由于弗拉格勒贡献突出，洛克菲勒给了他巨额奖赏。他只从中间拿出一小部分资金，就在佛罗里达州的棕榈滩买下了一块占地6万平方英尺的度假别墅，别墅之豪华曾被《纽约先驱报》比拟为世界7大建筑奇迹之一的印度泰姬陵。
没过多久，洛克菲勒坐收渔利的做法就引起了公共舆论的普遍抨击和其他石油公司的强烈反对。不过，对于标准石油公司来说，既可靠又实惠的铁路运输是事业兴旺的重要保障，因此再大的压力也能顶住。非常幸运的是，虽然反对意见颇多，“折扣制度”并没有被取缔，而是一直延续着，从而为洛克菲勒称霸世界石油业奠定了坚实的基础。后来，为了进一步削减成本，同时尽量减少对外部卖主的依赖程度，洛克菲勒包下了铁路的货仓，购置了自己的货车，同时在纽约港买下了专门的货栈。
在此后短短的几年时间里，雄心勃勃的洛克菲勒一气儿收购了23家石油公司，使地基稳固的标准石油公司一举成为同等规模企业中的霸主。不过，这仅仅是他统治世界石油界的第一步。紧接着，他又开始将势力伸向纽约州和宾夕法尼亚州的石油产业。为了逐渐减少对铁路运输方式的过分依赖，洛克菲勒又开始转而争夺石油管道运输的控制权。19世纪70年代末期，从纽约州到宾夕法尼亚州，洛克菲勒已经拥有了75家主要的炼油厂，从而垄断了这里的石油冶炼业。1880年，他更控制了美国95％的炼油生意。
随着美国工业革命的如火如荼，市场对石油的需求与日俱增。为了进一步巩固在美国石油市场的根基，1882年，洛克菲勒成立了石油垄断集团--标准石油托拉斯。当时，这家托拉斯所掌握的权力大得惊人，不仅包括美国80％的炼油生意，连90％的石油管道运输也被它牢牢地握在手里。正因为具有如此非凡的影响力，标准石油托拉斯的总部--纽约百老汇26号一带，成为了全世界最赋盛名的商业区。在垄断集团的庇护下，标准石油公司的发展更是势不可挡，1885年，公司每年的产油能力已达到2150万桶，每加仑石油的利润就达到l美分。
58岁那年，洛克菲勒宣布退休，不再过问公司的石油生意，当时他的财产为两亿美元，可以说相当富有。但谁也没料到，他的最佳收益年却出现在退休以后。随着内燃机的迅速普及进一步刺激了石油市场，标准石油公司的股价和红利几乎以直线方式疯狂地飙升。就这样，5年之后，洛克菲勒的财产总数猛增了5倍，达到10亿美元。尽管离开了石油生意，但洛克菲勒在银行、铁路和房产方面仍有很多投资。此后不久，他又发现了一块尚未开发的黄金宝地--位于明尼苏达州梅萨比的具有丰富挖掘潜力的金属矿藏。洛克菲勒非常吃惊地发现，那里众多的钢铁企业竟然没有意识到控制矿石供应的必要性。抓住这一天赐良机，洛克菲勒拿出一大笔资金，买下了这一地区所有的金属矿。洛克菲勒确实独具慧眼，后来经过详细的地理探测，梅萨比地区蕴藏着世界上最丰富的铁矿。
1896年，洛克菲勒与美国钢铁大王安德鲁·卡内基达成了一项协议：洛克菲勒把自己的铁矿租给卡内基，同时帮他安排好利用洛克菲勒家族的铁路和轮船运输公司运送所有的铁矿石。除此之外，如果卡内基答应不自己进行铁矿加工，而只从洛氏家族购买铁矿石的话，那么洛克菲勒也同意不介入钢材加工的生意。就这样，进行了4年多的强强联合之后，洛克菲勒拥有了全球最强大的铁矿运输队伍，他从铁矿开采中赚取的收益丝毫不逊于标准石油公司的利润所得。
洛克菲勒完全沉浸于采矿生意的巨大成功之中，却没料到，洛氏家族的石油生意正在面临巨大的变故。所谓树大招风，洛克菲勒家族在石油界的超级垄断引起了美国政府的强烈关注。当时，恰逢美国通过了第一部联邦反托拉斯法——《谢尔曼反托拉斯法》，宣布垄断、限制贸易、以及为达到这些目的的一切合同、合并、托拉斯和暗中策划都是非法的。从20世纪初开始，美国第二十六任总统西奥多·罗斯福就根据这一法令，对洛克菲勒家族名下的标准石油托拉斯展开了严格的审查。1911年，美国联邦政府最高法院结束了旷日持久的审理，最终裁决该公司垄断市场，并依法将它拆分为39个地方性企业，以削弱它的势力。不过，美国政府试图以分解标准石油公司的方式，恢复美国石油市场的竞争机制，很难说是不是有效。因为，对39个地方石油公司的所有权和控制权依然把持在洛克菲勒手里。
