无论我们如何“讨厌无处不在的广告”，但有一点，还是要承认：媒体广告的确是目前
传播效率最高的渠道。
所以，要想快速做大你的“鱼塘”，你必须学会利用“媒体”来放饵的技巧。让我们在
本章一一分享。
1. 强大的“媒体放饵”策略
1. 强大的“媒体放饵”策略
11.. 强强大大的的““媒媒体体放放饵饵””策策略略
潜能激励大师的财富秘技
安东尼·罗宾斯是响誉世界的潜能激励大师。在帮助千百万人改善生活的同时，他也
为自己创造了亿万的财富。
然而，在他事业的早期，却遭遇了一个“尴尬的困境”。虽然他每年要举行200 多研
讨会，但赢利状况不佳，总体来看仅能盈亏平衡。甚至，在与合作伙伴分道扬镳之后，差点
陷入破产的困境。
后来，在亚伯拉罕的建议之下，他出版了录音带课程《激发个人潜能》，然后通过30
分钟的电视广告来销售。由于该电视广告汇集了众多的“重量级客户见证”，所以，《激发个
人潜能》迅速成为风靡美国，甚至世界的“激励课程”。
很多人通过录音带受益之后，就产生了更加强烈的意愿，去参加安东尼·罗宾斯的研
讨会。所以，安东尼·罗宾斯的“研讨会”学员就大大增加。而招募成本却大大降低。
很快，这套通过电视广告销售的录音带就帮助他成为了亿万富翁。学习过前面内容之
后，相信你马上就明白了安东尼·罗宾斯的创富技巧。
鱼饵设计
让我们温习一下“好鱼饵”的标准：
好鱼饵的标准
（1）更容易传播；
（2）更容易让顾客接受；
（3）更容易引出后续消费。
《激发个人潜能》是一套记录安东尼教学语音的录音带。标准化、音频化，适于低成
本、大批量的生产。所以，它比较容易传播。
其次，录音带的内容不是什么专业技能，不是什么高深的理论。而是人人都可以学习
并应用的知识。所以，其潜在用户的数量非常庞大。无论是企业家，还是打工仔；无
论是老人，还是小孩……都有“潜能”可以“激发”，都是录音带的目标消费者。
而这就跟“电视媒体”的目标客户相对应了——所以，《激发个人潜能》就更容易被电
视观众接受。
录音带课程会有很多有价值的知识，但却受“声音载体”的限制，人们往往不会感觉
“过瘾”，所以，在接受“录音带”的“教育”之后，他们就对安东尼面授研讨会产生了欲望。进
而，在相关促销信息的鼓励之下，就去参加更贵的课程了——可以说“研讨会”就是“录音带”
的后续消费。
从中，我们知道，《激发个人潜能》就是一种“好鱼饵”。把安东尼以前靠业务人员“打
推销电话”的推广模式，变成了“吸引客户主动上门”的模式。既轻松、又高效。
媒体选择
我在前面反复强调过：“接触点即目标鱼塘”。
就“接触的效率”来看，100 家商店所覆盖的客户数量，也比不上1 家电视台。前者
虽然目标客户更精准，但后者覆盖面的广度优势，却可以弥补“精准性”的缺陷。
尤其是，《激发个人潜能》是一种大众消费品，也就更适合电视观众来“消费”。
所以，安东尼的电视广告所到之处，《激发个人潜能》都能汹涌出售。
这正是“好鱼饵”与“好接触点”结合的成果。
实际上，大众媒体有很多，你想覆盖哪些目标客户，几乎都能找到相应的媒体：电视、
报纸、杂志、广播、网站……
所以，要想正确的选择媒体，就必须以“鱼饵”及“目标客户”这二个变量来考虑。
也就是说：最适合连接“鱼饵”及“目标客户”的媒体，就是好媒体。
巴里·凯的行销妙计
巴里?凯是美国的一个传奇色彩的保险推销员，其传奇性不在于他像乔·吉拉德一样的
“推销业绩”，而在于他使用了一套完全不同而且非常高效的行销思维。
他曾在纽约的电台及电视台里工作过，1962 年加入新英格兰寿险公司，在第一年就
连续打破了多项销售纪录。
1966 年就成为保险业至高荣誉“百万圆桌俱乐部”的终身成员。并成为该国际论坛的
