《古兰经》第95章开头的句子是：“我用无花果和橄榄起誓……”.6
职场口才——拓展职场人际的语言艺术（11）
职场口才——拓展职场人际的语言艺术（11）
聪明的上司很少对他的下属发号施令，而是常常以商量的口吻说话。这样互相讨论，对下属表示充分的重视、赏识，使下属备感亲切，工作的时候就会有动力、有干劲，充分发挥他们的创造力，还可以进一步完善原来的计划。
这就是说，上司对下属，应该与他们讨论，激发他们的创造力，这样不仅可以让关系融洽，而且可以提高效率，收到事半功倍的效果。所以你应该利用平时与员工交谈的机会建立起良好的形象，员工自然会信赖你。
1. 与其指责员工的过失，不如强调改过之后的益处
有些主管只知一味地责骂下属的过失，而不肯定他们认真负责的一面，这会使员工产生挫折感，甚至感到愤怒。
比方说某甲被交代办理一件事，他很努力地加班好几天，但却因为一点疏忽而被上司骂得一无是处。这时某甲必定会心生不满，认为自己只不过犯了一个小错，其他付出的心血难道就不值得一提吗？这反而使员工因为不服气而产生反弹。
面对这种情况，身为上司的你不妨这样说：“谢谢你帮我一个大忙，不过似乎有一点小问题，麻烦你再帮我修改一下，我相信你一定会处理得很完美。”
2. 当你发现员工有所疏忽时，不妨先通过第三者提醒他
某公司招募了几位新人，这些新人的做事能力都不错，但态度上稍嫌轻率，这使得主管相当困扰。最后他找来一位资深的员工，希望他在闲谈之余，提醒这些新人注意自己的态度。这招果然奏效，这些新人从此在行为举止上收敛了不少。
通过第三者提醒他人过失可以缓冲对方的成见和反感，效果较为显著。不过，在使用这个方法时，一定要慎选传话的人，避免“狐假虎捅，反而让对方留下一个恶劣的印象。
3. 应先说些为对方着想的话，其后才点出缺失
有句日本俗语说：“骂一、夸盯教育三。”意思是指当你要责备对方时，只要指责他一点的不是，然后夸赞他两点，再乘机教育他三点，自然能达到你的目的。
美国百货大王华纳?麦克，有一次指责员工对顾客服务不周时，他对员工说：“你最近似乎情绪不稳，我很担心你是不是遇到困难，如果有，不妨告诉我，我希望能帮得上忙。”当对方表示没有时，他便会接着问：“那是有别的事困扰你吗？否则依你平日的表现，怎么会有顾客抗议呢？”对方一听，自然觉得十分羞愧，从此对顾客态度十分和善，也得到不少来自客户方面的好评。
通常，一个人犯错误是有缘由的，如果主管能够适当地表示关怀之意必能使对方感动，并自我检讨。
4. 不要在众人面前指责员工
人都有自尊心，因此即使员工有错，你也不可以在其他同事面前指责他，伤害其自尊心，最好的方式是在众人面前褒奖，私下指正错误，让对方信罚
5. 称赞女职员时，以夸赞其办事能力更为重要
在办公室中，男女职员应该平等视之，如果常以女职员的外貌和装扮为称赞的重点，会使对方认为你歧视女性。不妨称赞其在工作中的表现杰出，那样更容易让对方觉得受尊重。
6. 对于下属的意见应该专心聆听
如果员工有意见想表达时，你应该鼓励他勇敢说出来，并且仔细聆听对方的意见，如遇不清楚之处，可以面带微笑地再请他重述一次，等到对方完全说完之后，再针对疑问或缺失进行讨论。
7. 要求员工办事时，应避免用命令的口气
一般上司要求员工做事时，很可能会有两种情形：一是以命令的口气要求下属：“你要……”“你应该……”另一种则是借询问来传达自己的意思：“如果换作是你，你会如何处理呢？”对大部分人而言，普遍较喜欢后者的态度。因为命令的语气会使对方觉得不受尊重，认为上司将自己视为奴仆般的指使，很容易造成反感。
8. 当下属指出自己的错误时，应该勇于接受
许多上司自以为位高权大，如果被员工指出错误，常常不肯认错且怀恨在心，日后进而百般刁难。其实上司和员工应该是同心同德的，人非圣贤，孰能无过，坦率地接受建议并且改善，谦虚的美德将使员工对你更加心罚
9. 尽管下属中有与自己关系亲密者，也应该一视同仁
上司要与员工建立良好关系，必定要先使员工心服，因此对待员工要平等视之，避免使员工认为你有欠公正。
巧言应对下属的借口
一位士兵不想服役，于是寻找了各种借口要求退役。
—次，他对军事长官说：“你看我身体瘦弱，在战场上和敌人肉搏时，肯定不是敌人的对手，所以不适宜当兵。”
军事长官说：“这没有关系，经过一段时间军训后，你的体能和技能将有很大提高。何况今天的战争是现代化战争，一般不需要肉搏。”
那位士兵马上说：“可我个子不高啊。”
军事长官笑着说：“这更好啊。个子高了，露在战壕外边的头颅很可能被敌人的流弹击中。”
士兵忙又说：“长官，我跑得不快。等到冲锋时，我老是落在别人的后面呀!”
