丘吉尔发表演说时，说道：
“我远离祖国，远离家园，到这里度过一年一度的佳节，但我并不觉得寂寞孤独。或许是因为我母亲的血缘关系，或许是因为我在这里得到了许多的友谊，以至于我根本不觉得自己是个外来者。”
“由于我们的人民和你们说着同样的语言，有着同样的宗教信仰，追求着同样的理想，因此我感受到的是一种和谐、亲密无间的气氛。而此时此刻，在一片战争的混乱中，每一颗宽容无私的心灵都应得到灵魂的平安。因此，至少让我们在今晚能把困扰我们的各种担心和危险搁置一边，在这充满风暴的世界中，为我们的孩子准备一个幸福的夜晚。那么，今晚的此时此刻，我们希望使用英语交谈的每个家庭，都像是一个有阳光普照、既幸福又和平的小岛。”
丘吉尔从两国人民之间共同的语言、宗教信仰、理想及长期的友谊切入，并将这些共同点作嗡此相信、相互了解的基础，直到引出希望使用英语交谈的家庭，都应过着一个和平安详的圣诞节的话语，打动了无数美国人的心，使得他们改变反战立场，转而与英国结盟。
林肯也擅用攻心为上之术，他曾说：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个说话的机会，我就可以说服他们。”
他之所以如此自信，就在于他能够将别人和自己的心理距离拉近，使之由仇视变为好感。而以下是他在竞选总统时的演说词：
“南伊里诺斯州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密罗里州的同乡们，我听说在场的人群之中，有些人想和我为难，我实在不明白你们为什么要这样做？因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那么为何我不能和你们一样拥有发表意见的权利呢？亲爱的朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们之中的一分子！”
“我生于肯塔基州，长于南伊里诺斯州，都是和你们一样从艰苦环境中生存过来的人，所以我了解南伊里诺斯州和肯塔基州的人。我也了解密罗里州的人，而你们也应更清楚地认识我，如果你们真的认识我了，你们就会了解我，知道我不会做不利于你们的事。所以同乡们，请让我们以友好的态度交往，而我立志做世上最谦和的人，绝不伤害任何人，也绝不干涉任何人。因此，我现在对你们诚恳要求，请求你们允许我说几句话。你们都是勇敢而豪爽的人，我想这一点要求，必定不会遭到拒绝。那么，现在让我们诚恳地讨论一个严重的问题吧……”
腹中良谋——把话说到心窝里（9）
腹中良谋——把话说到心窝里（9）
攻心为上技巧的运用，在林肯竞选总统成功的过程中，扮演着很重要的角色。他以朴实而富有情感的话语，击败了用语华美、口若悬河的对手道格拉斯，赢得了亿万选民的心。而以前竭力反对他的那些选民，在听了他的竞选论辩后，也为其真情真义所感动，转而投给他认同与信赖的一票。
动之以情，融入内心
成功的论辩不仅需要锋利的言辞、缜密的思维、铿锵有力的语调，还必须动之以情。动之以情也就是利用较强的表演手法、较美的文字语言、较深的感情等，把自己的感情融入到对方及观众的内心，使之沸腾，并最终用情感战胜对方。
一天，一位老态龙钟的妇女去见林肯，哭诉自己被欺侮的经过。原来她是独立战争时期的一位烈士遗孀，每月仅靠抚恤金勉强维持生活。但不久前，出纳员竟要她先缴出一笔手续费才能领钱，可这笔手续费竟高达抚恤金的一半，分明是敲诈勒索。素有修养的林肯在听完老妇人的哭诉后，也感到怒不可遏。他一边安慰老妇人，一边答应她要帮她打赢这场没有证据的官司。
由于那位出纳员是口头勒索，法庭开庭后，此案有明显的证据不足，再加上被告矢口否认，情况对老妇人十分不利。等林肯发言时，几百双眼睛直盯着他，大家都想知道他有没有办法扭转局势。
一开始，林肯并没有陈述案情，也没有在老妇人的不幸上做文章，而是用抑扬顿挫的嗓音，把听众引入对美国独立战争的回忆。他双眼含泪，用真挚的情感述说革命前美国人民所遭受到的深重苦难，革命志士在冰天雪地中的战斗，以及他们为灌溉“自由之树”而流尽最后一滴血的事迹。突然，他情绪激动，言辞犹如夹枪带剑，直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员。最后，他以巧妙的设问，做出令人怦然心动的结论：
