每一个创富新人，都要面对“从零开始”的窘迫。无论你拥有多么完美的“鱼饵”，都
需要寻找那个让你借力的“贵人”。尤其是，大多情况下，我们要借用“别人的鱼塘”。那么，
该如何设计有吸引力的“合作方案”，从而成功打动别人来“允许你借力”呢·
对别人有吸引力，就是对别人有好处。而这个好处，基本上都是围绕商业经营的核心
问题的——即“客户“！
我给你以下2 个思考点，你沿着这样的脉络去寻找答案即可：
“鱼塘借力”方案的设计要点
第一个思考点：能否帮助别人留住“未成交顾客”·
第二个思考点：能否帮助别人增加“成交顾客”·
1. 帮别人把垃圾变黄金
有一个学员，在网上卖“电动剃须刀”之类的小家电。每天销售50 件左右，陆陆续续
干了4 年，但情况不佳，每个月连4000 块都赚不到。
当他问我该怎么办时，我问他：“你的网站有注册功能吗·”
他疑惑不解：“我卖小家电呀，让浏览者注册干什么·他们想要就直接下订单啦！”
我再问：“那么，100 个访问者中，下订单的多，还是只看不买的人多·”
“90%的访问者，是只看不买的！”他如实回答。
“对于那些不买的，你是怎么处理的·”不买·不买就走了呗！还要怎么处理呢·”他
完全不明白我要提示的是什么。
当时，我就直接跟他说：“怪不得你赚的那么少……因为，你根本就在把身边的黄金
当垃圾！”
亲爱的读者，你听明白上面这段对话的关键点在哪里了吗·
被你忽视的黄金
对于商店来讲（无论是网下的实体商店，还是网上的“虚拟商店”），每一个进入店内
的顾客都是“黄金”，都是有意向的潜在客户。
无论他是否当场与你成交，都不能任其流失。你一定要设计某种“机关”，让他主动留
下联系方式，便于你事后的跟进“培育”。只要他留下电话、email 等联系方式，就意味着，
他已经成为你“鱼塘”里的“鱼”。未来会提供给你无尽的持续促销的机会。他今天不买，不
要紧。我们明天开始，持续跟他沟通：发短信、打电话、发邮件……
随着沟通次数的增多，他对我们的信任感也会与日俱增。我曾反复强调：
““信赖感就是我们的财富，需要钱时，我们就通过促销来提现。””
只要他在我们的“鱼塘”里，就迟早有一天会“掏钱”。所以，商店的职能之一是“销售”，
但更重要的职能是“吸引鱼儿进鱼塘”——即构建我们的“客户名单”。
名单即财富的基础，但是，像那个学员一样，只想着10%的成交顾客，却忽视“未成
交的90%”的人，比比皆是！
所以，要想快速增加商店的业绩，就要充分利用起“被忽视的黄金”。把他们吸纳入客
户数据库之中——或者称之为“请君入瓮”、“钓入塘中”。那么，怎么钓呢·
你忘了前面我所介绍的“鱼饵”知识了吗·
鱼饵的核心使命，就是“吸引鱼儿上钩”，换言之，就是“吸引顾客留下联系方式，从
而成为我们客户数据库的一员”。
你可以采取“代金券”的方法，也可以采取“送赠品”、“送会员卡”的方法，让对方留下
联系方式，比如留下姓名、电话。
然后，你未来就拥有无穷无尽的促销机会了。所以，你应该明白：像小家电网商一样，
我们身边有很多经营者，都在忽视身边的“黄金”，甚至把“看而不买”的顾客当成了“垃圾”
随意放弃。
因此，我们要想借别人的力，“借别人的鱼塘”，最容易入手的一点，就是“帮别人把
垃圾变黄金”。
双赢合作的超级鱼饵
电子书的双赢合作
史蒂芬·皮尔斯是美国知名的互联网创富大师。为促销《短线速射交易法》这本关于
期货交易的电子书，他制作了该书的“简写版”，并配合简写版，制作了一个宣传网站。
为快速做大该网站访问量。于是，他找到了很多同行，跟他们说：
“你们的网站有很多人，是只浏览却不购买的，是不是·”
“是呀！”同行们回应
“那么，我告诉你一种方法，可以吸引他们留下联系方式，便于你后续跟进……”
“是什么方法呢·”
“你把我的电子书，作为你网站的免费赠品，送给那些访问者，跟他们说：只要留下
电子邮件地址，就把这些赠品送给你！那么，你不就可以轻松搜集大量的客户电子邮件地址，
并持续跟客户沟通了吗·”
