《古兰经》第95章开头的句子是：“我用无花果和橄榄起誓……”.7
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成侮准的接近顾客的方式。
另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而是仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”
下面，是一些强力有效的开场白：
“我需要您的帮忙。”
“我知道您是这里当家做主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家做主的人谈谈？”
“我想借5万元，不知道您能不能帮我？”
“我刚刚在隔壁跟××在一起，她觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”
“我刚刚在隔壁跟××在一起，她建议我顺道过来找××再谈谈。请问她在吗？”
“我是××，您并不认识我？”
“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”
“我的老板说，如果我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这儿缺人。”
“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效率。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新情况。”
商战口才——推销谈判的制胜利器（6）
商战口才——推销谈判的制胜利器（6）
勇于在顾客面前“示弱”
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。
在谈判中，真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下来他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找毛病，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论将毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过质地不错，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
善于制造悬念
有许多人买东西首先考虑的就是价格，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前说出价格，否则就会轻易失去一位顾客。
万一客户主动问价，也不要一口气亮出底牌，最好含糊其辞。在没有充分展示产品的价值之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。
所以，我认为一个简单的反应就是忽视顾客的问价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。要是顾客再次问价，你就说：“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后，继续介绍，直到你认为时机成熟时再报价。
顾客第三次问价时，你说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您多了解一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后你以一种友好的口气说：“别担心，先听我解释，行吗？”
当你最终准备报价时，最好先制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，你接着说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……”
随后，写下价格递给他。在他开口之前，你又热情地补充说：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”
事情到了这个份儿上，顾客往往同意买下你的产品。
用暗示影响顾客
语言的附加意义，有时候胰语言本身更有力量。
美国有一位推销员伯特，有一次为了推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与建设公司周旋了几个月还是无法谈成，然而，购买与否的最后决定权还是握在买方的董事会手中。
