去。例如，美国福特汽车公司的推销员就以出租车司机、汽
车保养厂的师傅、高级饭店的领班和经理、高级俱乐部的服务人员做他们的
情报员，利用他们与广大顾客接触的机会，寻找有购车意愿的客户。现在社
会上出现的一种叫做“建立信息网”的推销方式，也属于这种情况，这些公
司在大专院校、企事业单位中大量发放广告，声称每为公司拉一名信息网成
员，就可获得一百元左右的报酬。如计算机公司让有社会关系的人利用他们
的各种关系拉一些信息网成员，并报告这些成员的详细情况，这样计算机公
司就以极少的情报费为自己找到了大量的潜在客户，并使他们成为信息网的
成员以利于推销计算机，这种方法是非常实用的。
2．通讯录利用法
通讯录既可以是熟人通讯录，也可以是特定的名录如毕业纪念册、顾客
名册等。这种方法省时省力，效果很好。下面就介绍一下如何使用这些通讯
录。
首先，推销人员要根据相识的原因把通讯录中的人加以分类，假设分为
十类，即表示潜在客户有十种来源。分完后，找出十张大卡片，按来源把客
户的姓名一一记上。在分类时，一般可以按以下步骤进行：
（1）找出所有的亲戚。只要肯花点时间把他们一一记载下来，你肯定会
发现实际的人数要比自己想像的多得多。
（2）找出求学时期认识的人。你可以从毕业纪念册中找到小学、初中、
高中、大学里的老师和同学。你和他们之间的亲密关系对你做生意是很有好
处的；
（3）找出与你过去工作或目前工作有关的人。包括你的领导、同事和顾
客，以及你所在单位的其它部门的人，与你的单位有上级或下级关系的单位
中的人也行；
（4）找出与你有相同嗜好的朋友。如钓鱼、棋艺、跳舞、旅游等娱乐消
遣方面的朋友；
（5）找出与房屋有关的单位。如电力局、邮电局、水厂、暖气厂、家具
店、公安局、居委会、修理店等。你可以在他们上门时介绍你的商品；
（6）找出你在参加社会各种活动时所认识的人。如在一起开会、出席各
种宴会，参加同一个活动时所认识的人。他们也可能成为你的良好顾客和情
报员；
（7）找出邻近地区的潜在客户。也就是你现在或以前的邻居、房东。他
们对你比较信任，敢于购买你的商品；
（8）与你的小孩有关系的人。你可以通过小孩之间的友谊与另一个小孩
的家长之间建立良好的关系。同样，可以找与你的配偶有关的人，充分利用
你配偶的社会关系网；
（9）找与你有买卖关系的商人。如附近的杂货店、百货店、理发店、书
店、药店的老板或其雇员；
（10）其他。这是针对具有某种特殊身份的推销员而言的。假如你是一
位宗教信仰者，那么可以找与你有相同宗教信仰的教友；如你参加了某个俱
乐部，那么你可以发展俱乐部里朋友，让他们成为你的客户或情报员。
经过这十个步骤划分完顾客后，你就可以依据卡片上的记载来一一拜访
各位潜在客户了。卡片写好后并不是一成下变的，而是要随着推销活动的发
展，增加或减少卡片中的顾客个数。当你发现了新的潜在客户时你应及时地
把他的姓名记在卡片上，而卡片中的某些顾客，如果你费尽了心血也无法和
他做成交易，那么就应把他的姓名从卡片上划掉。对于那些已从潜在客户变
成了现实客户的人，也应从这一名单中划除，而把他改写入现实顾客卡中。
这样，你才能准确地了解你的潜在顾客到底有多少。
3．聚集场所利用法
这是指要到人多的地方去发掘潜在客户。这种方法就像钓鱼一样，只要
把鱼饵撒在鱼儿经常出没之处，再放下鱼杆，就总能钓到鱼。比如，你推销
缝纫机，与其挨家挨户地推销，还不如到服装厂的职工宿舍内，以七个到九
个职工为对象，示范缝纫机的操作方法，使他们感觉到使用这种缝纫机的方
便之处而主动向厂里建议要求购买。厂里在职工的要求下一般是会同意购买
