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的时候，当普拉公司研制出一步怯照相机时，柯达公司犯了一个决策上的错 误，他们低估了这项发明的商业性价值，以为只不过是一种新玩具而已。所 以，柯达公司在长时期内既没有收买它的专利，也没有开发设计出另一种一 步成相系统与之竞争，到了1976年，也就是在一步照相法发明30年以后， 柯达公司才发现自己 “大意失荆州”带来的危害，才急忙研制出与普拉SX— 70型作用相同的PR—10型一步法相机和胶片，但时间已经太晚了。 目前照相技术应用范围日益扩大，这不仅是由于专业和业余摄影爱好者 日益增多。而且是由于照相技术日益广泛地应用在经济，国防建设上，出现 了航空摄影、卫星摄影等新技术，如资源普查，环境保护测量，工厂区和大 规模建筑工地鸟瞰，城市建设和公路连接布局照片，风暴和地震实况记录， 森林火灾监视和海上、内湖油田勘探等，为照相器材提供了越来越多的新市 场。世界照相器材市场竞争方兴未艾，在竞争中又必将有新的佼佼者出现。 名字就叫 “腌即得” 食品中，很多东西是以时间短，也就是快的优势而畅销的。如速溶咖啡、 速溶汤等等，真是不胜枚举。这些速溶食品逐渐侵占了每家每户的饭桌，给 人们以方便。 日本有句俗话，叫作：“糟糠之妻”，“会腌菜的媳妇遮千丑。”由此 可见，家庭主妇与腌咸菜是分不开的。但是根据制作罐头食品的桃屋商店的 调查，在20～30岁的年轻家庭主妇当中，只有20％的人会用糟糠腌制咸菜。 由于与父母分居的小家庭不断地发展，母亲向女儿传授腌菜技术和调味方法 的传统已经开始中断。在日本，咸菜往往被认为是家庭自己腌制的，以保持 自家的味道。但是在年轻的家庭主妇中，不会管理糟糠的人越来越多桃屋商 店灵机一动，于 198l年开发出一种腌咸菜的腌菜液，取名为“腌即得”。使 用时有两种方法，一是直接往被腌的菜上撒，二是将菜蔬往液体里浸泡，只 要腌上1分钟到1小时，可口的腌菜即得。 腌菜液有6种，除了传统的日本酱味外，还有柠檬味、葡萄酒味和甜香 味等西式腌菜液。这样，就给年轻主妇们以新鲜感。 “腌即得”可以在短时间内完成日本的传统腌菜，一进入市场便受到年 轻的家庭主妇们的欢迎。 帮你快睡有商品 据外贸部门新近提供的信息：近年来日本人每天平均睡眠时间不断缩 短，故要求睡得快，睡得好。因此，一种令人放松情绪而安然入睡的 “快睡 商品”在日本应运而生，且十分流行，深受消费者欢迎。 快睡商品除被子，枕头、床单、床铺外，还有催眠音乐，香水及运动器 材等。比如能起催眠作用的环境音乐唱片、具有催眠效果的化妆品以及浴室 和卧室使用的香水等。枕头的设计也有很多创新，每种枕头的触感、味道、 硬度都不同、均具有催人快人梦乡的效果。 生活节奏加快的人们，的确需要这种新商品。 小型机扬眉吐气
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70年代，在日本市场上，音响设备被列入不景气的行业之中。有些厂家 也许是因为对毫无销路的产品感到气愤，或者考虑到支付仓库费和利息实在 可惜，经过一番核算后，竞毅然砸毁库存的机器。 出现如此不景气的原因有两个：一是购买者已注意到数控音响设备时代 即将来临，因而暂时控制购买；二是音响设备厂家生产过多，供大于求。 但是，在销路不畅的音响设备市场上，也并不是没有畅销品。除了随身 听 “涡克曼”风靡日本列岛外，小型组合机取代传统立体声组合机而扬眉吐 气的事，至今仍叫人记忆犹新。 如果说组合机是老子辈的话，那么压缩体积后的小型组合机就是儿子辈 的了。然而，正是具有 “轻、薄、短、小”化的“小字辈”，却开辟了家用 组合机延续生存的道路，最早开发的这种小型组合机叫 “微型3号”，是先 锋公司于1978年3月投放市场的，售价为20.3万日元，紧接着，同年6月 松下电器产业又研制成 “轻便组合机”，一套售价25万日元。从此，各公司 便纷纷追逐而来。 过去，音响设备的主角是组合机，但是住宅问题一直扯它的后腿。 1973 年前，地价上涨，从石油危机后，钢铁、混凝土等建筑材料价格又上涨。