有一天，董事会通知伯特，要他再一次将空调系统向董事们介绍。伯特强打起精神，把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但董事们反应冷淡，只是连珠炮似的提了一大堆问题，用外行话问内行人，似乎有意刁难。
伯特心急如焚，眼看几个月的心血就要付诸东流，他浑身发热。这时，他忽然想到“热”这个妙计。他不再正面回答董事们的问题，而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说：“哟！今天天气还真热，请允许我脱去外衣，好吗？”说罢，还掏出手帕，煞有介事地擦着前额渗出的汗珠。
他的话、他的动作立刻引发了董事们的连锁反应，或许这是一种心理学的暗示作用，董事们似乎一下子也感受到了闷热难耐，一个接一个地脱下外衣，又一个接一个地拿出手帕擦汗。
这时，终于有一位董事开始抱怨说：“这房子没有空调，闷死了。”就这样，董事们再也不需要伯特推销，自动地考虑起空调的采购问题。令人不可思议的是，拖了几个月之久的买卖，竟然在短短10分钟内就获得了突破性的成功。
很显然，关键在于伯特及时抓住了问题的重点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，并运用语言的附加意义或暗示语法，让他的话产生了极大的威力。
别忘多说一句话
有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调也一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？
商战口才——推销谈判的制胜利器（7）
商战口才——推销谈判的制胜利器（7）
后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。
要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，像卖豆腐的老王那样主动与客户说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。
迎合顾客的口味说话
在经营、推销的活动中，既要炙，又要知己，同时再加上巧妙地周旋，艺术地交谈、推销，说客户喜欢听的话，你就能赢得主顾心甘情愿的解囊，在生意场上做到游刃有余，纵横驰骋。
“说别人喜欢听的话。双方都会有收获”，这正是经营者的成功法则之一。
投其所好，是一种艺术、一种智慧，实际上也是一种沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。
一位推销员奉命到印度去谈判一笔很难成交的军火生意。他事先给印度军界的一位将军打电话，但从来不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见1分钟的面就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间!”冷若冰霜的态度给人增加了极大的失望感。
推销员思索片刻，说出了一番令人意想不到的话：“将军阁下!您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军顿感莫名其妙，一时无言以对。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”推销员不紧不慢地说道。
“先生，您出生在印度吗？”将军冷漠的脸上露出了一丝微笑。
“是的，”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又深情地谈起了他对童年生活的美好向往：
“我过4岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被他的一番情真意切的话语深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下!您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”将军吃惊地说道。
“是呀!您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船，这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这桩生意已经成交了。
在商业经营、推销中，如何打动顾客是一门艺术。打动人心的最佳方式，是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如若这样做了，成功就会离你越来越近。