同行又问：“那你有什么好处呢·你为什么用自己的书，作为我们的赠品呢·”
史蒂芬说：“我的书中，记录了一些免费报告的下载链接，读者想索要免费报告的话，
就会到我的网站上来。所以，通过跟你们的合作，我也可以获得新浏览者呀……这不是双赢
的合作吗·”
正是通过这样的方法，史蒂芬实现了每个月30 万美元的在线收入。史蒂芬所做的，
就是“帮别人把垃圾变黄金”。
小小的“简写版”，就成为“双赢合作”的“超级鱼饵”。我们下面来解剖一下他的思路。
为什么称《简写版》为超级鱼饵呢·请看上图。
我们以前讲的案例，都是“一个鱼饵”只能把“鱼”钩进“一个鱼塘”，就是说，一个“赠
品/好处”只能把客户吸引进“一个经营者的数据库”之中。
但是，史蒂芬却把《简写版》放到别人的网站来“赠送”。那么浏览者要想在同行网站
上获得“简写版”，就不得不在同行网站上注册。
所以，“《简写版》换邮箱”的“放饵策略”，就帮助同行把网站上可能流失的“90%”访
客给留了下来。
这是对同行网站的一个重要的贡献——帮助他把身边的“垃圾”变成了“未来的黄金”。
但是，这个《简写版》的使命还没有完成。它还有一个“隐藏的鱼钩”——“想索取免费报
告，请访问……”！
是不是听起来有点耳熟·不错，这就是《南粤健康》里使用过的“难言之隐”策略。
就此，我们已经可以看明白史蒂芬·皮尔斯的高明之处了。“一饵双钩”，一个“外挂”，
一个“内置”，多么聪明呀！
就是借着这种“一饵双钩神功”，史蒂芬轻松地把众多别人的网站，变成了自己的“放
饵点”，类似于“鱼塘渗透”策略，把自己的鱼饵，放到了别人的“鱼塘”里。
简写版同行数据库史蒂芬数据库
图4-1“超级鱼饵”分析
让你的““鱼儿””汹涌而至
我希望你好好品一品这种“垃圾变黄金”双赢合作技巧，再想一想自己身边的商机。我
很喜欢一句话：
观念不变原地转，观念一变天地宽
包括你自己在内，99%的经营者每天都在浪费着客户、浪费着财富。只要你设计出一
个“带钩的鱼饵”，然后找到“根本不知道鱼塘为何物”的商家：
（1） 告诉他“客户数据库，就是你的小金库，信赖感才是你的财富”——如果他还是
不能理解，就把《跟富爸爸说再见》这本书送给他，让他彻底醒悟；
（2） 跟他合作，设计一个“联系方式换鱼饵”的宣传方案。想方设法，让他商店里每
一个走进来的客户，都积极地留下“电话、姓名”等联系方式，从而快速建立起他的客户数
据库；
（3） 你的“鱼饵”被客户拿回了家，好戏才刚刚上演。你的“鱼饵”里，应该有鼓励客
户主动把“联系方式留给你”的设计。从而，让客户再进入你的“鱼塘”。
（4）然后，你使用同样的方法，找到第二个商家、第三个商家、第四个商定……
要你突破了一个，那么第二个、第三个……就会潮涌而来。所以，你可以无限复制
这种“双赢合作”，从而让自己“鱼塘”里的“鱼儿”汹涌而至。
2. 帮助别人打造“超级促销”
很多情况下，商家都会向新顾客提供一些优惠，从而鼓励顾客尝试“第一次消费”。而
这种“优惠”实际上也是一种“鱼饵”的变体。
我们经常可以看到“68 元初体验”、“新顾客可2 折购物一次”……诸如此类的宣传。
只是这种宣传，往往是针对“自己的潜在顾客”展开的。
也就是说，这种“鱼饵”只能放到“自己的鱼塘”里，那实际上覆盖面太窄了。我们要在
前面一节内容的基础之上，放宽自己的视野，寻找更多的鱼塘来“放饵”。
借““饵””钓鱼
亚伯拉罕的多赢合作
（杰·亚伯拉罕）
几年前，我有一个客户。他拼命地寻找一种“优惠赠品”，提供给重复购买的老客户。
他跟我说，他愿意为这些“赠品”支付4 到6 美元的成本，但是他感叹：很难寻找“看
起来价值很高”的赠品，以促进他的商品的销售。他很焦虑。
我找到了一个杂志订阅的代理机构，他们与100 家高质量的杂志发行商，签订了一
项难以置信的“试订”政策，即人们可以只花1 美分，就选择“试订”20 份杂志。这家代理
公司收取客户续订费的一部分作为佣金。
我本可以免费获得这些“试订”。但为表示善意，我给他们1 美元。并保证，为他带
