相传北宋初年，南唐还没有纳入宋的版图，但此时南唐后主李煜已经向北宋称臣，每年要向北宋纳贡。有一年，南唐派使者前来纳贡，派遣的使者是江南最有学问的文士徐弘。按照惯例，北宋政府要派官员做押运使，接受贡品。但是满朝文臣都自认为才学不及徐弘，怕丢了大宋的面子，被南唐使者耻笑，因而没有人敢前去做押运使。宋太祖突发奇想，便很随意地派一个目不识丁的侍者前去做押运使。满朝文臣都大吃一惊，连宰相也不解其中的奥秘。
但既然是皇帝亲自下的圣旨，且时间紧迫，只得催促那个侍者赶快动身。侍者来到长江边，与南唐使者相见。一上船，徐弘便滔滔不绝地谈古论今，词锋锐利。那些有学问的陪同人员交口称赞，而那个目不识丁的侍者却根本就听不懂对方在说些什么，所以也就无言以对，出于礼貌，只能点头称是。
徐弘不想在宋的使者面前丢南唐的面子，更不了解对方的深浅。看到对方不说话，心里越发没底，只是喋喋不休地说个不停。北宋侍者还是出于礼貌，频频点头称是。一连几天，对方从不辩论，只是徐弘一个人唱独角戏，只说得口干舌燥，疲惫不堪。时间久了，徐弘便觉得没趣了，也只好停了下来，再也不吭声了，悻悻地随殿侍来到京城。
以愚应智，智者无计可施，真乃处事之妙法也。无独有偶，现代的谈判桌上，这一招也有奇效。
在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一问三不知”的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了“装愚示傻”的谋略，即故意摆出一种“什么都不明白”的愚者姿态，让强硬的对手“英雄无用武之地”。
谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。
一次，日本某公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，能言善辩，而且还准备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用“装愚示傻“法来向美国人谈判。
早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日方详细地介绍了公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一演示、介绍过程整整持续了两个半小时。在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便充满自信地问日方代表说：
“你们认为我们所谈的如何？”
谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。”
这话不亚于晴空霹雳，美方主谈的脸上顿时失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”
另一位日方代表也面带微笑地回答：“所有的一切我们都不明白。”
美方主谈觉得肝部隐稳作痛，但他还是强作镇定地问：“你们从什么时候开始不明白的？”
第三位日方代表慢条斯理地答道：“从你将会议室的灯关了之后开始的。”
美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？”
三位日方代表异口同声地回答：“希望你们再介绍一遍。”
美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头皮这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？
结果，精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”的日本人手下——要价被压到了最低码。
可以说，装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器。试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，即使你有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。
因此，在实际生活中，当遇到强劲的对手时，不要胆怯，也无须忧虑，采用“装傻战术”，一愚到底，不失为一条妙计。
即使猜透对方心理，也别轻易说出
有道是，观棋不语真君子。下棋也好，打牌也好，局中的各方正在较劲，猛然间一方想出一步妙手，某个旁观者也看出了其中的奥妙，忍不住惊叹“太棒了”。出招的一方郁闷自己的妙计被揭穿，本来蒙在鼓里的那一方却没觉得旁观者是帮了自己，反而觉得自己的智力被鄙视了，心中也郁闷起来。这位旁观者把两方都得罪了，却还为猜透了别人的心理而沾沾自喜。