人 们只好放弃一家一户的建房想法，而改为建筑高级公寓楼。居住面积的缩小， 至使最受欢迎的音响设备也不得不受到一定影响。 居住条件的恶化加重了分期付款的债务负担。从而严重影响了家用组合 机的销售。也就是说，房子狭了，屋子少了，没有地方放大型组合机了。厂 家对市场进行了调查，结果有两点不能使消费者满意，一点是“价格太贵。” 另一点是 “音响设备体积太大。” 为什么不开发小型组合机呢？ “先锋”公司首先想到了这一点子，开发 生产小型组合机，看上去似乎是为了满足消费者的愿望，而实际上对厂家是 很有利的，因为它的最大特点是节省了一涨再涨价的原材料费用，从而降低 了成本。而且也为 “轻、薄、短、小化做了技术上的准备。 首先，由于大规模集成电路的技术进步，可廉价而大量地买到集成块， 从而可以大幅度地减少线路零件。而且由于1978年秋季开始的电视伴音多重 广播与盒式录声机上更换了新式金属磁头等变化，创造了一个更换型号的良 好环境。这个厂家预测到一人一台小型立体声组合机的潜在需要，于是，制 作了小型立体声组合机。 继先锋、松下两公司之后，日立制作所、东京艺浦电气公司等综合电机 厂家也相继投入到小型立体声组合机的竞争之中，在第一次小型立体声组合 机高潮中，”爱和”的奋斗精神最为出色。迄今一向生产立体声收录两用机 而扬眉吐气的“爱和”，由于遇到收录机出口量直剧下降、成绩不佳的危机， 因此立即从小型组合机上寻找出路，1979年销售额为60亿日元，1980年为 130亿日元，这是该厂努力拼搏的结果。 后起之秀的 “爱和”究竟做了怎样的努力呢？答案就在这里：他们研制 成功了电唱机底盘可自动向前移动的结构。从而打破了由于电唱机要打开上 盖，因此必须把它放在组合机最上层的老框框，所以具有开创性的意义。 由于唱机部分采用了抽屉式装置，使小型立体声组合机在家庭音响的领 域里成功地获得了独立的地位。先锋公司的口号是： “把组合机压缩成一个 点。”这就是说，把它放在公寓房间的一角，即可欣赏音质优美的音乐。由
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于组合机操作方法的简化，也消除了许多妇女认为组合机操作复杂的印象， 以前对组合机敬而远之的妇女也被吸引到音响领域中来了。 这个阶段在小型组合机上受益最大的是 “爱和”。过去，“爱和”在收 录两用机上有了名，但在家用声响方面却无所作为。由于采用了上述最新式 的电唱盘，一跃居于生产小型组合机的首位。 其实，这种小型组合机的设计并不需要什么特别的新技术。打开过去的 体积庞大的组合机后盖一看就可以知道，零件之间有不少空间，从而有可能 采用大规模集成电路，以便减少许多线路和元件，还有装在音座和电唱盘上 的马达是新设计出的体积小，性能好的新产品。这些好的元件组合起来，自 然可以制造出回修率低，又省电的优质小型组合机来。 小型组合机开辟了新的音响设备市场，也促进了各厂家在开发新产品时 的 “轻、薄、短、小”化观念。 轿车第二必需品 松下电器产业公司，于 1981年销售了一种声称是“世界最小”的黑白微 型电视。其畅销情况使有关方面震惊。迄今为止占黑白电视机销售量的 1/2 左右。 如此受欢迎的原因，不外乎是因为松下公司彻底贯彻了 “轻、薄、短、 小”的路线。松下电器公司乘兴又于1982年春天制造成功了带收音机的微型 电视机投放市场，也收到了预想不到的好效果。 在松下微型电视机投放市场之前，黑白电视市场几乎濒于消灭。据日本 电子机械工业会调查，黑白电视在1964年销售了420万台，在电视销售史上 为最高峰，从此逐渐下降，至 1981年仅销售27万台。无疑是因为市场让给 了彩色电视机的缘故。 这种突然上市的黑白微型电视，一扫过去的滞销状况，它的显像管仅有 1.56英寸，重量仅550克，价格也不过3万多日元。生产者担心地将第一批 商品投入市场，当时只想只要日产达5000台并能售出，就心满意足了。因为， 无论在公司内部及社会上都认为黑白电视已是夕阳西下的饱和商品了。 然而，由于受到 “户外活动”风潮的影响，人们对这种可放在汽车里， 而且价格仅有 3万日元的小电视发生了兴趣。