惟一不同的是，标准石油公司的股票开始首次在华尔街公开发售。美国政府本想通过这项措施，阻止这家石油托拉斯的势力过快膨胀，谁知适得其反，由于股市投资者疯狂地追捧标准石油公司的股票，该公司的股价上市不久便连创历史新高，飙升之快在美国历史上前所未有，就连现在的股市新贵们也难免相形见绌。当然，洛克菲勒家族的财富也跟着扶摇直上，实在称得上是因祸得福。
洛克菲勒的房地产可以说遍及美国东部地区，除了在俄亥俄州的福里斯特希尔和纽约州的波康提科都购置了大片地产之外，他在佛罗里达、新泽西和缅因州也都拥有华丽的庄园。从1884年开始，洛克菲勒在纽约市中心上流社区第五十四大街的豪宅，就成为他的法定居所，以前这里曾经是美国铁路大王科利斯·亨廷顿的府邸。与这所豪宅相连的是一块面积达3英亩的娱乐场，里面包括一个水泥池塘，洛克菲勒把它建造为一块溜冰场，正是这里，以后发展成为美国著名的商业、娱乐和文化中心--洛克菲勒中心。
洛克菲勒在纽约的波康提科也购置了面积达3500英亩的大片地产，并在这里建造了15个车库和一个宽阔的高尔夫球场，这是绝对不可少的，谁都知道，高尔夫是洛克菲勒一生中最迷恋的运动项目。退休之后，他几乎每天都要拿出两个小时在这里打高尔夫，不论天气好坏。洛克菲勒还特别雇佣了几百名工人，吩咐他们在冬天的清晨清理整个球场。除了体力活动之外，洛克菲勒退休后最喜爱的脑力活动就是 炒股 。每天打完高尔夫，他必定要利用两个小时买卖股票。洛克菲勒最看好的公司是那时初露锋芒的 通用汽车公司 ，如今，这家公司已成为全世界最大的汽车制造商。
尽管洛克菲勒拥有无数精美的绘画和雕塑作品，但他并不沉迷于对艺术品或古董的收藏。在20世纪初，洛克菲勒曾给儿子写了一封信，里面提到： 我们要学习更多的知识，不让自己被任何事物所束缚。我们应该像本杰明·富兰克林那样生活，如果桌上没有桌布，那就干脆把粥碗直接放在桌上好了。
随着财富如泉涌般地不断积累，洛克菲勒开始寻找一种散布财富的方式，改变自己在人们心目中那种 贪婪专横的商业大亨 的形象。于是，1907年，标准石油公司成为了美国第二家设有 公共关系发言人 一职的大企业。在公关代理人约瑟夫·克拉克的劝说下，洛克菲勒开始在公开场合拿出大把大把的美元散发给公众，以展现“乐善好施”的本色。
这时，寻找有资格的慈善捐赠受益人成了最让洛克菲勒头痛的大难题，每个月都有数以万计的申请信寄给他，要求财政资助。不论是陌生人、还是亲朋好友，就连打高尔夫球的同伴，都开始向他寻求资助。洛克菲勒这样形容自己打球时的经历： 几乎每一次都完全一样。每打到第九个球时，就一定会听到一个建议，不是关于财政资助就一定是关于慈善捐赠。
为了解决这个棘手问题，洛克菲勒在1891年雇佣了弗雷德里克·盖茨，要求他仔细审查每一个申请财政援助的人，同时要更加仔细地调查这个人申请资助的真实原因。经过反复的审查，洛克菲勒集团最终把大部分援助资金发给了著名的大学，纽约图书馆，杰克逊·霍尔国家公园，并发给洛克菲勒研究中心进行医学研究。此外，洛克菲勒还资助建造和扩展了维尔京群岛和缅因州的国家公园。1919年，洛克菲勒之子--小约翰·洛克菲勒在回忆这段经历时写道： 记得在处理慈善捐赠方面的事务时，父亲和我几乎把所有的时间都用在研究如何更好、更精明、更准确无误地把财富发放出去。 洛克菲勒一生所捐赠的慈善款项达到几百万美元。
到了1913年，也就是洛克菲勒74岁的时候，他的财富已达到9亿美元，如果按现在的标准计算，他的财富已几乎达到1900亿美元，远远超过美国历史上任何称得上亿万富翁的人。然而，有谁知道，随着财产的越积越多，洛克菲勒的眉头也越锁越紧，这不是因为标准石油公司又遇到了反垄断机构的骚扰，而是因为联邦政府又责无旁贷地在这位亿万富翁身上压上了沉重的 遗产税 。
1917年，联邦政府戏剧性地把遗产税率升到了25％，听闻此举，洛克菲勒立即把标准石油公司价值上亿美元的股份和价值连城的房地产全部转到了儿子小约翰·洛克菲勒名下。到了1921年，洛克菲勒通过法律手段转给儿子的资产就已达到5亿美元，给自己只留下了2000万美元，作为应急之用。作保守的估计，洛克菲勒当时转给儿子的财产相当于今天的1040亿美元。
在洛克菲勒1937年去世的时候，他的净资产只剩下2641万美元，但其中仍有1663万被联邦政府以遗产税等方式征走。这时，洛克菲勒在标准石油公司的股份也只有l％。
