一、筛选识别创业机会
卡耐基在他的自传里写道：我的朋友亨利，他在15岁时，有一天向他的哥哥借了25美分，前去报社刊登广告。翌晨的报纸广告栏出现了一行字：“做事认真，勤奋苦干的少年求职”。当天就有著名的比达韦尔公司写信来，叫他一两天内前去会面。亨利一到就被雇用，当的是服务生，薪金很少，每一个人都叫他做这个，做那个，使他忙得不可开交，但他永远挂着一脸微笑，从来不显露一点不愉快的表情。同时，对于别人的工作也极力帮忙，积极地学习，常常一天工作15个小时。这样的勤奋和苦干，不计代价的为人，没多久就成为被董事长另眼相看的人物。他以平凡认真的态度甚获董事长的垂爱。5年后，他20岁时，董事长就资助他开一家制铁工厂。成为千万富翁的亨利就是这样自动地、积极地创造机会，开拓自己的命运的。下海者可以从事企业化经营，而一个可以企业化经营的事业，通常是由许多因素累积而成的结果。首先，要有一个人去发现或归纳出一个可以商业化的新事物；他有专业知识及欲望将该新书物推出到市场上；他应该能取得制造创新事物的资源，并在有利的环境下，使计划获得成功。即使具备上述各条件，并不保证就能成功，但是成功的机会将大幅提升。现在我们就逐项来探讨。
①需要什么样的机会。要归纳出一个新产品或服务的商机，应确认该构想是独一无二的，以避免未来可能的危险。任何商机都不可能也不必是全新的构想，可能某人于某处就曾想过了。严格说来，对下海者而言，商机的实现能力比构思能力更重要。虽然相同的商机可能别人已有过，但是却缺乏实现的能力，由于无法将之推广到市场上，以致于没有人能察觉到它的存在。虽然企业家应注意保护他的商机，但是大可不必浪费时间及精力去过度保护而自扰。一个无法实现的商机，就只是一个愉快的构想而已，而大部分的人并不会有兴趣或能力去偷它的。
②商品概念及市场需求。一个下海者必须能清楚地描述一项产品或服务的特性及好处，也要能定义出它的目标市场。无论一个商机是多么的巧妙，仅有构思仍是不够的。创业要成功，下海者必须明确了解商品功能及运作方式。此外，企业家也要了解谁会对该新产品或服务有兴趣。可能的话，进一步了解消费者的数量及可能的营业额。制造没有市场需求的产品的企业是不会成功的，它们只不过是浪费时间及资源而已。
③技术、资源、环境。下海者一旦有了新产品的概念后，他必须找到可以将概念付诸实现的技术才行。若不是靠自己的学识、经验，就要求其他具有技术且愿意参与工作的人。其次，下海者必须具有确实的资源将商机商业化。所谓资源包括原料、生产设备、技术及商品展示场所。当然下海者还要有筹措资金的能刀，最后，一位下海者应处于一个能支持他的环境中。这可能包括了服务于一个重视科研开发且支持员工发展新产品的公司，或是一个急盼新产品成功否则将无以为继的公司。当然这只是两个极端的例子，介于其间的可能情形是很多的。基本上任何下海者都乐于置身于备受支持的环境中，在这种有利的环境中，下海者才能达到预期的目的。
如何使人们之间的交换以最快最有效的方式完成?其实，所有从事商业的人都在努力工作来解决这两个问题。要解决第一个问题，就得研究什么是人们真正的需要，究竟有多少人有这样的需要，生产什么样的产品来满足人们的需要。比如空调。在当代社会人们都渴望舒适的生活，但在夏天赤口炎炎，有的月份甚至高达四十度以上，人们迫切需要凉爽。满足人们这种需要的方式有扇子、电扇、凉席；人们去游泳、吃凉食；或者去山间水边避暑。但这些方式都不能从根本上解决问题，而空调的问世，就直接满足了人们的这一需要，几乎所有的人都会选择这一方式去解决酷热的问题。这说明空调的市场前景非常广阔，剩下的问题就是如何使有消费能力的人去购买某——种品牌的产品了。第二个问题的本质是。人们居住在不同的地方，空间的局限性和时间的有限性，使人们的交换不能顺利进行，如何使最大多数的人以最有效的方式完成他们的交换就是商人所着力解决的问题。
创业者在选择行业时，要考虑的问题就是以何种产品以何种方式最快最有效地满足人们的需要。那么，究竟人们的需要有多少呢?大致而言，人们的需要有七种，那就是衣、食、住、行、健康、娱乐和工作。著名心理学家马斯洛认为，人们的需要是分．层次的，有最低层次生存的需要比如衣、食、住，还有比较高一点的层次如社会安全需要；被他人认同的需要和被他人尊重的需要以及实现自我的需要。马斯洛是从人的行为和动机这个角度来考查人们的需要层次的。创业者需要从商业的角度去考查人的需要。因为商业考虑的是满足人的需要借以交换他们对某一商品的忠诚。
在急剧变化的新世纪，商机就是市场释放和扩展的前奏。商机代表着市场发展的水平、规模、质量和走向。因为如此，商机在握，岂有不能赢得市场的道理?
