在现实中，这样的人和事非常之多，有的是跟上面这个总裁一样；也有的是为了得到某种利益，放弃自己的立场讨好对方；还有人是区分清楚自己该得的利益，同时也坚持自己的立场等等很多……但是，万变不离其宗，我们做教练有时要冒险挑战对方，帮对方做出有效区分，让对方在“利益”和“立场”中做出选择，才能走出误区、拿到力量、站高一线地去做事情。
能区分到每个人的“利益”和“立场”，就抓到了人的本质和根源，做教练就会很明朗、很快捷。
4·心态的区分中不会有两难。
赵传的《我是一只小小鸟》中唱道……生活的压力和生命的尊严哪一个更重要？……在歌中“生活的压力和生命的尊严”好像是一个两难问题，其实是歌者自己的假设混淆了二者之间的关系！人为地把它们对立起来了，而现实中有很多人面对生活的压力也同样活得很有尊严。
我的一个朋友做教练时，一遇到困惑就喜欢打电话给我，我发现他跟我说的很多例子都是所谓的“两难”问题，比如他说：“一个女孩子很想嫁给一个男人，姐姐不同意，两难怎么办？”或者“一个女学员学了教练的课程，回家认为老公没学过这个课程水平太低，结果吵起来了！怎么区分？”我的区分每次都让他豁然开朗，原因就是我不认为这些是“两难问题”，反而认为教练每天要区分的正是这些心态上的偏差。第一个女孩是把问题扔给了教练，要教练给她解决问题的方法，事实上她的心态是她自己没有面对困难而是在逃避！第二个女学员也是在心态上走偏了方向，她把上课作为证明自己比老公强的武器了，并没有用心于改变自己，两人关系不平等当然会吵架！
做为教练必须在纷繁复杂的事情面前，保持中立、客观，有爱心、有立场，愿意包容和接受所有情况，并且敢于去挑战被教练者，才可以像庖丁解牛一样作出精彩的区分。
360度区分训练
区分能力是靠在实践中不断磨炼来提升的。一定要说明的是，同样的主题在不同的时间、不同的地点、针对不同的人时，可能会有不同的区分。区分没有标准答案可以参考。这里面我们撷取一些典型的、常见的案例进行区分，目的是帮助初学心态教练技术者对区分能力有初步的掌握，之后可以起到举一反三的作用。我们先列举一些题目，你可以自己先进行区分，然后参照后面的答案，检视自己区分的结果。
区分题目：
a)自责和负责和指责
b)负责任和承担过错
c)大我和小我
d)意向强烈和急于求成
e)智商和情商
f)沟通和争辩
g)负责任的冒险和孤注一掷
h)主观和客观
i)严肃和严谨
j)我希望和我来做
k)知道和做到
l)能力和权力
m)焦点在外和焦点在内
n)体验和概念
o)技术性和调适性
p)自我和角色
q)舒适区和学习空间
r)我赢和共赢
s)顽固和坚持
t)目标和成果
u)创造性张力和情绪张力
v)知识技能和心态素质
w)不喜欢和不愿意
x)利益和立场
y)情绪和情绪化
z)理性和合理化
如下这些区分只是区分了其中的一个方向，并不是唯一的答案，谨供参考：
a)自责和负责和指责
自责是向内的；指责是向外的；负责是中立的，积极的！所以，前两者是偏激的，不中立的。
关于“负责任”也有不同区分——在你的信念里，你和他人（也可以指团队）愿意为一件事情（团队）所负责任各占的百分比是怎样的？因而有四种区分：
你500%00%他人（团队）50%000%互相拖累孤独自大不关我事激励共赢
（我负责任并感召对方也100%地负责任）
b)负责任≠承担过错
负责任与对错无关——对错发生在过去！负责任发生在现在！因为对错是评估、比较后的结论，负责任仅仅是心态。
例如：朋友去你家，把杯子打碎了，你要不要收拾？要！但是不是你的错？不是，可是你愿不愿意为其他人负责任？愿意！为什么你这时愿意负责任？所以，这里讲的负责任只是一种心态。
关于负责任的另一种区分是：