“现在，事实已成了陈迹，当年的英雄们也早已长眠黄泉。可是，他们那衰老又可怜的遗孀，还在我面前要求代她申诉。这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活。然而，她为美国人民牺牲了一切，现在变得贫困无依，甚至还要向享受着革命先烈所争取来的自由的我们，请求援助和保护。试问，我们能视若无睹吗？”
如此设问，戛然而止，成功地触动了在场所有群众的同情心。每个在场的人都眼圈泛红，为老妇人留下了同情的眼泪，甚而有的人扑过去要殴打被告，有的人则当场慷慨解囊。最后，在大家一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
唐代诗人白居易说：“动人心者，莫先乎情。”因此动之以情，激发众人内心深处的温暖情感，将有助于扭转劣势。俗话说：“通情才能达理。”如果没有心理上的沟通作为基础，即使有理，也达不到说服的目的。这正如一位哲学家所说：“用鼓励和说服的语言来造就一个人的道德，显然比法律约束更能获得成功。”
投其所好，出奇制胜
任何一个拜访过罗斯福总统的人，相信都会对他博大精深的学识钦佩万分。
“不论对方是个牛仔，是个驯马师，抑或是个政客、外交官，”曾拜访过他的贾马利?布瑞福先生说，“罗斯福总统都能跟他们谈得非常愉快。”
他是如何做到这一点的呢？答案很简单，每当罗斯福总统要接见某一个人的时候，他都会利用前一天的晚上，仔细地研读对方的个人资料，知道对方的兴趣。因为他深知要得人心，就得投其所好。
腹中良谋——把话说到心窝里（10）
腹中良谋——把话说到心窝里（10）
另一个例子，是一位从事童军教育工作的爱德华?查利弗先生说的：“有一次，为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，急需筹募一笔经费，于是我就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助，共襄盛举。在我拜会他之前，即曾听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地把它装裱起来，挂在墙上留做纪念。所以当我一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。我告诉他我从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给我那些小童军们听。他毫不考虑地就答应了我的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给我听。”
查利弗先生并没一开始就提起他童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？
“一听他说完那张支票的故事，我还未开口，那位董事长就主动问我：‘对了，你今天来找我，是为了什么事？’于是我才一五一十地说明来意。”
“出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并要我亲自带队参加，他负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供我们所需的一切服务。”
当时若非拜访前知道他的兴趣，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。
这套方法，在商场上也能出奇制胜。我们拿纽约一家著名的高级面包公司的例子来看看，就不难知道答案了。
该公司的创始人杜文诺，为了将其产品推销至纽约一家大旅馆，每周都打电话给该旅馆经理，持续了四年，从不间断，而且经常租用那家旅馆的房间，希望借此做成这笔生意，但结果还是失败了。
后来他阅读了一些有关处理人际关系的书，于是改变战略，决定先查出对方真正感兴趣的话题为何，再投其所好，制造接近对方的机会。后来发现该旅馆经理是全美餐旅业协会的会员，而且还因热心会务，当选为该协会的会长，不论该会在何处举办义卖或进行会议，他都不辞辛苦地赶去参加。
