“形人而我无形”，避实击虚，以实
击虚，以变应变，以此来迷惑对方，使其
置于盲人骑瞎马的境地。人生智慧亦如
此，把自己的虚实隐藏起来，运用正确
的方法和策略让自己处于
“致人”而非
“致于人”的境地。
出人意料，以变应变
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“因形而错胜于众，众不能知；人皆我
所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无
穷。
”
【精译】
把根据敌情变化而取得的胜利摆在众人的面前，谁都不知道是怎
么回事。人人都知道我战胜敌人的方法，然而弄不清我怎样因敌变化
而灵活运用这些方法的，所以战胜敌人的方法是永不重复、适应各种
敌情以至于无穷的。
【分析】
说到军事，我们最忌讳的就是单纯的冒险主义（即主观、盲动），不
过，也不能犯保守主义的错误。单纯的冒险往往会给敌人机会，造成
自己的失败。过分地保守，往往又会使己方陷入被动的局面，造成更
大的损失。所以，作为军事将领，无论处在顺境，还是逆境，都必须要
平心静气地应对，切不可急躁，失去理智。事实上，军事上的不冒险、
不盲动，并不代表不运动。而运动的目的就是使己方摆脱不利的局
面，创造有利的条件，以便于打击和消灭敌人。在战争环境下的运动，
还能够创造机会、创造条件，即通过诱敌深入，以逸待劳，积极主动地、
里打击和消灭敌人。所以，对于一名优秀的指挥员来说，就必须要具
备良好的战略意识，在实际应用中还要善于打游击战、运动战。
在实际生活中，处理事务也应当这样。以动制动，也可以算是对
“以静制动”理论的发展和延伸。当然，这里所说的动，并不是主观、盲
动，而是要积极主动、灵活应变。
员怨远
远远年，现代著名文学家林语堂从美国回台湾定居。同年远月，
台北某学院举行毕业典礼，特邀林语堂参加，并请他即席演讲。安排
在林语堂之前的几位颇有身份的演讲者，发表了冗长乏味的演讲，令
台下听众昏昏欲睡。轮到林语堂时，他抬腕看了看表，已是十一点半
了，于是就改弦换调。他快步走上讲台，仅说了一句话：“绅士的演讲
应该像女人穿的‘迷你裙’，越短越好。”然后就结束了演讲。他的话一
说出口，大家先是一愣，几秒钟后，会场上“哗”地响起一片笑声，接着
与会者用最热烈的掌声表达他们对这位优秀演讲家的拥戴。在第二
天台北各大报纸上均出现了“幽默大师名不虚传”的消息。
这里，不难看出林语堂面对昏昏欲睡的听众，所采取的正是出人
意料、随机应变的策略，并且收到了神奇的效果。
由此可见，不管是战场上还是生活中，都要随着形势的变化而变
化，因为世界是不断变化的，只有适应变化才能生存。“适者生存”是
自然界的不变法则，而这个“适”就是一种以变应变。
运兵计谋，使其难辨
【原文】
《孙子兵法·九地篇》有云：“凡为客之道，深入则专，主人不克；掠
于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力；运兵计谋，为不可测。
”
【精译】
大凡进入敌国作战的规律是深入腹地，部队就会专心一致，敌军
无法战胜我军；在富饶地区夺取了粮食，全军就有了足够的给养；部队
要认真休整，勿使疲劳；提高士气，积蓄力量；要调整兵力的部署，巧设
讲话，使敌人无法猜测到我军意图。
【分析】
由于战场上情况复杂，瞬息万变，指挥官很容易被假象所迷惑。
因此，善于布置假情况，巧布迷魂阵，懂得虚张声势，也能慑服甚至击
败敌人。
刘备起兵之初，与曹操交战，多次失利。刘表死后，刘备客居荆
州，势孤力弱。这时，曹操领兵南下，直达宛城，刘备慌忙率部分荆州
军民退守江陵。由于撤退的人太多，所以撤退的速度非常慢。曹兵追
到当阳，与刘备的部队打了一仗，刘备败退，他的妻子和儿子都在乱军
中被冲散了。刘备只得狼狈败退，令张飞断后，阻截追兵。张飞只有
二三十个骑兵，怎敌得过曹操的大队人马？但是张飞临危不惧，临阵
不慌，顿时心生一计。他命令所率的二三十名骑兵都到树林子里去，
