青青也算乖巧，一边连声道歉，一边端起酒杯。可眼前四个人，这杯酒敬谁好呢？她心里很快地琢磨了下：看起来坐中间的男性像是主要头头，干脆就敬他吧！于是便冲着他双手举杯，甜甜一笑：“敬您一杯，祝您工作顺利！”
上司赶忙介绍：“这位是王厂长。”
果然是客户领导，青青心里不禁有些得意：眼力还行，押对人了！
王厂长乐呵呵地喝下了敬酒，一桌人开始交杯换盏，气氛也活跃起来。但没多久青青就觉得不太对劲了：这气氛也太活跃了吧？
客户方那位姓黄的中年女性一直不停地劝青青酒，什么小姑娘看着酒量就不错啦，年轻人多喝点没关系啦，一杯接着一杯，青青一口一个“黄大姐”地求饶也不行。人家毕竟是客户，也不能太拂面子，咬咬牙青青只好悉数喝下。于是几巡下来青青就脚底虚软，如履云端了。后来还是上司给打了圆场，这才没直接醉倒在饭桌上出大丑。可回去后还是吐了个底朝天，第二天走路直打晃。
清醒后回想昨晚酒席上的情景，青青实在不明白，那个黄大姐怎么就跟自己过不去呢？纳闷的青青把这事说给公司一位前辈听。这位有经验的前辈听完后哈哈一笑，将其中奥秘一一分析给青青听，青青这才恍然大悟，原来自己在不知不觉间得罪了这位黄大姐。
青青到底怎么得罪了黄大姐呢？
首先，我们得承认，女人大多有公主病症状，只不过有的人病入膏肓，无药可医；有的人病情可控，间歇发作。常常，当场面为男多女少，而此女又恰为座上宾时，公主病模式就会自动打开。这时候，作为同性的我们就要给予这位“公主”更多的尊敬，以示对她地位的认可。
而青青一进门先给男领导敬了酒，无形中就表达了对黄大姐“公主”地位的无视，让她觉得，你一个小姑娘，来抢我的风头啊？不给你点颜色看看，就不知道我的重要！于是，黄大姐瞬间黑化，变身邪恶“老鸨”，死劲劝青青喝酒，以此“活跃气氛”。
但如果换一个方式效果就不同了。
假如青青端着酒杯对黄大姐来句：“敬美女一杯，不好意思，来晚了，您千万包涵！”黄大姐肯定会满心舒畅。这杯敬酒，就是晚辈的示弱，是对她重要地位的肯定。“黄大姐”们就会有一种长辈的情怀，会觉得同是女人，要罩着小妹妹。同时也从这种小妹妹、大姐姐的感觉中找到了微妙的心理平衡。有了这种心态，饭桌上自然不会再难为青青。
所以，在饭桌上对女客户、尤其年纪大于自己或者地位高于自己的女客户，女性菜鸟一定要展现百分之百的尊敬。所谓“我的地盘你做主”。
其次，青青在对黄大姐的称呼上犯了忌讳。
这世界可能有不怕死的女人，但绝没有不怕老的女人。女人对岁月流逝的敏感很直接地体现在对称谓的反应上。大街上问路，满脸皱褶的大婶会因为你的一声“姐姐”而雷锋附体地送你走过两条街。相反，年轻的女郎也会因为你的一句“大姐”而扔你个大白眼。青青的一声“黄大姐”本意是希望能把双方的距离拉近，而实际上却把对方推到了情绪的对立面：你是年轻小丫头，我是个老女人——我有这么老吗？但如果去掉“大”，变成黄姐，既亲切，又显得年龄鸿沟不那么大，就顺耳多了。
所以，无论何时，把女人往低龄化称呼都没错，当然，也不要太过分。和女客户接触，年龄大的千万不能叫大姐，可叫×姐；年纪相仿的可直呼其名，显得熟络；如果对方有一定职位，可以称呼其职位，比如×经理、×总监。
最后，面对女客户，青青过于盛装打扮，引发了女人天性中对同性的排斥心理。要记住，女客户也是女人。对于女人来说，一个外表比自己年轻、比自己漂亮的女性是潜在的对手，而一个亲切、没有攻击性的同性才是最受欢迎的伙伴。那么，什么样的人最有亲和力呢？
