小说下载尽在http://www.txtnovel.net---书香门第【gzbysh】整理
附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有!
《赚钱商品谋略库》
作者: 肖云龙【完结】
前 言
最畅销的也是最赚钱的。
开发畅销的能赚钱的商品，是所有企业和创业者个人都梦寐以求的事 情。谁不想藉此图生存之势，创 “霸主”之业！
开发畅销赚钱的新商品固然需要技术、资金和设备，但更需要的是瞄准 市场的运筹帷幄的智慧和决胜千里之外的点子。
美国的变形金刚、德国的奔驰汽车、日本的家用电器在世界各国称王称 霸，仅仅是技术的优势吗？在这些畅销产品的后面，有着智慧的支撑和点子 的依托。
这种新观念开始在中国企业家的脑海中有了一席之地。南京手表厂巧施 新点子，开发出情侣表、生日表、纪念表、肖像表、广告表、装筛表等新品 种，不是取得过畅销的好收获？扬子电器集团采纳点于，将电冰箱设计成“外 取冷饮式”，不就一举打入国际市场吗？类似的例子举不胜举，畅销产品的 出现就是智慧的闪光，点子的物化。
“给我金点子”，这是企业的呼声；“帮我找点子”，这是时代的消费； “怎样想点子”，这是本书的追求。
《赚钱商品谋略库》荟集中外企业家、发明家和点子专家在新品创意方 面的绝妙点子案例435个。为帮助读者了解出点子的一般规律与技巧，本书 特将点子库中的点子分为攻心、顺理、增值和广思四篇，内含46种创意技法。 攻心谋略篇从诸葛亮的 “攻心为上”谋略出发，介绍投消费者心理之需 的创意技法及相应的点子案例。顺理谋略篇取 “顺理成章”的要旨，介绍依 顺科学技术原理和市场营销原理，构思新产品概念的技法及相应的点子案 例。增值谋略篇中的技法及案例，基本上都是从增加新产品的附加价值方面 进行创新设想。广恩谋略篇则立足于广开思路，运用多种创造性思维技巧进 行畅销新产品的创意。 编写畅销赚钱的商品开发点子库，尚属初步尝试，笔者力图既送给广大 读者 “智慧快餐”，又赠新产品开发创意者以“猎枪”。若读者能从本书上 获得启迪，触发灵感，进而为企业的新产品开发悟出金点子，笔者也就甚感 欣慰了。 法国艺术大师罗丹说： “真正的艺术是忽视艺术的”。这里所说的“忽 视”，可以领会为不照搬硬套，只有匠心独运，自然迸发，才是一种最高技 巧。新产品开发也是要讲思维技巧或艺术的，因为它要塑造新品的市场形象， 以达到畅销的目的。同样，在运用本书中的出点子技法时，也应有罗丹所说 的 “忽视”。兵有兵法，但兵无常法，最重要的是要根据实际情况去灵活应 用前人或他人总结出来的点子艺术。 尚需指出的是，本书的问世，源于豫人 （李旭）先生策划的“点子”， 以及河南人民出版社领导对新产品开发事业的高瞻远瞩。在此对他们表示衷 心的谢意。 借此亦祝中国的新产品开发事业更上一层楼，让中国最成功的企业最畅 销的商品行遍全球的每一个角落。 尤需说明的是，此书尤适合那些想借开发畅销商品赚大钱的个人创业者 收藏、阅读。
编 者 1995年春于长沙
一、攻心谋略篇
1.摸透心理 “得民心者得天下”。历史学家总结出这一“改朝换代定理”。 市场学家心有灵犀，也悟出 “得民心者得市场”的道理。 新产品开发欲求畅销，自然得 “攻心为上”，在摸透消费心理之后方可 进行策划。 先且看一例，以体会此点子的真谛。 有 一位新产品开发者为满足残肢 人的需要，设计出具有套叠伸缩和连续旋转攻能的假臂，他满怀信心地告诉 残肢人说，戴上他设计的假臂后可以伸到几米高的地方，并能优越于天然手 臂去使用螺丝刀。谁知残肢人看过他的设计方案后，竟苦笑一声扬长而去。 后来这位新产品开发者才明白，他误解了残肢人的需要。事实上，残肢人心 中的真实需求只是看起来与正常人无异的假臂。 投其所需，产品才能畅销，这是开发新产品应遵循的基本道理。但市场 需求往往是一种捉摸不定的心理期望，企业家认定了表面意见荫选择了错误 的创新思路是屡见不鲜的。因此，新产品开发者应学会鉴别消费者的表面意 见和心中真意，以便从模糊的需要中悟出创造的真正目标。 抓住消费者内心深处的想法，即所谓 “摸透心理”，从这里出发设计新 产品，是不愁产品没有销路的。 吃美金的洋娃娃 世界上有没有吃美金的玩具娃娃？有的。在美国市场上就有一种注册为 “波碧”的洋娃娃，别看它每只售价10美元95美分，竟弄得许多父母哭笑 不得，因为它吃掉了不少美金。 洋娃娃是怎样吞吃美金的呢？