洛克菲勒一生中把自己1／3的财产捐给了慈善机构。他在1913年创建的洛克菲勒基金会则成为美国历史上最悠久的慈善机构，目前的资产将近30亿美元。洛克菲勒最后一次行善是在1918年，那一年，他把7400万美元赠给了劳拉·斯佩尔曼洛克菲勒博物馆，资助它们进行社会科学研究。
在人类历史上，洛克菲勒--一个曾经拥有最多财富的传奇式人物，也同样成了这个社会最大的赞助者。
人生最伟大的目标是行动。
故事
洛克·菲勒认为：人生最伟大的目标是行动。如果没有行动，一切都是空想。在这个浮躁的年代，这句话有很大的分量，因为很多的人都是只是计划或空白支票，根本就没有行动。无数人希望自己有一天能飞黄腾达，无数人都希望自己有出息。但是，又有无数的人没有成功，那是因为他们只有美好的希望而没有付出行动。
洛克·菲勒给我们讲了一个故事：
“有一阵子，我实在闲得无聊，就到处瞎逛。我漫无目的地乘大巴来到犹他州，在一个农场附近下了车。天黑的时候，我敲响了农场主人家的门，主人热情地招待了我。第二天，我感谢了主人的盛情款待，再次踏上了回纽约州的旅程。我沿路徒步走着，期待着一辆可搭乘的车出现。终于一个农民让我上了他的车，我感到一辈子从未有过的自足和得意。我与这个世界如此之和谐！”
“我们疾驰着，那个农民打断了我的思索。‘你想去哪儿？’他问。”
“我快速用我在那前一晚才听到的惠特曼的诗来回答，直到现在，这首诗仍然在我脑海里萦绕。‘我将去我喜欢去的地方，这漫长的道路将带领我去我向往的地方’我背着这句《通达大路之歌》里的诗。”
“那个农民看着我，面带惊讶甚至愠怒。”
“你想对我说，”他谴责地说，“你甚至没有一个目的地？”
“当然我有目的地，”我说，“只是它在不断地变----几乎每天都在变。”
突然，那个农民把车停在路边，命令我下去。‘游手好闲之徒，’他说，你应当找一份正当的职业。落下脚，挣钱过日子。”
“说着他把车开走了，留下我独自一人站在土路上。这条路的两端都长得看不到头。我试着想寻回两分钟前还感到的得意洋洋之感，却只有席卷着我全身的失落感。”
“生活充满了两极对比。前一晚，我刚听到诗人惠特曼鼓励我们继续在这通达的大路上走下去，仅第二天，我却为此遭到陌生的红脸农民的训斥。尽管如此，我还是做好准备接受生活中的所有沉浮升降。”
“我终于回到了哈得逊河畔的杨佳镇。我呆了两周，走亲访友，重新熟悉了这老环境。我去看了哈得维，他又一次保证归还他仍然欠我的工钱。有些事永远不变。”
“像一个循环，我回到了生养我的地方。但是我心里明白，杨佳镇不再是适于我生活的地方。我回家也是为了证实这一点。我更为坚定地确信，我的美梦和希望远远超越了这个小镇的界限。”
年轻人总是生活在虚幻的雨季中，其实一切都会雨过天晴。但在你的人生里，你要保证，你能为你的目标而行动。”
八、亨利·福特
当你有固定的目标，不移的毅力和灼热的愿望时，你的念头就会为你转化成物质。
故事
当汽车大王福特决心制造他著名的V8型汽车时，他要求工程师在一个引擎上铸造八个完整的汽缸。但是，他那班目瞪口呆的工程师一起说，这是不可能的事啊！尽管大但去做，福特命令道，不管花多少时间，你们都要把这任务完成。因为他们都不愿意失业，这班工程师别无选择，只好照着老板的命令去做。6个月过去了，计划一无进展。这一班无奈的雇员，心里都有一个共同的意念：这是一件不可能的事。到了年底的时候，福特核查计划的进展，工程师们要这种车子，我一定要得到它。工程师们再做进一步的研究。过了一段时间，忽然，他们好像被一股神秘的力量击中，找到了制造V8型汽车的关键窍门。这是福特一生许许多多不可能完成的计划中的一个成功例子。
当别人问起福特为什么你的工人能够完成这几乎不可能完成的任务，为你产生巨大的财富时，福特说：“当你有固定的目标，不移的毅力和灼热的愿望时，你的念头就会为你转化成物质。”
以最小的成本和最小的利润，来达到整个销货额的增加。
故事
亨利·福特，美国福特汽车公司的创始人，他虽然不是汽车的发明人，但依靠一个企业家伟大的创新精神，首先以“流水线生产”、“薄利多销”向社会大众提供廉价实用的小轿车，开创了人类社会崭新的生活方式。1863年，亨利·福特出生在密执安州狄尔本镇刚近的一个农场主家庭，在少年时代福特就具有极强的好奇心与创造性。1880年，年仅17岁的福特放弃学业到底特律市去追寻他的“机器梦”，在经历了两次的失败后，1903年初，福特在煤炭商马尔科姆逊的支持下，创办了福特——马尔科姆逊汽车公司。