轿车用立体声放音机已经普 及，到了今天，作为自用轿车的第二必需品—— 黑白微型电视机，可谓赶上 了时代的潮流。 妇女喜爱新摩托 在大都市郊外车站广场，停放大量自行车已经不是什么新鲜事了。但近 些年来，五颜六色的轻便摩托也混杂在自行车长龙中，引起人们关注。 轻便摩托有种种类型，一般因耗油量的多少而别。现在增产最多的要算 是耗油量在50ml以下的小型摩托， 1975年，日本生产50ml摩托车约78.2 万辆， 1981年增加到259.9万辆，6年内增加了3.3倍。 六年间所有各种型号的摩托车从133万辆，增加到306.2万辆，即增加 了2.7倍。而在1975年时，耗油量在50ml以下的轻便摩托车占69％，而到 了1981年上升到84.9％，轻便摩托已超过了威严庞大的重型摩托。
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在摩托车领域，是谁推进了它的 “轻、薄、短，小”化的呢？应该说是 这种家用轻便摩托，按使用目的不同，摩托可分为以下几种工作用车，即作 为商业流通工具的工作用车，比赛速度的体育用车，以郊游为主的旅游用车 和家庭成员谁都可以乘骑的家用轻便车等。 自1976年双轮车大厂家本田公司出售“罗道帕尔”家用轻便车以后，轻 便摩托开始发展起来。由于事先了解到用户的要求，再加上各摩托厂家相继 生产出各种类似的产品，轻便摩托很快发展起来。现已成为摩托的主流。 就是家用轻便摩托也在不断地变化。1980年，双脚并踏轻骑摩托车—— “斯库达”刚刚问世，而现在它已代替了自行车。现在家用轻便摩托已成为 主流。据本田技研工业公司统计，1981年这种 “新库达”占所有双轮摩托的 40.5％。经过不断革新的“斯库达”日趋轻便，现排气量为49ml，比开发初 期缩小了1/4。重量为50kg，比原先也几乎减少1/3。 这种变化与使用者对双轮摩托的用法发生巨大变化有关。过去的 “斯库 达”，从那巨大的车体也可以知道，人们是把它当小轿车使用的。 如今人们都有了小轿车，双轮摩托只作为在住宅附近活动的辅助性交通 工具。铃木自动工业公司于1982年对市场作了一次调查，发现既有小轿车又 有摩托车的用户占76.1％，真可谓进入了“六轮车”的时代。由于摩托车代 替了木履的作用，当然日本的消费者希望购置既便宜又操作简便的轻量小型 车。 此外，在家用轻便摩托的用户中，17.5％是家庭主妇。而商业、体育、 旅行用的比例仅占 2％。可以说家用轻便摩托是妇女最爱用的产品。厂家考 虑到妇女们的操作方便，进一步推行了 “轻、薄、短、小”化。 不过据本田技研工业公司对家用轻便摩托的调查，该公司1978年开始出 售的“帕鲁”牌摩托，购买者中57.9％是女顾客，而1980年开始出售的“塔 库特”车，68.8％是男顾客。当然这与一 厂家为了开发男用轻型车市场所做 的努力是分不开的。但是另一方面又说明 “轻、薄、短、小”化的摩托不仅 受到妇女的育睐，电为广大男士们所接受。
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24.挑战规则 毕加索有句名言： “创造之前必先破坏。”破坏什么？传统观念。传统 规则都属破坏之列。 传说公元前333年冬天。马其顿将军亚历山大率领军队进入亚洲的一个 地方扎营避寒，听人们说附近城中有一神谕：谁能解开神秘的“Gordian结” 谁就会成为亚细亚王。亚历山大驱马前去解结，尝试了许多方法部无法将结 解开。他茫无头绪，心想上天不让他成就霸业，不禁抚剑叹息。突然，他在 脑海中萌发出一种新想法：我何不自己制定一个解开神结的规则呢？于是， 亚历山大扬眉剑出鞘，把结砍为两半。上天无奈，只好让他如愿以偿。 一切创造，可以说都是向现存的规则挑战。哥白尼推翻以地球为中心的 天文规则，创立了划时代的 “日心说”；莱特兄弟打破了经典物理学中关于 比空气重的装置无法飞行的规则，硬是把他们发明的飞机送上了蓝天。 新产品开发，也需要有挑战规则的勇气和智慧。日本的一个公司经理曾 说： “他创新开拓的唯一诀窍就是向现存规则挑战。”