未来属于善于学习的人，而不仅仅是属于努力工作的人。相比较底层推销员，拿高薪的销售人员更为显著地将大量精力和财力用在提高自己的能力上。其结果是，他们在任何产品市场上的收入都比底层推销员高得多，有时甚至是五到十倍之多。
最近在圣地亚哥召开的一次研讨会上，一位销售人员走到我面前，给我讲了一个非常有趣的故事。他说即便自己不算是顶级销售人员，也能算是自己所属领域一流的销售人员了，他每年的固定收入是十万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。
一年以前，他的老板督促他听我的视频课程——“销售心理学”。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己不需要听这样的课。他几乎在本行业的领域里超过了所有的销售人员。
最后，他让步了，买了那套课程，想听一遍之后就退还回去。但是，在听过一次之后，他开始反复收听。那一年，通过实践这套课程中所讲的方法，他将个人收入提高了七万美元，而购买课程仅仅用了70美元。
学习对于销售冠军来讲，是一个持续保持精神健康的训练项目，它能使你在激烈的竞争中保持良好状态，这也是众多成功商界人士——收入顶尖者的观点。
幸运的是，让自己在销售比赛中保持在前列比专业运动员努力在体育赛事中将成绩保持领先要容易很多。销售训练需要你的大脑每天努力地工作和学习，它不同于竞技体育每天数小时汗流浃背的身体训练。至少，结束之后不需要给自己冲个澡。
销售领域持续的学习主要由三个方面组成。在这三个方面坚持不懈的努力势必会让你成为所属领域里收入最高的销售人员，无一例外。我曾经向成千上万的销售人员这样建议过，他们当中没有人回来告诉我这些策略不起作用。很多人通过每天练习这三个不断学习的原则，在很短的时间内，有时仅仅是一个月之后，他们的收入便增加了一到两倍。
领导者善于阅读
第一个原则很简单，就是让你不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并作笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对于你早晨所学到的销售策略进行实践。
有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单，开始的时候，请顶级的销售人员为你推荐几本书，几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有营销方面的印刷品也种类繁多，而且每年还有不少的新书上架。今天，就开始你的书籍收集计划吧。
如果你每
天花一小时时间来阅读营销书籍的话，那么一周下来你就可以读完一本书，一年下来你就将读完五十本书！因为普通销售人员每年平均阅读量不超过一本书，而你一年已经阅读了五十本，光凭这一点就可以赋予你“成功的优势”，帮助你加入到顶级销售队伍中来。
如果你想从大学里得到一个博士头衔的话，写博士论文时，你将被要求阅读三十到五十本书，并将书中的精华提炼到你的论文当中去，而假若你每年能够阅读三十到五十本关于营销方面的书籍，并将其精华综合到一起的话，你就如同是在营销专业领域达到一个博士生的水平。仅仅是每天阅读一个小时，你就有可能成为你那一代前无古人后无来者的最为渊博、最有能力的销售人员。
如果你在接下来的十年间，每年都读五十本营销方面的书，全部加起来就是五百本。到时候，你至少需要一个新的房子来储藏这五百本书，而你也将有能力买得起这个房子。
边收听，边学习
继续学习的第二个方面是在你的车里收听有声节目。人们曾将利用有声材料进行学习称为“自从发明印刷术以来，教育史上的又一伟大进步。”
作为一名专业销售人员，你每年呆在车上的时间是五百到一千个小时。这样对于一周四十个小时的工作时长来讲，每年你有十二到二十五个工作周花在了车上，或者是相当于三到六个月的工作时间花在了车上。每年你用于开车的十二到二十五周（每周四十小时计）的时间相当于大学里的一到两个学期。
