孙子兵法
三十六计
与
古人用兵，提到了一种冒险战略，
就是通过对对方的心理分析，在不同的
情况下采取不同的战略，比如
“置之死
地而后生、登高去梯，反客为主、破釜沉
舟”等，都是值得人们借鉴和学习的。
乘人不备，取得先机
【原文】
《孙子兵法·九地篇》有云：“兵之情主速，乘敌之不及，由不虞之
道，攻其所不戒也。
”
【精译】
用兵作战的情理在于行动的迅速，乘敌人措手不及的时候，走敌
人所意想不到的地方，攻击敌人没有戒备的地方。
【分析】
孙子主张用兵神速，行动要快，行军、攻击敌人时要使敌人意料不
到，戒备不及。乘人不备，取得先机，才可以获得主动权，才更容易取
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胜。
有一次，美国洛杉矶的华裔商人陈东在香港繁荣集团购买了一批
景泰蓝，言明一半付现金，一半付一个月期票。交易那天，陈东却不出
面，派来儿子陈小东。一个月后，期票到期了，银行却退了票，几经联
系，陈东一推再推，后来索性不接电话了。繁荣集团这才知道上了圈
套。集团老板陈玉书说：“除非他永远缩在美国，不在香港做生意，只
要他来香港，我一定逼他把钱交出来。
”陈玉书广布眼线，终于有一天，
陈东来到了香港。陈玉书马上派人同他联系，并以鸟兽景泰蓝优惠售
价相诱，将陈东请到公司。陈玉书大脚一踹，房门大开，大喝一声：“陈
东，你上当了！”陈东这时脸色大变。
“你既然来了，就让我处置你吧。
”陈玉书伸出手掌问他：“我的钱
呢？”“我没欠你的钱，是我儿子欠的。
”“不是你在电话里答应，我怎么
会让你儿子取货？
”“儿子欠债，要老子还钱，这不符合美国法律！
”“这
里是香港！你今天要能走出这个门，我就不姓陈！”
“我们这些人是讲道理的，对不讲理的人我们总有办法处理。你
知道我是什么人？
”不等对方回答，陈玉书大声说：“我从小在印尼就是
流氓！
”
俗话说：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。
”这时，陈东
冷汗直流，用手摸摸胸口，又忙掏药，看样子心脏有点不好。陈东知道
抵赖是无用的，诡计也施不上了，只得乖乖地打电话给一个珠宝商人，
叫他开支票，估计他在那儿存了钱。
陈玉书在恐吓时先发制人，占据了心理优势，在对垒中取得先机，
因此顺利获胜。俗语说“先下手为强”，便是此理。
很多人一听说要与强敌对阵，大都会心里恐慌，或者想临阵脱逃，
其实，这种做法等于自甘失败。如果你能先发制人，就可取得先机，立
于不败之地。
唐代有个专权的太监鱼朝恩要邀请郭子仪游章敬寺。当时的宰
相元载，心中有鬼，怕他们联合起来攻击自己，就先进行离间。他暗中
派人告诉郭子仪说：“鱼朝恩将要做对您不利的事。
”言下之意是叫郭
子仪不要去赴约。郭子仪不听，坚持要去，他手下的将士们要求全副
武装随从，郭子仪不答应。
他说：“我是国家的大臣。没有天子的命令，他敢害我吗？若有天
子的命令，那你们这样做是干什么，是想违抗圣旨造反吗？
”
他只带了几个仆人去见鱼朝恩。鱼朝恩见他这样轻车简从，连卫
士都没带，惊奇地问他为什么，郭子仪说：“外边有人告诉我，您要趁此
机会干掉我，所以我特地不带卫士，免得您花费心思，等动手时多添麻
烦。
”
鱼朝恩感动得流着眼泪说：“像您这样一位忠厚长者，在面临这样
的情况下，都能够不产生疑虑甚至也不准备武器刀枪进行自卫还击，
确实是令我敬佩不已。
”
员怨愿源年，中国宣布参加洛杉矶奥运会之后，天津手表厂立即抢在