的。这样，你就可以大量地推销出你的缝纫机了。可见，人多的地区千万不
能忽略掉，推销员应经常想一想“我周围都有哪些聚集场所，我都好好地利
用了吗？”
推销员有条件也可以主动地创造聚集场所，其中一个常用的方法就是举
办各种形式的展销会。一来可以吸引较多的人来观赏，二来是由于肯放下工
作，花时间来参观展销会的人，一般都是对你的商品或服务有高度兴趣的人，
因而在展销会上发掘潜在顾客、甚至达成协议的可能性是比较大的。潜在客
户已经来了，就看你如何款待他们了。
这里再介绍一下团体利用法。现在人们有时会组成大大小小的宗教、政
治、社会、学术等团体，成员都服从团体做出的决定。在寻找潜在客户时，
你可以先争取团体领导层的同意，请其向所属成员介绍推销的商品，或者推
荐有关方面的潜在顾客。在采用这种方法时，应依据每个团体的性质不同，
设法使商品与团体的性质相联接，使他们从团体利益的角度有理由购买你的
商品。为了提高效果，你可以按照销售金额向团体支付一定的报酬，或者在
没有什么大的利害关系的情况下加入这些团体，以密切与领导层和其它成员
的关系。团体利用法在我国还是比较有现实意义的，有心者应该好好地领会
它。
4.突然袭击法
这仲方法就是指在不了解客户，与客户以前没有任何联系的情况下，直
接闯入他们的办公室或家里进行推销，也可以是直接向他们邮寄有关的资料
即邮寄推销。这种方法可能有点盲目，但它可以培养新手的胆量，有时也可
以意外地获得客户。运用这种方法要注意拜访对象所在的行业，如果这个行
业资金充裕，或者容易触发购买动机，产生购买行为，那么对这个行业采用
这种方法，收效可能较大。在推销家庭日常用品如化妆品、洗涤剂等时，由
于潜在客户为数较多，又大多都不认识，此时采用这种方法也较合适。要注
意的是采用这种方法时应尽快判断顾客是否确实有意购买。因此平时应把如
何使销售成功的理由和顾客拒买的理由，加以整理归纳，并且把针对拒绝理
由的应答列入推销的准备方案之中，使自己能对顾客的拒绝很快地作出正确
的判断和反应。此外，如果是在新成立的居民区或高收入的居民集中区，或
事先已搜集到了一些面上的情报的地区，采用这种突然袭击法，效率也可以
提高些。
5．专家利用法
推销员在寻找潜在客户的过程中，还可以寻求专家们的帮助。这些专家
可以是该商品领域的专家，如推销计算机的可以找计算机方面的专家。因为
专家对本领域的动态比较了解，知道哪些部门对哪些商品需求量较大，哪些
商品是先进的、有竞争力的，哪些商品是过时的、应被淘汰的，这些商品上
又有哪些竞争者，他们的竞争实力如何等等。同时，专家的朋友们也常是专
家，他们之间常交换大量的信息，而且专家常可获得一些我们平常难以接触
到的国内外资料和一些由国家机关提供的商品信息。专家的这种特殊地位使
他们成为非常重要的信息源，能给推销以很大的帮助。另外，专家们很高的
业务水平使他们有很高的信息敏感性与鉴赏力，能够对信息进行科学的分
析，去伪存真，从中挑选出有价值的东西来，保证商品信息的正确性，保证
我们对潜在客户分析的正确性。一般来说，一个重要信息的核实，最方便最
安全的途径就是给处于关键地位的专家打个电话。比如想在全国范围内推销
某种型号的计算机，那么就可以通过地业管理部门的专家们了解各地计算机
的生产销售情况和国家对计算机销售发展的有关优惠政策。掌握了这些信息
就能了解各地都有哪些单位可能成为你的潜在客户，从而有的放矢，立于不
败之地。
推销员也可以寻求营销专家的帮助。营销专家有着丰富的营销知识和经
验，他们中的不少人就曾是成功的推销员。他们可以从营销角度来帮助你寻