南加利福尼亚大学提供的信息表明，驾车过程中收听有声教育节目，将使你的学习时间与一名大学的全日制学生不相上下。
将你的汽车变成一个用来学习的机器吧，将它变为一个“轮子上的大学”。申请进入“汽车大学”学习，在你今后的工作当中，加入“汽车大学”的全日制学习。正如它已经改变了我的命运一样，它也能够改变你的命运。
在近期的一次研讨会上，一位来自匹兹堡的年轻人走到我面前向我讲述了他的故事。四年前，他大学毕业后找到了他的第一份销售工作。为了让他尽快进入角色，老板将《销售心理学》（Psychology of Selling）送给他，让他开车时收听。
但是他并不喜欢在车里收听有声课程，他更愿意在客户拜访的途中听音乐。这种行为在大多数低水平的销售人员当中普遍存在，他们收入微薄，而且他们在事业上也不会有什么起色。因此，虽然他带着有声教程，但只把它放在车的后备箱内。每当他的老板询问他是否在收听教程时，他便回答：“我一直都把它带在车上呢！”
在他工作快满一年时，老板把他叫到办公室里，告诉他自己准备解雇他。因为当时整个行业处于上升的繁荣时期，公司里其他的销售人员都做得很出色，而他是业绩最少的销售人员。老板给他一个月的时间来整理他手中所掌握的客户，并将他的潜在客户移交给其他的销售人员。
在那天谈话结束时，老板好奇地问他：“你曾经收听过博恩·崔西的有声教程吗？我真不明白，如果你实践过那些方法的话，为什么还会做得这么差呢？”
那个名叫比尔的年轻人告诉我说，他觉得非常难过，他不敢直视他的老板。在那儿，他干的第一份工作因为表现极差而被解雇，而且在收听一个简单的有声教程问题上，他欺骗了他的老板整整一年，他那年的收入仅仅22 000美元。而他还是个大学毕业生！
他走到自己的汽车跟前，从后备箱里取出了那个教程。他决心在回家的路上收听第一盘盒带，这样至少他就可以直视老板的眼睛了。当他开车驶离停车场时，他将盒带放入播放机开始收听教程。
他告诉我说那一刻是他一生当中的转折点。他以前从未收听过有声教程，他惊讶于一盒小小的盒带里竟然有这么多这么好的销售理念。于是整个回家的路上，他开始不停地开关播放机，重复播放教程的关键部分。
他开始明白自己为什么在过去的一年里销售做得那么差。他的产品知识很过硬，但是他对于怎样寻找潜在客户，怎样确定及分析客户需要，怎样向客户做一个专业的介绍，以及怎样请对方下订单毫无概念。他曾经认为销售就是一种自然而然的事。他第一次意识到，销售既是一门艺术，又是一门科学，也有它独特的方法和步骤。
在每一次开车外出时，他都一刻不停地收听我的教程。在那一个月结束的时候，他的销售业绩有了极大攀升，老板便又给了他一个月的时间。在接下来的一个月里，他的销售业绩再次攀升，他通过了察看留用期。又一个月过去了，他的业绩又有提高，他已经如鱼得水了。
在拜访客户之前和之后，他都在反反复复地收听有声教程。他学会了如何更多更好地进行电话预约，如何更好地向客户做介绍，如何应对不同意见以及如何让客户将他推荐给更多的人。他学会了怎样应对客户对于价格的关注，还学会了用三十二种不同的方法结束买卖关系。每当他将自己学到的新的技巧付诸实践时，他的业绩就会攀升，他就越发自信。
在他工作的第二年，他的收入达到了46 000美元；第三年，他赚到了94 000美元；而在他从事销售的第四年，他赚到了175 000美元。在未来的一年，他准备赚250 000美元。
“昨天晚上，”他说，“我拿到了我的第一辆
新车，是一辆奔驰，我开着它来到了这次研讨会上以示庆祝。继续学习改变了我的人生，现在当我坐在汽车里的时候，我仍然是每一分钟都在收听有声教程。”
当我们还是十几岁的青少年时，我们养成了驾车带着朋友们一边兜风一边听音乐的习惯，我们习惯了开车兜风时让时间白白浪费。在这个竞争激烈、信息爆炸和知识老化的时代，很多人仍然在荒度时光，开车兜风，没有好好地抓住这个有史以来人类发现的最好的学习方法。
