孙子兵法
三十六计
与
人生也如战场瞬息万变，其成败除
了看实力外，还要看能力，孙武用
“九
变”来形容其变化之多。当然，对于那些
不墨守成规而灵活多变的人来说，他们
懂得兼顾利害、严阵以待之策，所以获
取成功也是必然的。
兼顾利害，稳操胜券
【原文】
《孙子兵法·九变篇》有云：“是故智者之虑，必杂于利害。杂于
利，而务可信也；杂于害，而患可解也。
”
【精译】
所以，明智的将帅考虑问题，必须兼顾利害两个方面。在顺利情
况下考虑到不利的方面，大事便可以顺利进行；在不顺的情况下，能够
想到好的方面，那么祸患便可以去掉了。
【分析】
孙子认为无论任何事物，都和战争一样，都包含着利和害两个方
人生九变
不要墨守成规
面。对于战争，只想到它的利，不想它的害，这是一种错误的做法；当
然，光想着害而忽视利的一面，也有失偏颇。
用兵之事有利有害，利害相间，不完全了解用兵利弊的人，也就无
法理解用兵的益处。因此，真正聪明的将帅思考问题，必须兼顾到利
与害两个方面。在不利的情况下看到有利的条件，才能提高战胜困难
的勇气；在顺利的情况下要考虑到不利因素，充分估计到可能出现的
各种困难，才能排除可能发生的意外，趋利避害，化害为利。
“害”字当头，处于不利的情况下，要见害思利，看到有利条件，看
到光明，才能战胜困难，坚持下去。
一个人无论处在怎样艰难困苦的场合，都要充满自信，要相信好
时光总会到来。这就是说，当一个人处于不利境遇的时候，要看到有
利条件，去争取最好的结果。美国前任总统里根的母亲曾经说过这样
一段话：“如果你坚持下去，总有一天你会交上好运。并且你会认识
到，要是没有从前的失望，那是不会有好运的。
”正是凭借这种信念，里
根克服了许多困难，最后一举成为美国总统。
员怨猿圆年里根大学毕业以后，他决定在电台找份工作，然后再设法
去做一名体育播音员。他搭车去了芝加哥，敲开了一家又一家电台的
门，但每次都碰了一鼻子灰。他听说伊利诺斯州的迪克逊有一家商
店，需要一名当地的运动员去经营它的体育专柜。由于里根在迪克逊
中学打过橄榄球，于是他提出了申请，但是落选了。当时，他真有些失
望了。母亲又提醒他“最好的总会到来”。终于，在经历了许多艰难的
跋涉之后，他在爱荷华州达文波特的宰韵悦电台当上了一名体育播音
员。在以后的人生道路上，他又凭借这种信念，克服了许多困难，成为
美国总统。可见，困难并不可怕，只要我们保持清醒的头脑，坚持下
去，战胜困难，就会迎来光明。这也正是《孙子兵法》中所说的
“杂于利
而务可信”的道理。
世事无绝对，就如一个硬币具有两面性一样。任何事物也总是有
利与害两个方面。我们做事情、想问题，应兼顾利害两面，趋利而避
害。
因此，应该在看到事物的利处时，要想想事物的坏处，并趋利避
害。而对于市场经济的发展更是如此。纵观我国的市场经济，确实取
得了举世瞩目的成就，这是市场经济有利的一面。但市场经济也有不
利的一面。例如，市场具有盲目性、自发性，巨大利益驱使人们扩大投
资，只追求高速度、高产量，却不太注重高质量。这就使得我国的人均
资源消耗量远大于发达国家的人均资源消耗量，但经济增长量并不
高。因此，这就需要采取一些调控，以提高经济质量，从而将市场经济
的利处扩大，而将它的害处缩到最小，最终实现利益的最大化。
聪明人考虑问题，必定兼顾利与害两个方面，在不利的情况下仔
细分析有利的因素，可以树立起必胜的信心，在有利的情况下认真分
析不利的因素，就可以预先化解隐患。因此，一个人做生意，最重要的
就是要善于总结经验，再审视未来的发展趋势。不能盲目发展，否则
会导致失败。
人生九变
不要墨守成规
自古有“商场如战场”的说法，这句话形象而贴切地说出了商场中
所充满的机遇和风险，我们常说做生意“九死一生”，就是形容做生意
的艰难和险恶。商场很残酷，商场所面对的挑战与战场是一样的。战
争要讲究兼顾利害，稳操胜券，做生意也是如此。
居安思危，有备无患
【原文】
《孙子兵法·九变篇》有云：“故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以
待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
”
【精译】
用兵的方法，不要指望敌人不来，要靠自己的充分准备，严阵以
待；不要指望敌人不来进攻，要靠自己有强大的实力，使敌人进攻受
挫。
【分析】
为了在战场上取得胜利，敌方可能会运用各种各样的手段。想要
人生九变
不要墨守成规
取得胜利，就要时刻严阵以待，防患于未然。
生活中也应该这样，要有居安思危的意识。
在顺境中想到危难，这绝非杞人忧天。许多事情往往就是如此，
因为在顺利的时候放松警惕就有可能给自己带来危难，被胜利冲昏头