其他厂家之前，将自己生产的“海鸥”表赠给我国赴美参加奥运会的全
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体运动员、教练员和工作人员，并特制上奥运标记，使“海鸥”表与中国
首次参加奥运会这一大事件联系起来。员怨愿
愿愿年，汉城奥运会，天津手
表厂再次出奇兵，使“海鸥”表成为中国代表团的礼品表。通过运动员
之手，“海鸥”表又名扬海外。虽然后来又有许多企业将产品与奥运会
联系在一起进行宣传，但人们对它的印象却远不如“海鸥”表那般深
刻，这是因为“海鸥”表是首创的缘故。
俗话说“兵贵神速”，在战争中快速突袭，走敌人意想不到的道路，
乘敌人还没有进行防备，就发起攻击，打他个措手不及，往往能克敌制
胜，取得重大的战果。在商业竞争中也同样可以按照《孙子兵法》“兵
之情主速”的思想快速行动———一旦发现新的技术就要抢先研究，快
速开发出新的产品，在对手还没有注意到的情况下抢先投放市场；政
府一旦公布新的政策，市场有一种新的需求，就要迅速研制新的产品，
趁对手还没有反应过来的时候抢先占领市场。
圆园世纪远园年代，美国埃弗·夏普公司发现用一种新型不锈钢生
产剃刀，可使剃刀既轻便锋利，又坚韧耐用，其质量大大优于当时市场
上销售的碳钢剃刀。于是，夏普公司就迅速研制，大量投入生产。当
时占据碳钢剃刀市场怨园豫以上闻名于世的吉列公司，对于用新型不锈
钢代替碳钢来生产剃刀这种先进技术反应迟钝，采取观望态度。远个
月后，当夏普公司的新型不锈钢剃刀投放市场时，很快获得消费者的
青睐，销售量直线上升，占了原吉列公司剃刀市场的苑园豫。夏普公司
以“兵之情主速”的突袭行动，趁对手吉列公司还没有察觉之时，将新
研制的新型不锈钢剃刀大量投放市场，取得了可观的经济收入。
乘人不备，取得先机，其精髓就是“快”，这在做人做事时会常常用
到。人生如果以“快”为准，那么生活的质量肯定会大大提高。日本人
以“快”作为他们的基本“国情”，于是，他们的经济发展速度产生了奇
迹；美国在数百年前如果不“快”速做出决定—
——西进运动，也不会有
今天的成就。所以，快就是先机，就是制胜的法宝。做人做事，何不考
虑“快”上一点，让我们在现代的生活中抢得先机。
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诱敌上当，登高去梯
【原文】
《孙子兵法·九地篇》有云：“将军之事，静以幽，正以治。能遇士
卒之耳目，使之无知。易其事，革其谋，使人无识。易其居，迂其途，使
人不得虑。帅与之深入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜；若驱群羊，驱
而往，驱之一期，如登高而去其梯；帅而来，莫之所之。”
【精译】
将帅的事要冷静而深思，严正而有条理。要能蒙蔽士兵的耳目，
使他们对作战的计划一无所知；变更战斗任务，改变作战计谋，使他们
识不破；转移驻地，从迂远路线绕路行军，使他们猜不透。率领部队深
入敌国境内，要像扳动驽机放箭一样，烧毁船只，砸破饭锅；指挥官兵
要像赶羊那样，赶来赶去；当率领部队进入战斗时，如同登高而拿去梯
子那样，将帅的所作所为，使他们都不明白。
【分析】
《孙子兵法》中有“帅兴之期，如登高而去其梯”。登高去梯其实
也就是上屋抽梯，站在一个“高”的角度去把握事情的局势。
“上屋抽梯”是一种诱逼计，巧在善于制造某种假象诱敌上前，然
后断其退路，最后一举而歼灭之。
后汉末年，刘表偏爱长子刘琦，不喜欢少子刘琮。刘琮的母亲害