不要让这样的事情发生在你的身上。如果没有播放教育方面的有声节目，就不要发动你的车子，要使每一分钟都有它的价值。一个伟大的想法或高超技巧可以改变你事业的轨迹，也可以戏剧性的提高你的收入。
向专家学习
继续学习的第三方面原则是只要是：你能参加的培训一律参加。参加专业营销的研讨会和培训课程；请教其他人，他们所参加过的最有帮助的课程是什么；向你周围的人积极地寻找培训机会，如果需要的话，准备好到较远的地方接受培训。据我所知，很多顶级销售人员会乘飞机飞越成百上千英里去参加销售会议；而这些培训或会议对他们销售业绩的积极作用又是那样令人惊奇。
我的人生，以及我所认识的那许多拿高薪的专家们的人生，都曾经因为参加了某一个销售课程、销售训练营，或是销售研讨会而有了戏剧性的改变。有时候一个教程当中所包含的思想和策略，会将一个一贫如洗的人推向极为富足的行列。
实践3%原则
这里有一个原则，它能确保你的成功——或许还能帮你发财，即把你收入的3%投资到自己身上。无论你的收入是多少，请将其中的3%投资到自己身上，使你在做事时能够做得更好，赚到最多的钱。
当你开始定期在自己身上投资时，你对于自己的看法、对于未来的看法以及对于你收入的看法将会改变，你对自己的整体期望值会更高。你将会变得更加娴熟、更加渊博，将会对你所使用的技巧手段和客户的反应更加重视。你的自尊心提高了，别人也会更加尊重你。
为了提高自己的能力和赚取更多的钱，你在自己身上投资的每一元钱，都将会得到高于这个投资十倍、二十倍、五十倍、一百倍，甚至是一千倍的回报。有时，从书上某一页，从有声教程某一节，或是从某个研讨会上，你就能学习到了一个“破冰之计”，它将使你的收入翻一番，并为你节约数年的辛苦工作。
当你持续将收入的3%投资到自己身上时，你终将成为你所在领域业务一流、收入最高的专家，对提高自己能力的定期投资可以确保你最终走向成功。
在这个国度里，在这个世界上，我有无数朋友，开始时都是从底层销售做起，因为他们坚持继续学习，现在年收入均超过十万美元。他们能做到的事，你同样也能够做到。
★★★ 实战训练 ★★★为个人发展和职业发展制订一个行动计划。犹如你要参加马拉松比赛或其他大型体育比赛项目，需要制订一个训练计划一样，为你自己制订一份“训练日程表”。
让这个行动成为一个“提高自己”的行动。选择你所要阅读的书籍，并且每天抽出固定的时间来阅读其中的一部分；选择一个最能帮助你提高的有声教程并开始收听；下决心每三个月去参加一次销售研讨会，并训练自己要遵循自己的行动计划行事。
让自己的一生都在坚持不懈地学习。专业人士从来不觉得自己走出了学校。现在，比赛开始了，而你也参与其中，确信你自己为了赢得这场比赛，已经做了任何你所应该做的准备。在你所从事的领域里，永远也不要停止学习和成长。
7．敢于承担任何后果
把自己需要承担的责任置于比其他人所期望得更高的高度，不要为自己寻找托辞。
——亨利·沃德·比彻（Henry Ward Beecher）
有时候，我在研讨会开始时会问在场的销售人员：“你们当中有多少人自己就是公司的老板？”通常情况下，会有15%～20%的人举手。然后我走到一个看上去极为自信的人面前，问他：“你认为这里会有多少人是自己公司的老板？”
他／她几乎总是会高声回答道：“我们都是公司的老板！”
接下来，我说道：“你说对了！人们所犯过的最大的错误就是认为是在为别人干，而不是为自己干。我们都是自己公司的老板。”
各领域里拿最高薪水的销售专业人士，会为他们的人生和发生在他们身上的其他任何事情负百分之百的责任。他们把自己看作是自己专业销售公司的总裁，他们把自己看成是公司老板。
他们说：“如果有什么闪失的话，我负全责。”对于在他们身上发生的令人不高兴的事情，他们拒绝寻找借口逃避责任，也不会归罪于他人。如果他有什么事情不喜欢的话，他会认为这取决于他自己应付出努力去改变这件事。他们承担了全部的责任，而不去抱怨或是批评别人。
