我已经说过了：“财富，取决于你为别人创造的价值。”
这句话里的“别人”究竟是指谁呢·不错，就是你的“客户”！
1. 真正属于你的财富
现在，我给你一个衡量财富的公式，让你可以立即计算出来，“自己理应获得”的财富
规模！
财富规模计算公式
你的财富＝客户总体人数×平均信任程度
你的财富规模，就取决于这两个参数：
一是“客户总体人数”
也就是说：你有多少个有效的客户记录。比如，以电话号码为计算依据，其具体的数
量有多少。你有100 个电话号码，那就你的客户数就是“100”。你有1000 个电话号码，客
户数就是“1000”。在互联网上其计算的依据往往就是“电子邮箱数”。
比如，做“心想事成网”（xinxiangshicheng.com）的紫雨，截止到09 年1 月6 日，
他有3463 个邮箱注册地址，那么，他的客户数就可以说是“3463 个”。（当然不排除其中
有无效邮箱，或是一人多个邮箱现象。）
由于各种因素，这个“客户人数”往往是难以精确统计的。但是，就我们的“鱼塘财富
论”模式来讲，这个粗略的统计已经足够了。
二是“平均信任程度”
有个学员跟我说：他的生意，跟“鱼塘财富论”类似。
他拥有几百万的各行业、企业家、经理人的“资料库”，其中包括手机、电子邮箱等。
他建了一个网站，就靠销售这些数据资料来赚钱。我问他：“你每个月的收入有多少·”
他说：“三万多！”我摇摇头：“怪不得你收入这么少……你做的生意，跟‘鱼塘财富论’模式
差得很远！”
从某种程度上讲，他只是一个“普通的推销员”！
他把“数据资料”当商品，来向那些做“电话营销”的公司兜售。所以，看上去，他的“数
据库”很大，有百万之巨。但实际上，这些“数据库”根本就不属于他！
因为，“数据库”里的客户，根本就不认识他！更谈不上“信任他”。甚至可以把信任度
打“零分”。
一个“零分”的“客户数据库”，除了“直接转售”外，还有什么价值·
与之形成鲜明对比的，就是紫雨的“数据库”。
前文我刚提到过，他的注册邮箱才3463 个。但是，你并不知道：就是这3000 多个
邮箱地址，帮助他在一次促销之中，成交了22 名客户——你可能认为并不多。
但是，我要强调的是：每名客户向他支付了880 美金！相当于6018 元人民币（根据
09年1 月6 日的最新汇率）。
所以，他一次促销收入就是：132,396 元人民币！
同样是通过互联网销售产品来赚钱，那个“百万数据库学员”的收入，与紫雨相差了
多少倍呢·其巨大差异的关键点，就是“客户信任度”。
紫雨的学员，在跟他长期的在线沟通之中，建立起了深厚的信任关系。他的“语音聊
天室”里，溢满对紫雨的赞誉，以及学习“吸引定律”的收获！
这些学员体验到了紫雨的热情与专业，所以，就从150 元人民币的一本电子书开始，
不断提升着“消费金额”，一直涨到6018 元的在线课程。
你是否感觉有点不可思议呢·
紫雨本人在马来西亚，但是，他的学员却遍布大陆、台湾、港澳……学员们从来没有
见过他本人，但却对他产生了深深的信任感！
于是，紫雨舒舒服服地坐在家中空调房里，靠着一个简单的网站，就赚取着不匪的收
入。
这就是很多人所不了解的财富世界。这就是颠覆人们传统思维的创富方法。说起来，
道理非常简单：“建立一个客户数据库，培育他们对你的信任，然而促销商品来赚钱！”
就是这么三步曲！任何人都可以即学即用！
“鱼塘财富论”模式，之所以是“颠覆”式，就是因为：不注重产品，而注重关系好产品
太多了，几乎可以说是无处不在。我最常听到的一句疑问就是：
“王老师，我的药（或是我的衣服、我的家乡特产）非常好，为什么买的人这么少·
为什么赚不到钱呢·”我问他：“你是怎么卖的·”“就在放在网上，开个网店卖呗！”
“你有没有留下他们的联系方式·”我问。“没有！”……
亲爱的读者，你现在明白这些人为什么“赚不到钱了吗·”他们的赚钱思维，还停留在
“销售”的阶段，一切以“销售产品”为运作的起点及终点。
根本就没有“客户数据库”的观念。更加没有“培育信赖感”的思维。这些学员过去的做