的确，新产品开发点 了常常在挑战规则的思考中脱颖而出。 现实中，人们往往屈服于各种陈规陋习的束缚而不敢离纤叛追，总习惯 于按照前人的规则去尝试 “解结”，结果继承多于创新，保守压制开拓。但 是，如果你想拥有未来的 “亚细亚”，那么就应当象亚历山大解结一样，在 使用常规办法无法解决问题时，更敢于扬眉剑出鞘，在破坏现存规则中获得 新的立足点或机遇。 开发不辣咖哩粉 咖哩粉是一种厨用调料，在日本消费市场上销售最大。House食品工业 公司的浦上董事长，对咖哩粉新品种的开发甚感兴趣。 1963年，他曾摊出 跟传统咖哩粉大为不同的“不辣咖哩粉”。当时食料品业界对浦上大加潮笑。 认为他是 “发疯了”。甚至有人当面侮辱他说：“你是个白痴吗？哪儿有这 种不伦不类的东西？” 当时，在世界任何地方，咖哩粉的味道都是辣的，做梦也没有人曾想到 有不辣咖哩粉这种 “不伦不类”的东西。但是，浦上却想：我为什么不去创 造一种新味的咖哩粉呢？于是，他尝试着在咖哩粉中调入蜂蜜和果酱，开发 出“不辣咖哩粉”这种新调料。 新调料进入市场并广加宣介后，销路之好出乎意料。被人断言根本卖不 出去的“白痴咖哩粉”，不到一年便成为日本市场最畅销的一种调料品。第 二年，这种不辣咖哩粉的销售量更上台阶，令食料界的同行大为吃惊。 浦上不仅开发了一种新调料，而且创造了消费者新的饮食习惯。也正因 为人们的品味发生了转移，才使得不辣咖哩粉一直畅销日本市场。 冰块粉末亦酒醇 常去酒窖的人都说，在酒窖喝的酒醇香四溢，纯正可口，但酒一经瓶装， 却很难保持其鲜醇芳香之味，这是因为加热灭菌或与空气接触发生氧化所 致。
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为了保持酒窖出来的酒其味芳香纯正，日本某厂出售一种将窖酒制成冰 糕状的所谓 “冰冻酒”。平时保存在冰箱里，需用时溶解后即饮，醇味纯正 与窖酒无异。 但是，最近又有人提出挑战式的设想，把酒制成粉状不是更简单吗？ 这种设想真的成了现实，这里简单地介绍一下这种酒的酿造方法。将容 易与醇类化合的一种蛋白质——糊精溶入酒后保持低温状态，继之以十分之 一至二十分之一秒的速度喷雾干燥，水份蒸发后即制成酒醇粉。将沸水注入 这类酒粉后，即刻变成一杯热酒，酒味浓香不变。这种酒粉特别适合人们外 出旅游携带。 如果一成不变地把酒视为液体，那也就生产不出冻块酒和酒粉这些新产 品。 火水相容新锅炉 水火不容，这是盘古开天地以来的金科玉律，但颜孟秋先生于1994年改 写了它，不仅使水火相容，而且能让一个每小时供水10吨以上的锅炉在短短 的30秒钟之内便源源不断地提供热水。 这一天， 《光明日报》，《科技日报》、《工人日报》、《经济日报》 等驻湘记者以及省、市电视台、 《发明与革新》等新闻媒介的记者，同省市 有关方面的领导同志，数十人汇聚在岳阳颜民燃烧器厂实地考察 “颜氏火水 直接换热炉”的操作和功能。 记者们面前竖立着两个 “水火换热炉”，一为每小时供热水5吨，热效 率为91.1％，另一为每小时供热水20吨，其热效率为94.7％，都是导弹发 射状由三角脚架支撑着。占地面积仅为1～2平方米 （贮油箱等包括在内）。 细看20吨锅炉，其体积充其量也只有一般锅炉的 1/10。细看结构，锅炉既 无换热的传热面，又无一根换热的管状物，大家都倍感惊诧。 当电子点火装置伸进炉膛点火后，火水相容，炉内水温迅速上升至50℃ 左右。有人用容器接水观看，水面上不见油花、闻一闻毫无异味。 实地考察之后由湖南省机械工业能源利用监测站和岳阳市卫生环保职能 部门作了检测介绍。确认 “火水直接换热炉”是对液料加热技术的新突破， 它的问世将对热水锅炉的发展产生重大的影响。 其加热升温速度快、热效率高、体积小重量轻、无高温高压而确保安全， 用材少而价格低，使用方便等特点，是国内外各种热水锅炉不可同日而语的。 “颜氏火水直接换热炉”第一代产品面世后， 1993年即由中国专利局 选送新加坡参加国际专利发明展览，受到外国专家的一致好评，荣获金狮大 奖。 北极圈内有冰箱 美国一家电器公司在进行电冰箱新产品策划时，有人反弹琵琶，建议突 破电冰箱一定要以炎热的南方作为目标市场的局限，希望也为阿拉斯加的居 民提供电冰箱服务。由于阿拉斯加地处北极圈内，终年零度以下，所以许多 人都嘲笑此点子是“南辕北辙”。高明的新品策划者硬是针对北极圈的特点， 开发出一种 “能快速解冻食品”的新型电冰箱，满足了当地居民的消费新需
