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珠作为循环介质，并利用循环管使钢珠作往复运动，在上述过程中，当钢珠 经过循环管时，因线速度差的关系容易造成推挤，导致产生严重的滑动现象； 而在动力传动负荷能力方面，因为滚动体的运动是点接触，其总接触面积远 远小于轴承式螺杆的线接触面积，无法提高对其高速化与重负荷的需求。相 比较，新研究开发的轴承式滚动螺杆，其主要构造是由螺杆及螺母座内的轴 承组合而成。螺母座内的轴承保持偏心配置的位置，轴承内环加工后的沟槽， 对应螺杆的节距，因此，当螺杆转动而牵引螺母座作直线运动时，这种转变 转成直线运动。此运动原理是因为轴承中的滚动体被限制在固定轨迹作滚 动，且因滚动螺杆的动力负荷能力决定于滚动体的总接触面积并成正比。 轴承式滚动螺杆的设计，主要目的在于能提供低温、低噪音、振动小等 性能，可适用在具有高速重载特性的产品上。据报道，此滚动轴承螺杆属世 界性新品，与日本类似产品同步上市。 计算机有无忧卡 电脑的功能是神奇的，但它也有许多忧愁。比如，突然掉电，电压波动， 突发性脉冲，不小心碰了碰电源线，都可能使电脑患上 “健忘症”。电脑丧 失记忆，数据随之丢失，这意味着以前的劳动全部报废，一切又得重新开始。 在发现电脑这种因电网扰动而失去记忆的现象之后，许多人寻找克服缺 点的对策，也导致了许多新的发明和新产品的问世。其中，北京超世纪电子 新技术研究所推出的计算机无忧卡，尤引人注目。 为计算机创造一个无忧的环境，超世纪电子新技术研究所凭借其雄厚的 技术力量，研制开发出电脑数据保护神——无忧卡，揭开了无忧电脑跨入电 脑世界的序幕，促进了电脑创新开发的步伐，也为电脑市场带来新的活力。 无忧卡是针对微型机系统设计的，它以卡的形式藏身于主机内，正常状 态自动监测电源，并对电网波动起稳压作用。在计算机供电发生变化时，无 忧卡介入计算机运行，自动保护现场，复电后自动恢复断电前瞬间的软件运 行环境和状态，并继续正常运行。整个过程无需操作员动手，完全自动化。 充分体现出智能化的特点。在供电正常情况下，可启用热键，保存当前工作 状态，开始另一项运行工作，完成后再回到原工作状态并继续运行，因此， 无忧卡使计算机具有一机两用的功能。此外，它还具有以下功能特点： （1） 随时保存中间结果，为软件解密、剖析等提供最佳工作环境；（2）对需要长 时间运行的软件提供智能化的保险服务，实现无人值守，消除了用户对断电 的恐慌； （3）在线实时监测电源变化，对电网波动具有抗干扰能力； （4） 体积小、重量轻、无噪声、携带安装方便，性价比优异。 计算机专家、中科院计算机研究员石国华肯定了该卡设计思路的科学性 和先进性，认为它突破了计算机数据保护装置的传统观念，是该领域里一次 新产品创新。目前，无忧卡已经在银行、机场、军事、石油，交通等领域得 到广泛的应用。
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19.依业思变 大千世界，行业甚多，芸芸众生，职业各异。有道是 “七十二行，行行 出状元”。只要在某一行当长期耕耘，总会成为行家里手，辉煌一方。 新产品开发，也要奉行 “行行出状元”的哲学，尤其是在市场竞争日趋 激烈的今天，与其在多条战线上勉强招架，倒不如选择某一行业稳扎稳打。 因此，依照行业将市场加以细分，并以扬长避短、避实击虚的原则选准 新产品开发方向和课题，实乃 “出状元”之道。 例如，某厂原生产劳动保护用手套，日子越过越糟，为寻出路采纳市场 细分的点子，瞄准了本省尚无人生产的运动员用手套进行开发，结果时来运 转。在体育部门和外贸部门的支持和帮助下，新产品很快打开销路，他们生 产的拳击手套还成为国际市场名牌。 问问自己的产品为哪个行业服务，这是依业思变的前提。有意识地针对 某种行业进行开发，以专取胜，则是运用此点子的真意。 许多人已在这方面闯出新路，以实践确认这的确是开发新产品的一种良 策。既然如此，还有什么犹豫的呢？依业思变，大胆开发吧。 石桥开发井下鞋 石桥轮胎公司如今已是日本的财团，橡胶之王，但会长石桥正二郎原是 一家布鞋商店老板的儿子，商业学校的毕业生。 