““客户数据库就是你的小金库，客户信赖感就是你的永续财富。””
当你拥有一份几千人，乃至上万人的数据库之后，想赚钱就变得轻松异常。所以，本
章就来跟你分享从“鱼塘”里“提取现金”的艺术……
1. 人们为什么掏钱
有一段话，让我很有启发：世界最难的两件事
一、把自己的思想放在别人的脑袋里；
二、把别人的钱放在自己的口袋里。
我认为，这两件事单独来看，都非常有意义。但是，合在一起，则更说明问题。要想
把别人的钱放在自己的口袋里，就要先把自己的思想放在别人的脑袋里。
人们不会无缘无故地向别人购买，把钱掏给别人——这种动作的履行，是其“内心决
策”的结果。
但是，我想要强调一点：是“内心决策”；而不是“理性决策”。人们的购买决定，难道
不是理性判断的产物吗·
理性还是感性
新的研究表明，绝大多数的购买决定完全是消费者的潜意识行为，对某一产品的好恶
等心理感受，是决定这一购买过程的基础性因素，无论消费者自己有没有意识到，他们总
是根据内心的感受来决定是否购买，然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。
——丹·希尔（感官逻辑学的创始人）
建议大家去读一读丹·希尔博士的《购买的真相》。书中提出了一项重要的购买决策的
产生过程公式……购买决策产生过程
感官→ 情感→ （理性）→ 行动
这个公式是什么意思呢·
就是说，人们付诸“掏钱购买”的行动，是有一定的决策顺序的。这个顺序的第一步，
是“感官”。也就是说，你要想方设法让“信息”突破人们的“感官”过滤机制，到达人们的大
脑。
其次，要使这些信息影响人们的“情感”系统，使人们产生情感的共鸣。从而产生“偏
爱”还是“厌恶”的情感倾向判断。
第三，人们寻找理性分析，来支持自己的“情感”判断——这一步有时会被人们直接跳
过。
第四，人们根据自己“内心”的判断结论，来付诸行动——是购买，还是拒绝。所以，
在“购买决策”这个隐秘的世界里，消费者往往是“被动”的。基于身心一体的潜意识系统，
支配了他们的“反应”和“动机”。
“理性思维”与其说是“决策者”，不如说是“配合者”。所以，聪明的商家，只要打动了
顾客的“情”，往往也就打动了顾客的“钱包”。
聪明的西装店女老板
我认识一个西装店的女老板。为人非常热情。有一次我想购买一件西装，但是，她的
店里没有我想要的面料。她竟然拉着到街对面，另一家西装店里去找。
当时我很奇怪，事后我问她：“这家店也是你开的吗·”
“不是”她直言回答。“那你不怕别人抢了你的生意·”我很不解。
她笑呵呵地回答：“不怕呀。进了我的门，就是我的客人。无论他买谁的衣服，都无
所谓。只要他满意，下次一定还会来找我……”
不出意外，我第二次去买西装，果然还是去找了她……
我曾经反思过：“为什么第二次我是去找这个女老板，而不是我上次真正买到西装的
那家店·”
我记得，当时自己的想法是：“这个女老板对人真好，很替客户着想。找她买，绝对
放心。”
同时，心里还隐隐地还有种声音：“这个女老板帮我跑前跑后，最后还没有向她购买；
好象有点欠了她的情，所以，应该补回来……”
亲爱的读者，正在读此书的你，如果是你经历了这样的事，你第二次会不会找那个女
老板呢·
我相信，很多人只要跟那个女老板接触一次，就很容易被她打动。她的耐心与热情，
其吸引力远远超过了她的西装所带给客人的价值！
我第二次去找她的时候，基本上没有考虑“西装是否合适”的问题，当时只是在想“应
该向她买一件！”也就是说，我还没有进入她的商店，就已经下定了“购买决策”。请你想一
想，这个女老板，销售的是“西装”吗·
商家到底销售的是什么·
一张地图的威力
在一个电脑城里，我碰上很多站在档口外招徕客人的业务员，男女都有，为数众多，
甚至把行人通道都压缩了一半。