心态上的负责任，不同于法律上的负责任；两者范畴不同，前者是心态范畴的，后者是法律范畴；心态上的负责任无对错之分，而法律上的负责任是有对错的！前者是无形的，后者是可以有形也可以无形！
c)大我和小我
大我是追求理想、有创造力的我。
小我是基于本能和习惯的我。
d)意向强烈和急于求成
意向强烈是承诺于目标，有计划有激情地去创造。
急于求成是活在将来，想侥幸的拿到成果，心态浮躁，不脚踏实地。
e)智商和情商
智商是人认识和驾驭外部世界的能力。
情商是人认识和驾驭自身的能力。
f)沟通和争辩
沟通是平等的，有明确目标，通过交谈解决问题或达成共识。
争辩是压倒对方，为了分出胜负，证明自己或观点是对的。
g)负责任的冒险和孤注一掷
负责任的冒险是愿意为实现目标突破自己能力的安全区域去做事情，是积极的愿意承担后果的。
孤注一掷是盲目的冒险，用赌博心态去拼一次，不会为结果负责任。
h)主观和客观
主观是人的思维所反映出来的一切。
客观是人脑以外的物质世界。
i)严肃和严谨
严肃是人有原则又不苟言笑的表情。
严谨是有原则又认真细致的态度。
j)我希望和我来做
我希望是想不用自己来做，想别人使事情发生！
我来做是我使事情发生！
k)知道和做到
知道停留在“我明白了”、“知道了”思维的层面。但世界不会因为我们知道多少而改变。许多人明白了就不去做了。
做到是通过行为拿到成果。世界因做到而改变。所做所为决定人生的价值。
l)能力和权力
能力是自身拥有的改变世界的技能和力量。
权力是机构或者别人赋予的行使命令的资格。
m)焦点在外和焦点在内
焦点在外是忘我，专注于外面的人和事。
焦点在内是焦点关注于自身的想法、情绪、行为等。
n)体验和概念
通过行动得出自己的经验和感受是体验。
通过书本或别人身上学来的知识和经验是概念。
o)技术性和调适性
靠用知识、技巧和方法来解决的问题是技术性的。
靠调适心态、打开信念、提升素质来解决的问题是调适性的
p)自我和角色
教练指的自我是小我，活在生理本能层面的我。
角色是大我，或是担当的职位，或追求理想时的定位。
q)舒适区和学习空间
舒适区是我们现有的能力范围，也是安全区域。
学习空间是指人向内学习时，超出人的舒适区和能力范围以外的空间，需要突破和冒险的。
r)我赢和共赢
我赢是一种结果，一种是我赢了自己，是真正赢了；另一种是赢别人，有可能是赢了，有可能是输了，也有可能大家都输了。
共赢是一种心态，在我赢的同时让别人也赢，前提是我要赢。
s)顽固和坚持
顽固是顽强的固执于过去的东西。
坚持是基于未来的目标。
t)目标和成果
目标是一个大方向，是无形的，或是基于大方向分解成若干小段的任务。
成果可以是有形的，也可以是无形的，是目标的检视点。
u)创造性张力和情绪张力
创造性张力是大我基于愿景去追求和创造的力量。
情绪张力是小我执著于固有的习惯，信念和舒适区域的力量。
v)知识技能和心态素质
知识技能是关于智商的，需要用加法来学习。
心态和素质是关于情商的，需要用减法来学习。
w)不喜欢和不愿意
不喜欢是活在自己的标准当中，不符合自己的标准就不喜欢，实质是没能力喜欢对方。
不愿意是任性、执著于小我的舒适区。
以上两点都是心态教练学习中的大敌，不放下这些在自我成长的道路上不会有突破。
x)利益和立场
教练指的利益，是所有能给小我带来的方便与好处。
立场是大我表现出来的正直、中立、客观、坚持、爱心、挑战……等教练要具备的正面积极的态度。
在教练过程中以上两点往往是成反比的，很多人过度追求利益就会为失去立场而苦恼，过于执著立场也会影响利益，最佳的平衡是坚持立场做人，得到合理的利益。
y)情绪和情绪化
情绪是人身上与生俱来的纯粹的、自发的能力。
情绪化是一种人为的计谋和技巧，用来操纵别人。