找潜在客户，并帮助你分析这些潜在客户中哪些能够给你带来较大的利润，
哪些从盈利角度讲则应予以放弃，以及对一些重要的潜在客户应采取哪些促
销策略等等。这些专家可以是大专院校中的市场研究的专家，也可以是一些
赢利性的咨询机构中的专家。推销员可以让公司委托他们进行市场调查、需
求预测和成本分析等，以寻找合适的客户。当然，推销员能结合上两类专家
的意见就更好了。通过结合这两类专家即该商品领域的专家和营销专家的优
势，推销员就能减少风险，找到合适的潜在客户。
6．与不同行业的人合作法
不同行业的人之间若能相互交换信息，实现信息共享，就可以使各自己
掌握的信息成级数增长。同样，相互交换潜在客户，也可以使双方所掌握的
潜在客户的数目都迅速地增长。如汽车推销人员与珠宝推销人员之间就可以
相互协作。汽车推销员把购买自用轿车而又有购买珠宝意思的潜在客户传递
给珠宝推销员；同样的，珠宝推销人员也可以把购买了珠宝又想购买汽车的
潜在客户提供给汽车推销商。这样，双方各自的潜在客户就都增加了一倍。
如果不只和一个行业的人交换信息，那么潜在客户的个数就会增加得更多，
何乐而不为呢？
当然，采用这种方法时，应和对方商定好他不能把他掌握的潜在客户提
供给自己的竞争对手。作为交换，自己也不泄露自己所掌握的潜在客户。这
样，就可以有效地防止潜在客户的名单泄露出去了。
7． 寻找潜在客户要善于利用各种资料如统计年鉴和各部门的统计报表等
通过分析这些报告，从中可得出有益的商品信息。我国有一个手表厂手
表曾大量积压，该厂的推销员一个个都为之发愁，不知该往哪里销售。有一
天，该厂的一个推销员偶然翻了下该省的统计年鉴，看了看关于该省手表人
均拥有量的统计，结果发现该省居民人均手表的拥有量南部地区的与北部的
相等，但北部农民人均拥有量却大大地低于南部农民的人均拥有量。看到这
里，他立即想到北部农民人均手表拥有量小，不就意味着北部农民有广大的
手表需求吗？现在农民的生活越来越富裕，他们必定买得起手表，人均拥有
量少的原因可能是因为那儿手表的供应少，而不是需求少。从这些数据中发
现了隐藏着的巨大市场，他非常高兴，并进一步考虑到，厂里不可能走家串
户、直接地把手表卖给农民个人。那该把手表卖给谁呢？他想到了农村中组
织流通的各级供销社，觉得这些供销社可以成为他的潜在客户。他把自己的
想法向领导作了汇报，厂里根据他的建议与那里的供销社达成了协议，让他
们代理销售。结果，积压着的手表一售而空。这个推销员通过对统计资料的
认真分析，找到了潜在顾客，救了手表厂的命。
这类资料现在是比较丰富的，推销员可以通过各种关系从各工业局、工
商局、商业局、财政局、税务局、统计局、银行、公安局、物价局、大专院
校、科研单位中有偿或无偿地获得。同时，许多全国性的经济会议以及名目
繁多的展销会、供货会、订货会、工商洽谈会、新产品技术鉴定会、预测讨
论会、新闻发布会等也都是推销员的重要资料来源。资料是共享的，就看推
销员是否会运用了。
8．竞争者分析法
在你寻找潜在客户的时候，你的竞争者也在寻找潜在客户，而且他可能
已拥有相当的“现实顾客”。因而分析他的销售渠道，了解他产品的购买对
象是哪些客户，然后以挖墙角的方式挖走他的顾客也是你获取潜在顾客的一
条途径。当然，这不是轻而易举的事，首先你得分析他所提供的产品的价格、
质量、服务，然后再分析他的顾客的需求特点，购买习惯，与你的竞争对手
关系如何。如果你有把握提供更好的商品和更优惠的条件，那么你就可以在
你的竞争对手一时供货不足，或者他们之间闹别扭的时候，乘虚而入，勇敢
地充当‘第三者’，与他的顾客结成新的“婚姻”。
9．其他发掘方法