怕刘琦得势，影响到儿子刘琮的地位，非常嫉恨他。刘琦感到自己处
在十分危险的环境中，多次请教诸葛亮，但诸葛亮一直不肯为他出主
意。有一天，刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒，等二人坐下饮酒之时，
刘琦暗中派人拆走了楼梯。刘琦说：“今日上不至天，下不至地，出君
之口，入琦之耳，可以赐教矣。
”诸葛亮见状，无可奈何，便给他讲了一
个故事：春秋时期，晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子—
——
申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶，只得逃亡国外。申生为人厚
道，要尽孝心，侍奉父王。一日，申生派人给父王送去一些好吃的东
西，骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知
道，准备去吃，骊姬故意说道，这膳食从外面送来，最好让人先尝尝看。
于是命左右侍从尝一尝，刚刚尝了一点，侍从便倒地而死。晋献公大
怒，大骂申生不孝，阴谋杀父夺位，决定要杀申生。申生闻讯，也不作
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申辩，自刎身亡。诸葛亮对刘琦说：“申生在内而亡，重耳在外而安。
”
刘琦马上领会了诸葛亮的意图，立即上表请求派往江夏（今湖北武昌
西），避开了后母，终于免遭陷害。
刘琦引诱诸葛亮“上屋”，是为了求他指点，“抽梯”，是断其后路，
也就是打消诸葛亮的顾虑。此计用在军事上，是指利用小利引诱敌
人，然后截断敌人援兵，以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计，自有其
高明之处。敌人一般不是那么容易上当的，所以，你应该先安放好“梯
子”，也就是故意给以方便。等敌人“上楼”，也就是进入已布好的“口
袋”之后，即可拆掉
“梯子”，围歼敌人。
安放梯子，有很大学问，对性贪之敌，则以利诱之；对情骄之敌，则
示我方之弱以惑之；对莽撞无谋之敌，则设下埋伏以使其中计。总之，
要根据不同的情况，巧妙地安放梯子，使敌人中计。
唐朝女皇武则天，为了镇压反对她的人，任用了一批酷吏。其中
两个最为狠毒—
——一个叫周兴，另外一个叫来俊臣。他们利用诬陷、
控告和惨无人道的刑法，杀害了许多正直的文武官吏和平民百姓。
有一回，一封告密信送到武则天手里，内容竟是告发周兴与人联
络谋反。武则天大怒，责令来俊臣严查此事。来俊臣心里直犯嘀咕，
他想，周兴是个狡猾奸诈之徒，仅凭一封告密信，是无法让他说实话
的。可万一查不出结果，太后怪罪下来，我来俊臣也担待不起呀。这
可怎么办呢？苦苦思索半天，终于想出一条妙计。他准备了一桌丰盛
的酒席，把周兴请到自己家里，两个人边喝边聊。酒过三巡，来俊臣叹
口气说：“兄弟我平日办案，常遇到一些犯人死不认罪，不知老兄有何
办法？”周兴得意地说：“这好办！
”说着端起酒杯抿了一口。来俊臣立
刻装出很恳切的样子说：“哦，请快快指教。”周兴阴笑着说：“你找一个
大瓮，四周用炭火烤热，再让犯人进到瓮里，你想想，还有什么犯人不
招供呢？
”来俊臣连连点头称是，随即命人抬来一口大瓮，按周兴说的
那样，在四周点上炭火，然后回头对周兴说：“宫里有人密告你谋反，上
边命我严查。对不起，现在就请老兄自己钻进瓮里吧。
”周兴一听，手
里的酒杯“啪啪”掉在地上，跟着又“扑通”一声跪倒在地，连连磕头