发起者之一。
1968 年，他成立了巴里?凯机构，总部在洛杉矶。他在职场之中，领导过14 家寿险
公司。
他写作了十几本理财类书籍，其中《用遗产税赚钱》一书，更是成为美国顶级畅销书，
风靡世界，包括中国。
其畅销的原因在于：他对于寿险的价值提成了革命性的创新，他将之作为富人财富延
续的重要工具。比如《留住财富并获得免税的奥秘》一书中，有50 多个创造财富并留住
财富的强有力的概念。用浅显易懂的语言、直观的图表将复杂的金融术语介绍给读者，向
读者显示了人寿保险的巨大力量。因此，该书一经面世，即深受读者青睐，并成为美国当
时的畅销书。
“你能忍受自己不是百万富翁吗·”巴里?凯在《华尔街日报》等报纸上做巨幅广告呼
吁：“赚几百万，存几百万，给后代留几百万！”，所以要购买《留住财富并获得免税的奥秘》……
巴里?凯获得了一系列的成就与荣誉，最值得称道的是：1999 年，他荣获《理财师杂
志》颁发的年度理财师大奖。也许你没有听说过这个奖项，但你一定听说过前二个获奖的
人：他们是沃伦?巴菲特，彼德?林奇……
我很喜欢巴里?凯的行销思维。作为一名寿险推销员，他没有像普通业务员一样，靠“坚
韧不拔的毅力”与“永不放弃的行动”来成交顾客。
相反，他把“大多数人不了解”、“甚至轻视”的寿险，与人人都关注的“理财”融合
在一起，从而成功制造出一个极具吸引力的“概念”——“用寿险来存钱”！
于是，把这个概念包装到书里，就制作出了畅销美国的“鱼饵”：《用遗产税赚钱》。
那么，“鱼饵”有了，“目标客户”也有了——那些有钱投资寿险的富人。
巴里?凯用什么把二者联系起来呢·
《华尔街日报》！
“华尔街”是什么地方·美国的金融中心。
《华尔街日报》写什么内容·都是有钱人最关注的金融新闻。
所以，该报无疑就是目标客户最集中的“鱼塘”！
回顾一下他的广告词，多么有煽动力呀：
“赚几百万，存几百万，给后代留几百万！”
这不正搔中了“有钱人的痒处”吗·
所以，巴里?凯的书畅销美国，“用寿险理财”的理念也深入了读者的心。那么，当这
些人被书中的内容打动之后，就很可能付诸行动，去购买寿险。
找谁去购买呢·
还用问吗·
当然是他们心目中的“理财大师”——巴里?凯！
有人说“行销就是借力”。还有人说“行销就是让顾客主动上门找你！”……
无论是什么样的理解，我认为，都离不开巴里?凯一样的思维！
（1）设计更易用传播、更易于接受、更易于促成后续销售的鱼饵；
（2）锁定目标客户最集中的接触点（要优先考虑寻找媒体）；
（3）通过接触点放饵，让顾客“愿者上钩”！
根据这种思维，我们会发现，很多商家的媒体广告，都是不合格的。
请你注意一下自己身边的广告：有多少广告具备“放饵”功能·
尤其是对于那些没有多少钱可“砸”的公司来讲，每一分“广告投资”，都应该珍惜。
都应该有明确而具体的“鱼饵”和“目标客户”这两个参数做“输入变量”。
请你记住：
购买源于信任；信任源于沟通；沟通始于获取联系方式；联系方式采集于接触点。广
告就是“靠鱼饵做诱因的信息采集点”。
所以，失去了“放饵功能”，广告的价值将大打折扣。请珍惜每一分钱的“广告投入”，
不要把“投资”变“消费”。而衡量“投资回报”的重要标准，就是：“放饵的成效”：
有多少人接触到了鱼饵——即接触《华尔街日报》广告的人数；
有多少人吃下鱼饵——即购买巴里?凯的书的人数；
有多少人升级鱼饵——即向巴里?凯购买保险的人数。
确立这些标准最大的好处，就是容易数字化、精确化测评广告的效果。便于及时的跟
进、调整、优化。
因此，我建议那些务实的经营者们：“不放饵，不广告”！
当然，这样控制广告投资的前提是“做广告要花钱”。