z)理性和合理化
理性是人运用思维，客观、中立、逻辑分析时的表现。
合理化是运用理性来保护自己，逃避压力的方法。
每个区分都是一条路，每个人都有能力为自己选择最好的路，但首先要区分出路来。真正的教练过程不会像上面的区分这么简单，将更有挑战。然而将混淆的信念区分开，视野才会更开阔，行动范围才会更宽广，也会更容易达到目标。因此，心态教练能让人的表现发生改变的关键所在——就是帮被教练者把混淆的信念从360度的各个角度区分清楚。
启发性发问
善问者如攻坚木，先其易者，后其节目，及其久也，相说以解。
——《礼记·学记》
教练的答案——启发性发问
启发性发问是教练与被教练者互动过程中一种非常重要的能力，也是心态教练的第三种能力。启发性发问在教练过程中很常用，通常我们会看到一个优秀的教练在与客户互动的过程中，只问不答。前面我们讲过，教练不同于顾问。事实上，教练的启发性发问是为了帮助被教练者自己找到答案，是支持对方真正意义上的成长和提升。
有人问一位禅师：如何才能做到不论遇到任何困难，都能在自由的天地中活着？
禅师问：三月的江南是多么可爱，有鸟语、有花香，不到处都是动人的景象吗？
禅师是在用问题回答问题，却更让人回味。如果禅师这样回答如何：“这么好的景色你好好看看，不要去想那些高深的道理。你眼前这种自然景色，就是在自由的天地里活着。”意思是一样的，给人启发的深刻程度显然是不一样的。
我们经常会看到教练用问题去回答，尽管教练不是不知道答案，但让当事人自己找到答案，对他的启发会更深刻。对于教练而言，需要掌握的一个技巧是——说话中立。相信别人的智慧，给对方留下思考的空间。教练不是老师，永远不需要教别人怎么样，只需要启发别人做到怎么样就可以了。
教练发问的信念是——真正的答案就在当事人那里。人的大脑是一个智慧的宝库。在平常的生活中，并非每个人的智慧有多少差别，而是运用的能力有差别。古希腊哲学家苏格拉底认为，人生来就已经知道所有需要知道的知识，只不过在漫长的成长过程中渐渐遗忘罢了，所谓的真理其实就是“回忆”起早已存在心中的事情而已。
他曾经找来一个没受过教育的小男孩，问他一个很高深的数学问题：“如何在不用任何工具的情况下而能将一个四方形刚好拉长一倍？”
怎么办？苏格拉底没有直接给予答案，而是一步一步地问问题，一连串的问题之后，小男孩终于找到正确的答案。找到答案的那个小男孩非常开心，他大喊“我成功了！”的确，别人给的答案永远都不会像自己找到的那样喜悦，千万别剥夺了能让别人成长的机会。
所以，真正的智慧和答案永远都在自己手中。
“启发性发问”对于教练而言，是为了更有针对性地去聆听。启发性发问可以帮助被教练者披露自身不为人知的隐私部分，释放出潜能。通过启发性发问也可以进行有效区分，区分出被教练者身上的盲点，同样能释放出隐藏的潜能。为什么披露隐私和区分盲点能释放潜能？这些原理在反映全方位互动的乔·哈里窗户（johariwindow）里面有详细的阐述。
教练与客户的互动过程中立体式聆听是一个基础，可以广泛地接收信息，而启发性发问则能更深的挖掘信息，冲击客户固有的信念，从而使客户受到启发，愿意看得更多、更宽、更广。
如何进行启发性发问？
许多人初做教练不知道如何发问，以为问问题就是做教练。所以，怕尴尬就一味地问，恨不得用问题把对方“淹死”；用“连珠炮发问”和“搜肠刮肚的问题”没有方向地乱棍把客户打蒙；或用问题做遮羞布来遮掩聆听的休克、拖延时间。这些发问方式，都没有达到启发性发问的效果。
一次我在公交车上，听见一段售票员与乘客的对话。
售票员：请问您到哪站下车？
乘客：我买三块钱的票。
售票员：您到哪里下车呢？
乘客：你问那么多干吗，买三块钱的票就好了。（公交车启动了，乘客逐渐进入睡眠状态）