法（当然是“过去的”，因为，经过我们的课程训练，他们现在都已经彻底改变了过去的做
法），也正是90%的创富新人在做的事！
甚至是一些事业小成的人，也在犯这种“不注重关系，仅注重产品”的错误！也许，你
会说：我的产品有突出的优势，不怕顾客不识货。我承认，的确存在这类的产品。
只是，这类“绝对优势”的产品，实在太少了。在中国，有亿万想快速创富的人，但是，
又有几个能赶上这样的“优势产品”·
大家所真正面对的，是“如何把没有竞争优势的产品，卖得更多，卖得更好·”这才
是我要帮助大家解决的难题。我说过：解决问题，要跳出问题之外！
要想把产品销售得更好，你反而不能太过于专注产品——而应该向外看，从客户角度
来寻找答案。
客户真正需要的是什么·
好产品·
错啦！
大错特错！
客户真正需要的，是容易下决策的产品
2.“购买决策”的奥秘
一位姓崔的山东网商在网上卖膏药，治疗关节炎、腰间盘突出。
在产品介绍网页里，崔医生谈了很多自己家族的“历史”，“膏药配方”的好处。我曾经
向他买过一副，效果的确不错。
当我问他“销售情况”时，他说一年差不多赚10 万。我说：很一般，你还可以做得更
好。我给他的建议很简单，就是把产品介绍的网页改一下……
（1）以赠品为回报，请老客户写膏药见证；
（2）增加“不满意100%退款”承诺；
（3）增加一个“成交数据”的截图
为什么要这样做呢·因为，客户购买的过程，就是一个“决策”的过程。
在有限的时间内，你要想让顾客做出“购买你的产品”，而不是“别人的产品”的决定，
你就必须提供比别人更多的“决策支持信息”，从而加速顾客的“决策”过程。
我常对学员说：消费者有2 大心理障碍，每一个“障碍”，都演变出一句对商家的问
题……
消费者有2 大心理障碍
1. 为什么你不是骗子·
2. 买了不满意该怎么办·
每一个商家，都要站在消费者的角度来思考一下：该如何提供相应的解决之道。
为什么你不是“骗子”
请你回顾一下自己购买某产品的过程。你就会发现：购买的速度，往往与你获取以下
信息的速度成正比——这些信息我们称之为“决策支持信息”。
有哪些重要的决策支持信息呢·
（1）产品功能
（2）使用好处
（3）价格优势
（4）客户见证
（5）风险处理
其中，2、4、5 这三条最为关键。也就是“使用好处”、“客户见证”、“风险处理”。
无需改变产品本身的功能，你只要改变“产品信息”的描述方式，就可以迅速提升销售业绩。
而改变的依据，就是从上面这5 条入手。增加这些决策信息即可。
崔医生以前所提供的，仅有“产品功能”、“使用好处”。这些是远远不够的。人们都害
怕吃亏，所以很在乎别人的使用体验。希望通过“体验替代”来减少自己犯错的可能性。
因此，人们很在意“第三方客户的意见”。
尤其是“无商不奸”的意识，充斥在消费者的大脑里——消费者潜意识里，总认为“商
家说的是假的”。
第一个问题“为什么你不是骗子”——就是要提醒你：顾客往往先假定商家是骗子，然
后等待商家来提供证据，证明“自己的清白”。所以，商家必须提供客户见证。而且，客户
见证必须强而有力。
大家有机会可以到我们的博客上看一下，你会体验到“强而有力”的含义……
我们的网站地址是：http://blog.chaomoli.cn
我们在上面提供了大量的客户见证，而且都是视频见证，一个个活生生的真人，讲述
他们自己的学习心得以及成功故事！买了不满意该怎么办·
很多商家害怕提供“退款承诺”，他们最多说：“7 天内包换，3 个月保修”！我认为，
这很短视！
随着竞争的加剧，商家必须正视一个事实：在商品严重同质化的时代，让消费者承担
“零风险”，必将成为一个极为重要的“竞争武器”。
Zappos 谢家华::网上卖鞋年销88 亿美元
年仅33 岁的美国华裔青年谢家华(TonyHsieh)创造了全美最大的在线售鞋卖场。他于
1999 年创立的zappos.com 在2007 年突破了8 亿美元的销售业绩。“顾客至上”的服务理
念，渗透到了他们每一个细节之中。请看下面的网页截图：