且看以下的陈述： 当父亲走进玩具商店，打算购买一种新玩具送给女儿时，商店老板便热 情地对父亲说： “你运气真好，一种新开发的布娃娃刚上柜台，每只售价只 有10美元95美分，相信你会喜欢的，”当老板拿出娃娃时，父亲眼前一亮， 多漂亮的布娃娃！金发碧眼，活泼天真的形象，塑造得栩栩如生。这等物美 价廉的布娃娃，岂有不买之理。父亲将布娃娃送给女儿时，女儿高兴得合不 上嘴，做父亲的也为自己的选择感到十分欣慰，几天后，女儿发现了附在包 装盒里的商品供应单，提醒小主人说“波碧娃娃”应当拥有自己的各式服装， 作父亲的看了供应单后，心想让女儿在给波碧穿换衣服中受到美的教育，再 花些钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回一大包“波碧服”。 过了一个星期，女儿又说接到商店老板的电话，说漂亮的波碧还应当有 自己的小玩具，如小猫、小狗、小老鼠等等，这样会让小波碧玩得更痛快， 女儿又缠住父亲要买 “波碧喜欢的玩具”，望着女儿那渴望的双眼，父亲只 好又花去35美元，抱回一堆 “波碧”玩的玩具。 然而事情并没有完，一份新商品供应单提醒女儿，说波碧喜欢上凯恩了， 凯恩也在商店里朝思暮想可爱的波碧小姐，聪明的女儿悄悄地告诉妈妈，应 当让她的波碧小姐同凯恩成双配对，妈妈领会女儿的心情，带着女儿到商店 再花11美元买回了 “凯恩娃娃”。
----------------------- Page 5-----------------------
洋娃娃凯恩进门，同样附有一张商品供应单，上面列举凯恩所需的衣服， 玩具等。这些足足让父母花掉了100多美元。为了那个可爱的波碧，父母很 快将300美元送给了商店老板。 事情该结束了吧？没有，当女儿别出心裁地宣布波碧和凯恩准备“结婚” 时，父母才感到 “麻烦”来了，因为当初买回凯恩，让他和波碧配成一对供 女儿玩，从来没有想过它们还要 “结婚”，如果答应女儿的要求，又得支出 几百美元所谓 “婚礼”费：购买婚纱、拍照、宴请女儿的“婚礼宾客”。如 果不答应吧，望着噙着泪水的女儿，父母也于心不忍，有什么理由不让波碧 和凯恩 “结婚”呢？ 父亲想，这下女儿总该满足了。谁知商品供应单又很快寄到女儿手中， 说波碧和凯恩 “结婚”一年，已有了“爱情的结晶”——米琪娃娃，当然得 准备新衣、小床和小玩具了。天啦，出来一个吃美金的洋囡！ 以上这些，当然是商店老板的幕后策划。人们也许会责骂玩具公司的老 板在变着法子掏人钱包，但从新产品开发的角度看， “吃美金的娃娃”不愧 为摸透消费心理的绝妙点子。 玩具是儿童们喜欢的商品，生产厂家竞争十分激烈，没有新奇特的构思 和经营手段是难以在玩具市场打拚的。波碧娃娃的开发设计，充分利用了人 们的消费心理，儿童喜爱娃娃及与娃娃有关的玩具，父母疼爱儿女，希望能 用玩具开发孩子的智力，陶冶孩子的心灵，从而给波碧 “吃”美金提供了社 会消费基础，尽管玩具公司老板并没有强迫你购买波碧之外的东西，但女儿 的求美心理和她那因不如愿而挂在腮边的泪珠，比强迫购买更有力量，这也 说明为什么波碧娃娃推向市场后，竟能在美国玩具市场一领风骚，销售额大 幅度地上升。 我们不得不佩服新产品开发者想出如此戏剧性的点子，扪心自问，我们 在这方面可曾潜心研究消费心理，悟出类似波碧之类 的吃美金的新产品点子 呢？ 安德森匠心独具 作为儿童，无论是健康的还是有残疾的，都需要玩具，特别是喜欢娃娃。 玩具衙按常规制造的都是肢体健全的娃娃，谁也不会考虑制造有残疾的娃娃 供儿童娱乐。 然而，美国科罗拉多州的安德森女士，却匠心溅具，想到了开发残疾娃 娃的新点子。 一次偶然的机会，安德森遇到一位残疾人滑雪教练，听他介绍说残疾人 并不希望得到别人过多的照顾和同情，他们渴望有自己的世界。安德森由此 得到很大启发，在吃透了残疾儿童及其家·庭成员的心理愿望后，想到了开 发残疾娃娃的点子。 马赫尔玩具公司慧眼识珠，很快 “收购”了安德森的点子，组织人员开 发设计出各种残疾人娃娃，如一条腿的滑雪娃娃，戴着助听器跳芭蕾舞的娃 娃，一手持杖、一手牵着狗带路的盲人娃娃等等，个个都活泼可爱，且寄托 着勇敢自强精神。 一反常态的残疾娃娃推上市场后，受欢迎的程度简直有点出乎意料，不 仅使身体残疾的儿童找到了自己的玩具朋友，就连健 康的儿童的父母也乐于
----------------------- Page 6-----------------------