后来杜文诺与他见面的时候，立即以此协会为主要话题，和他聊了起来，结果当然引起了他的兴趣，还热心地邀请他加入协会，成为他们的会员之一。当时，杜文诺从头到尾都未曾提到有关面包的事，但几天之后，那家旅馆的餐饮部负责人却打电话来，要杜文诺把面包样品和价目表送去给他们看看。
之前用打电话的方式和那位旅馆经理攀了4年的交情，却比不上投其所好的一席长谈。当初若非不厌其烦地去调查他的兴趣所在，今天很可能仍旧一周一个电话，不得其门而入呢！
所以，对人说话，应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在心中发生作用。反之，则必定发生不了效用。例如，对方是个好名的人，但你并未清楚了解，偏偏对他说些有利可图的生意，即使你所讲的事，真有诱人的利润，且是笔十拿九稳的投资，他也不会对你的话产生兴趣，因为好名的人，并不见得好利，而你却偏与他谈利，话自然不会投机。
有一位富商原本是一个极为好利的人，如果有人向他建议致富的方法，他无不采纳，但到了晚年，他的好利竟变成好名。但这种心理上的卒，并没有人知道。这时有一个对于理财之道十分有心得的人，设法想与富商见面，好乘机提出他的理财计划，谁知道这富商听了，却丝毫不感兴趣，待他说完，只淡淡地回答说：“我不要再发财了，正想谋求散财之道。”他一听，大感意外，只好垂头丧气地离开了。其实得此结果，还算庆幸，有时会当你是个唯利是图的十足小人，心中万般瞧不起你，以后你再想亲近他，就难上加难了。
腹中良谋——把话说到心窝里（11）
腹中良谋——把话说到心窝里（11）
好利的人，根本看不起名。认为名是寒不可衣、饥不可食的东西，所以你如对投机商人，谈论如何发财，如何利用机会致富，他绝对是“虚心求教”，但倘若你和他谈如何盛名，他自然沉沉欲睡，或顾左右而言他。
这两种人还不算难说，最难的，是表里不一的人，表面上是好名，骨子里是好利，试问对于这种人，你将如何和他谈话？对他讲如何享盛名吧，与他的内心相反，听了你的话，一味地说很好，点头如捣蒜，而他的心里，却认为你是个不合时宜的书呆子，表面上表示敬重，实际上极力疏远；若对他讲如何获利吧，虽符合他的需要，却揭穿他的假面具。他的假面具，是用来欺世盗名的，一旦被你揭穿，总是不利，于是他对你作出一番申斥，认为言利乃有辱他的人格，其实对于你的建议，心里欢喜不已，暗自采用你的建议，可却把你这个人说得一文不值呢！这种表里不一的伪君子，这世界上实在太多，当你知道他的真假面目后，第一千万不要揭穿他的假面具，第二要直击他的内心。
你对他说了一篇大道理，什么为公，什么为大众，说得冠冕堂皇，同时却轻描淡写地说几句直中他内心的话，表示明人不说暗语，表示彼此心照不宣，表示你很乖巧，口风很紧，做事利落，他仍可以维持完美形象。假话说得多，真话说得少，假话是彼此的烟雾弹，真话才是彼此合作的目的。
话出至诚，而入肺腑
“精诚所至，金石为开”，好口才的第一步就是要让人感觉到你的热心和诚意。如果你自己本身都意未明，情未动，言不由衷，又怎么能表情达意呢？如果说，诚意要求的是内容，那么热心要求的就是表达的态度，惟有“情自肺腑出，方能入肺腑”。
只有当你有深切的热诚时，才能唤起别人的热诚。因此，说话要有感而发，并能晓之以理、动之以情。当然，谈话内容要有真情实感，对谈话对象也要有真心实意，只要牢记这两点，我们说话时就不会故弄玄虚、无病呻吟，或空话连篇、胡编滥造。
一般而言，只要是真实可信的说话内容，加上热心诚恳的说话方式，在人际沟通上就能达到理想的效果。正如谚语所说：“有了巧舌加诚意，就能够用一根头发牵动一头大象。”事实上，热诚的具体表现是多方面的，其中之一就是对他人的尊重和说话时的礼貌。由于人与人相处时，除了道德和伦理上的意义之外，还有特殊的涵义。而这种涵义直接关系到自己或公司，在大众心目中的形象和声誉，更与公共关系目标的实现紧密相关。因此，如果你身为公关或服务人员，就必须注重诚意的表达，以及尊重对方。
有一位知名的企业家，一次代表公司与另一家公司洽谈合作业务。然而，他却在双方约定的时间过后才到来，并且一见面就一本正经地向对方说：“我忙得不得了，所以我们长话短说，一会儿我还有事。”