除了以上方法以外，推销员还可采用“相关商品销售法”（即卖一种商
品还可卖与之相关的别的商品）；“家谱式介绍法”（即发掘出一个潜在客
户后，再请他介绍你的商品，通过他发掘别的顾客）；以及“行业开拓法”
等方法来发掘潜在顾客。此外，对现有客户要加以珍视，使下次还有销售的
可能，请教牢骚满腹、百般挑剔的顾客..。总之，把可能顾客的资料，详
细而正确地记录下来，再据以拟定缜密的销售计划，进而展开积极果断的行
动俗话说得好，“处处留心皆学问”、“实践出真知”。在认真运用这些方
法的基础上，不断地总结经验教训，你就一定会想出更多更好的发掘方法，
“俘获”更多的潜在客户。
三、确定拜访计划
□确定拜访计划的重要性
寻找到了潜在客户之后，推销员就该去拜访他们了。在拜访他们之前，
推销员最好先拟定一个拜访计划，以提高拜访的效率。
提到拜访计划，有的推销员可能会立即举出以下这些理由来说明拜访计
划毫无用处：
（1）推销员经常会遇到一些突如其来的事情。比如自己正要出门拜访
时，一个顾客上门抱怨上次购买的商品有问题，希望能得到维修服务。这时，
自己能说“我有约会，你下次再来吧”吗？当然不行，只得留下来耐心地听
顾客的怨言，并帮助他获取公司的维修服务，以确保眼前这位“现在的顾客”。
又比如公司突然要你去汇报上星期的推销情况，或者让你去拜访乙公司，这
时，纵然你已和甲公司约好了上午见面，又有何用？毫无选择，你只得服从
公司的命令，另找时间去向甲顾客赔不是了。
（2）推销员自己难以控制时间。制订拜访计划的目的之一就是要节省在
途时间，增加与客户洽谈的时间。但在大城市，由于交通拥挤，行车困难，
使得你难以把握在途时间，而且你可能也不会知道与客户见面所花的确切时
间，比如你原计划和客户洽谈一个小时，但一个小时后，顾客仍有兴趣与你
交谈，并提出了购买的意愿，此时你只好留下，而这样做又影响了你与其他
顾客的约会。
这些理由在现实中都是有依据的。但是它们并不意味着可以不订拜访计
划，而只是说明确定拜访计划远不像人们想象的那样简单轻易，制订计划时
要赋予计划一定的灵活性，以应付各种突如其来的变化。
在推销活动中，确定拜访计划是绝对必要的，因为拜访计划：
（1）能够有效地约束推销员。推销员确定拜访计划可以增强行动的自觉
性，提高拜访过程中的效率，尽可能多地拜访客户，而且拜访计划也是推销
员分析推销效率时的重要参考资料；
（2）可以有效地减少推销人员花在路途上的时间。拜访计划中清清楚楚
地说明了最佳的拜访路线和拜访顾客的顺序，这样推销员就可少跑冤枉路，
而不至于看似整天忙忙碌碌其实却没有拜访几位客户。时间就是金钱，推销
员必须好好地利用它；
（3）可以正确地分配推销员花在现有客户和过去客户上的各自时间，使
推销服务适当地分配在各个市场部分上。同时，计划将推销活动的重点明白
地指示出来，这使得推销员可以针对重点客户，适当地增加见面的次数和洽
谈所花的时间。计划还可使推销员能定期地将他的推销服务覆盖到整个推销
区域；
（4）计划的存在可增强交易成功的可能性。由于拜访计划往往提前一个
星期编制，这样，推销员就可以根据以往的经验，针对顾客可能提出的拒购
理由，想出合理的对策，以便未来拜访时能够用上。这样，计划就避免了反
复做无效的商谈，争取了更多的有效的商谈机会，可以创造出更多的销售机
会。
可见，拜访计划在推销过程中确实有其存在的必要，推销人员应认真仔
细地制订好自己的计划。
□拜访计划的设计
设计拜访计划首先应了解制定计划的一般过程。
计划的第一步就是信息的收集。信息的质量和效率是做好计划的最基本