在现实生活中，一些人总以为自己明白别人在想什么，到处宣扬自己的“见解”，却不知得罪了多少人，错失了多少机会。事实上，如果能够把想法放在心里，为人处世也许就会更轻松了。
木材厂有一个干练的办事员。有天早上，他办公室的电话铃响了，一个人急躁不安地在电话里通知他说，木材厂运去的一车木材都不合格，他们已停止卸货，要求木材厂立即把货从他们的货场运回去。原来，在木材卸下四分之一时，他们的木材审察员报告说这批木材低于标准50％，鉴于这种情况，他们拒绝接受木材。
办事员立刻动身向那家工厂赶去，一路上想着怎样才能最妥当地应付这种局面。通常，在这种情况下，他一定会找来判别木材档次的标准规格据理力争，根据自己做了多年木材审察员的经验与知识，力图使对方相信这些木材达到了标准，错的是对方。然而这次，他决定改变做法，打算用婉转的方式解决问题。
办事员赶到场地，看见对方的采购员和审察员一副揶揄神态，摆开架势准备吵架。办事员陪他们一起走到卸了一部分的货车旁，询问他们是否可以继续卸货，这样办事员可以看一下情况到底怎样。办事员还让审察员把要退的木材堆在一边，把好的堆在另一边，说是这样拉回去方便。
看了一会儿，办事员就发现，原来是对方审察得过分严格，标准没有拿准。因为这种木材是白松，而审察员对硬木很内行，却不懂白松木。白松木恰好是办事员的专长。不过，办事员一点也没有表示反对，而是一边观察，一边问几个问题。办事员提问时显得非常友好、合作，并告诉他说他们完全有权把不合格的木材挑出来。这样一来，审察员变得热情起来，最初的紧张开始消除。渐渐地，审察员整个态度都变了，他终于承认自己对白松毫无经验，开始对每一块木料重新审察并虚心征求办事员的看法，最终发现木材完全没有质量问题。
最后，他们收下了全部木材，办事员拿到了全部的价款。
凡事不要轻易说出，可以使工作与生活更加顺利。而有一些人往往不懂得掩饰自己的情绪，也不管时间场合，对象是否适当，更不理会讲话的后果，心里有什么就说什么，想怎么说就怎么说。而且，说出话来不讲究方式方法，往往是采取最直接的表达方式，甚至不乏尖锐刻薄。这样的直率最容易得罪人，往往使对方十分尴尬，使自己招人记恨，陷入孤立的状态。其实，只要动动脑筋，换个思路，也许不说出来能够更好地解决问题。
60年代初期，某一外国贵宾来我国访问，我国为他举办了盛大的招待宴会。宴会上使用的酒杯是一套极其珍贵的九龙杯，其形古朴苍劲、玲珑剔透，特别是龙门口上那颗光耀夺目的明珠更是巧夺天工。有人被这精美而又珍贵的艺术品深深吸引住了，拿在手上仔细欣赏，赞不绝口。也许是由于饮酒过多，他竟将一只九龙杯有意无意地顺手装进了自己随身携带的公文包。我方陪同人员见状后，觉得直接索要不太礼貌，甚至还会影响到两国的关系。眼见客人夹起公文包兴冲冲地离去，心里焦急万分。
陪同人员将这一情况向当时正在视察工作的周恩来总理做了汇报。周总理听后指示道：“九龙杯是我国的稀世珍宝，一套36只，缺一只岂不可惜？不要就这样让他轻易拿走，当然追回也应采取最为合适的办法。”当周恩来得知这位贵宾将要去观看魔术表演时，思忖片刻，心生一计，便把有关人员叫来，如此这般地吩咐了一番。
晚上，明亮的表演大厅里热闹非凡，精彩的魔术表演令观众如痴如醉。特别是那位贵宾，被中国演员精湛的技艺所折服，一个劲儿地热情鼓掌。台上表演正是高潮，只见一位魔术师轻步走上舞台，很是潇洒地将三只杯子摆放在一张桌子上。观众定睛一看，原来是奇光耀眼的九龙杯。再看魔术师举起手枪，朝九龙杯扣动扳机。随着一声枪响，转眼间，那三只九龙杯只剩下了两只，另一只不知去向，观众们兴趣热烈，既为魔术师的技艺叹服，又都在讨论：那只九龙杯变到哪里去了？
这时，魔术师对观众们说道：“观众朋友们，那只杯子刚才被我一枪打进了坐在前排的那位客人的皮包里了。”说完，便轻步走下台来，对那位贵客欠身道：“先生，能打开您的包吗？”贵客明知是计，但不好作声，便从包里将九龙杯取了出来。当他看到满场的观众都在热烈鼓掌时，也笑了起来。珍贵的九龙被就这么被留了下来。
在现实生活中，“心直口快”也许是一种美德，然而因言语不当而产生矛盾又确实不合适。在很多时候，“心直”固然可嘉，但“口快”却未必值得称道。如果我们能够区别不同情况，该直说的时候直说，该婉言的时候则婉言，那就不但可以消除许多不必要的烦恼，而且还可以“化干戈为玉帛”，增进友谊和团结。所以古人有云：不责人小过，不发人阴私，不念人旧恶。三者可以养德，亦可以远害。
第3张牌 以计服人：降服对手找弱点，战胜敌人攻软肋
找到弱点，攻其软肋
我们知道，打击对手最有效的办法是从对手最脆弱的地方着手。而对于对手最大的打击，就是让对手发挥不出真正的实力。