砍下树枝，绑在马后，然后骑马在林中飞跑打转。张飞一人骑着黑马，
横着丈二长矛，威风凛凛站在长坂坡的桥上。等到追兵赶到的时候，
只见张飞独自骑马横矛站在桥中，都很奇怪，又见桥东树林里尘土飞
扬。见此情景，追击的曹兵马上停止前进，以为树林中定有伏兵。张
飞只不过带了二三十名骑兵，就阻止了追击的曹兵，为刘备和荆州军
民的撤退赢得了宝贵的时间。
在战争方面，孙子认为，隐蔽企图是取得战争主动权的关键一环。
对于当事者来说，一切决策和行动都要严守机密，做到“运兵计谋，为
不可测”，即使敌人最精明、最有经验的间谍也难以发现，聪明的敌将
也判断不清。为了严守机密，甚至在计划施行之前，要使自己的部属
也“无知”、“无识”。行动神出鬼没，“无形”、“无声”使敌人看不出丝
毫迹象。与此同时，还要以积极的佯动迷惑敌人，或隐真示假，能而示
之不能，用而示之不用，远而示之近，近而示之远；或真假并用，使敌人
“不知其所守”，“不知其所攻”。这样，我方就能取得主动，使敌人陷
于被动。
东汉时期，匈奴曾大规模入侵，报警的烽火天天不断。当时治理
边境的太守廉范，是赵国名将廉颇的后代。有一次，匈奴又大规模入
侵，按照旧例，敌人来犯如超过五千人，就可以传信给邻郡。廉范手下
的官吏想要传布檄文，请求援助。廉范没有同意，而是亲自率领仅有
的少数部队，前往边境抵御来犯的匈奴骑兵。匈奴人多势盛，廉范的
兵力比不过匈奴。正巧日落西山，廉范命令战士们每人将两根火炬交
叉捆在一起，点燃其中的三个头，另一头拿在手中，分散在营地及其周
围列队，顿时火点如同满天的繁星，很是壮观。匈奴军队远远望见汉
军营地，火烛甚多，以为来了许多援军，大为惊恐。廉范对部下说：“现
在我们的谋略是，乘黑夜用火去突袭匈奴，使他们不了解我们究竟有
多少人，这样他们肯定会吓得魂飞胆丧，我们就可以击败他们。
”清晨
敌人将要撤退的时候，廉范命令部队早起吃了饭，然后直奔匈奴营地，
正赶上天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面，
同他们约定，一见大火燃烧，要一边击鼓，一边呼叫。其他人都拿着兵
器和弓箭，埋伏在敌营大门的两边，廉范于是顺风放火，前后埋伏的人
击鼓的击鼓，呐喊的呐喊。匈奴军队猝不及防，乱作一团，慌乱之中自
相践踏，死亡上千。汉军又趁势追杀，歼敌数百名，取得了重大胜利。
由此可见，以假乱真是非常有必要的。做人做事，特别是面对对
自己极为不利的局面时，一定要学会运用计谋。
伪装自己，迷惑对手
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“故策之而知得失之计，作之而知动静
之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于
无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。”
【精译】
认真地分析敌人和我方的情况，以便可以了解得失；推动敌人行
动，以便了解敌情的利害之处，进行火力侦察，以便了解敌人的强处和
弱处。所以，指挥部队作战灵活变化到检点，能达到不露痕迹；形迹不
露，那么，就是潜伏很深的间谍也刺探不到我方的情报，这样，即使很
高明的敌人也想不出对付我军的办法。
【分析】
大凡对敌作战，如果我军兵多力强，可以伪装成兵力怯弱，以此来
诱惑敌人，敌人必定轻率前来与我交战，此时便可乘机出动精锐部队
攻击它，敌人就一定会被打败。让敌人误入歧途再将其击败也是取胜
的一种手段。
秦末时期，匈奴的内部政权经常变动，人心很不稳。邻近一个强
大的民族东胡，借机向匈奴勒索。东胡存心挑衅，要匈奴献上国宝千
里马。匈奴的将领们都说东胡欺人太甚，国宝绝不能轻易送给他们。
匈奴单于冒顿却说：“给他们吧！不能因为一匹马与邻国失和！
”匈奴
的将领们都不服气，冒顿却若无其事。东胡见匈奴软弱可欺，又向冒
顿提出要一名妻妾。众将见东胡得寸进尺，个个义愤填膺，冒顿却说：
“给他们吧，不能因为舍不得一个女子与邻国失和嘛！