说：“我有罪，我有罪，我招供。
”
上面这两个历史故事都是“登高去梯”的充分体现，同时这也说明
了“诱敌上当”的重要性。善于制造某种假象，让敌方觉得大好时机到
了，并着手行动，从而走向失败。为了使敌方进入圈套，己方要设法进
行引诱。诱敌是一门艺术，要考虑用什么去诱敌。比如，生性贪婪之
敌，应以财物为诱饵。计谋的效果，在于灵活应用。抗日战争时期的
战役，多有运用这个计谋，并取得了成功。
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破釜沉舟，绝处求生
【原文】
《孙子兵法·九地篇》有云：“聚三军之众，投之于险，此谓将军之
事也。
”
【精译】
聚集三军的兵力，把他们投到险地而取胜，这才是将军的大事。
【分析】
苏格拉底时代，哲学是很崇高的职业，因此很多年轻人来找苏格
拉底学习。
一个年轻人来了，想要学习哲学。苏格拉底一言不发，带着他来
到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在
跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他
往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏
格拉底掀开，爬到岸上。
年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答说：
“我
只想告诉你，做任何事情都必须有绝处求生的决心，才能取得真正的
成就。
”
公元前圆园远年，秦军大败赵军，赵王歇与大将张耳被迫退守巨鹿。
秦将章邯坐镇巨鹿南部的棘原，派部将王离等率兵猛攻巨鹿，并亲自
接济粮草。赵国形势危险，赵王只好向诸侯求救，但当时秦军兵强马
壮，实力雄厚，诸侯们不敢轻举妄动。这时，楚怀王令项羽统兵救赵。
项羽决心与秦军决一死战，他命令英布等两万人渡过漳水作为先锋，
先断秦军粮道。待楚军全部渡过漳水，项羽下令将所有的渡船凿沉，
每位将士只带猿天的干粮，砸烂所有的炊具。这样做的目的是鞭策将
士勇往直前，断绝后退之念。果然，项羽军以一当十，作战奇勇，九战
九捷，大破秦军，声震诸侯。这就是著名的
“破釜沉舟”的巨鹿之战。
人们用
“破釜沉舟”比喻有进无退的坚定决心。在成就事业时，就
应该懂得不论是学习或工作都犹如逆水行舟，不进则退，只有不断进
取，坚定不移地向目标冲刺，才能取得最后的成功。
“破釜沉舟
”，显示出了一个“勇”字，要有勇者无敌的决心和气
概。
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绝处求生是指在看来已经绝望的情况下，仍然尽量设法挽救，以
锲而不舍的精神处理问题。在失败似乎已成定局的情况下，仍作最后
的努力，这往往有助于扭转颓势，促使事情出现好的转机。
绝处求生，需要有一定的胆略。韩国现代企业集团在开创之初，
承建了釜山洛东江逾龄桥梁的修建工程，施工不过两年，便受到战后
物价波动的严重影响，预计总工程费将比签约承包时超出四倍之多。
企业因此负债累累，几乎到了破产的边缘。当时，企业创始人、董事长
郑周永毅然决定，继续修建釜山洛东江大桥，即使赔进老本，也不偷工
减料。巨大的经济代价换来了现代企业集团的信誉。此后，现代企业
凭着自己的信誉，在汉江大桥的修复工程招标中，以猿援苑亿元击败了
当时国内的四大建设巨子，得标承建第一期工程，从而带来现代企业
集团的转机。接着又承建了第二、三期工程。汉江大桥得手，使郑周
