我经常跟学员说：“客户浑身都是宝”。基本来讲，客户的价值有：
客户的价值
1. 购买产品
2. 客户见证
3. 转介绍
前面2 项都容易开发，但是第3 项却让很多人头痛——不知道该如何发动顾客来“让
大家告诉大家”，帮助自己实行“转介绍”。
其实，鼓励客户进行“转介绍”有很多种方法，我下面介绍一种比较隐蔽而功效显著
的策略……
1. 重新理解“转介绍”
小饲料公司的““市场称霸””策略
一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区，卖养虾饲料给“养虾场”，
每瓶1000 元，但以前要经过“中间商”来开发客户，每瓶以700 元低价卖给中间商，让中
间商从中赚取300 元利润，即30%利益。
该饲料公司的老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货，直接由业务员
拜访“养虾场”。
老板非常不解：东港、小琉球那一带虾场，可是值千万的；如果没有经过中间商推介，
他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后，虾子死子，谁负责·所以经由中是间
推介，他们方敢尝试。
但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时，让他们把目前已有客户的资料拿出来。
目前仅有3 位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买四瓶，所以有4000 元业绩。
这位林老板还总以“大客户”自居，经常要求饲料公司打折。
营销顾问让饲料公司从这位林老板身上入手，来换种思路打开市场。他们取出1 万
元，送给林老板，并跟他说：“我们都知道台湾的农渔牧业很辛苦，忙过一阵子，就该喝
酒轻松一下，这1 万元让您办‘炉主会’（台湾民俗是‘庙会炉主’，要请客的。）您请客，
我们出钱……”“好高兴哦，您怎么知道我喜欢‘喝酒’·钱快些拿过来！”虾场林老板非常开
心。“等一下，这1 万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅，我帮您订酒席。两桌可
以开20 个客人名单，您赶快开出20 家养虾场老板的姓名，我帮您送贴子。”
于是，很快这位林老板就把20 位同行朋友请来聚会。在会上，饲料公司的业务员主
动帮腔说话：“唉哟，他养虾赚钱，当然是林老板请……”
“我们养得很累，他怎么赚·”有别的虾场老板问。
“用我们公司的饲料呀……”
林老板因饲料公司的钱请客，立即帮忙：“对、对，他们公司的饲料不错。”就这样，
风声外传。每买4000 送1 万酒席费，客人名单不可重叠。结果，一个月内，把东港、小琉
球客户全数开发完毕。最后统计，市场开拓费才占7%。解析：经“中间商”一定要折损30%，
现在每1 万元可以开发20 家，每家4000 元，
等于8 万元，才用1 万，占12%。而且以后“商品绝不打折，持续购买”。而且，所
有客户都与公司业务员喝过酒，有了一定的良好关系，市场很牢固。
本来别的饲料公司同行都在笑他们“买4000 送1 万”的蠢办法。但是，他们是以“促
销”立场计算成本，绝想不到他们把“钱”不是用在“促销”上，而是用在“组织客户”上。
结果，毫无防备之下，就被抢去了整个市场。
亲爱的读者，这个案例是发生在台湾上个世纪70 年代的故事。虽然过去了30 余年，
但其中的智慧，却一样让我们敬佩。
小饲料公司的做法，本质上就是一种“转介绍”的策略。下面就让我们来品一品其中