请注意上图中，最下面的一行英文：
“FreeShipping&Free365DayReturns”
你知道这句话是什么意思吗·“免费送货，365 天免费退货！”
也就是说：如果你到他们的网站订购鞋子，不但你不用掏一分运费，就可以在家收货。
而且，如果你在买下该鞋一年之内，任何一天，感觉不满意，都可以随时要求退货。退货的
运费也是由Zappos 承担的。
为此，Zappos 付出了一亿美元的运费作为代价。尽管退货率高达四分之一，但Zappos
却借此“惊人的服务理念”赢得了惊人的回报：时至今日，每38 个美国人当中，就有一个
人曾买过他们的鞋或相关商品。在500 万顾客中，60%是回头客，还有25%的顾客
源于朋友或家人的相互介绍。
亲爱的朋友，你必须明白一个道理：消费者不是傻瓜，你必须重视他们的利益诉求。
跟他们建立长期的、甚至是终生的关系，从而赢得他们一辈子的消费回馈。
在很多“精明”的商家看来，谢家华很傻，居然承诺“一年之内随时退货”……但是，
这种“傻乎乎”的服务，却换回了60%的重复购买率，以及25%的转介绍比率。
请你想一想：即使你在Zappos 上面买的鞋，让你很不满意。但是，当你第二次要买
鞋时，你多半还是会去Zappos 上面去买！为什么·
因为，“免运费、一年退货”的承诺，Zappos 让你没有承担任何风险。Zappos 让你彻
底的“放心”。
Zappos 赢得了你的信赖。Zappos 值得你一次又一次的购买。明白了吗·
Zappos 让顾客做决策更容易了、更没风险了！“随意试、随意换”的理念，怎么能让
顾客不动心呢·你让顾客更容易做决策，顾客就会让你更容易赚钱！
一次，有个河南的学员问：“王老师，我没多少钱，万一退换货多了，我不就亏钱了
吗·”“呵呵！你问得好。”我没有直接回答，反而问他：“使用鱼塘财富论模式，你是卖家
吗·你需要承担退、换货的风险吗·”“但是……”这个学员还是一脸疑惑：“那万一跟我合作
的商家不提供退、换货服务，怎么办·”我再问他：“你去服装店买衣服，难道那些商家都提
供退、换货服务吗·”
“那倒不！”
“那么，你是如何判断，该买哪家的衣服呢·”
“恩……我会先试呀，然后看谁的价格合适，服务态度好，就选择哪一家！”
“对啦！”我提醒他：“退、换货服务，的确是影响顾客决策的重要因素，但却不是唯
一的因素。此外，还有很多影响因素……信赖感就是重中之重。”
3. 口碑——信赖感的传播
亲爱的读者，获得其他决策影响因素，往往是需要花钱的。比如，质量优势、功能特
性、价格优惠……
然而，“信赖感”不但不需要你花钱，而且其重要意义，却远超其他的因素。这就是“顾
客口碑”之所以重要的原因。
产品信息扩散的本质
在这里，我要隆重推荐一位营销大师——弗兰克·贝斯教授(FrankBass,1926~2006)，
现代营销科学奠基人之一；拥有世界性的声誉。
他最重要的成果，就是创立了“贝斯扩散模型”——帮助AT&T 等众多大公司从事新
产品的市场推广，解决了新产品、新技术如何获取新顾客的问题。那么，什么是“贝斯扩散
模型”呢·让我们来看下图：
从上图中，我们可以看出：
（1）新顾客分成两类：尝鲜型和模仿型。
（2）尝鲜型顾客所占比例较低，约20%，剩余的基本都是模仿型顾客。
（3）产品广告对尝鲜型顾客的影响较大。但对于模仿型顾客的意义不大。
（4）模仿型顾客易受其他人的使用体验影响。
以上的结论，对从事新产品、新技术推广的企业有什么样的指导意义呢·
简单来说，就是2 点：
（1）前期靠媒体广告宣传，推动尝鲜型顾客使用，形成第一代消费者。
（2）后期减少广告投资，增加“顾客使用体验的传播”力度，影响占消费者群体大
多数的“模仿型顾客”来使用。
80%以上的顾客，都是“不敢尝鲜”的，他们害怕犯错误，害怕花冤枉钱。不想成为商
品的“白老鼠”。针对这批人，单纯的商业广告意义不大。
而商家的广告轰炸所真正影响的，往往都是“尝鲜型顾客”——他们敢于体验新产品，
不愿意跟风模仿。