为孩子购买，而且还受到心理学家、医生和儿童教育家们的高度评价，玩具 公司也由此大获其利。这家玩具公司开发新产品的成功经验表明：开发新品， 不仅仅是一种技术问题，谁善于潜心研究各类消费者的心理需求，谁就能在 市场竞争中出人头地，以畅销品赢得市场。 大妈妈穿上裤袜 美国雪菲德裤袜公司根据市场调查的资料发现，有40％的美国妇女，都 因为太胖而有个 “特大号”的臀部。对于天性爱美的女人来说，过大的臀部 实在是身材窈窕匀称的头号敌人，很多妇女都为此困扰而苦恼甚至自卑。更 令雪菲德公司惊异的是，这 40％的妇女都不穿裤袜，因为她们认为裤袜对她 们臃肿的身 材，并没有多少遮掩的功效。 对于这种情况，几乎所有的公司都认为，既然这些胖女人不 穿裤袜，不 买裤袜，这个市场也就没有开拓的机会。 有一点子专家经过长时间的研究论证，觉得 40％的市场放 弃了实在可 惜，便建议雪菲德公司要高瞻远瞩，组织设计人员积 极开发供胖女人穿的遵 循型裤袜。雪菲德公司认为点子值得采纳，便一发设计出一种名为“大妈妈” 型的裤袜。 在推销广告上，3位胖墩墩的女娃娃穿着裤袜排成一线，标 题上写着： “大妈妈，你真漂亮，”这则广告上的3位胖女孩，脸上 充满笑容，仰头挺 胸，从侧面看上去，不再让人有肥胖的感觉。 广告刊出后，该公司不但在一个月内收到7000封赞誉信。其销售量更是 势如破竹，直线上升，从而奠定了该公司在裤袜市场上的主导地位。 胖女孩并非不喜欢性感的裤袜，关键在于你能否猜透她们的心理，并以 新型的裤袜投其所需。 潜望镜独获厚利 1981年，英国王于查尔斯和黛安娜决定在伦敦举行婚礼，准备耗资 10 亿英镑，大显王者风华，消息传开，英国各地的厂商老板同时瞄准这一机会， 想乘机开发点应景式新产品以捞一把。 于是，糖果厂开发出婚礼喜庆糖。王子和王妃的玉照自然是包装上的显 眼图案。纺织印染业也不甘落后，纷纷在自己的产品上印上婚礼盛典的标志。 无论是喜庆糖果还是盛典文化装的创意，都给老板们带来了财运，但相比之 下，大把大把赚钱的却是一家不起眼的光学仪器公司。 原来，盛典之时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途挤满了整整九层近百 万观众。当站在后排的人们正在为无法看到盛典场面而焦虑万分时，突然从 背后传来一阵阵叫卖声： “请用潜望镜观看盛典！”长长的街道两旁，冒出 数百辆直销车，上面堆放着 “王子牌”和“王妃牌”男女用观礼潜望镜和望 远镜，顿时，人们蜂涌而上，新产品销售一空。 此事已随风逝去，但光学仪器公司的老板开发观礼潜望镜和望远镜的点 子，至今仍令人久久品味。 开发新产品需要机遇，有时在机遇同时降临给大家时，并非每个人都能 巧用机遇，运用同一信息，有人欢乐有人愁，这种差别又在哪里呢？以上述
----------------------- Page 7-----------------------
婚礼为例，对近百万观众来说，穿上有婚礼盛典标志的服饰，戴上一枚漂亮 的纪念章，吃上一块印有大喜大庆图案的糖果糕点，固然令人难忘，然而， 在那关键时刻，心里真正的渴望是想亲眼目睹风度翩翩的王子和楚楚动人的 王妃。这时，看见能一饱眼福的观礼潜望镜岂能不慷慨解囊，光学公司老板 的高明之处，就在于吃透子人们的心理渴望。 钞票被单过把瘾 把钞票放在枕头下，头枕着睡觉，这是不乏其人的。 出差在外，将装了钞票的衣服做枕头，这也是不乏其人的。 钞票人人喜爱，有人怕被偷，有人为了它去偷；有人有了它心里踏实， 也有人拥有它而心里着急。 想着钞票，胜井三郎突发灵感：“世界上没有人不喜欢花花绿绿的钞票， 许多人见钱眼开，梦寐以求。虽然一时不能拥有很多钞票，但若盖着印钞票 的被子睡觉，或许会有一天时来运转，美梦成真，钞票被单会使人产生这种 幻想，令人想人非非，乐不可支。——是啊！我该推出印有钞票的被单，使 购买者有一种 “钞票”满天飞的日子就在眼前的指望。他由人们喜欢钞票这 一心理出发想到了被子服装业，想到了一条开启市场的新门路。 于是，在东京的商场里， “出现了被子服装商胜井三郎开发设计的“发 财乐”钞票被单，这真是人新颖大有意思了 ！这种新产品一应市，立即成了 财迷们特别垂爱的床上用品，大家争相购买，以过过盖钞票被作美梦的瘾。 那些钞票被单购买者有没有美梦成真，胜井是不得而知的。但是他本人 梦寐以求的发财致富的一天却来到了眼前。 有家家具店老板照葫芦画瓢，把沙发套印满钞票；上面盖上透明塑料布， 结果也让顾客”见钱眼开”， “钞票沙发”一时成为俏 美国人敢卖星星 世界上有许多奇异的买卖。