永一跃成为韩国建设业的霸主。
绝处求生，还要有求生的技巧。日本阿托搬家中心总公司经理夺
田千代乃，夫妇二人经营运输业，员怨苑猿年发生的“石油危机”，使其破
产。正当夺田千代乃为今后的生计发愁时，一天，报纸上一条简短的
消息引起了她的兴趣。消息说，日本关西地区每年搬家开支达源园
园园多
亿日元，其中大阪市就达员缘园亿日元。夺田千代乃想，搬家这一不引
人注目的行业也许可以帮助自己起死回生。于是，她和丈夫一商量，
办起了一家搬家专业公司。在公司起名问题上，夺田千代乃也是煞费
苦心。她想，谁要搬家，肯定会在电话号码簿上找运输公司的电话。
因此，她决定利用电话号码簿为自己的公司做不花钱的广告。日本的
电话号码簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序又是以
日语的字母为序。夺田千代乃巧妙地利用这种惯例，把自己的公司取
名为“阿托搬家中心”，使它名列同行业的首位，用户查找时很容易发
现它。同时她还选了一个好记的电话号码：“园员圆猿”。该公司员怨苑
苑苑年远
月创办，营业额逐年翻番。到愿园年代中期，年营业额已达员源园多亿日
元，并从一个地区性的小企业，发展成为一个在全国近源园个城市拥有
分公司或联营公司的中型企业。美国和东南亚一些国家都购买它的
搬家技术专利，总经理夺田千代乃也被评为日本最活跃的女企业家。
所以，当面临人生的绝境时，不要轻易地放弃，而是要破釜沉舟，
在绝境中抓住机会，从而扭转时局，取得成功。
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置之死地而后生
【原文】
《孙子兵法·九地篇》有云：“投之亡地然后存，陷之死地然后生。
夫众陷于害，然后能为胜败。
”
【精译】
把士兵投放在危亡的境地才能保存自己，使士卒陷于死绝之地才
能共同生存。很多情况下，兵众陷于危亡境地之中，才能反败为胜。
【分析】
“背水一战”这则成语的意思是背靠江河作战，没有退路。比喻决
一死战。
韩信，淮阴人，他是汉王刘邦手下的一员大将。为了打败项羽，夺
取天下，他为刘邦定计，先攻取了关中，然后东渡黄河，打败并俘虏了
背叛刘邦、听命于项羽的魏王豹，接着往东攻打赵王歇。
韩信的部队要通过一道极狭的山口，叫井陉口。赵王手下的谋士
李左军主张一面堵住井陉口，一面派兵抄小路切断汉军的粮道，韩信
的远征部队没有后援，就一定会败走。但大将陈余不听，仗着兵力优
势，坚持要与汉军正面作战。
韩信了解到这一情况，非常高兴。他命令部队在离井陉猿园里的
地方安营，到了半夜，让将士们吃些点心，告诉他们打了胜仗再吃饱
饭。随后，他派出圆园
园园园轻骑从小路隐蔽前进，要他们在赵军离开营地
后迅速冲入赵军营地，换上汉军旗号；又派员园
园园园园军队故意背靠河水
排列阵势来引诱赵军。
到了天明，韩信率军发动进攻，双方展开激战。不一会儿，汉军假
意败回水边阵地，赵军全部离开营地，前来追击。这时，韩信命令主力
部队出击，背水结阵的士兵因为没有退路，也回身猛扑敌军。赵军无
法取胜，正要回营，忽然营中已插遍了汉军旗帜，于是四散奔逃。汉军
乘胜追击，打了一个大胜仗。
在庆祝胜利的时候，将领们问韩信：“兵法上说，列阵可以背靠山，
前面可以临水泽，现在您让我们背靠水排阵，还说打败赵军再饱饱地
吃一顿，我们当时不相信，然而竟然取胜了，这是一种什么策略呢？”
韩信笑着说：“这也是兵法上有的，只是你们没有注意到罢了。兵
法上不是说‘陷之死地而后生，置之亡地而后存’吗？如果是有退路的