研究发现：最让人有亲近感的人，是面色红润、微微带点黄色色调或脸色明亮的人。这样的人可以不漂亮，衣着也不用太气势凌人，就可以让人感觉到舒适温暖，毫无压力。女人大多不喜欢外貌过于艳丽的女人。比如范冰冰就不受女性观众垂爱，因为她的容貌太过强势，太有侵略性。面对这样的女人，男人难以抵抗，女人难以不嫉恨。当然，所谓亲和力也不是不修边幅，灰头土脸。没有哪个女人愿意自己身边的女伴如此，因为这直接拉低了自己的档次。
当一个人对你抱有敌意时，他便已处于“不”的心理组织状态之中，所以无论对你的态度还是言语都会呈现出攻击性。这时候要想转化他的状态就要使用些攻心技巧，而不能正面对抗，因为这不但不能打破他“不”的心理，还会加深他的敌意。最好的方法就是努力寻找与对方一致的心理共同点，让对方能从你的立场思考问题，成为你的同盟。比如作为青春靓丽的美女与青春已逝的女客户吃饭时，要低调再低调，让对方忽视掉你的生理优势。只有这样你的性别才不再是障碍，而成为自己与对方更近一步距离的助推力，让对方从性别心理上认同你的立场，与你成为同盟。当你不再是一个有威胁感的女人而成为了一个需要对方提携的小妹妹和同盟者，敌意自然就消失了。
所以，见女客户的时候，收起你的漂亮衣服，擦干净你的烟熏妆，干净、整洁、朴素，才是你最好的装束。
记住，她是你的客户，你怎敢穿得比她美？
男性篇
商场如战场，面对客户男人就是冲锋陷阵的战士。只不过这战士进攻的武器不是闪着寒光的冷兵器，而是看起来祥和的饭桌以及灵活多变的头脑。这两样完美相加，能让商场战士无往而不胜。
对等攻心术：用不卑不亢把男客户变成你的兄弟
饭局主题：私人聚餐
饭局角色：客户
饭局目的：密切与客户的关系
饭局难题：怎样与客户成为朋友
在竞争日益激烈的商场中，与客户建立良好、稳定的关系对于自己工作的开展至关重要。当所有竞争者开出的条件毫无分别，大家处于同一起跑线时，最终谁能胜出就取决于你的客户对你们关系优劣程度的判定。退一步说，即使你与他的友谊不会立时见效益，多一个朋友也绝对不是坏事，其意义也远比成交一笔订单大得多。
彭冬今年２２岁，年轻的他刚进入一家办公用品公司市场部没多久。像所有同龄人一样他急于证明自己的能力。彭冬明白，要创造出色的业绩，就必须与客户建立良好的关系。但没有什么工作经验的他并不知道该怎样正确地与客户相处，只是想当然地去刻意讨好客户，以求让客户有好印象。然而他这种有点低三下四的示好方式很难赢得客户的好感，所以业务开展得很不顺利。最近某单位要采购一批数量不小的办公用品，很多同行闻风而动。这么好的机会，彭冬当然很想把握，所以他也主动出击，找到了负责这次采购的王主任。但好多天过去了，虽然他把好话说尽，事情却一点进展也没有，王主任甚至连吃饭的邀请都不愿意接受。正在彭冬绝望地准备放弃的时候，他的前辈赵阳决定亲自出马帮他一把，顺带给他上一堂生动的实践课。
这天，赵阳带彭冬去了王主任的办公室。一开始王主任态度很冷淡，赵阳却并不在意，而是和王主任随意地闲聊。他看到王主任的桌子上有张他女儿戴着学士帽的照片，便兴趣十足地询问起他女儿的事情。于是接下来的一个小时，王主任充满骄傲地将他女儿从幼儿园到大学的光辉历程详细地介绍了个遍。中途彭冬几次想岔开话题谈工作的事都被赵阳用眼神制止了。终于等王主任讲尽兴了，下班的时间也到了。