的味道。
透视““转介绍误区””
有人问过我：“我很奇怪，我向客户许诺过：只要帮我介绍一个朋友，就给他8 折优
惠。
但是，为什么愿意帮我介绍的人，还是很少呢·”
在排除质量、价格等方面的问题之后，我问他：“你会因为有折扣，而热情洋溢、积
极主动地向亲朋好友推荐商品吗·”
他摇摇头：“我想不会。因为，折扣事小；朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的
钱，那就贪小便宜吃大亏了……”
“对了！”我点醒他：“当商家与朋友对立的时候，99%的人会选择帮助朋友，而不是
帮助商家。所以，你的这种‘收买式’转介绍方式，当然效率低下……”
亲爱的读者，请你想一想。当与朋友相处的时候，你们可能会谈论很多跟商品有关的
话题。然而，这些话题的“背后”，是否有商家的“利益”驱动呢·
我相信，90%的情况下，都是你自愿谈起的。而不是因为“8 折优惠”。为什么呢·
因为，人际交往，“朋友”之间的纽带，基本都是“感情”、“关爱”之类的“人情”。
尤其中国传统文化里，“人情”更是讲究“纯粹”的，都不太喜欢把“功利”浑在其中。
即使有人出自“私利”之心，但也往往要隐藏起来，生怕别人发现，从而坏破感情。
因此，某种程度上说：“功利”与“人情”是存在对立关系的。
所以，你要记住前面那段对话的精华：折扣事小；朋友事大。万一让朋友以为我想赚
他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了……
这句话，就是人们之所以“抵触转介绍”的症结所在。“诱之以利”的做法，本身没有错。
但是，当你的“利诱”方法，让顾客产生“会破坏人情”的误解时，那么，顾客就不
会付诸行动。
毕竟，每个人都是社会动物，人情是维系人际和谐的重要支柱。有谁愿意为了点“眼
前利益”而牺牲多年培育出来的朋友关系呢·“让顾客告诉顾客”这种思路，本身是没有错的。
而“转介绍”之所以威力强大，就是因为它利用了“人情”的纽带，更容易传递“信赖感”。
但是，如果商家的做法是在“鼓励顾客破坏这种人情纽带”的话，那就南辕北辙，适
得其反。
所以，你不应该通过“诱因”来“利用”人情纽带；那种“利用”的思维，多半会让顾客产
生“破坏”的担忧。
相反，如果你改变思维：不是在“利用”人情，而在“加强”人情的话。那么，你就会看
到顾客，由“担忧”变成了“热情”。
有效的转介绍思维
通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系。所以，“转介绍”本质上就是对“人
际圈”的利用，但在形式上，要表现出对“人际圈”的加强——这样，才会真正解除顾客的
心障，从而由消极变积极，由冷淡变热情。并成为你的“免费业务员”。
这实际上就是一种“从顾客角度看问题”的价值定位。改变了观念，你就会发现：顾客
都是很愿意把好的商品信息介绍给自己的亲朋好友的。
你只要把自己的“商品”转变成为“顾客的人情交际行为”，就可以借船出海，轻而易举
地把你的“鱼塘”成几何级数放大……
我将这种“转介绍”技术，称之为……
“ ”
“ ”
旋风般的““人际嵌入””技术
现在让我们回过头来看一下饲料公司在东港、小琉球的营销案例。他们为什么要“买
4000 元饲料，送1 万酒席费”呢·
可否改成“买4000 元饲料，给1 万好处费：只要帮忙介绍20 个客户”·
这两种“说法”有什么区别·
请客吃饭，是传统的交际行为。但“帮忙介绍20 个客户”却不是“交际行为”，而是