石桥曾开设胶鞋商店，出于职业的本能，他也从事胶鞋的生产，卷入竞 争的旋涡。但他自知竞争不过东京、大阪资本雄厚的厂商。于是，石桥先生 决定在特色上下功夫，考虑如何生产东京人鞭长莫及的特业胶鞋。经过调查， 他选择了煤矿工人穿的胶鞋这一新产品开发课题。当时，煤矿工人穿的胶鞋 同一般人穿的胶鞋是没有区别的。但石桥先生心想，煤矿有煤矿的特点，为 煤矿工人专门生产一种专用胶鞋，一定会受到广大煤矿工人的欢迎。为此， 他深入煤矿，下井体验工人的生活，听取煤矿工人对胶鞋的意见。 石桥先生克服重重困难，踏踏实实地做调查工作，最终发现，矿工在潮 湿地上采煤，水很容易渗进鞋内，两脚冰冷。他从中得到启发，在胶鞋的下 部四周涂一层橡胶液，并添加可吸潮的鞋垫。经井下工人试穿，反映比以前 的胶鞋穿着舒适。于是，石桥迅速将这种胶鞋批量投向市场，销路极好。 10 年内出售了2亿双，从而为建立石桥轮胎业奠定了经济上的基础。 满堂喝彩解放鞋 在 1991年的一次胶鞋厂的展销订货会上，式样纷繁的各类鞋，林林总 总，令人眼花缭乱。但订货会结束后，出人意料的是，高居订货量榜首的却 是 “解放鞋”——新推出的一种改进型解放鞋，连厂长也不相信：老掉牙的 解放鞋稍加改进，竟出了这么大的风头。 憨憨土土的老 “解放”，人们早已司空见惯。新型鞋的设计者在这个被 遗忘的角落里，对虽不 “时髦”，但在农村大有市场的解放鞋动了番心思： 将原来的系带式改为前盖式，并在里面加了块松紧带，省却了系鞋带的麻烦， 且更舒适美观。曾门庭冷落的大路货如此锦上添花，立即赢得了商业部门的
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满堂喝彩。 针对工矿研浴液 煤矿井下采掘及回采的工人，由于常年接触煤粉，尤其是在燃烧值高含 挥发油的煤矿，多年使用肥皂洗浴。不仅眼窝及手掌很难干净，常用尼龙丝 搓洗手掌，因而造成矿工皮肤粗糙，同时头发发黄、发粘、皮肤发粘骚痒， 汗臭味难以去掉，皮肤疾病增多并因环境潮温患风湿病者也逐年上升。 为什么不针对煤矿工人开发生产专用的洗涤用品呢？据此点子，一种新 型浴剂——工矿浴液 （又称矿工浴液）便应运而生。这种新型皂液采用天然 中草药与表面活性剂相结合，具有优良的乳化去油能力，不含碱性，不伤皮 肤，同时具有止痒、护肤、润肤、祛风湿、亮发等功效，完全消除了肥皂的 弊病。经煤矿工人试用，反映效果极佳。在轻轻擦洗一次中便能迅速除去眼 窝及手部煤粉，而且浴后头发膨松黑亮，皮肤润滑舒适无汗臭，甚至有皮肤 疙瘩者一次洗浴后完全消除。该产品的问世，为矿工提供了一种优良的洗涤 用品。 运动员保健饮料 随着体育事业的不断发展，运动员的营养越来越受到人们的重视。由于 运动时体内物质代谢加剧，能量消耗大，而且性质不同的运动项目对付内代 谢的影响也不同，所以在营养上也各有其特殊的要求。只有在营养上满足了 这些要求，才能保证身体健康和运动竞技成绩的提高。 于是，有人想到了为运动员生产特殊保健饮料的课题，其中 “康力龙” 便是一例。 这种由高顺生开发的运动员保健饮料的命名是根据产品功效而定的， “康”指能增进健康，“力”表示饮用后能提高竞技能力，“龙”表示是龙 井水，即用的是优质矿泉水。 长时间的耐力项目，运动中能量消耗较大，比赛过程中应及时补充水分， 热能、维生素和无机盐，它能起到预防低血糖、维持大量排汗后机体内的水 和电解质的平衡，防止因无机盐丧失过多而引起的运动能力下降，肌肉痉挛 及心律失常等。运动饮料宜采用易于消化吸收的流质或半流质食物，体积要 小，发热量要高，味美略带酸，这样可以消除口咽部的干燥或口渴感。 “康 力龙”在这些方面都作了新的探索。 “健力宝”在市场上已名声显赫，被称为中国运动员的“魔水”。但愿 “康力龙”也能步“健力宝”的后尘，在饮料市场上令体育健儿们钟情有加。 司机医疗保健垫 一种功效奇特的多功能司机医疗保健坐垫，不久前在陕西省服装工业公 司研制成功，并已通过陕西省医药管理局主持的专家鉴定。 此新产品的创意，源于对 “司机市场”的宏观分解。坐垫本是很常见的 东西，但过去不曾想到在市场中细分出司机用垫这一子市场。由于汽车司机 的职业特点，坐骨神经痛、腰脊劳损、心脏病、胃病、肝病等疾病常有发生。