①1．抓住时机是取胜之本
西方商人特别强调抓住一切有利时机做生意。新加坡的“玻璃大王”陈家和在政府制定出“大新加坡计划”时说： “我的机会来了!”他抓住大兴建设之机从一无所有的学徒工成为巨富。香港企业家郑裕彤认为，凭着独到的眼光，掌握有利时机，是发家致富的根本，他用不长的时间成为香港著名的富商。美国的基尔勃特是一个学者，他也抓住了有利时机在市场中获得了胜利。荷兰菲利浦公司的创始人安顿认为，有竞争力的企业家，除了要有组织能力和理财、会计、法律、科研能力之外，更重要的是要有“商人”的特性，并强调掌握时机经商是商人最重要的特性。日本的企业家们也都将“抓住机会”当作取胜之本。总之，许多世界性经济强人都十分重视“时机”问题，小公司的经理们就更应如此。
①2．善于捕捉有利商机
有人认为市场千变万化，因而一些企业成功靠的只是运气，
抓住了好的商业机会而已。其实， “机遇只给那些有准备的人”。只要你有足够锐利的眼光和足够的耐心和勇气，并经过踏实的辛勤准备工作，就一定能捕捉到有利的商业机会。创业者一定要端正自己的心态，因为自己是在创业，是在创造新的事物，切不可存在任何侥幸之心。一夜暴富的故事在市场中是有的，但非常罕见，而且容易得来的财富也会很快像风一样容易消逝。因而，创业者一定要把做企业当作自己一生的事业所在，不贪图一时之快。实际上，真正的快乐就在于发现一个好的商业机会，然后精心呵护，将企业逐步做大，企业几乎成了你生命中不可缺少的重要的一部份。
创业者一定要明白：创业更多的是一种组织工作而不是发明创新。作为创业者，不要把精力放在如何标新立异之上，而是如．何调配企业有限的资源，如何激励企业员工，锲而不舍地开发和实现其所选定的商业机会。创业者一定要把自己对商业机会的理解和信念转化为企业员工和自己的合伙者的共识和信念。
选择好的商业机会，确定企业的发展方向，是初创企业的关键一步。创业者要充分与自己的合伙者以及企业员工进行交流，并按照下面的一些步骤去安排企业的工作。
（1）确定商业机会的的范围
选择商业机会时只需要考虑一点：市场的前景如何?不要去考虑自己熟悉与否。许多人创业时倾向于选择自己熟悉的行业去做，这无可厚非，甚至在很多情况下是可取的。但是，创业者所关注的范围不要因自己的专业所限而受到限制。创业者要跳出自己的小圈子，从市场的角度来考虑问题。这样，就有可能发现极具市场前景的商业机会。例如台湾的经营之神台湾首富王永庆刚开始创业时计划开一家水泥厂，在和一位朋友聊天过程中，他敏锐地感觉到塑胶在台湾非常短缺，尽管王永庆一点都不懂塑胶制造，甚至连一个简单的化学分子式也看不懂，但王永庆却没有畏缩，毅然决定开办塑胶厂。结果，产品一生产出来就供不应求，初试牛刀，王永庆就大获成功。因而，创业者一定要以广阔的眼光来看问题。内行与否，只要有决心，是不成什么问题的。
（2）确定商业机会
在选择好商业机会时，创业者要考虑一下所需要的资源，包括物质上的、人力上的和技术上的资源。并初步估算一下新创企业在今后一两年内的成本和收益状况。在通盘考虑时要结合创业者自身的专长、兴趣以及所需承担的风险，来评定该商业机会的利弊，并做出决定。
二、当机立断作出决策
在选择确定商业机会之后，创业者千万不能犹豫。这是创业者终生所要养成的一个习惯，即“决策之前慎之又慎，决策之后要坚决果断”。切忌优柔寡断，因为这样，不仅你的手下会人心涣散，而且大好的商业机会也会稍纵即逝。
决策是任何一个经营者或创业者都经常遇到的一个问题。创业前决定是否创办企业，需要决策。创业后选择经营事项，需要决策。经营中对任何一项经营活动，例如用人、用场、销售，都需要做出正确的决策。可以说，对于一个创业者或经营者来说，决策是你成败的关键，正确的决策意味着你已成功了一半。
决策时，要尽量按通常的商业经验和规矩行事，不要自以为是，且千万要避免步人择业误区，现在市场分工越来越细，经营活动中的决策实际上是选择、选项，市场定位是选项的关键。正确的市场定位是成功的先决条件。
