“不管用怎么样的姿态面对客户，重要的是要对客户用心，而且必须全力以赴。万一被拒绝了，我们要想，是不是保单规划出了问题?是不是解释不够详尽?是不是需要在与人相处的功夫上加强磨练?更重要的，绝对不可以把责任归咎在客户的身上。
十二、乔治·伊士曼
吃得苦中苦，方为人上人。我现在就是在锻炼做 人上人 的功夫。
故事
在世界著名的企业家中，打一辈子光棍的可说是绝无仅有，也许发明 柯达 小型照相机的乔治·伊士曼，是惟一的例外。
现代的人提起伊士曼，都说他是发明天才，可是，如果你把他的传记打开来翻一翻，你就会发觉他的成功是何等艰辛。假如他没有超越常人的勤勉、节俭和苦干的精神，他决不可能创出这样一番辉煌的事业来。
自7岁那年父亲去世之后，伊士曼就开始过起贫民式的生活。也许人生最值得回味的是苦难的日子，而不是幸福的岁月，所以成名后的伊士曼，在晚上闲谈时，最喜欢跟人谈他的童年。
父亲去世后，家庭的生活重担落到母亲的肩上。”伊士曼每谈起这段往事，总是唏嘘不已。“我们兄妹三人，我是老大，当时刚满7岁。母亲不但要负责一家大小的生活，还要弄钱给我们读书，因此，她每天要付出双倍的辛苦，那种艰苦情形，至今还深刻地铭记在我的心灵上。”
伊士曼的一生，受他母亲的影响最大，他常说： 母亲真是个了不起的女人，在那样艰苦的生活里，她每天仍以慈祥的笑容对待我们。后来我们渐渐大了，她替人做零工已无法维持一家大小的生计，便设法在纽约西部的罗切斯特坡开了一家小公寓，不但供住宿，还负责客人的伙食。如此一来，她老人家一天二十四小时几乎没有休息的时间。
由这段话可以看出，伊士曼自小就是个很懂事的孩子。不用说，这又是苦难的赐予，使他比别的孩子早熟。在他的记忆里，除了工作之外，几乎没有童年的玩乐时光。
他14岁那年，就自动到一家保险公司找了个工友的工作，周薪是三元。除了倒茶、送公事之外，还要负责生炉火、擦地板等杂务工作。公司里5点钟下班之后，他还要跑一里多的路，到他母亲开的公寓里去帮上几个小时的忙。
乔治，你该去休息了。 他母亲一再地催促他。 你明天还要早起，别把身体累坏了。
我不累，妈妈， 他的回答几乎也是千篇一律的。
对于伊士曼辍学去找工作，他母亲曾极力反对。 你年龄太小，多读点书要紧。”她说。“妈妈现在身体很好，还有能力抚养你们，不用你操心。”
不! 伊士曼坚决地说， 我不要读书，我要工作。
孩子，我知道你这番孝心就行了。 做母亲的含着泪水说。 但你现在读书要紧，过了这段时间，将来就没有机会了。
怎么会没有机会?等我们将来有了钱，我照样可以再去读书。
可是，你那时候年龄大了，再想读书就读不成了。
我跟别人不一样。 伊士曼板着脸，一本正经地说。 我年龄再大也可以读书，只是现在不能。看到您一个人整天操劳不休，我无心再上学。
这是一个14岁孩子说的话，能不令人感动?做母亲的情不自禁地拥抱着他哭了起来。
母亲虽然是个坚强的女人，但却很喜欢哭。 伊士曼到了老年，常笑着对客人说。
有时候，我们兄妹三人随便一句话，就能使她哭上老半天。
在第一家保险公司里，伊士曼只工作了一年，就转到另外一家去，周薪由三元加到五元，工作反而单纯了，只负责办公室的一切杂役。
虽然这时候他才15岁，但赚来的钱，从来一毛也不花，全数都交给他母亲。他母亲也看出这孩子的决心有点异于常人，知道他将来对钱的运用一定有自己的想法，所以，把他拿回来的钱悉数存了起来，尽可能不予动用。
如果说伊士曼自小就会赚钱，当然多少带有褒奖之意。但是，他利用时间赚钱的本领却是很了不起的。他除了保险公司的正式工作之外，还兼了不少差。例如推销书架、挨门挨户卖织毛衣的针等。所以有人说： 伊士曼一生只有一个目标，那就是利用机会增加收入。
这是非常贴切的形容，纵观他一生的事迹，由懂事起，直到他咽下生命中的最后一口气，他都是在想着： 怎样能多赚点钱?
由于他赚钱的本领高人一等，使他在企业界又创下了一项纪录：在他一生所经营的企业账簿里，始终没有 负债 这个项目。
事实上，他不必像其他人那样，投资再投资，仅以他发明的 柯达 照相机和其他照相器材，财源就滚滚而来，使他顾不得再去赚其他的钱。
一生没有欠过别人一毛钱的伊士曼，完全得力于自小的储蓄习惯，而这一习惯则是由节俭养成。有一次，他利用下班后的时间去推销毛线编织针，遇上大雨，直到深夜l点才回到家里，还饿着肚子没有吃晚饭。
他母亲实在看不过去了，生气地说： 你这样作践自己，一旦把身体弄坏了，钱再多又有什么用?