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给汽车司机开发一种保健坐垫大有必要。 新开发的司机坐垫根据中医药理论，在传统佛、道、儒、武术经典秘诀 的基础上，经反复试验和多次调优配方研制而成。使用时，坐垫通过车体振 动，使垫中的药分子对司机脊部和臀部的精宫、三焦俞、肾俞、气海、肠俞、 关元、承扶等90个主要穴位等起到科学冲击和磁疗作用，具有冲病灶，启动 真气，消除疲劳，扶正祛邪，强身壮力，醒脑明目之功效。 新产品经对不同车辆千余名司机的使用验证，用户一致认为该坐垫舒适 实用，使用方便，保健效果明显，受益率达90％，倍受司机欢迎。 汽车司机需要保健坐垫，骑自行车、摩托车者难道不需要此类产品？长 期坐教室和办公室的学生和公务员们，对保健坐垫有没有需求？在坐垫上进 行市场细分，创意多着呢！ 电子冷帽为安全 一种被命名为电子冷帽的新产品，已由航空航天部兰州物理研究所研制 成功，现已投入批量生产，以满足广大机动车驾驶员之需。 这种专为驾驶员生产的特殊帽子，采用特殊的半导体制冷器件，并利用 富有弹性的金属薄片作为冷杯，使用时紧贴于人的前额，迅即产生制冷效果， 使驾驶负保持清醒、冷静的头脑，并使注意力集中，神情专注，精力旺盛， 从而避免各类行车事故的发生。据对驾驶人员使用后的调查表明：百分之八 十七的驾驶员以为效果较为理想，尤其是在高温地区、高温季节更能发挥其 作用。 学生手表有个性 某公司是个钟表厂家，它发现中学生是个很大的潜在市场。于是，便以 新闻广告号召中学生，招募品评员。广告上写明， “对手表设计和功能提供 新设想者可获手表一只。”结果应募者达到几万人，该厂从品评员那里弄清 了以下情况： 今天是中学生强调个性的时代。虽说中学生靠父母生活，但对手表的追 求已不是简单的指示时间，他们希望手腕上的手表能使中学生形象突出，有 “十六岁的花季”般的个性特色，闪闪发光的手表也能使学生产生加入大人 行列的优越感。 这家钟表公司依靠中学生品评员提供的信息，发觉了市场盲点，悟出了 开发中学生手表的点子。 于是，他们组织技术人员针对中学生的心理需求，改进手表设计，开发 出形形色色的“追星表”、“花季表”、“计时计算多功能表”、“仿豪华 名牌表”等，给手表市场以新的冲击，厂家也抢占了中学生这一细分市场。 新开学生寻呼台 为了满足学校及家长对学生日常学习和生活管理的迫切要求，长沙市电 信局从1995年4月1日起向社会推出“学生寻呼台”。 这种寻呼台的服务对象是长沙地区在校的大、中、小学生。其主要特点
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为： 根据学校作息时间规定，在上课时间内实行限制寻呼，由系统送出提示 音：“学生正在上课，暂停使用。”上课时间以外，可享受“127”台一切正 常服务和功能。 具备时间显示功能，提供作息寻呼服务。如：6点 “该起床了”、7点 10分和13点30分“该上学了”，17点30分至19点每半小时提示一次“该 回家了！”，19点30分 “该做功课了”，22点则提示 “该睡觉了”等服务。 当然，作息寻呼可根据不同季节进行更改。 节假日（包括星期天、法定假日、寒暑假期）全天24小时均可享受“127” 成人台一切正常服务。 这种寻呼台还可针对学生的特点和学校的要求，提供寻呼代码和群呼服 务。 考虑到学生的经济实力，该局实行特价优惠销售，学生台BP机每台售价 500元，每月服务费15元。 学生毕业走向社会后，只须向电信部门提出申请，便可继续使用原机号 码，并转为成人 “127”台客户。 将寻呼台瞄准了学生一族，这的确是个新鲜点子。