军事长官说：“这不要紧，等你先跑到敌人眼皮底下，我们再吹冲锋号。”
那个士兵看到这些理由不奏效，急了，赶忙再次分辩：“长官，我是个色盲，颜色都辨不清，怎么能上战场呢？”
军事长官说：“小伙子，这正是你的优点啊，一旦战斗中负了伤，流了血，而你又分辨不清红绿颜色，这样就不会过分地刺激你的大脑神经。”
职场口才——拓展职场人际的语言艺术（12）
职场口才——拓展职场人际的语言艺术（12）
士兵发现还是不行，就拿出了自己的最后绝招：“长官，我是一个近视眼，您总不能让一个连靶子都瞄不准的人上战场吧？”
军事长官微微一笑：“那我就把你送到最前沿的阵地上去，你总能看见敌人了吧!”
这个士兵本想找个借口不再服役，结果反而把自己推到了阵地的最前沿，真是可悲。但也可看出，军事长官一开始就吃透了士兵的真实用心，利用语言的技巧，既暴露了对方的意图，又达到了自己的目的。如果直接批评和指责士兵，效果就远不如这样好了。
别忘记赞扬你的下属
马克?吐温说：“得到一次赞扬，我可以多活两个月。”公宽扬是用来鼓舞一个人的热情，提高他们猾性的最强有力的方法。
在许多老板看来，激励员工好好工作的方法有两种：奖励和惩处。就人的本性而言，人们都希望干些愉快的事，不干挨批斗的事。如果员工是按照老板吩咐去做的，那就会奖励他们、认可他们，这是员工心里想要的。如果不按老板说的去做，老板就杀一儆百、予以惩处，如警告、指责、降级察看、辞退解雇，这是员工不想要的。
常常鼓励、多支持是更为有效的激励手段。每个对工作尽心尽力的人都需要得到别人肯定。报酬固然重要，但多数员工认为获得报酬只是一种权利，是他们工作付出的交换。
许许多多的研究表明，最能激发员工全力以赴、高水平发挥的是给予他们赞扬与肯定。除应得的薪水之外，人们更需要感到他们在工作中做出了一份贡献，他们的努力有成果并得到企业赏识。
尤其是现在，企业结构日益精练，管理者往往要承受来自上上下下的各方压力。许多管理者称，他们忙得根本无暇与人交谈。没有交流，他们就失去了本可从员工中获得的宝贵反馈。
如果管理者希望将员工的注意力集中到工作的正面事项中，而不只是对差错作反应，那么，他们可以使用给予肯定这一工具来引导员工做事。
一声真诚的感谢，既表达了你对员工某种行为或价值的欣赏，如坦诚、正直等，也能大大鼓舞员工继续表现出你所看重的行为，使这种行为渐渐蔚然成风。它所反映出来的不仅是你的工作责任，更看出你掌握全局、着眼整个工作环境的能力。
简单而有节制的表彰能展现出如此的力量，部分是因为有人花工夫关注员工所取得的成就，找出有功之士，并亲自及时给予赞扬。
赞扬是最好的激励方式之一。如果管理者能够充分地运用赞扬来表达自己对下属的关心和信任，就能有效地提高下属的工作效率。然而，并非每个管理者都懂得赞扬下属。比较适宜的做法是：
当着下属的面赞扬下属并非是最好的方法，有时这会让下属怀疑管理者赞扬的动机和目的。比如下属可能会想“是不是自己做错了什么，他在安慰我，在为我打气”。增加赞扬的椅性，让不相干的“第三方”将管理者的赞扬传递到下属那里，可能会收到更好的效果。管理者可以在与其他人交谈时，不经意地赞扬自己的下属。当下属从别人那里听到了上级对他的赞扬，会感到更加真诚和可信。
赞扬下属具体的工作，胰笼统地赞扬他的能力更加有效。首先，被赞扬的下属会清楚是因为什么事情使自己得到了赞扬，下属会由于管理者的赞扬而把这件事做得更好。其次，不会使其他下属产生嫉妒的心理。如果其他的下属不知道这位下属被赞扬的具体原因，会觉得自己得到了不公平的待遇，甚至会产生抱怨。赞扬具体的事情，会使其他下属以这件事情为榜样，努力做好自己的工作。
不要为了赞扬而赞扬，赞扬应该发自管理者的内心。如果下属感觉到管理者是在故意地赞扬，有可能会产生逆反心理，甚至会认为管理者是虚伪的。另外，赞扬也不应该在布置工作任务时进行，这样也会让下属感觉管理者的赞扬并非发自内心。
商战口才——推销谈判的制胜利器（1）
商战口才——推销谈判的制胜利器（1）
谈判桌上达双赢
谈判是双方智慧的较量，在风云变幻的谈判桌上，如何把握时间、赢得主动，做到进退自如、攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？掌握一些谈判技巧能使你成为一个谈判桌上无往不利的高手。
稳操胜券的谈判法则
有人说：谈判的技巧，就是嘴皮子的技巧。虽然能言善辩有助于谈判成功，但仅限于此是不够的，还必须辅以其他诸多的口才技巧。
1. 建立信赖
这是成功谈判的前提。在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找双方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。
2. 制造竞争
当你购买中意的商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品，甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死的，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。
3. 利用合法的力量
人们都有这种感觉，铅印字、公文、标准的或权威人士的签字，是不容更改的，是公正可信的。当这对你有利时，好好利用它；对你不利时，就别过分相信它，因为有时它们也是可以改变的。
4. 不要孤立自己
当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果。当一方势单力孤时，要注意说佛人帮助你，共同制定谈判计划与决策。
5. 迫使对方增加投资
要用尽量满足对方的需要和欲望的言辞说话，表示出你在为对方着想；表示对方提供的条件，并不完全令你满意。往往是对方在你身上花费的时间和精力越多，你的要求最后得到满足的可能性就越大。
6. 以客观的态度谈判
在进行有关的谈判时，有时会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时，就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。
和“言”悦色的谈判韬略
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：
1. 礼貌用语，以“和”为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧!”谁吱贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的工言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅要语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒!”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
2. 改变人称，勿加评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机陀评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
3. 多用肯定，婉言否决
首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。
即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措词逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。
商战口才——推销谈判的制胜利器（2）
商战口才——推销谈判的制胜利器（2）
其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”
第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”，“我理解你的处境，但是……”，“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”。这种貌似赞成，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。
察言观色，话语随机
仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句以及语气、声调等，都是发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或陈述，在许多情况下都具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。