这番话说得大错特错！因为这是公司与公司洽谈业务，而不是个人往来。商业上的正式公关活动中，不管公司规模大小，也不管知名度高低，地位都是平等的。而这位企业家的言行举止，无疑在暗示对方：“我是大企业的老板、大忙人，自然地位也高于你。我能来已经是给你面子了。”这种狂妄自大的心态，毫无保留地表现在言语上，不但语气令人听了不舒服，用词也不当。类似“不得了”、“只能”、“很少”等等自大型的形容词，全都是为了炫耀自己、贬低别人，从根本上犯了人际交往的大忌。
腹中良谋——把话说到心窝里（12）
腹中良谋——把话说到心窝里（12）
再则，言行一致、真心诚意地为对方着想，这是“热诚”的另一种具体表现。反映在语言表达上，则是表意清晰、语气恳切，自然容易为对方所接受。
在公关策略中，公关人员服务的对象是“任一不特定的大众”。从理论上讲，大众就是任何需要公关人员提供服务的人。因此，不管出现在公关人员面前的是群体还是个人，只要是他的顾客，就应对他们讲信用，并真心解决问题。
有一个平凡的业务员，在做了十几年的推销工作后，对长期以来强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力，为了摆脱这种压力，他决定要对人毫无所欺，从今以后向顾客讲真话，即使被解雇也在所不惜。意外的是，当他有了这个念头后，很快觉得心情轻松。
当天，当第一个顾客问他店中有没有一种可自由折耽调节高度的桌子时，他就搬来桌子，如实地向顾客介绍。他说：“老实说，这种桌子不怎么好，我们常常接受退货。”
顾客说：“是吗？可到处都是这种桌子，我看它似乎挺实用的。”
业务员说：“也许是吧。不过，据我看，这种桌子不一定能升降自如。您看，没错，它款式新，但结构有毛病。如果我隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”
客人追问：“你说结构有毛病？”
业务员肯定地说：“是的，它的结构过于复杂精巧，反而不够简便。”
这时，业务员走近桌子，用脚去踩脚踏板。本来要轻踩，但是他一脚狠狠踩下去，使桌面突然向上撑起，撞到顾客的下巴。业务员急忙道歉：“对不起，我不是故意的。”
没想到客人反而笑起来，说：“很好，不过我还要仔细看看。”
业务员说：“没关系，买东西如果不精心挑选，会很容易吃亏。您看看这桌子的木料，品质并非上乘，贴面胶合也很差。坦白地说，我劝您还是别买这种桌子，不如到其他家具店看看，说不定那边的东西要好得多。”
客人听完这番话，十分开心，要求买下这张桌子，并马上取货。但是，等到这位顾客一走，业务员就立即遭受到主管的训斥，同时被告知到人事部办理离职手续。过了一个小时，业务员正整理东西，准备打包回家时，店内突然来了一群人，争相购买多用桌，几十张桌子一下子就被人买走了。
事实上，这些人全是刚才那位顾客介绍来的。看到店里成交如此大笔买卖，经理大感吃惊，所以最后业务员不仅没被辞退，工资还提高榷，休假时间也增加一倍。经理甚至还称赞他如实介绍商品的做法，是一种新型的售货风格，应该继续保持。
人际沟通上的“诚意”，不仅在商场上能产生奇效，在政治领域中，也具有同样的效果。
1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，年轻的参议员尼克松则是他的副总统搭档。正当尼克松为竞选四处奔波时，《纽约时报》突然报道尼克松在竞选中秘密收贿的丑闻。消息一经散布，对共和党的选情带来极为不利的影响。
为了摆脱困境，共和党花了数万美元让尼克松利用媒体，对全国选民作半个小时的公开声明。很明显，能否澄清事实、取得选民认同，此举将是关键。当时，全美国有64家电视台、700多家电台，他们同时将镜头与麦克风对准尼克松。而尼克松万万没有料到，当他走进全国广播公司的录音室之前，助选的高级顾问就告诉他，要他在广播结束后提出辞呈。于是，尼克松只好采取一个在政治史上少见的行动：他把自己的财务状况全部公诸于民。
由于尼克松公布财务状况，他争取到了选民们的同情。他详细地说明自己的经济状况，连怎样花掉每一分钱都如实地告诉大众，而这几乎像每天都发生在大家身边的事，一切听来都是那么熟悉与真切可信。
最后他满怀深情地说：“我还要告诉大家，我太太没有貂皮大衣。还有一件事也应告诉你们，获得提名后，我们确实收到一件礼物！那是得克萨斯州一个不知名的朋友，曾经在收音机中听到我太太说，我们的孩子很想要一只小狗。于是他就在我们这次竞选旅行的第一天，由巴尔的摩市联邦车站送来一只小狗，我6岁的小女儿西娅为它取名切克尔斯。各位，现在我只说明一点，不管别人说什么，我们都要留下这位朋友所送的小狗。”