结果，乘客一觉醒来，车已到终点……（乘客坐过了站）
看了这个故事，不知道大家会怎么看？是觉得乘客自作自受，活该倒霉？还是觉得售票员也有需要改进的地方？
其实这是沟通中常见的问题——产生歧义。中国的语言含义十分丰富，区分不清楚，就会沟而不通。售票员问“您到哪里下车？”这句话里面包含了几层含义，其一是钱的问题，你要付足够的车资才能乘车，超程要补票；其二，方便提醒，对那些不熟悉路的或者在车上睡着了的乘客进行提醒。可能乘客接受到了第一个含义，产生了抗拒的情绪。而售票员受了气，也不再对顾客进行解释和说明，双方的沟通被情绪干扰最后终止。因此，无效的问题常常是沟通不能继续、不能有效互动的最初原因之一。
那么，怎么样让启发性发问更有效呢？
启发性问题是围绕6个方向来问的：5w和1h，即谁？(who)；何地？(where)；做什么？(what)；为什么做？（why）；何时做？(when)；如何做？(how)。给出这六个方向，目的是让我们问问题直奔主题，问对了方向等于节省了教练的时间，提高了效率。
教练发问的心法是“从黑暗问到黎明”，什么意思？教练开始的时候，对方的资料和情况对你来说是一片漆黑，如果你能一直问到真相大白，不光你明白了，被教练者自己也可以从中找到答案了，一切豁然开朗，发问的目的也就达到了。
作为教练知道了发问的方向，同时要对自己问的每一个问题的出发点有清晰的了解：
资料性问题——搜集资料，获取信息，多用于教练的前半部分。充分的资料是教练成功的前提。要得到足够的资料，既要有好奇心，也要有耐心。
如下启发性发问属资料性问题：
现在情况怎样？
有什么事情发生？
有什么原因导致这样的成绩？
有什么在困扰你？
选择性问题——正确的答案是由正确的问题开始的，把选择权还给客户，会给客户带来更大的力量。它是以人为本、还事于民教练思想的体现。
如下启发性发问属选择性问题：
你计划在今年还是明年做到这个项目？
你的目标是想尽快赚更多的钱还是想将企业规模做大？
遇到压力时你习惯是找人倾诉还是自己逃开？
你会让自己回避还是面对这个逆境呢？
引导性问题——心态教练是一个方向性、策略性的过程，所以会用很多问题引发客户在看某些特定的方向。例：如果客户希望增加企业的销售额，你可以问“你看到你同行排在前两位的企业做的好的地方是什么·”“有没有问过你的业务人员该怎么调整·”“你在产品上有什么优势？”
如下启发性发问属引导性问题：
你有否留意你在这件事情的反应是怎样的？
你这样做反映了自己些什么？
你需要调整些什么而令你更有效做到目标？
你留意到对方的优点是什么？
测试性问题——检测客户的真实状态，有效调整教练方向。
如下启发性发问属测试性问题：
对这件事情、这个人，你有什么看法？
如果对方不支持你，你会怎么办？
别的小组成果超过你，你有什么想法？
面对做不到成果，你有什么体验？
可能性问题——启发客户看不同的角度、突破局限。
如下启发性发问属可能性问题：
你认为在人与事方面的调整会带来什么效益？
如不改善此情况，会导致什么影响？
你可以做些什么去改善目前的情况？
你还需要什么其他资源？
宣言性问题——确认客户的下一步的行动与成果，多用于制订行动方案中。
如下启发性发问属宣言性问题：
你会采取什么行动？
你下一步要达到什么成果？
最快是什么时候做到？
具体成果是什么？
挑战性问题——冲击客户的信念，支持其调整心态，多用于创造心态张力。
如下启发性发问属挑战性问题：
还可以做些什么？
要更快做到，可以是什么时间？
是否已经做到最好？
哪方面有保留？
排除问题的干扰
教练的过程是迁善心态的过程。目的是让被教练者从消极到积极，从批判到启发，从所有负面的状态去到正面的状态，对于教练而言，问题的性质会决定问题的作用，所以，发问时要避免陷入以下的误区：