香港快餐业龙头老大“大家乐”的成功，依靠的正是果断而正确的决策。“大家乐”的创始人是罗开睦和叔父罗胜祥。他们原是经营粤式餐厅的，当他们通过各种资讯了解到欧美快餐业兴盛时，经过一番市场调研和分析，便决定在香港开一家快餐店。他们没有仿效已经在香港登陆的西式快餐店，而是另辟蹊径，开了家中西结合的快餐店。1972年，首家“大家乐”快餐店开业，为保万无一失，他们将餐厅分为两半，楼上经营粤式面铺，采取中式经营方法，楼下是西式快餐，采取自助餐形式。由于价格低廉，出食快捷，很受学生和上班族欢迎。
事实证明，他们以中式保西式的稳健作法是多此一举，楼下的生意比楼上的生意更兴旺。于是，“大家乐”在两年后，一连在旺市开了4家全自助式的分店，一年后，进军中环。中环富人及高收入者居多，“大家乐”再获成功。
70年代，正是麦当劳、肯德基等西式快餐大举侵入香港韵年代。最初“大家乐”基本仿效西式快餐。而罗开睦叔侄经过对消费群文化、心理、习惯等因素的分析后，意识到要想在竞争中屹立不倒，关键是要有自己的特色。“大家乐”的特色是中西合壁，走华人食客的服务路线。这一果断决策把路过的中外食客一网打尽。“大家乐”很快就从香港的快餐业中异军突起，登上同业霸主的宝座。到九—卜年代，“大家乐”在香港拥有100多家分店，营业额占同业的25％。
“大家乐”的成功轨迹，正是—个不断决策，不断发展的过程。正确的决策，使“大家乐”长盛不衰。
一般而言，创业者要经营好一个企业，必须具备下列技能：
①如何筹措资金和进行公司理财；
②如何开拓市场和与对手竞争；
③如何采办原材料和进行生产管理；
④如何激励和约束自己的员工。
但在实际生活中，很少有人能在刚开始创业时就对上述知识样样精通。对于创业者而言，尤其是那些正在大学中的学生，除了自己的专业知识外，其他的可以说是一无所知。那么，创业者该怎么办呢?是立即开始去学习，等学好了再开始创业吗?答案是否定的。真正创业成功者，从来都不是某一方面的专才，而是各个方面略知一二的通才。创业者有两个方法可以采用。第一个方面是纳集贤才。创业者一定要有宽广的心胸，要善于利用有特殊专才的人士。即古人所言的“圣者，非能也，善假于物也”。创业者要礼贤下土，极力邀请具有专业知识的人才。不过，由于
企业处于初创阶段，很难开出诱人的条件去吸引专才加盟。创业者要设法邀请他们成为自己的创业伙伴，甚至可以与他们分享企业的部分所有权，让他们觉得公司是他们自己的，在公司工作具有极大的发展前景。不过，如果—…时招纳不到贤才，创业者就要急用先学，即什么最迫切需要，就先学什么，创业者要善于学习，并把学到的东西立即运用到自己公司的运作中去。创业者不要被条条框框所束缚，其实学习的途径非常多。孔子说过“三人行，必有我师”。创业者除了平时有计划地读——些书和杂志、报刊之外，还要在生活中注意留心观察，从和别人聊天中学习知识，从和别的公司谈判中学习经验。创业者要广结善缘，经常把自己放在较低的位置上，不要顾及面子，不懂装懂。不懂的时候要大胆说出来，并虚心地向行家请教。别人是很少会笑话你的，即使你问的是一些外行话，只要你事先说明自己不懂，别人就不会在意，甚至会很耐心地向你解释。
创业者应该明白，一些专门技术如生产工艺过程等需要系统的训练，其他的公司管理知识，是可以触类旁通的。在管理学内有两派观点，有人认为管理是科学，还有人认为管理是艺术。在书籍市场上，出版了许多有关企业管理的书籍，也有不少人不断提出——些新的概念、新的名词。其实，创业者应该明白，实际管理和做学问是不同的。在公司的日常管理以及公司的战略运作上，创业者需要的不是一些高深莫测的大道理、新观念、新概念，而是需要——些踏踏实实、切合实际的解决问题的方法或方案。公司的管理和运作与其说是资金的运作，不如说是人的运作。创业者所要思考的唯一重要问题应该是如何识别人、如何激励员工，如何团结员工，全心全力地为公司工作。创业者在企业初创时，—定要有吸引员工的人格魅力，让员工热情地为你工作。在企业或公司逐步壮大时，创业者再考虑建立——整套适合于本公司的管理机制。
赢得市场的妙策之一：发掘潜在的市场
