“慢点，慢点！”胡雪岩怯意地笑着，“跟洋人打交道，我还是第一回..”.4
我们拿绿营兵罗尚全存银一万一千两的例子来做比较。
按一般的市场规则做的话，只需点明银两，立折为凭即可。
或者按现代银行储蓄来做，发现此人行踪可疑，身份与银两出入大大， 先把来人稳住了，找到警察来盘问清楚再说。
胡雪岩却是人未打交道，已经义名在外。罗尚全号听了自己的表亲杨书 办讲述胡雪岩的侠义之举后作出判断的：姓胡的这人靠得住。
这个判断正是胡雪岩前两次关于人性智慧运用后，化智入义的结果。
一次是资助王有龄，人皆尽知的。
第二次是阜康开业，先开二十个大洋的户头折，托杨书办一一送到官场 内室手里。
有了胡雪岩的一贯表现，罗尚全就有信心上门存银了。
存银却不要折，也不要息，显见得别有隐曲。换一个人不见得会处理。
胡雪岩却借故要和他摆一碗。
这一摆就有了时间缓冲。胡雪岩又算对了，酒酣饭炮，罗尚全把自己的 故事全倒给了胡雪岩听。
罗尚全年轻时嗜赌，结果亲家老丈召他入堂，告诉他，如果他愿意退婚， 原债借不算，另外秦送他一千五百两银子。罗受此刺激，撕了婚约，投军攒 钱，用尽了各种手段，发誓要把这笔欠款还清。
胡雪岩的商业头脑又活动开了，向罗尚全表示，罗的这笔钱，以三年为 期，三年后来提，一万五千两足银。
利息给的是高了点儿。
不过，首先，又是一个化智入义的机会，有了自己的这一表示，成例放 在那里，经罗尚全回去那么一宣传，恐怕短斯内的存款，单是罗尚全这一号 当兵的，累加起来也会不下十万。其次，利息高低，全看你对存款如何运用。
头寸足了，生意大了，区区利息，实不算什么。
胡雪岩的商业智慧，实在是以智养智了。
还有一点，胡雪岩不但用他对人情的通透了解结义，化智入义，而且善 攻心，化智为利，化智为势。
比如对抚台黄宗汉的贪吃贪索，那是毫无“义”字可言的。但是胡雪岩 照塞不误。先是从上海往他老家汇去了两万，后是从杭州往北京帮他汇到户 部一万。
前一笔化为黄宗汉对王有龄的提拔，从海运局转为署理湖州府；后一笔 化为对稀鹤龄的补缺，允许由嵇代王有龄在海运局的原差使。
两个差使各管一摊官银，只要自己人在，不愁官银不从阜康过，阜康的 头寸手面实力更不在话下。
嵇鹤龄曾戏称宁可拿钱塞狗洞，也不肯白出效敬费；王有龄也对抚台大 人的暗示置若罔闻，落得抚台大人把脸一沉，端茶送客。
胡雪岩只是听，听出门道了，就适逢其时地派人把事情办了。
这就是胡雪岩攻人心的智慧，即使它是人性的负面，表现出来是恶劣 的，也要顺着对它的了解去做。
因为是在做生意，不是在做判官。做生意要的是畅通无阻，要的是取 势获利。
胡雪岩商业智慧的第二点是化智为“眼光”。
在上述罗尚全存银一例中便看出胡雪岩的眼光来。普遍地讲，化智入 “义”均是眼光。就是说，胡雪岩人在做眼前的生意，思虑却是放在将来。
所以他不做一锤子买卖（好像准备趁着谁还没醒悟过来，大捞一把，赶快洗 手似的）。
胡雪岩的眼光还有另外一种：“做生意怎么样的精明，十三档算盘，盘 进盘出、丝毫不漏，这算不得什么！顶要紧的是眼光，生意做得越大，眼光 越要放得远。做大生意的眼光，一定要看大局，你的眼光看得到一省。就能 做一省的生意，看得到天下，就能做天下的生意，看得到外国，就能做外国 的生意。”
这是从大处显示商业智慧。
眼光看得大，看得远，手头做起事来就放得开，摆得匀。比如官票初次 发行，信用不可知，小眼光的只看到这一点，大眼光则看到宫府平逆，民心 所向，所以这信用得靠同行维持，官府信用好了，做钱业生意的也跟着占便 宜。