那么，有没有不花钱的广告方法呢·有没有可以不花钱就“传播鱼饵的媒体”呢·……
2. 不用花钱的“放饵媒体”
““暴风谷””葡萄酒的博客营销
2004 年，马尔在南非买了80 公顷葡萄园开始了他的新事业——暴风谷(Stormhoek)
葡萄酒公司。
他认为：“新西兰有最好的酿造白葡萄酒的技术，但南非的葡萄比较好”。所以“暴风
谷”葡萄酒是这两者的结合，应该潜力巨大。
但是，不久他就陷入了困境：酒厂的位置偏僻，他的品牌如何才能越过南非的崇山峻
岭赢得英国消费者的关注并与超市签订大宗销售合同呢·
“暴风谷”是家小企业，没多少钱，因而也没有在英国投放任何广告。马尔产生了一个
看似不可能的想法－利用互联网。
2005 年5 月，也就是暴风谷葡萄酒诞生后的6 个月，马尔给英国最热门的150 名
博客写手每人寄了一瓶中等价位的葡萄酒。
并声称：只要博客满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：
1. 住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直写博客。读者多少不限，可以
少到3 个，只要是真正的博客。
2. 已届法定饮酒年龄
3. 收到葡萄酒并不意味着你有写博义务；你可以写，也可以不写；可以说好话，也
可以说坏话。
博主们本身就是“乐于分享”的人，所以，他们自然不会放过这种“有意思的尝酒体验”。
于是，“暴风谷”葡萄酒的文章像井喷般涌现。互联网世界里开始广泛讨论该葡萄酒的
优点……
此项活动开展的2 个月内，马尔自己估计有30 万人通过博客开始知道这家公司，写
酒的博客甚至包括伦敦皇家学院的天体物理学家安德鲁·亚弗博士，和微软的技术专家罗
伯特·斯考伯。
暴风谷通过博客发动的营销活动产生了巨大的推广效应，在不到1 年的时间里，他
们的葡萄酒销量翻倍了，达到了“成千上万箱”的规模。
这个品牌已经得到了Sainsbury 超市和Majestic 葡萄酒公司的订单。因特网上的对话
也引爆了零售市场的巨大需求，零售商Asda 和Threshers 都和马尔进行过网络对话，现
在他们也在销售“暴风谷”的产品。
到了07 年，在英国5 英镑以上的瓶装酒市场，“暴风谷”占了南非葡萄酒销售量的五
分之一强。
马尔说，我们这些年取得了辉煌的成绩，博客对此功不可没，一些消费者告诉葡萄酒
商店和超市的售货员，他们是通过博客知道“暴风谷”品牌的。博客不仅使我们销量提升，
而且彻底改变了我们的行为方式……
这是一个非常精彩的小品牌行销案例。每每跟学员谈起时，我都提醒他们注意分析其
中的关键点：“马尔为什么给博客写手们寄酒·”
他为什么不给普通人寄呢·为什么不给社会名流寄呢·
为什么偏偏是“博客写手”·
亲爱的读者，如果经常上网看别人的博客文章，甚至是自己也写过博客的话，那么我
相信你就会明白“马尔的心思”。
媒体11..00
我称传统的电视、报纸、广播等大众媒体为“媒体1.0”，或者“1.0 版的媒体”。
这种媒体的特征是：媒体1.0 的特征
（1）一对多传播；
（2）单向沟通；
（3）扩散力较弱；
以巴里·凯的“华尔街日报”广告为例。假如“华尔街日报”当时的订阅者有100 万人。
那么，他一期广告，就可以把信息传播给100 万人。所以，这是“1 对100 万的传播效率”。
但是，这种传播是“单向”的，也就是说：报纸读者只能看看广告，无法动态地、及
时地反馈自己的感受、自己的想法、自己的需求——当时，广告带来书籍销量上升，也算一
种反馈，但这种反馈是非常粗放的。
我们称之为“单向传播”——读者是“只能看，不能说！”
