第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为“史学”。也许有你的令侄与某君同学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果大家都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了。这一段做得好，双方感情可能会有真正的融洽。
第三段是谈时事、发感慨。这可是“政治学”了。“感情既洽、声势斯壮”，于是便可联手出击，可进入侃的境界。这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，甚至于相见恨晚，到了两肋插刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔，相机言事之际。
于是，这第四段就叫经济学——奉托“小事”。可客气地起立，拿起帽子，然后兀而转来道：现在有一小事麻烦您。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一段要自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。
如此一番铺垫，已把感情做足，还何愁事情不成？
在慢吞吞的温水中将对方套牢，最重要的就是感情的铺垫。那么，在实际生活中，有没有什么亲近对方的绝招呢？现在求人办事都流行走“夫人路线”，但有时候领导难以接近，其家人也不容易攻下，又该怎么办呢？求人办事，所求之人一般是年富力强的角色，刚好是“上有老，下有小”的年龄，所以在必要的时候，除了走夫人路线外，走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近彼此的感情，也是很有效的事情。
为什么说老人和小孩是理想的路线呢？
首先，老人、小孩容易接近。
老人因体力虚乏在家休养，或因年岁高而退职在家，家务不让做，谈话是心里有而没处说，因此，常常显得孤寂。此时，如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得多，也更容易接近。而小孩纯朴，喜新好奇爱动，一句唐诗、一段故事、一个怪脸、一声哄捧就能很快赢得小孩的亲近。
其次，老人、小孩喜欢你接近。
一般来说，老年人见多识广，阅历丰厚，精神仓库里贮藏有大量感性或理性的“经验产品”，一有机会，他们总乐于滔滔倾诉，希望能影响、感动后人，也算是获得人生思考的哪怕些许的慰勉。事实上，老人长年留住家中，这种滔滔倾诉故事、传授经验的机会实在很少，因此，老人便很容易表现出极大限度的和善，尤其对于年轻人，他们总乐于主动招呼、热情交谈。至于小孩，若你真诚地以童心相待，带给小孩新奇和欢乐，小孩会立刻把你当做“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。
第三，通过老人、小孩，可以融洽全家。
老人是长者，而中国人有敬老、尊老、孝老的传统。假如老人心旷神怡，全家也随之活跃和愉快。中国人又十分看重传宗接代，视小孩为家庭的未来，爷辈如此，父辈更甚。况且现代家庭的小孩多是“独苗”，家里人更是哄捧宠爱，如果能和小孩玩在一块，家庭融洽自是水到渠成。
所以说，“迂回术”的题中应有之义便是灵活改变做事的线路。遇到办事不顺之时，从老人和孩子身上入手，是不可忽视的获取好感、建立关系的绝妙办法。
在有着含蓄文化传统的中国，赤膊上阵往往不受欢迎，因为它是一种不礼貌和无教养的表现，而迂回战术却是一个既体面又实惠的办法。学学“套近乎”，利用温水煮青蛙的效应，在不知不觉中攻克对方，取得皆大欢喜的办事效果，不失为迂回战术里的高招，说服别人的妙计。
先“冷”后“热”，他会听你的（1）
你觉得自己的感觉准确吗？不妨做一个实验：
准备三杯水：一杯冷水，一杯热水，还有一杯温水。先将手放在冷水中，再放到温水中，你会感到温水很热。但如果你先将手放在热水中，再放到温水中，就会感到温水很凉。
同一杯温水，温度并没有发生变化，为什么会出现两种不同的感觉呢？
这种奇妙的现象就是冷热水效应。
这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。
