雷诺回到美国后，便和一位工程师一起进行研究，设计了一种可以绕开“写利一伯罗专利权”的圆珠笔。最后，雷诺设计的圆珠笔在性能上超过了写利制笔公司的产品，从而绕过了该公司拥有的专利权，可以不受其制约而在市场自由销售。这种圆珠笔，就是我们现在使用的利用地心引力输送墨水的圆珠笔。1945年10月29日，雷诺圆珠笔投放市场，在美国掀起了热潮。6个月内投资的2.6万美元，税后利润竞高达155万美元之多，雷诺在半年之内便成了百万富翁。
雷诺在经历过程中也悟出：“共同维护一个正常的健康的社会经济秩序，以保证各个企业在稳定的环境中获得更好的发展。”
十七、丹尼尔·洛维格
我是用别人的钱来赚钱。
故事
丹尼尔·洛维格是个极为神秘的人，是个靠借鸡生蛋起家的亿万富翁。
谈到他的成功，他说：“我是用别人的钱来赚钱。”
他所拥有的商船队，可能比全世界最大的船队--比尼阿卡斯和奥纳西斯的船队还大。这两位希腊航运大亨，比洛维格要喜欢出风头多了。因此，远比他显得多采多姿。但若说财富的聚积，洛维格就要比他们强多了。他的船队约有500万吨载货能力，其中有五六艘是世界最大的油轮。
洛维格的其他事业，包括全部独资或拥有多数股权的计有：一连串的筹蓄放款公司、许多旅馆、办公大楼和其他海内外的房地产投资；从澳洲到墨西哥各地的钢铁、煤矿及其他自然资源的开发经营；在巴拿马和佛罗里达州的石油和石油化学工业炼油厂等。
在他才十几岁的时候，父母分居了。他归父亲抚养。这时，他父亲发现在德克萨斯州一个以航运业为主的小城--阿瑟港有些做房地产生意的机会。于是，他随父亲迁居到那儿。由于仍然对船极为着迷，他高中未毕业，就辍学到码头上找了个工作。就这样，他东漂西荡地混了好几年，最后，在一家航业工程公司稳定了下来。他的任务是到各国各港口为船舶安装各种引擎。他很喜欢这份工作，而且发现自己是此中好手。于是，他开始利用晚间，为自己找些安装修理的兼差工作。很快，他私人接的工作自己一个人已经做不完了，于是就辞了公司工作。从此，他再没做过替别人打工的差事。
此后20来年间，也曾有过好多时候，他真希望自己能有份差事。洛维格并不是一个少年得志的人。他在航运业里碰来碰去，做些买船、卖船、修理和包租的生意，有时赚钱，有时赔钱，他手头的钱一直很紧，似乎一直有债务在身，有好几次都濒临破产的边缘。他最倒霉的是二十几岁时，在一次运货途中，一只盛装汽油的老油箱在船舱里爆炸了，他受了伤。“他在船舱里，”一位前任洛维格的公司职员说，“是因为舱中有两位船员被浓烟熏昏了，他跑进去把他们拖救了出来，这一次爆炸，使他的后半生一直受着背痛的折磨。但是，如你问他是怎么受的伤，他仅说，“噢，我碰到一次意外事件，许多人都以为那是一次车祸呢。丹尼尔就是这样的人--从来不爱多谈他自己。”
一直到20世纪30年代中期，发迹较迟的洛维格已快40岁了，才终于为他不朽的事业开始打基础。这是当他发现“用别人的钱赚钱”的魔法以后的事。
洛维格成功的方程式有两个主要阶段。第一个阶段开始于他想贷款买一条普通的旧货轮，打算把它改装为油轮(运油比运干货的收入好)。他找了好几家纽约的银行，他们瞪着他那被磨破了的衣领，问他能提出什么担保物。他不得不承认他实在提不出什么常用的担保物。不过，他倒有一条可以航行的老油轮--就是那使他的背受伤的船。他想，也许可以用这条船，做成这笔贷款交易。
“他到我们银行来，”大通银行那位职员回忆说，“告诉我们那条油轮正包租给一家石油公司。每月的租金，差不多正好够用来抵偿他所贷款项的每月应摊还的本息。所以他想把这条船过到银行的名下。这样，银行可以直接从石油公司收取包船租金，钱就用来抵付洛维格向银行借来的债款。”很多银行家都会认为这简直是一个疯狂的想法。但是，实际上对银行来说，这种贷款和一般小企业贷款差不多一样安全。洛维格单独一个人，可能没有足够的信用，但石油公司的信用却极为良好。因此银行认为，除非碰到无法预见的经济大灾害，石油公司当会信守承诺规规矩矩地按月付出油轮租金。只要他那条老船不沉，石油公司不垮，银行还是照样可以按月收款。洛维格这一招真是神来之笔，借石油公司的信用，大大地提高了自己原来极为脆弱的信用。
银行就按着这个条件，把钱借给了洛维格，他买下了那条想买的老货轮，把它改装为一条油轮，将它包租了出去，又用同样的办法，拿它做抵押，又贷了另一笔款，买下另一条干货船，又把它改装成油轮……如此这般，他干了许多年，每还清一笔贷款，他就名正言顺地净赚一条船。包船租金不再流入银行，而开始落入洛维格的荷包。他的资金状况，他的银行信用，还有他的本领，都迅速地有了很大的改观。
这时，他触发了一个更妙的构想。他既然可以用现成的船贷款，何不可以用一条还未造好的船贷款呢?