你看，美国人居然把天上的星星当商品，做 起 “惊天动地”的生意来。 据报道，美国史密森尼天文物理研究所在其出版的星象目录中，列出了 25万颗星星，但没有正式命名。他们成立一家“星象命名公司”，打出广告： 专售星星。 公司在广告上甜言蜜语：你想你的名字永垂宇宙吗？你想你爱侣的芳名 辉映星空吗？你想你亲朋的英名永驻人间吗？买一颗星星便能如愿以偿！ 花点钱就能使自己的尊姓大名与日月星辰相系，与天地同辉，对于许多 人来说的确是一种抵不住的诱惑。 美中不足的是，这些只有编号没有命名的25万颗星星，都是肉眼看不到 的。不过，花25美金可以得到“星象命名公司”的一张星座图，知道你买的 是哪颗星星，而且有一份正式的登记表，也算是够便宜的了。 将天上的星星当作 “新产品”出售，这的确是一种“绝想”。美国人的 高明之处在于，能摸透凡世间还有一批希望 “求名”的人，他们不仅需要汽 车、房子、空调器之类的物质产品，也需要 “买星星”之类的精神产品。吃 透了消费心理的星象命名公司，把新产品 （或新服务）开发的领域扩展到了
----------------------- Page 8-----------------------
宇宙，能够把原本一文不值的星星变成了商品，这种创造性思维方式无异于 敢做 “无米之炊”。 轻松愉快去减肥 肥胖，可以说是一种宫贵病。随着生活水平的提高、食物结构向高能量 高脂肪发展，肥胖已是一种社会现象。然而，希望苗条又是一种时髦，于是 减肥需求成为一种消费热点。 想减肥，传统的办法是节食，节食是一种痛苦的疗法，弄不好还会搞垮 身体，于是人们又从其他途径解决减肥问题，只要能从消耗体内过剩脂肪这 一功能原点出发而又能回到这一原点，各种减肥商品是会层出不穷的。以下 例子可供借鉴。 减肥衣服：日本用吸水性很强的纤维布做成紧身衣，人穿上后不断冒汗， 消耗体内水份和脂肪，从而达到减肥目的。 减肥床：美国研制出一种床，在床上睡到预定时间，床面自动颠簸不停， 床头发出噪音，使人睡意顿消，由此达到减肥效果 。 减肥秤：法国研制一种音乐秤，被称着体重超过100公斤时，该秤自动 奏起肖邦的 《送葬曲》，提醒人们采取措施减肥。 减肥喷雾器：由美国设计，用它喷射在肥胖者的舌面上，数分钟后即产 生 “解馋”之感。不再想吃高糖、高脂肪食物，从而达到减肥目的。 在不吃药减肥的创意中，人们对“洁士苗条霜”在上海引起“轰动效应” 的事恐怕还记忆犹新。 羊年初一，上海 《新民晚报》发表了《不吃药减肥》一文，介绍了洁士 苗条霜神奇而又独特的腹部减肥功效后，上海各大百货店库存的洁士苗条霜 全部告罄，纷纷挂出 “无货”的“免战牌”。要求紧急发货的电话，一个接 一个拨到 “洁士苗条霜”生产厂家一一上海天姿日用化学厂业务科。 1990年的上海化妆品市场上，洁士苗条霜一直很畅销，市民购买踊跃， 连外国人慕名前来购买者也不少。一位日本客人在上海旅游期间，一个人就 买了整整一箱洁士苗条霜 （每箱108支）。美国一家大公司老板在上海时， 买了30支洁士苗条霜，带回美国试用。 20天后，他从太平洋彼岸发来紧 急传真： “洁士苗条霜减腹确有奇效。”并指示该公司驻沪办事处，立即与 上海天姿日用化学品厂签订合作意向书。台北东云国际健美有限公司买去大 批洁士苗条霜为几百名台湾及国际友人减肥，一位台商还要求成为洁士苗条 霜在台总经销。 洁士苗条霜之所以博得中外用户的信赖，那是因为它是显著快速的减肥 功效。洁士苗条霜为什么有此功效呢？洁士苗条霜的研制人，中国科学院上 海有机化学研究所教授张及贤告诉记者： “洁士苗条霜不是药，是一种特殊 的化妆品，将它涂擦在腹部后，在皮肤渗透剂帮助下，中草药和天然活性提 取物渗透到皮下，抑制皮下脂肪细胞增大，促进多余脂肪分解，从而在较短 时间内，在丝毫不影响使用者正常生活习惯下，轻松愉快地达到局部减肥的 功效。 除了上述减肥商品外，相信还会有新的减肥新品正在开发，其中也不乏 再次产生 “轰动效应”的新产品。
----------------------- Page 9-----------------------