“私利行为”。所以，两种说法的核心思想是一样的，但是，从顾客角度来看，却有本质的差
别。无论饲料公司是否出酒席费，虾场老板都要跟同行交流、跟朋友交际，请别人吃饭。
所以，“吃饭”是一种维系人情，巩固人际关系的基本手段。而饲料公司的介入，不是
让他们“破坏”人脉，而是“加强”人脉——所以，养虾场林老板就会兴高彩烈地接受“1 万
元资助”。你以为林老板不知道，这实际上就是一种“转介绍”吗·林老板当然清楚。所以，
他就要“有所回报”：帮饲料公司在“炉主会”上说好话。
因此，我们知道：想让顾客转介绍，就要把“商品信息”嵌入到正常的人际交往行为之
中……
““人际嵌入””技术
把“鱼饵”嵌入到人际交往行为之中，从而把每个顾客的人脉圈都变成“放饵”的鱼塘。
请你从上面这个“定义”出发，来重新解读一下“饲料公司”快速占领市场的做法。
（1）鱼饵：买4000 元饲料，送1 万酒席费。
（2）嵌入载体：人际之间的“请客吃饭”交际行为；
掌握了这种“人际嵌入”技术，你的转介绍成功率会立即倍增。
那就意味着你的“客户数据库”会快速倍增。
也就是说：你的财富会快速倍增。
2.“人际嵌入”技术的应用
还记得在本书中所记述的“博弈围棋网”的周老板的故事吗·
本来还在为“潜在客户少”而发愁的他，在5 天之内，就把客户数翻了2 倍。
他的做法很简单，就是让目前现有的客户留下2 个人的联系方式，一个是自己小孩的，
一个是小孩同学的。然后，他会免费赠送DVD 教学光盘给这2 个地址。
这种模式，就是“人际嵌入”技术的简单应用。
（1）鱼饵：免费DVD 教学光盘；
（2）嵌入载体：人际之间的“送礼”交际行为。
每个人身边，都有“志同道合”的亲朋好友，有着共同的消费需求。换句话说，就是
“都属于某种商品的潜在顾客”。
学下棋的小孩，其身边也一定有同样下棋的同学。所以，周老板的做法，就是把“DVD
光盘”变成了这些人“交际”行为的一部分。从而顺利地把目标客户的数量翻了2 倍。
当然，为了强化“送礼”的行动力，周老板为“交际的双方”都提供了“DVD”光盘。
也就是对于“转介绍”者与被“转介绍”者，都给予好处。
结合以上知识，我给大家一套“人际嵌入”设计模板，帮助你在自己的身边，也利用起“客户
的鱼塘”。
““人际嵌入技术””设计模板
（1）分析目标客户的常见交际行为；
（2）设计出适合嵌入“交际行为”的“鱼饵”；
（3）推动“嵌入鱼饵”的交际行为发生。
人与人之间有众多的交际行为。
（1）以实物为载体的，如送礼、借东西；
（2）以信息为载体的，如写信、打电话、上网聊天、发短信；
（3）以活动为载体的，如出游、聚会、下棋。
只要动动脑筋，你会发现众多可以用来“嵌入”的交际行为。比如，每到过年过节，人
们常会寄送贺卡。在互联网上，就有很多“免费邮寄贺卡”的网站。这些精美的动画贺卡，
很吸引眼球。
你只要填写下对方的电子邮件地址，再加上一些祝福的话，就可以通过该网站，直接
把贺卡发送到对方的电子邮箱里。
这类的“电子贺卡”已经成为惯例性的做法。几乎每个网民都发送过，或是收到过别
人的这类贺卡。
那么，“电子贺卡”网站为什么要提供这样的“免费服务”呢·从“人际嵌入”的角度来分
析，就可以一目了然。
（1）鱼饵：带有该网站网址的免费贺卡；
（2）嵌入行为：节庆时，人们发送贺卡来表示问候。
所以，正是借用了“把网址嵌入人们送贺卡”的行为，这些网站才能增加流量，扩大
影响力。
当然，“人际嵌入”技术无论通过互联网，还是不通过互联网，都有广阔的发挥空间。
让我们再来看看前面讲过的“花店”的“向商家借鱼塘”的案例。