在创业初期，福特为了能研制出更理想的为大众喜爱的的汽车。在技术上，他亲自领导自己的技术部门全力以赴寻找各种创新途径。他不但买进国内其他公司的汽车，同时也购入颇受好评的法国雷诺汽车，作为自己研究创新的参考。在生产上，福特意识到，要进行大批量的生产，首先要使零部件具有通用的性能，即“标准化”。这样，很多零部件就可以大批量的生产，装配汽车时也不会因零件的不同在挑选零件上浪费大量的时间，同时，顾客也容易对汽车进行维修和保养。他提出的“标准化”生产方式成为了世界工业的“通用法则”。
终于在1908年的春天，福特的T型车诞生了，这是伏特创新精神的一枚璀璨成果。
在汽车的销售上，他一改从前汽车是少数人的奢侈品的观念，采用“薄利多销”的营销方针，每辆车售价仅900美元左右，浪费和商人的贪利妨碍了卖主对切身利益的追求，以最小的成本来生产，再以最小的利润把汽车卖出去，以达到整个销货额的增加。福特把这些总结了一句话：“以最小的成本和最小的利润，来达到整个销货额的增加。”这就是福恃“薄利多销”的创新营销理念的集中体现。1913年，福特把流水线的概念推广到汽车制造的总装线上，使一辆汽车的生产最快时仅需要10秒，流水线的生产方式被成功运用到汽车生产上是福特对汽车工业乃至整个现代工业的发展最杰出的贡献。截止今日，大批量的生产方式，仍被称为福特生产方式，或称“福特制”生产方式。
从研制生产大众喜欢的汽车，到薄利多销的营销理念，从大批量流水线生产，到后来的“以人为本”管理理念的提出，都体现了福特作为一个杰出企业家的必备素质——创新精神。
亨利·福特先生是一位具有理想主义色彩的人。比如他反战，他在一战的时候租了轮船，带了美国的社会学家、科学家、宗教家还有一些社会知名人士到欧洲各地游说，让大家不要打仗，结果没有人听他的。亨利·福特是一位喜欢交友的人。我们讲大家都要结交比自己能干的、出色的人做好朋友，他真的是这样做的。他的好朋友有爱迪生，非常著名的发明家，他从爱迪生身上学到非常多的东西。亨利·福特先生也是一个很固执的人。
九、罗伯特·伍德鲁夫
利用当地的人力、财力、物力，开拓可口可乐的国外市场。
故事
二战期间，可口可乐总裁罗伯特·伍德鲁夫下令以5美分一瓶的价格向服役军人兜售可乐。再也找不到比这更便宜的顾客忠诚度了。
第二次世界大战给世界带来了巨大灾难，却给了可口可乐公司一只诺亚方舟。他们大发战争之财，却被誉为爱国行为。因为他成了最廉价又最昂贵的饮料。
1941年12月7日，日军突袭美国海军基地珍珠港，美国被直接卷入了世界大战的漩涡。紧张的战事使可口可乐的经营陷入困境。
正在 内外交困 的时候，伍德鲁夫的老同学班塞从战区给他打来电话。 我不是想你，我是天天在想你的可口可乐。 班塞的一句话使伍德鲁夫心中豁然开朗：如果前线的将士都能喝到可口可乐，那么，当地的人自然也可以喝到这种饮料，这样销路还用发愁吗？
次日，伍德鲁夫发表特别声明： 不管我国的军队在什么地方，也不管本公司要花多少成本，我们一定让每个军人只花5分钱就能买到一瓶可口可乐。
为此，可口可乐公司印刷了取名为《完成最艰苦的战斗任务与休息的重要性》的小册子。小册子强调：由于在战场上出生入死的战士们的需要，可口可乐对他们已不仅是休闲饮料，而是生活的必需品了，与枪炮弹药同等重要。
可口可乐公司本想把装瓶的可口可乐直接出口，但是，尽管他们有特权，却还是没有办法享受军事船运的优先权。伍德鲁夫设计出了另一套计划：仿照美军使用脱水食物的方式，把可口可乐浓缩液装瓶输出，并设法在驻区设立装瓶厂。
可口可乐公司一共派遣了248人随军到国外。尔后，这批人随军辗转，从新几内亚丛林到法国里维拉那的军官俱乐部，一共卖了100亿瓶可口可乐。除了南北极以外，可口可乐在二战时建立了64家装瓶厂。