手制饰品迎个性 一讲起饰品，人们就会联想到珍珠、项链、胸针、戒指，耳环等机制装 饰品。然而，日本东京的新宿区现代女性会，组织了一个由250多人组成“手 制装饰品开发会”，专门开发生产各种手制装饰工艺品，如可爱动人的星星、 果菜、小果实、动物、小鸟、汽车模型、胸针、毛线壁挂等，然后卖给百货 店以及服饰店，价钱一个200元到700元日币不等。 专卖手制胸针的一家小店，据说一无可卖7万元，星期无可卖15万元。 这些胸针以绝没有两件完全一样而闻名于市。 传统的机制装饰品，生产批量大，因而缺乏个性。手制装饰品从制作工 艺上说是落后些，但这种工艺反弹所生产的产品，却较之机制产品受消资者 的青睐。一位会员说： “女人酷爱有个性的独特东西。‘世上只有这一个’ 的制品，特别会满足女人们的自尊心，因此，我们的产品是不愁卖不出去的。” 儿童衣橱涂五色 大惠产业公司当初是由经理赤手空拳创办起来的，设备、人才不足，同 行企业的竞争激烈，经营很不可心，公司经理认为，作为一个中小企业，要 生存下去，就必须突出产品特色。在相当一段时间里。他们一直把力量集中 在儿童衣橱的生产经营上，辛辛苦苦地打发岁月。有一天，经理从花花绿绿 的玩具中获得灵感，想到了一个新点子，结果使企业时来运转。 他想到的点子是将儿童衣橱的抽屉分涂成五色。有婴幼儿的家庭，特别 是初为人母的年轻妇女，一般都想以孩子的心情来表现幸福，在呀呀儿语的 孩子周围摆上五颜六色的玩具。在从婴儿时代到幼儿园时代的整个幼年时 期，母亲大部怀着上述心情度过的，所以当出售五色抽屉的儿童衣橱时，年 轻的母亲们都争先恐后地购买。 大惠产业公司自采纳这一好点子取得专利以来，以新产品开发促进了企 业的发展。 野马车风行美国 1964年，著名的汽车大王李·艾柯卡，为福特汽车公司推出的新产品“野 马”轿车，取得了轰动一时的成功，两年内为福特公司创造了11亿美元的纯 利润。当时，购买野马车的人打破了美国历史的记录，在不到一年的时间里， 野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车会。为什么野马汽车如此受 人欢迎？这与李·艾柯卡的创意分不开的，令人瞩目的销售业绩使他获得了 “野马之父”的称号。 1962年，李·艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理后，便策划生产一种 受顾客欢迎的新车。在分析整个汽车营销环境后得知，第二次世界大战以后， 生育率激增，几千万婴儿如今已长大成人，今后10年的人口平均年龄要急剧 下降， 20～24岁年龄组要增长50％，购买新车的18～35岁年轻人可望占 到一半，根据这一信息，艾柯卡预见到今后10年的汽车销售量将会大幅度增 长，而对象就是年轻人。 以对汽车的需求上，年轻人心里究竟想些什么？为了捕捉新产品的创
----------------------- Page 10-----------------------
意，艾柯卡仔细推敲，从心理上看，年轻人购买汽车不单纯是为了代步。他 们的家庭早就有代步的车辆，要买新车主要是追求新颖与时髦，出于这种考 虑，艾柯卡提出一个目标市场，适合这个市场的车应当是：车型要独树一帜， 容易辨认，外型要像跑车，而且要胜过跑车，设计风格要体现美国新一代放 荡不羁的个性。 有了新车的创意，福特公司的设计专家们便开始行动。 1962年秋天， 新车的泥塑模型呈现在艾柯卡面前。 1963年春天，样机陈列在福特设计中 心，与公司的强大竞争对手通用汽车公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比 性分析，样机一再改进，最后的形状为：方顶，流线型，前长后短，低矮大 方，整车显得既潇洒又矫健。 在新车命名上，文柯卡也颇费心智，开始新车被叫做猎鹰特号，后又有 人想叫它美洲豹。艾柯卡认为均不理想。后有人想出 “野马”二字，艾柯卡 才觉得这是一个激动人心的地道的美国名字。美国人对第二次世界大战中野 马式战斗机的名字印象极为深刻，用 “野马”作为新型车的名字，不仅能显 示出车的性能和速度，有着广阔天地任君闯的味道，而且很适合美国人放荡 不羁的个性。 接下来的工作是为”野马”车制定价格。新车试制小组在底特律选定了 52对有中等收入的青年夫妇，请他们到福特展厅来品评新车。白领夫妇对新 车造型表示满意，蓝领夫妇则把野马看作他们所追求的地位和权势的象征， 艾柯卡请他们为新车估价，几乎所有人都估计10000美元，并表示家中已有 车，将不再购买这种车，当艾柯卡宣布车价在2500美元以内时，他们十分惊 讶。都表示将购买这种能显示身份和地位的新车，在研究了消费者心理之后， 艾柯卡把车价定在2368美元，最后，他们采用了多种多样的具有轰动效应的 促销手段，使 “野马”旗开得胜，订货单源源而来。到1965年4月16日， 在 “野马”诞生一周年时，已售出418812辆，创下了福特公司的销售纪录。