请你想一想，“花店”能否借“人际嵌入”技术来做大客户数量呢·
花店的““温情传递””
李艳红给她的表妹出策，搞“代金券”促销之后，想再接再厉，把花店生意再提升上
去。我于是给了她如下的建议：
跟前来花店的顾客说：本店正在进行“温情传递”活动，只要你每次在本店消费超过
50 元，我们就赠送你一个“温情机会”。
也就是说，你可以指定本市内任何一位朋友。留下那位朋友的联系方式，我们将免费
赠送一束鲜花给他。并附上你的留言。
鲜花代表关爱，代表祝福，代表你的一份心意。所以，送鲜花给别人，就是在传递你
的“温暖的情谊”……
简单来讲，花店的人际嵌入方案就是：
（1）鱼饵：免费赠送鲜花；
（2）嵌入行为：人际之间表达情谊的送花行为。
上面的“温情传递”与周老板的“爱心传递计划”是类似的设计。但双方在实施层面上，
是有差别的。
周老板的“赠送DVD 光盘”是完全免费的，连EMS 快递费也是免除的。所以，对于
互联网上这些“无法面对面接触”的客户来讲，就“风险更小”——但是，周老板就要承担相应
的费用，相当于“花钱买潜在顾客”。
而在花店的“温情传递”里，需要客户“消费在50 元以上”。你也许知道，“鲜花”的
毛利也是较高的。所以，“50 元消费”的毛利空间，应该在20 元以上。那就意味着，
花店所“赠送”的“用于传递温情的鲜花”，实际上是“羊毛出在羊身上”——客户已经承担了
相关的成本。
花店只是“少赚一点”，把这点“利润”当作“开发新顾客的成本”了。但其本身是不
必承担任何风险的。
因此，在设计“人际嵌入”方案时，你也要关注一下自己能承担的成本费用问题，从
而选择合适的“鱼饵”。
鱼饵的选择，是一种“智慧”。好的鱼饵，不仅可以嵌入到人们的交际行为之中，更可
以为后续的销售做好铺垫。
牙医的优盘
美国有一个牙医，他在帮顾客服务过后，都会赠送2 个优盘（便携式的信息存储备）。
并跟顾客说：“优盘里有很多关于牙齿保健的电子资料，你可以拿回去慢慢看。当然，
一个自己留下，另一个可以送给朋友……”
于是，很多顾客就把多余的一个优盘送给了自己的朋友。而优盘上面有很多关于牙齿
保健的信息；尤其是，强调了“每个人都应该到专业机构定期清洁牙齿”。优盘上面有一行
小字：持本优盘可享受免费洗牙服务……
于是，很多顾客的朋友就自动自发地到这个牙医的诊所来了……
我曾经说过，好的鱼饵要承担三重任务：
（1）便于传播；
（2）顾客便于接受；
（3）便于引出后续消费。
牙医的优盘无疑是符合这三个条件的：
（1）传播便利：优盘体积小，便于携带，插到电脑上就可以使用。所以，顾客很方
便地就可以转赠给朋友；
（2）接受便利：优盘是一种常用的电脑外部设备，具有一定的使用价值。人们可以
存储、备份自己的电子文档与数据。无论那个人是否“有牙齿疾病”，都愿意接受这样的礼
物。
相反的，如果一个朋友手拿“牙医的宣传资料”，而你目前没有“牙齿问题”，你会感
兴趣吗·
（3）后续消费：优盘上面有大量的“牙齿保健”知识，浏览这些知识的同时，也就在
接受“宣传教育”。所以，很多人就会认识到“洗牙”的重要性。从而去找牙医。
“免费洗牙”真的是“免费”吗·如果你接受过这样的服务，就会明白，实际上，你
还是要支付基本的耗材费用的。
更重要的是，90%的人都有这样、那样的牙病隐患。牙医一边帮你洗牙，一边就会帮
你找出“隐患”，从而动员你“赶快治疗”——也就是“掏更多钱”。
你想明白“牙医”的厉害了吗·一个小小的优盘，兼任了“转介绍”、“客户教育”、“引
鱼上钩”（即“免费洗牙”）等多种任务。所以，选择“鱼饵”是一项非常重要的任务。