(1)引发辩论。辩论的过程是期望通过语言战胜对方的过程，是一个捍卫自己立场和观点的过程。辩论者已经先肯定了自己的答案，没有聆听对方的空间，此时双方都不在教练状态。所以，教练要留意，不会问一些问题引发辩论和互相攻击。比如：“你凭什么说自己是对的？”或“你以为你是谁？”
(2)预设答案。问问题切忌事先预设答案，误导了被教练者的方向。教练事先预设答案再问问题，不是为了发掘问题的真相，而是引导被教练者去到一个事先设好的“圈套”，然后再一网打尽。这样的教练过程无济于事。
反之，如果教练在没有预设答案的前提下专注对方，做到忘我，就算在过程中只问句最简单的问题：“还有呢？”都会发掘的更深。教练不要先入为主，陷入经验的叉路口。教练可以有答案、有判断，但过程中还要放下自己的答案和判断，把关注的焦点放在对方身上，不被任何答案和判断所干扰。
(3)包装后的问题。如果你只是想告诉对方你的想法，就不要包装成问题甩给对方。直接沟通你想表达的就是了，不必去问。如：员工迟到了，你问“你迟到多少次了？”不如说“我对你经常迟到很不满意！”
(4)质问和批判。不论对方的答案如何，教练的发问都不可以去到质问和批判，因为这会直接影响教练过程中的互动关系。特别要警醒的是在教练发问的时候，教练自己的价值取向、社会标准可能会影响对事件和个人的看法。不自我洞察，就会使教练的态度无法保持中立，容易将问题流于批判和指责的方向，而这对教练过程来说是致命的！
所以，在发问的时候，我们要让自己问启发性的问题而非批判性的问题。否定对方的立场极容易引发被教练者的对立。教练过程是基于互相信任和互相尊重这个基础的，对方开放的信息才是教练成功的源泉。所以，被教练者的答案才是教练发问的最大价值！
下面，我们把启发性问题和批判性问题进行对比：
批判性问题启发性问题容易引发对抗创造共赢的关系容易影响对方的情绪保持中立的态度产生指责支持对方进步只是我的观点是对的启发更多不同的观点产生负面看法愿意共同探索新事物
（5）慎用“为什么？”
教练要慎用“为什么……”开始的问题。因为这样的问题形式，容易令客户产生教练在生气、沮丧、指责或不满等误解，也容易干扰客户产生负面情绪，索性说“不知道”，或者“不晓得”，教练过程就会卡壳，不能问下去，也发掘不到事情的真相。如果将“为什么……”改为“什么原因……”或者“对这件事情，你有什么看法？”或“你这样做是因为什么？”同样是问原因，却避免了用“为什么”这些字眼产生的歧义，减少不必要的干扰，让教练过程更简捷有效。
（6）少问封闭性问题。
什么是开放性问题？什么又是封闭性问题呢？
开放性问题：没有给定答案范围，客户可以回答任何可能性的问题，这种形式是开放性问题。例如：你对这件事怎么看？
封闭性问题：客户只能在给定的范围内回答的问题是封闭性问题。例如：你对这件事是否满意？
作为教练去发问，其中一个重要的能力就是知道在恰当的时候选择恰当的形式来发问，从而让自己的问题对客户来说更有效。我们说，在获取信息、搜集资料的时候，选择问开放性的问题，能够获取更多、更详尽的资料；而在挑战、冲击客户的信念，支持其心态产生张力的时候，封闭性问题有着不可替代的优势。
平时生活中，很多人习惯问封闭性问题。所以，初学心态教练者会问很多封闭性问题，让自己绕来绕去绕的很远，拿不到对方的资料，也无法有效地教练到对方。其实，不用封闭性问题我们照样可以做教练，如果不用开放性问题就无法做教练。因为，教练的过程需要听对方讲大量的资料，教练才能深入进去，这些是需要开放性发问的，而封闭性发问只是最后挑战和宣言才用，没有前面大量的铺垫，一定没有最后的结果。因此，少用封闭性问题是教练成长的捷径。