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20.变化时空 因地制宜、因时制宜，这是告诫人们办好事情的一个规律。寓言故事“刻 舟求剑”，也具有这一哲理。 新产品开发要讲究市场时空观念，这也是一种显而易见的道理。如果从 点子谋略方面讲，就是怎样利用时空？ 春夏秋冬，四季轮回；子丑寅卯，时序分明。如能从时差上对产品加以 细分，或许有新产品开发的好点子。 地分南北东西，经纬也很分明。若将地域场所差异视为变量，难道没有 新产品的创意？ 看他人如何以时空为变量细分市场，你在顿悟之后亦可变化时空，点子 倍出。 牙膏也可分早晚 早晚勤刷牙齿，有利保护口腔和牙齿健康，这已是人们的基本常识。在 牙膏产品开发上，新产品也层出不穷。其中尤以药物牙膏的争奇斗艳引人注 目。 除了在药物牙膏上推陈出新外，还有什么好点子呢？时空变化一下如 何？ 于是，早晨用的牙膏、晚上用的牙膏便脱颖而出。为什么要将牙膏早晚 分开呢？据生理学家和口腔医学专家介绍，不同时辰，人的生物钟表现出不 同的状况，对口腔卫生也应有不同的要求。采用有差异的配方和不同的口感 气味研制 “早安牙膏”和“晚安牙膏”，以满足人们的高标准卫生要求，这 种点子是值得采纳的。 “狗不理”制作奥秘 “海南人夸对虾”、“新疆人夸哈密瓜”、“南京人夸板鸭”、“黑龙 江人夸大马哈”…… 而天津人首夸的是 “天津包子狗不理”。一般人到天津出差，都不会忘 了光顾 “狗不理”包子铺，一饱口福。 “狗不理”包子好吃，是因为有一套考究的传统制作工艺。为了让一年 到头的顾客都对包子满意， “狗不理”包子铺在猪肉的肥瘦取舍上还特有讲 究呢！ 夏天人的口味偏好素净，则肥瘦比例为肥三瘦七；春秋冷热适中，则肥 瘦各半；冬天北方严寒，人体需要较多的热量补充，则肥瘦比例反而是肥六 瘦四了。 因季节对肥瘦作适当的规律性的调整，这就是 “狗不理”包子一年四季 都能保持肥而不腻的奥秘。这样作工艺要复杂一些，但不这样作怎能让所有 的顾客在任何季节都满意呢？ 当然，“狗不理”包子讨人喜欢，还有其它的秘密。比如它的馅是用骨 头汤拌的，一斤肉要拌多少新鲜骨头汤，多少酱油、香油、葱、姜都严格按 一定比例调配。这样人们吃了包子，总觉得肥而不腻。热而不烫，肉多而不
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塞牙，吃后香味不散，使人回味无穷。此外，“狗不理”包子作工相当精细， 使人一眼望去，就能认出这是“狗不理”。每个包子上要有17～18个折，疏 密适中，看上去像一朵小菊花。包子大小整齐，色白面柔，出笼后绝无塌馅， 咬开流油的现象。 难怪， “狗不理”的包子能闻名天下。 防水皮鞋在南方 一种能防水的女式皮鞋在广州商店推出后，曾成为畅销产品。东山百货 大楼居然创下日销300多双的纪录，该店鞋柜经理称之为奇迹。 皮鞋是常见的消费品，花色品种层出不穷，可谁想过将其按地域细分呢？ 广东每年春季多是阴雨天，雨虽不大，但持续时间长。在这种 “清明时节雨 纷纷”的天气下，如何既能有效地保护 “足下”，又不失其美观舒适，确是 人们尚需攻克的一个难题。以往到了阴雨天，人们习惯穿雨鞋，尽管近年来 雨鞋在款式和制作上大有改进，但由于采用橡胶制作，显得笨重，穿着也不 够舒适。而一般皮鞋又经不起雨水的冲刷浸泡，因此，开发一种防水皮鞋是 大有市场的。 广州一皮鞋厂采纳 “防水皮鞋”的点子后，经过怒力，终于找到一种防 水皮料，配以上等胶水，研制出睛雨两用的防水皮鞋。由于性能可靠，方便 美观，深受南方消费者欢迎。 龙飞凤舞农家车 唐山自行车厂原来生产 “燕山牌”自行车，面向城市市场。由于无法同 “飞鸽”、“永久”、“凤凰”三大名牌车及其它各大厂家竞争，销路每况 愈下，企业从1969年以来10年亏损。面对这种不景气的局面，有什么好点 子呢？ 有人建议：开发农用自行车。厂长经论证分析，认为此点子值得采纳， 因为从市场上看， 28标定车已为三大名牌占领；从自身实力看，设备、技 术都比较落后，再生产这种车、无论质量还是成本，都处于劣势。从市场需 要看，农村是个广阔的天地，农民对自行车的需要量大，购买潜力诱人。当 然，不能简单地将原产自行车销往农村，因为农村的道路环境和农民对自行 车的性能要求同城市是有差异的。即是说，应当对自行车市场进行地域细分。 对该厂来说，就是要从城市轻便自行车市场中转移到农村加重自行车市场上 来。随着农村经济的发展，农民迫切需要坚固耐久且能驮货的加重自行车。 专门生产这类车的厂家几乎没有。有些大厂虽然生产加重车，但仍不是农民 眼里用来致富的自行车。于是，唐山厂在深入调查农村市场需要的基础上， 决定开发载重量达200公斤的 “龙凤牌”自行车。 这种适应城乡农贸市场发展需要的农用车在石家庄市展览时，出现上千 人排队购买的动人情景，各地闻讯争着订货， “龙凤”车很快接受订货10 万多辆，厂家从对自行车市场进行细分的策略中尝到了甜头。 日本家有留言板