鲁迅先生的老师曾经说过：“若是有人提议在房子的墙壁上开个窗口，势必会遭到世人的否决，窗口必定开不成。可若是提议把房顶直接掀掉，世人则会响应退让，赞成开个窗口。”这位老师的精辟阐述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方赞成。当提议“把房顶直接掀掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个挽劝方针，就会顺遂承诺了。
在日常生活中，冷热水效应可以用来挽劝他人，若是你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，这样他就会欣然接受了。
某化妆品公司的严经理，因工作上的需要，打算让家居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时，严经理说：“公司研究后，决定安排你去担任新的主要工作。有两个处所，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区之间选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理并没有多费太多的唇舌，小王也认为选择了一个理想的工作岗位。在这个事例中，“远郊区”的呈现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王愿意接受去近郊区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权谋的感觉，但若是从公司和小王的长远发展考虑，这种做法也是值得倡导的。
其实仔细思考，生活中有很多情况都可以使用冷热水效应——先把不好的情况告诉对方，然后再说出好的情况，对方就会感到高兴，化消极为积极了。
一次，一架客机即将着陆时，机上的乘客忽然被通知，因为机场拥挤，无法下降，预计到达时刻要推迟1小时。顿时，机舱里一片埋怨之声，乘客们在期待着这难熬的时刻度过。几分钟后，乘务员又发布通知，再过30分钟，飞机就会平安下降，乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟，广播里说，此刻飞机就要下降了。结果，虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。
在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机下降后，对晚点这个事实，乘客们不但不生气，反而异常兴奋了。
生活中和这种情况相似的例子有很多，比如对于饭店服务员来说，客人会催问做好菜需要多久，如果服务员说的时间比实际情况长了，那么上菜时，客人会感到喜出望外。相反，如果服务员说的时间比实际情况短，客人会感到失望甚至发火。
所以，聪明的服务员不会把时间往短了说，宁可先让客人有一点小失望，也不愿意菜没按时上来，让客人发更大的脾气。
先“冷”后“热”，他会听你的（2）
我们在菜市场讨价还价时，冷热水效应也常常发挥作用。大家请看这段熟悉的对话：
“苹果怎么卖？”
“10块钱一斤。”
“太贵了，您再便宜点吧。5块吧！”
“那怎么行。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”
“还是太贵了。6块吧。”
“最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”
“7块钱，最多了。要不我就走了。”
“8块！成本价给您，当我不赚钱。”
“那好吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”
价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说，为什么不一开始就卖8块呢？大家都省事。事实上，8块钱是讨价还价的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢？
其实，在这段讨价还价的过程中，买方先提出了5块，使劲往下砍价，就是在给卖方泼冷水。当最终成交价为8块的时候，买方能接受，卖方也开心，双方皆大欢喜。倘若买方不先泼冷水，比如上来就砍到7块或8块，那可能最后的成交价就是9块或基本维持10块的水平。
因此，我们在试图说服对方的时候，可以多用一下冷热水效应，因为只是给对方端热水，效果往往不大，比如销售员总喜欢对顾客鼓吹自己的产品有多好，对你有多大多大的帮助，这种方式收效甚微，而换个思路或许结果就大不相同。