脑也可能会前功尽弃。
春秋时候，有一个英明的君主叫晋悼公。他的部下司马魏绛是一
个执法严明的好官。有一次，晋悼公的弟弟杨干的座车扰乱了军阵，
魏绛就把替杨干赶车的仆人斩首示众了。杨干跑去向晋悼公哭诉：
“哥，魏绛实在太目中无人了，连王室都敢侮辱。
”晋悼公听了很生气：
“这个魏绛太无礼了，居然让我的弟弟受到侮辱，我一定要杀了他，替
我弟弟出这口气，来人呀！去把魏绛抓来。
”
另一个大臣羊舌赤听到了，马上向晋悼公说：“大王，魏绛是个忠
臣，如果是他做错了，他绝对不会逃避责任的。
”他们的话还没说完，魏
绛就到了宫外，他呈给晋悼公一封奏书，然后就拔出佩剑准备自刎。
卫兵看到了，立即劝魏绛：“您先不要自杀呀！等大王看了奏书再说。
”
晋悼公看完魏绛的奏书说：“原来是我弟弟杨干不对，我错怪魏绛了。
”
于是，他连鞋子都来不及穿就急忙跑出宫外，把正准备自杀的魏绛扶
起来说：“都是我的过失，不关你的事呀！
”从此以后，晋悼公对魏绛更
加信任，还让他负责训练新军。
有一天，北方的戎族向晋国献礼，请求晋国能和戎族和睦相处。
晋悼公说：“戎族没什么情义，又贪心，不如把它攻下来吧！
”魏绛马上
劝晋悼公说：“戎狄既然来求和，就是我们晋国之福，何必去攻打它
呢？”晋悼公听了魏绛的话，和戎族和平相处，从此断了北方的外患，专
心的治理国事。过了几年，晋国在魏绛的辅助下，愈来愈强大。有一
次郑国出兵去侵犯宋国，宋国向晋国求救，晋悼公马上招集了鲁、卫、
齐、曹等员
员员个国家的军队，由魏绛率领，把郑国的都城团团的围住，逼
郑国停止侵略宋国，郑国害怕了，就和宋、晋、齐等员圆国签订了合约。
楚国看到郑国和宋、晋、齐等员圆国签订了和约，非常不高兴，便出
兵攻打郑国。郑国无法抵抗强大的楚兵，只好又和楚国签订合约。北
方员圆国知道了，就又出兵攻打郑国，郑国没有办法，就派使臣来向晋
国求和。晋国答应平息战争，郑国为了感谢晋国，就送去了大批的珍
宝、歌女等。晋悼公要把一半歌女赐给魏绛，魏绛不但不要，还劝晋悼
公说：“大王，居安思危，思则有备，有备则无患。”晋悼公一听说：“嗯！
你说得很对！”就把歌女送还给了郑国。
之后，晋悼公在魏绛的帮助下，顺利的完成了晋国的霸业。所以
说在追求利益的同时，同样需要考虑到失败的一面、损失的一面，两者
兼顾，方能周全。
在顺境的时候多准备几手，多设想一下可能出现的困难，多几手
应急措施。这样一旦有了情况身处逆境，也可以轻而易举地对付，并
且应付自如。
美国通用汽车公司董事长兼总经理罗杰·史密斯，可称得上是一
位十分出色的企业家。正是因为他居安思危，才使企业有了更好的发
人生九变
不要墨守成规
展。
有关统计资料表明，员怨愿源年通用汽车公司在美国缘园
园园家最大工业
公司的名单中名列第二，仅次于埃克森石油公司。这一年，通用汽车
公司售出各类型车共愿猿园万辆，总销售额达愿猿怨亿美元，获得利润源缘
亿美元。同时，由于愿园年代以来石油价格不断下跌，美国人似乎又可
以大手大脚地使用汽油了，于是“美国式”舒适而豪华的大轿车又时兴
起来。在这种好的形势下，公司的经理们理应舒口气，过上几天安稳
日子，可是身为总经理的史密斯却没有这样想。史密斯从公司的长远
利益出发，做出了两项重大决策：
他不惜投资几十亿美元的巨额资金，成立一家全新的汽车制造公
司———农神公司。农神公司的第一批产品在员怨愿苑年秋推出。投产后
的农神公司每年可生产源园～缘园万辆小轿车。农神公司的设备是经过
改进的自动化设备，生产出的小型车的车型、成本和质量等均可以和
日本车一争高低。
就是在农神计划未实现之前，为了应对进口日本轿车，史密斯采
取了美国企业界通常采用的策略，即“如果你不能战胜他们，你就加入
到他们之中去”与日本丰田公司签订了协议，在加利福尼亚的佛垒芒
装配厂生产圆缘万辆(，) 丰田设计的轿车，以通用的“雪佛兰”的车牌在美
国市场出售。除了丰田以外，“通用”还与日本的“铃木”、韩国的“大
宇”和“现代”等汽车公司签订协议，用“通用”的牌子出售这些厂家的
汽车。史密斯之所以采用这些方式，他的最终目的都是为了能够避免
在农神计划实现之前，缺少替代产品，使“通用”被挤出传统的汽车市
场。
史密斯还决定用圆缘亿美元的巨资买下达拉斯电子资料系统公
司。其目的是利用电子资料系统的电脑技术，推进农神计划，使咨询
部门作业流水化，使公司的决策迅速而准确。收购电子资料系统公司
后，通用汽车公司发展很快。目前通用汽车公司已开始用机器人武装
汽车装配线。
通用汽车公司能够顺利发展，正是因为史密斯有高瞻远瞩的眼光
和居安思危的精神，使该公司百尺竿头更进一步。
因此，无论我们做任何事，都要有“居安思危，有备无患”的精神。
只有这样，我们才会在危险突然降临时应付自如。