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在办公室经常见到留言板，它给上下级和同事间以信息传递的方便，对 提高工作效率也有一定的作用。 在家庭，也常有留言的情况，除了在纸条上留言外，能否也开发一种家 庭留言板呢？ 在日本，这一点子已成为现实。留言板已进入家庭，成了家庭成员 “联 络情感”的工具。 日本人认为，工业社会里，每个人忙于自己的工作，早出晚归，夫妻子 女间极少聊天和交流信息思想的机会。因此，一种专供家用的留言板便应运 而生。 家用留言板有长型、方型、圆型等，以不锈钢铝片或塑料制造，并附有 小巧的彩色签字笔。整个设计精美花档，能堂堂皇皇地挂上墙壁而不影响房 间的整体美。 无论从视觉或心情上看，留言板的功能比纸条更具份量。有些小孩，在 留言板上向父母请安或讨糖果吃，父母叮嘱孩子做功课、夫妻也会借留言板 互相 “传情”。因此，家庭留言板一露脸，便成了市场上的俏货。 在我国，留言的事也常有发生，为什么我们的市场上还见不到这种新产 品的影子呢？现在许多家都购买了供小孩学习的小黑板，但这种小黑板持在 墙上当留言板用是不那么雅观的。如果将其设计得艺术化一些，是否能 “升 格”为中国家庭的留言板呢？ 家中有了保险柜 保险柜历来是供单位收藏现金、支票、机密文件和贵重物品的设备。如 今，有人按域细分，捕捉到家庭保险柜的新课题。 家用保险柜在设计上有别于单位用保险柜。从家庭这一特定的环境出 发，应尽可能将其设计到小巧、保密性好，防盗能力强。如果考虑能随身携 带外出，则还要解决在旅途中可安全放置的要求。 现在，各种性能的家用保险柜已商品化，为广大家庭、个体经营者从事 经营活动或保存贵重物品提供了方便和安全感。 美容机进入家庭 随着我国经济的发展， “美容业”已逐渐成为人们生活中的一个重要组 成部分。目前，美容的方式主要有：依赖于化妆品的妆饰，掩饰皮肤的缺陷 及美化面容，其特点是快速取得预期效果，但不能持久；其次是通过药物（内 服和外用）改善皮肤的特性，以达到容貌美化的目的；三是运用物理刺激的 方法，如按摩、热敷等，刺激人体的内分泌和皮肤的微循环，使之反映在皮 肤上；这三种美容手段通常交叉共同运用。此外，还有手术整形美容等。药 物美容由于其可能存在着的过敏、副作用等原因，使不少人趋向于物理美容。 对于这种趋势，你想该用什么新产品去投其所需呢？显然，开发物理美容机 是顺理成章的。现在，美容电疗机，按摩机、高周波机、热敷机、紫外光机…… 得而走红市场。雨后春笋般开张的美容院、医院开设的美容治疗科是美容机 的最大主顾，约占有一半的销售量。由于到美容院或医院美容科作理疗，价 格不菲，致使家庭美容机逐渐走俏，价格在100～200元之间的美容机销路看
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好。 研究中国大市场 1979年，我国放宽对家用电器的进口，日本电视机厂商抓住时机，盯住 了广阔的中国家电市场，深知入乡随俗商术的日本人，当然不会简单地将日 本电视机搬到中国大陆来推销，他们的头脑里是开发 “中国式电视机”的点 子。 首先，日本电视机厂商组织调查团，来中国大陆考察，以便将电视机市 场中准确地划分出“中国市场”。通过调查，他们认为：中国有10多亿人口， 可任意支配的收入虽然较低，但老百姓有储蓄的好习惯，已形成了一定的购 买力。中国群众有着对电视机的需要，所以中国是一个很有潜力的电视机市 场。为此，日本电视机厂商制定了适合中国消费者需要的产品开发策略， 主要有： （1）中国电压系统与日本不同，须将110伏电压改为220伏电压； （2）中国若干地区目前电力不足，电压不稳，电视机要有稳压装置； （3）要适合中国电视频道状况； （4）为适合中国人的消费习惯，电视机耗电要低，音量却要大； （5）根据中国居民住房情况，应先以12吋电视机起步，随着中国居民 住房面积的扩大再往大屏幕电视机发展； （6）要提供质量保证和修理服务； （7）在价格策略上，考虑到当时中国尚无外国电视机的竞争，而且日产 电视机比中国产电视机质量好，可把价格订在高出中国国产电视机几十元 上。 