----------------------- Page 11-----------------------
2.注入情感 长期以来，我们的商品从设计到销售的过程中能体现 “人情味”的实在 是微乎其微，无论是从国际大市场看，还是从国内市场上看，人们对商品的 需求一般是物质满足为先，但如果能通过注入情感，那末这种产品一定会优 先受到人们欢迎，因为注入情感的产品在市场上能带来两个显著特点：一是 可满足消费者感情上的需要，人们在物质上得到满足后，便要追求精神上的 满足，对商品莫不如此；二是能给人以新鲜感。商品世界一直充满着激烈的 竞争，一旦有了 “人情味”，必然给人以 “耳目一新”之感，你想使新产品 畅销吗？不防用此点子一试。 “偕老同穴”装饰品 有位日本人从菲律宾输入一种名叫 “偕老同穴”的新产品，尽管输入价 格高达3000日元 （约合260～270美元），但仍然供不应求。这种利润丰厚 的商品究竟是什么呢？ 原来这只是一种小动物装饰品，有人发现菲律宾的热带海边生长着一种 小虾，自幼从有裂缝的石头处进去然后在里面成长为无法出来的雌雄虾，并 在石头穴里度过它们的一生。于是，富有商业头脑的人灵机一动，想出了开 发这种 “偕老同穴”小装饰品的新点子。 这种象征爱情专一，从一而终的 “偕老同穴”商品，作为结婚礼物，深 受人们欢迎，因此一上市便供不应求。 美国推出情感鞋 麦尔·休·高浦勒斯公司是当今美国最大的制鞋企业，产品畅销圭美， 年销售额达60亿美元，辉煌的销售业绩与公司不断开发新产品的努力是分不 开的。 在开发鞋类新产品方面，他们除了在产品价格、质量上下功夫外，还特 别注重注入情感。公司决策人员认为，在经济富足的美国，人们对鞋的要求 不仅仅是 “廉价”“高质量”，而且追求表现情感上的满足。企业唯有使鞋 像演员一样具有不同的个性，不断以鲜明独特的形象去参加市场舞台的演 出，才能促进销售。 按照这种思路，公司开发设计出能激发人们购买欲望，引起感情共鸣的 鞋子，如 “优雅型”、“野性型”、“沉稳型”、“轻盈型”、“老练型”、 “年轻型”等新品种，并费尽心机地给鞋起了稀奇古怪的名字，如“笑”、 “泪”、“袋鼠”、“愤怒”、“爱情”、“摇摆舞”等等，引起人思，呼 应心理，这种将鞋注入情感的点子，居然给高浦勒斯带来了持续的销售高潮 和极可观的盈利。 每日贺卡寄深情 在乔伊斯·霍尔之前，美国销售的贺卡只有情人卡和圣诞卡两种。乔伊 斯认为，美国人同欧洲人不一样，美国人比较随便，感情外露，不拘礼仪，
----------------------- Page 12-----------------------
人们在平时也需要表示自己的感情，因此，如果生产一种价格不贵的“每日” 贺卡、人们不仅可以在节日而且可以在任何时候寄给亲友，那么肯定会受到 美国人的欢迎。于是，他在1916年首次发行了一种 “每日贺卡”，贺卡的主 题是友谊，上面印有埃德加·格斯特的一行诗： “以诚相待，友谊长存。” 这一行诗句语言简炼，表达了许多人内心的感情，贺卡投放市场后，很快就 供不应求。 乔伊斯在这一成功的鼓舞下，迅速决定扩大贺卡的主题，其中包括祝贺 生日、通知周年纪念日的信息、预祝顺利，第一次世界大战为乔伊斯·霍尔 的事业提供了进一步发展的机会，因为战争使人们对 “想念你”的贺卡需求 量激增，他们需要这种贺卡，以便寄给驻在海外的士兵。 小小的贺卡 “创造”了人们感情的书面交流，也创造了乔伊斯的贺卡事 业， 1982年乔伊斯逝世时，他的公司每天生产的贺卡高达800万张。 未婚早孕要三思 在美国，由于 “性解放”思潮的冲击，许多青少年未婚同居。更令社会 不安的是，不少女孩喜欢孩子，常常未经周详考虑便轻率地 “搞出人命”， 带来各种意想不到的社会问题。 怎样劝阻少男少女们打消 “制造生命”的意图？加强社会舆论压力，督 促学校严加防范，采取发放避孕工具的措施，在西方 “性解放”的风气下， 这些办法都难以奏效。 美国一对好心夫妇，在仔细猜测少女们的心理之后，决定顺水推舟，让 她们先尝尝做母亲的滋味。于是，他们产生了开发 “三思娃娃”的创意。 “三思娃娃”是一种设计新颖的电动仔。它的最大的特点是日夜不间断 地相隔一段时间就发出初生儿啼哭声，当做 “父母”的把它抱在怀里哄20 分钟后，它就 “乖乖”地止哭静下来。