读了前面的内容，你一定很想知道：
.. 到底该如何起步·
.. 到底该怎样建设自己的“鱼塘”·
.. 到底该怎么“变现”自己的财富·
现在，就让我们一起来解决这个问题。
简单来说，“打造鱼塘财富”可以浓缩为三个步骤：
（1）构建客户数据库；
（2）培育客户对你的信赖感；
（3）向客户促销产品赚钱。
然后，你不断重复这3 个步骤，使自己的财富规模迅速放大：
1.. 获得更多的客户；
2.. 培育更深的信赖；
3.. 促销更多、更贵的产品。
感觉很难·
呵呵，这些技巧，可比“富爸爸”那套“现金流”游戏更容易玩！你按照我的方法，可以：
（1）不注册公司
（2）不租场地
（3）不请员工
（4）不进货
（5）不开店
40
4
（6）不花钱
……
轻轻松松地获得无风险的收益。我的学员们早就已经证明这一点。下面，就让我们一
起学习构建“鱼塘”的智慧。
1. 鱼塘合并：与商家双赢合作
1. 鱼塘合并：与商家双赢合作
11.. 鱼鱼塘塘合合并并：：与与商商家家双双赢赢合合作作
鲜花店的生意经
（李艳红）
王老师您好！我是您的一个学生，学了很久您的理念。但是我没有在我的事业上试用，
因为我实在想不到我到那里去借力。
但是，非常兴奋地告诉您，我把您的《互联网智慧大策划》第5 课“利润倍增之交叉
促销”的理念用在了我表妹的花店，具体是这样的：
我表妹花店是卖鲜花的，也帮新人做花车。上个月我叫她印了一些代金卷，放在金店
和婚纱摄影店，让他们在卖了婚戒后帮我派一张，并说明只要拿了这张纸去我表妹店里，
就可以免费领取玫瑰，并且婚车装饰可以打折。
结婚当天再送新娘一束价值90 元的鲜花。她真的这么做了。今天，她告诉我说收获
很不错，因为她的代金卷，相应的金店与婚纱影楼也生意好了很多。大家都很开心。真想
不到，十多天的时间，能取得这么好的效果。
太神奇了……
上面的是案例，是李艳红在订购我们的《互联网智慧大策划》教学光盘之后，所想到
的点子。实际上，该教学课程里，讲解了更多的创富思路。
在这里，花店老板所采取的方法，可以称为“交叉促销”，或者“异业联盟”——已经是
很多行业都在使用的方法。
让我们来一起解析一下这种模式。你一定要明白：你的客户，也是别人的客户。要结
婚的人，不只需要“鲜花”，也需要“婚戒”和“摄影”。
所以，当你想钓更多鱼，而自己鱼塘里的鱼又不够多时，就要到有鱼的地方去：就是
“别人的鱼塘”。
那么，别人为什么要跟你合作，允许你去钓他的鱼呢·此时，你就要给别人好处！最
直接的好处就是：你也允许别人到你的鱼塘里来钓鱼。
但是，别人鱼塘里的鱼，为什么要吃你的“饵”呢·所以，你还要给这些鱼“与众不同
的好处”。而对商家来讲，最直接的好处就是“获得更多的顾客、促成更多的交易”。对顾
客来讲，最直接的好处就是“价格优惠”。
所以，“借塘钓鱼”策略，就需要设计一种巧妙的“工具”，把“商家利益”和“顾客利益”
都联系在一起。
李艳红选择了“代金券”。于是，把花店、金店、婚纱摄影店，都捆绑在一起。从而实
现了“鱼塘的合并”。
这种策略，是获得新客户的非常有效的手段（当然不是最好的手段，后面我还会介绍
更多的强势策略）。
三家每天都有20 名新顾客，那么，三家合作之后，就每家都拥有60 名新顾客了。
所以，“鱼塘合并”策略非常适合那些同一客户群体、相互之间没有竞争，实力规模也相差
不大的商家来合作。
亲爱的读者，如果你是“像花店老板”一样，拥有自己的店面，或是经营实体，那么，
你可以直接使用“鱼塘合并策略”，会有大把的异业商家愿意跟你合作。
但是，如果你仅是一个普通的小老百姓，那你就可以作“李艳红”——从自己身边的、
开店、办公司的朋友那里借力。
所以，如果你说服一个老板来跟你合作，你帮他增加客户并赚到钱之后，他就会信任