日本电视机厂商通过对我国市场的信息收集和调查分析，确定了产品策 略，从而以巨大的优势，迅速地占领了我国电视机市场。如果没有实地的调 查分析，很难对电压、住房、购买心理、消费心理、消费习惯作出准确的判 断，从而很难实现对电视机市场进行 “按国细分”，达到入乡随俗的目标。 日清杯面在美国 日本人开发方便面占领本国市场后，乘胜出击，直指美国市场。 美国人的饮食习惯如何？日清公司对此进行了深入细致的调查。他们发 现，美国人的饮食习惯越来越偏重减肥保健和文化欣赏。于是决定对方便面 进行 “入乡随俗”的改革，以满足美国人生理和心理上的需要。 不久，一种日本人生产的 “美国佬方便面”在美国上市。这是一种低卡 路里的方便面，面条切得很短，以便于用叉子，调料的味道也合乎 “山姆大 叔”们的口味。此外，他们还把方便面命名为 “杯面”，还加了副名：“装 在杯里的热牛奶”。后来，他们发现美国人把纸杯面做为一种带面条的 “快 食汤”饮用，日清公司又将副名改为 “远远胜于汤”。 尽管美国超级市场上方便面品种很多，但日清公司按照美国人饮食习惯 专门开发的方便面，总是成为美国人的首选产品。 “康师傅”大陆揭秘
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在北京方便面市场上，“康师傅”、“统一面”和“一品面”三足鼎立。 相比之下， “康师傅”更有咄咄逼人的霸主之态势。现在，凡要订货者，都 要先汇齐货款，而客户捱过一两个月方见 “康师傅”姗姗来迟。 难怪，台湾 《中国时报》的记者也盯上了“康师傅”在大陆的打拼，将 其发迹的历程曝光揭秘。其中对发明创造商品化的研究者和实践者不无启 迪。 据报道，生产 “康师傅”方便面的是坐落在天津经济技术开发区内的一 家台资企业。其投资者是台湾的“顶宏集团”，他们之中90％是彰化县永靖 人，平均年龄40岁出头，大多数股东在台生产、经营工业蓖麻油，并不熟悉 食品业，而且在岛内也不想招摇，是一批所谓 “名不见经传”的业主。 顶宏集团一位董事透露， 1987年底，他们原本计划到欧洲投资，动身 前，台湾当局宣布开放大陆探亲，他们就立刻改变行程，决定在大陆市场上 寻求发财契机。开始，他们并不清楚该搞什么行当最能走红。经过大陆之行 的深入调查研究，认为大陆人口众多，改革开放的政策加快了人们的生活节 奏，快餐饮食业必定会逐步兴起。借鉴当年日清公司开发方便面的创业历程， 他们决定在大陆开发新口味方便面。 俗话说，名不正则言不顺。极富商品经济意识的台商首先策划新产品的 名称。 思来想去，觉得用 “康师傅”较好。因为“师傅”是大陆人对专业人员 的尊称，使用频度和广度不亚于 “同志”。同时，顶宏集团已生产经营“康 菜蛋酥卷”，有一定知名度，方便面姓“康”与“康菜”可以“称兄道弟”。 后来的事实证明， “康师傅”这个品牌的确不同凡响，在大陆广告媒体一露 脸，大陆人便有口皆碑，不胫而走。 新产品要名符其实，才能真正占领市场。为了使 “康师傅”在大陆市场 行销，必须在 “大陆口味”上下功夫。在这点上，顶宏集团的新产品策划者 采用了 “最笨”的，最原始的办法——“试吃”，来研究方便面的配方。他 们以牛肉面为首打面，先请一批 （10人）当地人吃，不满意就改，待他们都 能接受了调整后的口味后，再找另一批 （20人）当地人吃，修改后再换人， 直到扩大为1000人吃过，及至大众都喜欢的味道。在经过多次修改配方后， 他们才将 “大陆风味”确定下来。当新口味方便面推上市场营销后，果然热 销，一年后便成为大陆最火的方便面。台湾报纸称此为 “小兵立奇功”。 反观之，台湾食品业龙头老大 “统一”集团在大陆生产、经营方便面则 步履艰难。其实， “统一”与“顶宏”差不多是同步到了大陆。他们采取的 是 “以货试市”的路线，先把岛内最畅销的鲜虾面端出来，想让大陆人尝尝 “台湾风味”，结果一厢情愿，大陆消费者并不青睐。接着又赶快换上在岛 内排名第二、第三不同风味调料的方便面，依然是“单相思”，销路欠佳。 在惊异两岸同胞口味差异颇大之后， “统一”老大哥才想起“入乡随俗”的 古训，赶快步 “康师傅”的后尘进行风味的“大陆化”，并制定了新的对策 以追上 “康师傅”和另一支劲旅“一品”。尽管这样，“三大霸主”三足鼎 立的局面已成事实， “统一”集团中的“曹孟德”想一统方便面的天下绝非 易事了。