为了方便，美国军方授予这些可口可乐代表 技术观察员 的假军职。把可口可乐工厂的工人与修理飞机坦克的军人相提并论，的确有些不可思议。但士兵以及军官们却都对这些技术观察员感激有加，因为正是这些人在他们大战激烈时送来了难忘的家乡味。为了这5分钱一瓶的可口可乐，可口可乐公司也付出了沉重的代价。技术观察员同军人一样承受着危险、死亡的恐惧。据说，也有不少技术观察员献出了生命。尽管可口可乐派出了大量随军技术观察员，但是可口可乐还是供不应求。
追求 月晕效应 与追求利润同等重要。这是可口可乐人的一个根本共识。在二战期间，可口可乐与不少名人结缘。
五星上将巴顿把一地窖可口可乐当作必需品，无论他转战何处，都要技术观察员跟着搬迁装瓶厂。
更富有传奇色彩的是，伍德鲁夫与美国大英难艾森豪威尔的密友关系也是在可口可乐的基础上建立起来的。据说，可口可乐的观察员之所以能顺利进入军队，也是与艾森豪威尔分不开的。1943年6月29日，艾森豪威尔在北非给美国军事幕僚长马歇尔发出急电： 本军先行要求300万瓶可口可乐，以及每月可以生产两倍数量的完整装瓶、清洗封盖设备，请提供护航。
艾森豪威尔之所以同可口可乐的大老板关系亲密，除了二战期间对可口可乐的爱好外，还另有因素。比如，他认为企业与政府应同心合作。这足以平抚整个国家战后的紧张情绪，带来将近10年的满足感和显著的消费量。
树立可口可乐的爱国形象，恐怕是伍德鲁夫最成功的公关举措。
大战期间，公司以每本1毛钱的价格卖出成千上万册《了解战斗机》，当时的美国小孩几乎人手一册；同时出版《我们的祖国》，介绍美国的钢铁、木材、煤炭和农业生产情况。可口可乐也是广播节目《胜利大游行》的赞助者，他们雇请了100多个乐队在全国各军基地演奏。这些都不以打广告的形式出现，却取得了异常良好的广告效果。
日军偷袭珍珠港，是世界大战的一个重要转折点，也是可口可乐史上的转折点。大战使可口可乐遍行天下。在二战以前，尽管伍德鲁夫千方百计想把可口可乐推广到全世界，但是在很长时间内，却只将它推广到加拿大、古巴、德国等有限的国家。
1948年，可口可乐公司的技术观察员开始陆续从美军占领区返回。但是他们建立的工厂却留了下来，为战后的新发展奠定了坚实基础。
那时候，跨国的企业联营还处于萌芽状态，国际性的技术转让与合作，也仅仅在机械方面开始出现。像饮料这样的一般消费品，转让技术和出卖制造权是没有先例的。
伍德鲁夫是一个喜欢用 新招 的人。经过一番筹划，一个新名词出现了 利用当地的人力、财力、物力，开拓可口可乐的国外市场 。这就是可口可乐公司的 当地主义 原则，也就是现在 本地化 策略。
主要的原则：1、在当地设立公司，所有员工都用当地人；2、由当地人自己筹措资金，总公司原则上不出钱；3、除可口可乐那 秘密配方 外，一切设备、材料、制瓶机和瓶子、运输、销售等等，都由当地人负责办理，总公司只提供技术服务；4、销售方针、生产技术、人员培训由总公司统一负责。
伍德鲁夫认为， 外国人对美国的崇拜不一成不变，对美国货也不会永远迷信。他们的爱国之心会逐渐加强，像饮料这样的消费品，如不借助当地人的力量，很难在海外长期立足。 可口可乐作为一支社会力量，影响着不同的时代，而时代也影响着可口可乐。可口可乐往往能抓住稍纵即逝的机会，更多地用行动去影响时代。无论是在经济危机中，还是在两次世界大战中，可口可乐都参与其中，并扮演了重要的角色。
泰瑞·威廉姆斯
你必须着眼于长远，着眼于未来，这样你就会没有做不了的事。
故事
早在80年代，泰瑞就认识了颇具名望的演员迈尔斯·戴维斯。可是当时，他并没有想到这对他的生活将会产生多么重大的影响。那时，泰瑞在纽约医院进行社会公益活动，而迈尔斯则刚刚在纽约医院做完手术。他引起了泰瑞的好奇，后来泰瑞提出要去拜访他，而他答应后，泰瑞便自我介绍了一番。此后，泰瑞每天都去看他，等到迈尔斯出院时，他们已成为非常不错的朋友。
他们经常保持联系，一天，泰瑞收到了迈尔斯的妻子西塞莉·泰森的请柬，邀请他去参加迈尔斯的六十岁寿宴。这次宴会只邀请了他最好的朋友，这对泰瑞而言真是不甚荣幸，宴会将在一艘游艇上举行。
宴会上，泰瑞结识了埃迪·墨菲，他们简短地互相介绍了一下，并没有太多交谈--仅仅是互道一声 您好 。同样也遇到了肯尼思·福瑞斯和埃迪的堂兄--雷·墨菲，他们都与埃迪一起工作，泰瑞非常愉快地同他们聊天。当游艇开到码头，宴会结束时，他们说： 泰瑞，今晚埃迪在卡门迪俱乐部有表演，您愿去吗!