他们都使用着同样的言语，对着每一个经过的客人喊：“先生，想买什么·要不要进
来看看，打8 折！”我就像其他走过的行人一样，无动于衷，默默走开。
而就在一个拐角的地方，有一个外貌普通的小伙子，说了一句普通的话，就把我吸引
住了：“这是电脑城的店面分布图，我自己画的，你想找什么，看看就知道了。”我当时很意
外，不由自主地就接过了他递过来的那张A4 复印纸。上面根据主通道的布局，沿线标注着
多家店面的名称、主要产品。甚至一些如联想、三星之类的品牌店，还画了星号提示符。
我非常感激他：“谢谢你。我想买块移动硬盘，应该去哪家好呢·”情不自禁地，我就
把他当“顾问”，问起了具体的商品情况。他没有直接回答，反而问我：“你想买多大的·有
品牌要求吗·”……
经过一翻介绍，我就被他直接带到了一家店面门口，然后走进去，不久我就成交了。
就在离开之前，我突然想起一个问题，向这个热心的小伙子说：“不好意思。我很想问
一下，你是这家的业务员吗·”
他略带腼腆地笑了笑：“我是刚来的，请不要见笑……”
读到此刻，你有什么感想·同样是业务员，为什么会让顾客产生完全不同的反应·前
面的业务员，也很主动，也很热情，为什么会让我这样的客人“无动于衷”呢·
而后面的这个小伙子，到底靠什么力量，把我吸引住，并顺利成交呢·我问过很多人：
“销售过程中，最难是什么·”
90%的人都说：“成交最难！”我再问：“向陌生人卖东西，跟向熟人卖东西，哪个简
单·”“当然是向熟人卖东西啦！”
“为什么·”“因为熟人相信你呀！”
亲爱的朋友，你明白了吗·“成交”之难，不在于“成交”本身，而在于“成交”背后的信
任。只要别人相信你，那么成交根本就不难。
所以，与其说“成交难”，不如说“建立信任”难——因为“信任”是基于“情感”的认同。
只要对方在“情感”上说“YES”了，那么，他自己的“理性”就会为这个“YES”找理由。
所以，“成交”是一个“行动”，而这个“行动”的开关，却取决于“信任的情感”。请记住
下面这句话……
不要卖商品，而要卖信任！
毋庸置疑，那个送地图的小伙子，跟其他站在通道里的一样，都是某家商店的业务员。
但是，为什么他能“吸引住”我呢·其他商店的业务员都在说：“进来看看吧……”
而那个小伙子却给我一张地图。“进来看看”的潜台词就是：“进来买吧！我要卖东西
给你！”而地图的潜台词是：“我不是卖东西给你。我只想帮助你！”
一张小小的地图，把我由“抗拒业务员搭讪”，变成“主动寻求意见”。其间的驱动力，
就是“好感”——对于小伙子的举动，任何人都会不由自主地表示谢意与感激。
正是这张地图，让我产生了“情感”的认同。进而，跟他聊天，进他所带路的店面，最
后成交……都非常顺利——我的理性已经不需要大费周张地说服自己。
所以，我认为，与其说这个小伙子在“推销商品”，不如说他在“推销好感”，推销“由
地图所代表的信任情感”。
因此，成交不难。难的是建立信任感。真正聪明的商家，应该向西装店的女老板，以
及电脑城的小伙子学习，把精力由“卖商品”改到“卖信任”上来！
只要顾客相信你，你卖什么都不难；而且，顾客会一再，再而三地向你购买。相反，
如果别人不信你，你的产品再好也没用！接下来，就让我们来看看，该如何利用顾客心理
变化周期，来建立信任感……
22.. 顾顾客客欲欲望望周周期期
让我们再次回顾一下““财富公式””：
财富公式
= ×
= ×
你的财富规模==客户人数××信任程度
所以，“信任程度”是决定你财富规模的决定性参数。在前面的学习之中，我们也已经
认识到这一点，那么，该如何让别人“信任我们”呢·
难道仅靠像“女老板”一样领客户到别人商店去、像“小伙子”一样送地图就够了吗·在
这里，我要强调：建立信任感，远不像“热心帮忙”、“给好处”这么简单。你必须掌握一套
更为详细而严谨的方法与步骤。
因为，这是基于大脑生理功能而定的……