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21.区分档次 在任何国家里，社会的消费水平都不能没有差距。因为经济收入，价值 观念及心理动态的不同，使得人们对商品的质量价格档次采取各取所需的态 度。因此，档次也成为市场细分的一个变数。 新产品开发者若考虑档次问题，也有可能使产品开发获得新的思绪，针 对高收入阶层，各种豪华型精品自然会浮上脑海，如果想想薪水阶层，或许 又会将设计定位在中低档上面，以物美价廉指导新产品开发的思路。此外， 新的消费观念也使得 “一次性消费品”变得十分活跃。 区分档次，历来如此，但不同的时代，又有不同的内容，因此，这又是 一个创新天地。 林昌横生财有道 林昌横是一位华侨企业家。1958年他到巴黎继承父业，经过20多年的 苦心经营，把一个当时只有6名工人的小厂，发展成为现今法国第二大皮件 厂，产品不仅畅销法国，而且远销德国、瑞士、以色列以及非洲等地。 林昌横生财有道的秘决之一是：先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，再 决定开发生产何种档次的产品。他认为，不同消费水平应当有不同的产品形 象。 他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入分别设计的。对于低 收入者的需要，他提供的是用普通牛、羊皮加工的皮带，售价在50法郎左右。 为了满足高收入者的需要，他选用贵重的鳄鱼皮、蟒皮开发出精品皮带，售 价在600～800法郎。当然，他也针对中等收入者，开发生产售价在200～300 法郎左右的皮带。 林昌横采用分档开发，让顾客各取所需的策略，既扩大了市场，又能从 畅销中获得较多的利润。 纸制服饰也行销 1974年的夏天，美国的海边以及游泳池，曾流行穿纸制迷你三角裤和纸 制迷你乳罩。据专家估计，当年一年在美国国内，纸制男女游泳衣一项就销 售5000万美元。在随后的10年间，纸制衣料销售额几乎可占总衣料销售额 的25％。 70年代，美国SC纸制衣公司出口一元纸制晚札服之后，这项纸制衣服 产业就像流行病一般发展起来。 看情势，消费者对纸制衣服的需要日渐增加，纸制衣品的前是非常美好 的。 厂商对纸制衣服的品质、色彩不断改进，现在市面上所售的晚礼服、孕 妇用衣、风衣，乳罩、内衣等纸制品，比刚上市时好多了。 SC公司的纸制 衣类共有1.5万种之多，足可令消费者在一次性产品世界眼花缭乱。 美国畅销短命伞
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不久前，台湾商人开发生产过一种雨伞，其质量相当低劣。一把鲜艳的 新伞买回家去用不过两三次，就会折骨断线，所以台湾人形象地称之为 “短 命伞”。 然而，这种 “短命伞”比起那些“长寿伞”来在美国市场更受消费者欢 迎，在纽约就获得一宗两万多打的大额订单，据说这种伞在欧洲发达国家也 有着极大的潜力。 这种反常的事几乎令人大惑不解，原来，台湾商人慧眼识 “真金”，发 现美国纽约偶而有雨，人们既需要伞但又不愿带伞，汽车上放把不值钱的伞 作备用，是美国人买伞的想法，既然如此，谁还去买那种长寿伞呢？ 鸿运针对薪水层 上海 “鸿运”服装厂建厂时，市场上服装日趋过剩，他们根据行情，决 定生产为薪水阶层服务的服装。在男女老少五种对象中，他们选择了易销的 适宜20岁到35岁女性穿着的服装，并针对这部分女性的特点，坚持高档款 式，中档面料，低档价格的方针。在四季服装中，他们认为春秋服装占用资 金大，风险也大，效益不高。从技术上说，这也是他们的短处，所以他们只 抓一夏一冬薪水阶层的青年女装，并力争每年推出20多个品种。比如 1990 年夏季，该厂推出以 “夏日的原野”为主题的九○之夏新潮女装，由于款式 高雅、色彩明快、价格才20～30多元，所以一上市就一抢而光，仅此一项创 利达120万无，以小攻小，针对性地生产服装，这一点子算是想对了。 