这是他学习利用别人的钱赚钱的第二阶段，因而为他开创了现有的伟业。
他的新事业的做法大概是这样的：他为某一特殊目的，设计一条油轮或其他的船。甚至在安放龙骨以前，他就找好了一位顾客，愿意在船造好以后承租它。他就拿着这一纸包租契约，前往银行申请贷款，来建造这条船，贷款的方式是不常见的“延期偿还贷款”，在这种条件下，在船未下水以前，银行只能收回很少的还款，甚至一文钱也不收回。一旦等船下了水，租金就开始付给银行，其后贷款偿还的情况，就和前述的一样了。最后，经过好几年，贷款交易付清之后，洛维格就可以把船开走，他自己一毛钱未花就正式成为船主了。
当他提出这个做法时，那些银行又给他弄得一愣。但是在仔细地研究以后，他们终于发现这做法也颇有道理。这时，洛维格自己的信用已经不错了，--何况，再加上承租他的船的客户的信用。“这项贷款，”这位大通银行的人说，“我们称之为‘双名合同’--在效力上说，贷款的偿还，受到两个在经济上是独立的公司或个人的担保。这样，假如其中一人出了问题，不履行契约，另一个人不一定会有同样的问题，假如两个人都没出事，契约当然更顺利地完成。你看，银行这样反可以额外地为它的钱多得到一层保障。”
洛维格这时才真正地开始了他那庞大财富积集的长程冒险。最初，他向别人租借码头和造船厂。现在他已开始建造自己的设备--当然又是利用别人的钱。第二次世界大战期间，美国政府便是胃口最大的客户，洛维格的小造船厂生意兴隆，爆发式的快速成长，他所造出的每一条油轮，都被政府买去了。
战后，令人怀念的经济繁荣在20世纪40年代末期已渐露衰势。洛维格也在动脑筋多方谋求扩张，他已认定(正如其他的一些造船业者和航运业者的看法一致)美国已变成全世界最不利于他们这一行做生意的地方之一了。工资、物价和赋税都嫌太高，而整个的航海业被税的问题和美国政府其他的限制弄得天昏地黑。洛维格觉得，已到了该向世界别的地方求发展的时候了。
20世纪50年代初期，他发现日本是一个吸引人的发展去处。那时，日本不但是战争中的失败者，而且也是经济上的失败者。吴港是日本主力舰、航空母舰和其他巨型航舰的出产地，那儿有巨大的海军造船厂。战争结束后，这些造船厂就被关闭了，上千的工人被遣散失业，使这个地区陷于严重的、长期的、好像是永难翻身的萧条境地。日本政府殷切地期望能开始对这个地方有点作为，却又提心吊胆地怕吴港被变成美国海军的造船厂和永久的军事基地。当洛维格带着大量的现钞和更多的信用贷款，以美国公民的私人身份来到日本时，日本人对他大表欢迎(据说，当地的一位官员在日后和他签订一些契约时，竟高兴得泪流满面)。日本人很快就和这个沉默寡言的老美做成了交易。从那时开始直至今日，洛维格一直在吴港制造油轮、运铁矿石的货轮和其他船只。他造的船越来越大，每一批新的船与以前相比，都能以更低廉的每吨运费率，运更多的货物。他把船卖掉一部分，自己留一部分。他的船队日益扩大，他在世界各地不断地增设新的轮船公司来经营这些船只--他的公司大多在利比利亚和巴拿马登记设立，因为，这两个国家给船主各种优待，包括赋税、劳工法和船只登记费等。他更及时地为他那世界性的企业王国开拓新的天地。他购买矿产和石油产业，其中所需的运输工作，当有助于他的航运事业。他又创立储蓄借贷公司，以便调剂他的王国的财务。他聚积的财富，在人类一个人单独聚财的最高记录中，无疑能占一席之地。
十八、丁谓
做事业，就要有“敢于言小，以小搏大”的精神。
故事
丁谓，华裔加拿大人，善美集团董事会主席和执行总裁，净资产20亿美元。而18年前，他还是一文不名的穷学生。
丁谓的起家是做电脑开发，然后过渡为零售管理商，经过数年的奋斗，他创办的善美公司成为一家年营业额3亿美元的中型公司。而正是他1989年的一次“冒险”，以“蛇吞象”的气魄，一口吞下享誉世界的胜家集团，由此丁谓和善美公司在国际商界一窜而上，并使善美成为全球性的商业集团。
胜家集团创办于1851年，在美国是一家拥有近150年历史的大公司。1853年，胜家集团生产出世界上第一台缝纫机，此后在缝纫机王国里一直处于举足轻重的地位。1889年，胜家集团又研制成功世界上第一台电动缝纫机，到19世纪末年产量已达135万台。当时世界上70％以上的电动缝纫机是胜家制造的。同时，胜家开始在全球开设专门销售胜家缝纫机的连锁店。1908年，胜家公司总部在纽约成立，总部建造的摩天大厦是当时世界上最高大的建筑物。中国人对缝纫机的认识也是从胜家开始的。1993年，上海民俗博物馆征集上海开埠以来的文物，当时收集上来三件宝：一是宝大祥的招牌，另一是美孚汽油灯，还有就是一台胜家缝纫机。