你，接下来，你可以跟他说：“我来帮你建一个客户资料库，帮你赚更多的钱吧！”
相信我，绝大多数商家，居然从来不知道“还要为客户建立资料库”。由于你已经帮商
家赚到钱了，所以，他就会信任你。从而，让你把他的客户都利用起来，装进一个“电脑
里”，或是“笔记本”。
你只要商店里摆一块牌子：“赠送代金券……”就会有大把客户愿意留下姓名、联系电
话！
OK，就这么简单。当你搜集到100 个客户之后，就可以发动你的促销攻势来赚钱了。
所以，如果你是“李艳红”，你可以轻松地从“花店”领取大把“工资”——而且基本不用
去“花店”上班。
同样地，你也可以从“金店”领取大把“工资”——却不用去“金店”上班。此外呢·
请你想一想，花店的顾客，还有什么需求呢·餐饮、服装、理发……
无穷无尽！只要你发挥想象！此时此刻，你可能很疑惑：“我有了客户姓名、手机号
码之后，难道要靠打电话来促销商品吗·”
当然不用！
你只要群发条短信：
“亲爱的顾客朋友，对于您一直以来对我们**花店的支持，表示深深的感谢。所以，
我们特赠送**优惠券，请于**地领取，36 小时有效！”
就这么简单！你马上就会看到效果！当然，“从客户数据库中提现”的方法还有很多，
这种只是“小儿科”——我们还没有强化“信赖感”，还没有真正发挥“客户数据库”的威力。
在后面，我会慢慢介绍。接下来，让我们学习另一种“鱼塘策略”的变种——
2. 鱼塘渗透：完美入侵别人的客户圈
我曾听美国创富大师哈佛·埃克讲过一个年轻学员的故事——没有任何资源，空手创
富，在3 年时间里就赚到了人生的第一个100 万！
白手起家的捷径3366 个月成为百万富翁
这个年轻人叫凯恩。第一次参加哈佛·埃克的课程时，除了一个“百万富翁”的梦想
外，什么都没有。
他没有存款、没有经验、没有家族背景、没有人脉关系。
但是，他有强烈的创富愿望。他审视自身，发现自己：除了爱粉刷房子以外，什么特
长都没有。如何通过“粉刷房子这个爱好”来赚钱呢·
给别人粉刷房子·那是很难赚到100 万的，而且自己的体力也承受不了。
那就教别人粉刷房子吧——他发现：在美国，在很多人跟他有同样的爱好，所以，“粉刷房
子”是一个有潜力的市场，虽然从来没有人开发过。一个一个教·当然不现实。于是，他选
择了出售“录相带”——他以极低的成本，请朋友把他粉刷房子的整个过程，都录制下来。
接下来，就要想办法出售了。
他当然无法像普通推销员一样上街兜售——他害怕做陌生推销，他更无法忍受旁人的
拒绝与冷眼。所以，他选择了“合作”。
他找到社区里的杂货店。好不容易说服杂货店老板，愿意代销他的录相带了。但却乏
人问津——面对没任何名气的“凯恩”，面对没有任何先例的“粉刷房子录相带”，顾客
怎么可能会有兴趣呢·
更重要的是，杂货店的客户，与“粉刷房子爱好者”之间的交集，太少了。但凯恩没有
放弃。
他向哈佛·埃克请教。哈佛·埃克让他去寻找“异业商家”。他开始寻找“与自己的目标客
户有交集”的商家！
他找到了油漆经销商，这些经销商抱着尝试的态度代销了他的录相带。凯恩终于卖出
了几份录相带产品。一个月内，赚到了几百美元。
但是，这离凯恩的“百万富翁”梦想实在差得太远了。在哈佛·埃克的提示之下，他又
找到了本地最大的油漆生产厂。
“我们对销售录相带没有兴趣。”油漆厂老板直接拒绝了他。
“我不是来请求代销录相带的，我是来帮你们卖更多油漆产品的！”凯恩于是把他的方
案说了出来，那个老板马上拍板成交。
什么方案呢·
说来很简单。
凯恩让油漆厂制定一个“促销策略”：只要有客户一次性购买5 加仑以上的油漆，那
么就赠送一份“粉刷房子的录相带”。
也就是说，把录相带直接作为“促销油漆的赠品”，吸引客户买更多油漆。这样，油漆