突破大脑封锁
在一次指导会上，有学员这样问起……
如何为一个网站起名
一个学员问：“王老师，我想在网上卖‘儿童行为纠偏软件’，该如何动手起步呢·”
“你现在有网站吗·”“没有。我想建，但不懂技术。”“恩。那建立一个博客好了。”我
跟他说。“那博客该绑定一个什么样的域名呢·是叫产品名，还是我个人的名字呢·”
“销售来源于信任，信任大多是基于人与人之间的。所以，你一定要起一个个人的品
牌名。记住，是品牌名，而不是你个人的姓名。”
“我有点不理解，什么是品牌名·”
“比如，你给自己的博客起名叫‘小巨人心灵教练之家’！那么，‘小巨人’就是你的品
牌名，‘心灵教练’就是你的‘功能定位’，‘之家’就是你的博客描述。”
我继续：“‘小巨人’是让别人记忆的，让别人产生联想的，让别人喜欢的；‘心灵教练’
是告诉别人你是做什么的。所以，注册域名时，直接使用‘小巨人’的英文或拼音即可。”
经过前面的学习，我们知道：购买来源于情感认同，而要引起情感认同，就要先把信
息灌输到别人的脑海里。
那么，信息是如何进入别人脑海里的呢·让我们从人脑生理结构来分析。
人的大脑有一些部分，是专门负责启动“感官-情感”系统的，其中最重要的组织就是“海马状
突起”，它相当于信息进入感官系统的过滤器。
凡是被它“允许通过”的信息，才能进入我们的“感官-情感”系统，从而产生新的记
忆。那么，什么样的信息才能“允许通过”呢·
令人震撼的、新奇的、对情感很重要的、与我们熟悉的，这类信息才会被海马状突起
允许进入。
也就是说，如果西装店的女老板，她的做法——带客户人到别人店里——已经成为“行
规”，每天你都能接触到的话，那么，你很可能不会产生“感谢”的情感了。因为，当我们第
一次受到这种待遇时，这种经历就属于“令人震撼的”、“新奇的”。而第二次、第三次……第
无数次再碰到时，就已经失去了新鲜感。不但很难产生“情感认同”，
可能就连“记住”都很难——因为，海马状突起已经把它过滤掉了。所以，请你记住这
句话：信任度来源于认知度，认知度来源于区分度。
要想让客户记住你，你首先就要“与众不同”——让客户的大脑，可以受到“震撼”、“新
奇”的刺激。
所以，才有营销专家称：“不做第一，就做唯一。”这不仅是一个定位的问题，更是一
个“突破大脑过滤机制”的问题。
因此，你与客户接触的时候，一定要一个非常与众不同的“信息刺激点”。借助此点，
来实现与竞争者的区分，从而突破客户的海马状突起，进而促成“情感认同”。
所以，我经常告诫学员：
建立信任感不是“给好处”这么简单，你要从品牌命名开始，就步步为营。你要注意：
不是说“与众不同的品牌名”就可以“突破大脑封锁”。而是说“客户接触到的信息”要做到
“震撼、新奇、对情感很重要、与我们熟悉”。
由于客户最先接触到的信息，往往是商家的品牌名、店名，所以，我才侧重介绍了“品
牌”的重要性。就品牌的话题，我再延伸一下，给大家一点提示：
好的品牌名（或网站的域名）应该做到：
1、易读
2、易记
3、易联想
由于我很多学员是做互联网的，所以，我就以网站域名为例来解释一下。有一个做录
音设备的学员，她原来的域名是：sina256.cn 。
我建议她修改一下，因为这个域名，属于“易读不易记”。更与她的产品无关，没法联
想。后来，她改成了 baoer123.cn ，就是“宝儿都来咪”。这个就体现了“易读、易读、易联
想”的特点。“宝儿”是她的品牌名，“都来咪”就是她的“功能名”。可以让人直接联想到“音乐”
类的产品。
有一个学员销售理财产品，他给自己的网站命名为“过日子”。当我把这个品牌名提交
给其他学员看时，大多提出了“反对”意见。
为什么呢·
“过日子”的确算“易读、易记、易联想”。但是，它所产生的，却是“不太好的联想”。
一个学员直接指出来，仅听这个名字，就好象看到了“穷人家紧巴巴地生活”景象。