胡雪岩的商业智慧，有这两点与众不同。也就注定了胡雪岩走上与官府 合作，受朋友拥戴的道路。尤其是化智入义这一点，把侠义之心渗入到商业 活动中，把握了人性中的极为复杂的方面，使得胡雪岩有了“东南大侠”的 尊誉。现在的人，之所以为胡雪岩所激动，正是因为胡雪岩迎合了人们的浪 漫性格。假定一个商人工于算计，斤斤计较，按现代资本主义眼光看，符合 商人的一般标准，但其智慧是冷苛型的，做出的事也必平庸无奇，总没有胡 雪岩的义智型来得光艳照人。
勇就是决断 勇就是决断，对于商人来说，关键时刻，往往一念之差，出入甚大。所 以，是否敢拍板定夺，决定着一笔生意的成坏。尤其是大部分资金积压于一 处时，一旦调度失当，常遭倾家荡产之灾。商人多虑，若不能佐以多勇，犹 豫辗转，且不说劳心劳力，贴误时机，单是这种不定的工作方式，也会让雇 员、合作者、甚至对手大力担心。商人的勇毅不存，商业上开拓的锐气就会 折杀，局面也就可能经常趑趄不前。
不过任何一个商人都知道，勇是建立在对一件商事各方面情况的缜密了 解上。胡雪岩为了做丝茧生意，就得从丝的生产知识入手准备起。季节到了， 人手齐了，资金足了，地方有了，还需要了解市面。
了解市面是让徒弟陈世龙去办的。透过尤五的口气，兼以陈世龙从茶馆 里听来的消息，胡雪岩知道：小刀会在八月要起事了。
起事了会怎么办？这就需要胡雪岩作出决断。
当然，如果有进一步的消息，或者另有路道，胡雪岩的决断还可重新考 虑做出。
比如说小刀会在八月起事，此前去做丝生意，估计不会有太大风险。
只是，假定小刀会闹成了，上海要有好一阵儿要乱，外边的丝很难运进。
知道了这一情况，事先屯丝，大批吃进，定是一笔好生意。
但是屯丝又有屯丝的风险。首先是要压本钱，其次假定市面不出半月又 平静了，屯丝也就意义不大。
这就又需要下决断了，因为商人不可能穷知与下决断相关的所有信息， 所以就有风险，在最后时刻，只能根据大致的情势估算。至于估计是否准确， 情况会否按估计的方向发展。这都是一个待卜之数。
正因为是未知待卜的，才需要商人勇毅果敢的品性。
胡雪岩这次作出的判断是：大量买丝，屯往租界，必赚！高价亦不惜 他的辅助理由是：洋人暗中支持小刀会，政府必然要想个法子制一制洋 人。最好的法子就是禁止和洋人通商。所以过不了三个月，洋人有可能有钱 而买不到丝，丝价会大涨。
局势果然按他的估计发展了。两江督抚上书清廷，力主惩罚洋人，清廷 也已回复答应这么做。
这是胡雪岩自立门户以来第一笔大宗生意，为了这笔生意，他调集了几 十万银款，其中多半儿是钱业同行借贷的。大家都相信胡雪岩有了断。其实 是相信胡雪岩所下的判断大致不会错。回头想一想，假定这一次恰恰是胡雪 岩错了，或者是丝已经屯了三月，利息已经吃进去了几千，忽然市禁大开， 丝价大跌，恐怕我们一开场就看到的是终场的胡雪岩了。
幸好，结局甚为圆满。勇和智结合，智和义结合，义和胡雪岩是狗洞也 照塞的为世手法结合、胡雪岩从官场、从洋场、从江湖得来的消息也都千真 万确，没有批漏，这一决断变成了现钱。
商人的日日夜夜呀，大家是晓得的，无非是希望市场能沿着自己预想的 方向发展，希望预知的一切都能被证明是正确的，希望各种意外越少越好。
勇是什么？勇是厚利，勇是机会。白圭之所以把它列为商人四德之一， 就是因为勇一头连接了智，一头连接了风险。它处在“人知”的边缘，需 要勇的时候，就证明，我对此事的向前发展没有确知了。完全地知道事情 的发展不需要勇；钻入一个已被各种现代设备修配好了的大溶洞，不需要 勇，至多需要阻，来承受高度黑暗的刺激。但要踏入一个荒野中的山洞却 需要勇，因为你不能预知里边的情况，或许有猛兽，或许没有；或许有蛇， 或许没有；或许有叉道，或许没有；或许有陷阱（死坑），或许没有..