但是到20世纪80年代，这家老公司已运转不灵，苟延残喘。由于经营不善、墨守成规，连年亏损，到1988年竞被一笔1000万美元的债务逼得焦头烂额，摆在公司面前的只剩下两条路：要么将公司拍卖掉，要么宣告破产。
一天，丁谓在上飞机之前，一位朋友送给他一份材料。当丁谓在飞机上权当消遣地翻开这份材料时，他一下笑了。这是关于胜家集团的材料，丁谓知道这家老牌公司，小时候玩过胜家生产的缝纫机。他觉得那位朋友有点荒唐，怎么给一位电子工程师提供一份缝纫机公司的报告，他不禁为此发笑。也许飞机上实在没有感兴趣的读物，丁谓硬着头皮把胜家材料读下去，当读到胜家拥有一个全球性营销网络时，丁谓眼前一亮，一个雄心勃勃的想法开始在心中翻腾。
丁谓和胜家集团的老板在美国见了面，会谈的结果是丁谓可以到胜家集团的下属公司去考察一番。可惜胜家集团太大了，丁谓根本就无从下手，所以首先选中马来西亚子公司。他请来马来西亚公司经理吃饭，告诉对方有意收购胜家，这位经理如实地说出真实情况：“胜家衰落主要是美国总部管理不善，在世界各地的子公司几乎都赚钱，只有一两处赔钱，因为胜家是个老牌子，市场占有率很高，所以缝纫机生意一直很稳定。”
丁谓又去了另一个国家的子公司，得到同样的反映，于是信心大增。转了几个国家之后，丁谓已找到胜家衰败的症结：胜家的毛病不是全局性的，而是局部的，也不是根本性的，而是暂时的。胜家患的不是癌症，而是生了一个毒疮，毒液四浸。问题的关键是总部用人不当，致使管理不善。研究费用巨大且花费惊人，劳动力成本偏高而挤压利润。有了这些结论，丁谓认为：只要挖出毒疮，挤尽毒液，来一次大换血，胜家就能起死回生，老当益壮，成为一个健康的巨人。
但是，要想收购胜家，善美当时没有那么雄厚的资金。胜家每年的营业额是十几亿美元，善美只有几亿美元，而且胜家的资产数倍于善美，这完全是场小鱼吃大鱼的搏弈，一招不慎不仅满盘皆输，还得赔个净光。丁谓左右权衡后认为，收购胜家的成败首当其冲的是资本运作的成败。
收购谈判进入实质性阶段，丁谓经过一系列缜密的策划，迫使胜家放弃过高的期望值和不切实际的幻想，双方在价格上终于敲定为2.7亿美元。尽管丁谓在谈判中表现得胸有成竹，但内心不免忐忑不安，因为他手中可动用的资金不过4000万美元。
0.4亿美元对2.7亿美元，资金实力的比例是l：7。无论从任何角度讲，丁谓都不可能一口吞下这个胖子。其实，丁谓完全不必全资收购，他只要收购控股权即可，这样风险和压力都成倍降低，而且操作上少去许多麻烦。但丁谓考虑得更长远，一旦收购胜家成功，必然对其全部改组，股权分散导致决策分散，改革会受掣肘，效率降低。因此，他力排众议，铁心进行全资收购。
丁谓走出的第一步是去寻求银行贷款，由于善美连锁网的业绩，他获得银行贷款1亿美元，加上自有资金已有1.4亿美元。用这1.4亿美元，丁谓说服了胜家股东和美国证券管理机构，他要求发行2.1亿美元的企业债券。
也就是说，丁谓的如意算盘是，收购胜家股东的股权，一部分支付的是现款，一部分支付的是债券。他对胜家的股东说：“我先付给你们1.4亿的现款，以显示我收购的诚意，再给你们一部分债券，分期分批地还本付息给你们。”在说服胜家股东后，他又转过头来说服美国证券管理机构，在美国批准企业发行债券并不难，关键在于企业的申请文件上要把意图写得清清楚楚，让审批机构确信不是做假。丁谓做到了这一点。这是一招险棋，如果丁谓到时候不能兑现债券本息，1.4亿美金不仅付之东流，分文不归，而且胜家股东还摇身一变为善美公司的债权人，上门逼债。但丁谓没有给自己留一点退路，要么大展宏图，要么倾家荡产。资金解决，丁谓喘了一口气，剩下的只是具体操作收购过程。由于胜家是上市公司，因此操作上必须在证券市场上公开招股。这是一个相当繁琐的过程，胜家的股东大小有上千万个，最大的股东也只握有股权5％。丁谓在报上登出收购公告，当时胜家股票每股跌到8美元，他愿以每股15美金收购，其中5美元是现金，10美元是债券。胜家大小股东获悉后，在30天内开了一次会，决定出让股权。
丁谓以4000万美元的资金，以2.7亿美元的代价，使得一个拥有近150年历史的美国企业集团易手于华人，这不仅是举世震惊的新闻，而且是通过资本市场进行企业重组的典范之作。