来1 万名新顾客，帮他们实现5%到15%的转化率（即续订率）。
我于是在订阅代理机构的同意下，稍微修改了一下，拿到客户面前。要求每份3 美
元的“试订费”。而客户原预算是4 美元，所以他很高兴。而实际上，这份大礼的总价值
超过150美元。于是客户要求老顾客支付69 美元，才能获得这份大礼。同时声明：45 天
不满意退款。
我的客户很喜欢这份大礼。他的老顾客更爱。于是我们销售超过2 万个顾客。
而我则赚了4 万美元，仅在30 天之内——即：(3-1)×20000＝40000）代理机构赚了2 万美
元……
亲爱的朋友，请你计算一下，上面这个案例里，有几个赢家·
3 个吗·
错！
4 个吗·
错！
5 个吗·
恭喜你！答对了！
让我们一起来算算……
(1). 亚伯拉罕：每成交一个客户，赚2 美元差价；
(2). 亚伯拉罕的客户：每成交一个顾客赚69 美元，销售了2 万多个；
(3). 亚伯拉罕客户的老顾客：总价值超过150 美元的大礼，仅需支付一半价钱；
(4). 杂志代理商：2 万名新订顾客，每名赚1 美元；
(5). 杂志发行商：获得了2 万名新顾客，即使按5%的转化率，也是1000 名续费顾
客。
这是一个经典的多赢交易。其实现的核心是“1 美分试订20 份杂志的超级优惠鱼饵”。
而这个鱼饵是由“代理商”所设计出来的。所以，在这个案例里，我最佩服的是这家代
理商的智慧——他无需冒任何风险，就从杂志发行商那里创造里一项“极具诱惑性”的“试
订”鱼饵。
这项鱼饵无疑可以吸引大量的新顾客涌入“试订者”的行列（即进入了“客户数据库”，
也就是代理商的“鱼塘”），并在第二年后，还可能转化为续费客户。这样，代理商又
可以赚取续订费的佣金提成。
手中握着这项“超级鱼饵”，代理商为亚伯拉罕的客户创造出“巨大的赠品诱惑力”。所
以，轻松帮助其成交了2 万名顾客。
同理，我们相信，代理商也可以继续手持这项“超级鱼饵”来为其他商家“增加销售”
——因为这项“鱼饵”实在是让人难以抗拒！
那么，假如代理商找到了10 家这样的“合作商家”，每家为他贡献2 万名新顾客的话，
代理商实际上就是不费吹灰之力，就获得了20 万名新顾客。
代理商需要打广告吗·
代理商需要请销售员吗·
代理商需要搞电话营销吗·
代理商需要开展促销活动吗·
……
什么都不需要！
他只做三件事，就轻松赚钱：
（1）找到别人的鱼饵；
（2）把鱼饵放到别人的鱼塘；
（3）等待鱼群涌入自己的鱼塘！
这就是代理商的赚钱手段。而这种代理机构，不仅在美国，其实在国内也为数众多。
尤
其是餐饮、旅游行业内，更是司空见惯。
从中，我们可以看出很多值得借鉴的智慧。
再次破解行销之秘
亲爱的读者，什么是“行销”·现在的你，是否有点“开窍”了呢·
行销一点都不神秘，就是“鱼饵”与“鱼塘”的组合技巧。
让我们来看下图：
想快速做大自己的鱼塘，就要使用好的鱼饵。自己没有鱼饵，就向别人借来用。
自己的鱼塘
别人的鱼塘
别人的鱼饵
自己的鱼饵
图4-2 鱼饵及鱼塘组合图
想把鱼饵散出去，就要找到好的鱼塘。如何让别人“心甘情愿”地允许自己“放饵”呢·
就要对别人有好处：
（1）让他也可以同时到自己的鱼塘来放饵；
（2）让他可以在自己的鱼塘里捞出更多的鱼。
第一种合作方案，就是我们前面介绍的“鱼塘合并”策略。
第二种合作方案，就是本章所介绍的“垃圾变黄金”，以及“超级促销”——强调一句，
这两者，实际上都是“鱼塘渗透”策略的变种。我希望你把本书至少读2 遍，以免被大量
的案例及技巧“弄昏头”。
就曾经有个学员这样问过我：“王老师，所谓的‘鱼塘’策略，其实就是异业联盟，是
吗·”
我摇摇头：“猪肉在超市里出售，但你能说：超市里卖的都是猪肉吗·”的确，“异业
联盟”是非常重要的“做大鱼塘”的手段，但如果你认为“鱼塘扩张”就
只能靠“异业联盟”，那你就大错特错了！不要“一叶障目、不见泰山”。请你跳出“异
业联盟”来看“鱼塘策略”的本质吧！让我再来帮你“升级大脑”！