他的回答倒很妙： 您不是常跟我们说嘛，'吃得苦中苦，方为人上人。'我现在就是在锻炼做'人上人'的功夫。 这样一毛一分地积蓄下来，到他19岁的时候，他已有五百多元的存款。因此，即使在那样清苦的生活下，在他开始做生意时，也没有向别人借钱做资本。
一棵小树之所以能长成大树，就是因为它有一种坚忍不移的默默向上的精神；人也是一样，只要你时时刻刻都想着扩展你的事业，不受任何外来因素的影响，有一天，你一定成功的。
故事
伊士曼进入银行两年之后，获得一个月的假期，他准备好好地玩一玩。他选择的目的地是多米尼加。在人们的传说中，以及报章杂志上的描述，他对这个西印度群岛中的小国家，早已心向往之。在临行之前，他常跟银行里几位要好的同事谈论他这次到多米尼加度假的计划。
果真如你所说的这么好，那真是一次多彩多姿的假期! 一位同事羡慕不已地说。
我希望你能多带回几张照片来让我们看看。
在伊士曼的计划中，并没有想到带照相机去，一方面因为那时候的照相机太笨重，一方面因为他也没有用过。不过，经他同事这一提，他才想到，能带一部照相机去的确不错。
于是，他狠下心，花了94.36元美金买了一套照相设备，由照相机、显影设备到一个帆布做的小暗房，大大小小不下十余件。因为在1877年左右，照相的手续相当繁琐，而且也不是一般人所能玩得起的。例如那时候还没有胶卷，用的是玻璃感光片，一个处理不好，就等于白照了。
伊士曼花了五元的学费，对照相技术算是摸到了一点门径，这是他有生以来第一次和这方面知识接近，但却像蚊子见血一样，很快地就对照相技术人了迷。
在以前，他认为自己最大的爱好是旅游，可是，当他摸到照相机时，把其他的一切统统忘记了。由此看来，人们的真正志趣往往是被隐藏起来的，甚至于连自己都不知道。
由于迷上相照机，伊士曼取消了多米尼加之行，利用一个月假期的时间，阅读与照相机有关的书籍。
有人说，发明家与普通人的最大不同之处，是在于他们好奇心大、疑问多。这话的确很有见地：当伊士曼买回那套笨重的照相设备之后，他的第一个疑问就滋生了：为什么要做成这样大呢?如果人们要带它出去旅行，要另外雇一匹马驮着才行，这多不方便?
由这一疑问，引起他了解这门知识的兴趣，当他看到一个英国人发明 干式感光板”时，他的第二个疑问又涌现脑际：感光板为什么要这样厚呢?
一个疑问接着一个疑问，使伊士曼进入废寝忘食之境。他母亲做饭的炉子，成了他实验化学剂的重要工具。每天从银行下班之后，他就钻进厨房开始他的实验工作，直到精疲力竭为止。有时候他工作得太累，不知不觉便躺在地板上睡着了。
我也不知道，自己当时哪里来的这股傻劲， 伊士曼后来笑着对别人说， 有一次，最为滑稽，我从星期三一直工作到星期六晚上，我的一个女朋友打电话来约我，明天星期天一起出去玩。我很高兴地答应下来，并约定上午10点在车站见面。
放下电话，我想，不能再工作了，免得明天上午起不来。于是，我急忙吃完晚饭，洗了个澡，就上床睡觉了，谁知竟睡了一天两夜，直到星期一早上才爬起来。”
说到这里，伊士曼的声音变得低沉了，仿佛又坠人往事的回忆里。 我起床之后，以为是星期天的早上，所以急忙下了床，准备去赴女朋友的约会。刚打扮好了，母亲走进我的房间。
你穿戴得这样整齐，要到那里去? 母亲用一种打量陌生人的目光瞪着我问。
黛娜昨天晚上打电话给我，约我今天上午出去玩。
昨天晚上?你从星期六晚上睡下去，到现在才起床，你知道今天是星期几了?
不是星期天吗?
今天是星期一啦!