厂老板当然有兴趣。
于是，双方签定了一份价值10 万美元的合同，由凯恩直接找到录相带生产厂家批量
印制，然后再销售给油漆厂，使其作为赠品，来促销自己的油漆……
所以，凯恩找到了“油漆厂”一个客户，就直接赚到了10 万美元。凯恩的故事还没有
结束，因为，他“百万富翁”的梦想还没有实现。
他在录相带里又录制了很多“其他录相带的宣传片”：如何粉刷外墙、如何修剪草坪、
如何维护屋顶……
于是，那些曾经看过他“粉刷房子录相带”的人，其中很多又感兴趣，于是直接向他购
买其他的录相带产品……
三年之后，凯恩终于成为了百万富翁！
我很喜欢跟学员分享这个成功故事。因为，这个故事，折射出很多创富者应有的思考。
今天，我仅就凯恩的“获得客户”的方法来加以分析。当推广全新的产品时，凯恩遇到了很多
困难。
首先，他没钱。不可能大打广告。
其次，他不懂推销，甚至害怕推销，不知道该如何向顾客介绍产品，不知该如何把产
品换成钱。
.第三，他的产品没有任何市场基础，当时没有人会想到要去卖一个“粉刷房子”的录
相带。自然也没有客户会对“录相带”感兴趣。我相信，这是很多创富者都害怕的困境，甚
至是“绝境”。
然而，凯恩靠自己的聪明才智，找到了让他迅速打开局面的“贵人”——油漆厂。油漆
厂已经营多年，根深蒂固，客户群体很稳定。于是凯恩直接把自己的产品“嫁接”到油漆产
品之中，以“帮助油漆促销”的模式，顺利打动了油漆厂老板，从而实现了“鱼塘渗透”，把
自己的“录相带”覆盖到油漆厂的客户群体之中。
这是一个彻底的三赢合作。对于顾客来讲，只要多买一点油漆，就可以获赠录相带——
虽然他们以前没见过，但毕竟是件有价值的赠品。
对于油漆厂来说，可以促进油漆的销售。
对于凯恩来说，可以轻松借力油漆厂的渠道，把录相带销售出去，创造出大量的新顾
客，并吸引他们进入自己的客户数据库，从而持续不断的向他们促销后续产品。
当然，你可以明白，在这场“三角关系”里，凯恩是最大的赢家。
因为，他本来就什么都没有（录相带也仅有一个母带，根本就没有大批产成品）。但
是，借油漆厂的销售渠道，快速地把“录相带”铺遍了整个市场。
所以，我们可以说：凯恩是彻底白手起家、空手创富的“百万富翁”。现你身边无处不
在的商机鱼塘渗透策略可以通过下图来说明。
鱼塘渗透与鱼塘合并有较大的差别。它往往是“实力差距悬殊”的双方，开展合作的模
式。此时，实力较弱的一方，不得不把自己的产品，捆绑到别人的产品之中，从而借别人
的渠道，进入别人的市场。
凯恩是没有自己的“鱼塘”的。他只有寻找那些已经拥有“鱼塘”的商家来合作。把“录
相带”附加在“油漆”产品里，作为增值服务的一部分。
进而，在“油漆”的客户里，培育出属于“录相带”的客户。所以，在“鱼塘渗透”策略里，
达成合作的关键就是“如何帮助大鱼塘的主人解决问题”。
“大鱼塘的主人”有什么问题呢·最核心的，还是销售！
所以，凯恩提出了“以录相带做赠品来促销油漆”的方案；从而一举打动了曾经“没
兴趣”的油漆厂老板，快速达成合作协议。
与其说“录相带”打动了油漆厂老板，不如说“促销方案”打动了他。“鱼塘渗透”是事业
初创者的成功捷径。凯恩的成功，已经证明了这点。
我真心地建议你：无论你现在是一个企业实体的拥有者，还是普通的打工仔，你身边
都存在着比你大得多的“巨型鱼塘”，也就是“客户渠道”，也就是“财富宝库”。
你没有必要自己从头“一条鱼、一条鱼”地去积累、去培育。你直接把自己的产品信息、
个人品牌、自己的价值形象，捆绑到别人的现有产品流通链条之中，借别人的手，传播开
去，从而把“巨型鱼塘”的鱼，变成自己的“鱼”。
我个人认为，任何想缩短成功时间的人，都应该下功夫研究这套“鱼塘渗透”策略。在