毫无疑问，收购胜家是孤注一掷的冒险行动。但收购之后，丁谓面临着一场几乎不可能取胜的挑战，横亘在眼前的是两大难以逾越的障碍：一是因收购胜家，善美集团的负债额一度高达5亿美元，相当于股东资金的两倍多，而要把这个千疮百孔的烂摊子重振旗鼓，还需注人大量资金；另一障碍是胜家在全球拥有2.7万个销售连锁店，这虽是一笔巨额财富，但如何驾驭这个触角遍布世界各地的网络，始终是一件复杂而微妙的事情。更何况，丁谓只有管理100家连锁店以及执掌1亿美元资产的经验。
丁谓的当务之急是对胜家集团进行企业重组。这时，他在全资收购胜家时做出的决策显示出威力，他没遇到什么阻挡，便启用了一批新人。在重组时遇到的第一个难题是胜家在意大利的工厂，这家工厂已经亏损3000万美元，以后每年总部还要为它填补2000万美元的窟窿，丁谓决定关闭这家工厂。然而，这家工厂有600多名工人，而且意大利的工会势力很强大，他们威胁丁谓，只要关闭工厂，他们就采取极端行动，败坏胜家和善美的声誉，让丁谓的生意做不成。面对威逼，丁谓去工厂研究了一个星期，认为这家工厂根本不可能起死回生，因为工人的平均年薪6万美元，加上福利达8万美元，以每个工人8万美元的劳动力成本根本不可能生产缝纫机，而台湾的缝纫机行业一个工人一年只有5000美元的成本。因此，丁谓下决心关闭工厂，他对工会领导说：“工厂的钥匙马上给你，我把工厂全部给你，不要了，我走人。”工会领导仍然不肯，可他们看到丁谓去意已决，便同意上法庭解决问题。法庭最后判决，指定一个人以一美元的代价将工厂拿去经营，丁谓得以脱身，乍一看，丁谓白扔一家工厂，实际上他甩掉一个3000万美元的债务包袱，重要的是他躲开了一个每年要填2000万美元的大窟窿。
继而，丁谓着手改组胜家集团总部。这个历史悠久的老牌企业，各种人际关系极为复杂，盘根错节，丁谓根本无法理解这些关系，也不知启用谁能控制全局，他索性在海外成立新的胜家集团总部，然后关闭机构庞大臃肿的原总部，此举一年节约2000万美元的开支。另外，丁谓还改组了研究开发系统。胜家原来的开发机构，10年都没开发出新产品，而且据丁谓调查，一年不必要的开支就达1500万美元。丁谓对此也进行了大手术。
一连串地大刀阔斧改组，把不良资产全部砍掉，压缩了开支，胜家被收购的第一年就实现保本，不再亏损。然后，丁谓着手挖掘原来赢利部分的潜力，使经营状况进一步良性发展，第二年效益尽显。
效益看好，股票看涨，丁谓终于可以借势调整债务结构。1991年，善美将胜家股份在纽约证券所第一次公开发售，不失良机地抛掉一部分股份，一举还掉3亿美元的债务。1992年，又进行第二次发售，再次拿回大笔资金，整个善美集团达到“全无负债”，等于胜家替集团还掉原有债务，至此善美集团对胜家的股权仍保持在51％。
人们难以想象，丁谓魔术般的企业重组所产生的神效，他以每股15美元的价格收购，用O．4亿美元买下价值2.7亿美元的胜家，到1993年，胜家股票每股涨到35美元，市值达17.5亿美元。如果扣除丁谓收购时的举债，那么他用O．4亿美元，3年之内一收一卖胜家，净赚14.8亿美元。
1993年，丁谓又将所余胜家的5l％股权，全部卖给善美集团，丁谓除了套现8.48亿美元巨额流动资金外，由于他在善美集团拥有54％的股权，等于他在胜家董事会仍拥有绝对权力，继续受惠于胜家的丰厚利润，以及惊人的投资回报。
丁谓收购胜家的冒险之举，获得如此出人意料的成功，实在是资产运作的典型案例。但丁谓醉翁之意不在酒，他并没有把胜家再次易手，以赚取资产重组的暴利。当他把胜家的2.7万家连锁店再次改良重组，营造成全球绝无仅有的庞大营销网时，人们才看出丁谓收购胜家的真实目的。
丁谓说：“做事业，就要有‘敢于言小，以小搏大’的精神。”
在丁谓手上，胜家营销网历经数年改造，完全露出另一副面孔：在世界130个国家，有1118家独立的零售店，还有4.3万个独家代理商，以及1.25万人的推销员队伍。在胜家营销网中，卖的绝不仅仅是胜家缝纫机，更多的是系列耐用消费品及家用电器。由此，胜家成为丁谓营造商业帝国梦想的第一块基石。
诚然，许多小投资者们并不具备丁谓那样的出众才智，不可能像丁谓那样迅速完成资本积累，但只要有丁谓那种“敢于言小。以小搏大”的精神，也定会创出一番事业，拥有大笔财富!