业绩出色的销售员乔治说起过这样一个例子。他一直想销售保险给一家加油站的老板，却屡试不成。因为这个老板已经买了四千美元的寿险，他觉得已经足够。
乔治始终觉得这个老板还有购买保险的可能，但是，自己却很难说动他，怎么办呢？忽然，乔治眼前一亮，想到了不久前发生在自己另一个客户身上的事，于是赶紧拿起电话打给这位加油站的老板。
“不要再给我打电话了，我已经买了足够的保险了。”老板没好气地说。
“是这样，先生，我这次打电话并不是想让您购买我们的保险，而是我想起一件事，希望您能听一下，占用您几分钟时间。”乔治说。
“哦？什么事？”老板有点好奇。
“是这样，我有一个客户的妹妹刚结婚一年半，并且有一个小宝宝。她的丈夫仅有一千元的保险，孩子生下来之后，他曾考虑要多买五千元的保险，不过要等他付清煤炭的账单。后来，他得了肺炎——我的客户刚参加过他的葬礼。现在，我这位客户的妹妹和她的孩子只剩下五吨的煤炭和那一千美元的保险费。我觉得作为您的朋友，我希望您能再考虑一下多买一些保险的建议。当然，您不一定要从我这里买，只不过我们现在在搞促销，比较实惠一些。”乔治很诚恳地说。
“好的……谢谢你的建议，我考虑一下。”老板的态度变得客气起来。
没过几天，这位老板就主动打电话给乔治，要求多购买4000元的保险。是什么让这位老板的决定发生了翻天覆地的变化呢？其实，只不过是乔治先讲了一个很好的例子罢了，而这个例子就像一盆冷水一样，泼在老板面前。虽然是发生在别人身上的事，但老板也担心同样的事出现在自己身上。
讲完这个例子之后，乔治又端出一盆温水，告诉客户“我是您的朋友”、“现在在搞促销，比较实惠”之类，自然就有了很好的说服效果。
因此说，在生活中，在说服对方时，不妨先拿出一些反面的、不好的例子，这样就会增强你的说服力，更容易使对方信服。
掌握驭人术：左手蜜糖，右手鞭子
任何人都难免会犯错误，有些错误甚至是致命的。对待那些犯了错误的人，人们总是会给予批评。毕竟，出现了失误，就必须承担相应的责任，人们埋怨、责怪也是情理之中的事。但是，是否批评、发泄完了自己的不满之后就完事了呢？
其实，一味地批评指责，很容易造成部下的失落或抵触情绪，破坏彼此之间的关系，使以后的工作更难开展。只有软硬兼施，左手蜜糖，右手鞭子，两手齐抓，才是管理的最高境界。先用鞭子发威，给下属一段惊恐的反思时间，然后再用软语鼓励，收服人心。这样，既能赢得部下的信赖，又能使部下有敬畏之感，让他们心甘情愿为你效力。
蜜糖鞭子两手在握，恩德武威同时并用，是古来将帅、君王所重视的统御谋略之一。《孙子兵法·地形篇》中说：“视士卒如爱子，故可与之俱死。”孙武认为，统御部卒，必须用恩威并施之谋。
恩威并施的两手策略，应用范围很广。用美国人的话来说，就是“胡萝卜加大棒”。日本企业家松下幸之助认为，经营者对于部下，应是慈母的手紧握钟馗的利剑，平日里关怀备至，犯错误时严加惩戒，恩威并用，软硬兼施，如此才能成功统御。
唐太宗李世民是一位杰出的皇帝，很善于处理君臣关系，恩威并施，双管齐下。李靖出身官宦世家，隋朝大业末年，曾任马邑丞。唐高祖兵入长安时，将李靖擒获，打算斩之。而秦王李世民求情，高祖便释放了李靖，从此李靖加入唐将行列。贞观四年，李靖破突厥颉利可汗牙帐，因所率部队纪律一时松弛，致使突厥珍物被官兵掳掠殆尽。
御史大夫萧瑀弹劾李靖，劾请交付法律部门推勘审理，唐太宗予以特赦，不加弹劾。等到李靖进见时，太宗则大加责备，李靖磕头谢罪。过了很久，太宗才说：“隋朝时史万岁打败达头可汗，而隋文帝却有功不赏，反而因其他小罪将其斩首。朕则不这样处理，我会记录下你的功劳，赦免你的过错。”于是，加封李靖为左光禄大夫，赐给绢一千匹，所封食邑连同以前的共五百户。不久，太宗对李靖说：“以前有人说你的坏话，现今朕已醒悟，你不必挂在心上。”又赐给绢两千匹。
李世民驾驭功臣的手段便是恩威并用。他并没有对李靖动杀机，只是想通过别人对李靖的弹劾，稍稍警告一下李靖。唐太宗很聪明，他知道对卓尔不群的李靖该怎么收，应如何放，尺寸拿捏得恰如其分，所以李靖才会心甘情愿地帮助唐太宗打天下。
三洋机电公司前副董事长后藤清一先生年轻的时候，曾在松下公司任职。有一次，因为一个小的错误，他惹恼了松下，遭到松下先生的痛骂。松下一边骂，还一边拿着火钳，猛敲取暖用的火炉，由于用力太猛，把火钳都敲弯了。因为骂得太厉害，当时在场的人都看不过去，挺身为后藤讲情，竟在松下一声“闭嘴”之后，也一块被骂了进去。