所以，大家一定要注意“好名字”的重要意义。
总之，跟客户接触的第一信息点，非常重要。让客户产生记忆，产生兴趣之后，我们
才能有机会开展后续的沟通……
自动回复机原理
自动化沟通的威力
08 年10 月份，在我的一次讲座上，一个学员主动分享起了他购买《房神秘笈》这
本书的经过。
“07 年8 月份的时候，在一个朋友的推荐下，我看到了房神秘笈这个网站。并注册
了邮箱地址。当时看了房神秘笈的试读版，感觉很好；却没有下定购买决心。从那之后，
我的邮箱里就陆续收到了房神网站发来的系列邮件。每一封邮件都是在讲关于房地产的投
资方法。让我收益很大。最后，在08 年6 月份，我终于下定了决心。购买了《房神秘笈》
这本书。”
他最后补充了一句：“我很佩服您，居然会持续给我发邮件，长达近1 年时间……”
这类的感言，我们已经听过很多遍了。这种“持续发邮件”的工作，其实不是我们的工作人
员手工发送的，而是靠一套称之为“自动邮件回复机”的系统完成的。而房神网站在建好之
后，也基本没有安排人员去维护，完全是自动化工作的。
所以，那个学员的“佩服”给错了对象，不应该给我，而应该给“自动回复机”。那么，
什么叫“自动回复机”呢·
自动回复机
当有人注册之后，该系统就会根据你事先设定好的一系列邮件的时间间隔，按照指定
的顺序来发送指定的内容。这套基于电子邮件的沟通系统，就称之为“自动回复机”。
我举个例子。假如你开设了一个自动回复机项目，指定的发送邮件的顺序为：
发送时间邮件标题
0 让我告诉你房地产投资的基本思路
3 小心房地产投资的陷阱
5 关于房地产投资的税费计算
有个叫李平的网友，在7 月1 日访问并注册这个网站，那么，在7 月1 日他注册之
后，会马上收到一封邮件，标题为“让我告诉你房地产投资的基本思路”。
在7 月4 日（也就是3 天后），他会收到第二封邮件，标题为“小心房地产投资的陷
阱”。
在7 月6 日（也就是5 天后），他会收到第三封邮件，标题为“关于房地产投资的税
费计算”。
另有一个叫张锋的网友，在9 月20 日访问了这个网站并注册。那么，在9 月20 日
他注册之后，马上会收到一封邮件，标题为“让我告诉你房地产投资的基本思路”；
在9 月23 日（也就是3 天后），他会收到第二封邮件，标题为“小心房地产投资的
陷阱”；
在9 月25 日（也就是5 天后），他会收到第三封邮件，标题为“关于房地产投资的
税费计算”。明白了吗·
这就是“自动回复机”的工作模式。当你开设回复机项目之后，可以一次性把众多的待
发送邮件都录入到系统中去。
然后系统就根据注册者的注册时间，来陆续地把对应的邮件发送出去。使每一个注册
者所收到的，都是事前安排好的系列性的邮件。
前面我所讲述的那个学员购买《房神秘笈》的经过，就是“自动回复机”的基本应用。
自动回复机本身并不神奇，已经在国外有10 余年的应用历史，但在国内还不多见。我在
这里，不是想强调这套系统的好处。
我是想跟你一起讨论一下，“自动回复机”系统背后的工作原理——根据我们长年观察
后得出的一点发现……
顾客欲望变化周期
当访问者第一次浏览房神网站时，他把网页内容浏览一遍之后，就基本明白了该网站
是卖《房神秘笈》电子书的。也知道该书内容讲的是关于房地产投资的方法。
同时，也知道了内容的价值、赠品信息、价格、风险保障等信息。那么，此时，我们
就称他处“了解期”——也就是从“一无所知”，到基本了解了产品相关的内容。
了解期里，想直接促成对方购买，是比较难的。因为买卖双方还没有建立信任关系。
这时，大部分浏览者会选择“离开”。
但是，不要紧。由于他已经留下了邮箱地址（我们提供了《试读版》下载，他留下邮
箱地址，就可以收到《试读版》了）；所以，我们可以主动发邮件给他。