从这个角度来看，周老板“DVD 光盘”虽然成本比花店的“鲜花”高，但是，DVD 光
盘却具备了“鲜花”所没有“客户教育”、“引鱼上钩”的功能。
因此，如果你是花店老板，在“温情传递”活动中，单纯送鲜花是不够的。让我们来
看一下“温情传递”的升级版……
温情传递的升级版
假如一位客人在花店里买了60 元的鲜花，那么就跟他说：我们有一项免费短信服务，
介绍养花常识、鲜花含义等生活小知识。既然您消费超过50 元，那么我们就赠给您。
此外，你所指定的要享受“温情传递”服务的朋友，也可以接受这项免费短信服务。
也就是说，您和您的朋友都不必承担任何成本，不用支付一分钱短信费用，就可以定
期了解养花知识了……
上面的“升级版”就是把“鲜花”与“短信”结合起来，由“短信”完成“客户教育”、“引鱼上
钩”的职能。
借助同样的思维逻辑，你可以轻松地从人们的交际行为之中，挖掘出无穷无尽的“嵌
入”机会，进而实现“一传十、十传百”的连锁式扩张速度。
“人际嵌入”与其说是一种“技术”，不如说是一种“思路”。从这条“路”上，可以
走出无穷无尽的变化……
3. 综合利用鱼塘扩张策略
3. 综合利用鱼塘扩张策略
33.. 综综合合利利用用鱼鱼塘塘扩扩张张策策略略
我跟很多创富新人接触的时候，他们普遍担忧的问题就是：“该如何寻找新顾客”。
其实，这个问题不难解决，只要你改变提问题的方法。
所以，我总是这样建议他们：“不要问新顾客在哪里，而要问：我如何把产品嵌入人
们的交际活动之中……”
无处不在的鱼塘
民间歌手的行销杠杆
塞斯·高汀是美国知名的行销大师，雅虎的前任营销总裁。他认识一个出色的民间歌
手，她为孩子们作音乐。她有５张 CD，并准备自己销售。当时塞斯已不再做顾问工作了，
但是这位女士是他的私交，因此当她问塞斯有什么办法可以卖更多的CD 时，这位“许可
营销”先生（“许可营销”也是他写的一本书的名字）同意为她出主意。
塞斯问她的CD 售多少钱一张；她说15 美元。塞斯又问，生产一张CD 加上包装
成本总共是多少·她说只有80 美分。因此，塞斯说：
“你瞧，每次人们买１张 CD，给他们２张。第二张对他们没一点用处，因为两张的
音乐都是一样的。那他们拿第二张会怎么处理呢·他们会把它做为礼物送出去。一个孩子
把一张CD 做为生日礼物送给另一个的孩子，后者可能就会再买两张、三张、四张或更
多，因为父母们讨厌一遍又一遍的重复听同样的歌。”
太精彩了！每送出一张 CD，都能带来一个额外的销售，使这位歌手增加14.2 美元
的利润。正如塞斯指出的那样，父母们可能会再买两、三张，甚至全部的五张碟。每次购
买，他们都会得到额外的一张免费CD，他们会把这张免费碟送给一个朋友，并且肯定会
说类似的话：“这张唱碟非常好。您的小孩一定会喜欢的。”
于是，通过这种“买一赠一”的方式，这位女歌手的事业成两三倍的增长。女歌手的行
销动作，可谓简单之极。她是一个人来卖自己的CD，所以，是个小小的个体经营者。但
是，再渺小的经营者，也都能找到那个可以让她快速壮大的杠杆。
在塞斯的建议下，她只是调整了一下“销售”的策略：“买1 张，给2 张”。相当于把
价格降到原来的一半，即打5 折。也就是我们常见的“买一赠一”。
但就是这么简单的改动，却成功地让她的事业翻倍增长。在前面知识的基础之上，我
相信你可以一眼看穿其中的奥秘……
塞斯只是借“买1 给2”的策略，成功地推动了“人际嵌入”活动的发生。所以，如果由
你来给女歌手出“行销点子”的话，你会想到与之类似的，甚至更加精彩的方案出来。
比如，我的一个学员的方案是：