1945 年2 月，美军和日军在太平洋的一座岛屿上发生争夺战。日军在岛上修建了大片的地堡群，那些地堡大多构筑在熔岩之下，配置巧妙，坚固无比。美军虽费了九牛二虎之力，始终无法推进一步。这时，一个工程技术员献计说：“我们应该抓住敌人的弱点进攻。日本人的连环堡的入口处非常狭小，只要想办法封住他们的通道，我们就成功了。”第二天，美军停止了炮击，而是出动了无数由坦克改装成的推土机。当坦克推着黑乎乎的泥土奔向日军的地堡群时，地堡里的日本人完全愣住了，他们不知道美军使的是什么新式武器。还没等他们醒悟过来，地堡的通道口已经被堵死了。原来，美军采纳了那位工程技术员的办法，用坦克把事先搅拌好了的快速凝结的水泥推向地堡的通道。水泥封住地堡后很快变硬了，就这样，180个地堡全部被封死，日军很快就失去了抵抗之力，美军终于夺得了该岛。
那个工程技术员所用的方法叫攻其弱点法。这种方法专以对方的弱点或破绽为突破口，从而制服对方。因为，对手的弱点就是取得胜利的突破口。
在篮球赛场上，参赛的两队谁能够抓住对手的弱点，充分发挥自身的长处，谁就能够取得比赛的胜利。对每一支球队来说，如何找到对手的薄弱环节，是至关重要的。他们往往是通过录像来研究对手的战术，从而找到对手的薄弱环节。通过研究每一个球员的体能、技术和一些习惯性动作，做好这些准备工作后，再根据对手球员的一些特点，有针对性地制订战略战术。并让球队中的每一名球员明白如何抓住对手的弱点，攻其不备。这样就树立了球员们的攻防意识。
在比赛中，一个优秀的球员还会根据球场上的各种变化，不断地调整战术，不断地变化，以扰乱对手的阵线，让其防不胜防。在赛场上，我们常常看到球员时而突破投篮，时而扣篮，时而在外围投三分球，时而让人意料不到地断球，并迅速组织进攻。这所有的动作、战术都是为了在对手的弱点中找到进攻点，并不断地变化，出其不意，让对手疲于奔命，然后攻其不备。
在生活中，我们要想战胜对手，只有先找到对手的薄弱环节，然后从其薄弱处下手，以自己的强项、优势来与对手的弱处相搏，这样，胜利的概率才能大得多。那么，如何找到对手的薄弱环节呢？
首先就是掌握对手的情况，取得第一手资料；其次就要根据这些资料，仔细地研究对手，找到对手的长处和短处；其三就要求我们要掌握好时机，在对手没有觉察的时候，迅速出手，攻其不意，给对手来个措手不及。在竞争激烈的今天，要立于不败之地，就看你在与对手过招的过程中，能否找到对手的痛处，抓住要害，掌握主动，然后乘势出击。从下例印度画商与美国画商的较量中，可以得到很好的启示。
在比利时的一间画廊里，一位美国画商和一位印度画商在激烈地讨价还价，争得不可开交。原来，印度画商带来的一批画每幅开价都在十至一百美元之间，唯独对美国画商选中的三幅画，每幅要价二百五十美元，一文不让。
美国画商对这种敲竹杠的行为当然不满意，不愿成交。不料，印度画商大为生气，抓住三幅画中的一幅，当场点火烧掉了。美国画商见他把自己喜爱的画烧了，心里觉得很可惜。他问印度画商，剩下的两幅画价格是否能低点儿。不料印度画商毫不让步，坚持每幅二百五十美元，一点儿也不能少。那美国画商仍然嫌价钱太高，不愿买下。于是，印度画商又抓起一幅画烧掉了。这下，美国画商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画，最后只好乞求画商不要烧掉这最后的一幅画，愿意将它买下来。
打掉了美国画商的气焰，印度画商乘胜出击，将这最后一幅画提价到五百美元。这回美国画商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。这位印度画商，就是抓住了对方的弱点——爱画的心理，然后出其不意达到自己的目的。
我们生活在一个团队中，免不了会遇到各种各样的竞争对手。要想战胜别人，没有智谋是不行的。善于抓住他人的弱点，攻其软肋是我们出奇制胜的良方。
别人的虚荣心，就是你的突破口
有一种方法，可以使大多数人对你产生好感，那就是，你若想搞定一个人，就先满足他的虚荣心。
美国总统林肯曾经说过：“人人都喜欢受人称赞。”美国哲学家威廉·詹姆士也说过：“人本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”真诚、慷慨地赞美他人，是许多人成功的秘诀。
有位生性高傲的处长，一般人很难接近，他生硬冷漠的面孔常使人望而却步。有位外地来的推销员听说了他的脾气，一见面就微笑着递上一支烟说：“处长，我一进门就有人告诉我，说处长是个爽快人，办事认真，富有同情心，特别是对外地人格外关照。我一听可真高兴，我就爱和这样的领导共事，痛快！”听了这话，处长的脸上立刻露出一丝笑容，接下去谈正事，果然大见成效。
这位推销员的成功便得益于开头的那几句恭维话，先给处长一顶高帽，满足了处长的虚荣心，使他不好意思对一个恭维、尊敬自己的人给冷遇，露难看，自然地，在维护自我形象的心理支配下变得和蔼可亲起来。