由于骂得实在太凶，后藤因不支倒地，被松下用葡萄酒灌醒。之后，松下把弯曲的火钳递给后藤，苦笑说：“你可以回去了，不过，这根火钳是因为你敲弯的，所以在你回去之前要把它弄直。”后藤无奈，只好拿起火钳拼命敲打，而他的心情也随着这敲打声逐渐归于平稳。当他把敲直的火钳交给松下时，松下看了看说道：“嗯，比原来的还好，你真不错！”然后高兴地笑了。
事后，后藤回忆说：“听到老板说了这句话，那颗受伤的心立刻好了一半。”
后藤走后，松下悄悄地给后藤的妻子拨通了电话，对她说：“今天你先生回家，脸色一定很难看，请你好好地照顾他！”
第二天一大早，松下就打电话给后藤说：“我没有特别的事，只想问你是否还在意昨晚的事。没有吗？那太好了！”后藤回来说：“听完老板打来的电话，昨晚被痛骂的懊恼霎时烟消云散。我紧紧握着电话筒，内心对老板佩服到极点。”
对于一个领导来说，唐太宗和松下的做法很值得效仿。在痛斥部属之后，要注意善后，不要忘记立即补上一两句安慰或鼓励的话语。因为，任何人在遭受上司的斥责之后，都会垂头丧气，心灰意冷，对自己的信心丧失殆尽，心中不由会想：这下我完了，领导看我不顺眼，今后永无出头之日了。如果他真的抱着这种想法，结局只有两种，要么破罐破摔，自暴自弃；要么与你反目成仇，对抗到底。那样的话，你今后的工作就难免要碰上尴尬的局面。
所以，身为领导，必须深谙“打一巴掌不忘揉三揉”之道，适时利用一两句温馨的话语来鼓励下属。或者在痛斥之后，私下里找到他并告诉他：我是看你有前途，所以才批评你。这样，受斥责的部属听了之后，必会深深体会“爱之深、责之切”的道理，必会更加发奋努力。
有人这样比喻说：“恩威、软硬是相辅相成的，就像是乐谱的节拍，强弱有度，便会成为一首非常美妙动听的曲子。如果过强，会让人喘不过气，过弱又让人提不起精神。员工就是音符，上司就是作曲者，能否成功调动他们的积极性，就在恩威并重，软硬兼施这根讲究平衡和尺度的弦儿上。”所以，无论是用人还是训练人才，都要做到宽严得体，才能驾驭好下属，有效发挥他们的才能。
软磨硬泡，滴水也能穿磐石
生活中，我们遇到被拒绝的现象实在是很普遍，但是我们决不能气馁。打动不了对方，很多时候是因为我们不够执著，如果我们有滴水穿石的精神，坚持不懈，就能把艰难的事情办成。
1946年4月，土光敏夫被推举为总经理。当时，日本大战新败，百姓生计窘迫，企业的发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。当时，即使是那些著名的大企业，资金也相当紧张，更何况他所在的这种没有什么背景的小公司，就更没有哪家银行肯痛快地借钱了。土光担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金，上光不得不每天去拜访银行。
一天，上光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势，部长则装出爱莫能助的无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没谈出结果。
时间过得飞快，一看到疲倦的部长有点要离开的样子，上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让部长与营业员走开。部长只好服输，最终借给了他所希望的款项。
后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，上光以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了说客上光的大名。
上光的行为具备了软磨硬泡的要领：脸皮要厚，不至于一见到“钉子”就缩回头；明显地表达出不达目的不罢休的决心；表面上是软磨硬泡的无理性，实际上是以真诚感动对方。换句话说就是要设法软化对方，讲究磨法的礼貌性、合情理。要不温不火，而不能让对方真的生气而翻脸相向。
软磨硬泡要有足够的耐性，并且要善于区分不同的情况，或硬缠或软磨，直至达到目的。
毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。其母弗朗索瓦兹·吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。一次，儿子想让妈妈带他去玩，可吉洛特已全身心投入到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声“哎”，仍旧埋头作画。停了一会儿，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。儿子又说：“妈妈，你画得比爸爸好。”
吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好，但儿子的话却句句说到了她的心里，她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情，最终还是把门打开了。
的确，精诚所至，金石为开。只要你认定目标，发扬不达目的誓不罢休的精神，就一定能够如愿以偿。一位拉关系的高手，曾用一个“粘”字概括了自己的经验：
“要说拉关系，咱们是大行家了。有用得着的人，想什么办法也能把他粘上。在工业局管材料的那个老薛，在咱们那儿号称‘非金属大王’，简直就是我们衣食住行的父母，不拉上关系怎么行？你看他现在跟咱们有说有笑的，当年见到我却连个招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面，人家连正眼都没瞅咱们一眼。我可不怕他架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上，我买了一个高级儿童玩具，就上他们家去了。他还是不理我，脸阴得快要下雨了。我假装没看见，拿出玩具和他的小儿子玩起来了。他想撵我走，但这句话他硬是没说出口，他最疼他小儿子，我这叫投其所好。”
“从这以后，我三天两头往他家跑，每次都买点玩具，一般挑比较便宜的买。因为这时候礼太重了，反而会让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子，我也是假装看不见，就是跟他的小儿子一起玩。40岁的人跟个七八岁的小孩打得火热，我那个样子也够人瞧的，但我不在乎。”
“我就这样跟老薛泡上了蘑菇，每次都是跟他儿子玩，一句也不提正经事。终于有一天，他耐不住性子，找我来扯闲话。我暗地里松了一口气，关系就算套上了。人嘛，只要相处时间长了自然就会有感情，只要你能熬得住。”
“我知道有人说我这叫丢人现眼，其实，天下谁能不求人呢？求人难道还让人家反过来跟你说好话不成？我丢了面子，但办成了事，这就够了。”
“我的经验只有四个字，那就是死缠烂打，也可以说只有一个字，那就是粘。”
脸皮厚点，克服害羞和自卑，在交际处世中主动出击，不达目的誓不罢休。拿出耐心，妙示诚意，结果必然是胜利与感化对方同时而至。
欲擒故纵，让对方束手就擒（1）
俗语说：“心急吃不了热豆腐。”或许，大家都见过猫捉老鼠，猫儿静静地守在老鼠洞口，全神贯注地盯住，一旦有鼠溜出，猫儿便以迅雷不及掩耳之势将可怜的小老鼠抓住。但猫儿并不立即将其吞到肚子里，而是将它拿到宽敞的平地处，将其放开，鼠儿自然是没命地逃，无奈却又被猫儿抓回。这样，抓回，放掉，抓回……直至老鼠筋疲力尽，放开后再也不逃跑了，猫儿才怡然自得地将老鼠叨到僻静之处，美美地饱餐一顿。
猫儿捉鼠的方法就是欲擒故纵。虽说猫儿不会说话，但其方法却给人启示。擒，是抓住；纵，是放开一步。欲擒故纵，是先将对方放开一步，然后再抓住，即擒是目的，纵是手段。
古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只能集中全力，拼命反扑。倒不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。
蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。
按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强的战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，才能使南方真正稳定。不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。
于是，诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，便再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。这次终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。