也就是说，“自动回复机”开始工作了。自动回复机每隔3 到5 天，就发送一封电子
邮件给他，内容都是关于“房地产投资”的。学员每阅读一封信，都相当于“跟我们沟通了
一次”，于是就“加深了一点了解与互信”。时间过了3 个月、6 个月、9 个月……
时间
欲望变化
了解期信任培育期渴望期
图7-1 顾客欲望变化周期
随着时间的递增，沟通次数的增加。他对于“房神秘笈”的信赖感不断加深。于是，他
也就越来越相信《房神秘笈》这本书的价值，也产生了越来越多对产品的渴望。
那么，这段时间（就是从他注册之后，到购买之前这段时间）就称之为“信任培育期”。
第三阶段就很简单了，他直接在网上下订单，在线支付，然后就获得了《房神秘笈》
这本书。这就是“渴望期”——很容易受促销信息影响，愿意马上成交购买。
所以，这个学员购买《房神秘笈》的整个过程，就是“顾客欲望变化周期”的直接示
范。
这个心理周期，就是很多顾客，在购买很多产品之前都会在“潜意识”里体验的流程。
可以缩短，但不能超越。
再让我们回想一下“在电脑城里的遭遇”。大多数的业务员对客户说：“进来看看，打8
折。”那个与众不同的小伙子说：“这是电脑城的店面分布图，我自己画的，你想找什么，
看看就知道了。”
之前，我跟所有的业务员都没有碰过面，更谈不上了解。所以，我跟他们接触时，心
理正处于“了解期”。然而，大多数业务员“打8 折”的说法，却提示我“他们的东西很
便宜”——这是经典的“促销用语”，也就是“渴望期”里的成交激励信号。
他们以为使用价格杠杆可以吸引别人。却不知道：价格杠杆不是百试百灵的，必须在
“恰当的时机说恰当的话”。除非当时我的“购买意愿”特别强烈——也就是说，迫不及待地想
买某件东西，解决某个严重的问题，换句话说，不用跟他们沟通，我就已经进入了“渴望
期”——否则，我是不会跟他们做进一步的沟通的，就是说，他们失去了与我进入“信任培育
期”的机会。
这就是“欲速则不达”的写照。然而，那个小伙子的做法，却恰巧完成了“了解期”的任
务——不是迫不及待地推销商品，而是吸引对方的注意力，引导对方进入“信任培育期”。
一张小小的“地图”立即让我感受到了价值与他的善意。所以，我就主动向他询问“移
动硬盘”的事。而他也没有直接拉我到他的店里，而是反问我相关的需求。这就标志着，双
方的沟通进入了“信任培育期”。由此，让我们来总结一下“顾客欲望变化周期”的基本要求：
阶段主要任务：进入此阶段时的标志信号了解期，吸引顾客注意力，引导顾客开展
沟通与对话顾客愿意开展对话，或是留下联系方式信任培育期 了解顾客需求，建立产品
价值谈更多自己的需要，并询问产品更多的细节信息渴望期 促成交易，让顾客付诸购买
行动着重讨论价格、售后等问题我建议你把上面这张表多读几遍，对照自己的体验来分
析。从中可以发现我们身边存在着大量的“低效”、甚至是“错误”的销售行为。
我们最常碰上的情况是……
一个客人径直走到一件商品前，问卖家：“多少钱·”卖家干脆的回答：“200。”
于是客户也干脆的回答：“太贵了！”然后就摇头走开。我时常感觉这种卖家有点“搞笑”。
客人问“多少钱”，他本意并不是想知道这件商品的具体价钱，他是在提示卖家：“请
给我更多信息，让我了解它的价值。”说直白点，就是客户在提醒卖家：“我对它有兴趣，想
进入‘信任培育期’，你来配合吧！”
结果呢·卖家根本就听不懂客人的潜台词，于是直接用“渴望期”的回答来应对“了
解期”的客人。于是乎，无论卖家报出什么价格，客人都会说“太贵了！”（除非卖家
报出的价格真的很便宜，大大低于客人的心理底线——但这种情况不多见。）
那么，这种情况下，该怎么办呢·上过我的面授班的学员，都知道基本的回答方法是：
“您买来想做什么呢·”
这句话的目的就是：开展沟通与对话，引导顾客进入“信任培育期”。如果是卖服装，