做生意时，如果能对对方说些好话，对方往往会心情愉快，对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈，渐渐地放松戒备心和敌意，一般生意容易成交。下面是一个商人如何让顾客满心欢喜而又不知不觉地促成生意成交的一个情景。
一位身材高挑的年轻女子在尼尔的服装商店试衣服，试了几件衣服，不是这儿鼓起来，就是那儿紧巴巴的，都不合适。尼尔凭经验觉得，问题出在她没有挺直身子。于是对她说：“这些衣服看来不是有些大就是有些小，把您娇美的身材给遮住了。”
年轻女子一听，直起身来重新在试衣镜中打量自己。这时情形发生了变化：年轻女子发现自己挺立的身躯看起来那么令人赏心悦目，那些难看的鼓包和皱褶都不见了，线条和轮廓也显现出来了。
尼尔看得出，她很喜欢这件衣服。“真漂亮！”尼尔赞许地说，“你喜欢这一件吗？”
“是的，它使我苗条多了。啊，真的，我好像减轻了三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。
聪明的尼尔与人谈生意的诀窍就是，谈论他人最引以为荣的事情。他们对人的心理揣摩得非常透彻：恭维话人人爱听，对人说奉承话，如果恰如其分，对方一定十分高兴。越是傲慢的人，越爱听奉承话，越喜欢受人奉承。可以说，说奉承话是商人的一门重要功课，艾特森就是凭着一张妙嘴赢得了一笔笔大生意。
美国大富翁伊斯特曼决定要在洛加斯达城捐钱建造“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院，用以纪念他的母亲。纽约辛纳格坐椅制造公司的老板，后来成为著名商人的艾特森，想谋取该剧院坐椅的合同，于是他就和伊斯特曼约会见面。
见面自我介绍了之后，艾特森便一脸真诚地说道：“伊斯特曼先生，当我在外边等着见你的时候，我很羡慕你的办公室。假如我有这样的办公室，我一定也很高兴在里面工作。要知道，我从来没有见过这么漂亮的办公室。”
伊斯特曼高兴地说：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才建好的时候我特别喜爱它，但是现在因为有许多事，忙得我甚至几个星期坐在这里也没空看它一眼。”
艾特森一边听着，一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？和意大利橡木稍微有些不同。”
伊斯特曼回答：“是啊，那是从英国运来的橡木。我也略懂一些木料的好坏，都是我亲自挑选的。”
随后，伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案。当他们在室内夸奖木工的技术时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱，用以表达自己的心意。艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的古道热肠，随后，伊斯特曼又走过去打开一个玻璃匣，取出他从前买的一架摄影机。他告诉艾特森，这是从一位英国发明人手中买来的。
艾特森上午十点一刻走进伊斯特曼的办公室，时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。最后，伊斯特曼对艾特森说：“上次我去日本，在那里买了几张椅子回来。我把它们放在阳台上，日子一久，阳光就把漆给晒退了，我就到商店买了漆回家，自己动手油漆椅子。你想看我自己油漆的成绩吗？好极了，就同我到舍下去吃午饭吧，我给你看看。”
饭后，伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那椅子每把不过15美元，伊斯特曼对那椅子却异常满意，因为那是他自己动手油漆的……结果不用说你也会想得到，艾特森拿到了10万美元的订单。
艾特森从伊斯特曼最热心的话题切入，渐渐地说到对方引以为荣之处，尽管这不是什么大事，但由于给予了恰如其分的赞美，同样收到了良好的效果。伊斯特曼的虚荣心得到了极大的满足，他心中一高兴，便开始了自我陶醉，生意也顺利成交。
不可否认，人人都是有虚荣心的，好话谁都爱听。迎合对方的心理，让对方在你面前觉得自己受到了尊敬，这样，当他渴望高人一头的虚荣心得到满足的时候，他就会多看你一眼，对你产生好感。因此说，别人的虚荣心，就是你的突破口。只要让别人心中舒坦了，你想要办的事情自然也就容易得多了。
人脉小投资，换取大回报