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求，谱写出地域反弹的千古绝唱。 新型手表不离水 手表要防水，是人们购买手表时所关心的问题之一。传统的手表设计制 造者也在手表防水性能方面绞尽脑汁。能否反弹琵琶，让手表具有 “亲水” 的性能呢？美国有人按此点子冥思苦想，终于开发出一种离不开水的 “水动 手表”。这种新型手表在水化学作用下获得动力，可连续行走16天。一旦缺 水停走，只需将表往清水里泡泡，它又能行走如前。这种奇特的水动手表， 也将象、电子表那样令人耳目一新。 让人看透新钱包 钱包是用来装钱的，它不能让别人看到里面的秘密，所以一般都用不透 明的皮革，人造革等材料制做。可是，钱包不透明，有时也带来麻烦。如不 便寻找里面的硬币。于是有人便设计出透明钱包，里面的硬币一望可知，这 样就方便上车买票，到自动电话亭打电话了。 扩大斑点 “雪花飘” 某厂开发生产一种新呢料，没想到质量不过关，呢料面上有许多白色的 小斑点。虽经技术人员多方努力，结果发现白色斑点仍不易完全消除。如果 继续生产，产品肯定积压没有销路。怎么办才好呢？ 有一设计人员突发奇想：既然有白色斑点的毛病不易克服，但能否将这 些斑点由瑕疵变为装饰呢？于是，他向厂里献一点子：干脆扩大斑点，生产 一种 “雪花飘”呢。厂长认为此点子值得一试。 于是，他们在生产中刻意追求 “雪花”效果，并顺水推舟地将产品命名 为 “雪花飘”呢。新产品上市后，居然成为市场上的抢手货。 法国没有电话簿 在法国，没有电话簿，拿起话筒，按一下一个电键，拨上一个号码，打 入你所需找的人的姓名，很快屏幕上就会显示这个人的电话号码。如果你打 入的是 “心脏病”，那么屏幕上就会显示出靠近你住处的几家心脏病医生的 电话号码。原来，法国用电子姓名地址录，取代了传统的电话簿，用户可免 费选用一种 “微型电话”电视数据库终端，通过终端用户可以接通约100个 专用电视数据库，其中包括国家电子姓名地址录，全国通用的这个姓名地址 容纳了全法国2500万个电话的号码。 使用眼睛写文章 用手写字，这是司空见惯的事；用眼睛 “写”字，则近乎天方夜谭的梦 见。然而，美国人将这种梦想变成了现实。 这就是新开发的视力打字机。这种用视力操纵的打字机配备一个键盘和
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一部与电脑相连接的红外线摄影机。使用时，先将摄象机的焦点对准操作者 的眼睛，然后把视力盯住键盘上的字母1～3秒钟，机子便自动发出声响，通 知使用者已记下这个字母，眼睛可以移向下一个，使用该打字机每秒可打 3 个字母。 视力打字机，无疑给伤残者写信和作家写文章提供了方便。 日本办公新形式 东京一些大公司目前正在研究一种 “写有桌、坐无椅”的办公形式，以 尽量缩小办公室楼面，对付不断暴涨的办公室租金。 这种写字楼将除了高级职员以外的个人办公桌一律取消，代之以较高的 大型工作台，员工就像厨师一样站着工作，设计人认为，处理资讯就像厨师 做菜，定要新鲜热辣。办公室人员站着工作太累，都想早点把工作做完，无 形中就提高了工作效率。由于工作人员不断在办公室内流动，形成了一种不 断活动的工作气氛，可以推动坐久了不想动的懒汉。据调查结果显示，无椅 办公室的工作效率比传统的办公室提高30％。 目前，日本企业取消个人用桌椅的倾向已逐渐形成，无抽屉且连接成一 大条的写字台已开始成为办公楼内办公家俱的新潮设计。 无形汽车加油站 汽车加油站，在其场地上有一个岗亭式加油装置，从这个装置上伸出一 根软管。汽车停靠在这个加油装置前，接受从软管中供给的汽油。 但是，汽车为了停靠在这个加油装置的前面，加油站必须有供汽车迂回 开行的广阔场地。即是说，加油站的场地，比停车所需的面积大出40％。