的问题，信息的真实性、完整性和时效性是计划的保证。推销员应收集这些
信息：拜访对象所处的地理环境，客户的上下班时间和购买习惯，以及该地
区商品销售状况如何等。这些信息可来源于以下资料：
客户卡。包括现在顾客卡，过去顾客卡及新开发顾客卡。由于这些卡片
已对客户的地址、信用度、负责人及采购人的状况作了基本介绍，推销员可
从中了解负责人和采购人的姓名、性别、家庭住址、职称、性格、嗜好以及
与推销员的交情。
过去的拜访计划表。如果过去的计划做得好，那么现在只需依一些具体
情况的变动对它稍加加工就可以得出现在的拜访计划表了。
计划的第二步就是对信息的加工，也就是将收集到的资料进行整理、筛
选、分类，从中找出制订拜访计划所需的资料。
计划的第三步就是拟订计划，也就是依第二步整理出的资料，经过认真
的分析和研究、组合，拟出初步计划，然后再根据计划制定时的任务要求或
顾客要求等具体情况，对初步计划做些调整，使之超出纸上谈兵阶段，成为
现实可行的有生命力的计划。
计划的最后一步就是执行与收集反馈阶段。拟定出计划后，要做的事就
是把计划付诸实施，并在实施过程中不断地收集反馈。对计划中的成功和失
败之处要加以分析总结，分析这次拜访计划成功的经验或者失败的教训，为
制定下一次的拜访计划打下良好的基础。
其次，制定计划要把握住所应包括的内容。计划的内容可以形象地用
“SWIH”来表示：
（1）WHO（谁）。这就是指计划拜访的对象，是潜在客户还是现实客户，
是你喜欢的客户还是你讨厌的客户，是离你近的客户，还是离你远的客户等。
（2）WHEN（什么时间）。这是指你拜访客户的时间。你是在一天工作开
始时拜访，还是在一天工作结束时拜访，抑或在一天工作中最繁忙的时间拜
访；你是在天气好时拜访还是在天气不好时拜访，等等。
（3）WHERE（什么地方）。这是指你拜访的顾客所在地及到他那儿去的
最佳路线。你得想个办法规划好你的拜访路线，减少你消耗在路上的时间，
增加你与顾客见面的时间。
（4）WHY（为什么）。这是指你拜访顾客的原因。拜访时可别忘了此行
的目的。要记住，你是为了推销商品而不是为了侃大山或吵嘴、找岔子而去
的。同时，在拜访时也别忘了你的销售责任额和你的销售毛利计划额。
（5）WHAT（什么）。这是指你这次销售的内容是什么。你了解你所推销
的商品吗？你了解顾客可能看中你手中商品的哪一点吗？别忘了，在推销货
物的同时，你也是在推销你自己和你的服务。
（6）HOW（怎么）。这是指怎样进行推销。你了解你应采用什么推销方
法，使用哪些谈判技巧才能推销出你的商品吗？凡事预则立，不预则废。想
出种种应付顾客拒绝你的方法，你才能游刃有余，立于不败之地。
以上这些都是拜访方案中所应包括的重要内容。限于篇幅的关系，我们
不一一对它们进行详尽的描述了，只重点介绍其中的四个。
1．WHY（为什么）
推销员在执行拜访计划的时候，一定要牢牢记住此行的目的。那么拜访
的目的有哪些呢？我们把拜访的目的分为两类，一类叫积极性目标，另一类
叫消极性目标。
积极性目标是需推销员经过一番心思，巧妙地运用各种技巧才能达到
的。它需要推销员有积极性、创造性和灵活性。积极性目标有：
（1）确定谁是关键性的，能够做出购买商品的决策的负责人。这需要推
销员从与你谈话的一群人之间的微妙关系以及他们之间说话的内容、语气中
判断出来。
（2）争取结识总负责人。你应想方设法让他与你说上几句话，使他欣赏
你这个人和你的商品。这样，即使他不是负责购买商品的人，由于他喜欢你，
他的部下也会给你开绿灯的。
（3）弄清竞争对手在你推销商品的区域中的活动情况。应设法了解你的