商业历史上，它帮助众多企业由蚂蚁变大象……
一年疯长7 万倍的商业奇迹
1903 年，满脑子乌托邦式幻想的推销员金.吉列（KingGillette）已年近五十，却渴望
成为一个发明家。他花了四年时间发明的可更换刀片式剃须刀，在最初销售的这一整年里，
只卖出了51 副刀架和168 枚刀片。
但接下来，吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式。他以极低的折扣将数百万副
刀架卖给美国陆军，以期这些士兵退役还家后，可以变成吉列的忠实用户。军队自然将刀
架当作生活必需品发给了士兵们。
他将刀架卖给银行，让银行作为礼品来送给新开户的客户。他设法将刀架和几乎所有
商品都捆绑在了一起——从绿箭口香糖到红茶茶包，不一而足。
仅仅过了一年，他就已经售出了9 万副刀架和1240 万枚刀片……从而实现了一年销
售业绩疯长7 万倍的商业奇迹！
金·吉列的故事，百读不厌。短短百余字，里面透出许多值得借鉴的珍贵信息。
由于我接触过很多工商企业界的人士，我发现一个有趣的现象：很多看似庞大的企业，
其实也有很多东西是无法“自给自足”的。就像银行需要礼品一样，他们都有大量的显
性需求，愿意跟“蚂蚁”企业或个人合作。
你只要多跟他们接触一下，就可以发现大量的商机——尤其是，你要关注自己所在公
司、所在行业、所处商圈的财富机遇……
我有一个朋友，在某家大型软件公司里做项目咨询。在推广本公司的“沙盘实战培训”
项目时，发现客户们（都是各地企业家）都对“沙盘实战”很感兴趣。实战效果非常好。
但是，这些参加培训的各地企业家们也常常抱怨：
一则，参加该软件企业的现场培训，一次要6 万多块，有点贵；无法多次重复参加
训练；二则，由于这是“现场培训”，无法带回企业里，让企业内其他经营人员也参与进来，
限制了“沙盘实战”的普及效果。于是，我的这个朋友就把这个发现，变成了商机。
他自己开发了一个软件系统，可以把沙盘培训现场项目，都通过电脑展现出来，让参
与者只要打开电脑，就可以自主体验“沙盘模拟”。
他把该软件作为本公司“沙盘现场培训”的一个赠品，送给那些参加过该培训的企业家
们。然后，这些企业家就把该软件带回本企业。
当企业家在自己的企业内推广开该软件之后，我的朋友就上门推荐该“沙盘模拟”软件
的升级版。
很快，他就借本软件公司的“巨型鱼塘”，培育出了自己的客户，并轻松赚了大钱。
亲爱的朋友，我希望你重复阅读几遍上面的案例——思考致富！无论你现在是什么样
的处境，无论你是什么样的经济条件，无论你是什么样的社会地位……在你的眼前，
就有数不清的财富金矿，在等待着你。
创富，根本就不神奇，大道至简，下面，让我给你揭开“鱼塘合并”与“鱼塘渗透”
这两大策略的共同本质……
3. 破解行销天书
3. 破解行销天书
33.. 破破解解行行销销天天书书
我发现为数不少的学员，都喜欢“大谈特谈”那些“营销策划”、“行销方案”，赞叹那
些行销大师的手段，甚至“顶礼膜拜”。其实，在钦佩这些大师之余，我真的很想对这些学员
说：行销一点都不神秘，它只是一个简单思维的变化！
只要你想通了它，你也可以点石成金！
现在，我要戳破那层“窗纸”，把无尽的财富带到你的面前！
请你深吸一口气，把下面这句话阅读3 遍，然后写到自己的笔记本里、贴在电脑前、
放在床头……把这句话放在所有你每天看见的地方。
我相信，你在30 天之内会因为这句话的启发，发现至少一处创富商机……因为，我
们很多学员都已经受益。
所以，我希望你重视这句话，希望你可以重新思考自己的财富人生！下面，让我告诉
你众多行销方法、行销策划的本质性的思维模式……行销的本质思维
如何最大化散播带钩的鱼饵！