有一个奇妙的发现是：你所承担的责任越多，你就越发自尊自爱；而你越是自尊自爱， 你就会变得更加积极乐观；你越是积极向上，你就会感到自己拥有了更多的创造力，也更富有建设性。当你承担了更多责任之后，你的个人能力就会增强，你就会变得无往不胜。你感觉自己棒极了。而你越是对自己感觉良好，你的销售就会做得越好。最后，你将达到停不下来的地步，就像是本性使然。
对你人生中所发生的任何事情，勇于承担责任是人格健康的基础。从现在开始，就将你自己看作是一个企业的总裁，而你就是企业唯一的、最重要的雇员，你有责任将自己的产品或服务推销到竞争激烈的市场上。按照这样的理念，你的上司就是你最大的客户，而你才是自己人生的老板。
作为你自己专业销售公司的总裁，你是因为实现业绩而拿薪水，而不是因为从事了销售活动就拿薪水。如果你想要有更高的收入，那就做出更多销售业绩吧。在长期的经营过程当中，那些你自己所做的事和所忽略的事正是你的表现，而这些表现决定了你的收入。
你想要有更高的收入吗？那么就近找一面镜子，和镜子里你的“老板”谈判吧，因为镜子里的人决定着你的人生之路。
这里有个针对性练习：月初，将你本月的目标收入写在一张支票上。然后月底，你将决定怎样填写工资单。因为你是自己的老板，这是你自己的公司，这是你自己的人生。
高收入的销售人员就是这样看待他们自己，这样看待他们的工作的。如果你一天到晚都在练习像顶级销售人员那样思考，你终将做出与他们所做的同样的事，得到他们所得到的东西。你将开始完全控制自己事业的每一部分，完全控制自己的个人生活，你将驶入事业发展的高速路，并开始成为一名销售超级明星。
★★★ 实战训练 ★★★
假设你开了一家新公司，名为“XX（你的名字）公司”。从制订每月、每季度、每年的销售预测开始，为你的公司制订一个全面的销售战略计划。
为了达到你的销售目标，对你每天需要完成的销售目标和需要进行的销售活动拟定一个按部就班的计划。使你的生活围绕着实现目标展开，不要寻找或允许任何借口为自己的不作为开脱。
在市场、营销、生产、质量控制、培训发展以及财务状况方面制订自己公司的计划。同时，为你自己所做的事以及发生在你身上的事承担全部责任。
8．在细节上做得出色(1)
不管所处的外部环境如何，人们的生活质量将更多地取决于他们是否追求卓越，而不是取决于其它因素。
——文斯·伦巴蒂（Vince Lombardi）
当我们将自己的销售培训课程提供给很多家公司时，我们得到的回答往往是：“我们这里不需要你们那类培训，我们所有的员工都有很多年销售经验。”
对于这种拒绝的理由，我们的回答很简单。我们说：“好吧，让我们对您销售团队里的销售人员做一个关于销售基本知识的简单测试吧，通过的人就不需要参加额外的销售培训了。”
而实际上，我们发现没有人能够通过这个测试。很少有人对销售基本知识的了解足以帮助他通过这一简单的只有选择题的考试。这说明已经做得很好的销售人员，在接受较好的培训之后，或许会做得更好，而没有接受过培训的销售人员则可以通过这样的培训改变他们的人生。
AIDA销售模型
AIDA模型描述的是销售的基本过程。在销售领域，它得到了广泛而长久的应用。AIDA中的四个字母分别代表了注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action），它们是做出采购决定的逻辑过程。无论何时，只要你在销售方面遇到困难，那都是因为你在四个方面中的某一方面做得不好。
让潜在客户听你说
模型中的第一个词——“注意（Attention）”，要求你在开始向某人推销之前，必须要打破他／她占主导地位的局面，你必须让客户听你讲述，必须让其将注意力集中到你身上。事实上，现在每个人都很忙，所以，你的拜访对客户而言通常是一种来自主要工作之外的干扰。
为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或是提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好适应客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在客户开始交谈时回答他的第一个问题，那就是“为什么我要听你说”。