所以，他们受广告影响较直接。
所以，随着新产品广告宣传的逐渐持续，商家往往会发现初期宣传的效果较好，会吸
引来较多新顾客。而到了后期，效果就逐渐减弱。
此时，往往就意味着：尝鲜型顾客已经越来越少，新产品的传播应该进入第二阶段了。
尝鲜型顾客虽然人数较少，但却是引导其他“模仿型顾客”的“意见领袖”。所以，在第二阶段
里，商家应该侧重寻找出那些“意见领袖”，通过“顾客交流会”、“电视访谈”等形式，来强化
这些人“产品使用体验”的传播。从而影响占群体80%的顾客主流。
说得直白点，就是：“别看广告，看疗效！”这句广告词，就是绝大多数消费者的心声！
尝鲜型顾客
模仿型顾客
新顾客的数量
时间
图2-1 贝斯扩散模型
看“谁”的疗效呢·
当然不是“商家请来的临时演员”！而是活生生的、值得信赖的其他顾客——最好，是
消费者自己身边的亲朋好友！这也就是我们常说的“口碑”。“口碑”就是促使商品大卖、新
技术流行的真正推动力。正如贝斯教授所说：
扩散本质上是发生在人际关系网内的社会过程。
————弗兰克··贝斯
因为人际关系网中，有“信任”作为黏合剂，所以，信息的流通、意见的传递更加通畅。
我们购买很多家用电器前，往往要打听邻居的意见、朋友的经验……
为什么·因为我们相信他们！为什么我们不去看看广告，寻找答案·因为我们不信他
们！一个明星闹出“艳照风波”之后，商家纷纷与她解除广告代言合同，为什么·
因为她个人形象受损，失去了歌迷的信任！进而，也就失去了“传播信息、引导消费
的能力”。
经济学家的共识就是：市场经济就是“信用经济”。商业社会，就是“信用社会”。一切
商业交易行为，价值交换过程，都深深打上了“信用”的价值烙印！
所以，我要反复向你强调：
产品不重要，信任才重要。
功能不值钱，信任才值钱！
消费者都是活活生的人，他们的周围充斥了太多的商品信息。他们过滤这些信息的最
简单有效的方法，就是求助于“第三方”：
（1）其他的顾客
（2）其他的熟人
（3）其他的朋友
而“第三方”的实质价值，就是“信任含量”！只要你成为某个商品市场上，值得顾客信
赖的人，那么，他们就会积极向你购买，甚至是疯狂的购买！
所以，“鱼塘财富论”所介绍的，就是快速获取顾客，并快速培育信赖的思维。更奇妙
的是，“信赖感”是一种非常厉害的“传染源”——它天生具备神奇的传播特性，它可以自发
地、迅速地、无边界地快速传播！
一个研究债券的学员说：“王老师，爱因斯坦都说复利是本世纪最伟大的发明。所以，
我还是认为搞债券赚钱快！”我点点头：“不错。”
“复利”当然是一个很厉害的赚钱思维。
同样是投资10 万, 你能找到一份年回报30%的投资，不按复利计算30 年后将变成
100万。如果你能找到一份年回报30%的投资，按复利计算30 年后将变成26200 万！
只是，亲爱的朋友，赚钱为什么要等30 年·如果我告诉你，你无需任何投资，10 年
之内就经济自由，那不更好吗·听起来，有点天方夜谭；但是，“鱼塘财富论”模式，最厉
害的地方，就是充分利用了“信赖感天生具备在人际间快速传播”的特性。
所以，它复制的速度，根本就不是“一年30%”，而是一年100%、1000%，甚至更快！
好了，好了……
我知道你此时此刻在想什么，你一定又在“习惯性嘲笑”……信息时代来了，但是，人
们又为什么还在用“工业时代”的思维来理解财富·
请先保持平和的心态吧，让我告诉你财富加速的核动力！财富加速的核动力
先让我讲一个学员的案例，然后再来分析其中的道理。
55 天之内，客户翻22 倍！
周方扬先生是国内第一家围棋教育网站“博弈围棋网”（www.bywq.com）的老总。他
在促销“钱宇平在线围棋课程”时，碰上了一点小麻烦。
该课程是针对青少年围棋爱好者的在线指导课程，为期半年，学费5000 块，由家长
为其子女支付。由于在互联网上从没有过这种“天价”围棋培训，而且这种学员属于典型的
“小众市场”，不太容易发现。所以，他广告打了1 个多月，才获得20 多个意向客户名单