每当有人买CD，就跟他说：留下一个朋友的电话，我会送一张CD 给他，并附上你
对他的祝福……
这个方案，不就是“温情传递”的翻版吗·
买1 张，送2 张。然后，在每张的背后都写上：把这张CD 送给朋友，那么每个朋
友都可以凭此CD 来本店里领取免费礼品。听起来是不是有点像“牙医”的优盘·
所以，大道至简。明白其中的道理之后，你就可以灵活应用，变化出无数“绝妙点子”
出来。下面，让我们把“人际嵌入”技术的探讨，再深入下去，看看更高级的应用……
把产品嵌入人们的话题
下面，我们读读塞斯·高汀另一个天才般的创意行销。
营销鬼才的创意行销
当塞斯·高汀在美国首次出版《紫牛》时，他别出心裁地设计了一个“紫牛新鲜屋”
随书附赠。
他在介绍自己如何为《紫牛》进行“紫牛”式营销时说：“因为用一个牛奶盒来包装一
本书是很令人惊奇、与众不同的。人们把它放在办公桌上，如果有同事走进，看到这个奇特
的紫牛牛奶盒，就一定会聊聊这个牛奶盒，当然这就是本书要传达的概念：创造与众不同。”
塞斯·高汀正是使用令人惊奇的包装策略，令《紫牛》这本书刚一上市，就掀起了销
售风潮。
同样的策略也应用到了他后面一本新书《免费力量大》的销售里。这本书被做成比一
般书籍的尺寸还小，而且没有章节目录，装在一只麦片粥盒子里出售……
从某种角度来看，“口碑”行销，本身也是一种“人际嵌入”。只不过，跟其他“人际
嵌入”方式不同，“口碑”行销里，产品信息是直接嵌入“人际的语言交流载体”——话题。
通过产品的外部包装，制造一个话题，让人们自发地去讨论、去分析、去交流……这
种“嵌入”就比前面所有的“嵌入”设计，更加隐蔽、更易传播、成本更低。
这就是塞斯的智慧。
如果你注意一下生活中的话题，你会发现很多信息都是跟商品有关，甚至一些“口头
第六章向“客户”借“鱼塘”谗”本身就是商家故意制造出来的。比如“别看广告、看疗
效”，“我选择、我喜欢”，“今年过节不收礼”……
这种嵌入的效果非常好。但非常强调设计者的创意。因而，是普通经营者很难掌握的。
但我们可以借鉴这样的思维，注意寻找可能的机会。
到目前为止，我们已经介绍了3 种扩张自己“财富鱼塘”的途径。分别是“异业商家”、
“媒体”和“客户”。
我想强调的是，不同的经营者、不同的产品特性、不同的行业，应该选择合适自己的
扩张途径。不能简单模仿、生搬硬套。
那么，该按照什么样的思路来选择主要的扩张途径呢·选择适合你的“扩张途径”
请看下图，你就会一目了然：
综合上图，我们知道，“客户渠道”比较适合小型机构的经营者。因为它成本低、易于
操作、信任传递效果好。当然，覆盖面可能受限。
规模稍大一点的，“异业商家”比较适合。可以找到很多合适的联盟伙伴。客户数据库
信任度高
信任度低
覆盖面窄覆盖面宽
媒体
客户
异业商家
图6-1 三种“鱼塘扩张”途径比较
操作复杂
操作简单
成本较低成本较高
媒体
客户
异业商家
也可以快速扩张起来。有一定规模的，可以侧重“媒体”。虽然它操作复杂、成本较高。
但是，其效果直接、明显。可以实现超速扩张。
以上是从规模角度来看。也可以从市场受众角度来看。如果是大众消费品，即大多数
客户都适用的产品，那么就可以选择“媒体”。
但是，如果你的产品很冷门，目标顾客人数少，比较集中。那么，使用“客户转介绍”
就更合适。
总之，我希望你多动动脑，寻找无处不在的鱼塘。好了！关于做大自己鱼塘的方法，
我已经讲得够多了。你可能有点迫不及待，想知道另一个关键问题的答案了：“您说‘客户
名单就是存款’，我现在有了客户数据库，接下来，该如何通过销售产品来提现呢……”