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（1）
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（1）
让演讲**四射
市场经济的到来，那种君子敏于行而讷于言的时代已一去不复返了。随着企业间竞争的不断加剧和商务交往的日益频繁，演讲能力已经在现代社会中变得越来越重要。今天，成为一个卓越的演讲者并不奢侈，因为并没有天生不可掌握的演讲技巧。
万事俱备方能舌绽春蕾
凡事预则立，不预则废。要想完美地施展自己的口才，作好一次演讲，事先必须有所准备。恰如建筑施工须有蓝图才能够顺利进行一样，在演讲之前，也得对演讲的听众有一定的了解，为演讲的有关内容、方式等构想出一幅蓝图或藏于脑中或置诸笔端。如此预备妥当，演讲起来，方能舌绽春蕾、口吐莲花、顺畅流利、优雅动人。
演讲首先要明确为什么说，有明确的目的，说话要说到点子上。演讲要有一个明确的中心，主题集中、观点鲜明，方能给听众留下清晰而深刻的印象。
因此，必须注意从思考过的众多观点中选择出最能体现讲话宗旨的观点作为中心话题，而后围绕这一中心展开阐述，所有的论点和材料都必须为这个中心议题服务，决不能急于表现自己而不分主次、面面俱到。否则，听众就不会有清楚的认识。
在表达自己的观点和思想时，要恪守一条古老的格言：三思而后行。要对自己的主要思想、观点或论点，仔细思考和推敲，力求对事物有足够的认识。把自己的观点整理明白再向别人叙说，千万不能信口开河。
许多人演讲时常常忽视这一点，以为只要说起来滔滔不绝如黄河之水就是有口才。其实，健谈并不等于有口才。健谈是“能说”，并不一定是“会说”。如果一开口就喋喋不休，没完没了，反倒令人生厌。“浓绿万枝红一点，动人春色不须多。”真正有演讲口才的人，并不一定是说得多的人，而是能说到点子上的人，即能够触及问题实质、提出解决办法的人。
另外，要寻找最佳角度明确观点。常言说：“造语贵新。”新颖的观点、独到的见解、巧妙的解说，常常能出奇制胜，赢得赞叹与喝彩。
有了明确的观点，准备演讲的第二步就是寻找合适的材料。立屋要有梁柱，说话要有根据。你提出的观点或论点，也必须有充分的材料支持。这样演讲才会血肉**、言之有物、令人信服，否则，就容易变成痴人说梦。
那么，到底什么样的材料、内容或话题能够吸引听众的注意呢？卡耐基曾对此作过一番调查，那些亲身体验或最熟悉的事情往往是最有发言权的话题。其中有儿时的经历，早年的奋斗，自己的嗜好、信仰、愿望以及自己的事业和家庭等。而那些不了解、不熟悉的东西是讲不好的，拎起这样的话题，至多能涉及点皮毛，谈不出什么名堂来。所以，我们要深入记忆之中，从自己的背景中搜寻那些有意义并留下鲜明印象的事情。如果某件事情依旧生动地印在脑海中，呼之欲出，那就有可能让听众兴趣盎然了。
当然，不熟悉的东西有时也不得不谈，处理这种情况的技巧是：知道多少就谈多少。不要不懂装懂，甚至冒充内行，否则，会闹笑话。
如何获取需要的材料呢？
可以从记忆和笔记中提取，可以到资料室或图书馆查找，更主要的是要时时关心生活、研究生活，平时多观察、多思考，善于建立广泛的兴趣，掌握丰富的知识和生活经验。经验和知识是说话的本钱，有了这个本钱，才能随时随地施展和发挥自己的口才。
演讲时选择了最熟悉的话题，找到了丰富的材料，那么，如何运用这些材料呢，可以从以下几方面着手：
1. 生活事例
事实胜于雄辩，理论再通俗也不如举一个生活事例容易让听众理解。演讲时选择的生活事例一定要切合话题，有一定的典型性，新鲜生动。在运用时，“既不要把重大事件说得随随便便，也不要把琐碎的小事说得冠冕堂皇”，这是亚里士多德的遗训。
2. 权威言论
恰当地引用经典言论或名人、专家的意见或为人们普遍推崇的流行的话语支持自己的观点、充实自己的讲话，往往很见效。因为权威言论一般是经过实践检验的，比较富有真理性。
3. 有关知识
演讲实质上是一种智力活动，谈论的话题、内容往往要涉及各种知识领域。一次成功的演讲，常常需要调动各种科学文化知识：政治、经济、人文、地理、文学艺术、科学技术等等。那么，只有准备充足的有关知识材料或理论材料，才有可能将演讲推向深入，不然，就只能在门外徘徊，甚至失败。古代的天才演讲家苏秦，第一次游说诸侯，由于知识贫乏，遭受惨痛挫折，这可谓是前车之鉴。
“我总是搜集10倍于我要使用的材料，有时甚至达到百倍。”约翰?甘德曾这样说。他说的是准备演讲的方法。1956年，他着手准备有关精神病院的演讲。他前往各地医院，与院长、护理者和患者分别谈话，日复一日，走了驶清的路，记满了许多笔记本。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会的统计资料。最后，他写成演讲稿的纸张，只有几十克重，可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有几公斤。