举个例子来讲，在向一位客户进行推销时，你可以这样问：“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗？”
这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里，你向潜在客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获，同时又可以帮助他们节省时间和金钱，所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力。
不管你从事何种产品的销售，你都能设计出一个问题或是一番话来吸引潜在客户的注意力。你的问题应该针对潜在客户想要达到某个实际目标、避免运用不切实际的愿望来设计。举个例子，为Preparation H公司所做的广告是世界上最为成功的广告之一，这个广告只有一句话——“痔疮？”这句话很简单，但它立即吸引了潜在客户的注意力。
引起潜在客户的兴趣
AIDA模型中的第二个字母代表的是“兴趣（Interest）”。即通过向潜在客户展示产品或服务的特色，或是向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。
产品的展示可以引发客户的兴趣。而对于你所提供服务的讲解——告诉对方这些产品或服务如何积极作用于他的生活和工作——则可以让客户将这种兴趣一直保持下去。
人皆有好奇之心。客户们对了解新产品和新服务有着浓厚的兴趣。但仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示必须和客户的需求联系起来，否则对方就不会购买你的产品。
激发对方的购买欲望
AIDA模型中的第三个字母代表的是“欲望（Desire）”。这一方面在你的销售推介中体现在：在使用了你的产品或采用了你的服务之后，客户所能得到的收益有多少。虽然产品的特色可以引起客户的兴趣，但是有了购买的欲望才能推动客户下订单。如果你的潜在客户对你说“我再考虑考虑”，那么他／她的话的实际含义是“这一次你并没有唤起我足够强烈的购买欲望，我并不想购买你的产品”。
是否有能力发掘出产品对于潜在客户积极的作用，是你能否实现销售的关键。接下来，你要做的就是找到那些非常渴望这些实惠的潜在客户。
大多数情况下有可能会激发客户的购买欲望的是：
1. 节约资金或增加收入；
2. 节约时间或赢得时间，或更为方便；
3. 更加健康、安全、流行、令人羡慕，或更为时尚；
4. 在某种程度上，改善某人在个人方面或者商务方面的状况。
首先你要做的是——找到你的产品特点与某个潜在客户购买欲望之间的切合点。然后，彻底说服他／她，让对方相信——在使用了你的产品或采用了你的服务后，他／她的这种欲望将会得到满足。
完成销售
AIDA模型中的最后一个字母代表的是“行动（Action）”。这是销售过程中你要求客户做出明确的购买决定，针对你的提议做出回应的一环。在这一环节里，你将完成整个销售过程。
在这本书的后半部分，我会提供一些屡试不爽的技巧，教你如何让客户对你的提议做出回应。到现在为止，对你而言至关重要的是你明白了AIDA模型是怎么回事，而且你要依照正确的顺序来进行销售活动。
令人惊讶的是很多销售人员将销售的“四部曲”混为一谈，或者打乱了它们的顺序，将后面的步骤提前，或者忽略掉了某些部分。但是这四个方面正如打开一把锁的四个步骤一样——即使它们各个都很正确，一旦次序打乱，丝毫起不到任何作用。
为了将自己塑造成顶级销售人员，你必须在这四个方面都成为专家。你必须学习并实践销售的这几个阶段，直到你达到能够将它们做的轻松自如、易如反掌为止。
★★★ 实战训练 ★★★
将AIDA模型中的每一个词分别写在四页纸的上方。然后，在每页纸上写出十个推进潜在客户购买产品或服务的陈述。
针对每一部分逐一给自己打分，评估自己今天的表现，同时请同事和销售经理给你打分。然后，分析一下哪个方面的技巧对你帮助最大。