由这则往事中，你可以体会到伊士曼的成功是何等艰苦!在如此不正常的生活中，他之所以没有病倒，不能不说与他锻炼身体有密切的关系，假如他当时的健康情形不佳，他的兴趣再大也支持不下去。
经过半年多的研究，伊士曼终于制造出一种感光剂。开始时，他做的只够自己用的，但他知道这是一种理想的药剂，如能大量生产，一定会受到照相业的欢迎。于是，他把多年来积蓄的钱拿出来，设立一个小型工厂，开始生产干式感光剂。
这是伊士曼研究成功的第一种照相用的材料，也是他一生事业的起点。此后他不断研究，接连出品很多种获有专利而又赚钱的材料，使照相业渐渐迈向现代化的途径。
业务开展之后，他辞去银行的职务，与一个叫斯通的人合伙，正式对照相材料开始了企业化的经营。
斯通是个专做赶车鞭子之类用品的小商人，他每次来罗切斯特，都是住在伊士曼他母亲开的公寓里，所以彼此已经非常熟悉。这是个非常有生意头脑的人，他觉得伊士曼从事的这一行，很有发展前途，就把全部财产5000元投资于制造照相器材。看起来，这是个非常冒险的举动，连伊士曼都劝他慎重考虑，但没有打消他投资的念头。
如果我不放弃制造皮鞭子这一行，我辛苦到老，还是个小商人。 斯通说， 因为这一行不可能大有发展，照目前的趋势来看，假如动力车辆发达起来，大家用皮鞭子的机会就更少了，我早晚还是要改行的。
“可是，照相器材还在萌芽时期，”伊士曼说，“尽管很有发展前途，但到什么时候才能赚钱，谁也不敢保险．我怕您辛辛苦苦挣来的几个钱，跟着我赔光了。”
赔光了也没关系，充其量在走投无路时，我再去干我的老本行混饭吃。
伊士曼沉思一下，说： 您看上照相器材这一行，一定也有自己的一套想法，不会盲从吧?
斯通朗声大笑着，很开心地说： 我活了这么一大把年纪啦，还会像小孩子一样，做什么事凭一时的冲动吗?我当然有我的看法。
那么，请您说给我听听看。
第一，我相信你这种研究苦干的精神，将来一定有前途；第二，照相机是一个人见人爱的玩意儿，有广大的市场潜力。凭这两项就够了，有可做的生意，又有适当的经营人选，如果还会垮的话，那就是天意了。”
我承认我对照相机有特别的爱好， 伊士曼说， 可是，你说的第二点却未必正确，直到现在，照相机除了照相馆之外，还没有几个人使用，将来的销路又怎能好得起来?
不是人们不想用，而是现在的照相机太笨重了，携带不方便。 斯通一脸老于世故的样子，望着伊士曼说， 假如将来出现一种照相机可以提在手上，你想想看，谁不想买一架去旅行观光?到那时候，它的销路将增加多少倍?
这番话，在斯通来说，只不过是把一时的感触信口开河说出来，但在伊士曼听来却是个了不起的创意。他的脑子像是被一把钥匙启开了，无数的小精灵由里面冲了出来，在他脑子里冲击、旋转。当这一飞扬的意念慢慢静止下来时，伊士曼找到了他努力的目标。与斯通合作后的伊士曼，以充裕的资金开始研究小型、轻便的照相机，而且他对这种照相机还有一个最大的理想：就是任何人都会用。
到1886年，在两个得力助手的协助下，这种 人人都会用 的照相机研究成功。伊士曼在欢喜若狂的心情下，决心为他的这一新产品起个好听的商标名称。
在他的想象中，这个字一定要字母不多，读起来容易而声调还要响亮，同时用世界上任何语言发音，听起来都很动人。
为了寻找这个字，伊士曼伤了不少脑筋，因为要一个合乎他的理想而又不和别人重复的字，的确不是件太容易的事。有一天晚上，他躺在花园里的摇椅上，仰望着天上的星辰，思索着这个字的组合形式。当他想得累了，转动一下头时，天狼星明亮的光芒吸引了他的注意。因为在所有的星星中，这是他惟一能叫得上名字的一颗，也是他印象最深刻的一颗。
在他童年时，他曾偎依在母亲的怀里，倾听有关天狼星的神话故事。他母亲并不是个善于说故事的人，但在伊士曼的心灵中，这一幕却是历久弥新。尤其是在这样一个静静的夜晚，童年的往事更易使人陶醉、遐想。
经过很久很久，伊士曼长吁一口气，由摇椅上坐起来，自言自语地说： 我的新产品商标，第一个字母决定用K。
这是他母亲名字的第一个字母，很显然的，他这一决定是有把新产品的成功献给他母亲的意念。
我这一生，自觉没有亏负任何人，除了我母亲之外。 这是伊士曼在老年时，对人们说的一句感慨话。
母亲的晚年，几乎完全是为我们兄妹而活着的。 他说， 可是，当她可以安安逸逸享受我们所获得的成就时，没有几年，她却离开了人间。我以为这是人生最大的悲哀。
也许就基于他对母亲的恩情念念不忘，所以当K以下的三个字母想好时，他在最后又加了一个K字，创造了世界闻名的 柯达 (KODAK)这个字。
柯达 照相机上市以后，马上轰动起来。这固然是由于照相机本身具有轻便和任何人都会用的优点，但伊士曼用的一句广告词所发生的效用，也是功不可没的。 你压一下按钮，其余的事由我来负责。 这种动人的句子，怎会不对消费者发生吸引力!