诸葛亮七擒七纵，并非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。在通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，将主动权掌握在自己的手上，最后终于达到目的。
欲擒故纵的战术不仅军事家善用，商家更是精通。
有人说，美国人外出旅游，有一个去处可以不花钱，这个地方便是新泽西州的大西洋赌城。
从纽约出发，到大西洋赌城，来回车费20美元。到达赌城后，游客马上就可以得到赌城当局馈赠的15美元现金，另外还有一顿丰富的自助餐。第二次来赌城时，凭车票还可以获得8美元的回赠。
谁都知道，赌城老板干的是赚钱的买卖，而且可以说是非利而不往，为什么在这里要如此慷慨？
欲擒故纵，让对方束手就擒（2）
其实，这绝非是他们对游客乐善好施，而是他们经营谋利的一条妙计。试想，到赌城而不赌者可以说是寥寥无几，不管赌徒的运气如何，到头来总是赚小赔多。这样一来，涌向赌城的人越多，流进老板腰包的钱也会越多。所谓来去不花钱，不过是诱惑游客的幌子而已。赌城老板在这方面的花费，在他所赚的钞票中只不过占了一个零头。
其实，赌城老板用以谋利的计策并不十分深奥，它就是人们常说的“欲擒故纵”。做生意谁都想赚而不想赔，但矛盾恰恰在这里。
做生意要懂得欲擒故纵，人与人之间在进行沟通时，也要学会欲擒故纵。优秀教师李镇西在他的名作《班主任兵法》一书中就特意提到了“欲擒故纵”一法，可见这一古老的兵法在师生沟通交流中也有着不容忽视的作用。
曾经有一个蒋老师，在带领学生去参加社会实践活动时，发生了一个有趣的事。到了活动基地，学生的思想就有了点放松。毕竟和在学校不一样，白天都在参加各种形式的活动，到了晚上，学生也有些兴奋。结果，有几个学生共同犯了一个错误，其中有一个学生的表现很明显，让蒋老师看出来了。
于是蒋老师就找这个学生谈话，希望能从他口中“套”出其他的学生。没想到这个学生很讲“义气”，无论如何都不愿把其他人“供”出来，无论老师说什么都不松口。这该怎么办呢？
正在蒋老师为难的时候，他注意到有几个学生不好好劳动，总要找机会凑过来，似乎是想听听他们在谈什么。于是，蒋老师灵机一动便结束了谈话，并叮嘱这个学生再好好想想，然后让他回去继续参加劳动，而蒋老师则躲在一个几乎看不到他的地方注视着。几分钟后，蒋老师注意到陆续有几个学生悄悄地接近这个学生，看他们的表情就知道他们在询问老师问了他什么。
蒋老师看在眼里，记在心上。等劳动结束后，蒋老师又找他谈话，问他是不是有某某人。结果这个学生被蒋老师的问题问蒙了，张口结舌说不上话来。
倘若蒋老师不是采用这一妙计，而是抓住领头的学生不放，一而再、再而三地问他真相，那么以那个学生的脾气，很可能是不仅问不出答案，还会将师生关系推向对立面，造成意想不到的后果。
我们常说欲速则不达，也说明急于求成是不明智的选择。所以，处理任何事都要学会掌握节奏。要想达到某一目的，我们不能直冲着目标而去，而应学会迂回环绕。比如，面对一座极为陡峭的高山险峰，我们不要冒险去直接攀援直壁而上，我们可以绕着山路环行，最后便可安全地到达山顶。我们捕鱼时，要一点点地将水淘干，让鱼儿慢慢地失去容身之地，自己暴露出来，而不是要跳到水中乱抓乱搅，因为那样做，恐怕一条鱼都不会捞到。
所以说，我们要学会欲擒故纵。比如我们要驯服一条狗，并不是要用一条锁链将其牢牢地拴住就行了，真正驯服一条狗需要一步步地驯化，先要任其野性张扬，慢慢地利用喂食等进行驯化。倘若只简单地将它拴住，狗不但不会驯服，反而会越来越狂，狂吠不止，甚至还可能见人就咬。
我们都知道，一截钢条，要想将它弄弯，直接用力去折，怕是会将其折成两半，但若先用火烧红，再用锤头敲打，则可使其成为我们想要的形状。同理，为了更好地控制对方，我们不妨故意先放松一步，使其放松警惕，不作防范，于无知觉中被我们所掌控。将欲擒之，必先纵之。欲擒故纵，用在战场上是一计高招，用在人际交往上是一条妙计。
用责任感换取委任
听过这么一个寓言故事，说的是三只老鼠合伙去偷油。它们在经过周密而又细致的侦察后，终于发现了一个装满油的油瓶。来到油瓶前，又是一番商议，达成一致意见：轮流上去喝油。
于是，三只老鼠采取叠罗汉的办法，一个踩着一个的肩膀，迅速向上爬……可当第三只老鼠爬到第二只老鼠的肩膀上，刚碰到瓶口时，不知什么原因，油瓶倒了。响声惊动了事主，一声断喝，三只老鼠仓皇而逃。
回到窝里，它们立即召开会议，分析和查找这次行动失败的原因，并要追究这次行动有关老鼠的责任。
最上面的老鼠说：“第一，我没有喝到油，刚碰到瓶口；第二，就算是我碰倒了瓶子，那也是有原因的，因为我下面的老鼠动了一下。所以，我没有责任。”