就可以问：“你想要多大码·”如果是卖手机，就可以问：“你想要什么功能·”……
总之，提什么问题都好，就是不能直接回复“价格”。
当一个客人无法展示自身需求，不了解产品价值的时候，你所说的任何价格，都会立
16
即成为他“不买”的理由。因为，他抗拒的不是“价格”，而是你的“促销行为”。明白了吗·顾
客无法违背自己的“心理周期”，所以，当你“违背”了他的心理周期时，他就会对抗你！
由上面的分析你应该明白：信任培育期是顾客心理周期中最长、增长最慢的阶段，也
就是“最难攻克”的阶段。而只要突破了这个阶段，那么，后续的“促销”就会瓜熟蒂落、
水到渠成。所以，我总是提示学员：不要卖产品，而要卖信任。
面对“信任你的人”，一切销售都变得容易了。学到这里，你可能会很想说：“有什么
好的方法，可以加速信任培育吗·”其实，“信任培育”并不难，只是要花一点时间，耗一
点心思。
而且，培育的方法也并不复杂，给大家以下的提示，你根据自己的需要因地制宜的处
理即可：
“少吃多餐”：与其一天之内聊50 分钟，不如每天聊5 分钟，持续10 天。“客户见
证”：多提供一些其他客户的见证资料，可以避免你大量的唇舌。“羊群效应”：制造“很多
人都在抢”的气氛，引导顾客产生“从众”的心理。
关于这方面的详细的技巧，我们在“极限爆破”课程里有具体的流程与话术。
下面，让我们来看一看，该如何让信任你的人快速掏钱……
3. 让你的“鱼塘”快速变出现金
我曾听朋友说过一句非常经典的话：什么样的顾客是好顾客·主动找上门来的顾客，
就是好顾客……
这句话值得大家好好玩味。为什么顾客会主动上门·
因为他们信任你，感觉到了你能提供的价值，正是他们所需。所以，当你给出一个“掏
钱的理由”时，他们就会“蜂拥而至”。
让顾客掏钱的““话术””
发廊老板的邮件促销
艾伦·史密斯是一家英国小镇上的发廊老板。他的生意深受季节变化的影响：旺季时，
会有很多新客户上门，但淡季时，生意往往不尽如人意。
2002 年开始，史密斯决定采取新的行销手段。他建立起了客户数据库，把客户姓名、
消费习惯、联系方式都记录了下来。每周可以搜集到160 客户名单。其中三分之一是新
客户。经过分析他发现6 个月的时间里，共流失了500 个客户。于是，史密斯决定展开
邮件促销行动。
史密斯一共进行了3 类邮件促销活动。
第1 类是“流失客户挽回信”。史密斯每年检查一次，统计一下总共流失的客户数。
然后，向这些流失的客户发出信件，上面说：“由于你是我们的老客户，所以，可以为你
提供一次免费理发服务。”
这样，一下子就获得了60%的响应率，也就是说，挽回了60%的流失的客户。
第2 类促销信是“定期提醒信”。史密斯每周发出。通知客户，到了该他理发的时间，
回应率也非常的高，将近70%的客户都愿意定期回来理发，成本却低得可以忽略不计。
第3 类，是转介绍信。为每位顾客发放一张“转介绍优惠券”，可以推荐一位朋友。
顾客和其推荐的朋友，下一次来可以享受50%的折扣。否则，新的顾客不会得到这些折
扣。
除此之外，他还销售某染发产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。后来，他甚至
成为英国该染发产品的前10 位销售商。
艾伦·史密斯是如何从“鱼塘”里赚钱的呢·他针对“流失的顾客”、“普通的顾客”、“潜
在顾客”分别设计了不同的促销策略。
第一，对“流失的顾客”，使用的“促销工具”就是“价格杠杆”——免费理发服务。虽说
是免费，但是，只要你进入发廊，理发师总有办法让你“掏钱”出来——这一点和“牙医”的
“免费洗牙”是类似的。
第二，对“普通顾客”，使用“定期提示”。这也没有什么风险，也不用使用“价格杠杆”
或是“赠品激励”——因为这是日常性的，“促销策略”如果日常化，就会影响发廊的收益。