第三个方面，就是“扩散力”的问题。
我们在前面已经学过了“贝斯扩散模型”。它揭示出：耳口相传，仍是80%的人获取信
息、增进信任的核心渠道。
但是，传统的报纸广告只能覆盖“20%的人群”。对于其他的“80%”是基本无能为力
的。
就算巴里·凯拼命地打广告，还会有大多数人根本就不知道他的“理财书籍”——除
非他的书籍开始“被人们耳口相传”。
在《打造畅销书》（布赖恩·希尔和迪伊·鲍尔合著）中，作者走访众多畅销书作家、
编辑、书店老板之后，发现了“真正让书大卖起来”的因素：
“口耳相传固然能造成作品大卖的效果，但是谁能创造这个现象·才不是书评家，而
是一位一位的读者，把他们看见的内容、感想告诉其他读者，从而影响其他人……”
我相信，无论信息技术如何发达，都无法取代人际之间“耳口相传”的威力。虽然“华
尔街日报”可以把一条广告传播给100 万人，但却很难诱发“持续扩散”效应——也就是诱
使人们主动向自己的人际圈传播。
所以，其传播力会像平静湖面里投入的一枚石子，虽然泛起几波涟漪，但又很快平息。
与之不同，媒体2.0 却具备了1.0 版所不具备的特性：财富的“火箭”
媒体22..00 的特征
（1）多对多传播；
（2）双向沟通；
（3）扩散力较强；
我们来看看“暴风谷”葡萄酒的传播模式。我们以微软的技术专家罗伯特·斯考伯为例。
当他收到一瓶免费送上门的“暴风谷”葡萄酒之后，出于博客写手的“条件反射”，他把自己
的“奇特遭遇”写到了个人博客上。
他有一个微软的同事，叫迈克，经常光顾他的博客。发现了这篇有意思的文章。马上
就在这篇文章后面跟贴留言，说：“太有意思了，我也转发一下吧。”于是，迈克把这篇文章
放到了自己的博客上。接着，迈克博客的读者韦伯看到了这篇文章，也感觉有点不可思议。
所以，他顺着迈克所留下的斯考伯博客地址，进入了斯考伯的博客。看到了该文的原
文出处。
接下来，韦伯也给斯考伯留言：“斯考伯先生，我想知道这家葡萄酒公司的联系方式，
我想试一下，不知可以吗·”
斯考伯于是在博客上，给他回复：“韦伯，当然可以。你可以访问他们的博客……”
韦伯找到了“暴风谷”公司的主页，发现也是一个博客，上面有联系方式。于是，他也索要了
一瓶免费的葡萄酒。
于是，他给斯考伯以及迈克都留了言：“太棒了。我真的要到了一瓶，酒不错！他们
公司的营销手段更有创意。我要在自己的博客里写文章，告诉更多的朋友去他们的博客要
酒……”
整个过程是不是听起来有点“复杂”·
实际上，这4 个参与主体，都是以“博客”的面目出现的。而博客(blog)就是以个人为
中心的小型在线交流社区。
所以，这4 个博客之间，发生了多对多的双向沟通交流。
以斯考伯博客为例：
这个博客是信息的发布平台（写文章给别人读）；
也是信息的响应平台（回复韦伯的疑问）；
所以，斯考伯个人博客，既是信息的发布器，也是信息的“反馈器”。而迈克的博客、
韦伯的博客，都具备了同样的特性。博客平台的这种特性意味着什么呢·
假如斯考伯博客上面，像迈克一样的读者有1000 人，那么，每一个“迈克”可以牵出
10 个“韦伯”。
那就意味着，送一瓶酒给斯考伯，相当于“把信息广播给1 万人”。而这“1 万”人之
中，又会涌出众多的“韦伯”，这些“要了酒的韦伯”还会再告诉更多人……
这就是“2 个月内30 万人通过博客开始知道这家公司”的秘密：
“免费葡萄酒”就是“带钩的鱼饵”；
“最热门的150 名博客”就是“放饵的鱼塘”。
借助“媒体2.0”的超级传播特性，“暴风谷”葡萄酒于是上演了互联网历史上最成功
“暴风谷”
公司博客
斯考伯博客
韦伯博客迈克博客
1.送酒
2.写文章
3.转发文章
4.询问