“好啊，我当然愿意! 泰瑞答应道。
埃迪表演得相当不错。节目过后，泰瑞与肯尼思和雷一起参加晚会。只是埃迪可能还有别的计划，因为那晚泰瑞就再也没有看见她。对于这次令人难忘的晚会，泰瑞说：
“如果换了别人，他可能只认为那是个不错的晚会，他同两位趣味相投的伙伴在卡门迪俱乐部度过了非常有趣的一晚。但我并没有这么做，我仍然不断地与朋友保持联系。回去之后，我立刻给他们去信，对他们在我到西海岸出差时的热情款待表示感激。”
泰瑞过去常常订购近百种杂志，近一打报纸，但他一般只看那些他注意的事。当某位明星或者名人提到他或她对某一特殊领域有独特兴趣时，泰瑞便将它记录下来，输入电脑。于是，只要读到认为可能引起那些人的兴趣的东西，泰瑞就将文章给他们寄过去。泰瑞一直这样做，尽管他没有一个确切的概念，这样做究竟有何目的，但他感觉到迟早它会有用的。
泰瑞有埃迪·墨菲的地址，也知道联系电话号码，自然读到认为可能引起埃迪和另两个朋友兴趣的文章时，他也都给他们寄过去。这些文章包括泰瑞看到的各种内容，如音乐、电影、电视，这正是他与他们保持联系，让他们记得他的一种方式。
两年以后，泰瑞逐渐同埃迪·墨菲和他的同事们建立了一种比较密切的关系，肯尼思邀请他去参加了一些聚会，他也逐渐为埃迪·墨菲的圈内人士所接纳。
有一次泰瑞受邀参加了埃迪的第一次音乐会的拍摄。影片取得了巨大的成功，同时埃迪也随即成为世界最具票房价值的人物。不久，泰瑞又参加了一部影片的首映式。有一位妇女自我介绍了一番，泰瑞的第一个反应是对方这么做是想知道他为什么会到场，事实上，以前他们曾在电话里交谈过一次。在这次见面时她说：“我听说埃迪正在寻找一个公关代理人。”谈话进行到这里，泰瑞感觉到机会来了。他说：
“她这话一出口，我就明白我将成为埃迪的代理人。但麻烦的是，我不知道该怎样去让它变为现实。事后，有人认为这是一个野心勃勃的目标，但我仍然希望成立一家公关代理公司，而且有世界最具票房价值的埃迪作为我的第一位客户，这就是对我最大的支持。
泰瑞所做的第一件事就是将尽可能多的背景信息综合起来，主要是那些能够担保他的工作标准和传播能力的人士。在给埃迪的信中，泰瑞写道：“我们相交了几年，但您可能还没机会知道我的工作是什么或者是如何工作的。”他简单地介绍了一下自己的工作，然后列出了自己在《箴言》杂志社所遇到的工商界、政界和娱乐圈的朋友，也就是那些他认为会推荐他的人。泰瑞非常清楚地表示，希望能成为埃迪的公关代理人。一旦“包装”好了自己，泰瑞知道，他还必须让埃迪意识到他是最合适的人选。
一个月过去了，埃迪并没有回信。于是泰瑞决定给她家打电话。
雷·墨菲接的电话，一如往常，他非常热情地跟泰瑞打招呼：“嗨，泰瑞，是你!
闲聊了一会儿，然后雷说： 埃迪就在旁边，想和你谈谈。
埃迪的声音传来，令泰瑞惊喜万分： 泰瑞，我收到了你的信，我非常高兴有你代理我的公关宣传。
真是令人难以置信，就这样简单，泰瑞成功了，这可真把他吓了一跳。但是，泰瑞感觉到注定会有自己的公司。现在终于有机会代理埃迪·墨菲，她成为泰瑞的第一位客户。对于这次成功的自我推销，泰瑞说：
“有时候，一个推销员要花上几个月甚至几年的时间才能找到一条路或者达成一笔买卖。其实长期的关系有可能带来一个很有实力也很有希望的客户。
你必须着眼于长远，着眼于未来，这样你就会没有做不了的事。 尽管泰瑞对自己在杂志社的工作十分满意，但他知道，迟早会开自己的公司。虽然他不知道什么时候以及怎样来成立自己的公司，但他感觉成立自己的公共关系公司不过是个时间问题。
十、埃尔·史密斯
这看起来就像一座坟墓。
故事
当埃尔·史密斯在纽约当州长的时候，他常听对攻击他的政敌说，“让我们看着记录让我们看看记录。”然后他就接着把很多事实讲出来。下一次你若再为可能会发生什么事情而忧虑，让我们学一学这位聪明的老埃尔·史密斯，让我们查一查以前的记录，看看我们这样忧虑到底有没有什么道理。这也正是当年佛莱德雷·马克斯塔特害怕他自己躺在坟里的时候所估计的事情。下面就是他在纽约成人教育班上所说的故事。