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地方，士兵都逃散了，他们怎么能拼命呢！
”
这个故事演化出成语“背水一战”，多用于军事行动，也可用于有
“决战”性质的行动。
隋朝末年，隋炀帝杨广荒淫残暴，生活奢华，弄得民不聊生，遍地
饥荒。于是各地不断爆发农民起义，有些有实权的人，也拥兵自重，自
立为王。当时还有一谣言，说是“杨氏当灭，李氏当兴。
”炀帝心怀疑
虑，将朝中大臣李密罢职削官，李密投奔瓦岗寨义军。炀帝又怀疑到
另一大臣李浑身上，将他杀死。此时身为重臣的李渊坐卧不安，害怕
炀帝怀疑到自己头上，但是此时李渊并无反叛之意。
当到了隋炀帝十三年，各地反叛有数十起，炀帝江山岌岌可危。
此时李渊任太原留守，也时常愁叹。而这时的裴寂是一个有战略眼光
的人，他悄悄结交李渊的儿子李世民，密谋反叛，但必须动员有忠心的
李渊一起行动，这样才能借助他的兵权。如果直言相劝李渊，弄不好
会惹来杀身之祸，裴寂与李世民密谋，趁机行事，采用“置之死地”的方
法，切断李渊的退路，逼李渊造反。
有一天，裴寂在晋阳宫设下宴席，请李渊饮酒，二人相交已久，李
渊也不怀疑，就高高兴兴的去了。
晋阳宫是炀帝杨广的行宫之一，宫中设有宫监，正副各一人。李
渊为太原留守，兼领晋阳宫监，裴寂为副宫监。李渊身为宫监，到此赴
宴，也正合情理。裴寂与李渊坐定，美酒佳肴，依次献上，二人边喝边
谈，十分快活，李渊开怀畅饮，一连喝了几大杯，已有了几分醉意。忽
然听到门帘一动，环佩声响，李渊定睛一看，走进两个美人，都长得十
分俏丽，如花似玉，眼泛春波，恋恋勾人。俗话说得好：“酒不醉人人自
醉，色不迷人人自迷。
”那两个美人婷婷袅袅，走到席前，向李渊见礼。
裴寂随即指引两美人，左右分坐，重行劝酒。此时的李渊已酒醉糊涂，
也不问明来历，一个劲儿地乱喝。美女连连劝酒，李渊来者不拒，一杯
杯倒入肚中，酒醉人胆大，也不管从哪儿来的美女，只管由两个美女扶
着，偎玉倚香。左拥右抱，乐哈哈地睡觉去了。
李渊醉卧晋阳宫，两个美女侍寝，三人同被，不亦乐乎。李渊只知
沉沉入睡，哪里还晓得什么犯法。酣睡多时，酒已醒了大半，揉开双
眼，左右一瞧，竟有两个美人陪着，不由感到奇怪。
那两个美人也不害羞，低声柔气，娇声欲滴，给他明说道：“唐公休
怪，这都是裴副监的主张。
”
李渊打起精神，问二人姓氏，一美人自称姓尹，一美人自称姓张。
李渊又问她们是哪里人，二人称是宫眷。李渊不由得大吃一惊，立即
披衣跃起说：“宫闱贵人，哪能同枕共寝？这可是犯死罪。
”
他一面说，一面走出寝门，走了几步，正巧遇着裴寂。李渊一把拉
着裴寂，说：“玄真，玄真！你难道要害死我吗？
”
裴寂笑着说：“唐公！你为什么这般胆小？收纳一两个宫人，只是
小事，就是那隋室江山，亦唾手可得。”
裴寂又说道：“识时务者为俊杰，今隋主无道，百姓穷困，四方已经
逐鹿，连晋阳城外也差不多要变成战场。明公手握重兵，何不乘时起
生存策略
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义，吊民伐罪，经营帝业呢？
”
李渊道：“我李家世受皇恩，不敢变志。”
李渊口说不敢变志，奈何退路已断，不反即死，他知与宫眷同寝的
罪名是何等严重。那炀帝早对李姓人心怀疑虑，若他知晓这件事，一
定会借口杀死自己，甚至诛灭九族。李渊只有反叛一条出路，再加上
裴寂、李世民分析天下形势，讲清利弊，终于坚定了李渊的反叛决心。
后来，李渊举起义旗，天下归心，横扫中原，建立了大唐江山。