此外，它还会“撒尿”，做“父母” 者得随时准备更换尿布或衣裤。设计者将电动仔取名为 “三恩娃娃”，意在 让那些与男友同居而又喜欢孩子的少女，要 “三思而后行”。 这种“三恩娃娃”推出市场后，果然受到少女们的欢迎，她们乐意花200 美元去买一个像新生婴儿那般可爱的 “三思娃娃”，放在婴儿车或摇篮里， 视为己出，甚至作 “母亲”状走在街道上，怡然自得。 然而，在 “模拟”母亲不几天之后，许多少女终于忍受不了“夜哭郎” 和 “撒尿仔”的折磨，产生出打消想做未婚妈妈的念头。 椰菜头娃娃旋风 在玩具产品中，布娃娃是儿童喜爱的一种产品，但由于制造厂家过多， 老板们总感到难以在市场上称王称霸，直到有一天，香港某玩具公司的老板 采纳一个点子之后，居然在玩具市场掀起旋风，小老板开发的“椰菜头娃娃” 也一举成名。 新问世的椰菜头娃娃采纳了以下点子： 每个娃娃的面孔，发型、服饰互不相同； 每个娃娃都有自己的姓名； 每个娃娃的屁股上都打印有“出生年月日”、”生肖”，附有“出生证”；
----------------------- Page 13-----------------------
以广为传说的 《椰菜头娃娃》的童话故事中的主人公作为玩具品牌，称 为 “椰菜头大家族”；营销时宣扬说“椰菜头娃娃”是“不卖的”，只能“认 养”，只有愿意” ‘认养”的“父母”——玩具的主人发誓把布娃娃当作自 己的“小宝宝”后，才有资格办理“认养”手续。 老板还向人们许愿，等到娃娃 “周岁”时，娃娃的“父母”及娃娃还会 收到厂家赠送的一份 “意想不到的礼物”（有奖生日卡）。 经过点子学家的策划，本来很逗人喜爱的布娃娃倍受宠爱，不仅价格大 涨，而且销量大幅度上升。1983年圣诞节前夕，椰菜头娃娃象旋风席卷美国 市场，许多顾客冒着严寒在商店排队，渴望早点领回可爱的 “小宝宝”。有 人还组织盛大的集体宣誓与认养仪式推波助澜。l984年，玩具公司生产量高 达500万个，开创了玩具产品销售的新纪录。至于其他生产普通布娃的厂家， 尽管也进行了一些花样翻新，但终究因为缺乏 “椰菜头娃娃”那种火辣辣的 “人情味”而遭受冷遇。 让你快乐创可贴 米多尼公司是生产 “创可贴”的专业厂家，“创可贴”是贴于伤口的一 种橡皮膏，生产工艺极其简单，料也易得，生产厂家很多。为此，“创可贴” 市场竞争十分激烈。 面对着 “创可贴”的销售日趋疲软，公司社长会田正昭愁容满面，他整 天冥思苦想，思考有什么好点子能使公司不致倒闭，经过一番苦思后他悟出： “要使人们产生新的购买冲动，必须从心理上创新产品。” 于是，一种名为 “快乐的伤口”的新式创可贴被米多尼公司开发出来， 身体上有了伤口，本已痛苦，何来 “快乐”？ 看看新的创可贴，你或许会明白新产品的创意，新型创可贴摒弃了传统 产品的肉色色彩，一反常态地采用了鲜艳的桃红、桔黄、天蓝、翠绿色等花 俏的颜色，外形上则摈弃了原先的条形，而采用了 “心形”，“五角星形”、 “十字形”、“香肠形”等形状、在它的上面还印上了颇具幽默色彩的“花 头巾”、 “好疼啊”、“我快乐极了”等文字，真是令人忍俊不禁。这种几 乎完全诉诸 “精神需求”的新型创可贴一经推出，人们立即纷纷前来问购、 函购。尤其受到孩童们的喜爱，传闻还有故意弄破皮肤，闹着要求贴上这样 一张创可贴的孩子哩。此外，女士们手上有了伤口。贴上新型创可贴后也不 再感到难堪，因此也十分爱用它，新产品仅在一年不到的短短则间里就销出 去830万盒，销售额高达15亿日元，令同行目瞪口呆。 运气饼于祝运气 占卜、星相的流行，证明人类对未来感到迷惘，并渴望知道自己将来的 运气，运气饼干的产生，就是对应这种渴望而来，与星座项链的出现，原理 大致相同。所请运气饼干，就是在制造饼干的过程中，加上一张写上运气的 条子，再赋以华丽的装璜，即成为一种送运气的佳品，假若是自制的，亦已 显出送礼者的心愿。这门生意在美国已开始流行。大量生产运气饼干，可降 低成本，提高利润。这种产品销售对象多是生活较富裕的人，他们喜欢欣赏 这种新颖别致礼物。当然，这种饼干的风味也是富有特色的。
----------------------- Page 14-----------------------