人生九变
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灵活应变，全面兼顾
【原文】
《孙子兵法·九变篇》有云：“途有所不由，军有所不击，城有所不
攻，地有所不争，君命有所不受。
”
【精译】
有的道路可以不从那里走，有的敌人可以不去攻击，有的城池可
以不用攻打，我的地方可以不攻，君主的命令在一定的条件下可以不
去执行。
【分析】
这就是孙子所说的适应变化，就如同天上的云彩一样变化莫测，
常人很难做到
“看云识天气”。世上的事，亦常常是风云突变，叫人难
以把握。因此我们很难知道未来是什么样子，很难知道明天我们将面
临什么困难，也就是说未来是很难预测的。因此，作为企业的领导者，
更要懂得变通的学问，在制订和执行决策时，要根据实际情况合理安
排。只有做到了
“因利而制权”，适机而动，以不变应万变，才能为企业
的发展提供精神动力和智力支持。现在社会正是一个加速巨变的时
代，凡是不能随着变化而调整脚步的企业和企业家，恐怕越来越难以
生存。
变，是事物的本质特征；变，更是市场经济的基本形态。面对瞬息
万变的市场，企业家的态度有三种：一是以不变应万变。如果没有实
力的支撑，不是出于策略的考虑，这只是一种最消极的态度。一个新
的产品问世了，而老产品就应该降价了，如果还是老产品、老价格，岂
不是坐以待毙？这样的企业正应了一句古语—
——沉舟侧畔千帆过，病
树前头万木春。二是以变应变。这种态度其实也只能算作无奈的选
择。人家拿出了新产品，你跟在后面来个
“东施效颦”；人家降价了，你
慌不迭地也来个大甩卖，变来变去始终是被动应付，在这种情况下只
要能够不拖垮就已经是不错了，新局面是难以看到的。三是以变制
变。一个
“制”字，情况大不一样了，而它所反映出来的只是一种主动
进取的精神，是一种度势控变的能力，其效果是变反倒成了一种机遇，
在变中获得新的发展。
以前，有一个出海打鱼的好手，他听说最近市场上墨鱼的价格最
人生九变
不要墨守成规
贵，就发誓这次出海只打墨鱼。然而很不幸，这次他遇到的全是螃蟹，
渔夫很失望的空手而归。当他上岸后才知道螃蟹的价格比墨鱼还要
贵很多；于是，第二次出海他发誓只打螃蟹，可是他遇到的只有墨鱼，
渔夫又一次空手而归；第三次出海前，他再次发誓这次不管是螃蟹还
是墨鱼都要，但是，他遇到的只是一些马茭鱼，渔夫第三次失望的空手
而归，可怜的渔夫没有等到第四次出海，就已经饥寒交迫的离开了人
世。
像这样打鱼的好手，为什么会在自己的坚定誓言中死去？如果渔
夫第一次就打些螃蟹拿回来卖掉，最起码可以保证吃饱穿暖；如果他
能在第二次打些墨鱼拿回来卖掉，那以后的一段时间中，可以不用为
饿肚子而犯难；如果他第三次出海打些马茭鱼拿回来卖掉，也可以填
饱肚子。如果他当时能够随机应变，也就不会到最后被饿死。但是他
却把机会一次次放走，所以说对事情就需要有随机应变的能力。
由此可见，一个人要想在生活中过得顺心，就必须具有灵活应变
的能力。在生活中是这样，在商战中亦是这样。市场竞争，风云多变，
只有灵活应变、全面兼顾，才能掌握主动权，这是一种经营之道。
在一家大公司的悦耘韵招聘会上，有圆园
园园多个人落选，只有一个人
被相中了。
这家公司为了考察应聘者的随机应变能力出了这样一道题：如果
在一个下大雨的晚上，你下班开车路过一个车站，看见车站里有猿个
人，一个人是曾经救过你命的医生，一个是生命垂危的病人，一个是你
做梦都心爱着的人，请问，在你的车只能坐两个人的情况下，你会选择
谁来坐你的车？
在那些应聘者当中，有的人说选老头，先把老头送进医院再说；有
的人选择医生，因为这位医生曾经救过他的命，把医生送到医院再叫
救护车救那个老头；有的人选心爱的人..结果被考官们一一否定
了。
直到有个人进门后，仔细地看了看题，然后抬起头自信地说：“我
会把车交给医生，让他送老者去医院抢救，至于我，会陪着心爱的人一
起等车。”考官们听后，露出了高兴的笑容，这个年轻人被录取了。
正是因为这个年轻人随机应变的能力得到了考官的赞赏，所以才
被录用了。
人生九变
不要墨守成规
欲擒故纵，彰显智慧
【原文】
《三十六计·攻战计》有云：“逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累
其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
”
【精译】
逼迫敌入太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可减削他的
气势。紧紧跟随不逼迫他，消耗他的气力和斗志，等到完全消磨了之
后再擒住他，使兵器上不沾一点儿血，即可达到目的。