公开谈话结束后，尼克松自己都没有料到，他的演讲竟获得如此大的反响。当他走出录音室时，到处是欢呼声，以后数天还有数百万人通过打电话、电报或寄信来赞扬他。而在事实澄清之后，尼克松最终赢得了大批的选票。
后来，人们评论尼克松这次演讲成功的关键，就在于他的演说具有两大特点：一是真诚，二是纯朴。由于当时处于绝望边缘的尼克松，竟然不以副总统候选人的身份，而是以一个普通人的形象出现在公众面前，并与大家闲话家常似的讲述生活细节，极富人情味，最终打动听众的心，获得他们的信任。因此，尼克松的获胜，可以说是“诚意策略”最成功的例子。
从上述故事中看，诚实的语言不仅能带来成功，也能带来神话般的奇迹。反之，如果一个人在语言上，不遵循“诚能感人”的原则，就会失信于众，轻则影响个人的形象和声誉，重则危及组织的前途和生存。因此，有远见卓识的人，都必须把“诚”视为处世成功的基础。而投机取巧、巧言令色的面具，总有一天会被揭穿。虚情假意也永远逃不过人们的眼睛，更说服不了大众。
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（1）
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（1）
八面玲珑的交际语言艺术
口才是社交的基本工具，社交场合又是施展口才的舞台和场所，口才的好坏是一个人社交成功与否的关键。好口才可以增强你的说话能力，进而帮助你成为社会上受欢迎的人。通过口才的磨练，打造出一流的人际关系，为自己创造一个和谐、猾的生存氛围。
八面玲珑的交际语言
看过《红楼梦》的人一定会知道凤姐儿，她的能言善辩让人印象深刻，真可谓“八面玲珑”。当她一见到才进贾府、站在贾母面前的林黛玉时，说了一句：“天下竟有这么标致的人物，我今儿总算见着了，竟像嫡出的孙女儿。”别看这么简单的一句话，足可以代表凤姐说话的水准，也可以谓之“八面玲珑”的典范。“天下竟有这么标致的人物”讨得了林妹妹和贾母的欢心，可也许会让站在旁边的迎、探、惜三春不高兴，这等于说她们不及林黛玉标致，于是凤姐儿马上又添一句：“竟如嫡出的孙女儿。”就讨得了“三春”和王夫人、邢夫人的欢喜，也又一次讨得了贾母的欢喜。这一句话，讨得了六人的欢心，真真是说出了水准，找不到缺点。
平时，我们在交际中，也往往很讲究话语的“八面玲珑”。所谓“八面玲珑”，是指一句话在每一位听者的心中都能感到愉快，也就是照顾到每一个人的情绪，维护每一个人的面子。
要做到这一点不是很难，就是言辞间不要锋芒太露，“见面说话留三分”就是这个道理。同时，话没说出时，要多多考虑一下它可能会引起的各种反应，好的坏的，而加以“去芜存菁”，若每一位听者都可能满意于你的这句话，你就达到了所谓“八面玲珑”的境界。
这不难做到，然而也难做到，而且也必须做到，才可以成为一个成功的交际者。但这不是说事事都要讲求“中庸”，它表现了说话之最高水平，犹如《红楼梦》中凤姐儿的言辞。
制造融洽的交谈气氛
人都各有各的癖好，各有各的脾性，有的人喜欢娓娓而谈，有的人喜欢深思，有的人拙于应对。面对我们交谈的对象，我们应该多关心别人，重视别人的口味。善于跟人交谈的人，很善于适应别人，并能够调节自己去迁就一下别人的兴趣与习惯，如果对方有满腹牢骚，就让他尽情地宣泄；失意的，多给予一些安慰与同情；软弱的，多给予一点鼓舞和激励。假如对方对某一个问题发生特别的兴趣，就让对方在这方面畅所欲言；假如对方对某一个问题不想多谈，就应及时转换话题把谈话引到另一个方面。
真诚、温暖的微笑，是打筐人心灵的钥匙，也是造成良好交谈气氛的清新剂。如果遇到抑郁的、冰冷的表情，人的心情就会僵硬起来；如果遇见了欢乐的、温暖的笑容，人的心带就柔软了、融化了、活跃了。因此，快乐生动的目光，舒畅悦耳的声调，将使谈话的气氛活跃，心旷神怡。反之，如果我们没有良好的谈话态度，就不可能制造良好的交谈气氛，没有一个良好的交谈气氛，别人就会敬而远之，讨厌你、不愿和你交谈。
总之，好的态度有如磁石，吸引着朋友和听众。
真诚而巧妙的提问方式
我们在社会交际中，要学会经常向别人提问。提问对于促进交流、获取信息、了解对方有重要的作用。一个善于提问的人，不仅能掌握会话的进程，控制会话的方向，同时还能开启对方的心扉，拨动对方的心弦。