成功后的伊士曼，依然像贫困时一样，怕在公开场合露面，而且，除非是迫不得已，他决不让别人摄他的照片。
伊士曼晚年所拥有的财富之多，连他自己也没有想象到，但他没有为这些意外的财富迷失本性。他回想起自己在贫困中挣扎的艰苦情形，他为他的员工设立了三项福利制度：一是退休金，二是保险，三是残废救济金。这些都是固定的，此外还有一种 利润分享制度 ，更赢得了员工们的衷心爱戴。
伊士曼虽然终生未娶，但却不是一个孤僻的人，他结交了不少的朋友，也有不少的爱好，如打猎、钓鱼、旅行、听音乐等，尤其是最后一项，可说是他晚年的最大嗜好，实际上他却连一首歌也不会唱。
由于他的这一爱好，罗彻斯特大学获得他几百万美元的赠款，建立了一所音乐学院。精打细算的慈善家
1924年，伊土曼以50万美元分赠给三所大专院校，当他在支票上签好字后，深深地吁了口气说： 现在觉得轻松多了。
也许由于他本人没有受什么高深教育，所以他对办教育的事特别热心，也曾以 史密斯 这个假名捐了不少的款给各地学校，直到他死后这一事实才被人发觉。
所以有人说： 伊士曼是块纯朴而坚硬的玉石，穷苦没有污损他，富贵也没有侵蚀他。
有一件事情，说来是令人难以置信的。据有资料可查的统计，伊士曼一生捐出去的款项在一亿美元左右。照说他既然有这么多钱送给别人，他对金钱的观念一定很淡泊了，其实不然。
在老年，他曾亲自经营了一个小型农场，对来往的账目仍然一丝不苟，如乳牛挤了多少奶?制成多少白脱油?他的几百只鸡每天生了多少蛋?青菜收回多少等，兢兢业业的精神，绝不下于一个农夫。
有一天，一个多年的老朋友到农场去拜访他，看他正在专心地查阅账目，就笑着对他说：“乔治，你大钱都赚得不爱赚了，何必在这些小事情上费精神?
就凭你说的这两句话，无怪乎你在银行里工作一辈子也能自得其乐了。”伊士曼也笑着说，“做生意的人，不能放弃任何赚钱机会。而且生意无论大小，做亏了本，就是一个永远无法去掉的污点。”
这么说，你在商场上没有留下过这样的污点了?
有，但只有一次。
噢，我怎么没有听你提起过? 他朋友惊奇地说， 外面的人都称你是'商场上的常胜将军'，没有打过败仗。
这是很多年以前的事了， 伊士曼回忆着说， 我和斯通合伙做生意不久，我们生产的胶卷受到照相业的抱怨，不久，就没有人使用了。我调配的很多材料全部报废，这一打击来临之后，我马上采取断然措施，把生意结束了，然后和斯通一起到了英国，潜心研究我们胶卷失败的原因，经请教过很多专家之后，终于找出了毛病。回国后不久，我们就研制出一种新的胶卷，把失去的市场又很快地恢复了。”
从事商业之后，这是伊士曼所遭遇的惟一的一次挫折，但他处理手法之明快，充分显示了他的经营长才。
伊士曼的思想富有佛教那种 悲天悯人 的胸怀，他往年受的痛苦，在他老年时都变成善行，惠及世人。
他自小牙齿就有毛病，致富之后，曾捐了一笔钱给世界各国的医学界，供他们为解除牙疼病人的痛苦而研究。
伊士曼在临终之前，曾说过几句发人深省的话：“一棵小树之所以能长成大树，就是因为它有一种坚忍不移的默默向上的精神；人也是一样，只要你时时刻刻都想着扩展你的事业，不受任何外来因素的影响，有一天，你一定成功的。”“伊士曼的认真态度，背地里曾受到不少人的讥笑：“他既无妻子儿女，年龄又这样大了，这样拼命工作赚钱为的是什么?真是一个不会享福的人! 也许他读书不多，只学会加法，所以才一味在生产上加数字，因为他不懂得减法。 像这类的嘲讽很多，传到伊士曼耳朵之后，他都一笑置之。他认为： 人是为自己而活的，不必讨好别人。有的人以为吃喝玩乐是享受，而我除了旅游、工作之外，没有其他的事能使我内心里产生愉悦。”
威廉·华克，是和伊士曼共同研究发明胶卷的人，他最佩服伊士曼的工作精神和经营企业的才能。
当我们要研究一种东西来代替感光片时，我们都不知道该从何处着手，”华克说，“乔治为了这一构想，像人了魔一样，几天几夜不休息。有一天的下午，他痴痴地瞪着窗户，一辆汽车由街上开了过去，形成一种明暗不同的影像在玻璃窗上一闪一闪地消失。他倏地站了起来，大声喊道：“有了!