在谈判中，密切观察对方态度的变化，也相当重要。身体动作、手势、眨眼、脸部表情和咳嗽等，都能表示多种含义。有时谈判者有意识地用这些代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑和惊讶。但是，在某一时刻，一个举止又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。
在谈判中，可以通过巧妙提问、说话听声等方法，悉心聆听，摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。
1. 巧妙提问
谈判中常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问随时控制谈话的方向，并鼓励对方说出自己的意见。谈判提问的技巧体现在“问什么”、“何时问”与“怎样问”上。
——问什么
要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；要问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；要问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；要问能引导对方作出结论的问题，达到己方的目的；要问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。
——何时问
在谈判开始时，雾示礼貌与尊重，应取得对方的同意再发问，尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题，不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案，并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验，预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题，作好充分准备后再提问。
——怎样问
不提有敌意的、带威胁性的问题；不提指责对方诚意的问题；不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。由广泛的问题着手，再移向特定的问题，将有助于缩短相互沟通的时间，提高谈判效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题，并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题，提出这类敏感的问题时，应说明发问理由。只要有可能，应将问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题，可促使对手养成提供正面肯定或否定答复的习惯。
2. 说话听声
俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。
悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气乃至声调，是发现对方需要的一个重要途径。
任何一种说话，都可以有至少两个方面的意思。乍一看来，某些提法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定范围内，就会发现它具有的深层含义。
在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的“真诚”，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。
在谈判中，常听到对方说“顺便提一下……”。说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的。但是，十有八九，这及顺便”提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞，诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样一些词语来提起话头，正说明他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，根据对方怎么说，而不是说什么，去发现其态度的变化。如气氛融洽时，熟识的对手之间往往是直呼其名，突然变为以姓氏或职衔相称，就是气氛趋于紧张的信号，有时，甚至意味着僵局的开始。
出奇制胜，斗智斗谋
出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
1. 虚拟假设
所谓虚拟假设，首先是分析利害，迫使对方选择让步。
1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后，迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了“最后通牒”：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2到4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”恐怖分子只好选择了投降。
虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己如愿以偿。
商战口才——推销谈判的制胜利器（3）
商战口才——推销谈判的制胜利器（3）
美国谈判大师荷伯?科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”
经理回答：“是的，先生。”
荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个几率是很小的。
用虚似假设的方法，往往可以使对手陷入没有退路的境地，有利于自己达到目的，是谈判中绝妙的计策。
2. 转换话题
在什么场合下需要转换话题呢？
想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方。
在会谈时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？”如果一方千方百计延缓撤军时间的话，则可“顾左右而言他”，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？”如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。这样，可取得使双方冷静思考的猾效果。
3. 用语灵活
所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。
对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无需过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。
同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。
例如，“你的看法完全错误。”显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。“你的看法值得商榷。”后种表述方式既使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。
此外，用语灵活还体现在模糊语言的选用上。
在外交谈判中，有时直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时模糊语言可产生奇效。例如：
甲：阁下的声明是否表示贵国政府对××协定的成效有所怀疑？
乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。
乙虽对协定的成效有所怀疑，但没有正面回答，而是含糊其辞，不给对方抓住把柄，避免对己方不利。
总之，出奇制胜的谈判方式有利于谈判者以最快的速度取得胜利。
看似妥协实则紧扣“死线”
谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬泡的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。
1. 强忍等待