演讲之前的准备工作是非常重要的，没有充足的准备，就不会有演讲台上的**洋溢。所谓“台上一分钟，台下十年功”，任何一次成功的演讲，其背后都隐藏着演讲者无限的付出。
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（2）
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（2）
自信的姿态赋予你雄辩的**
你在演讲之前，不要面对听众坐着。如果你以崭新的姿态到达会场，不是胰听众眼中的老形象好一点吗？
你要是先坐下来，那么就要十分注意你坐的姿势。懂得坐姿艺术的人，先用脚跟碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，再缓缓坐下。
需要注意的是，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样会让听众分散对你的注意力。另外还有一个原因，这样做会给人一种缺乏自我控制的印象。任何不能增加你演讲分量的动作都会减少听众对你的注意力。所以，你必须以静止的状态站着，控制你自己的身体，这样将使听众对你产生一种泰然自若的感觉。
当你准备站起来开始演讲时，不要急匆匆地开口，这是业余演讲家的通病。深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟，如果听众之间有嘈杂声或骚动，停下来，等到一切平静为止。
挺起你的胸膛。不要等到要面对听众了才准备这样。为什么不每天这样练习？这样，当你站在听众面前时，就会很自然地挺起你的胸膛。
路瑟?古利克在他的《有效率的生活》一书中说：“10个人中，找不到一个能让自己保持最佳姿态的人……你一定要把脖子紧紧贴住衣领。”他建议人们每天都进行这种练习：“缓慢地吸气，但要尽量用力。同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使是很夸张的动作，也不会有害。这样做的目的是直接让两肩间的背部能挺直。这也会使胸部加厚。”
站直以后双手应该怎样放呢？最好忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们像一大串香蕉，就别妄想没有人注意它们，或者以为人们对它们没有兴趣。只有轻松地下垂在你身体的两侧，才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。当然，在需要时，它们还能自然而然地摆出各种强调手势。
但是，假如你很紧张，发现把它们放在背后，**口袋中，或者是放在讲桌上，能够使你减少紧张的情绪——那该怎么办呢？你要运用你的常识去判断。这也不是什么大不了的事，天不会因此而塌下来。如果一个人准备了有价值的话要说，而且很有说服力地说了出来，那么，究竟怎样放置他的双手或双脚，那当然是小事一桩。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，那么，这些次要的细节大都可以自行解决。毕竟，发表演讲最重要的是内容，而不是手或脚的姿势问题。
当你在听众面前进行演讲时，要使用那些自然生发的姿态。但当你练习时，如果必要的话，强迫自己做出姿态。在强迫你自己这样做时，会显得如此清醒而刺激，不久，你良好的姿态就会自然而然地流露出来。
如果你忘记了怎样保持良好的姿态，你又要面对观众演讲时，请记住这一点：如果一个人非常专注思考他的题目，急于把他的意见表达出来，以至忘掉了自己的存在，谈话及举止都会很自然，那么他的姿态及表达方式将不会受到批评。自然、有活力……它们是姿态的极好表现形式。
紧抓人心的开场白
当你在进行重要的演讲时，觉得很难使听众产生兴趣、与你产生互动吗？那么，请你看看英国文学家纪伯伦在开始演讲时，是怎样逗引听众大笑的。他所讲的并不是编造出来的故事，而是他自己真实的经历，并且用戏谑的口吻，指出他的矛盾。他说：
“诸位，我年轻的时候，一直住在印度，我常常为某家报馆采访刑事新闻，这工作是非常有趣的，因为它使我有机会认识一些伪造货币、盗窃、杀人犯等等这一类富有冒险精神的天才。（听众大笑）有时我采访到他们被审判的情形后，还要到监狱里去，拜访一下我那些正在受罪的朋友。（听众又发出笑声）我记得，有一位因为杀人而被判无期徒刑的人，是个很聪明且善于说话的年轻人，他告诉我他的高见：‘我觉得一个人如果一失足跌入罪恶的深渊里，就非得从此为非作歹不可，最后他会以为只有把其他人都挤到邪路上，才可表现自己的正直。’这句话，正好可以贴切比喻当时的内阁！”（听众的笑声和鼓掌同时并起）