“哎哟，没想到一下说到这个点了，耽误你们了吧？”王主任看看表有点吃惊地说道。
赵阳笑得非常灿烂：“这有什么耽误我们的，正好您下班了，请您吃个便饭接着聊怎么样？不知道肯不肯给面子。”
王主任笑起来：“行啊！那就先谢谢了。”
彭冬在一边瞪大了眼睛，赵阳竟然这么容易就请动了王主任！
饭桌上，赵阳依旧不急着奔向主题，还是和王主任天南地北地闲聊。宾主交杯换盏，谈笑风生，气氛非常融洽。只是眼看着一顿饭就要结束了，订单的事却还只字未提，彭冬不免有些着急。正在这时，王主任主动开口了。
“小赵呀，小彭提到过，你们公司想拿到我们这个办公用品的采购订单，有这回事吧？”王主任问。
赵阳笑着承认了：“是啊，我们公司刚作了产品调整，市场反响非常好。正好听说贵单位想更新办公用品，觉得对咱们双方来说都是个不错的机会，所以来看看有没有合作的可能。”
王主任挠了挠头说：“可能是有可能，但现在不少公司都在跟我们接洽，所以竞争挺激烈呀，你们的产品有什么优势？”
说到这个问题，赵阳变得正经起来：“我们公司的产品种类和质量产品手册上都介绍得很详细了。除此之外，我们公司对大批量的订购还有很优惠的折扣，幅度比一般公司都要大，并且还会有大量的赠品，这都是其他公司没有的，对你们来说绝对很划算。”
王主任点点头：“听起来不错。不过，”他有点为难地说，“这个事虽然是我在负责，但最终还是要听上头领导的意见，并不是我完全说了算的。”
赵阳立刻说：“当然，理解理解。这个事能帮得上忙我们自然很感谢，帮不上也没关系，咱们就算处个朋友，以后常来往。”
王主任听了这话也笑了：“没问题，以后咱们来日方长。来，咱们干了这杯酒。”说着举起了酒杯。
这顿饭后，赵阳又请了王主任几次，每次都和第一次的套路差不多，从不主动提及订单的事情，对此彭冬很是纳闷。没想到过了一个星期，王主任就给他们带来了好消息，彭冬的公司拿到了这个订单。眼瞅着赵阳就这么轻而易举地成功了，彭冬真是百思不得其解。我们一起来分析一下。
首先，我们要明确与客户，尤其是同性客户相处的基调是什么。前面女性篇中我们提到过拉近与男客户的关系的商战撒手锏——以强示弱法，这种手法虽然威力强大，但男性最好不要轻易尝试，因为同性相处时，男性缺乏运用此法的先天条件。
因为男人结识同性遵循的是强者生存原则，他们可能会因为你的主动示弱而产生一时的同情，从而实现你的某个愿望，但内心深处也会对你产生轻视，把你从与他等级的名单中剔除出去。而尊重是建立友谊的基础，没了尊重，你们也就不可能真正成为朋友。
彭冬与客户的交际方式恰恰犯了这个大忌。卑躬屈膝地奉承拍马，让客户感到你有求于他，不但会增加他自大的心态，还会让他看不起你。有句意大利谚语说得妙：不尊崇别人的人会受到别人的尊崇。叔本华对此也有精辟的解析，他说：我们不能太过迁就和顺从任何人，人们尤其不能忍受别人需要他们。一旦认定别人需要他们，必然的结果就是他们将变得傲慢、无礼。我们在与人交往时能够拥有优势全在于我们对对方没有要求，不用依靠他们，并让他们清楚这一点。
这里其实说的正是朋友的相处之道，如果你要想和客户成为朋友，成为哥们儿就必须要遵循这个原则，即平等相处的原则。业务员在客户面前要保持良好的心态，不要觉得低人一等，不要以乞求的姿态与客户交流，要让客户觉得你们在合作完成一件工作，是互利互助的，没有谁施舍谁之说。但同时也要尊重客户，言谈举止都要有礼貌保持感恩的心，总之就是要不卑不亢，自然大方。