启发性发问的技巧
如何使自己的问题更有效？在技术上，以下技巧可以帮助教练有效发问。
围绕成果、体验、学习去发问：
教练的目标是支持对方拿到成果，成果是教练最重要的方向之一。所以，检视成果会发现对方做的如何；然后从成果中去学习，看到差距和提升的方向；最后，也要问对方的体验，体验能反映人真实的心态，及时调整心态，便于更好的拿成果。这是一个发问的金三角。
(图例)问题简单明白：
一般问题不会超过20个字，超过20个字说明你没有想明白，问了对方也不会明白，所以问题要简单明了。
每个问题相关联：
问题要与主题紧密相关联，才能环环相扣、迅速收集资料、单刀直入、深入挖掘、触及到信念心态系统。反过来，一旦偏离主题，就会走很多弯路。比如：你的员工今天没来开会，你问他“什么原因没来开会？”他说“我客户请我吃鲍鱼了！”你问“什么鲍鱼？好吃吗？”……等于掉进了员工的事件里面，没有直接去反映出他的心态。
每次问一个问题：
问题专注于一件事上，而且每次问一条问题，连续的问题会让对方无暇深入思考，不知所措，答案也不会有方向性。所以，每次问完一个问题就让自己闭上嘴巴去聆听。
沉默的张力：
当问完问题双方保持沉默的时候，“此时无声胜有声”，不问会比再问的效果还好。对方不出声有可能在思考，也有可能做一个斗争有些话该不该说，还有可能真的没想到……每个人都不喜欢尴尬、冷场的气氛，教练可以故意利用这个气氛制造出张力，让对方说的更多、说的更深，或者急中生智说的更到位，甚至可能从来没想过的会突然说出来。利用这一点有时可以出奇制胜。
鲁迅曾说：“不是在沉默中爆发，就是在沉默中灭亡”，而中源教练说：“不是在沉默中死火，就是在沉默中开工”。
留意对方的反应：
问完问题后停止说话而去留意对方的反应。对方的所有反应都说明他的心态，比如说“他是认真还是应付”，“是坦诚还是保留”，“迷茫还是清晰”……留意他的表现观察对问题的反应，为下一步教练方向提供参考。
问题生活化：
避免用太多的专业名词。专业用语太多会障碍沟通，注意用词自然简单、生活化。比如：“那一刻你在想什么？……我给你一个回应……做感召了吗？……yes！……你留意到你一拿成果就不死火了！……”说太多的教练术语让人很反感。
立体式发问：
平常人沟通是线性发问，你说到a，他会问a的问题，说到b会问b的问题，说到c再问c……而教练的发问是立体的，无论你说什么我都会问和人有关的问题。你说到a，他会问人的问题，说到b也会问人的问题，说到c再问人……人是圆心，事是圆的周长，组成一个平面。怎么立体呢？如果把圆当成底的话，立起来就像一个“圆锥”，“圆锥”的顶尖就是人的心态和信念！问到最后，就会凸显本质，被教练者从盲人摸象到看到一头完整的大象。
发问能力情景测试
1）一名客户参加完培训，第二天想去见本地的一个朋友，但同时又想与同学们一起去游玩。如果是你，如何用一个强有力的问题解决他的矛盾？你有什么样的问题可以更好地支持到这位客户？
教练a：究竟哪一个选择对你更重要？
教练b：这是谁的问题，要由谁来决定？
教练c：你想度过一个什么样的一天？
教练d：到底是什么阻碍了你，让你这么犹豫不决？
2）一位客户第二天要参加课程培训，但是正赶上岳母过六十大寿。如果是你，如何用一个强有力的问题支持到他？
教练a：究竟是参加完培训对你更重要呢，还是为岳母过生日更重要呢？
教练b：这一次你能不能挑战自己两件事情都做好？即让老岳母收到你的爱心，又准时参加培训？
3）你的下属最近一个月经常迟到，你今天约他到你办公室与他见面，从教练的角度你会问什么问题·
教练a：你为什么常常迟到·
教练b：我留意到你近一个月经常迟到，可否告诉我原因·
教练c：你是一个没有承诺的人，下一步有什么行动·