十九、埃里克·斯德宾思
好的专业推销员会运用他们获得的信息和他们关于自己产品的知识，来发展一套全面的推销方案。
故事
“好的专业推销员会运用他们获得的信息和产品的知识，来发展出一套全面的推介。”埃里克·斯德宾思如是说。
在这个例子中，这位精明老练的专业推销员找出关于他正在面谈的准客户和其所属公司的关键性事实，然后根据这些信息和对自己产品的透彻了解，发展出一整套推介。
斯德宾思知道，每一种生意都会有一些关键记录，如应收账户、库存、总分类账、流水簿、纳税记录，这些对于生意的平稳运行极为关键。即使不幸经历了一场火灾，这些关键记录也应该保持完整无缺，只有这样，才能从保险公司那里得到损失的全面赔偿，因为每一种火险条款都指出保险公司需要检查关键商业记录。一家公司必须能够提供关于它的损失的证据——也就是说，公司的关键商业记录的安全性极为重要。
“您好，斯文森先生。我是梅格里奥保险柜公司的埃里克·斯德宾思。”
很高兴认识您，斯德宾思先生，请坐，我能为您做什么呢? 斯文森看上去彬彬有礼。
“非常高兴能有这次机会与您交谈，斯文森先生。我觉得就您的财务主管工作：我能够帮得上一点忙。不客气地讲，作为一名专事保护关键商业记录的安全专家，我已经为多家公司提供了许多帮助性的建议。我在想，斯文森先生，你们公司开业有多久了?
斯德宾思认识到他已经说得够多了，现在应该让斯文森也加入到讨论中。
我们成立于1971年。有过几年艰苦的日子，但终于走上上坡路了。
听上去您为企业的成就感到非常自豪，那么如果让您在商业记录中选出最重要的一个，那么您会把哪一个排在第一位呢?
我想应收帐应该排第一位。
如果说你们由于某种原因--比如，一场火灾--而丢失了应收账，那么就会很麻烦，甚至可能是灾难性的，是吗?
是的，我想是这样，不过我们已经购买了火灾保险，这应该能保护我们，我们把我们最重要的记录保存在隔壁办公室的一个大保险柜里，我们的财务工作也大部分集中在那间办公室。
既然记录保护是我的专业，那么，斯文森先生，我应该可以对这些记录的保护提供一些建议--这也是我在和其他公司一起工作中学到的东西。我可不可以去看看您的保险柜和财务办公室呢?
当然可以。
斯德宾思一言一发地，仔细检查了这个保险柜。他测量了内部和外部的尺寸，快速画下了这个保险柜的内部结构草图，检查了外壁和柜门，以及门的内侧。他用手顺着门缝的底部摸了一圈，发现门缝处有一些白色粉尘。他记下了刻在一块金属牌上的编号，但除此之外，他没找到任何标志。根据经验，他知道这个保险柜有60年的历史了，而且不应当再用来保存关键的记录。这个过程大约持续了一分钟，他没有和斯文森说一句话--他只是仔细地检查这个保险柜。
既然您依靠这个保险柜的功能来保护您的关键记录免受火损，那么您当然应该知道这个保险柜的状况。如果您对这个保险柜依赖得越多，那么，我相信您也就越想知道它的实际情况，对吧，斯文森先生?
当然，我希望知道我可不可以依靠它。
“斯文森先生，有些不了解事实的人会很轻松地告诉您：只是因为它太旧了，所以，您不能使用它了。不过，我要说的话却来自于我们公司多年的行业经验。请看这张草图，您会看到这个保险柜的构造。您自己也可以看看，这个保险柜的门的缝隙径直通往保险柜的内部。您可以看到吧，斯文森先生?
是的，看到了。
“正如您所观察到的，这个保险柜有一个这样的金属内壳和一个金属外壳，在这两层壳体之间，灌注了普通的水泥。这些干燥后的水泥绝热层就这样变成粉尘，一点一点地从您保险柜的柜壁和柜门里脱落出来。您可能会想为什么人们知道这些事实，还要如此制造保险柜呢?您这样想过吗，斯文森先生?