你一定要注意，不能把“偶而为之的促销策略”日常化，否则，“促销策略”就失去了吸
引力。
第三，对“潜在顾客”采取了“转介绍优惠券”，也是“价格杠杆”，即50%的折扣。借鉴
艾伦·史密斯的做法，我们就可以活学活用，针对自己的“鱼塘”来促销“提现”了。
巧妙利用““优惠政策””
让顾客掏钱并不难，只需要你给他们一点点“甜头”及“压力”。最常用的“甜头”，就是
“折扣”及“赠品”。
由于你是我们的老客户，所以，可以为你提供一次免费理发服务。艾伦·史密斯做是“发
廊”生意，所以，他知道“单纯理发”并不需要付出太多成本。
因此，他直接把价格降到“零”，于是对那些流失的顾客产生了强大的吸引力。
“免费力量大”，请你务必记住。
但是，很多时候，我们不能做到完全“免费”，所以，我们只能给出一些价格的“折扣”。
比如：
由于你是我们的老客户，所以，可以为你提供一次2 折价格购买本店任何一件衣服
的优惠！这样的表述，是同样的道理。
有时，你可能不想“降价”，那可以采取一种“给赠品”的方法。购买**牛奶，买一赠一。
08 年的牛奶风波，让超市里出现了大量类似于上面字样的宣传牌。这实际上就是“打
5 折”的意思。
但是，为什么商家不直接说“打5 折”呢·
一则，这种变相降价，是不得已而为之，商家绝对不愿意长期以这种低价出售。
二则，“买一赠一”对消费者的影响，比“打5 折”更有吸引力。
人总是喜欢“贪小便宜”的，所以，“赠”听起来对人的吸引力就比“折”要大得多了。在
我们的销售实践之中，基本上已经形成了“每卖必赠”的习惯。比如，我们那个学员销售录
音设备时，她本意是把“录音设备”加上“使用教材”包装在一起，定价1400 元。
作为一个商品来销售的——那种录音设备，市场销售价格就是1400 元。
但是，我却建议她：把2 个拆开……把“使用教材”改名为“录歌教学课程”，定价1400
元。课程的购买者，同时赠送高质量“录音设备”一套，价值1400 元的。
请注意前后2 种产品组合的变化。
前一种包装方法，会让消费者感觉：只是买了一个录音设备，“使用教材”本身就是应
该配备的，所以，花1400 元，就会获得1400 元的价值回报。
后一种包装方法，会让消费者感觉：买的是一套“教学课程”，价值1400 元。还赠一
套“录音设备”，市场售价1400 元，所以，总共投资1400 元，却获得了2800 元的
回报。如果你是消费者的话，你会在心理上更喜欢哪种方案呢·
经过改造之后，促销力就会明显提升。当然，如果你觉得“还是不够力”的话，就让我
们再接再厉，把“吸引力”再次提升……
原价1980 元的《录歌教学课程》，本次购买只需要1400 元。如果你是前100 个购
买者的话，那么，除了享受折扣以外，还将获赠市场售价1400 元的“录音设备”一套。
这个新版的报价方法，实际上把“价格折扣”的技巧，与“赠品”技巧融合在一起。而且，
还增加一个“限量”的制约因素，从而又增强了消费者的“行动力”。
强化消费者的心理动机
人是社会动物。所以，消费者的购买行为在很大程度上，会受到“社会环境”的影响——
无论这种影响是真实存在，还是被故意制造出来的，消费者都会不可避免地产生心理反应。
其中，商家常用的““心理激励因素””有：
1、羊群效应；
1、稀缺性；
我在前面介绍“贝斯扩散模型”时，重点分析过：大多数消费者，都属于“模仿型”。他
们害怕犯错误，所以非常看重别人的经验，从而来决定自己的选择。
这种心理效应几乎是无处不在、无人不有的。有一次我看见商场一楼，有两架滚梯，
一模一样，同排而建，都是把一楼的客人送上2楼。在旁边，我看不见任何“警告”提示牌。
但是，在我左手边的滚梯上面，挤满了人；而右手边的滚梯上面，却一个人都没有。
当时我很奇怪，心里想：可能是右手边的滚梯有什么质量问题，否则为什么别人不去