近代权术大师曾国藩说：“结网天下，雀无所逃。”他把结交关系，编织从政网络，培植势力，视为“一生成败之所系。”与暂时不得势的人交往，其好处在于一方面未雨绸缪，超前蓄势；另一方面，由于没有多少功利色彩，更可能成为生死之交。如果与那些暂时不得势的人交往，并成为好朋友，那就完全不同了，就像买股票一样，等于是买了最有价值的原始股。
在这个世界上，有良知有信义的人还是主流，你在其最困难的时候帮助过他，在别人都嫌弃他的时候与之结交，等到他发达之后，也一定不会忘了你。所以，在人际关系的拓展中，可以适当地“购买”这样的“潜力股”，这会令你得到丰厚的回报。如果你认定了某个人是“潜力股”，一定要把握住，千万别让“潜力股”从身边溜走，否则你会大呼“可惜”。吕不韦“奇货可居”的典故足以证明选对“潜力股”可以带来丰厚的回报。
战国时候，大商人吕不韦到赵国的京城邯郸做生意。一个很偶然的机会，在路上他发现了一个气度不凡的年轻人。有人告诉他说：“这个年轻人是秦昭王的孙子，太子安国君的儿子，名叫异人，正在赵国当人质。”
当时，秦赵两国经常交战，赵国有意降低异人的生活标准，弄得他非常贫苦，甚至天冷时连御寒的衣服都没有。吕不韦知道这个情况，立刻想到，在异人的身上投资，会换来难以计算的回报。
吕不韦回到寓所，问他父亲：“种地能获多少利？”
父亲回答说：“十倍。”
吕不韦又问：“贩运珠宝呢？”
父亲又答说：“百倍。”
吕不韦接着问：“那么，把一个失意的人扶植成国君，掌管天下钱财，会获利多少呢？”
父亲吃惊地摇摇头，说：“那可没办法计算了。”
吕不韦听了父亲的话，决定做这笔大生意。他首先拿出一大笔钱，买通监视异人的赵国官员，结识了异人。他对异人说：“我想办法让秦国把你赎回去，然后立为太子，那么，你就是未来的秦国国君。你意下如何？”
异人又惊又喜地说：“那是我求之不得的好事。真有那一天，我一定重重报答你。”
吕不韦立即到秦国，用重金贿赂安国君左右的亲信，把异人赎回秦国。
安国君有二十多个儿子，但他最宠爱的华阳夫人却没有儿子。吕不韦给华阳夫人送去大量的奇珍异宝，让华阳夫人收异人为嗣子。
秦昭王死后，安国君即位，史称孝文王，立异人为太子。孝文王在位不久即死去，太子异人即位为王，即庄襄王。
庄襄王非常感激吕不韦的拥立之恩，拜吕不韦为丞相，封文信侯，并把河南洛阳一代的十二个县作为封地，以十万户的租税作为俸禄。庄襄王死后，太子政即位，即秦始皇，称吕不韦为仲父。一时，吕不韦权倾天下。
人世变化无常，人们不可能一帆风顺，挫折、失势是难免的。当人们落难的时候，正是对周围的人，特别是对朋友的考验。困难时离你而去的人可能从此成为路人，同情、帮助你渡过难关的人，可能让人铭记一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难时期产生的，这时形成的友谊是最有价值、最令人珍视的。
彼特是美国一个律师事务所的律师，因一念之差，投资的股票几乎尽亏。在走投无路的时候，他收到一封信。信是一家公司的总裁写的，信中说愿意将公司30％的股权转让给他，并聘他为公司和其他两家分公司的终身法人代理。他不敢相信自己的眼睛。
他找上门去。总裁是个40岁开外的波兰裔中年人。“还记得我吗？”总裁问。彼特摇摇头。总裁微微一笑，从硕大的办公桌的抽屉里拿出一张皱巴巴的5块钱汇票，上面夹着的名片印着彼特律师的地址、电话。
彼特后来才想起这么一桩事情。原来在10年前，那位总裁在移民局排队办工卡，排到他时，移民局已经快关门了。当时，他还少5美元申请费。如果那天拿不到工卡，雇主就会另雇他人了。正在他发愁的时候，是彼特从身后递了5美元上来，他们还彼此交换了名片。
后来那位总裁有钱之后，第一件事就想把这张汇票寄出，但一直没有这样做。因为他单枪匹马来美国闯天下，经历了许多冷遇和磨难。这5块钱改变了他的人生态度，也改变了他的命运。因此他没有随随便便就寄出这张5块钱的汇票，因为这5块钱已不再是金钱可以衡量的了。
彼特以5块钱买的原始股票，得到了丰厚的回报。所谓“投之以木瓜，报之以桃李”，当朋友有困难或是因为某些特殊情况而暂不得势时，我们不要用过度的功利心去交往，应以平和的心去面对，这样，也许我们获得的将不仅仅是友谊。
可以说，在失意的时候还相互扶持的朋友，才是真正的朋友。一个人在失势时，经常会遭到众人的漠视，原来与他交往密切的人都离他而去，如果此时你伸出援助之手，与之交往，他就会心存感激，时刻铭记。对失势的人说一句暖心的话，就像对一个将倒的人轻轻扶一把，可以让他得到支持和宽慰。这就是与暂时不得势之人交往的巧妙所在。我们要明白，对暂时不得势者进行感情上的投资，往往比经济上的投资更有作用。
略施小礼，博取大利
送礼的习惯由来已久，作为增进彼此间感情的一个媒介，一个小小的礼物能够体现你对对方的心意。所以，亲戚之间、朋友之间、同事之间，来来往往送对方些礼物，能够使你们的感情更加深厚，关系更加融洽。