这 真是一件不应该发生的浪费。 于是有人想：“倒不如把这个妨碍汽车行进的加油装置从加油站除掉。” 实现这个点子，就可以节约加油装置占用的场地和汽车迂回需要的场地，提 高土地的有效利用率。 怎样才能做到这一点呢？有人运用分解重组的办法如愿以偿。这种办法 是将岗亭式加油装置分解，然后将油泵安装在建筑物内一角，软管由天棚上 垂吊下来，计量仪表加大后醒目地挂在墙壁上。这样， “无形加油站”便诞 生了。 这种无形加油站，由于经济地有效利用了昂贵的土地，据说在日本许多 加油站都向无形加油站转变。 法国香水新突破 香水，在法国人的眼中，是化妆品的 “皇后”，艳男倩女的“天使”， 所以他把香水做为文化的一部分，称为 “液体钻石”，没有香水就等于春天 没有花。 巴黎香水，在国际市场上独占鳌头，享有盛誉。香水在法国是仅次于航 空工业和汽车工业，名列第三。巴黎的香水成为出口的一张王牌。在巴黎一 种香水问世，它的芳名立即不径而走。尽管这样，法国香水商仍不断开发新
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品。近年来，他们突破了香水 “女性独有之物”的局限。研制出多种男性香 水，让现代男性也在法国 “香水文化”的熏陶下更加潇洒。 男士化妆亦时尚 爱美之心，人皆有之。但 “男不施妆”的千年古训，使美容似成女士独 享的专利。化妆品市场自然被当作女士们的一统天下。精明的日本企业家敢 于打破化妆品整体市场的传统观念，率先将化妆品市场一分为二，并盯住男 士化妆品这一细分市场，开发出清淡适宜的男士化妆品系列，据说，日本全 国化妆品销售额中的一成是男性化妆品。 为什么男性化妆品会在市场畅销呢？ 富士照相软片公司的主任秘书夏目通利认为： “生于这个时代的我们， 可以说每一刻都在打激烈的仗，对生意人来说，能不能说服对方，能不能签 订契约，交易能不能成功，都要在一场战争中决定。我们生存在这战场上， 如果脸色枯黄、衣服破损、须发蓬乱，那么称等于向你的对方表示： “我是 人生的失败者，我是败阵下来的人。”如此，对方对你的印象必定是恶劣的。 男性化妆是由于想做更好的工作，想有更多的成果，它与事业的成败有 很大的关联。 国际商场上闻名的铃木文雄也强调男性化妆的重要性、他说： “打扮并 不是为了自己，而是因为整齐悦目会给别人好感和好印象，然后自已也因此 而感到快乐。尤其是生意人，可惜打扮来增加仪表美，遇到任何达官显贵， 在任何堂皇的地方都不必感到自卑，因此花了一些钱来打扮，并不是一种浪 费。” 推销员最重要的事，是给人们以美好的印象，尤其是现在的公寓，门上 都嵌有一块窥视镜，你一按电铃，对方首先从你的容貌来观察你、判断你。 所以你的头发，面容及衣服都是决定你上门直销交易会不会成功的重要先决 条件。 “使人看不顺眼的不整齐的服装，不修边幅而显得惟悻的面容；蓬乱的 头发都是最要不得的。”经营评论家高岛阳也强调薪水阶级仪表的重要性。 现代是讲效率的时代，不能到了解你后才跟你订合约或是雇用你。过了 一段时间以后，就会知道我很能干。”现在不许你有如此想法和作法，事情 必须在当场决定。 止因为有这种社会心理，所以当各种新型男性化妆品上市后，薪水阶级 中的男士们便纷纷拥向化妆品柜台。日本社会如此，改革开放后的中国社会， 男性化妆品的魅力也会成为一些人的 “抵不住的诱惑。”
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25.践墨随敌 《孙子兵法·地篇》中说： “践墨随敌，以决战事”。践者，履行，实 践的意思；墨者，规矩、法度。践墨，木工绳墨定向。所谓践墨随敌，以决 战事，就是说实施计划要随敌情的变化而不断地加以变化，灵活地决定军事 行动。移植兵法中的践墨随敌法则于新产品开发策划之中，便是一种以变应 变的战略性点子。 “创业难，守业更难。”对现代工业企业来说，要想在市场经济大潮中 求生存争发展，必须践墨随敌，以变应变。现在的许多企业，过去大都领过 风骚，有过辉煌。产品是 “皇帝的女儿不愁嫁”，企业的产品沿着人工修好 的 “运河”发展，头脑中缺少一个变字。