“一九四四年的六月初，我躺在奥码哈海滩附近的一个散兵坑里。当时我正在九九信号连服役，而我们刚刚抵达诺曼底。我看了一眼地上那个长方型的散兵坑，就对我自己说：‘这看起来就像一座坟墓。’当我躺下来准备睡在里面的时候，更觉得那真像是一座坟墓，我忍不住对我自己说：‘也许这就是我的坟墓呢。’在晚上十一点钟的时候，德军的轰炸机开始飞了过来，炸弹纷纷往下落。我吓得人都僵住了。前三天我简直没有办法睡得着。到了第四还是第五天夜里，我几乎精神崩溃。我知道要是我不赶紧想办法的话，我就会整个人疯掉。所以我提醒自己说：已经过了五天夜晚了，而我还活得好好的，而且我们这一组的人也都活得很好，只有两个受了轻伤。而他们之所以受伤，并不是因为被德军的炸弹炸到了。而是被我们自己的高射炮的碎片打中。我决定做一些有建议性的事情来停止我的忧虑，所以我在我的散兵坑上造了一个厚厚的木头屋顶，来保护我自己不至于被碎弹片击中。我计算了我这个单位伸展开来所能到达的最远地方，告诉我自己：‘只有炸弹直接命中，我才可能被打死在这个又深、又窄的散兵坑里。’于是我算出直接命中的比率，恐怕还不到万分之一。这样子想了两三夜之后，我平静了下来，后来就连敌机来袭的时候，我也睡得非常安稳。”
十一、五岛聪
对于个人来讲，对自己将来的‘想象’是非常重要的。每天朝着这个想象中的目标迈进，就是成功的秘诀
故事
SONY人寿保险公司广岛中央营业处的冲野处长进入SONY人寿之前，曾销售工程械具，因为工作的关系，与五岛聪有过好几次接触。冲野处长单刀直入，劈头就问五岛聪想不想换个工作环境。但五岛聪从来没想过要去作保险推销工作。
后来因为冲野处长的一番话，五岛聪改变了心意。
SONY人寿是家新公司，如果你想表现实力又想赚钱，你就应该到保险推销业来试试。而且，SONY人寿不单只是卖保险商品，我们所有的员工，都是懂得替客户分析需求，为他们提供理财服务的保险经纪人。这样的工作和你现在所做的，几乎完全相同。”
听完以后，五岛聪不但对跳槽一事的不安消失了，甚至兴起了阵阵的 梦想 与 野心 。当时他心想，这个人真厉害，居然连自己对现在公司的不满，对外来的不安都能了若指掌。或者说，这全然是一种巧合。五岛聪说：
跳槽是一个人的生命转机。对我来说，是该留在原来的公司继续当个处长?还是该换一个环境面对伞新的挑战呢?当时我就想，自己都32岁了，如果错失这次面对全新挑战的机会，也许，就再也没有这样的机会了。
事实上，还有一个让五岛聪产生跳槽想法的侧面理由。就在不久以前，五岛聪的公司刚发生了一件意外事故，不过好在公司事前已经投保意外保险，才未发生重大损失。这次事件让五岛聪对保险的效用印象深刻，“保险在‘万一’时，还真有它的好处。”
另外，冲野处长说的 投保的人虽然很多，但是真正在充分了解保险之后才投保的人，却少之又少 ，也让五岛聪感同身受。
几乎所有的人都知道投保的必要，但是真正买到一张适合自己，又能让自己满意的保单的人，却意外的少。就拿五岛聪自己来说吧，他很早以前就投保了，可是他对自己的权益向来一知半解，只知道别人卖什么，自己就买什么。所以他当时就想，既然保险这么普遍，而对自己的保单满意的人却少得可怜，那何不干脆利用自己推销的长才，做一点让双方满意的保险买卖呢?
进入SONY人寿之后，五岛聪发现公司里有不少与他年龄相同，甚至比他年轻的同事年收入超过一亿日元。当年与五岛聪年龄相仿的日本职棒选手原辰德(目前是日本职棒评论家)，也因为年收入超越一亿日元的消息传出，引起社会一片哗然。五岛聪当然也不甘落后，他大声对自己说：
“好，我也要在三年之内变成一个年收入一亿日元的超级推销员。如果办不到，我这辈子就别想再有出人头地的一天。别人能，为什么我不能!
于是五岛聪去问冲野处长，如何才能在三年之内达成年收入一亿日元的目标?冲野处长倒是若无其事地回答了一句： 把一年的工作分成三等分，每一等分赚个三千万不就得了。 五岛聪当下领悟到目标具体化的重要。结果，他真的办到了。三年后，五岛聪依照自己的计划，年收入超过了一亿日元。有了这次成功经验，五岛聪谈到他在短期间内成为冠军推销员的理由。他说：
“对于个人来讲，对自己将来的‘想象’是非常重要的。每天朝着这个想象中的目标迈进，就是成功的秘诀。”
也就是说，先设定一个高远的目标，然后运用充分的想象力，就是迈向成功的不二法门。
在刚进公司的三个月内，五岛聪首先试着从各种角度分析 何谓人寿保险? 这个问题，进而从中掌握工作的方向，确立工作的目标。之后，又开始思考 保险商业化经营 ，然后立即着手实践。
那时候一般人对 保险 具有强烈的 交朋友 印象，不管保费高低，绝大多数人对自己的保单一知半解，他们几乎全都不了解自己的权益与保障的内容。投保之前，他的保单，是否曾经根据个人的生涯规划进行设计?这张保单是否真能做到对他个人的人生风险，发挥适当的保护作用?