市场机会可分为潜在和表面两种，那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会，例如20世纪80年代兴起的西服热就呈一个明显的表面市场机会，好多企业都发现并抓住了这个机会。但这也正是它致命的弱点，机会明显，发现者多，进入者也就多，一旦超过一定限度就会造成供过于求，给企业带来亏损。
那种隐藏在现有某种需求后面的未被满足的市场需求称为潜在市场机会。它不易被发现，但正是由于识别它的难度大，如果你找到并抓住—了这种机会，你的竞争对手要比表面市场机会少，你成功的机会就大得多。20世纪80年代以来，我国化妆品市场日渐兴旺，这是表面市场机会，在这一表面背后有许多未被发现的机会。陕西户县——家乡镇企业对市场进行分析之后，寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场——工业护肤品需求。他们认为，目前大家重视的仅仅是生活护肤品需求，而对于大多数消费者来说，有1／3的时间要特别的保护。各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同，如高温、有毒、野外等，对护肤的要求就不同，而且和一般生活护肤品差别很大。所以，他们把这一机会作为企业的目标市场。结果获得巨大成功。
赢得市场的妙策之二：细分市场
美国钟表公司通过市场行销研究和市场细分，发现美国市场对手表的需求有三类不同的消费者群：大约有23％的消费者对手表的要求是——般能计时，价格低廉；46％的消费者要求计时基本准确、耐用、价格适中，这两类消费者受经济因素的影响都比较大；31％的消费者追求象征性价值，要求手表名贵，计时精确，他们的购买目的往往是作为礼品馈赠。
当时，美国那些颇负盛名的钟表商主要经营名牌优质手表，如瑞士手表。其宣传推销活动主要集中在礼品购买季节，如学校毕业典礼之时或圣诞节之时，而且主要是通过大百货商店、珠宝商店来推销名贵手表。这一市场状况表明，第一类与第二类消费者群占近70％的消费者，其需求没有得到适当的满足。而这里，正蕴藏着较好的市场机遇。美国钟表公司在看到这一良机之后，当机立断，选择前两类消费者作为自己的目标市场。他们根据第一类、第二类消费者的需求特点，相应地安排市场行销组合，制造出一种名曰“天美时”的价廉物美的手表，一年内保修。并致力于开拓新的营销渠道，广泛通过百货商店、超级市场、廉价商店、药房等各类零售商店，大力推销“天美时”手表。结果，这家公司的市场占有率得到长足的进展，迅捷成为世界上最大的钟表公司之一。
赢得市场的妙策之三：开发新潮产品
改革开放推动了市场经济的发展，许多企业从单纯的生产型向生产经营型转变。广州宝石厂曾是中南地区唯一的生产机械手表宝石轴承、防震器元件的生产厂家。然而过去的计划经济的缰绳束缚了宝石厂的手脚，工厂办得半死不活。
改革开放后，他们咬着市场不放松，生产围绕市场转。他们在市场调查中发现，人们对手表的需求已从昔日的以耐用为主转变为以追求款式新颖、风格新潮为主。于是组织力量，设计生产出集计时与装饰于一身的百爵士手表系列。这些表有采用K金电镀，饰以水钻，为爱美一族添风景；有别出心裁用珍珠贝与鲍鱼贝做表面组合字盘，具有诱人的魅力，争得新潮派的青睐；也有的按客户需求，把企业或团体名称、徽记等刻印在表字盘或底盘上，满足了人们把实用性与纪念性融为一体的情趣追求，使产销率直线上升，销售覆盖面扩大到京、津、沪、湖北等13个省市。
此外，在市场调查中，他们捕捉到水晶工艺晶越来越受宠爱，的信息，便发挥研磨技术专长，开展了对水晶制品的研制，生产出璀璨夺目的水晶音乐盒、造型优美的动物组合、情趣盎然的十二生肖等几十个产品，不仅畅销大江南北，而且在国际市场上也占有一席之地。大量订单如同雪片般飞来，昔日默默无闻的广州宝石厂，如今声名远播。
善用机遇的彭硕楠
香港富豪彭硕楠的成功，除了个人奋斗之外，三次机遇的利用，也是他成功的契机。
彭硕楠，1936年生于广东番禺，20世纪50年代于广东省立“仲元中学”读书。
1953年，彭硕楠只身到香港时，身上只有20元港币和一份证件，就这样开始了他新的生活。