伊士曼由这一灵感，联想到把感光片一片一片地连接起来，把玻璃换成胶质，这样一来，就变成一卷一卷的了。
这是一个崭新的构想， 华克说， 其间经过挫折之多，连我都觉得没有成功的希望了，但乔治始终不泄气。他说：“想想这玩意儿将来对人们增加的便利，我舍不得放手。哪怕我一生只研究这一种东西，也是值得的。”
由这一段话里，可以体会到伊士曼成功的要决，那就是：不计成败，一心只想到他的工作对人类的影响。
具有大抱负的人，才能成就大事业。 看起来这句话绝对不是口号。
赚钱固然要紧，健康的身体，充沛的活力更为重要。
故事
为了将来能找到一个赚钱更多的工作，他认为自己一定要有一个专长，于是他利用晚上的时间开始学会计。
仔细研究起来，伊士曼的个性是很复杂的。他是个非常讲求实际的人，但脑子里却充满了幻想，所以有人认为他是个有 双重性格 的人，其原因就在这里。
他20岁的时候，看到报纸上面有研制新产品致富的报导，觉得发明的确是个赚大钱的好机会。因此，他在工作之余，也开始动脑筋，想发明一种新产品。
在22岁那年，他设计出一种新型炉条，具有装拆方便，助旺火势的优点，他暗想：自己可能因此而在一夜之间成为大富翁。所以他兴奋得不得了，拿着样品跑去找他母亲。
妈妈， 他对正在洗衣服的母亲说， 我发明了一样东西。
噢? 他母亲停下工作，脸上泛起欣喜的表情， 是什么东西?
哪，您自己看吧， 伊士曼把用细铁丝做成的样品递给他母亲。
老太太接到手里，翻来覆去地端详一会，脸上的欣喜之色逐渐消失了。“还不错，”她说，“是你自己设计的吧?
是啊， 伊士曼似乎没有注意到他母亲脸上的表情变化，高兴地说， 我看您用的炉条很不便利，所以设计了这个新东西。如果申请了专利，有厂商肯合作制造的话，我们可能就因此变成大富翁了。
我看，你不必费这个事了。
为什么?
前些日子，有人拿着一种炉条来推销，样子跟你这个几乎完全一样。他们说那是专利产品，我嫌价钱太贵了，没有买。
真的? 伊士曼有点不相信地叫着说， 怎么会这样巧?
这是常有的事， 他母亲平静地说，“有很多新产品常发生纠纷，就是这个道理。所以政府设有专利保证制度，谁先发明出来，谁就先享权利，后来的人只有认倒楣了。”
我的心血白费了， 伊士曼沮丧地说， 花了将近半年的时间，才弄出这么一个东西来。
也不是完全白费心血， 做母亲的安慰他说， 只要你肯在发明上面动脑筋，也许有一天真能发笔大财。有了这次的经验，以后想研究什么东西时，一定要先搜集一些资料看看，这样就不会跟别人重复了。
母亲的安慰，并没发生效用，伊士曼自此之后，赌咒不再搞发明，认为只有工作赚钱最稳妥。
于是，他专心学习会计，一年之后，他进入罗切斯特银行做了职员，年薪是800元。
这一收入，在当时来说，已经算是很不错了。他在母亲的劝说下，才开始自己的娱乐活动。实际上，他自己也这么说：“赚钱固然要紧，健康的身体，充沛的活力更为重要。”一生活上的重大转变，是他进入银行后不久，受了一位客户的影响而产生的。
有一天下午4点钟左右，一个雍容华贵的中年妇人，在经理的陪同下走进会客室，不久，经理派人把伊士曼叫了进去，介绍之后，他知道这位太太就是当地百万富翁查尔斯的遗孀，她想把存款提出一部分去办一个体育专科学校。
这是我先生临终时的遗言， 查尔斯太太说， 他在弥留之际，还不断地说着他这一个愿望，所以我想尽快地把这件事办好。
这真是个了不起的愿望， 伊士曼说这话，完全是出自应酬的心理， 不知要鼓励多少青年子弟。”
你可知道他为什么这样做? 没容别人回答，查尔斯太太又自顾自地说下去， 他自己的身体一直不好，据说是他年轻时候，不知爱惜身体，只知拼命工作、赚钱。等到有了钱之后，却把身体弄垮了。在我的记忆里，他有钱之后，几乎没有过一天快乐的日子，不是胃疼就是头疼，仿佛周身没有一个好地方。
贫寒出身的百万富豪查尔斯奋斗苦干的精神，一直是人们所津津乐道的，伊士曼也曾把他当作自己的榜样，所以听了这番话，他的感受也特别深。
回到家里，他把这件事告诉了母亲。
这下子你该相信了吧? 他母亲郑重其事地说， 人一生最重要的就是身体健康，否则，空有满腔抱负，却苦于力不从心。