还有一种开头法是使听众的心仿佛悬在半空中，以此抓住听众的情绪。看看以下的一小段话，看看你对这样的开头是否喜欢？是否使你立刻感兴趣？
“在近百年前，伦敦出了一本被公认为不朽的小说杰作，很多人都认为它是‘全球最伟大的一本书’！这本书出版的第一天，便销出1000册，两星期共销出15000册，以后又不知再版了多少次，而且世界各国都有了它的译本。大银行家摩根以一笔可观的价钱，买到了这部书的原稿，现在这份原稿和摩根其他无价的宝物，一起陈列在纽约的美术馆中。到底这部世界名著是什么呢？那就是狄更斯的《圣诞节欢歌》……”
这篇演说的开头，是不是很成功呢？为什么它一开始就能引起你的注意，并且渐渐引发你的兴趣？原因在于引起你的好奇心，使你的心犹如悬在半空中一样。
很少有人能不被好奇心所影响的，如果你开口的第一句话就能引起听众的好奇心，你就已经掌握住听众的兴趣和注意力了。
一场演讲的好坏，完全取决于开场白能否吸引住听众。一般来说，演讲开场白有三个要素：
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（3）
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（3）
1. 你必须在开始说第一句话时就讲得趣味盎然，不要等到第二句，更不要等到第三句，你应该注意的是：第一句！第一句！第一句！
2. 这第一句究竟应该讲些什么，得由你自己观察你的听众、你的题材，以及当时的情境再行决定。
3. 当你站在听众的面前，第一句话也是听众最注意的，若你的第一句讲得不好时，接下来要想紧紧抓住听众的注意力，就不太容易了。如果你开始失去听众的注意力，之后要费九牛二虎之力，才能挽回颓势。
“万事开头难。”有了一个良好的开场白，就会把听众的心紧紧地抓在手中。这样演讲者在演讲的整个过程中就处于主动的地位，对接下来的演讲非常有利。
演讲的语气要生动活泼
许多演讲者都易犯语气单调、呆板的毛病，其演讲效果自然也会大打折扣。若采用以下几种我们日常谈话经常应用的原则，会使演讲更加生动有趣。
1. 语气要有轻重之分
因为每句话总有重要字与次要字的分别，你说到重要的字时声音就提高些，不重要的便放低些。例如：“‘我’今天做了一籍好’事情。”这句话中，“我”和“好”两字是关键词，读时音调自然就要提高。下面是居里夫人说过的一段话，读时请把引号内的字特别提高，看看效果如何？
“我们的生活都不‘容易’，但是那有什么关系？我们必须有‘恒心’，尤其要有‘自信心’！我们必须相信我们的天赋是用来‘做’某种事情的，无论代价多大，这种事情‘必须’做到。”
这段话当然不是非如此读不可，诸位读者也许有别的读法。重音落于何处，并无一定，完全依个人的体会。
2. 声调要有高低起伏变化
你平常可以自己练习，随意读任何单字或短句，读的时候突然特别提高或放低，那样便可吸茵人的注意，每个成功的演说家都是这么做的。下面所引的几段话，引号里的字特别把声调放低了读，结果如何？
“所有坚韧不拔的努力迟早‘会取得报酬的’。一个人就好像是一个‘分数’，他的实际才能好比‘分子’，而他对自己的评价好比‘分母’，分母愈大则分数的值就‘愈小’！才能一旦被懒惰支配，它就‘毫无可为’。”
3. 演讲速度要有变化
我们平常与人谈话时，总会经常改变讲话的速度。这是自然而不自觉的。而且这种讲述法能造成一种声势，使你的意见的某一点会显得特别地突出。
林肯总统当年就常用这种讲述法，他常是一口气讲出许多字，到了他打算要加重的字句时，便把声音特别拉长并提高，然后如闪电般快速地把那句话讲完。他常使一两个重要字所占的时间较六七个次要字还久。
让我们来试试这个方法，先漫不经心地说出一个数字：“3000万元。”然后放慢，并像是很惊讶地发现一个可观的数字似的说：“3——万——元。”那么你听了是不是觉得3万元的数目比3000万元还大？
4. 在重要的词句前后略停顿
林肯常在演说时利用停顿来加强效果，每逢要讲一个重要的意思，使它能深深印在听众的心上时，他就将身子向前略倾，两眼直望听众，久久不发一言。这种突然的沉静和突然的一声巨响有同样的效果，都能引人注意。它能使每个人都特别留心，期待后面究竟是什么。
我们演讲时也应利用这种方法，在一个重要字句的前后稍作停顿，甚至一句话的中间也作停顿，但要十分自然而不做作，这将大大提高你的演说效果。
灵活地把握时间