有人说，礼物影响和改变着我们的生活，这是因为：
第一，礼物是表达情感的载体。亲朋好友之间，礼物就像一个盛装情感的器皿，表达的是一种亲情和友情。没有这个容器，情感就无法传递、感受和保存。礼物把情感外在化、物质化了，而礼物最重要的不是其本身，而是包含在礼物中的内容。
第二，礼物是情感流动的标志。人们一向讲究礼尚往来，只有送礼，而没有还礼的人际通常看来是有失礼节的。从某种程度上说，在礼尚往来的过程中，礼物就标明了你人际关系的走向。
第三，礼物是人际互动的推动者。有人送你礼物，你自然想着遇到合适的时机还礼，对方心中记着你，有机会还会送你礼物。如此一来，双方之间就会形成一种互动的、良好的循环关系之中，礼物的流动也就生生不息。而在这个过程中，礼物所承载的情谊也就愈发浓厚起来。
在孔子的三千弟子之中，有个名叫子贡的人，才能非常出众，并且善于辞令，与人交往很是得体。由于他能言善辩的才能，子贡担任了鲁国和卫国的相位，在外交方面如鱼得水。后来他发现形势的变化已不会使他再有多大作为，于是辞官转为经商。他利用自己做官时积累的人脉，向各国的国君和贵族们馈赠礼物，和他们加强联系，经常与之交往，谈论些政情和商情，以便及时了解各地的特点和需求。因为这些宝贵的情报，使得子贡能够审时度势，在经商活动中屡屡取胜，很快就发了大财，成为当时有名的大商人，为同行所敬重。
著名的社会心理学家霍曼斯指出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。长久以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换就很庸俗，或是亵渎了人与人之间真挚的感情。其实，这种想法大可不必。
人与人之间是平等的关系，也是互利的关系。人们都希望自己的付出能有相应的收获，自然也都希望自己的交换是值得的，这是一种内心中的价值尺度。人们倾向于建立和维持自己认为值得的或者得大于失的人际关系，而对于自己认为不值得的或者失大于得的人际关系，人们就倾向于逃避、疏远或中止。就算真有人送礼不求回报，但内心中还是应该有所期待。如果只收不送、有去无回，那么就是“来而不往，非礼也”，日久天长，你们之间的关系难免会有所疏远。
礼物不在多与少，也不在贵重与否，而是在于心意。“礼轻情意重，千里送鹅毛。”有的时候，对于我们而言是很小的礼物，在对方看来却是个大恩情。
孟尝君喜好结交，广招人才，门下有众多食客。一天，孟尝君派他的门客冯谖去薛地替他收债。临走时冯谖问他：“收完债买些什么回来？”孟尝君说：“看我家少什么就买什么吧。”冯谖来到薛地，将所有欠债的人召集起来，然后把他们的借据收了上来。之后，他假传孟尝君的命令，将借据全部烧毁，把这些钱全部赐给了借债的人。薛地的百姓万分高兴，大呼“孟尝君万岁”。
冯谖很快返回了齐国，孟尝君奇怪于他的速度，问道：“债都收完了吗？”冯谖说：“收完了。”孟尝君又问：“那你买了什么回来？”冯谖回答说：“你说看你家缺什么就买什么，我看你房中藏有大量珍宝，外面犬马很多，美女也无数。只有一件缺乏，那就是义，所以就私自决定为你买了义回来。”孟尝君不以为然：“买义有什么用？”冯谖说：“目前你只有薛这一块小小的封地，但却不爱护薛地的百姓，只知从那里取利。因此，我假借你的命令，把那些借债都赐给了百姓，烧掉了借据，百姓们都非常感激你，这就是我为你买的义。”孟尝君对此还是不解，心中不大高兴。
一年以后，齐王因为猜疑孟尝君，于是免了他的宰相之位，让他回薛地去。孟尝君闷闷不乐地回到薛地，结果城中百姓听闻，都扶老携幼，夹道相迎。这时孟尝君才明白了冯谖为他买义的深意。
所以说，送礼是一门艺术。巧妙地施以小礼，能够得到很大的利益。在送礼上多花些心思，就能多收获一些感情，多紧密一些关系。有了关系也就有了路子，就能很顺利地做成很多事情，这也不失为一种追求成功的方法。
巧布话题，套出真话（1）
古人说，知人知面不知心，人心难测，真话难得。所以，有时候与人交往，就要摸着石头过河，找出各种方法来试探对方，看对方的反应再作出决定。
鬼谷子说过，正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程，对人的试探也要经过多次反复的回答。好比投石问路，不断地收集对方的信息，观察他的反映。特别是要诱导对方多多说话，让他情不自禁地说出真话。也可以你先开口说几句简单的话，静听对方的反应。如果对方已进入角色，就随时诘问他，让他打开心扉。说话时最好引述各种实例，给人以具体的形象，以刺激对方的发言欲望。
可以说，不论是谁，都有一些自己感兴趣或值得骄傲的事情，如果你能引导对方谈到这些话题，他一定能兴奋地滔滔不绝，从而使你们的谈话顺利进行下去。要知道，循循善诱的过程就是寻找共同点、不断磨合的过程。谈得熟了，自然就会不自觉地谈到你想知道的问题上去。比如：