教练d：迟到是一种违反纪律的表现，你准备接受什么处罚？
4）一位新提拔的经理在第一次的业务推广活动中失误，他心情很低落地对你说﹕“我想辞职，这次的推广活动很失败！”你是他公司另外一个部门的经理，而且你和他是旧同事。从教练的角度你会如何发问·
教练a：新人就是这样的，不失败哪会有成功的可能·
教练b：你那么快便放弃了，你到底是怕面对挫折·还是有其他原因·
教练c：你来跟我说辞职是什么意思·我又不是你的老板。
教练d：你想我如何支持你·你是想找人诉苦·还是想自己做得更好·
5）公司里一位脾气很暴躁的员工常常和其他同事以及客户发生争执，你接到很多关于他的投诉，你刚刚调任成为他的上司。从教练的角度你会如何问他·
教练a：你是否知道你做人有点问题？你这样下去，我会要求你离开公司，以免影响公司的士气和公司的形象。
教练b：我收到很多关于你的投诉，你是否留意到你的脾气已经严重影响你的工作·
教练c：我希望我部门的同事以和为贵，你的脾气如果不收敛一下，我恐怕不能和你合作，你打算怎么办·
教练d：我收到很多关于你的投诉，你经常和同事以及客户发生争执，你认为这样对你会有什么影响·
6）每次教练你的员工，他都会很快和你说出他已做到些什么，而且很自动地告诉你他下一步会如何行动，并且将他实质的行动和计划已经做好了，他的表现也达到满意的水平，你还可以怎样问他？
教练a：你玩的游戏太小了，为什么你不挑战自己再超越自己的舒适区域·
教练b：我知道你一直以来都做得非常好，你的表现也达到满意的水平，但我留意到你在管理团队方面还可以做得更好，你认为如何·
教练c：你好像在交功课，你认为你是否已经做到最好了呢·
教练d：我很高兴你能自发地做到你的目标，你认为你是不是可以做得更好呢·
参考答案：1）a、客户摇头；b、客户仍然表示没有得到支持；c、客户为这个问题打了10分；d、客户也觉得支持到了自己。
2）a、客户还是很犹豫；b、客户感受到鼓舞。
3）a、容易引发员工不满；b、关心了解真相的态度；c、指责；d、行为上的改变。
4）a、是道理不是问题；b、不接受对方和问题基于个人判断；c、嫌弃；d、出发点想在心态上支持对方，很有耐心。
5）a、批判性问题；b、封闭式问题；c、威胁；d、启发性发问。
6）a、藐视对方；b、不平等、有压迫感；c、批判；d、正面启发。
建设性回应
每个人都像是一轮明月，呈现光辉的一面，但是他黑暗的另一面从来不给别人看到。
——马克·吐温
教练犹如一面镜子。每个人都需要一个教练，就好像每个人都需要一面镜子一样。镜子不会教你怎样穿衣服，但镜子会告诉你，你穿得怎样。然后你可以有一个选择！
建设性回应如当头“棒喝”
很多禅宗大师都是有名的教育家。在禅宗的教育法里面有一种方式叫作“棒喝”。对于弟子的疑问，禅师往往不作正面回答，而是以棒打或大喝一声，以检验其根基，并暗示或启悟对方，使对方达到顿悟的境界。相传棒的施用，始于唐代德山宣鉴；而喝，始于临济义玄。故有“德山棒，临济喝”之称。
教练的回应能起到“棒喝”的作用。同时，建设性回应也能达到让人如梦初醒，认清自己的效果。“教练如镜子”或者称教练给回应为“照镜子”就是这个意思。像《西游记》里的“照妖镜”一样，把你身上好的不好的统统照出来。事实上，人们在生活中习惯了听好听的话，也需要有机会照一照自己身上不足的地方，才能了解到真实、完整的自己。
教练过程中，“建设性回应”能让被教练者看清自己真实的心态、真正的位置、现状和目标的差距等很多平时自己难以看到的盲点，同时能勇敢面对才能及时调整心态、修正行为。所以，善于运用“建设性回应”，能让教练充满神奇的力量，让被教练者的内心受到极大的震撼。