你听清了吗·
请把这句话，重复阅读三遍！然后，结合前面的案例来重新理解“鱼塘合并”与“鱼
塘渗透”策略。
这里面有2 个关键词：“鱼饵”和“最大化”。让我们来一一解析。
你跟潜在客户之间，只差一个鱼饵在“鱼塘合并”策略中，我讲了学员李艳红的案例。
请你再回过头去温习一下。
为什么“金店”、“婚纱摄影店”愿意跟“花店”合作来派发“代金券”呢·最直接的原因，
就是：代金券可以吸引别人的顾客到自己店里消费。
也就是说，“代金券”就是一个把别人已成交的顾客，“钓”到自己手中的“饵”。那么，
顾客为什么会对“代金券”感兴趣呢·因为，使用“代金券”可以“享受打折的好处”。
因为可以减少“买花”的开销，所以金店的顾客才有“动力”去“花店”！否则，他们才懒
得理会什么“代金券”。比如，我们把“代金券”换成“花店宣传资料”试一下！靠直觉反应，
你也知道：“花店宣传资料”多半会成为顾客“随手丢掉的垃圾”。
因此，“金店”、“婚纱摄影店”、“花店”这三方之间的“鱼塘合并”项目，其成功的关键，
就是这个“小小的代金券”——它就是促使顾客产生“行动力”的诱饵。
消费者总是喜欢“贪小便宜”的！这就是为什么超市里越来越多的“附送赠品”现象
的原因。
如果把行动力标为0~100 分，那么原本标价为“100 元的衣服”当……
价格为100 元时，顾客的行动力为“1”；
价格为50 元时，行动力为“10”；
价格为10 元时，行为力为“50”；
价格为1 元时，行动力为“90”；
价格为0 元时，行动力为“100”——达到最大化！
所以，你要让潜在客户变成现有客户，就要给他足够的“好处”。你要想让“鱼儿浮出
水面”，就必须给它足够的“鱼饵”。但是，什么样的“鱼饵”才能吸引“鱼”上钩呢·
记住下面两句话：
高价产生价值，低价产生欲望，行动力来源于“高价的商品低价卖”！
一件市场价格1000 元的东西，你980 元卖。那不会产生什么行动力。
但是，如果你100 元卖，顾客就会为之疯狂！
所以，我们经常会在商场里，看到打3 折、打2 折出售的商品。你以为商家是在“赔
本赚吆喝”·
当然不是，因为他们早就通过“涨价”的方法，把商品的价格抬了上去。
本来应该是500 元的商品，商家标价1000 元。然后再说：“原价1000 元，现5 折
促销”！
实际价钱根本就没变，但是对顾客的吸引力就完全不一样了。因为：
“原价1000 元”其背景的逻辑就是“高价产生价值”——当人们无法充分了解商品信
息，用以衡量商品价值时，就只能通过最直观的依据来判断，也就是“价格”。所以，人们
直觉就以为“高价格的东西，一定是高价值的”！
同样的两件商品，一个标价500 块，一个标价1000 块。人们会不由自主的认为后者
更有价值。
所以，如果你想快速提高一件商品在人们心目中的“价值感”，那么，最简单有效的方
法，就是给它标一个更贵的价格标签。
然而，标出“高价”虽然可以塑造价值，却容易“吓退顾客”。所以，聪明的商家，还必
须给“高价”降温——即打出“优惠”、“打折”的字样。
消费者是很容易受价格影响的。所以，价格常常成为商家应对竞争、提升业绩的“第
一选择”。
而什么样的鱼饵最吸引消费者呢·当然就是“把价格降到最低”的价格——零价格
——或者称“免费赠品”。
所以，我们看到“花店”的“代金券”是免费赠送给“金店”顾客的。凯恩的“录相带”是免
费赠送给“油漆客户”的。那个朋友的“沙盘软件”是免费赠送给“企业家们”的。
在“油漆客户”看录相带的时候，就是在体验凯恩“粉刷房子技巧”的价值。所以，当凯
恩促销“修缮屋顶录相带”时，就会更容易被顾客所接受。
当“企业家们”把“沙盘软件”带回企业使用时，就会感觉到“沙盘软件”的好处。所以，