20世纪50年代的香港，仍是个一贫二瘠的小都市，要在香港找工作实不容易。彭硕楠既无学历，亦无裙带关系，可说是前路茫茫。他几经艰苦拜托别人，又要送礼，才找到第一份工，那只不过是一份杂役。
他当然不会满足于此，由于在国内他学习的外语是俄文，在香港则以英文为主，即是学非所用，但彭硕楠不因自己年纪大而气馁，每天白天做工，晚间在夜校进修英文。他的身形魁梧健硕，而且年纪亦较同班同学为大，因此在班上人人都叫他做“大”学生。
9个月后，他储蓄到300港元，于是到一家机械厂去交按金，当起学徒来。3年期满后，他由师兄带入了铝合金行业。做这些行业的工人一般教育水平都不高，彭硕楠既懂英文，做事亦十分灵巧，因此干得十分顺手。然而彭硕楠志不在此，他希望自己能创一番事业，1963年遂决定告别打工仔生涯，自立门户。当时彭硕楠的创业资本仅有1．2万港元，公司人员包括自己在内只有四个人。20世纪60年代香港的楼宇设计较为落后，一般的窗户都是铁窗，铝窗并不流行，其中最主要的原因是铝窗的安装费用较为昂贵，在当时生活水平较低的香港不受欢迎。可是铁窗很易生锈，需要经常维修，但铝窗却是一劳永逸，长远来说铝窗是会较铁窗更为划算的。
创业初期非常艰苦，公司一切尚未成型，说是公司其实就是住家式工场，位于北角锦屏街旧楼，甚至连太太欧燕萍也要出来做帮手。那时候彭硕楠公司实力有限，只能够在观塘区承接一些小型的工程。1969年，彭硕楠才真正在湾仔开设一间小型工场，并称之为“远东铝质工程公司”，承办小规模之铝窗窗框制造及装配工程。
彭硕楠表示，他事业的成功主要得到三个机会。第——个机会就在1969至1970年期间，上环先施公司外墙的工程合约，这工．程共分三期进行，需要约6．70万港元的资金成本购买材料。这笔资金说多不多，说少不少，彭硕楠自信有足够的技术去做，但公司却苦于没有资金接下这宗工程。
幸而他得到范文照测师从中穿针引线，而且难得的是先施的负责人不但对他予以信任，还加以支持，先代支付工程的费用，其后才从合约上扣除。说到范文照测师，原来是当年国内极负盛名的名测师，南京中山陵就是出自他的设计，彭硕楠以前打工时认识了他；对于他的提携扶持，彭硕楠至今依然永生难忘。先施外墙装修期间，一幢商厦的老板从旁静观了一个星期，觉得十分满意，加上当时没有人懂得玻璃墙的装配技术，于是彭硕楠很容易地便接到第二宗大工程，这宗工程就是中环三和大厦的玻璃幕墙，这工程的规模较先施大厦为小，但利润却比较大，赚了3万多港元；加上先施大厦工程的盈利约5万港元，彭硕楠终于赚到自己第一个10万港元。
20世纪70年代香港地产掀起狂潮，大量楼字落成， “远东铝质”也就在这狂潮中得到茁壮成长。当时彭硕楠得到友人推荐，为李嘉诚的豪宅进行铝窗安装工程，因此得到李嘉诚的赏识，获得发展事业的第二个机会，承接了颇多李嘉诚的工程合约，例如天星大厦、九龙中心、赛西湖等等。
1982年，香港地产因过分投机而崩溃，加上香港出现信任危机，物业市道一片萧条景象，“远东铝质”亦无可避免地受到波及，生意一落千丈。“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”，彭硕楠总是那么的幸运，就在这时候再得到李嘉诚的推荐，北上大陆进行铝窗装配工程。由于国内开放经济，大量兴建高楼大厦，但却缺乏先进的技术，因此彭硕楠能够成功打进国内市场。北京“中国国际信托大厦’、 “昆仑饭店”等的玻璃幕墙都是他的杰作。说起“昆仑饭店”，这饭店的采光棚为世界五大采光棚之一，北方冬季飘雪，下雪的时候采光棚会因积雪而下沉，溶雪后便会上升，这样便可抵消积雪带来的下聚力，而且不会漏水。彭硕楠在这方面的专业技术使国内高官击节赞赏，于是中信公司介绍“上海信托投资”在上海兴建“联谊大厦”时，便聘用“远东铝质”。就是经过这样的间接介绍，1983至1987年间，彭硕楠在北京、上海、天津、西安和深圳等地接得30多项玻璃幕墙、铝窗以及采光棚的工程，令该公司安然渡过香港的地产低潮。