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（2）
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（2）
要使提问达到预期目的，必须做到以下几点：
据社会学家的分析，任何发问都适用于一般提问方式。这种提问方式可以调动对方回答的猾性，满足对方渴求社会评价嘉许与肯定的心理。一般提问方式如果能配以赞许的笑容，效果就会更好。
提问要有所选择，不要提出明知对方不能或不愿作答的问题。一开始提问不要限定对方的回答，也不应随意搅乱对方的想法。
不要故作高深、盛气凌人、卖弄学识，要给人以真诚和信任的印象，形成坦诚信赖的心理感应和交谈气氛，交谈才能正常愉快地进行。
如果一次提问没有达到问话的目的，运用续接提问是较为有效的。例如，你可以继续问“你是如何想办法的”、“为什么会这样呢”，或者以适当的沉默表示你正在等待他进一步回答，使对方在宽松的气氛中更详尽地讲述你想知道的内容。
提问要看时机。亚里士多德说过：“思想使人说出当时当地可能说的和应当说的话。”说话的时机，就是说话的环境。它包括谈话者所处的自然环境、社会环境、语言环境和心理环境。一般说来，当对方很忙时，不宜提与此无关的问题；当对方伤心或失意时，不要提会引起对方伤感的问题；在业余时间里同医生、律师等谈话，也不要动辄请教有什么病该怎么治或有什么纠纷该如何处理，对于这类过于具体的问题，人们在大部分情况下，往往是不愿涉及的。所以提问要像屠格涅夫所说的那样：“在开口之前，先把舌头在嘴里转十个圈。”这样你的提问才能得到满意的回答。
人有男女老幼之分，有千差万别的个性，有不同的工作岗位和生活环境，有不同的知识水平和社会阅历等等，所以，提问必须以对象的具体情况为准。对象不同，提问的内容和方式自然会有所区别。
提问一定要讲究得体，便于对方回答。提问能否得到完满的答复，在很大程度上取决于怎样问。适当的提问，能使人明知其难也喜欢回答。当我们需要对方毫不含糊地作明确答复时，适当提问是一种较理想的方式。
总之，提问是开启对方话题的金钥匙。提问要形象、贴切，不可生搬硬套，提问是主要，说明问题为次要，说明问题只是为提问服务。
见风使舵的谈话策略
在交际中，除了要注意别人的忌讳之外，还要留心对方的交际风格。交际风格有六种：贵族式、苏格拉底式、内省式、长官式、候选人式和议员式。如果能控制交际风格，你就能掌握大多数场合的交际效果。但要记住，谁都希望对方的交际方式和自己的一模一样，所以一旦与自我期望的不同，就容易产生冲突，因此，对具有不同交际风格的人，应该采取不同的策略。
1. 内省式
这一类人在与人交往中较关心人际关系。在他们看来，维护人与人之间的关系最重要，而传递信息、阐述观点以及是否赢得威望都是相对次要的。如果实话实说，会使对方恼怒或不快，内省式人物宁肯一言不发。为了避免冲突，他会说你想听的话，而不是他想说的话。
内省式人物不愿意发表强硬的观点，但却会向人敞开心扉，愿意与别人分享自己内心深处的喜怒哀乐，也乐于倾甜人的真情实感。由于善于倾听，人们愿意向这类人物诉说自己的难题。内省式人物善于使他人敞开思想，无疑是一种有用的管理才能。
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（3）
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（3）
内省式人物还很会响应别人。比如点头，或者说“我明白了……啊，嗯……我懂了”等强调他在倾听。演讲的时候，你不难在听众中找出这种人。他们会不停地向你点头、微笑、给你鼓励。
由于不愿指导别人，也不愿坚持己见，这类人一向不易建立威信。因为说起话来自信不足，他们在会议上发表的意见常常得不到重视。其他意志力强的人往往利用他们这种谦恭的态度来忽视或打断他们。
让内省式人物做你想让他做的事很容易，但要让他毫无怨言或不搞破坏却不容易，因为他们并非付出不求回报的人。顽固的内省式人物有可能假装忘记你交代的事，进而激怒你，使你出丑。臆免这些消极行为，就应该在日常交往中建立起感情联系，交谈时要吸引他加入对话，避免使用极端言辞，而且在任何时候都要关心他们内在的需要。