伊士曼低着头，心里有一种说不出的滋味，好像一堆乱草堵在心口上。 我说乔治，你现在的收入也算不错了，该放开心玩玩了。别老是让工作和钱占住你的脑子。
可是，妈妈，您是知道的，我并不想做一辈子的银行职员。
我当然知道， 老太太严肃地说， 但是，不管你将来做什么，你的身体一定要有能力载着你的野心到达目的地才行。不然的话，你就要跟查尔斯一样悲哀了。
这一警告发生了很大的作用。第二天，伊士曼就来到一家健身房，开始打沙袋、举重等运动。除此之外，他还经常租一辆马车，自己驾着到郊外去旅行，享受一下奔驰在辽阔原野上的滋味。不久，他就真正地爱上旅游了。
假如伊士曼在生活上没有这样大的一个转变，也许他不可能发明柯达照相机，因为他对照相机发生兴趣，是由旅游而引起的。
十三、吉田正夫
陪伴着理性的思考、睿智的分析和创业的行为的财富情感在不停地闪烁。
故事
吉田正夫起早贪黑地经营着一个小店，一天赚不到几个钱，生活十分艰苦。
有次，他到外地探亲，在市集上看见一个渔民拿着一种小虾在卖。这种小虾不是供人们食用的，而是作观赏用。
吉田正夫细看这些小虾，觉得十分新奇。那一对对游荡在石堆中的小虾，悠闲地穿行在石缝中，十分好看。那位渔夫为了推销他的产品，饶有兴致地给吉田正夫介绍这种小虾的生活习性。
这些小虾生活在日本的南方，自幼就习惯于成双成对地在石缝中生活，当它们长大后，就无法从石缝中出来了，于是便在那里面度过它们的一生。
当地的渔民们根据这种虾的特性，把它们捕捞上来之后，一对对地置于稍作加工的石缝中，略加装饰，注入清水，便作为欣赏性的小动物出售，以换取几个小钱。
吉田正夫听罢灵光一闪，头脑中的财富细胞即刻活跃起来，他马上展开了经营上的联想和对新产品的构思、设计，和创造……
这种小虾性格温柔可爱，它既可以供人们欣赏，更可以发挥它们那种从一而终的精神。换句话说，可以把这种成双成对的小虾生活在石缝里的一辈子，喻做爱情专一不变的象征。同时，再把盛装小虾的容器作些适当的加工和装饰，它将会成为一种很有发展前途的商品。
吉田正夫顾不上探亲了，急急赶回东京，开始着手这一偶然碰上的商品的经营工作。经过一番筹划和设计后，他在东京开办了一间结婚礼品店，专卖这种小虾。
经过精心设计的对虾纪念品，外面用的是一个小巧玲珑的玻璃箱，人工制作的假石山置于其中，成为小对虾的“房子”，再装饰一些水底植物，盛入清水，对虾在“石房子”里生活得非常安适。整件纪念品显得非常雅致、高贵。
吉田正夫还在每件纪念品上贴上一个简短的说明，把小对虾从一而终、白头到老的经历描绘得真切感人。这个说明很快便触动了许许多多新婚夫妇们的共同心愿，大家都觉得非买这种吉祥如意的结婚纪念品不可。甚至许多老夫老妻，看见这种寓意深远、美观可爱的小宠物，也纷纷买一件回去作纪念和欣赏。
吉田正夫旗开得胜，这一产品立即成为东京最畅销的纪念品。他又根据市场的需求情况，乘胜追击，很快在东京各区及日本其他城市开设分店，生意仍然十分兴隆。不用说，几年之后，吉田正夫已成为一个大富翁了。有着理性的思考、睿智的分析和创业的行为的财富情感在不停地指示吉田正夫也在很光忙的闪烁。
十四、鲍名利
敢干别人没干过的，闯新路可以抢占先机，但在经营上一定要得体，否则也会一败涂地。
故事
鲍名利大学毕业后，被分到了吉林省商业厅下属的一家公司。他不甘心工薪族平淡的生活，一年后便下了海。他做的第一件事便是和朋友合开比较前卫的“香港欧美时装廊”，这在长春属独家新潮时装，还不太容易被当时保守的人接受。鲍名利却认准了年轻人逐渐走向开放的时代大背景，相信这一经营定有市场。果不其然，引进的港台等地新潮时装受到年轻一代的欢迎，获得了丰厚的利润。然而两个合伙人却因性格不合分了手。
1993年初，退出时装业的鲍名利勇敢地接任中外合资希尔康食品公司的市场部经理。别人一年没有打开的市场，他只用半年时间便使希尔康果茶打人千余家宾馆、酒店，批发商、经销商争先进货。然而，鲍名利一直想干一番真正属于自己的事业。他看中了刚刚打人市场还不被行家看好的速冻食品，并毅然辞职做了台湾怡尔香面食的吉林省总代理。现代社会加快了人们的生活节奏，速冻食品的出现既为人们节省了宝贵的时间，更为人们增添了新口味。为了使策划独具新意，9月1日老人节，鲍名利在长春市率先推出“为70岁以上老人送台湾寿桃的活动”，广泛的宣传遍及吉林其他城市。鲍名利为此开了4家连锁店，并在百货大楼、红旗商城等处设有冷冻专柜，生意一时火爆空前。