设计一个能够抓住潜在客户注意力的开放性的问题或陈述，使对方听了之后想听你继续说下文。如果需要的话，可以将问题或是陈述稍作改动，在与潜在客户初次见面时说出来，以便立刻引起他的兴趣。
找出客户在拥有或使用了你的产品或服务之后能够得到的主要的几点好处是什么，其中哪一个是最为重要的？将这些主要的益处总结到一句简单的话中，并经常重复它。
第四部分
9．建立长期和睦的关系
人生当中足足有85%的快乐和成功将会取决于你和他人的良好关系。
——博恩·崔西（Brian Tracy）
今天你在销售上取得的所有成就，以及今后你在事业上将要取得的成就，都是基于你与客户所建立起来的良好关系。因为你的产品或服务有一定的复杂性，客户对于你所推销的东西常常并无详尽了解。于是，他们必须依赖对于你的印象以及你的介绍来进行判断。对于现在大部分客户来讲，关系是第一位的，关系比产品和服务本身都要重要。
尼尔·瑞克汉姆（Neil Rackham）和Huthwaite公司（Huthwaite Associates）花了20多年时间，投入了几百万美元进行研究，访问了销售前与销售后超过55 000名顾客。他们从研究数据得出一个结论是，越是大宗交易、产品使用期越长或服务时间越长，人际关系在促成销售上的作用就越大。
建立和维护高质量的销售人际关系有四个阶段，我们称之为“人际关系销售模型”（Relationships Selling Model）。第一个阶段是建立信任，占销售过程的40%。建立信任最好的方式是，提出好的问题，然后仔细聆听回答。事实上，美国采购经理人协会 （PMAA，Purchasing Managers Association of America）的成员最近进行了一项研究发现，在进行销售时，最优秀的专业销售人员往往提出的问题最多。
建立高质量的销售人际关系的第二个阶段是集中精力确认目标客户真正的需求，这占销售过程的30%。与其一味地介绍你推销的东西，还不如向顾客提问题，了解他们的想法。正如史蒂芬·柯维（Stephen Covey）所说：“首先要理解别人，然后别人才能理解你。”（Seek first to understand, then to be understood）
一旦你通过提问题了解了你的产品或服务能给顾客带来什么样的好处，并取得了顾客的信任，你便进入了第三个阶段——提出解决方案。这个阶段占人际关系销售模型的20%。在这个阶段，你需要向客户证明，他们购买了你的产品之后，生活将得到多么大的改善。你需要将客户表达的各种需求，与你的产品或服务以及它们相应的特性进行细致的搭配。
在第四个阶段，你要向客户再次证实，你提供的东西正是他们所需要的，这个阶段占人际关系模型的最后10%。你引导客户做出决定，并采取行动购买你的产品，这时候，你的销售过程便完成了。
人际关系模型是建立在信任的基础上。通过咨询并认真聆听、了解顾客的需求，从而取得他们的信任。你越能向客户提出好的问题，仔细聆听他们的回答，客户将更容易信任你，并向你敞开心扉。当客户足够信任你时，他们便将告诉你想知道的所有事情，包括是否决定购买你的产品，以及是否对你的产品感兴趣。
最好的销售人员都是“人际关系专家”（relationship experts）。他们向顾客推销产品或服务之前，往往投入全部注意力在改善人际关系上，因此，他们的销售业绩比普通销售人员要好得多。他们拥有更多的老客户，并且受到更多人的推荐。最终，这些人脱颖而出，成为了各领域中的佼佼者。
★★★ 实战训练 ★★★
在销售过程中，首先要关注客户的需求，与客户建立融洽的人际关系，这比其他任何事情都重要，要专注于同客户建立和谐的相互信任关系。只有与客户搭建起信任的桥梁，理解了他们的真实需求之后，你才能开始介绍你的产品和服务。当你们之间的关系巩固了，交易便会自然达成。