我也十分纳闷。
60年前还没有可靠的办法来检测一个用于保护文件记录的保险柜的防火性能。今天我们梅格里奥文件保险柜的每一个型号都由芝加哥的鉴定试验室进行检测和认证。这样，就向公众保证了我们的保险柜保护文件的能力。
很自然，如果斯德宾思这时再不拿出一个新式的、可靠的文件保险柜作为替为品，他就没法再接着挖苦斯文森的老式的、不保险的保险柜。斯德宾思知道他的准客户有一个问题；现在，他必须确保使斯文森认识到这个问题。如果斯文森承认了这个问题，斯德宾思会继续努力说服他相信一台新式、可靠的梅格里奥文件保险柜是解决这个问题的答案——而且，如果可能的话，促使他马上接受这个答案，因为明天可能就太迟了。
我已经说了很多，斯文森先生。那么您可以理解为什么您的老式保险柜看上去很结实，但在保护记录上却有一个致命的隐患了吧?
我想我现在可以看到这一点了。
“如果给您看一张梅格里奥新式保险柜的照片，来做个比较，您可能会看得更清楚。这一张是保险柜关上门时的照片，你可以一眼看出它的现代感要强得多。 斯德宾思非常自然地接过斯文森的最后一句话，第一次推出了他的解决方案。
这一页是内部照片；您可以看到它的内部布局。实际上，您可以在一个新式梅格里奥保险柜的内部安装一个企业可能需要的几乎所有种类的部件。如果以后您想改变这些部件的位置或者增加一些新部件，只需用一把改锥，在几分钟内就可以完成。当然，像您所用的这种老式保险柜的其中一个缺点，就是买来时它的内部布局什么样，它就会永远这个样。”
斯文森仍然在听、仍然在看。他可能有一些保留意见，但他没有打断斯德宾思的介绍。斯德宾思则时不时停下介绍，提出一些问题，使斯文森有机会开口并提出反对意见。现在斯德宾思有把握斯文森起码有兴趣听他说完。
基于您的保险柜的状况，我建议你们公司可以采取一些安全措施。说到这里，我想问一个问题：您的应收账加起来有多少钱?您估计有多少?
我想还是不说的好。
我向您保证，斯文森先生，我们之间的谈话会绝对保密。我只需要一个大概的数字。您认为有50万美元吗?
大大超过!
那么，就是超过50万美元。作为你们公司的财务主管，如同在大多数公司一样，如果由于某些原因导致这些应收账和其他记录的丢失，那么，您就应该担负责任，对吗?
是的，我想我应该负责。
在这种情况下，您再也不能指望它来保护您的记录的安全了。今天，在与您交谈并检查过你们保存记录的方式之后，如果我还不向您指出这种风险，那我简直就太不称职了。我,代表梅格里奥保险柜公司，将向作为财务主管的您郑重建议：我们推荐您用一种新式的梅格里奥文件保险柜来代替您现有的未经检测的保险柜。根据您所说的关键记录的数量，满足您需要的新保险柜会占地较少，而内部空间却较大——会有一些多余空间，这样当你们公司扩大时，这个保险柜也不会落伍。”
斯德宾思拿出一张订单，好让斯文森逐渐习惯面对它。
我想再次强调一下：内部布局可以迅速、容易地调整，只要您愿意。而且作为财务主管，您会对梅格里奥新式保险柜的另一项安全措施感兴趣。老式保险柜的密码锁数字朝外，而我们有一项专利防窥设计--密码拨盘置于保险柜的顶部，数字朝上。这样一来，只有有权知道密码的人才能看见数字--这彻底杜绝了窥探的目光。
斯德宾思在订单上很快地填写了价格，至于其他内容则在时间允许时再予补填。
“这就是我向你们公司所做的推荐，斯文森先生。考虑到您的公司风险和个人风险，难道您不认为用我们推荐的梅格里奥新保险柜来代替您的旧式保险柜是一个明智的决定吗--正如菲尔斯伯利公司和斯龙·沃尔特公司所做的那样?
不过，这个保险柜已经伴随我们很多年了，就像我们的一部分!
我理解这一点，斯文森先生。不过，拥有保险柜的主要理由是保护您的记录。幸运的是，你们还未遇上一场火灾。如果本周不幸发生火灾，我们会担心您的旧式保险柜并不能证明是您的一个好朋友。
您现在已经认识到您的旧保险柜事实是一个赌注多么巨大的赌博，而且，您现在用来保护记录免受火损的全部手段就是那个保险柜。难道您不认为购买一个可以信赖的梅格里奥新式保险柜，较之于因记录丢失而导致企业倒闭的风险，要便宜得多吗?