6.送酒5.要酒的一次“小公司行销”活动。
综上，你应该体会到：媒体2.0 是非常厉害的“目标鱼塘”，因为它具备了极强的“自
我复制”、“自主扩散”的能力。
任何一个商家，只要掌握了“媒体2.0”的传播机理，就可以轻松放大你的产品传播效
果，这种扩散速度不是：“今天1，明天2……”。
而是：“今天1，明天10，后天100……”。
更重要的是，这种扩散，只需要你施加一个“第一推动力”，然后，你就可以坐在一旁，
看着客户人数，就像“滚雪球”一样源源而至、自动膨胀。
我说过：客户数据库，就是你的小金库。客户人数的自动倍增，就相当于你的“金银
财宝”在自动的倍增。
所以，我要再次强调：信息时代的财富工具里，“复利”只能算“牛车”，而我们需要的
是“火箭”……
只要你摆脱“工业社会”里，那种基于“金钱”、基于“实物”的财富观念，就会发现，
其实财富无处不在。
因为，只有“客户数据库”才是财富的载体，只有“人脉”才是“金钱”。在工业社会
里，一个人要想维护“1000 条”人脉都是非常困难的。
但是，在信息社会里，一个人维护“100 万”条人脉，也就在你的“弹指一挥间”。
同样，在工业社会里，你想由“1”条人脉，做到“1000”条人脉，是非常耗时耗较力的工作。
然而，在信息社会里，在互联网的时代，你想由“1”条人脉，做到“100 万”条人脉，
却简单得多——你只要找到几个“斯考伯”就够了！
因此，我建议你把本章至少阅读3 遍，然后再去重新审视身边的资源，打造可以帮
助自己的财富成千百倍增长的“媒体金矿”……
3. 打造你的“媒体金矿”
互联网上的媒体金矿
一个做图形解码器的李先生，他问我：该如何寻找新客户·
他们的解码器是为生产监控设备的厂家提供配件的。以前有一个客户，是别人推荐过
来的。他们的公司新成立不久，没有人懂营销。所以，曾做技术研发的这位仁兄，不得不“自
我牺牲”，硬着头皮来做市场。
他知道我对互联网比较熟悉，所以主要想了解在互联网上寻找新客户的办法。我问他：
“你对监控设备厂家的相关技术了解吗·”
“那当然，”他点点头：“我以前就是搞这个的。”
“他们有没有什么技术问题，是经常遇上，比较头痛，而且是你能帮忙解决的·”我
又问。“恩，有一些。我个人有一些经验，有助于解决这些设备的生产问题……我们公司还
有高手，可以解决更多问题。”他转念问：“你不是想让我帮厂家主动提供技术支持
吧·”
“恩……”我点点头：“差不多。你这样。把相关的技术问题，以及解决方法，尤其是
那些一用就灵的方法，整理出来。记住把你们的解码器作为解决之道，也放到答案里。
然后，编辑成电子书，就叫《监控设备技术宝典》，分成上、下两册。”
“你想让我改行卖书·”
“不是，我让你送书！你去购买百度、google 的关键字广告，广告的标题就写：‘免费
赠送《监控设备技术宝典》’。然后，让点击广告的人，跳转到你们网站，留下邮箱来免费
索取……”
“你把上册送给浏览者之后，就跟他们说：如果想解决更多问题的话，请推荐5 个朋
友来我们网站注册，然后就赠送下册给你……”
他使用这套方法，很快就促使公司业绩快速上升了。互联网无疑是信息传播的高效渠
道。当然也是我们发现“鱼群”的地方。
但是，在上面的案例中，我没有让李先生使用博客，而是借助了关键字广告。但是，
其方法及原理是一样的。
首先，设计“鱼饵”——在《监控设备技术宝典》里，提供了监控设备厂家急需解决的
技术方案，所以，这是“有吸引力”的鱼饵。
再次，利用发布媒体——百度、google 的关键字广告。这些关键字广告，可以把那
些搜索相关信息的人吸引过来，而这些人恰恰就是李先生的目标客户。