受听众可接受性的制约，面对听众的独白式发言，演讲往往有一定的时间限制，所以修改时还须考虑篇幅长短是否符合规定的时限。如果超过规定的时限，应当压缩文字，删减篇幅。倘若不到规定的时限，有必要的话，还要再增加材料、扩充内容。最好是在保持内容完整的前提下，使内容具有一定的伸缩性。这样，临场时，可以根据听众的反应随时作出调整，灵活机动地把握时间。
不会删减自己的谈话内容以适应这个时代快速气氛的演说者，将不会受到欢迎，而且，有时还会受到听众的排斥。
一位演说者，是位医生，有天晚上，在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次集会，时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨1点钟了。他要是为人机智圆滑一点或是善解人意一点，应该上台说上十几句，然后让人们回家去。但他没有这样做，反而展开了一场长达45分钟的长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众就希望他从窗口摔出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。
控制好演讲的时间，就必然涉及到演讲内容精练的问题，它们之间是相辅相成的。
一般来说，演讲要短、要精粹，长了没人听。精练，是所有著名口才家的共同特色。即使是历史上许多具有重大意义的著名演讲，虽然内容博大精深，却大多以短小精悍制胜。
例如，斯大林在苏联面临德国法西斯疯狂进攻的紧急关头，在莫斯科红场作动员卫国战争的演说，总共才讲了1700多字，用了不到10分钟；恩格斯在马克思墓前的演说，举世瞩目，仅有1200多字，用了五六分钟，却把马克思光辉一生的伟大贡献概括无遗。
林肯在他一生中发表过许多重要演说，但最引人瞩目、评价最高的一次演说，就是在葛提斯堡为纪念一次战役胜利和庆祝国家烈士公墓建成的大会上的演讲。这次演讲不到3分钟，共10句话。当时，新闻记者甚至连拍照都来不及，他却已经讲完了。但他的演讲观点明确，第一次明确地提出了“民有、民活、民享”的资产阶级民主革命思想，而且逻辑严谨、语言精湛深刻，有极大的鼓动力和号召力。3万多听众发出了经久不息的掌声。连在他之前演讲了两个小时的著名演说家埃弗雷特也写信给林肯承认：“如果我在两个小时内所讲的东西，能稍微及你在两分钟内所讲的中心思想的话，那么，我就十分欣慰了。”
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（4）
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（4）
那么，怎样才能使演讲的语言精练呢？
首先，要在观察认识事物上下工夫，只有当你对事物的本质和规律了如指掌的时候，才可能一语道破。
其次，要学会摒弃无用信息、剩余信息，压缩次要信息，提高传递有效信息的时间利用率。
为此，在演讲中应切实做到“四戒”：
1. 戒空话套话
有些人一开口就“穿靴戴帽”，少不了客套、谦虚，一分析问题就按老俗套念空口号，有效信息几乎等于零。
2. 戒重复累赘
有些有用的信息由说话人发出后，听众便接受并储存起来了；但说话人却说话啰唆重复，以大同小异的形式多次输出，这些信息就成了不必要的剩余信息。
3. 戒节外生枝
说话人没有掌握好主题，因此在一些细枝末节上发挥太多，或意已尽而言不止。这些内容虽然也包含不少信息，但却不是主要信息，而是与主题关系不大的次要信息。次要信息太多，不但会降低时间利用率，而且会干扰主要信息的传递和储存，也就会影响主题的表达，必须力戒。
4. 戒口头禅
有些人讲话脱不了“口头禅”，什么“啊”、“这个”、“那个”、“对不对”、“是吗”、“这个问题来说”，差不多句句不离口，虽然演讲者并非有意，可对听众来说，不但全是无用信息，而且令人生厌，所以也必须戒掉。
掌握“煽情”的技巧
演讲要达到宣传育人的目的，要使人思想有所触动，首先，必须煽动他的情感，即所谓“通情才能达理”。对于演讲者来说，他（她）要怀着强烈的、带爆发性的情感，实在有话要说，非说不可，不吐不快，才能讲好。**上来了，往往思想和语言便“浩荡其沛然矣”。
那么，演讲者该如何传达自己充沛的情感呢？
1. 语意传情
演讲者要抒发的情感，首先饱含在演讲内容之中。从演讲的命题到演讲的观点，从演讲的叙述到演讲的议论，以至演讲中直抒胸臆之处，都浸透着演讲者的感情，只不过是表达感情的手段不同，有的直接，有的间接罢了。
最直接的语意传情是直抒胸臆，倾泻**。不少感情浓烈、激越的演讲到了一个**时，演讲者往往都会用相对独立的语段，以排比句、反问句、感叹句、重叠句等语言手段，直抒胸臆，压抑在胸中的感情如潮水一泻而出，淋漓痛快，欲止不能。
2. 语音传情