拜访对象和你的竞争对手的关系如何，以及竞争对手都给他哪些优惠。
（4）获得向客户的有关人士做商品示范或介绍的机会。推销员应施展才
能，让对方给你足够的时间来展示你的商品的优点和用途。这一点并不是非
常容易就能做到的，因为顾客经常是比较忙的，还有许多别的事要做，不可
能花太多的时间来陪你，但你必须争取，让他给你这种机会。有可能的话，
还应向客户通报当前市场的最新情况以证明自己的商品适合潮流和新技术的
发展。
（5）争取签订一份商品买卖合同。只有签定了货物合同，销售责任额和
销售毛利才有可能实现。当然，这个目标一次拜访有时难以达到，需要经过
多次拜访才能实现。
（6）解决顾客抱怨。推销员拜访客户可能是因顾客的抱怨而去，你要妥
善地应付顾客的批评，以维护自己的信誉，保证客户以后继续购买你的商品。
当然，拜访客户也可能是为了解决客户的不良行为所造成的后果，比如顾客
的拖欠款等。
积极性目标，推销员可力争达到，不必勉强。而消极性目标是比较容易
达到的，也是推销员应完成的，它包括：
（1）使他们了解你和你的商品的存在。给他们留下关于你和你的商品的
印象，以后想购买这种商品时就能想到你而与你联系。
（2）给出你的报价和其他优惠条件。
（3）弄清客户需要的商品和服务的信息资料，并自我证实所提供的商品
和服务是能满足客户的需求，是对他们有用的。
（4）确定以后会晤的日期，为再次拜访顾客留下一个伏笔。
无论是积极性目标还是消极性目标，推销员都应具体根据自己与买主的
关系，根据交易中买主的情况，以及此行的最主要原因来选择这次拜访的目
标。
2．WHERE（什么路线）
推销员应合理确定拜访路线，那么如何选择合理的拜访路线呢？有的推
销员拜访客户时喜欢从近到远进行，即早上从离自己最近的一个客户开始拜
访，直到傍晚拜访离自己最远的一个客户。而有的推销员则喜欢在早上精力
充沛时先去访问离他最远的一个顾客，然后依次往回走，在返回途中访问其
中顾客。一般说，后一种推销员所采用的方法比较得当。因为他可以使推销
员不致于在日落西山时还得赶一段路程，而且背离自己住处走，比向自己往
处走更容易让人感到旅途的疲劳。当然这种情况只有在推销员的住处位于所
有客户的左边或右边时才会发生。如果推销员住处位于客户所在地的中心，
那么推销员可以在销售区域图上以居处为起点划五条线，把整个区域分成五
个部分，再在每个部分确定出一条合理的路线，使得这五条路线之和为最小，
并且包括所有的客户。然后，在下一周的五天内从远到近逐一拜访客户。这
一拜访计划是比较实用的，它可以保证推销员至少每周都能接近所有的客户
一次，而且一旦出现预料之外的另一小区域的访问要求时，他就可以顺便拜
访这个小区域内的所有顾客，从而使额外要求对计划的冲击最小，并节省了
额外的旅途费用。另外，选择路线时也还得考虑商品的性质以及你自身的个
性，能力，兴趣以及用于各种交通工具的花费等因素，总之，规划一个良好
的线路是很重要的，如果推销员已经被旅途交通的拥挤以及不得不在旅途中
花费许多精力和时间搞得心烦意乱，精疲力尽了，那么他又哪有更多的精神
来与客户认真地洽谈呢？
3．WHO（拜访谁）
客户按照规模与重要性可分为大、中、小三种，按态度则可分为反应热
烈的客户、反应温和的客户、没有反应的客户以及反应冷淡的客户。我们用
一个表来表示它：
表4.1 现有潜在客户的规模
(A) 大(B) 中(C) 小
热烈1 2 3
温和4 5 6
无反应7 8 9
冷淡10 11 12
那么推销员在访问时应选择哪些客户呢？应该承认，大多数推销员喜欢
与反应热烈或者温和的人打交道，而不喜欢与没有反应或者反应冷漠的人打