赵阳就很好地遵循了这点，无论是言谈的分寸感，还是饭桌上对话题的控制，都将自己表现得从容淡定，仿佛真的是来和王主任交朋友，而并不是来做业务的。这样的态度也自然让王主任对他高看一眼，因为他实在表现得不像对他有所求。这正应了那句意大利谚语：不尊崇别人的人会受到别人的尊崇。
其次，在交谈方面，很多人都认为做业务的越能说越好，最好一开口就商业精英范儿，话题全部围绕着工作，遣词造句滴水不漏。说这话的一看就是外行，要知道真正出色的业务人员在与客户沟通时，谈得最多的并不是什么订单、项目，而是新闻、天气、足球、孩子等一切对方感兴趣的话题。有了共鸣，聊得投机了，会让客户与你有一见如故之感，这个时候他就开始认可你了，把你当朋友看了。此时你再开口约吃饭就很容易被接受，甚至谈工作的事都会事半功倍。彭冬没有这方面的经验，只知道冒失地开口邀请，却不知王主任这样处于利益端口的人，正是大家力争的对象，他不会轻易答应有求于他的业务员的邀请的，更何况对方还是自己并不太有好感的人。而赵阳则是从心理上一步步接近王主任，从他桌上的照片知道他非常爱自己的女儿，就引他大谈女儿这个话题，很自然地就让王主任卸下了防备心理，变得亲切起来。接着再开口邀请吃饭就变得顺理成章了。而很多时候一旦对方接受了你的饭局邀请就意味着事情已经成功了一半了，因为他愿意给你进一步解决问题的机会。
在饭桌上，赵阳继续这个路线，不急着点明饭局主题，而着重拉近与王主任的关系。其实这场饭局的目的大家都心知肚明，但你直奔目的就会让人觉得你有点市侩了，会破坏好气氛。王主任既然早就知道他们的来意，当有了与他们是朋友的感觉后，自然会站在朋友的立场上主动提到这个话题，作为对他们的回馈。
而真正开始谈工作了，你就要立刻展现自己的专业素质，必须保持认真、务实、诚信的态度，让对方有信任感。赵阳对产品的大概说明，以及对价格优惠情况的着重介绍，既凸显了自己产品的优势，又表现的是在为对方着想。虽然是推销，但没有一点请求的意味，只是在向对方介绍一个好产品而已。
而当王主任表示自己的难处时，平等的心态又要发挥作用了。不要为难客户，充分理解对方的处境是作为朋友应该做的。所以赵阳毫无芥蒂地表示能理解，在这个问题上也不再纠缠不放。因为如果你强人所难的话，除了让对方产生反感，其他别无用处。而一旦对方反感你，你们的关系也就终止了，也就别再提合作的希望了。即使真的不成功，微笑地表示遗憾，与你已经有情分的客户会对你感到抱歉和内疚，如果再有机会他一定会补偿你，这样放长线钓大鱼也是不错的战略手段。
心理学研究表明，现代社会中，人们彼此间的交往基本都是在对等的基础上发展起来的，对等的交往才会稳定，所以人们总是在能满足“对等”这个要求的范围内寻找自己的交往对象。男性间的交往更看重对等的状态。
所以，作为男性，如果想通过饭局与男性客户成为朋友，心态是最关键的。无论对方是多么大的客户，都要把他放到与自己平等的高度。记住，不尊崇别人的人才会受到别人的尊崇。
体贴攻心术：用男人的温柔“俘获”女客户
饭局主题：商务便饭
饭局角色：女客户
饭局目的：联络与客户的情感，促使合同顺利签订
饭局难题：不太讲情面的女客户