【分析】
打仗的目的，只是消灭敌人、夺取地盘，或者巩固自己的势力。如
果逼得“穷寇”狗急跳墙、垂死挣扎，拼尽最大的力气来抗争，那样对自
己就不利了。最好的方式就是先放他一马，放他一马，并不等于放虎
归山，目的在于让敌人的斗志逐渐懈怠，逐渐消耗对方的体力、物力，
最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。
两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后，
打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定
采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，就派门客王子春带了大量珍珠宝物，
敬献给王浚。并写信给王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰
败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添枝加
叶，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个名叫游统
的部下伺机谋叛。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将其首级
送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。
公元猿员源年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不
顾百姓生死，增收各项苛捐杂税，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领
部队攻打幽州。这年源月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，
以为石勒来拥戴他称帝。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初
醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，结果身首异处，美梦成了泡影。
做人做事，采用欲擒故纵的智谋，很多时候会取得意想不到的效
果。诸葛亮和石勒是中国古代这方面的俊才，现代生活中，也有很多
例子证明了现代人不输古人。特别是在变幻莫测的商战中。
约翰逊正是采用此计一举成功的。员怨缘源年，只有源苑园美元注册资
人生九变
不要墨守成规
金的
“约翰逊制造公司”正式开业了，这个公司只有两人，一个是帮工，
一个是总经理—
——乔治·约翰逊本人。该公司只有一间工棚和一部
搅拌机，他研制出了一种可以改善黑人皮肤质感的优质水粉护肤霜。
当时美国黑人化妆品市场几乎被实力雄厚的富勒公司独占。约翰逊
冥思苦想，如何才能使自己的新产品被顾客接受呢？约翰逊认为，自
己的资金太少，若像那些大公司那样采取“只试不买”或者“先试后
买”的办法推销新产品，显然是不行的，若是极力吹嘘自己的新产品也
是不合适的，因为这样一来很可能会引起富勒公司的警觉，而约翰逊
也根本经不起财大气粗的老牌公司哪怕是轻轻的一击；另一方面他觉
得自己的公司太小了，又没有什么名气，人们是不会轻易相信他的吹
嘘的。最后，他终于想出了一个妙招，于是约翰逊开始四处推销他的
新产品，他对经销商说：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有
眼力，买它的产品是对了。不过，您在用过它的化妆品后，再涂上一层
约翰逊制造公司生产的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。
”
约翰逊的朋友们很不赞成用这样的方式推销，一致认为富勒公司本来
就是约翰逊的头号对手，替他宣传，自己就永远没有出头之日了，富勒
公司也认为约翰逊的做法很愚蠢。但是事实上，约翰逊的这一招立即
产生了奇效，因为凡是买得起富勒公司昂贵的产品的人，一般都不会
在乎花几个小钱再买一盒约翰逊制造的新产品试试他所说的那种“意
想不到的奇妙效果”。结果，顾客在使用他的新产品时发现他的产品
不仅效果好，而且价格低廉，于是大多数黑人妇女的梳妆台上都换上
了“约翰逊”，于是约翰逊公司立即壮大了起来，缘年后，富勒公司宣告
破产，约翰逊终于实现了取代富勒公司的夙愿..
“欲擒故纵”的计谋，运用在生活中，就可以收到意想不到的效果，
帮助你少走弯路，快速成功。