2. 苏格拉底式
苏格拉底在与人交谈时，喜欢用一连串问题把对方引导到符合逻辑的结论上来。这类人物说话有说服力，喜欢讨论、争辩、谈判，善于统揽全局，从晦暗的局势中找到出路。这种能力对工作，尤其对化解冲突大有好处。但惯于教训人的特点却在一定程度上影响他们发挥这种能力。
苏格拉底式人物说话爱用注解。先说一件事，然后用有关信息注解这个话题，再回到主题，然后又转到注解，就这样转来转去。不习惯这种交谈方式的人会被他们说得晕头转向。
与苏格拉底式人物打交道别指望会很简洁。另外，即便教训你，你也不要感到不快，因为他就是这种风格，与他怎么看待你毫无关系。如果你的上司或客户是这类人，千万记住，在他看来没有完美的事物，别指望你的方案和建议一次就被他接受，否则肯定碰一鼻子灰。就算改了好几遍稿，但他还会要你修改“定稿”，弄得你怒不可遏。所以，不要等到最后才给他看成品，而是把各阶段的产品都让他过目，每一阶段都征求他的意见。
3. 贵族式
贵族式人物有话直说。他们最典型的特征是敢说别人只会放在心里的事情。他们认为每个人都应该想说什么就说什么，有所保留就是不诚实。往往不在意别人怎么看待自己。
贵族式人物与人交谈是为了解决问题，但常常忘记在交谈开始时先建立良好的关系。他们总是阔步而入，进门便坐，然后说：“好了，开始工作吧。”半句废话也不说。就算你正在流鼻血，他还是只管坐下便说：“好，干活吧。”跟没事一样。
贵族式人物与人交谈只关心结果。他们喜欢直接进入主题，不喜欢为细节伤脑筋，也不靠细微处来统合主题。看小说也跳过大段描写，只挑引号里的话看，因为那才有情节。
讲话时，贵族式人物喜爱使用“或者”一词，而且次数颇多。说起话来观点明确，看事情黑白分明，绝无灰色地带。遇事即刻做出反应，对多数问题只想得出两种方案——Yes 或 No。
贵族式人物不难打交道，因为他们看事情十分透彻、想法单纯、不易受伤害。跟他们交谈要坦率，先说明意图或结论，把主要观点摆出来，再问他们需不需要进一步的信息。可别被贵族式人物吓着，要学会不理会他们说的某些话。他们不是有意要伤害你，只不过是说话不加考虑罢了。要是想让他们做什么事，那就明摆出个做法让他们挑。
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（4）
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（4）
4. 候选人式
他们待人亲切、耐心，相信通过交谈即能解决双方的问题。与他们交谈，便会发现他们热情、随和，善于分析，但说话过于啰嗦，就如同轻声细语地讲着故事，却希望博得别人的青睐。这类人物非常希望通过敞开心扉，缩短与对方在感情上的距离，与别人建立良好的人际关系。
虽然候选人式人物最健谈，但因为他说话不傲慢，所以比苏格拉底式或长官式人物更容易让人接受。和内省式人物一样，在对方敌意增强时，候选人式人物也会躲到一边；但又和苏格拉底式人物一样，他还会第二次、第三次、第四次去尝试说佛人。其论点或证据都围绕在自己或朋友的亲身经历上。
候选人式人物词汇丰富。要是辩论占下风，他会绞尽脑汁地翻出词儿反击，害得对方与其承认袒懂他的话，还不如赶快举手投降。
说服候选人式人物要有耐心，并善于洗耳恭听。除了必须听完他喋喋不休的谈话之外，用个人经验去说服他必是成功的关键。也就是要设法让他把你纳入其个人经验的范围里，因此你若要说服他，你也必须这么做。
5. 长官式
这类型人物认为，诚实地交换意见和信息、分析细节是交谈的主要目的。长官式人物能成为启迪人们思想的领袖，但人们会觉得他像潜在的独裁者。
这种类型的人物感情强烈，常常盛气凌人，他认为没有必要什么时候都得诚实。如果认为你受得了，他会直截了当地说出来他的看法。否则，会用较缓和的方式指出你的错误。
长官式人物既关心最终成果，也关心细节。因此，他不用别人帮助就能得到完美的结果。然而，这是一把双刃剑：因勿人会把他这种独立解决问题的能力，看成是他自命不凡的证据。
在公开场合，长官式人物能言善辩，但在人际交往中却一筹莫展。作为雄辩的演说家，他能振作成千上万人的士气，哪怕移山填海都行，但在一对一时，却有可能是十足的“哑巴”。
长官式人物在工作中往往处理不好与同事的关系。这种类型的人易与别人发生争执，自找麻烦，因为他的特点就是——只爱说不爱听。