日本相册抢地盘 有一个时期，我国天津产的薄膜覆盖式相册在伊拉克市场颇受欢迎。但 时隔不久，市场上涌进一批日本产同类相册，尽管其价格为天津产的4倍， 顾客却转而购买日本产品。这是什么原因呢？原来是他们的产品更加新奇诱 人。我国的相册第一面印的是产品使用说明，而日本相册则是孩子姓名、性 别、诞生周期、出生地点、体重、身高和父母姓名等，此外，相册的封二还 镶嵌一个八音盒，上足发条后能奏出 “摇蓝曲”、“婚礼进行曲”等乐曲， 使人心悦神怡地欣赏照片，这种设计新颖奇特的相册，怎能不让顾客倾心而 慷慨解襄？ 潇洒幽默新名片 春节期间，几位日本朋友到湖南访问，特意四处打听艺术家贺安成的住 所。为什么？因为他们希望贺安成能为自己画制艺术名片。 贺安成是中国美术家协会会员，株洲市美协主席，他擅长水彩画，数幅 作品被中国美术馆收藏。前年，著名金石家、贺安成的老师李立先生去台湾 访问。贺安成替老师画制了一套艺术名片，寥寥数笔，就把李立先生深沉幽 默的性格表现了出来，李立的艺术名片一问世，即刻就流传起来，来找贺安 成画制名片的人络绎不绝，其中有著名演员、政界要员，也有不少一般干部， 但更多的是厂长、经理。一年中，贺安成就替上百名厂长、经理画制了艺术 名片，足可以出一本画集了。 所谓艺术名片就是用速写笔法在名片上绘制出主人的画像，或庄严，诙 谐，甚至带有夸张，使人一见难以忘怀，见画如见人，有的艺术家的签字式 名片，即只画人像，姓名、地址等由主人亲笔签署。贺安成1944年春节将珍 藏的几百张由国内外著名影星、歌星、作家、画家、书法家、社会名流、党 政要员签字的名片在株洲办了一个艺术名片展览，广州、香港有关人士参观 后，当即邀请他去办展览，不少海外朋友纷纷写信，寄照片请贺安成画制艺 术名片。 既然将艺术与名片结合能表现幽默滞洒人生，为什么不将艺术名片作为 一种新产品推向市场呢？
----------------------- Page 15-----------------------
3.激发浪漫 人生需要七彩色，浪漫便是其中之一。有了浪漫，人们才感觉到生活的 世界并非都是 “黄土高坡”，芸芸众生决非是消耗能源的机器。积极的浪漫 情趣，激发人们对生活的热爱、对创造的钟情。 于是，激发浪漫也成了新产品开发的一种创意艺术，一种开发“浪漫型” 新产品的点子。 浪漫是年轻人的一种创意艺术，一种追求 “浪漫型”新人生的点子。 浪漫是年轻人的一种天赋，据此点子去开发新品，自然得了解年轻人的 心理追求，求新、求奇、求特、求癖、求美、求情、等等，都可以将这些心 理溶进到新产品的创意中去。当年轻人浪漫之时，新产品也将挟着时代风采 映衬着五彩人生。 破而不烂牛仔裤 和大多数美国人一样，利瓦伊·施特劳斯起初也是个无名之辈。可他却 有常人所没有的敏锐目光和机灵头脑。当年，他在加利福利亚金矿淘金工人 中做小生意时，无意中听到一个矿工讲，希望买到非常结实的足以抵挡岩石 地形磨损和撕裂的衣裤，利瓦伊灵机一动，找到缝纫工，利用粗帆布制成不 同尺寸的裤子，仅一天就把制成的衣裤销售一空。由于矿工裤子的口袋里经 常装有沉重的石块和天然金砂，很容易撕裂，他又在上口袋的地方用铜铆钉 把它们固定住。此外，利瓦伊还幽默地给这种帆布工装服取名为“牛仔裤”。 后来，城市青年发现牛仔裤具有粗犷豪放的精神风貌，便纷纷效法淘金 工人穿此服装，服装商因势利导，将矿工服推上时装的舞台。从此牛仔服装 名声鹊起。 80年代后期，牛仔装舶来中国，顿时风起云涌，成为我国服装市场上最 时髦的新产品。随着 “牛仔文化”的兴起，牛仔服装世界也五彩缤纷，新品 迭起。 你或许见过多种款式新颖的牛仔服装，但是你对一种破而不烂的新潮牛 仔服也许甚感新鲜。 瞧那些艳男倩女，好端端的服装不穿，偏偏身着打着补丁、开有破洞、 边脚倒悬布缕的牛仔衣裤。那十足的时髦神气，常常使路人交相探问： “牛 仔裤，怎么会变得这样？” 破而不烂的新潮牛仔服，居然也滞洒风流，人们简直要怀疑时装设计师 的大脑是不是出了点问题。 其实，这是新产品开发点子专家的推敲心理之作，现代人穿牛仔服，难 道仅仅为了抗御风寒，细加琢磨，便可发现许多人购买牛仔服饰主要倾情“牛 仔风情”，追逐 “牛仔文化”。因此，按照这种消费心理去进行“接轨”开 发，才能做到投其所需，投其所好。 完整是一种正规美，缺陷则是一种奇特美，破而不烂的牛仔服，正是以 “缺陷美”为内涵的一种创新。许多人有求奇求癖求特的消费心理，从而也 能造成这种 “补丁牛仔服”、“破洞牛仔裤”在市场上畅销的局面。 当然，缺陷美并非让产品在功能、性能或服务上有对不起消费者的地方。 破而不烂牛仔服， “破”是可以的，但不能“烂”。时髦的款式，合体的规