毕竟是初涉商海，鲍名利虽然有闯劲和干劲，但忽略了重要一点，速冻食品也有淡旺季之分。每年的4月到lO月王是淡季，由于战线拉得太长，价格不菲的柜台费和庞大的员工开支令他力不从心。到1995年6月末，已经亏了数万元。他不得不宣布这次代理的失败。痛定思痛，鲍名利开始反思自己，他认为自己：“敢干别人没干过的，闯新路可以抢占先机，但在经营上一定要得体，否则也会一败涂地。”
1995年8月，鲍名利从朋友处借来1万元，与丹东一家中法合资的百叶窗帘厂联营，建立吉林省首家百叶窗帘厂。这是一个别人从未涉足的项目却是鲍名利经过认真考察才做出的选择。为此，他花了20多天的时间，跑遍了长春市的装潢建筑公司和装饰材料公司。发现都没有这种新型窗帘，而从大连、丹东等地装修趋势看，这是一项正在走向热门的行业。为使人们能够接受这一装饰行业，鲍名利印了大量宣传单，并到建筑工地及机关、学校等企事业单位散发。他在郊区租了一间民房，亲自送样品，既当经理，又当业务员、送货员。为了省钱，他从二道沟一直步行到人民大街的最南端，每天往返要七八个小时，累得又饿又渴不说，还常常遭人白眼。然而，他相信自己的眼光不会错。为了使宣传更有形象性，他巧妙地抓住了一个电视效应。当时，吉林电视台正在播放电视连续剧《中方雇员》，画面里不断出现百叶窗帘的镜头。于是，在新的宣传单里，他加进了“《中方雇员》告诉您，百叶窗帘是您无悔的选择”等宣传内容，借用电视，人们更生动、直观地了解了“百叶窗”。
1995年年末，正是鲍名利最艰苦的时刻。他和妻子只剩下了仅有的10元钱，两岁的女儿嗷嗷待哺，妻子每天只能花l元钱买来康乐果给女儿充饥。正在这时，他接到了长春光机学院300平方米的窗帘安装业务。随后，市财政局、省电力局、市铁路建行等单位纷纷找上门来，业务越做越多，知名度越来越大。
1996年3月，鲍名利注册了自己的公司--兰星工贸有限责任公司。在鲍名利的带动下，许多装潢公司和他的同学、朋友也都做起百叶窗帘业务。大家都挤一个市场，已难赚得太大的利润。这时鲍名利开始搜寻新的项目。经过多方调查，他发现了浴室洁具翻新项目。在许多大中城市，遍布着宾馆、酒店、度假村、疗养院等重要消费和休闲场所，这些场所的浴室在使用3-5年后便需要对其卫生洁具及台面的石材进行更换或翻新再造。否则不仅会因为那些失去光泽、破烂不堪的洁具倒了客人的胃口，还会影响到自身的形象与经济效益。宾馆要拆换一只新浴缸，最低的费用也要在400元左右。而翻新只需一半的价钱就够了。再说，更换时很少有人接一只浴缸的活，大批量同时更换肯定会影响宾馆的生意，翻新则不用大费周折，可以一只一只的翻新，这无形中又为宾馆省下了一笔不少的费用。况且，宾馆批量更新洁具是一件比较复杂与头痛的事，相比之下，翻新倒是一条省时、省力、省资金的捷径。另外，我国城市居民浴室的装修也日趋高档，这更为浴室的翻新提供了更大的空间。
但是，这是一项极具风险的项目，光一项德国进口工艺设备就需2万多元，技术费、资料费还需更多。然而鲍名利认准了这个项目的市场，不惜花费几万元买到这项SRS翻新工艺技术。该工艺采用珐琅原料，经过表面瓷再造、表层釉面再造、光面加强等工艺流程，使旧浴缸在24小时内焕然一新并可投入使用。对石材的翻新则是针对陈旧表面，采用特殊磨碟，经由粗磨、中磨、精磨、晶面处理等工序，将表面风化层、磨蚀层磨平，恢复原有光泽亮度。
将技术学深改进后，鲍名利开始全力以赴投入到这项新的事业中。从此，他踏上了通向百万富豪的路。
鲍名利是一位靠头脑致富的百万富豪，正是有着敏锐的致富头脑，他从传统产业中崛起。像这样的例子，在我们身边还有很多，总结其中的规律就是：头脑是创富之源。白手打天下凭的是勇往直前。这些创业者会在选定自己的奋斗目标之后，一如既往，义无反顾，不断努力，不断进取，不达到目标绝不罢休。白手打天下凭的善假于物。这些创业者会倚重他人，借助朋友，依靠势力，引导同道为创业出力，为发展聚资。白手打天下的创业者，是有头脑的冒险家，是善智谋的创业者。
十五、罗巴士