可能是这样，不过目前一个新保险柜会超过我们的预算。我们正在厉行节约。我想我们还得等一段时间。
斯文森先生，在未来的20年里，每月只花去您不到9.75美元的钱。考虑到您为获得这50万美元的应收账已经花去的费用，以及如果丢失这些账簿会立刻降临到你们公司和您自己头上的厄运，每月9.75美元真是一笔划算的交易。如果您等等，可能会花费超过100万美元的钱--也许是你们整个企业!
它的全价是多少?
只有2340美元，包括内部可调部件。
现在，斯德宾思的推销工作已经进行了一段时间。他只有在继续说服斯文森即刻采取行动之后才能提供进一步服务。斯文森还在继续听，而斯德宾思必须打破他头脑中的相持局面。
如果您决定现在就使自己摆脱这种风险，您将绝不会后悔，斯文森先生。作为财务主管，您有这个责任，而且您知道您可以信赖我们梅格里奥的保险柜。
斯德宾思将订单直接放在斯文森的面前。
“等待只能赢得一点点，但却冒很大的风险。我已经说出了全部事实。我们希望马上让您得到这种保护手段，斯文森先生，只要您说一0K。这会是一个正确的决定。
他一边说话，一边将自己的钢笔放在斯文森的面前。
我想您是对的。我希望我们不用花这笔钱，但我更希望我们不会地丢失我们的记录。 斯文森终于在订单上签了字。
您正在做一个正确的决定，这是一笔很好的投资。
二十、夺田千代乃
不创新就要落伍!
故事
再坏的时机，也有人赚钱；再好的时机，也有人破产；再坏的事业，也有人成功；再好的事业，也有人失败。
搬家也能赚大钱，这简直是不可思议的。但日本确实有这么一家公搬家也能赚大钱。
搬家业也能赚大钱，这简直是不可思议的。但日本确实有这么一家公司，它叫阿托搬家中心总公司。该公司创办于1977年，仅用了九年时间，年营业额就增加了347倍，达到140多亿日元，并从一个地区性公司的小型企业，发展成在全国近40个城市拥有分公司或联营公司的大型企业。美国和东南亚一些国家还争相购买它的搬家技术专利。阿托搬家中心的总经理叫夺田千代乃，由于经营上的成功，已成为日本服务业的明星，被评为日本最活跃的女企业家之一。
夺田千代乃生于1947年，学生时代就颇有男孩的气质，曾经是以往只有男生才能参加的剑道部的成员，她从小就暗下决心，长大要与男人争高低。1968年，她与夺田寿男结婚，他们一起干起了当时比较赚钱的运输业。但好景不长，1973年发生的石油危机使运输业由盛转衰。为了生存，夺田夫妇日夜奔驰在公路上，少睡觉，多付出，但仍逃脱不了破产的厄运。
正当夺田千代乃为今后生计发愁时，一个朋友给她出了一个点子，他说日本关西地区每年搬家开支达400亿日元，其中大阪市就有150亿日元。你为什么不在这不引人注目的行业上试一试运气?夺田千代乃开窍了，她和丈夫商量后，就决定办一个搬家的专业公司。
搬家的市场虽然相当大，但怎么能把成千上万分散的住户吸引过来呢?做广告可花不起钱呀!想来想去，她决定利用电话号码簿为自己做不花钱的广告，因为想搬家的人肯定会在电话簿上找运输公司的电话。她了解到日本的电话簿是按行业分类的，在同一行业内，企业的排列是以日语字母为序。所以，她就给自己的公司取名为“阿托搬家中心”，使它在同行业中名列首位，查找时很容易发现它。然后，千代乃又在电话局的空白号码中，选了一个又醒目又容易记的号码——0123。
公司开张后，果然生意很红火，许多顾客都打电话提前预约。夺田千代乃经营之初对搬家技术就作过全面的了解，准备根据顾客的需要，她对搬家技术进行了一系列革新，另外开发出许多附带的服务项目。他抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露于外的心理，设计了搬家专用车，把家用器物装在这种车上，既安全可靠，又不会为路人看见。针对日本城市住宅多是高层公寓，夺田千代乃专门设计了搬家专用吊车和集装箱，高层公寓居民搬家时，只要用吊车把集装箱送至窗前即可进行作业。此外，夺田千代乃的阿托搬家中心还提供与搬家有关的服务300多项。例如：日本人有一种传统习惯，因搬家难免会打扰左邻右舍，每逢搬家，都要给邻居送一些点心或面条，以表歉意。但是往往因为忙乱而忘掉这一礼节。阿托搬家中心便可代顾客为此费心。它还为顾客提供消毒、清扫服务；代理因迁居而发生的变更户籍、改换电话、学生转学、报刊投递、结算账目等手续；还提供室内设计、代购用品、处理废弃物品、修理门窗家具、调试钢琴等服务。