交道。但由于推销员拜访是为了推销商品，是为了获取利润，因而有时也不
得不同自己所不喜欢的人打交道。我们具体地分析一下这十二类客户：其中
1、2、4、5 这四类顾客是我们的重点顾客，我们应掌握住他们，经常地稳定
地拜访他们，他们是我们利润的最主要来源，而7、8 两类是我们利润的潜在
来源，对促使销售额倍增有很大的意义，我们也应经常接触他们，与他们保
持联系，使他们对我们有好感，而上升为4、5 类型的顾客，应竭力避免他们
被竞争对手拉走，而下降为10、11 类顾客。10、11 类顾客我们也应拜访，
力争消除他们对推销员的敌意，把他们从竞争对手那里拉过来。如果办不到，
则可以减少拜访比例，不必过多造访。3、6 类顾客对我们热情，但规模太小，
因而两三周内造访一次即可，但也不能隔绝往来。而9 类顾客则可以一、二
个月内拜访一次即可，保证最低程度的联系即可，而12 类顾客则可以几乎不
予理会。当然，客户在图中所处的位置是可以变化的，推销员要注意客户的
变化趋势井及时地调整拜访方案。这样就可以较好地把握住应该拜访什么样
的顾客及拜访的频率如何了。
客户的选择还与拜访的目的有关。如果你拜访的目的是为了尽快增加本
月的销售额，那么你可以采用重点拜访的方式，与1、2、4、5 类顾客进行洽
谈，如果你拜访客户是为了联络与客户的感情，是为了将来的推销成绩，那
么你不妨每次都拜访除12 类以外的其他各类的顾客。比如星期一拜访1、2、
10 类顾客，星期二拜访4、5、8 类顾客，星期三拜访3、6、7 类顾客等。兼
顾这十一类顾客，为将来做好准备。
4．WHEN（什么时间）
选择适当的拜访时间是很重要的。如果在不适当的时间访问客户，客户
也许会不在或者因许多事要做而没时间搭理你。有一位推销员，他曾在中午
十二点去拜访一位饭店老板，当时老板正忙里忙外地招呼客人，因而这位推
销员一说明来意，老板马上就拒绝了他，说：“我不需要你的商品，你走吧。”
推销员一开始有点纳闷，想老板还不知我要推销什么、价格如何就拒绝自己，
不明白这是为什么。后来，他看到匆匆赶来吃饭的客人，就明白了，并转身
离去。下午三点多的时候，他又来了，先买了一份饭菜，然后开始和老板聊
天，由于这时吃饭的人很少，老板见他买了自己的东西，也就乐意听听他关
于商品的介绍，并且最终给了推销员一份订单。
那么如何选择合适的拜访时机呢？选择合适的拜访时机要掌握两个原
则：
（1）了解客户的作息时间。只有站在客户的立场上来寻找最方便适当的
时间来进行商谈，才能获得最佳的结果，如对一个玻璃销售公司的各个部门
而言，与它的玻璃工程行洽谈的最佳时间是上午8 点到10 点，下午3 点到5
点；而与它的玻璃零售店洽谈的最优时间是上午8 点到10 点，中午12 点到
1 点，下午4 点到7 点；至于和它的玻璃加工科商谈的最佳时间则是上午9
点到11 点，中午12 点到下午5 点。这是由于这些行、店、科任务最繁忙的
时间不同，经理人员在公司的概率不同而决定的，以上这段时间客户一般任
务轻，经理人员在的可能性较大，推销员能够有较多的时间向经理人员推销
自己的商品。比如，上午的9 点到10 点这一阶段，不少顾客都已处理完了头
天晚上送来的各种信件、电传，负担减少了许多，而又由于这段时间电话往
来频繁而只能呆在办公室内，这时候找他就比较合适。下午4 点到5 点之所
以也是拜访的好时机也是出于这个道理。另外，在这段时间的前半个小时到
一个小时内推销员也比较容易打通给顾客的电话，而不会像其他时间内那样
老碰上占线。至于12 点到2 点也是拜访客户的好时机则在于此时有不少经理