市场经济狂飚乍起，市场竞争铁面 无私。优胜劣败，谁能奈何？ 产品是企业的生命，只有顺应市场经济的大潮，加速开发新产品和开拓 新市场，才能处变不惊。 运用践墨随敌点子，要点是先应更新观念，对 “长寿产品”和“多年一 贯制”的产品结构不再抱有幻想，要按照产品的市场寿命周期规律，做到“吃 一、抓二、眼观三”，即生产一代、开发一代，调研一代，确保产品良性循 环。在 “践墨”时，要高瞻远瞩看市场，脚踏实地摸“敌情”，正确地作出 调整产品结构和新产品开发的决策。 皇帝女儿思婚嫁 武汉冷冻机厂是制冷行业的骨干企业，它主要为重工业和新建工程提供 大、中型制冷设备，产品长期由国家统一分配，人称“皇帝的女儿不愁嫁”。 但是随着国民经济的调整，基本建设战线压缩，该厂开始出现 “皇帝女儿愁 婚嫁”的情况。由于产品滞销，企业面临 “门前冷落车马稀”的被动局面。 怎么办？有人主张仍然再生产 “看家产品”，认为将来会有销路；有人 则建议以变应变，改变产品结构，用新产品开发力挽狂澜。该厂审时度势， 认为 “守株待兔”的想法不可取，“以攻为守”的点子实为上策。于是，他 们主动出击，在积极主动的思考中寻求企业新的立足点。 在市场调研的基础上，他们摸清了国民经济的发展方向和市场需求的新 动向，做出了开发市场急需的新产品的决策。 不久，他们为葛洲坝水电工程，龙羊峡水电工程、发射火箭的国防工程 等重大项目提供大型设备，也为农村企业提供小型设备；不仅为化工、纺织、 冶金、矿山、水利、石油等工业部门提供多种设备，也为农村搞种子储存， 防治病虫害，畜牧业搞活性精液储存等方面提供特殊要求的产品；不仅为炼 油厂、化工厂进行空气净化提供新产品，而且为影剧院空调、冷库制冷、地 下设施去湿除菌提供先进产品。 后来的实践证明，老产品没有时来运转，而新产品则如旭日东升，前景 辉煌。企业也依靠新产品的畅销摆脱了“皇女愁嫁”的被动局面，开创出“新 公主”英姿焕发的新气象。 沪产饼于求翻身
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几年前沪产饼干在南方饼干“入侵”下，节节败退。如何重振昔日雄风， 再创辉煌？ 经过痛定思痛之后，决定以变应变，在开发饼干新品种上“厉兵秣马”， 靠一基多变策略 “杀出重围”，转败为胜。 为了 “翻身”求“解放”，上海生产厂家积极引进先进流水线高速烘焙， 使饼干细腻易化，人们久食不厌。为了迎合消费者 “求新食异”的需求，沪 产饼干增添了 “海派”风味。有的“菜肴化”，“调味化”，如鲜虾味、河 蟹味、菜蔬味、蛋味和咸鲜味，很适合上海人口味；有的是营养保健特色， 如上海农学院研制的血糯饼干、椰丝饼干，具有人体必须的氨基酸等营养成 份，投放市场后甚为畅销。 在包装设计上，上海饼干也日趋现代化，无论纸箱、塑料袋装还是桶装， 色彩图案鲜艳人时；有的用透明玻璃纸包装，使人 “一目了然”，可刺激购 买欲望；有的花样百出，长的、圆的、扁的、方的，各不相同；有的在马夹 袋上 “别出心裁”，做成动物状，一拎就走，方便美观，适合馈赠作礼品； 饼干桶也不再方方正正 “笨头笨脑”，而是小巧玲珑，十分精致。康元饼干 首创的 “两块装”、“三块装”，按需要可 “点点心”，对胃病者来说，随 时可 “救急”。且存放不会受潮发软，销售也方便。有的一袋多口味，咸、 甜、夹心巧克力样样有，适宜多人分吃，可以“各吃所需”，很有发展前途。 现在，益民、泰康、康元等沪产饼干随处可见，销售畅旺。长春食品店 每天销售200余箱，静安寺 “饼干大王”环球粮油食品经营部饼干日销万余 元，占总营业额40％左右。静安寺300多家粮油店，食品店的沪产饼干销售 唱了 “主角”。众多的“三产”食品店和个体经销的沪产饼干，也遍布弄口 街尾。沪产饼干终于 “翻身”。 以攻为守王星记 自从电风扇和空调进入寻常百姓家，古老的扇子受到严重的威胁，制扇 商面临守业难的困境。许多制扇厂长期亏损，不得不关停并转。然而，王星 记扇子厂的生产经营却蒸蒸日上。最近几年，这个厂平均每年产值递增 21 ％，利润递增40％，上升幅度远远超过一些电风扇厂。王星记扇子厂有何绝 招？