第二只老鼠说：“我是动了一下，可也不能怪我呀，那是因为我下面的老鼠抽搐了一下，我实在没办法呀。所以，我没有责任。”
第三只老鼠说：“你说的没错，我的确抽搐了一下，但我是听到门外有猫在叫啊，你说我能不抽搐吗？所以，我没有责任。”
经过一番讨论，大家一致认为：“责任不在老鼠，而在那只可恶的猫。”
这个故事，看起来很滑稽，可遗憾的是，在我们人类的圈子里，这样的情况也是常见的。往往是遇到好事，大家争功劳；遇到问题，大家推责任。在工作中，出现问题了，往往不是敢于负责，敢于承担责任，而是想方设法地推卸责任；不是主动地查找自己的主观原因，而是千方百计地寻找各种借口和“挖掘”各方面的客观原因。
说到这里，我们不得不思考，责任是什么？其实责任就是工作使命。在职场上，我们常能碰到一些员工把责任视为儿戏，总是让工作留下缺憾，让别人进行修补。其实，这种情况完全可以避免。事实上，一个员工究竟有无责任，更关系到自己的前途。
露西和马莉同在一家杂志社的编辑部工作。她们平时都属于工作认真积极的员工。有一次，到了截稿的时候，她们的任务却都没有完成。主编找她们谈话，也许就是想了解下其中的原因，并没有太多其他的想法。
露西被叫到办公室以后，如实地回答了主编的问话。她承认自己因为最近心情不太好，影响了工作进度，而且保证自己一定会接受处罚，并尽快完成任务。
谈话后，露西沮丧极了。她感到主编冰冷的脸上没有半丝笑意，这让她不寒而栗。马莉看到露西的表情就已经发觉大事不妙，于是她在心里快速地打了草稿，想好了应付主编的话。
进到办公室以后，没等主编发话，马莉就将自己的“草稿”一股脑儿地倒了出来。她说之所以影响进度，是因为她所采访的对象没有配合，而且副主编没有及时审她的稿子等等。
主编没有再说什么，就让她回来了。她心里沾沾自喜，心想多亏提前思考了一下，没有让自己背黑锅。
没过几天，杂志社要任命新的编辑部主任。露西被主编选中了。马莉极为不解。主编的解释是，一件小事可以折射一个人的工作态度。通过上次的事件，让他认识到露西是一个勇于承担责任的人。作为杂志社的中层领导，能够有勇气承担责任是可贵的，也是他们所需要的，而马莉则正好相反。
在公司里，老板的主要烦恼可以说大多源自员工对工作缺乏责任心。当出现错误的时候，往往找不到愿意承担责任的人，好像谁都没有责任，员工的一切借口都是为了推卸责任。所以老板常常会感叹：人才难得！
现代职场需要主动承担责任的人。当某项工作的进展遇到麻烦或者结果不符合要求时，你的第一反应应该是主动承担责任，而不是替自己辩护，这样才能让公司放心，让上司信任。
对老板来说，很多时候他并不需要员工有多么出众的才华，但必须具有责任感。对于有高度责任感的员工，老板什么时候也不会忘记他。
老吴是个退伍军人，几年前经朋友介绍，来到一家工厂做仓库保管员。虽然工作不繁重，无非就是按时关灯，关好门窗，注意防火防盗等，但老吴却做得超乎寻常地认真。他不仅每天做好工作人员来往的提货日志，将货物有条不紊地码放整齐，还不间断地对仓库的各个角落进行打扫清理。
三年下来，仓库没有发生一起失火失盗案件，其他的工作人员每次也都会在最短的时间里找到所提的货物。就在工厂建厂20周年的庆功会上，厂长按老员工的级别亲自为老吴颁发了奖金。好多老职工不理解，老吴才来厂里三年，凭什么能够拿到这个老员工才能拿的奖项？
厂长看出了大家的不满，于是说道：“你们知道我这三年中检查过几次咱们厂的仓库吗？一次没有！这不是说我的工作没做好，其实我一直很了解咱们厂的仓库保管情况。作为一名普通的仓库保管员，老吴能够做到三年如一日地不出差错，而且积极配合其他部门人员的工作，对自己的岗位忠于职守，可以说，老吴真正做到了爱厂如家，我觉得这个奖励他当之无愧！”
可以看到，只要你在自己的位置上重视工作，踏踏实实地完成自己的任务，不论老板是否在场，都能做到兢兢业业，那么你总会得到回报。
人往高处走，这句话是没有错的。但是要明白，在往上走的同时，也意味着你需要承担更多的责任。谁都想拥有一个负责任的员工，负责任的下属，因此说，勇于承担责任是提拔员工的重要参数。所以，请把公司的利益看成自己的利益，做个勇敢的负责任的员工，这样，你的晋升之途才会一路平坦。
第4张牌 八面玲珑：在人际中淘宝，与成功者结缘
人际淘金，用名片换金矿（1）
出于现代社交的需要，我们每个人都会收到很多别人的名片，我们自己也有名片。名片是我们与人联系沟通的重要纽带及方式，名片也被人们列为一项人际资源和一笔财产。高效地利用这些名片，是现代人交际的必备技巧。