留在办公室吃午餐，当他吃完后，你就可以与他交谈了。不过1 点到1 点半
时最好别去，因为这时经理忙碌了一个上午很可能需要休息一下，此时去正
好扰人清梦，后果可想而知了。
（2）把约会定在不太寻常的时间里。因为，即使在买主可能有时间亲自
见你的情况下，你也还面临着与你的竞争对手争夺这个最佳时间的问题。因
而，可以把约会定在别的推销员不太可能去的时间内，这样，你就能独自与
客户面谈了。
比如，你可以在刮风天、下雨天或酷寒酷热等恶劣天气下，在所有人都
不愿外出的时候，拜访你的客户，此时，由于你的竞争对手没在，更由于你
的举动感动了客户，给他留下了良好印象，他很可能因此就购买了你的货物。
这也可以说是推销中的“苦肉计”吧。
又如你可以在星期一的上午或星期六的上午拜访客户。一般认为由于这
时客户刚从休息日的轻松里回过神来，或者由于此时客户希望早点下班好过
周末，因而不愿意会见推销员。受这个说法的影响，很多推销员不敢在这两
个时间内拜访客户。你大可不必理会这个说法，毕竟大多数的客户对工作都
是勤勤恳恳，对生意上的事情是认真对待的，况且此时别的胆怯的推销员都
已望而止步，因而你正可以大胆地拜访他们，实现自己雄心勃勃的推销计划。
了解了制定计划的基本过程和计划的基本内容后，相信你一定能制订出
一个好的拜访计划，为你未来的推销工作打下一个良好的基础。
《卖手——冠军推销手册》
推销洽谈的方法与技巧
推销洽谈是整个推销活动的中心环节。
推销洽谈是整个推销活动的中心环节。在洽谈过程中，推销员要运用各
种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品，那么，推销员应如何通过
洽谈促使购买达成呢？
现代推销实践告诉我们，洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱
导顾客采取购买行为的过程。所以，推销洽谈的步骤、方法或技巧都要以顾
客心理变化过程为基础逐步展开。西方消费心理学家把顾客购买的心理过程
大体分为五个阶段，即注意（Attention）→兴趣（Interest）→欲望（Desire）
→记忆（Memory）→行动（Action）。因此，推销员在推销洽谈中。就要遵
循这一发展过程，即首先要争取引起顾客对商品的注意，使其对商品产生兴
趣，想进一步了解和熟悉商品；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾
客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使
顾客决定购买。推销人员要根据每一个阶段的不同特点，运用不同的推销方
法和技巧，以达到推销目标。由于上述五个阶段的英文缩写是AIDMA，音译
爱达，因此，这种推销方法或程序又叫爱达法。
应当指出的是，洽谈过程并非完全严格按照上述“五段论”而进行的。
很明显，各个阶段进行的时间与相互之间的顺序，在具体推销活动中常常因
环境的变化而变化。同时，由于这五个阶段并非顾客本身自动进展而成，而
是推销员不断诱导之结果，所以，并非所有顾客都会依照这五个阶段行动。
当然，也有人提出不同看法，认为诱导顾客购买心理可分为七个或更多个阶
段等，但是，不管怎样，推销员根据顾客购买心理变化的阶段及特点采用不
同的推销方法和技巧，都是卓有成效开展推销活动的最佳途径。
一、吸引顾客注意力
与商店销售不同，推销所面临的顾客往往是被动甚至有抵触情绪的顾
客。如果推销员拜访了顾客，却不曾给对方留下任何印象，这种拜访则完全