针对客户的需求与具体情况设计一些问题，按由普通到特殊的逻辑顺序向客户提出这些问题，你甚至还可以将这些问题列一个清单，在拜访客户之初就提这些问题（见第5节）。然后检查一遍你的清单，确保在介绍产品或服务之前，便与客户建立相互理解并信任的关系。
10．当一名理财专家
仅仅一个想法，哪怕只是灵光一现，就可能价值百万。
——罗伯特·科利尔（Robert Collier）
在协调性销售中，你可以把自己当作一名顾问、一位学者、一个助手以及一位指导老师，最重要的是，你要成为一个问题的解决者。你必须提出好的问题，并且聚精会神地聆听回答。
特别当你向公司销售时，你必须将自己定位成一名“理财专家”（financial improvement specialist）。这就要求你集中精力向客户展示，在购买了你的产品或服务之后，他们公司在财务上能有什么样的改善。
顶级销售人员的客户常常将这些销售者描述为一名顾问。“就像是我们的一名员工，而且不需要付工资。”客户们这么评说，“他／她真正理解我的立场。”这也必须是你的目标。
在刚开始销售时，你可以通过提问题来了解目标客户公司的基本情况，了解公司的销售与收入是如何形成的，成本和费用是如何产生的，以及如何获得利润。把你自己放在公司所有者或执行官的位置上思考，为公司负责，创造经济效益。
一旦你理解了你的目标客户公司或部门是怎样运行的，就能找到一种方式确定你能为他们提供多少经济效益。你的首要目标是向客户阐明，他们能在你提供的产品或服务中获得的利益远远大于付出的成本。
很多公司使用“内部回报率”（internal rate of return）来评估一项新的投资。这是指他们购买各种新设备能获得的预期回报。例如，一家公司可能设立了15%的内部回报率。这就意味着，如果你要向这家公司销售产品或服务，就必须告诉他们，你的产品或服务将为他们带来每年15%以上的回报。
你的产品或服务能为公司创造更多的回报率，也会更吸引客户购买你的产品或服务，因为它们能为公司从基本上收回成本并创造利润。
为了评估一项计划采购或投资是否合理，商务人士使用的最重要的决策准则是“偿还时间”（time to payback）。这是指公司消化投资成本所花费的总时间，它是用72除以内部回报率得出来的（例如，如果你的产品或服务能为公司每年节约20%的成本，那么偿还时间就是3.6年）。公司将会花费一样多的不同投资项目进行比较，比较它们可能的投资回报率，然后进行选择。
在偿还时间方面，客户通常有四个关心的问题，不管他们有没有问，你都必须回答。
第一个问题：购买投资的成本是多少？
第二个问题：投资能为我带来多少回报？
第三个问题：多长时间我能收回投资？
第四个问题：怎样确信你说的都是真实的？
你回答这些问题越清楚，客户就越容易购买你的产品或服务。你越含糊其辞，客户与你交易的可能性就越低。如果你和客户都不知道投资回报率和偿还时间是多少，那么这笔交易就很难达成。
作为一名
理财专家，你必须不断向客户强调和证明，他们若听从了你的建议，将会如何进一步实现他们自己以及公司的目标。将你自己定位成客户的一名员工，并且不需要工资帮助他们提高销售、缩减成本或者增加利润。向客户表明，你的产品或服务实际上是“免费的”，因为他们最终收回成本，并获得更多的经济效益。这是“水平营销”的重要方法。
★★★ 实战训练 ★★★
从时间和金钱方面确定客户从你的产品或服务上能获得的明确的投资回报率。向目标客户描述，你提供的产品或服务将怎样改善他们的财务状况。思考客户在使用了你的产品或服务后，将获得什么直接和间接的经济利益。
确定在市场上哪些客户最能从你提供的产品或服务中获得经济利益，将重点放在那些能最快取得利润的客户身上。采取措施寻找更多这样的客户，并且继续关注他们的“偿还时间。”
11．向每位顾客进行教育销售(1)
大自然从不开玩笑，她永远是严肃认真的，永远是真实正确的。那些错误通常是人类造成的。
——约翰·沃尔夫冈·歌德（Johann Wolfgang von Goethe ）