”东胡不费吹灰
之力，连连得手，料定匈奴软弱，不堪一击，根本不把匈奴放在眼里。
不久之后，东胡看中了与匈奴交界处的一片茫茫荒原，这荒原属于匈
奴的领土。东胡派使臣去匈奴，要匈奴以此地相赠。匈奴众将认为冒
顿一再忍让，这荒原又是杳无人烟之地，恐怕只得答应割让了。谁知
冒顿这次却说道：
“千里荒原，杳无人烟，但也是我匈奴的国土，怎可随
便让人？
”于是，果断下令集合部队，进攻东胡。正是由于先前匈奴将
士已经受够了东胡的气，这一下，人人奋勇争先，锐不可当。东胡做梦
也没想到那个痴愚的冒顿会突然发兵攻打自己，因此，毫无准备。他
们仓促应战，又怎会是匈奴的对手。最后，东胡被灭，东胡王被杀于乱
军之中。
所以，在作战中，一定不能让自己的行动露出一点痕迹，因此，这
个时候就要善于伪装自己，让敌人看不出你的行动情况。
美国的服装商德鲁比克兄弟二人，开了一家服装店，他们的服务
十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。不过，这兄
弟二人都有些
“聋”，经常听错话。常常是两兄弟中的一个，热情地把
顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是怎样物美价廉，穿上后又是如何
得体和漂亮。就这样，经过一番劝说之后，顾客总会动心地问：“这衣
服多少钱？
”
这个时候，
“耳聋
”的大德鲁比克先生就会把手放在耳朵上问道：
“你说什么？”顾客又高声问一遍：
“这衣服多少钱？
”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不
好。”他随即转过身去向那边的弟弟大声喊道：
“喂，这套全毛的衣服卖
多少钱？
”
此时，小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后
说：
“那套嘛，苑圆美元。
”“多少？
”“苑圆美元。
”老板高喊道。但是，他回
过身来，故意装作不知道，微笑着向顾客说：
“先生，源圆美元一套。
”
那么，顾客一听此话，就会赶紧掏钱买下这套便宜的衣服，然后，
溜之大吉。
而事实上，恐怕结局是谁也没想到，他们俩兄弟的耳朵一点儿也
不聋，而是借
“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉，来促销他们的服
装，也正是利用了人们的求廉心理。
经商需要运用智慧，多开动脑筋，才能够做得更好，才能够在激烈
的竞争中抢占一席之地。
投其所好，以利诱之
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“善战者，致人而不致于人。能使敌人
自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”
【精译】
善于指挥作战的人，能够把敌人调动起来而不是被敌人所调动。
能使敌人自己来的，是以小利引诱了他们；能使敌人不能前来的，是牵
制妨害了敌人。
【分析】
以利诱敌所指的就是：对于贪利的敌人要用小利去引诱他。要让
敌人自己来，就是要用利益去引诱他。而对于贪小便宜的人来说，这
一招就更妙了。所以，孙子在后来行军中说道：“小利莫贪”。
春秋时期，晋国的赵穿就曾用“投其所好”的计谋赢得晋灵公的信
任，然后一举铲除了他。
晋灵公是中国历史上有名的荒淫暴虐之人，他厚敛于民，广兴土
木，好为游戏。
他闲着实在无聊时，便下令在绎州城内建了一个桃园，遍求奇花
异草，栽种其中。又筑三层高台，中建绎霄楼，凭栏四望，全城风物，市
井百态，尽收眼底。
桃园修好后，晋灵公时常登临俯瞰、饮酒取乐，并以张弓弹鸟为
戏。但是时间长了，他便玩厌了这样的游戏，渐觉不如弹人有刺激。
于是，这个暴君就发展利用弹人来赌胜负。对准台下的百姓，一声令
下，乱弹齐发。百姓头破血流，目毁牙落，号哭遍地，抱头逃避，相互践
踏。当时出现了民谚：“莫看台，飞丸来。出门笑且忻，归家哭而哀！”