才会认可该软件的价值，就更愿意购买升级版本的“沙盘软件”。
因此，你要注意：“鱼饵”的另一个作用，就是“让顾客事先体验产品的价值与好处”。
为后续销售做预热与铺垫！亲爱的朋友，你明白了吗·
你真的明白了吗·……
当我在面授班里，问学员们这个问题时，一个学员积极回答：“王老师，我明白了。
鱼饵就是把一些看上去很贵、但实际成本很低的产品，作为赠品，赠送给潜在客户，从而
让他们体验产品的价值！”我当时说：“恭喜你！都学会抢答了……可惜……仅答对了50%！”
“你忘了钓鱼的目的……就是把鱼拉出水面，放进我们自己的‘鱼塘’！”把客户引入我
们自己的“鱼塘”钓鱼时，放“鱼饵”的目的是什么·
难道是为了“友情客串、赠送鱼食”·当然不是！
“鱼饵”是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”。诱使“鱼儿”吃食，是为了把“鱼钩”给“鱼儿”套
上！鱼儿上钩了，我们才能把鱼儿从水里捞出来，放到自己的“水塘”里！
花店的“代金券”要怎么使用·当然是到花店中来。假如顾客手持20 元代金券，就可
以直接在花店里兑换20 元鲜花·
当然不可能。顾客必须买够50 元鲜花，才能使用这张代金券，来扣除20 元的支出。
从而只需支付30 元，就获得了价值50 元的鲜花。花店赔钱了吗·怎么可能。
鲜花也是暴利产品。50 元的鲜花，其进货成本，根本不需要30 元。所以，花店老
板只是少赚了一点，实际上根本没有任何损失。
但是，如果打广告来招揽顾客，就需要支付广告费，而且还很难预知回报情况。而使
用“代金券”作“鱼饵”的模式，则一分钱广告费都不用掏，就获得了大量的新客户资源。
所以，“代金券”既是“鱼饵”也是“钩”。金·吉列送出的海量“刀架”也具备同样的特性，
单独使用刀架是没有意义的，所以必须去购买刀片，而且是不断地重复购买——“鱼饵”
与“钩”融合在一起，从而把潜在客户从别人的“鱼塘”里钓出来。
但是，有时候，“鱼饵”和“钩”却是分离的。免费读物的“难言之隐”
有一天，我在广州街头，碰到一个女孩子免费赠送杂志。看上去很精美，我顺手就接
了过来，瞥一眼——《南粤健康》，好像是普通的生活保健类的杂志。
当时没有多想，就收了下来。
晚上空闲的时间翻阅起来，才发现，里面有近一半内容，都是描写“难言之隐”、“妇
科病患”之类的故事，剩余的部分，就全部都是“治疗前面那些难言之隐”的医院信息。
最后一页，印着一副大大的彩色广告：“拨打**热线，预订免费检查名额！”我相信很
多读者都曾有过类似的经历。免费杂志，已经成为“不孕不育”、“美容整形”类民营医院的
“宣传公式”。
我不知道这类宣传是否恰当，但我明白：这是一种典型的“鱼饵”与“钓”相分离的行销
策略。
首先，这类宣传读物，是包装以“生活保健类杂志”的面目出现的，除非认真查阅，你
很难发现：原来该杂志的主办方，居然是某某医院。
所以，人们常常不会把该杂志当作“广告传单”一样拒绝。而且，杂志里也的确有一些
“家庭故事”，有一点可读性，而不是“赤裸裸”的广告。有人甚至会拿来放在案头床边，休
闲时阅读。
因此，“杂志”是有价值的。再加上是“免费赠送”的，所以，也类似于“高价的商品低
价卖”。
于是，《南粤健康》之类的杂志，成为医院的“鱼饵”。被其在街头广为散发。但是，
单纯“阅读杂志”，是不会成为医院的“消费者”的。最多通过里面的“难言之隐”的故事，给
读者制造一点“紧张感”。
所以，《南粤健康》与“代金券”不一样：“代金券”的使用价值，体现在“去花店消费”。
而《南粤健康》的使用价值，却不是“去医院看病”。
当然，那些民营医院的“市场宣传人员”是不会本着“义务宣传健康知识”的使命来制作