因为是通向未知，所以就可能有机会，有厚利。不过同时也可能什么 也没有，只有无尽的灾难。本来这就是包括在里边的。
藩司麟桂来向胡雪岩借贷的时候，胡雪岩就处在这样一种状况中。胡雪 岩对麟桂所知甚少，人很老实，不错。不过，正因为如此，他捞的钱也少， 临走还得靠借贷弥补亏空，而且一借就是两万。人走了，力不及本省地面， 即便他给好处，也不知好处该从哪里给起。况且，胡雪岩刚刚开业，照实了 说，包括同业庆贺开业送来的堆花加起来也不过四万现银。
这里边也不纯是商业利益，还有人情在，借走了款，将来不给倒还不至 于，但是他要长期拖欠，依胡雪岩的脾气，也还真不能让人跑到他门下天天 逼索。
为难，真的为难！
胡雪岩虽心中暗暗叫苦，主意却也慢慢在打。可以把王有龄赴任后的官 款算进去，可以把私蓄算进去..，看来，只要保证期限，借去不会有妨。
麟桂要的也只是一时周转，只是他那面派来的人不够精透，讲出的话头 让胡雪岩猜不出自己会冒多大风险。
对着风险，要的也就是一个勇字。解了麟桂的围，麟桂自然感激。不即 日捎话过来，他到江苏接任藩司，知恩图报，答应各省解往江南大营的协饷 由阜康到上海开分号妥为办理。
就是说，不用垫本钱，只为这二万银子的借款，阜康有了机会，稳稳当 当把分号开到上海！
这是胡雪岩生意发展上挺为得意的一件事，一个契机。借了这个机会， 阜康在同治到光绪初年，成为全国规模最大的钱庄。
仁就是取舍 四德之三为仁。
仁是取舍，是有所为，有所不为。
一个初涉商场的人，手头只要有了一小笔钱，总免不了有不少旁逸之想。
无非是想一桩生意勾出另一桩生意，相信自己会连环火爆。
其实人的精力总是有限的，做了这一件，就没有心思去顾另一件。不过 人的贪欲确实无限，俗称“人心不足蛇吞象”，很正常。
看来要成为一个合格的商人，需要时间磨练。到有一天他发现收发由心 了，才证明他所处理的生意范围是适度的。
胡雪岩也曾走过这么一段路。
刚开钱庄时，他不免从各方面考虑扩大自己的活动范围。首先选定的就 是到湖州做丝生意。
到上海联络生意时，他为军火生意的厚利所吸引，周旋于洋场、官府和 江湖势力之间，一心要做成一笔大的军火生意。
这一周旋，眼界可就开了，原来茶比丝还赚钱，桐油也是利润不薄，至 于上海租界内的地皮，已经有人开始大片购置，兵荒马乱的，来逃难的人很 多，要吃，粮食生意；要玩，戏园子..
胡雪岩有点几乐陶陶，却急坏了亲朋好友。
“小爷叔，中国人有句话，叫做‘业精干勤，荒于嬉’，这个‘勤’字 照我讲，应该当作敬业的敬，反过来，‘嬉’字不作懒惰解释，要当作浮而 不实的不敬来讲。敬则专，专心一志，自然精益求精。小爷叔，如果说你有 失策之处，我直言相谈，就是不专心。
“人的精力到底有限，你经手的事情到底太多了，眼前来看，好像面 面俱到，未出纰漏，其实是不是漏了许多好机会，谁也不得而知。”
收心的方法也不只一种。
首先，必须把自己的本业看好。胡雪岩的本业就是钱庄，熟门熟路，钱 庄经营好了，才好说分身去干别的。
然后是典当和药店。这两样事业，一时都无利可图，完全是为了公益。
开典当是为了穷人，开药店则利人又利己。
其次，自己忙不过来，是因为一个人的心思必定有限，不能什么都管， 该去的，一时照应不到的，当然都要丢开了，不去做。不过，好多事情，一 个人照应不到，可以让别人来照应，自己只需要在边上指点一下就可以了。
或者像药店，只要选拔好了档手。规定了宗旨，立下了规矩，大可只建设不 问事，让它自己发展。
这就需要用人，用人得法，生意照样可以花团锦绣地多面铺开、不过自 己要退到后边来，不管那么多琐碎的事。