1987年，彭硕楠事业中第三次机会出现了，金钟太古商场。第二期工程招标，这项工程在香港来说，是大工程之一(工程合；约大概2亿港元左右)，然而整项工程所需的技术十分先进，香；港一般公司均未能达到水准，这才是最考人的地方。当时香港仅有二间公司有资格投标，一间为外资公司，另一间就是“远东铝 质”了。这一次招标，全世界共有11间公司竞投，除“远东铝质”之外，其余的均是世界性大集团，然而事实往往就是这样的出人意料，这工程竟为“远东铝质”夺得!其实金钟太古商场第一期兴建时，太古集团已邀请彭硕楠竞投，但碍于当时公司规模仍小，彭硕楠为审慎起见，未敢贸然出标。这一次虽然同样面对强大的竞争对手，但他认为时机已经成熟，因此才奋勇出击，结果一击即中。当然其中亦得到不少人从中帮忙，他在美国的材料商曾就此事致信给太古集团负责人，极力保荐彭硕楠。彭硕楠亦知道自己公司在工程设计方面较弱，故专程从美国聘请专家来港加以协助，结果整项工程顺利完成。这项工程不但为“远东铝质”带来利润，而且亦令该公司掌握到更先进的技术，有利于该公司日后的发展。三、占领市场：关键在于决策商机从不偏袒任何人，它对每个人都是公平的。同处在市场中，有的商机已经在握，却又从指尖溜走；有的视而不见，与之擦肩而过；更有的只要有1％的可能就会发挥100％的努力去捕捉商机，占领市场，区别在哪里?关键在于决策。
决策的前奏是洞悉市场的行情
江都市宏达车辆配件厂是1992年才挂牌宣告成立的一家乡镇企业。工厂成立之初，可以说是彻底的一穷二白。政府没有一分钱的投入，靠自己东拼西凑集资两万元算是启动资金。至于市场销路、技术力量就更谈不上了。可是，经过短短几年的时间，至1995年底，该企业已拥有固定资产220万元，产值由建厂初期的42万元发展到了1995年的1486万元。职工的年人均收入亦由建厂初期的2400多元上升到6800元，成为当地的一家明星企业，令人刮目相看。
坦言之，近年来不少中国企业都被不景气的阴影笼罩着，销售滑坡现象时有发生。而这家起步晚、起点低的小企业为何又能取得如此迅捷的发展与如此非凡的业绩呢?
对此，该厂的负责同志有一段妙论，颇具启发性。他们说：“市场的疲软并不意味着消费的停止，就我们国家目前的情况来说，虽然有不少企业都在喊不景气，但事实上社会商品的消耗总量却还是逐年增加，这是有目共睹的事实。有些企业的产品滞销，主要原因是他们的产品不能适应当今的市场需求，也就是说，并非社会不需要商品了，而是他们的商品不能适应社会的需要了。应当说，在一个经济高速腾飞的时期，市场机会有很多，问题在于你能不能去发现它、捕捉它、把握它并最大限度地去利用它。而这，就需要认认真真地、踏踏实实地去进行市场调查。如果要我们总结一下这几年来的成功经验的话，可以概括为一句话，那就是‘洞悉市场就能赢得市场’。像我们这样的企业，如果找不到一个最佳市场切入点，与其它企业一样，搞一些大路货的东西，那么我们在这激烈的市场竞争中根本不可能得到生存权，更谈不上什么发展了。”
他们是这么说的，也是这么做的。他们在建厂之初就由厂长挂帅去跑市场，进行深入细致的市场调查。在调查中，他们了解到，随着我国农业的发展，农民收入水平的提高，我国农用车的需求量在急速升温。如能在这一片市场中着眼，前景颇为广阔。而这一市场的具体情况是，生产厂家的大部分零部件都是由外协加工来完成的。如能打进这个圈子，就等于打进了这一市场。根据本厂的生产技术与生产能力，他们决定以适销对路的车辆钢圈为突破口。选准了这一市场切人点之后，该厂厂长亲自走访了我国最大的农用车生产厂家——南京农用车总厂，得到了为数不多的一小笔订单。
他们并不把得到订单作为市场调查工作的终结，而是把它作为一个全新的开端。他们深知，对于像他们这样一个小规模的乡镇企业来说，要想在整车厂的配套企业中站住脚跟，是一件非常不容易的事情。要想求生存，要想谋发展就得有高质量作保证，就得能满足整车厂的各种需求。于是，第二阶段的市场调查又开始了。这一阶段调查的主要内容包括：用户在质量方面有哪些要求?用户在服务方面又有哪些要求?在对这些要求做到心中有数之后，厂里的有关人员坐下来对这些要求以及如何采取措施来满足这些要求进行了深入细致的讨论，拿出了切实可行的办法。由于是“有的放矢”，结果整车厂对他们的质量与服务相当满意，得到了用户的肯定与好评。如今的江都市宏达车辆配件厂已成为南京农用车总厂的主要钢圈配套厂家之一。一片市场就这样被打开了。