践墨随敌便是他们避免败走麦城的法宝。 当电风扇、空调“大敌”当前时，他们以变应变，迅速派出人员主动出 击，寻找新的扇子市场。在了解各地区的民族、历史、地理、气候、生活水 平、宗教信仰和风俗习惯的基础上，进行新产品开发创意。不久，他们相继 开发出新疆姑娘喜爱的帽子扇、东北农民期望的绸舞扇、新型别致的自开扇、 粼光扇、旅游折叠团扇、客厅壁扇和多彩组合屏风扇等。这些五彩缤纷的各 式扇子，怎能不激起消费者的强烈购买欲，怎能不使企业兴旺发达？ “一袋米王”林炯灿 米业是个很古老的行业，然而从80年代开始，香港的米业有突破性的发 展，大袋变小袋，而且不再用人工托送，人们可以在超级市场自行选购，同 时，米的牌子也超过10多种，林林总总，任君选购，便利快捷，且又合乎卫 生原则。于是米业从古老的行业，成为新兴企业。
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是谁开创了这个新潮流呢？他就是人称 “一袋米王”的林炯灿。 所谓 “一袋米”就是把米装进一个真空的小胶袋里。以前的米行，米都 是装进一个大麻装里，一袋米足有168斤，因此顾客要货，就必须依赖水行 的伙计送货。以前香港流行大家庭，人口浩繁，耗米量大，所以168斤的米， 不会造成家庭压力。随着时代的进步，一家两口，面对一大袋米，如何消化？ 再者， 80年代开始，超级市场的业务发展异常迅速，代替了旧日的街市， 许多家庭主妇喜欢到超级市场买东西，米也成为购买的对象。 为什么不搞小袋米出售呢？林炯灿敏锐地从米市场变化的信息中找到了 新产品开发的点子。当然，简单地改大装变小装，并不是创新。他想小袋米 应当具有保质的新特点，才有可能成为畅销商品。于是，他不断探索和实践， 以实现米业的创新。他了解到胶袋有许多种不同密度，不同密度会带来不同 效果，经过试验，确定了最正确的密度，米放进去，长期不会变质。 目前，林炯灿的金源集团批发零售的食米牌子有16项，其中销售量最佳 的食米名牌——金象牌米，胺炙人口。现在，金源米业的小袋米占香港米业 零售市场的50％。此外，亦透过分销商将食米销往澳门及中国大陆。金源的 营业额每年达6亿港币。 大袋变小袋，这种并不复杂的点子竟造就了一袋米王。林炯灿的成功， 的确值得人们深思。 改朝换代看冰箱 冰箱，现代家庭不可缺少的家用电器，有了它，生活变得方便。传统的 电冰箱使用氟利昂致冷，因这种氟氯烃化合物的泄漏，不但会污染室内空气， 而且会使保护地球免受太阳紫外线强烈辐射的大气臭氧层变得稀薄，给人类 的健康和地球的生态平衡带来严重威胁。 科学家们经过多年的观测，发现地球臭氧层被破坏的现象越来越严重， 如果继续发展下去，臭氧层将越来越薄，一旦出现 “空洞”，太阳辐射的强 烈紫外线将长驱直入，那时人类的处境将不堪设想。因此，限制和禁用破坏 臭氧层的祸首——氟氯烃化物的 （氯利昂）已成为当前的全球运动。世界上 80个国家已于近年缔结了 《赫尔辛基宣言》，并于1990年 1月1日开始生 效，同时规定2000年为禁止使用氟利昂的最终年限。即是说，到了2000年， 现有的电冰箱将全部报废。 那时，人们是否不再拥有冰箱？否，不用氟利昂的冰箱早已被开发出来， 因为只要能产生致冷效果的容器皆为冰箱，为什么非得用氟利昂呢？以下新 型冰箱可望成为下世纪畅销产品，践墨随敌者不防从中寻找自己的新立足之 点。 磁力电冰箱。这种冰箱是美国、法国和日本研制成功的。它采用磁性材 料来代替传统冰箱所用的氟利昂气体，其工作方式是磁力制冷，可使温度下 降到接近于绝对零度。磁力冰箱的主要部件是超导电磁体。它们工作原理是： 把某些磁力性材料放到一个强磁场内，它们就喷射出热量，而把它们从磁场 移走时，它们就吸收热量。依靠磁性材料交替磁化和非磁化来达到冰箱内制 冷的目的。这种冰箱的主要工作部件是以钇、稼为磁性材料制成的小珠珠， 填满一个空心圆环，绕轴旋转。转到冰箱外侧时，受到电磁场的作用，便放 出所含热量；而转至内侧时，便吸收热量，这样保持冷冻水平。
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