经过几年努力，他们已在全国各地54家一流商场建立了联销关系。南至 昆明、广州、北至齐齐哈尔、呼和浩特，西至乌鲁木齐、克拉玛依，到处有 “鸿运”，这些地区的销售量占该厂产量的80％。 瞄准高档创名牌 “老人头”、“咖玛琦”……这些国际市场上皮鞋的名牌令人眩目，畅 销不衰，而创造出中国的 “老人头”或“咖玛琦”则成了“森达”集团近年 来不声不响努力奋斗的目标，他们正充满信心地向此目标冲刺。 诞生在江苏苏北盐城的这家村办企业，在认真分析了全国鞋类市场后， 坚信国产皮鞋档次低，名牌少是造成皮鞋市场相对饱和的重要原因，于是他 们下决心走生产高档鞋的道路。随着人们生活水平的不断提高，时装市场十 分红火，高档服装的流行必然牵动高档鞋的走俏。然而，市场是无情的，要 想在开发生产高档鞋上闯出新路实属不易。 “森达”坚持把消费者是上帝的 宗旨真正落实到生产、管理的全过程，以期获得高档消费者青睐 “森达”产 品的回报，他们吸收世界制鞋王国意大利的质量管理经验，引进英国BU公司 先进设备，针对追求高档名牌的消费心理需求，开发生产出高档系列化皮鞋 新产品。前不久，全国制鞋标准化中心向即将在北京举行的中国首届鞋王博 览会推崇 “森达”时这样评价：“在目前鞋类商品投诉率较高的情况下，江 苏森达集团生产的森达牌皮鞋是我中心迄今唯一无投诉的产品。”森达集团 现已发展为全国最大的乡镇制鞋企业和全国制鞋行业唯一的省级企业集团， 他们生产的森达牌皮鞋已被轻工业部和中国皮鞋会评为国内名牌。森达生产 的近20万双高档鞋成了全国26个省市区的畅销产品，使 “森达”一下子陷
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入产品供不应求的 “苦恼”之中。森达对不久前向全国400多个商业单位发 出的征求意见书作了汇总，发现各商业单位共同呼声是：货源紧缺，望厂家 赶紧送货。尽管森达开足马力抓生产，对市场的需求仍感到力不从心。 小厂推出纯金床 据报道，一种造型典雅、雍容华贵、缀有镀24K黄金饰物的钢制床，已 通过机械部武汉材料保护研究所鉴定。这种国内首创产品，是由私营企业武 汉市家华家具厂开发生产的。有关行家认为，家华家具厂适时向市场推出纯 金高档床，标志着国内家具产品又提高了一个档次。 名不见经传的家华家具厂十分注重产品的更新换代。这几年，从各类玻 璃家具到豪华高背餐椅，从多功能沙发到钢制床，新品迭出。厂长李和庆亲 自设计的“巴黎式”钢制床，采用优质锰钢管为主架，运用国际流行的亚光 喷塑工艺，一举获得中国′92家具设计大赛“联邦金球”奖和博览会荣誉奖。 作为一家私营企业，家华家具厂敢于在群雄林立的同行中争先。他们把 眼光放在产品的高档次开发上，率先生产 “金床”，令同行和客户对这家只 有200多职工的小厂刮目相看。目前，已有深圳、广州、海南等地的客商闻 讯前往该厂订货。 “三宁”空调名气响 “三宁”牌空调器，一经问世，名字便响遍了中国南方。东南亚、欧洲 的客商也踊跃求购。国内300多个空调厂家中，台山空调器总厂何以能在短 短的一年多时间内一跃而成国内空调器行业一颗引人注目的新星，她的成功 之道在何处呢？ 台山空调器厂在1986年时还是一间仅50来人的不起眼的小五金厂，由 于经营不得法，负债累累。1987年，马汝标就任厂长后，对市场进行了一番 调查，便决定组装日本日立牌电冰箱。开始冰箱销路相当好，但好景不长， 产品出现滞销，大量积压，工厂处于生死存亡的极端困难的境地。 1990年，马汝标和他的同伴们研究决定调整产品结构，让有关人员到各 地调查，为了节省开支，马汝标自己开车去广东、广西、湖南、江苏、上海、 北京等地。经调查表明，全国有空调器厂家 300多家，可稍具规模的仅 50 多家。 空调器是个广阔的市场，马汝标决定转产空调器的生产。搞什么产品好 呢？他发现国内厂家全都生产中低档空调器，于是想到了高档空调器的开 发。他坚信只要有高质量的空调器投入市场，一定会有自己的知音。 为此，他们引进了日本、挪威、新加坡、意大利等国先进设备和技术， 集众家之长，开发出自己的高档微电脑空调器。现在，该厂日产空调器 700 台，已成争霸之势。