3. 无处不在的“目标鱼塘”
为帮你从根本上理解“鱼塘财富论”，我把“鱼塘”成为2 类：
（1）自有鱼塘：就是自己的客户数据库，里面存留的是潜在客户的联系方式；
（2）目标鱼塘：就是你想“借力”的鱼塘，我们希望可以到“目标鱼塘”里放饵，
从而把别人的“鱼”钓入“自有鱼塘”中。
看了前面的案例，我担心你形成一种“成见”：“认为拥有目标鱼塘的人，只能是别的
商家。所以，快速做大自有鱼塘的方法，就是找别的商家合作。”
这种理解，是非常片面的，而且也是非常危险的——因为，这会让你忽视90%的“放
饵机会”！
为了给你升级大脑，下面让我们重新认识一下“目标鱼塘”……
什么是“目标鱼塘”
丢名片的哲学
有一位企业经营方面的专家顾问跟我交流：
“该如何跟更多的企业家联系上，并让他们成为我的客户，接受我的咨询服务·”
我问他：“你有名片吗·”
“有！”他回答。
“好！把名片都丢掉……”看他一脸不解，我继续：“把你以前辅导客户的成功案例以
及相关的技巧，都记录下来，编辑成册，起名叫《企业利润最大化的奥秘》。然后把它当作
名片，见一个送一个。别忘了，在扉页上加一句话：想获得免费咨询服务，请联系……”
亲爱的读者，你听明白“丢名片”的道理了吗·
我给这位顾问的建议，其背后的声音就是：
利用起每一个跟潜在客户接触的机会，来散播带钩的鱼饵！
我们每天都有大量的接触潜在顾客的机会，无论这个机会出现在“别人的商店”，还是“自己
的身边”，实际上都可以借机来散播鱼饵。
所以，每一个能与潜在客户接触的时点，都是你的机会：“目标鱼塘”的本质信任来源
于沟通，沟通需要联系方式，联系方式采集于与顾客的接触点，所以，每一个可以接触到
潜在顾客的“点”，都是你的“目标鱼塘”！
所以，“别人的商店”只是我们“散播鱼饵”的一个“目标鱼塘”。
你可以简称为“接触点即鱼塘”——这就是“目标鱼塘”的本质。
无处不在的接触点商店是不是接触点·是！
所以，商店要“散播带钩的鱼饵”。与客户见面、握手、互换名片……这是不是接触点·
是！所以，那位企业顾问要“散播带钩的鱼饵”。
你只要想明白这个道理，就会发现：实际上身边有大量的顾客接触点。只要你把这些
接触点都利用起来，到处散播你的“鱼饵”，那就可以让客户数据库快速膨胀起来，从而让
你的“鱼塘”挤满了“鱼”——直白点说，就是让你的财富快速增值。
08 年9 月我在南京开了一场讲座，其间给在座的企业家们出了一道小小的思考题：
“假如你是一家鞋厂的推销员，生产残障人士专用的皮鞋。不允许打广告，你该如何
快速把鞋卖出去·”
其中一位老总的回答很漂亮：“找到相关的服务协会，跟协会合作，向残障人士赠阅
保健类读物，然后在读物里促销皮鞋……”
在这个方案里，他想到了“服务协会”。通过协会来赠送“鱼饵”（保健类读物）。那么，
我们可以说“服务协会”就是“接触点”，也就是“目标鱼塘”。
同理，在机场里，我经常看到候机厅在播放各种教学培训类的DVD，所以，“候机厅”
是目标鱼塘；在街头，我们经常能收到各种各样的传单，所以，“街头”是目标鱼塘；在电
梯上、在医院里、在公交车上，无处不在的电视屏幕也在提醒我们：这都是“目标鱼塘”……
总而言之，我希望你明白：“目标鱼塘”不是以“商家”为核心的。目标鱼塘是以“潜在
客户”为核心的，是从“潜在客户”的视角来定位的。潜在客户所出现的任何地方，尤其是“集
中出现”的地方，都可以作为“目标鱼塘”。
虽然“目标鱼塘”无处不在，但不是所有的“目标鱼塘”都值得投资。
根据我们长年的观察研究，我们认为：从“投入/效益比”的角度来衡量，有三类“目
标鱼塘”是最划算的“放饵”地点：
（1）异业联盟的商家；
（2）大众媒体；
（3）现有客户。
关于“异业联盟的商家”，我们已经分享很多了。下面，让我们看一看，如何利用“大
众媒体”和“现有客户”来“放饵”。
请注意：后两者“放饵”的效果，比“异业联盟”要大得多；所以，想通过“鱼塘财富论”
来快速创富的朋友，一定要认真学习后面二种方法！