心理学中有个归因原则。这个原则会帮人们在受到打击和挫折的时候，在外部环境因素中找到原因，让自己减轻压力、卸下责任。换句话说就是“逃避”，不用面对。然而，习惯性地归因于外会让人看不到自身的盲点，错失了许多学习的机会，找不到自己提升的方向，甚至流失了很多的力量。教练训练中强调两点，事情发生了一是归因于内，二是着眼于解决之道，也就是教练常问的“你自己要为此负什么责任”。建设性回应就是针对归因原则，让被教练者面对事实、找出真相、从中学习，不但为失败负责任，同时也把成功因素归为自己。无论怎么样我都接受我自己、认可我自己。建设性回应不仅能让我们看到自身的盲点，也让我们拿回属于自己的力量。
教练的建设性回应威力无比，但也不能随便滥用。所谓“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，一剂良方、一句忠言实在难得，但是想发挥作用，就要在送给别人的时候，考虑对方的状态，也需要掌握时机，需要有爱人之心。就如有人形容教练“时而潜移默化，润物细无声；时而当头棒喝，激励和挑战。”
建设性回应虽然是建设性的，但是力量也很大，同时教练要实话实说，直言不讳，有可能让被教练者感觉到不舒服，所以不建议在平常生活中这样用，仅限用在教练的过程中。因为教练和被教练者之间，是有承诺、有目的的，被教练者对于改变的痛苦或不适早有思想准备。而平时生活，人们没有这方面的思想准备，也不一定想听一些不舒服的话或者回馈，这样说话就有机会得罪别人，或者伤害到别人，影响到人际关系。正因为这一点，初学心态教练的人即便在教练过程中，也很难用好建设性回应。其实，建设性回应也没有谈虎色变那么可怕，如果生活中真想运用的话也有方法，就是先得到对方允许，建立好教练关系一样可以使用。
建设性回应要注意什么？
建设性回应是建立在立体式聆听、360度区分、启发式发问的基础上的，所以，在它们后面出场。经验丰富的教练运用这些能力时，也不一定会按前后顺序，但是建设性回应一定是有根据的，是根据接收到的信息做出的。
那么，“建设性回应”的方向是什么呢？
第一、引发对方自省，并看到自身盲点；
第二、认清自身需要学习及改善的地方；
第三、反映现状，令对方清晰目前的位置；
第四、引发对方发现更多可能性。
要做到这些，就要搞清有可能走偏的方向，或去到的误区。与“建设性回应”相对的就是“破坏性回应”。破坏性的回应形式有：
1)争辩；例如“你是错的！”“你这样做不对！”
2)打击；例如“瞧你那熊样儿！”
3)讨好；例如“你太了不起了！每天起那么早！”
4)发泄；例如“这么笨！去死吧！”
5)讽刺。例如“穷的就剩钱了！”
以上破坏性回应的出发点是：
1)想证明我是对的，对方是错的；
2)与对方的社会标准、文化差异、价值观产生冲突，产生了对抗情绪；
3)心里想在对方身上得到好处，因此出卖了自己的立场；
4)不满、不耐烦、有情绪；
5)瞧不起对方。
在心态教练的范畴内，破坏性回应不是回应，是一种破坏性的批判。建设性回应对人有很大的帮助，那么破坏性回应会怎么样呢？也具有很大的杀伤力！就像拿一个“哈哈镜”或“折射镜”照人一样，照出的是歪曲的事实和偏见。所以，用建设性回应要坚持正确的方向，达到满意的效果，就要留意到教练自己的出发点是不是中立的？平等的？贡献的？
除此之外，还要留意被教练者接收回应的状态。对方有可能是积极的接受、面对和自我检视，这是很好的状态；也有可能对方是抗拒、解释、自我保护、辩解或选择性的接受，这时教练就要及时调整状态，既要调整对方的状态，也要留意自己的状态。教练千万不要陷入解释和争辩之中，更不能不让对方说话，这会使教练的效果大打折扣的。
总之，教练的出发点要摆正，与被教练者的态度要有一个很好的衔接，才能使回应真正有建设性。
建设性回应的技巧