夺田千代乃的成功吸引了许多人步入搬家行业，他们纷纷模仿夺田千代乃的做法，为了在电话簿上占据显要位置，想出许多千奇百怪的公司名称。为了迎接这种挑战，夺田干代乃不断想出新的点子。 不创新就要落伍! 她经常告诫公司的职员。千代乃认为，信息时代已经到来，只靠电话号码簿这个廉价方式来宣传已经不够，必须利用影响面最广的电视广告进行宣传。但电视广告费用很高，5秒钟就要2000万日元，如果达不到预期效果，一大笔资金就将付诸东流。千代乃不惜代价尝试了电视广告，竟然收效显著，阿托搬家中心名声大噪，营业额直线上升。
以往搬家总是 行李未到，家人先到 ，搬家总是留给人烦恼的回忆，夺田干代乃决心把它变成终生难忘的旅行。为此，她特地向欧洲最大的大轿车厂--德国的巴尔国际公司定做了一种名为 二十一世纪之梦 的搬家专用车。这种车长12米，宽2.5米，高3.8米。前半部分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容纳6人的豪华客厅，里面有舒适的沙发、婴儿专用摇篮，还装有电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。后半部分是装运行李家具的车箱，载重量为7吨。这种新型搬家专用车通过电视广告向日本全国展示后，各地的搬家户预约蜂拥而至。特别是好奇心强的孩子们，他们指名要父亲乘坐“二十一世纪的梦”来搬家。
夺田千代乃十分重视自己公司的服务质量，把它作为增强与对手竞争能力最重要的手段之一。该公司每完成一宗搬家任务后，都要请顾客填写 完成证明书 ，它的背面则是 赔偿请求书 。作业人员如果连续十次向公司交回 完成证明书 ，夺田千代乃将亲自奖励给该员工1万日元；如果出现索赔事故或受到顾客批评，不但得不到奖金还要被扣罚奖金。这种严格的业绩考核方法使公司员工都把提高服务质量与自己的切身利益紧密联系起来。阿托搬家中心以其优质服务和创新经营，才得以在日本众多的搬家公司中脱颖而出，并遥遥领先。
夺田千代乃和她的阿托搬家中心的斐然业绩证明，只要有好的点子，一些不引人注目的行业，甚至还有许多被人瞧不起的新行业，都能创造出杰出0的企业家，都会创造出令人惊叹的奇迹。
二十一、冈索勒斯
如果我手上有l00万美元，我要做些什么。
故事
冈索勒斯博土念大学的时候，发现了我们的教育体制有很多缺点，他相信，如果他是一校之长，一定可以矫正积弊。
他下定了决心，要自己办学校，以实现理想，而不受正统教育方式的局限。
他需要100万美元，才能将计划付诸实行!他该从哪里着手，才能到取得这么大的一笔钱?这位野心勃勃的年轻传教士心中最在乎的，就是这个问题，但是，他似乎无法有什么进展。
每天晚上，他都带着这个念头人眠。每天早晨，他也怀着这个念头起床。不论他走到哪里，都把这个念头放在心上。他一再翻来覆去想这个问题，直到这个想法变成了他心中魂牵梦萦、挥之不去的渴望。
冈索勒斯博士不只是一位传教士，也是一位哲学家，他跟任何一位成功人士一样，有了一种体会：坚定的目标，是成功的起跑点。他也体会到，当坚定的目标有渴望作为后盾，可以化该目标为对应实物的时或，这个目标的坚定不移更是会活力充沛、生气蓬勃。
这些伟大的真理他全知道，但是他不知道该到哪里去找，该怎么去筹这100万美元。若是顺其自然，结果一定是不了了之，大不子说一句：“啊，嗯，我的主意不错，但是光有一个念头，也成不了气候，反正我永远也得不到那必要的100万美元。”大部分人正是会如此说，但冈索勒斯博士则不是这样说，他所说的话他的所作所为都非常重要，所以现在我介绍他出场，由他自己来现身说法：
“有一个周六的下午，我在自己的房间里想，有什么方法可以筹钱来执行计划。有两年左右的时间，我一直在想，但是我除了想以外，什么也没有做!
“行动的时刻已到!”
“我即刻拿定主意，要在一周之内，弄到那必不可少的lOO万。怎么弄到?我不关心怎么弄到手。重要的是，决定在一周内，把这笔钱凑足，一种很奇怪的自信感席卷而来，这种感觉我从来没有经历过，似乎我心中有些什么声音在说：“为什么你不老早下这个决心?这笔钱一直等着你!”
“事情一阵旋风般降临。我打电话给报社，宣布说我第二天早上要讲一篇题为‘如果我有一百万美元，我要做什么’的演讲。”
“我马上着手准备演讲，但是我必须坦白告诉你，准备工作并不难，因为我已准备这篇演讲两年了。”
“直到半夜，我已经写完这篇讲稿。我带着信心上床人眠，因为我已经看见自己拥有了这100万元。”
“第二天我起了个大早，到浴室去朗诵这篇讲辞，然后我跑下来，祈求我的讲辞能吸引一些人，愿意资助我需要的金钱。”