名片最直接原始的作用是自我介绍和彼此联系，这个大家都理解，那么它还有什么其他的用处呢？
名片可以代替信件。有好多人每天要发好多邮件，很麻烦，有时候就可以把名片放在信封里做一个特殊标志当信件用。
名片可以有留言作用。比如你去拜访对方，对方不在，留下名片，也能使对方了解个大概。
名片还可以当礼单用。送礼物时，将礼物和名片放在一起，对方就不会弄混，会清楚是谁送的，送了什么。
然而，在商海中弄潮，在社交圈结友，当你向对方递上自己的名片时，你想过没有，你的名片在你希望结交的人的手中，究竟停留了多久？
翻翻你的名片夹，有几个是让你过目不忘的？再想想你自己的名片，与竞争对手有什么区别吗？如果没有，那你就该动动脑筋，在小小的名片上做点文章了。
先检查一下，你名片的空间是否存在浪费的现象？绝大多数的名片，可以说都存在着资源浪费的现象。有的表现在一面是空白，有的则是毫无必要地印着英文。一面空白的自不必说，双面印刷、一面中文一面英文，是否就是最佳布局呢？这要看具体情况。如果与你交换名片的十之八九是使用中文的同胞，那么英文不印也罢，特别是当那些英文信息印制得粗糙不堪、似是而非的时候，英文的一面就更可以省了，免得画蛇添足。如果英文内容十分必要，可以考虑将中英文有机地结合到一面，而将背面的空间腾出来。
普通名片有节省出一面空间的可能，如果使用折叠式名片，那就可以再多出正反两面的营销空间。这么大的空间，你完全可以当做“迷你宣传册”来利用，以完整地表现你的产品或业务。况且，折叠式名片的成本，并不比普通名片高出多少，为什么不试试呢？
节省或拓展出来的名片空间，用来传达些什么样的信息呢？“持此名片到我们的营业部，可以获得免费的书籍、CD、软件、游戏”等等，或者“致电敝人，将免费获赠什么什么”之类，最好是那些能直接引起对方阅读兴趣的信息。一般情况下，“免费”一词，要设计得醒目，比如用大字号、用花体、粗体。
如果不是统一印制营销信息，手写信息也是一种别致的手法，特别是如果你的书法不错，这一招就显得更有效。要注意，在“持此名片在本店购物，可打七五折”之类的诱惑之后，最好签上自己的不带姓的名字，这样显得亲切。忌讳显示自己，加个“李先生”、“张博士”之类，这样做，自己是得意了，人家看着可不一定高兴。
在大多数情况下，人家收了你的名片，并不等于马上就会消费你的产品或服务。所以，你在设计名片的时候，就该考虑如何让人家愿意留下你的名片，直到有一天产生消费行为。
一种常见的技巧是提供有用信息，像“百万庄园”的汉堡包，里面就附带一枚彩印小卡片，上面是一个科普小故事。还有一家保险公司的名片，背面印了两张相隔三十年的邮票，其面值相差很大。该公司这一设计想要传达的信息是：见微知著，日积月累，时间在不知不觉中会给投资者带来意想不到的高回报，颇能触动一些人购买保险。
人际淘金，用名片换金矿（2）
当然，可提供的有用信息还有很多，结合你的具体业务，仔细琢磨就不难发现。比如，如果你是开音像制品店的，就可以印上娱乐红人的有关电话或者是Email地址、网址之类。如果你是旅行社的，那就挑出一些对人们出行时可能用得着的电话信息。如果你是医生，可以提供急救电话或者大药店的电话、营业时间。如果你是售楼小姐，是不是可以提供物业公司的维修电话，或者一些地产信息中介公司的服务电话呢？
如果要印其他商家的电话号码，最好事先和人家达成合作关系，因为互利互惠的事情，对方一般不会拒绝。以上面提到的售楼业务为例，就可以和那些信息中介公司达成协议，允许对方在其接待处摆上自己的名片。
当你有了设计独特、引人注目的一款“超级名片”，下一步就该考虑如何散发出去了。如果你使用得法，这些小小的“轻骑兵”就会给你带来滚滚红利了。
在这个过程中，应注意的一个基本原则是，针对你的潜在顾客，散出去越多越好。如果你的产品或服务是面向大众消费市场，那你的名片多半该“一路走，一路散”。比如，你打磁卡电话，可以顺手就在亭子里留下一张名片。去理发时，塞一张在理发店给顾客准备的旧杂志里。上邮局时，搁一张在柜台上。打车时，“忘”一张在座位上……在日常生活中，每一个可以留下名片的机会，都得有意识地加以利用，而不必仅仅局限在与人交换名片的时候。留名片的时候，注意把印有“免费”字样营销信息的那一面朝上，以增加别人注意到你名片的机会。
同时还可以考虑一下，哪些商家是你的上下游业务？可不可以和人家策划互利互惠的联合推广活动？还有各类合法的公告板，都可以考虑。我们不难发现，在大学的校园里头，有些公告板事实上已经成了各类培训机构的专门宣传点。