宏达车辆配件厂并不满足于一个市场领域中所取得的成就；为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，以厂长为首的决策层研究决疋：要不断调整所经营产品的结构，提高产品的科技含量，向更 J阔的市场领域迈进。为此，他们的共识是，还得从市场调查人宁。1995年初，他们的市场调查：工作又开始了。在对市场情况做了广泛深入的了解之后，他们发现，国内摩托车市场的容量很大，因此，生产摩托车钢圈具有良好的市场前景。进军这一币场，将会使企业有一个较大的发展。确认了这一目标后，他们又对该产品与该市场的情况进行了调研分析。
经调研分析得知具有以下特点：
该产品的市场容量呈逐年扩大的趋势；
该产品的生产厂家逐渐增多，市场竞争激烈；
该产品的质量要求比较高；
该产品必须系列化才具有市场竞争力。
根据这一调研结果，宏达车辆配件厂制定了下述适应性策略：
其一，在硬件上，购进目前国内最先进的生产技术与生产设备，为进入这——市场，为企业的腾飞奠定必要的物质基础。
其二，在人员上，以“外聘内培”的方式提高整体技术水平与营销水平，目前企业已聘请技术方面、营销方面的专家学者多名，此外，员工的素质教育工作也在有条不紊地常年进行着。
其三，在管理上，推出“三制一压”措施，即销售买卖制、供应公开制、质量计件制，压缩非生产性建设、非生产性开支、非生产性人员。以期产品能以一个具有竞争力的价格出现在市场上。
其四，在技术改造与技术进步上狠下功夫，变单一产品为系列产品。
这些从市场中来，又直接针对市场的策略即刻得到了回报，取得了成功。1996年才投入生产的摩托车钢圈生产线，立即使宏达车辆配件厂成为春兰集团“春兰虎”与“春兰豹”系列摩托车钢圈配套定点生产企业，一片新的营销空间又被他们打开了
该厂决策层的目光是敏锐而深邃的。盛况中，他们又看到了
“危机”。他们看到钢圈行业中的新面孔越来越多；他们感到作为他人的配套厂家难以有更大的作为，并为他人的兴衰所左右着。他们决心开发出完全属于自己的产品，由自己来把握自己的命运。于是，新的一轮市场调查工作又展开了……
三、快速进入创业状态
一切就绪之后，马上就事业创业者的深翻投入行动之中，这是一个过程的开端，是一项伟大事业的第一步，
一）、组建创业团队
创业者应该在即将注册公司时就组建创业团队，也有的人称之为经营班子。研究者认为，企业的成功需要三方面优秀的人才，如图3—7所示。现代创业，需要的是少走从前的弯路，而从一开始就走规范化管理道路，因此，创业初始就应该组织起优秀的管理团队。
创业团队的三方面优秀人才
创业者在组建创业团队时，不但要考虑能力，还要考虑志向与志趣、品德。面对市场竞争，尽可能选择工程师的营销员，营销员的工程师。对于创业企业，需要聘任一个既有业务能力又有一定社会关系的会计与出纳，出纳更显得重要，创业者需要认真对待。
二）、筹措创业资本
创业资本来自以下渠道：自己的积蓄；向亲朋好友借；以入股的方式募资；吸收风险投资，向银行借贷等。最主要的创业启动资金。创业资金不一定一次募足，而且，对于企业处于创业阶段，资金永远都显得紧张。另外，对于创业者来说，最重要的是要抓紧时机，在有准备的情况下，时间是非常重要的。因此，当有了一定的启动资金后，就可以开始运作了。对于有些开始创业的小企业，在没有成立时，就获得了客户的订单和预付款，这样，自己只需要很少的创业资金就可以创建公司了，启动后，再逐渐地吸收资金。关于创业资本在第四章将详细讨论。
三）、市场开拓与营销策划
企业在开业前，一定要进行营销策划，待产品一生产出来，便顺利地走向市场。如果顺利，最好是在开业之前，就已经签署了销售合同或销售协议。
四）、技术工艺设计与设备选购