赵盾是历史上有名的忠臣，在中国的历史上，每当有昏君出现时，
往往都会伴随着忠臣的悲哀。他是朝中的一个元老重臣，曾经多次劝
谏过晋灵公，希望他能够礼贤远侯，勤政亲民。开始的时候，晋灵公还
假意检讨，继而就拒谏饰非，最后竟积厌生怨，杀死了赵盾。
赵盾有一个堂侄名叫赵穿，他接受了叔父的前车之鉴，对晋灵公
采取了“投其所好”的计谋。他首先向晋灵公叩头谢罪，请求辞职，说：
“罪人之祖，不敢复侍左右，乞赐罢斥。
”晋灵公见其词卑貌恭，认为他
真诚可信，便安慰他说：“盾累次欺蔑寡人，寡人实不能堪，与卿何干？
卿可安心供职。
”
在初步取得晋灵公的信任之后，赵穿就开始百般投其所好，晋灵
公喜欢游玩，赵穿就说：“所贵为人主者，惟能极人生声色之乐也”。
晋灵公好美色，赵穿就建议派使臣屠岸贾为他尽选国中美色，同
时，赵穿还以桃园侍卫单弱为由，以晋灵公的名义，从自己指挥的军队
中精选出了圆园园名勇士，并暗地里同他们制定了除暴计划。一次，赵
穿趁着深夜桃园侍宴的绝佳时机，一举铲除了晋灵公这个暴君。
以利诱之，投其所好，这是赵穿能够成功的一个关键因素。但是，
要使所施之
“利”、所设之“饵”被敌人吞下，并不是一件容易的事。必
须抓住对方的弱项，才能达到目的的。
春秋战国时期，强大的楚国发兵攻打绞国，大军行动迅速。楚军
数万人马兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚
守城池。
绞城虽然小，但却是一个地势险要，易守难攻的城池。强楚虽然
多次进攻，但均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫莫傲屈居瑕仔
细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可强攻。
他便向楚王献上一条“以利诱之”的计谋。他对绞城进行深入分
析后说道：“攻城不下，不如利而诱之。
”他建议：趁绞城被围月余，城中
缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出
城劫夺柴草。在开头的几天里，让他们得一些小利，等他们麻痹大意，
大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势
夺城。
楚王却担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国虽小但
轻躁，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。
”
楚王也认为有道理，就依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打
柴。绞侯听探子报告有挑夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保
护。探子说，他们三三两两进出，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，
待“樵夫”背着柴禾出山之机，突然袭击，果然顺利得手，抓了猿园多个
“樵夫”，夺得不少柴草。这样一连几天，果然收获不小。
尝到甜头的绞侯对抓“樵夫”袭柴草的事情开始“乐此不疲”了，
绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵，便决
定迅速出击。一天，绞国士兵像前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞
军又来劫掠，吓得没命的逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚
军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，绞国士兵哪里抵挡得住，慌
忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知
中计，但已无力抵抗，只得投降。
在现实生活中，如果能够“投别人之所好”，那么遇到的阻力就会
小得多，事情也会容易办得多。“投别人之所好”就是抓住了对方心中
的欲望，然后想方设法地满足他的欲望。
致人及主动
【原文】
《孙子兵法·形篇》有云：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可
胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可
胜。故曰：胜可知而不可为。
”
【精译】
过去善于打仗的人，总是先创造条件，使敌人无法战胜自己，然后
捕捉可能战胜敌人的时机。不被敌人战胜，在于主动权在自己这一方
面；可能战胜敌人，在于敌人出现了错误。所以，善于打仗的人能够创
造不被敌人战胜的条件，使敌人没有可胜的机会。因此可以说，胜利
可以预知，但不能超越客观条件去强求。
【分析】
在战争中，凡是那些抢占先机等待敌人来犯的就处于主动地位，
后到达战场仓促应战的一方就处于被动地位。
西汉初年的时候，刑法十分严酷。当时，有一位名医叫淳于意。
淳于意曾经做过齐地管理粮库的小官太仓长，后来得到一位名师的指
点，就潜心学医，声誉鹊起。汉文帝四年，淳于意被人诬告，按法律要
被押送至京城长安执行“肉刑”（刺字、割鼻或砍去一只脚）。淳于意
没有儿子，只有五个女儿，眼见父亲要被押走，五个女儿哭成一团。当
时的淳于意面对杀头的危险也是心绪烦乱，无奈地叹道：“唉，生女不
如生男，到了紧要关头却没有一个能够跟着我去打官司！
”
淳于意的小女儿名叫缇萦，当时才十多岁，听到父亲的话之后，心
里像针刺般难受，她想：“女子和男子都是人，为什么就不如男子？
”于
是，她对四个姐姐说：“我陪父亲去长安，就是死，也要为父亲辩明清
白，搭救父亲！”淳于意本不想让女儿去，但经不住小缇萦的一再苦求，
只得答应了。
于是，缇萦收拾了一些行李，跟随着父亲，一路上餐风饮露，备受
艰辛，终于到了长安城。缇萦一到长安城就四处打探救父的办法，一
位好心人被小缇萦救父的精诚之心所感动，对她说：“皇上有令，百姓
如有急难的事情不能解决，可以直接给皇上上书，你父亲如果真的是
被冤枉的，为什么不试一试呢？
”缇萦听后，谢过了这位好心人，立刻写
了封十分诚恳的信，亲自送到皇宫，请求守卫皇宫的卫兵转呈给汉文
帝。
汉文帝读罢缇萦的信，很为缇萦舍身救父的一片诚心所感动，又
听说淳于意是个颇有名气的良医，于是就下令免除了淳于意的刑罪，
随后，又下诏在全国范围内废除“肉刑”，以罚做苦工和打板子来替代。
缇萦力求主动，大胆“告御状”，不但救了父亲，还使天下的人都免
除了“肉刑”的痛苦，被传为古今一大佳话。
任何事物都存在着互相排斥、互相斗争、互相对立的两个方面。
有矛盾就会有对立，有对立就会有竞争。而在谁竞争过程中掌握了主
动权，谁就会发展、前进，最终取得胜利；否则，就是被动的，就会在竞
争中被淘汰。这也就是说，无论是军事斗争、政治角逐、经济活动、体
育竞赛，还是人类自身的生存和发展，都存在着一个争取主动权的问
题。
汉景帝时，匈奴入侵上郡。上郡太守李广率百余骑与敌遭遇。匈
奴军见到李广等人，以为是诱兵，上山摆开阵势。李广部下非常害怕，
企图逃跑。李广说，我们远离大军，如果逃跑，匈奴追赶过来，立即就
能消灭我们。现在我们不走，匈奴反而以为我们是诱兵，就不敢进攻
我们。于是，李广不但不撤退，反而在靠近匈奴的地方停下，解鞍下马
休息。匈奴派一个将军前来窥视，李广果断地射死了他，又回到原地
休息。这样相持到黄昏，匈奴人一直不敢进攻他们。半夜，匈奴人担
心遭汉大军袭击，连夜撤走。次日，李广率部下平安地回到大本营。
在这次战役中，李广胜在一个“主动”之上，他虽然陷入了危机，但
是没有惊慌，充分的表现了“致人而不致于人”的原则。这就是人生智
慧，而且又充分体现了虚实结合的好处。古人尚且如此，更何况我们
今人呢？