一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。”
当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种疲劳战，迫使对方让步。
美国人曾在与一个小国的撤军谈判中尝到了“疲劳轰炸”的苦果。在谈判中，小国表面上装出无期限的样子，事实上他们也是有期限的，因为他们知道美国正处在总统竞选的关键时刻，不愿把战争无限期地拖下去，所以故意作出漠不关心的姿态。在谈判桌上，他们强忍等待，先用软话稳住美方，又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光，眼看美方再也没有精力耗下去了，最后，抓住这大好时机狠狠“要价”，美方终于被迫作出让步，达成了停战协议。
2. 假装糊涂
糊涂产生智慧，“软弱也是一种力量”。紧扣死线的第二招就是假装糊涂，即在谈判之初，多听少说，“明白”也说“不明白”，“懂”的也装“不懂”，一而再、再而三地让对方层层加码，以满足己方需要。
在一场保险索赔的谈判中，代理人运用装糊涂的策略从保险公司那里得到了多于原损失3倍的赔偿金。请看代理人与保险公司理赔员的对话：
理赔员：……第一个出价只有100元，你看怎样？
代理人：（鼻子哼了一下，表示不信。）……
理赔员：再多点，200元怎么样？
代理人：再多点？根本没有多！
理赔员：那么好吧，300元怎么样？
代理人：300元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，400元。
代理人：400元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，500元。
代理人：500元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，600元。
代理人仍然重复着“哎，我不知道”，这句话奇迹般地发生了作用。当然，这神奇的一招也不能无限制地使用下去，也应见好就收，最后，索赔款定为950元，原客户只需索赔300元。
在谈判即将结束时，采用死磨与装糊涂的策略，可以让对方在疲倦与无奈中甘拜下风。
别把话说得太死
谈判的过程是智力、技能竞争的过程。受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地。这就是说，你在与人交谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。
商战口才——推销谈判的制胜利器（4）
商战口才——推销谈判的制胜利器（4）
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子作出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。比如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地就更显得重要，它可使企业进退自如，获取更大的利益。
S市某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以“贵方的意思我定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让公司获利不小。
在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。一次联邦德国某公司来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价40万美元，声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价40万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留下足够余地的一种手段。
谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称作一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须依赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、处事果决等素质。
商业谈判的技巧
在商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要求对方提出更好的条件，以下有几个意见可帮助你进行更有效的谈判：
1. 带点强势的气势
斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
2. 给自己留些余地
提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标定得稍高，收获就比较多。
3. 装得小气一些，让步要慢，并且口气要带点勉强、为难
由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。
4. 要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判
你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权作最后决定，或是你能作的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。
5. 不要轻易亮出底牌
对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己炙，掌握胜算。
6. 运用竞争的力量
即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。
7. 伺机喊“暂停”
如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。
8. 当心快速成交
谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。
9. 突然改变方法让对方折服
在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折发陷入混乱或迫使对方让步。这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒；不怒而威，就可以让对方措手不及而软化立场。
10. 采用“兵临城下”的大胆做法
大胆地威迫对手，看对方怎样反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。
11. 运用“预算战略”
比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。
12. 聚沙成塔，小利也是利
商战口才——推销谈判的制胜利器（5）
商战口才——推销谈判的制胜利器（5）
纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。
13. 要有耐心
不要期望对方立刻接受你的新构想，坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。
14. 给对方留余地
总要留点余地，顾及对方面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。
掌握了这些商业谈判的技巧，就可以使你在谈判桌前应对自如，无往而不胜。
花言巧语促推销
现代社会，语言在商务活动中的作用表现得尤为重要。销售人员的说话能力，是获得成功交易的必要条迹推销工作的实质就是人际交往，因为要同客户打交道，思维的敏锐性、广阔的知识面、即兴应变能力等要素都是必备的，尤其是拿得出手的语言表达能力。一流的口才技巧是金牌直销员建功立业的宝剑。“宝剑锋从磨砺出”，怀揣着致富梦想的推销员，只要认真揣摩、反复修炼，定会使你的口才之剑锋利无比。
揽住顾客的心
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱求生呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔?格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿梗璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