终于，五岛聪找到了他经营策略的基本理念，那就是为客户生涯规划中的每一个环节，提供 安心 与 利益 ，这是人寿保险的意义，也是每个保险经纪人的天赋使命。
就这样，五岛聪正式踏上他的保险推销生涯。
当五岛聪的保险推销生涯正式起步时，他其实只有30个老朋友是他的准客户。不过他并不气馁，并且以此为基础，逐渐从个人保险一直扩大到大型企业的法人保险，按部就班地开拓了自己的市场。
刚开始五岛聪满脑子都在思考该如何提升自己推销的“质量”。他觉得有效运用为客户服务的时间，是提升质量的惟一方法。于是他日夜工作，同时切实完成每天所设定的工作计划。结果，五岛聪创造了签约率超过百分之九十的奇迹。换句话说，与五岛聪会面的客户中，有百分之九十以上会购买五岛聪的保单。五岛聪是怎么做到的呢?
他的客户很多都是企业集团的领导者，而且绝大多数都是通过过去的客户介绍认识的。在得到介绍之后，五岛聪会先尽力了解这个人的生活形态。
见面之后，再进一步刺探对方已经加入的保险保障内容，之后，才会为他提供理财建议，而且除了让他“安心”之外，还会让他更清楚地了解他所能获得的“利益”有哪些。
五岛聪认为，惟有关心客户的生活规划，譬如买房子、生孩子等等的 环节 ，并且提出适当的建议，保险推销工作做起来才会更具意义。
通常情况下，五岛聪会要求自己，一张保单要在与客户见面三次之后才能成交。了解对方的生活形态之后，第一次见面，他会努力掌握对方的生活状况与需求。这次见面大约只需要十到十五分钟。在第二次见面之前，他会事先设计好一张保险建议书，然后在见面时，花一个小时左右跟客户详细说明保单的各项内容，并且当场解决客户的每一个疑问，配合客户进一步的需求，再行设计出第二张保险建议书。这一次见面，他会非常清楚地了解客户的判断基准与真正的需要。然后，第三次见面便可以签约。
归纳五岛聪的超高签约率，也就是 三次见面、一次成交 的推销手法，其特点有以下几点：
容易了解。
过程简单。
时间短暂。
五岛聪认为，只要能够集合这三项特点，就能获得客户的青睐。
此外，五岛聪认为，推销保险商品时切记 起承转合”。先表明自己的目的，然后帮忙理清客户的问题点，同时配合他的需求，修改保险建议书的内容，等到客户的问题真正获得解决后，便能轻松做出结论。五岛聪说：
“每当看到客户在签约前与签约后的不同表情，我就会感觉非常欣慰。我常警惕自己，如果我的事业不能成功，就是对不起所有的客户，所以常有一股压力在推动着我，要我每天用心做好每一笔交易。
在进行经营策略的同时，五岛聪一方面也在努力铺设他的 人脉网络 。他曾经遇见了一位广岛县的不动产综合企划公司大老板，正是这位老板，为他带来了非常广阔的人脉网路范畴。
事实上，这位老板也是经其他客户介绍而来，后来由五岛聪主动提供理财服务，为老板设计保单，并且经过多次修改，才正式成为五岛聪的客户。通过这位大老板的介绍，五岛聪后来结识了不少商业巨子。这位老板对五岛聪信任的程度之高，从他甚至为五岛聪举办了一场一千多人参加的保险说明会可以看出来。
打通人脉的结果，五岛聪第一年的业绩便冲上了公司内前十名，第二年他在成为美国百万圆桌协会顶尖会员(rrop0ftheTahle)的同时，还变成S0一NY人寿有史以来，在最短时间内升格为管理级人寿保险经纪人的新进人员。之后，又再度升格为最高级保险理财经纪人。
但这些并没有改变五岛聪一贯为客户服务的宗旨， 我能为客户做什么? 这就是五岛聪的推销哲学与最基本的经营理念。
从进公司以来，五岛聪不断在思考自己能为客户做些什么。在他的客户中有不少是公司企业的经营者，遇到这些客户，他会想，自己能给他们的公司企业做些什么，能带给他们怎么样的好处；这个思考模式就是五岛聪的推销哲学。
曾经有一位不动产公司的老板，介绍另一位正在苦于不知如何运用一块土地的客户给五岛聪，五岛聪立刻介绍他一家专门建出租用公寓的建筑公司。又有一回，五岛聪主动撮合一家电视游乐器软件大盘商，与另一家电脑软件公司负责人认识，为的就是想助他们的生意一臂之力。对此，五岛聪说：
这样的例子不胜枚举，为什么我要这么做?因为我觉得这是我的工作使命，也是一个推销员天赋具有的附加价值。而且我相信，只要我们能够充分表达服务的诚意，客户就会感觉得到，就会信任我们，主动支援我们其他的需要。”