都说女人在做生意方面比男人更有天赋，因为她们是天生的砍价高手。女人对逛街购物的狂热以及精打细算的天性让她们比男性更精通如何讨价还价。另外，女性特有的温柔也会让她们在与男性业务员的交涉中占尽性别优势。她们刚中带柔，柔中藏阴，寸步不让，锱铢必较，常常使生意场上的老手都丢盔弃甲，更别提初出茅庐的小菜鸟们了。经常有这样让人哭笑不得的事情发生：小菜鸟精心设计了饭局，本想通过一顿饭让那女客户入局上套，将合同顺利搞定。结果女客户刀枪不入，小菜鸟没套住人家倒把自己套进去了。因此，很多男性业务员都对与女客户谈生意感到有巨大压力，一听说对方是女的便如临大敌。
其实大可不必如此。之所以男性业务员常对女客户束手无策，归根结底是因为大家只知道她们是女性，却很少从心里将她们看作女性。也就是说，你看到坐在对面的是穿裙子的，可打交道的方式还是对付纯爷们儿的那套。
李潇今年２４岁，是某公司的业务员，为了工作请客户吃饭拉关系是常事。以前他最怕与女客户交际了，因为总觉得女客户大都情绪化，心思千变万化，很难掌控。与男客户应酬，一般几杯酒下肚，话匣子一打开，称兄道弟，气氛一热络什么事都好说了。而和女客户则不是这么回事，她们常常是客气有余，亲热不足，让李潇也拘谨得很。饭桌上气氛炒不起来，感情自然不容易拉近。常常饭局就真的只是吃饭，然后抹抹嘴，各回各家，对工作根本没什么帮助。
好在李潇是个聪明人，他常有意识地读些实用心理学类书籍，研究女性心理，同时还跟有经验的前辈讨教，日子久了，他终于掌握了和女客户交际的秘诀。
今天他又要去拜访一位女客户。这位女客户姓闻，４０岁左右，是一家企业的采购部经理，李潇正在和她洽谈一份订单。两人在她的办公室里谈合同事项，在价格问题上一直无法达成共识。这位闻经理说话做事既有男性的雷厉风行，又有女性的柔韧坚持，是业界小有名气的难缠角色。两人一通砍价还价，谈到最后几乎陷入了僵局。李潇倒是不急也不躁，看了看表，对闻经理说：“谈了半天了，闻经理肚子也饿了吧？不如我们去吃个饭，也不花什么时间的，怎么样？”
闻经理想了想：“也行，就吃顿便饭，速战速决。”
于是李潇选了离闻经理家不远的餐厅。
“我知道你家里还有小孩子，吃完了饭这儿离你家近，能让你早点回去照顾小朋友。”李潇主动解释了自己选择这家餐厅的理由。
闻经理露出笑意：“你年纪轻轻的，心思倒够仔细，多谢你想到了这点。”
“应该的，谁让我这饭耽误你按时下班回家了呢！”李潇表情很诚恳。
进了餐厅，落座时李潇殷勤地帮闻经理挂好大衣，并帮她把椅子拉开，照顾她坐好。
这些举动让闻经理忍不住表扬了他：“小李，这年头像你这么有教养的男人可真不多了，你女朋友可真够幸运的。”
点菜的时候，李潇并不是像对待男客户那样，甩手让对方先来，而是先拿过菜单看了看。
“闻经理，你喜欢吃鱼吗？喜欢清蒸还是红烧？这家的清蒸鱼听说很不错，你要不要试试？”
“这个饭后甜点看起来不错，哦，还能美容呢！闻经理给你来份吧，让你永远年轻漂亮哦。”
“你回家还得忙，咱们就不喝酒了，闻经理，给你来点椰奶吧，女孩子都喜欢喝这个。”
就这样李潇絮絮叨叨地边和闻经理商量边点了菜。没想到刚才谈判时还作风利落的闻经理不但不生气，还矜持地笑着不断点头。
菜上来了，李潇又没闲着，忙着给她布菜倒饮料，还不时认真地询问她菜的口味怎么样，关怀备至。闻经理小口地吃着菜，脸上放着红光，笑容也温婉了许多。
两人边吃边聊，闻经理一改办公室里六亲不认的形象，兴致勃勃地跟李潇说着她的小儿子。李潇趁此机会拿出了准备好的给她儿子的小玩具，虽然不值什么钱，却依然让闻经理非常开心。