和长官式人物交流，最好采取贵族式交谈。在着手说服他之前，不妨先奉承他几句，让他知道你对他评价颇高。接着，再指出若是采纳你的意见更会提高他的威信。要让他有机会验证你的看法。这样，当他再来找你讨论计划时，他就会把你的主张看成自己的意见。
6. 议员式
议员式人物也许是上述几类型人物中最聪明的一种。他们把交谈看做获取成功的策略，并有意识地控制环境。说话之前，他们总是眼观四面、耳听八方，研究说话对象，选择最有效的交谈方式。
议员式人物像内省式人物一样善于倾听，但说起话来又像贵族式人物。人们觉得议员式人物和内省式人物一样亲切，不会有疏离感，因而总会向他吐露实情。因此一旦让议员式人物掌握足够的实情，他就会反攻。
议员式人物是障眼法专家，从来不让别人知道他的真实想法，还用障眼法破坏他不赞成的计划而达到报复目的。
议员式人物也有其独有的问题：让人捉摸不透。如果在不止一种场合观察，就会发现这是一批心绪反复无常的人。要控制议员式人物就要在多种场合观察他们，当心他们从内省式转向贵族式，因为这种卒说明他想利用情报优势打击对手。说服议员式人物是一种挑战，须时刻小心谨慎。
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（5）
社交口才——成为交际场上最受欢迎的人（5）
当你精于此道后，你就能完全控制他，并让他用你最舒服的方式和你谈话。
柔和的谈吐征服人心
俗话说：“一句话能把人说笑，也能把人说跳。”一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和甜美的。古往今来，和气待人、和颜悦色都被视为一种美德，因此柔和又谦逊的说话方式，也是与人沟通时的重要内容。
通常柔言谈吐表现为语气亲切、语调柔和、语言含蓄、措辞委婉、说理自然等等，而这种说法容易使对方感到亲切与愉悦，所谈之言也比较容易入耳生效，进而收到以柔克刚的交际效果。
苏联教右苏霍姆林斯基说：“有时宽容引起的道德震动，胰惩罚更为强烈。”这正说明，以宽容为特点的柔言谈吐具有强大的征服力。因此，当你遇到有人火气十足，无端向你发怒时，如果你能保持谦让态度，并且柔言相答，结果必定会“灭火消气”，换得对方的微笑。
瓷器店的营业员小杰，有一天遇到了一位十分挑剔的女顾客。他为她拿了几套瓷器，但她挑了半个钟头却还没选好。由于当时店内的顾客实在太多，小杰便先招呼其他顾客，没想到，这位女顾客竟以为他不想理会她，于是便把脸一沉，大声指责：“喂，你这是什么服务态度！你没看见我是先来的吗？为什么扔下我不管？”
之后，她把钞票往柜台上一扔，命令道：“快点帮我结账，我还有急事！”
一般人要是遇上类似情况，一定会十分愤怒。然而，小杰没有和她一般见识。他安排好其他顾客后，一转身便对那位女客人说：“请你原谅，我们店生意忙，对你服务不周，还让你久等了。要是我服务态度不好，也欢迎你多提宝贵意见。”
小杰这几句真诚而谦让的话一出口，女顾客马上就感到难为情：“对不起，我说得也不好听，请你原谅。”
最后，小杰以“和气”战胜“火气”，表面上是“似水柔言”，实际上却是“力胜千钧”，从而产生了更好的沟通效果。
“有理不在声高”，说话并非说得有棱有角、咄咄逼人才有分量，如同这种谦让式的说法，因为充满对别人的尊重、宽容和理解，本身就能产生一种感化力，进而引起对方的心理变化。所以当“火气”遇上“和气”，自然就失去发泄的条件，慢慢地也就会降温熄火了。
摧毁对方的拒绝心理
当你在街上遇到商家向你推销东西时，如果你以一声“不”而予以回绝的话，任何人都会感到不舒服，但是不是简单地说“好的”就可以呢？当然这不是我们的本意。凡说“不”时的表情大多不很自然，相反如果答应说“好的”，不仅对方愉快，自己也感到舒畅，而这种舒畅的情绪很自然地就会呈现在你的脸部。
可见回答说“不”的人与说“好的”的人，两者在表情上不一定有很大的差异，这完全是由于心理的感受不同的缘故。但是你若想要将对方不愉快的心理减到最低限度，那么最好利用“引导”的方式。
经常抗拒、不被他人说服的人，他的潜意识中常存有“不”这个字眼。对付这种人也绝不可硬碰硬，而必须设法引导他，使他感到不得不回答“是”。
现在我们举一个例子，譬如：“兔子比乌龟跑得快，对不对？”