第三，鼓励人际传播——让浏览者推荐自己的朋友，从而索取下册。相当于使用“好
处”来诱使浏览者进行“转介绍”。
在这里，你可能会问：为什么不利用博客来传播鱼饵呢·那不就可以形成“自动式的
信息扩散”了吗·
在这里，我要强调：利用博客这类的社区来激发“口碑”传播，是有风险的。
口碑传播的风险
请记住：人们只会谈论“话题”，而不会谈论“产品”。所以，推动口碑传播的关键，就
是把“产品”包装成一个“事件”，或是“话题”。
但是，人们耳口相传的，往往都是“新奇”、“有趣”的话题；所以，要想把“产品信
息”包装成“津津乐道的话题”，本身就是一个挑战——国内外众多研究口碑行销的专家，至
今都没有提出过一套完整的解决方案。
相反，他们认为：口碑营销往往是不可掌控的，成功率非常低。常常是试验几十个“话
题”之后，才会有一个成功地脱颖而出，成为人们谈论的焦点。
所以，“话题”的设计，是一个非常高难度的事。能成功的，大多是“小概率”事件。
我们不能仅通过“暴风谷”的成功，就以为“我们自己也能模仿成功”。实际上，想搞“炒作”，
借助“事件”营销来宣传自己的企业，大多都是“无功而返”。
更重要的是，“口碑传播”有一个重要的风险隐患——信息内容很可能会大量失真，甚
至适得其反。
美国实践学派管理大师彼得·德鲁克指出：
组织越扁平越好，不说别的，资讯理论告诉我们：每次接力传话，都是噪音加倍，内
容减半。
——彼得·德鲁克
你玩过那种叫“接力传话”的游戏吗·
每个人都悄悄把信息传递给下一个人，结果传递十几个人之后，传到最后一个人耳里
的信息，居然跟原始信息相差甚远。
这就是“口碑传播”难以掌控的地方。每个接力者，都会根据自己的理解对信息进行
加工。而由于各自掌握信息多少、理解信息能力的大小，都存在差异，所以，导致信息在
90%的情况下，都会偏离轨道。
所以，要想消除这种“偏离隐患”，就必须想方设法，控制整个信息的传递过程。而控
制的简单技巧，就是使用“统一的信息模板”！
统一的信息模板
如果像“暴风谷”一样，允许博客写手们自主写作，那么他们就会“任意发挥”。可能说
好话，也可能说坏话。尤其是，我要请你记住：
好事不出门，坏事传千里——人们总喜欢把好事加工成坏事，然后传播出去！但是，
我让李先生使用“统一的注册网页”，那么，就无论谁来访问该网站，所获得的信息，就都
是一样的。
这就彻底解决了“信息失真”的问题。而浏览得并不是“信息传递”的人，他们只负责引
导——引导那些同样有兴趣的人，来了解统一的信息。
所以，这就保证信息传递的一致性。
当然，这种“一致性”会降低信息传递的自由、快速、互动……等好处。但是，“统一
模板”简单、易操作——对于李先生这样对于互联网不是很在行的营销新人来讲，已经足
够了。
鱼饵传播的双重驱动力建议大家认真思考一下我为李先生所设计的方案。因为，我们
使用这套简单有效的方法，已经指导众多学员在网上成功创富。这套模式最有价值的地方，
还不是“统一信息模板”的问题。而是关于“鱼饵传播的双重驱动力”设计。
我之所以让李先生把《监控设备技术宝典》不要一次都发出去，而是分成上、下两册，
就是因为“有2 类鱼塘要放饵”：
（1）百度、谷歌这类搜索引擎的客户
（2）普通浏览者自己的人际圈
把第（1）类鱼塘的客户“钓”上来，使用“上册”就够了。如上图所示，从百度、谷
歌里，吸引过来“甲”和“乙”。
但是，要想把第（2）类鱼塘的客户“钓”上来，就需要给“甲”和“乙”新的“鱼饵”。
于是，我们可以想到：
甲乙为什么有行动力去向朋友推荐李先生的网站呢·
因为他们想获得“下册”；
甲乙向各自的朋友推荐时，会怎么说呢·
“那个网站有免费的资料，不错的。去看看吧……”