很多销售人员认为，经过他们的介绍与讲解之后，顾客会像他们自己一样熟悉产品或服务的细节。其实这是一种十分错误的认识。顾客没有购买的主要原因，恰恰是他们不完全理解你销售的东西是什么，以及他们不知道买了以后能有多大好处。
当我向高级执行官们推销房地产投资项目时，曾错误地认为，这些管理着成百上千名员工的行业领袖会非常了解房地产，就像熟悉他们自己的行业一样。因此，我轻描淡写地介绍我的产品，以为他们会很清楚地知道能从我销售的东西里面获得各种好处。
直到我错失了很多笔生意才认识到，我要实现销售就必须非常仔细地向客户介绍我们的产品，就像我正在向新的学生教授一门新课程一样。在销售过程中，我要像老师一样推销自己，这很重要。
在教育性销售中，你必须采取一种低压力或无压力的方法，不用试图用任何方式影响或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题，然后认真聆听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位成一名老师或者一个助手，而不是一名销售人员，最好的方法是使用“展示、阐述与提问”（Show，Tell，and Ask Questions）的策略推销你的产品或服务。
向顾客展示
在演说的“展示”部分，必须向客户表明产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参与，让他们自己亲身体验一下产品或服务，证明你的观点。
向客户陈述
在教育性销售过程的“陈述”部分，必须向客户解释产品或服务的特征与优势，你可以讲故事、列数据、引用研究结果以及讲述其他满意客户的事例来丰富你的演说。就像一名律师，为你销售的产品建个档案（build a case），以形象的视觉资料或书面材料来“证明”你产品的质量与用途。
向客户提问题
在向客户“提问题” 的环节，你必须及时停下来提问题，以及时了解客户目前的反应。优秀的销售人员有一个明显的特征，那就是不断地向客户提问题，让客户表达他们的观点，发表他们的评论，让客户参与进来。而业绩差的销售人员往往因为太紧张，像赛跑似的描述产品的特征，客户连提问题和拒绝的机会也没有。
以下有一个简单的句型模式能帮你很好地介绍各种产品：
“因为这种___________（产品特性），你能________（产品用途），这意味着____________（客户收益）。”
例如，想想你正在推销一种最新的办公电脑。你可以这么说：“因为有这种Pentium Ⅲ的微机处理器（产品特性），你能同时运行多种程序（产品用途），这就意味着你能在更短的时间里完成更多的工作（客户受益）。”
当你进行“展示、阐述与提问”时，你就站在了教育者而不是销售者的位置上。通过提问，你能知道客户如何利用你提供的产品获得好处。你们的“教学计划”（lesson plan）包括教授客户如何最好的利用你提供的产品或服务，以及如何通过这些服务让他们的生活更美好、工作更高效。有不少产品，尤其是多功能的科技产品有许多显而易见的使用价值，你可以用各种不同的方式让客户使用你的产品或服务，让他们得到更多的好处与更大的享受。
你洞悉客户需求的能力越强，就能更好的教授他们如何最大限度的利用你们的产品或服务，客户就会更喜欢你、信任你，更愿意同你做长久的生意。
★★★ 实战训练 ★★★
准备一张纸，画两条竖线将纸面平均分为三列。在每一列的顶行分别写上“产品特性”、“产品用途”与“客户效益”。
在第一列列上产品或服务的特性，在第二列相应的产品特性上写上产品的用途。在第三列标明客户获得的收益，这也回答了这样一个问题：“我能从这项产品或服务中看到什么好处？”
练习将自己定位为目标客户的“老师”，将你言说的重点放在帮助你的客户理解你的产品或服务会对他们有多大帮助，相信如果他们明白了这一点，自然就会购买这些产品或服务。
小说下载尽在http://www.txtnovel.net---书香门第【gzbysh】整理
附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有!