演讲中传情达意，首先要以意义要素为内容，没有内容，就没有演讲的思想和感情。但是，演讲的语言又是以声音材料为载体的，没有声音，无所谓演讲；虽有声音，但没有感情变化，像和尚念经一样，同样称不上演讲，因为不能准确地表达思想内容，因此不能感动人。
演讲是要感染人的，其重要手段之一就是通过语调流露真情。坚定的、犹豫的、高兴的、哀痛的、期待的、失望的、昂扬的、颓废的等复杂的感情，都可以通过语音语调的高低快慢、抑扬顿挫表现出来。
演讲中的情感抒发固然十分重要，但感情是受理智支配的，这个理智，就是翼达演讲的主题。演讲时要时刻牢记演讲的主题，时刻把握感情的阀门，注意控制感情的流量。有的演讲者不懂得控制自己的感情，一到伤心处就涕泪交流，泣不成声；一到愤慨时就语不成句；一到高兴时又笑得前躬后仰，手舞足蹈。结果，听众只知你在台上喜怒无常，根本袒清、弄不懂你在哭什么、气什么、笑什么。这样，又怎么能与听众产生感情上的共鸣呢？
前苏联领导人赫鲁晓夫曾在联合国大会上作过一次演说，感情充沛，内容丰富，本来收到了很好的效果。可是，他在激动之中忘乎所以，竟脱下一只鞋拿在手里，在讲台上使劲代替手掌拍打，一时全场哗然。
赫鲁晓夫的例子留给人们深刻的教训，它启示人们，说话时必须善于控制感情。真情流露并不等于放肆，坦诚也必须有度。如果不加节制，感情表现为“过分状态”，别人就必然将它与虚伪轻浮联系起来。心理学家卡洛?塔维斯说：“不仅应该认识坦白的必要，而且要知道什么时候应该坦白，坦白到什么程度。”真情流露并不等于不加节制。
所以演讲时需要尽情倾诉时，可开大阀门，让感情如潮水般一泻而出。但**过后，又要立即调节，绝对不可以放纵情感，信马由缰。
抓住听众的好奇心
有人讲述汤姆斯?劳伦斯上校在阿拉伯的历险故事时会这样开始：“路易?乔治曾经形容过他，认为劳伦斯上校是当代最浪漫而又最潇洒的人物之一。”
这样的开头，有两种好处，第一，引用名人所说的话，易使听众对于接下来的话格外注意。第二，就是引起人们的好奇心，他们一定想要问：“他浪漫到什么地步？”“他有多么潇洒？”“我从未听说过此人，他怎么这么有名？”
同样讲述劳伦斯上校的事迹，美国著名电影新闻报道家路威尔曾用这样的开头：
“某天，我走到耶路撒冷基督街上，遇见一个人，他身上穿着东方皇帝所穿的华服，腰间挂着一柄穆罕默德子孙常佩的金质弯刀，但这人外貌一点儿也不像阿拉伯人，因为他的眼睛是蓝色的，阿拉伯人眼睛却是黑色或棕色的……”
这一段话当然立刻能引起你的好奇心，使你张大了嘴巴，急欲一听下文。此时，你暗地里一定会想：“这人究竟是谁？为什么他要打扮得像阿拉伯人，他做过什么事？后来怎样了？……”
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（5）
口若悬河——演讲辩论中的唇枪舌剑（5）
但是也有反其道而行的，即先说一件事的结果，使听众急于想知道这件事的经过情形，这种倒叙的手法也是引起听众好奇心的最好方法。比如说：“最近某地张贴一张布告说，不论哪一所学校的两里地之内，所有的蝌蚪都禁止变成青蛙，以免扰乱学生的学习……”你帖这样的开场白，一定会觉得奇怪，心想：“演讲者是不是在开玩笑？天下真有这种离奇的事情？”于是演讲者就在你紧张怀疑时，接着往下解释了。
每一个准备当众说话的人，都应该学会这种能立刻抓住听众兴趣的技巧。
你还可以先提出一个问题，请听众帮助你共同思索，比如说：“大轮船果真不能驶进钱塘江吗？为什么不能驶进钱塘江呢？钱塘江难道不能航行吗？”开头3句就是3个问题，这种使用问话的方法，其实是一把开启听众心门的钥匙，可以使你接着叙说钱塘江试航的经过，一字一句全进了听众的心里。
用实物来增强演说的吸引力，也可以说是一种有效的开端。
在一次文物展览中，负责宣传文物保护法规和知识的人员，手中拿着一枚古钱币，高举过头，过往行人自然都向他投来探寻的目光。然后，他开始宣传：“在场的各位，有没有人在街上或野外捡到过这样的钱币？”接着，他才讲述这枚钱币的珍贵和收藏的经过，希望大家都重视保护文物。
拿一些实物给听众看，这是引起注意力简单而有效的方法。这种实体的刺激有时在知识程度较高的听众面前，也会产生很好的效果。
一位医生要向听众说明健康检查的重要性，他是这样开头的：“诸位，你们知道按照人寿保险的表格，你还能活多少岁吗？按寿险统计学家的说法，你的寿命，就是你现在的年龄和80岁之差的2/3。比方你现在是35岁，那么，你现在的年龄和80岁之差是45，那你的寿命，就是45的2/3了，就是你还能活30年。这样够吗？不，我们谁都想多活几年的。然而，这种表格，是根据千百万人精确统计而成的，绝对不会有错的。那么，我们难道不能逃过这个结果吗？不，只要你小心谨慎保养适宜，一定不难达到这个目的。你第一步该做的，就是你得常常做详细的健康检查……”