杂志的。
于是，他们在“鱼饵”里附加了一个“钩”——“拨打**热线，预订免费检查名额”。此时，
这个“免费检查”就是一个“钩”的机关了。因为，你要想“享受免费检查服务”，就必须去那
家医院——至于进去之后，能否一毛不拔的出来，就不得而知了……
所以，医院就把“钩人入院”的目的，隐藏在免费赠送的《南粤健康》里，上演了经
典的“鱼塘策略”——我更喜欢称之为“难言之隐”策略。
我想，这种“难言之隐”应该是有效果的，否则也不会在全国遍地开花了。我们再回顾
一下“行销本质”。
行销的本质
如何最大化散播带钩的鱼饵！让我们展开思路，把“行销本质”再放大一些。让我问你：
“鱼饵”一定是自己的产品吗·不一定的！
再来分享一个案例，扩展我们思维的翅膀……
小品牌的借力智慧
钢琴在台湾70 年代，主要是利用“钢琴店或乐器店”的店销方式。结果，大品牌好卖，
小品牌难生存。于是，有一些公司就想到办“钢琴教室”的方法，会到“钢琴教室”学弹琴的
小朋友，他们家没有钢琴，而要想学会弹琴，就不得不买钢琴。
所以，“教室”是推动钢琴销售的有力手段。但是，要开办“钢琴教室”，就要有师资。
但是，所有的钢琴老师都被大品牌公司所用，也不可能配合小品牌公司。
所以，要“曲线救国”。台北一家小品牌公司运用了巧妙的策略，绕开了大品牌的封锁。
他们出资150 万，成立了“台湾儿童钢琴教育基金会”，让原来的销售员改行当“基金会秘
书”。接着，这些“秘书”找到了原来那些钢琴老师，跟他们说：“老师，您教育儿童，
培育英才很神圣！我们台湾儿童钢琴教育基金会，很尊敬您、崇拜您，您看，这一张
是聘书，要聘您当基金会的顾问。”
“不只这样，您从今天起，认真专心教儿童，这些学生的‘母姐会’我来办，‘家庭拜访’
我来做，您看！我要拿基金会的宣传单到各幼儿园去发，上面都是您的电话、地址，帮您
招生啦！”
虽然钢琴老师之间，也有竞争。但却远不如“钢琴品牌”之间的竞争激烈。所以，小品
牌公司的业务人员，可以相对轻松地帮老师来招生。结果，该小品牌公司迅速“招徕”了大
量的钢琴教师来合作。
公司帮老师来招生，老师向小朋友推荐该公司的钢琴。于是，互利互惠，小品牌钢琴
公司快速地攻占了台北的市场。
在这里，可以把“钢琴教室”（或“钢琴老师”）称为“鱼饵”。虽然钢琴老师看上去也是
一个“经营主体”，但却没有“鱼塘”。只能算一个“可以吸引小朋友的活鱼饵”。于是，小品
牌公司就以“基金会”的名义，把“活鱼饵”送到了小朋友的面前。
这是一种精巧的“鱼饵策略”的变体。
当自己力量弱小，无法直接“散播鱼饵”时，就可以寻找合作伙伴，把别人的产品当作
“鱼饵”，从而帮别人来“散播”，那么，自己的客户当然也随之而来。
以上，我们学习了行销的本质。我希望你可以理解：行销的内在本质，是很简单的。
就是那句话——“如何最大化散播带钩的鱼饵”。
但是，要想真正理解并恰当运用出来，却不是那么容易。运用之妙，存乎一心。内在
简单，外在“纷繁”。千变万化，但“万变不离其宗”。
会行销的人，都是会设计“鱼饵”的人。我建议你重读本章前面所介绍的各个案例，分
析一下每个案例里面的“鱼饵”特点。
我来帮大家总结一下：从本质上来讲“鱼饵”，就是比“目前产品”更容易打入顾客群体
的“跳板”。这种“跳板”可以是“自己的赠品”，也可以是“合作商家”的产品。无论是什么，
都应该体现以下3 个标准特质：
好鱼饵的标准特性
（1）更容易传播；
（2）更容易让顾客接受；
（3）更容易引出后续消费。
然而，拥有了“好鱼饵”，还是不够的。要想“最大化”散播“鱼饵”，就要借助别人力量。
所以，在这里，你一定要学会“说服别人跟你合作的艺术”。
下面，就让我们继续破解其中的奥妙……