A：你好像很喜欢看电影啊？
B：是啊。小时候就偷偷混进电影院看，后来上学了就逃课到录像厅去看。现在条件好了，经常买影碟看，呵呵。
A：那你都爱看什么类型的电影啊？
B：其实没什么讲究，都挺喜欢的。不过我觉得还是美国人拍的商业片好看，艺术片也不差。法国影片就是节奏有点慢，但是有一些另类的视角。意大利片愉悦性差一点，但比较深刻。
A：看来你真的了解很多电影啊！
B：呵呵。我还在电影杂志上发表过影评呢！
A：是吗？真不错！
B：我就是从小喜欢，上大学的时候差点考电影学院！
A：哦，你真应该考！
B：是啊……（继续兴致勃勃地谈）
一个好的试探者首先应该是个好的谈话者和倾听者。倾听，是为了给对方倾诉的空间，给他充分的空间以展露自己。
别人讲话是处于动态，自己倾听是处于静态。以静待动，以安待哗，如此，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言，如果他所说的又与事实相符，那么其人的真情毕至。如果一个人对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。
在商业谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，可以通过巧妙地向对方提大量问题，并引导对方作出全面的正面回答，然后得到一些不易获得的资料。关键之处在于，不陈述自己的观点，让他们多说，从而来摸索、了解对方的意图以及某些真实情况。
有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很好的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便与卖主展开了谈判的较量。为了了解从卖主处批发这批服装的极限价，也就是服装的最低价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4 000件乃至4万件的报价。卖主把报价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中，服装的价格会作以相应的下降。
从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到了西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
在社交活动中，要想掌握主动权，就要学会抛砖引玉，投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，并对其需要作出相应的回答，也只有这样，才不会使自己处于劣势。
巧布话题，套出真话（2）
乔·库尔曼是美国著名的金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。“客户说得越多，表明他越喜欢你。”这是每个销售人都应该记住的名句。
通常，客户一开始说出的理由并不是真正的理由，而抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地作出正确判断。而当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户大都会沉思一会儿。经过谨慎地思考，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。那么，该怎么抛出我们的“砖”呢？什么样的“砖”才能引来真正的玉呢？
当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时，避免冷场的最佳方法是不停地变换话题，你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。当一个话题谈不下去时，就换到另一个话题。此外，你也可以接过话头，谈谈你最近读过的一篇有趣的文章，或说说你刚刚看过的一部精彩的电影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现短暂停顿，也不要着急，不必刻意地无话找话谈，沉默片刻也无妨。要明白，谈话是交流，可以涓涓细流，不必像赛跑那样拼命地冲到终点。很多时候，一句恰到好处的提问就够了，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。