吃到了最后，李潇夸张地叹着气说道：“闻经理，看你生活中是多么温柔的妈妈呀，怎么杀起价来这么狠呢？价格压得我都没法回去交代呀。”
“小李你就虚吧，这价格也算是行价了。”闻经理笑着摇摇头。
李潇耷拉着脸作出可怜相：“闻经理你就抬抬贵手吧，这个单子要是做不下来，我可就惨了。”
闻经理捂住嘴笑出声来：“你呀，你呀，真拿你没办法。好吧，价格这事也不是没有回旋的余地，只不过大家都要各让一步，这样我也好办。”
李潇大喜，连忙举起杯子：“哎呀！闻经理，你真是太好了！有你这句话我就放心了。来，以茶代酒，我先谢谢你。”
就这样李潇成功签下了订单，同事们都对他能从闻经理那儿谈下这么好的价格感到惊讶，不明白一向以压价著称的闻经理怎么会突然改性。
有句话用来作为男性业务员与女客户相处的模式最合适不过了，那就是“任他虐我千万遍，我待客户如初恋”。女客户也是女人，是女人就喜欢被人如“初恋”般地照顾。如果你对她的态度能凸显出她的女性特质，她自然就展现出女性温婉的一面。而如果你依旧用对待男客户的方式对待她们，她们也就会把自己摆放在客户的角色上。但她们毕竟是异性，你又不可能真的像对待哥们儿那样与之称兄道弟，那样就只会使关系陷入尴尬境地。李潇正是掌握了这个诀窍，在私下交际的饭桌上像对待“女朋友”一样对待闻经理，让她的心理角色从有距离的客户变成了女性朋友，也让两人的关系迅速加温。
那么怎么和女客户谈这个“恋爱”呢？
首先，既然是把两人的角色定位为男人和女人，你的行为举止就要体贴、温柔，但又不失“霸道”。要体贴、要温柔很好理解，无论是餐厅的选择，还是对闻经理的照顾，李潇一开始就很好地表达出了对闻经理细致入微的关怀，让闻经理感到了温暖和贴心。抛开工作上的问题，她本人对李潇已经产生了好印象。
而说到“霸道”就有点让人费解了。其实女人都有种强权崇拜心理，期待有的时候能交出主动权，由别人掌控自己的事情，来照顾、安抚自己。越是女强人，对此越是渴望，因为她们工作上的亲力亲为以及肩负的责任会给她们带来巨大的压力和疲惫感，让她们想偶尔放松一下自己，只做个被别人照顾的小女人。
因此，在饭桌上李潇安排好一切事项，但又不是完全无视闻经理，而是“霸道”得恰到好处，既让闻经理单纯地享受被照顾的感觉，又顾及了她的感受。面对这种呵护，闻经理很自然地褪去了女强人的铮铮铁骨，变得女人气十足。
其次，众所周知，谈恋爱男方要会浪漫。女孩们都喜欢出其不意的小礼物制造出的浪漫感觉，对待女客户也是如此。礼物不需多么贵重，重要的是能让女客户有被重视的心理满足感。人非草木，孰能无情，只要你诚心诚意，哪怕就是送张纸片给她，都会让她很感动，所以李潇的小礼物才能得到闻经理如此欢迎。
最后，恋爱中的男方要会磨人、脸皮厚。男女恋爱总会有摩擦矛盾出现，这个时候大多是男方主动打破僵局，并厚着脸皮讨好女方，化解矛盾。同样道理，当女客户与你的关系变得融洽热络起来后，你就可以着手解决你们工作中的问题了。不要觉得一个大男人和女人讨价还价很丢人，这是正当的工作需求，关系到你的业绩、前途，没什么不好意思的。所谓“烈女怕缠郎”，女客户就要用缠的，一次不行就厚着脸皮多和她们纠缠几次。而且你放心，有了前面的情感铺垫，她们大多会松口，就像女朋友最终会原谅男朋友一样。
总之，对待不同性别客户要有不同的方式。像对待“恋人”一样和女客户交流感情，拉近你们之间的关系，是非常有效的方法。不要害怕“失恋”，只要你态度真诚，富有决心，就一定能搞定她们。