认真研究消费者心理，消费者的心理会触发你许多新奇的点子，然后你针对消费者心理采取强有力的措施。
故事
布娃娃在美国掀起了惊人的抢购风暴。
当时，美国不少市民为抢购这种布制玩具，通宵达旦排队等候，甚至发生打架伤人，贿赂售货员，引起暴乱等情况。有人为了买到一个布娃娃，在百货公司门外排队等候14个小时。一名堪萨斯州的邮差不惜花438英镑的机票钱，特地乘飞机飞往伦敦，为她的女儿购买一个布娃娃。美国总统夫人也以布娃娃作为圣诞礼物送给儿童。布娃娃在美国的零售价由原来的每个20美元涨到25美元，黑市价格高达150美元，如有原设计者亲手签名的布娃娃，售价则高达3000美元。虽然如此，市场上仍然供不应求。1980年下半年，布娃娃在美国的销售量达250万个，销售金额达5000万美元，1984年销售额增至1.5亿美元。一时，香港玩具商人大发横财。
这种布娃娃的制造者是美国28岁的青年罗巴士。他的这个生产布娃娃的点子是这样产生的，据说，他年幼时听过一个童话，说孩子是菜田里生长出来的，他就将制作的娃娃取名为椰菜头娃娃。起初，购买者多为娃娃收藏家，后来竟在美国引起抢购狂潮，其原因是什么呢?这个奇妙点子的出现绝非凭空想象，它其实是发明者对美国人尤其是美国孩子心理研究的结果。
美国不少家庭由于孩子强调自立，不愿和父母生活在一起，使家庭变得寂寞。还有很多生活在离婚家庭中的孩子，每日有一种孤寂无依的感觉。为了寻求精神上的安慰，“椰菜娃娃”就受到小孩子的喜爱，并且不少成年人也需要拥有一个。美国厂商正是抓住了美国社会人们的心理状态的变化特点，生产这种作为精神寄托的感情商品，来填补人们精神上的空虚。
玩具制造商把布娃娃塑造成一种有生命的东西，称它为 椰菜田里的孩子 。人们不是 购买 它，而是 领养 它，购买者要签署 领养证 ，保证好好的照顾它。通过办理领养手续，布娃娃和买者建立了 养子和养父母 的关系，使买者对布娃娃产生亲切感。它有趣的是，每个布娃娃都附有“出生证明”，印上它的姓名、手印、脚印，屁股上面还有“接生人员”盖的印。布娃娃1岁生日那天，经销商还会给它寄上生日礼物。在美国，甚至还设立了所谓 娃娃兵总医院 ，那里的职员都装扮成医生和护士，玩具娃娃放在摇篮里或育婴箱里，等待 收养 。娃娃配件也很讲究，一切穿戴与初生婴儿一模一样，连尿布都是当时市场上最流行的 宝贝 纸尿片。尽管这些都是推销上的噱头，但经这样塑造后，在消费者尤其是儿童的心理上，便认为这些娃娃不再是一种玩具，而是一种“有生命”的东西了。
另外，设计师还抓住了消费者的不同心理要求，把玩具设计成为富有 个性化 特点的东西。每个娃娃都不重样，都有其独特的地方。有男娃娃、女娃娃之分；有白皮肤、黑皮肤之别；发型有辫子、蝴蝶、直发、曲发、甚至光头等；头发颜色有黄色、杏色、黑色；面貌有酒窝、雀斑位置不一样，眼珠颜色不同；服饰有短裙、长裙、衬裤、斗风等；穿的鞋子也各有不同。而且穿着的衣服和人一样赶时髦，变化无穷，令人耳目一新。总之，用电脑程序巧妙安排，产生千万种不同的组合，很难找出两个完全一样的布娃娃来。这就大大吸引和满足了不同消费者的不同喜好，从而招徕更多的顾客。
推销商还紧紧抓住了消费者的购买心理，故意制造一种供不应求的紧张气氛，严格控制布娃娃的供销量，使它稍逊于市场的需求，这就促进了消费者的购买欲望。
椰菜娃娃 销售取得成功，轰动了整个西方世界，有多少商人都在揣摩它、分析它取得成功的秘诀。多数得出的结论是，这个玩具除了在设计和制造技术上的创新外，更主要的是美国厂商对消费者需求心理研究的成功。
罗巴士通过布娃娃风暴说道：“认真研究消费者心理，消费者的心理会触发你许多新奇的点子，然后你针对消费者心理采取强有力的措施。”
十六、雷诺
共同维护一个正常的健康的社会经济秩序，以保证各个企业在稳定的环境中获得更好的发展。
故事
1945年6月，雷诺在国外看到一种当时在美国市场上还没有的新式书写笔--圆珠笔的原型。这种笔原是由捷克人在1935年发明的，当时是用小活塞把墨水压到圆珠上，使用不太方便，因而销路不畅，后来匈牙利人伯罗把它略加改进，在巴黎取得了专利。当雷诺第一次看到这种笔时，写利制笔公司已经取得了这种笔在美国地区的专利权。