所以，丙、丁就为了“上册”而进入了李先生的网站。
那么，丙丁看过上册之后，很可能也会希望获得“下册”。所以，他们也会重复甲乙的
做法，再去自己的“鱼塘”（也就是人际圈里）告诉“有免费资料下载”这个信息。
这样，就形成了一个不断膨胀的正向循环。所以，进入李先生的网站，靠的是“上
册”——我们称“上册”形成了“第一驱动力”，“上册”可以叫“第一重鱼饵”；
而推荐自己的朋友，靠的是“下册”——我们称“下册”形成了“第二驱动力”，所以，“下
册”可以叫“第二重鱼饵”。百度、谷歌的鱼塘
甲的鱼塘
乙的鱼塘
李先生的鱼塘
甲
乙
力
丙
丁
第一重鱼饵吸引人们去“注册”，留下联系方式。
第二重鱼饵吸引人们去“转介绍”，推荐朋友来访问。
这两重鱼饵就诱发了网站信息快速传播的双重驱动力。
所以，“鱼饵”的设计，是快速倍增“客户数量”的重中之重。它可以把媒体1.0，升
级成为变成“媒体2.0”。既让大众传媒发挥出其“覆盖面广”的特点。也通过“顾客转介绍”来
弥补其“扩散力较弱”的缺点。
所以，“双重鱼饵”策略，是具有广泛应用价值的行销手段。当然，虽然本章讲的案例
大多是通过互联网来实施的，但是，这种方法也同样适用于网下。更准确地说：这种方法
本身就起源于传统媒体。
杰夫··保罗的懒人创富法··
1991 年，杰夫·保罗仍是一个无家可归、身无分文的彻底失败者，信用卡上有10 万
美元的债务赤字。他与老婆、3 个小孩，住在嫂子家的地下室里。
突然有一天，他发现了一本1931 出版的古董书，书里揭示了一种极为简单的赚钱公
式。使用这套不可思议的赚钱技巧，杰夫开始快速赚钱了。到了1992 年，他每个月的收
入达到了5 位数，此时的他，每天都穿着睡衣闲呆在家里……
你很想知道他的方法吗·
其实，很简单。
他在本地报纸上，刊登廉价的分类广告，比如标题为“免费索取《轻松烹饪美食的技
巧》报告”。吸引读者打电话给他，留下姓名和收信地址。
然后杰夫就把免费报告连同其他商品的促销信邮寄给顾客。顾客很可能不会立即买他
所推销的商品。不要紧，杰夫会每隔一段时间就再邮去一些有价值的报告，及商品促销信。
而收信的顾客由于会持续收到杰夫寄来资料，就逐渐增加了对杰夫的信赖，把他当作
懂得专业知识的专家。所以，顾客就陆续开始购买他所推荐的商品了。
这套技巧，帮助杰夫在2 个月内就摆脱了银行债务，并且很快就成为在家工作的百
万富翁——这也是很多人梦想的生活。他的书《如何穿着内衣坐在厨房桌边每天轻松赚钱》
——销售给了15 万人，这些人当中，很多人也成为了在家工作的百万富翁——他们使用
的，都是杰夫所教授的方法。
杰夫的财富故事，在欧美流传很广。为什么呢·因为它简单、易学、有效。它甚至就
是本书原理的缩影：
（1）寻找目标鱼塘释放鱼饵；
（2）用鱼饵换取顾客的联系方式，相当于把“鱼”钓入自己的鱼塘；
（3）通过持续沟通来培育信赖感；
（4）通过促销来提现。
而杰夫利用的“放饵”媒体，就是传统的报纸广告。
如果他向顾客再邮一封信，说：“推荐一个朋友来索取报告，我就送你另一份免费报
告……”
那么，就刚好是本节所讲解的技巧。所以，我希望你明白：互联网也好，报纸也好，
它们本质上都是类似的。都是我们可以利用的媒体。
只要你理解了“鱼塘财富”基本模式，就可以轻松玩转多种渠道。到处都是你的“目标
鱼塘”，到处都是你的财富。
前面，我们介绍了快速做大自己“鱼塘”的两类途径：一是异业商家，二是媒体。通过
大量案例的分析与探讨，你可能多感受到这些方法的威力。
但是，我想跟你说：还有更厉害的方法，可以借更低的成本、以更快的速度，实现更
强大的效果。
下面，让我们来学习更重要的“放饵”途径……