一个以一项创新技术(这是比较常见)而创业的创业者，在新创企业开业前，一定要对技术进行切合市场与生产实际的技术工艺的设计，对于很多没有足够资金的创业者，常常没有能力完全按照文献或实验室的实验结果，或理想的现代化的设备来进行生产，而常常是逐渐地改进设备进而提高技术水平。因此，最初，需要的是根据市场需要的产品指标要求，根据自己实际创业财力而设计适宜的工艺路线，以期能够用相对简化或能够买得起的设备进行创业起步。
大连恺汀公司创业之初，关于盐酸葡萄糖胺产品生产技术，如果按照文献的工艺路线，必须购置特种反应釜和耐酸减压蒸馏系统；但是那样的话，按照同等的生产规模，需要投入近百万元的设备投资，而创业者当时仅能投入近10万元用于设备。而市场是不能够等下去的，这样，创业者开始深入实验，在完全能够达到技术经济指标的情况下，改变工艺路线，进而可以简单的设备实现生产，经过试验，完全可行，这样，以有限的资金启动了创业。
一个创业者应该抛弃什么都自己买的、小而全的观念，有些使用频率较低的设备，完全可以采取租用的方式，一些生产环节也可以采取委托加工的方式。
五）、经营场所选择
生产厂址的选择，除需要考虑：通信、交通、水电、三废治理等外，还应该考虑人力资源、主要原材料的成本问题。一般而言，经营场所选择的原则：
(1)注意节约用地、最好别占用农田。
(2)保护环境和生态平衡，厂址选择应满足保护环境的要求。
(3)注意节约投资
拟建项目厂址选择应尽量接近原料、燃料产地和产品的消费区，另外，还要选择在运输方便、公用基础设施良好、生产运输成本低的地方，以节约投资。
(4)注意实行专业化协作
专业化协作是现代化工业发展的必然趋势，实行专业化协作可以大大节约用地和建设投资，提高劳动生产率。对于辅助设备、公用设备、运输设备以及生活福利设备等，应尽可能地与邻近单位密切合作。不要建立大而全、小而全的万能厂。
六）、企业组织机构确立与管理制度
企业在没有开业前，就必须考虑企业的组织结构问题，在创业初期，公司的组织结构越简单越好。管理制度也需要具有一定的灵活性。但是，生产与质量管理的制度需要非常严格，资金的控制也需要很严格。但需要一定的灵活性，特别面对市场开发。必须建立的制度为：人力资源管理制度、财务管理制度等等。
七）、注册公司
企业法人登记注册事项主要有：名称、住所、经营场所、法定代表人、经济性质、经营范围、经营方式、注册资金、从业人数、经营期限、分支机构等。企业名称，需要进行预先核准，应当提交下列文件(以有限责任公司为例)：
(1)有限责任公司的全体股东或者股份有限公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书；
(2)股东或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明、职业情况证明。(异地的投资者还须提交经营所在地暂住证)
(3)全体股东指定代表或者共同委托代理人的证明。
(4)公司登记机关要求提交的其他文件。预先核准的公司名称保留期为6个月。企业登记程序如图3—8所示。具体如有限责任公司、股份公司、个人独资公司等不同类型的公司登记详见有关法律条款。
八）、员工招聘与培训
在公司开业前，需要招收第一批员工，并对员工进行必要的培训。
九）、设备安装与调试
在确定了开业日期后，在正式投产前，应该对设备进行调试与试生产，这样可以检查设备运行状态，验证工艺，以便调整。当设备与工艺经试车后，没有问题，进行生产车间工人的培训。
十）、开业典礼
公司投产开业日，对于企业是非常重要的日子，需要认真准备；首先这一天需要生产出合格产品，工艺与设备运行正常，这样就要求在开业之日，一次开车成功，这样，能够给创业者以极大的信心，同时，使新创企业能够有一个非常良好的开端。如果有必要，开业之日，可以邀请有关人士比如政府官员、用户、新闻媒介人士。如果必要，对开业大典应该大规模的宣传，找到自己特点，做到声势浩大。
做完这一切，你的公司就开始步入市场了，公司在市场中成了一个独立生命客体，他慢慢德在你的精心策划下满满的成长。