在一个主题为“谈论自己成功之道”的宴会上，众多成功的企业家无暇出席，小王的老板由于有重要事情要办，便让公司职位最高的小王代表自己来参加这次宴会。小王本打算露露脸过去就行了，可是，来到晚宴，发现全场只有6桌，自己还被拉到主桌，坐在小王旁边的是一个大富翁。当晚，小王觉得很难熬。他只做了一件事，这件事就是“请教”。
小王问：“早就听说您公司的大名了，请问您的生意是怎样成功的呢？”一句话触动了那位大富翁的血泪史。追忆往昔，他感慨万千，于是便滔滔不绝地讲述了他从年轻到今天的奋斗过程。
由此看来，提问的方法是非常有效的。很多时候，你不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记住“请教”这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。
另外，在提问的时候，可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题，这也不失为一个好的办法。假如对方只是一味抽烟，你发现他熄火时有某种习惯，就立刻问他：“您熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄了。”看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“为什么您非要放两勺半砂糖不可……”通常面对这类问话，人们都会热心回答，说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆。而对较内向、看起来羞怯的人，不妨多发问，帮助他把话题延续下去。
有时候，如果对方碍于一些原因，不愿意说出你想要的信息，就需要你巧设迷局，套出他的真话。
第二次世界大战中期，东条英机出任日本首相。此事是秘密决定的，各报记者都很想探得秘密，竭力追逐参加会议的大臣采访，却一无所获。
有位记者用心研究了大臣们的心理定势：谁都不会说出由谁出任首相，假如问题提得巧妙，对方会不觉地露出某种迹象，从而就有可能探得秘密。于是，他向一位参加会议的大臣提出一个问题：出任首相的人是不是秃子？
当时，日本首相有三名候选人：一人是秃子，一人是满头白发，一人是半秃顶，这个半秃顶的就是东条英机。在这看似无意的闲谈中，大臣没有想到其中暗藏机关，因为他在听到问题之后，神色有些犹豫，没有直接回答问题。聪明的记者从这一瞬间，就推断出最后的答案，获得了独家新闻。因为对方停顿下来，肯定是在思考：半秃顶是否属于秃子？这样就轻松地得到了自己想要的答案。
但是，常拿“钓人之网”套人语言，对方终究会发现自己的上当而不再应答，这时，就要以诚挚的语言感动他，作为对他袒露心迹的报答。如果对方的感情随之而动，就要加紧引导和控制。自己不断地追问，对方不断地应答，言语具体又能推理，那么大事可定。高明的人以此诱导，无论是智者还是愚者，都能得到真情实事。
温水煮青蛙，欲攻之先亲之
有人做过这样一个实验：将锅里盛满凉水，然后放进去一只青蛙。青蛙在水中欢快地游，丝毫不介意环境的变化。这时，把锅慢慢加热，青蛙对一点点变温的水毫无感觉。慢慢地，温水变成了热水，青蛙感到了危险，想要从水中跳出来，但为时已晚，因为它已经快被煮熟了！
青蛙之所以快被煮熟也不跳出来，并不是因为青蛙本身的迟钝。事实上，如果将一只青蛙突然扔进热水中，青蛙会马上一跃而起，逃离危险。青蛙对眼前的危险看得一清二楚，但对还没到来的危机却置之不理。这被称为青蛙法则。
在为人处世中，难免会遇到棘手难办的事，这时，如果我们“直肠子”，“一根筋”，不顾对方的情绪和心理，急躁冒进，很难取得理想的效果。其实，在现实生活中，有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时，为了使对方减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，用温水煮青蛙的策略，在融洽感情，获取信任之后再抛出真正的问题，就能在不知不觉中将其套牢。
著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）求人办事，像写八股文一样：
中国人办事，很少像洋鬼子“此来为某事”那样直截了当开题，因为这样不风雅。如果是生客就更显得冒昧了。中国人会在讲究话里做文章，有着八股般起承转合的优美。不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：
第一段是谈寒暄、评气候。诸如“尊姓”，“大名”，“久仰”，“夙违”及“今日天气哈哈”皆属于此类。林语堂称之为“气象学”的内容，其要在起“来则安之位，安而后情定”的作用，即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同性，不至于遭到抗拒。