——其中能有多少人交费5000 块报名，更是心中没底。当时，他给我打电话，急着解决
“客户太少”的难题。我告诉了他一种“人际嵌入技术”。
他于是发动了一波“爱心传递计划”。
他在网站上发布消息，说要赠送价值7000 元的光盘给客户。其中包括钱宇平九段指
导学员的复盘棋，300 本围棋电子书，以及100 集钱宇平的指导棋视频。
只要这些学棋少年的家长，介绍一个自己小孩的同学，留下那个同学家里的联系电话、
邮寄地址、邮政编码、弈城帐号（“弈城”是国内知名的在线对弈网站，提供帐号可以
证明该人的围棋水平），那么，推荐者与被推荐者(即这个家长，以及小孩同学的家长)都
可以免费获赠这份价值7000 元的大礼包，也不必承担运费……
该活动从08 年11 月17 日，持续到21 日。很多家长开始都不敢相信这种“天上掉
馅饼”的好事。所以，不少人因迟疑而错过了。
但在5 天之内，还是送出了61 份DVD。周总安排人，只要一收到“请求”，就马上
通过EMS 邮寄出去。所以，大多数人在“下订单”的第二天，就收到了这份大礼，这让他
们惊喜不已。
甚至，一些围棋学校的校长亲自打电话过来，表示感谢——注意：这些人事前是根本
不认识周总，周总也不认识他们的。
通过这次活动，周总以极低的成本，就获取了40 多个新的潜在客户名单。而且，快
速赢得了这些家长的信赖与好评。
在此基础之上，周总运用“极限爆破”技巧，于2008 年11 月25 日，在24 小时之内，
就成交了11 位客户，赚到了55000 块——这是钱宇平所能接纳的上限！周总在中国围棋教
育史上，成功开创了“在线天价培训”的先河。更重要的是，他再也不愁生源了……
“鱼塘财富论”创富模式，有一个非常重要的特点：它可以轻松地引发顾客的“口碑”
效应”，从而让顾客主动地，甚至是“热情地”帮你转介绍。我说过：
“你的财富规模＝客户人数×信任程度”想让你的财富快速倍增，只要把“客户人数”或
“信任程度”这两个变量其中的任何一个倍增即可。
根据我们的经验，把“客户人数”翻一倍，最低成本而有效的方法，就是借助“顾客
转介绍”。
因为，顾客之间的所“传播”的，不止“信息”，更有“信任”——这就是我所说的“信
赖感的传染效应”。
A 相信你，B 相信A，A 向B 推荐你，于是B 也会相信你！
因此，一旦你拥有了100 个“相信你的客户”，就可以采取多种方法，把这种“信赖感
递下去”。
其扩散的速度，会非常快！鱼塘财富论的客户增值效应
最难的，是获得前面100 个客户；只要你拥有了这100 人，就可以轻松由100 变200，
由200 变1000……由1000 变10000！更有意思的是：人的大脑对于某一细分市场的“品牌
信赖感”，也是遵从80/20 理论的。
也就是说，一旦你成为200 个客户心目中的“服装选购专家”，那么，就很难有第二
个人可以抢占这200 人的“大脑空间”。
只要这200 人想起“购买服装”，就会找你。而即使第二个人，花上你3 倍的力气，
来攻占这200 个人的“信赖感”高地，也多半会无功而返。
所以，“鱼塘财富论”的模式，是“只有第一，没有第二”的财富圈地运动。
只要你努力一次，占领客户的大脑，那么，你就可以“坐享多年”。所以，不要再来问
我：
“该如何创业·”
“该如何寻找货源·”
“该如何管理员工·”
“该如何发货·”……
这些基于“工业时代”的创富思维，很难和“信息时代”的财富模式对接上。就好比，你
无法用中文跟只懂法语的人沟通一样。所以，我要再次强调：
客户名单，就是你的存款；
客户数据库，就是你的小金库；
客户对你的信赖，就是你永续的财富。“销售”只是一个“把信赖变现金”的过程，只是
一个“从客户数据库中提现”的过程。
“销售”既不是创富的起点，更不是创富的终点！你想快速赚钱，你想不花钱就赚钱，
你想轻松而无风险地赚大钱……
其实，真的很简单！只要你把“鱼塘”作为你行动的核心关键点！从下一章起，让我们
分享快速构建客户数据库（也就是“鱼塘”）的绝妙方法……