陈云笙《慎节斋文存》《胡光墉》篇云：“胡又喜贾，列肆数十..， 知人善任。所用号友，皆少年明干精干会计者。每得一人，必询其家食指若 干需用几何，先以一岁度支界之，俾无内顾忧。以是人莫不为尽力，而阜康 字号几遍各行省焉。”
有了这些少年明干精于会计的号友，胡雪岩了一大半心思，一心一意做 军人，丝茧两样生意。
白圭讲仁“以取予”，强调了商人做事时的能力限度和面对这种情况时 的基本态度。认识到限度是智的表现，好比苏格拉底所说的“认识你自己”
是智的表现。苏格拉底说，问来问去，发现只有他自己才是最大的智者，因 为别人都自称无所不知，只有他自己承认有所不知。自称无所不知的人未免 自大，所以不智。商人要面对的是实际的功利，无所不知的态度在商业实践 中只能吃瘪，所以有取予，知不足，只有明智商人才能做到。
面对这种限度而定取舍，是勇的表现。好多时候，舍弃和退却颇不容 易。尤其是在中国，人人把面子看得十分重要，一牵涉到面子问题，就宁 可自己吃大亏也不愿退却。所谓的“死要面子活受罪”，一旦蛮成具体的 商事活动，吃亏的只能是死要面子的这一方。
所以，简单的一个仁字，并不容易做到。胡雪岩晚期，自己辅佐的左宗 棠成了疆土重臣，自己的“财神”声名也广扬在外了，便觉得台面上总要得 体，和自己的声望地位相称。老母亲的六九大寿要做，七十大寿还要做。不 但要做，而且还要做得隆重热烈，让人知道胡雪岩在台面上风光依旧，得宠 依旧，生意上兴隆依旧。这就是所谓的“尾大不调”。商人的四德，智勇仁 强，到这时恐怕只剩了强，强撑着，虚好看，却无果敢之心有取有舍，不蔓 不枝相形之下，牟其中先生在这方面发挥得很是酣畅。牟其中自知其短，专 挑自己综合别人智力快的长处，广交朋友，硬是拿下了举目震惊的日用品换 大飞机的生意。当然，拿牟其中壮年和胡雪岩晚年比，有点以长比短了，但 是商人“仁”德的生生不息，代代存在，时时起作用，倒也能从比较中有所 体会。怪不得白圭讲，四德不俱备，”虽欲学吾术，终不告之矣。”
强就是有所守 四德的最后一条是强。
强就是有所守。讲的是商人的心理素质。眼看苦日子快熬到头了，好日 子快来了，心理上却支撑不住，垮了，这就是“不能有所守”。反过来，不 论眼下的局势如何变化不定，守定了自己的宗旨，事情才会有个好的了断。
在这一点上，胡雪岩是绝对不输分的。他自己选人的一条重要标准，就 是看这个人是否有耐性，是否能克制自己。有时甚至故意创造一些不利条件 去考验所选用的人。比如阿巧的弟，一来就让他上堂子找人，一试胆量，二 试抵制群粉诱惑的能力。一关过后，又给足银子，让他去送信，试探他能否 拿着钱又不乱花，而且讲实话。
对于各种诱惑，对于各种灾难、危险，对于各种失败，一个给别人端尿 壶长大出身的人，是有足够的磨练帮助自己一一忍受下来，忍耐过去。
资助王有龄后，胡雪岩成了同行人见人避的“不规矩”人，他就去做苦 力，吃门板饭，不给旧同事添任何麻烦。王有龄回来了，名声洗清了，他才 像模像样地过起正常人生活。
商业上的忍耐坚守更为沉重。
胡雪岩第一次联络庞二少爷，笼断上海丝市，以求外商屈服，获得一个 较高价格。但是，外商极为狡猾，到了年底，一分丝不收。表面上是国内丝 满，暂不需要，实际上盯紧了胡雪岩，要逼他降价。
辛辛苦苦做成的局面，在胡雪岩是绝对不会轻易放弃的。
但是，要想不向洋商退却，就得垫付头寸。
有能力给他帮助的，就是庞二。不过，庞二未必一定肯帮助。胡雪岩下 定了决心，与其向佯人低头，不如在自己人面前丢脸。他派了刘不才去和庞 二谈交涉。
难熬的日子！庞二如果开不出头寸，胡雪岩的钱庄就有可能发生挤兑， 开业不久就有可能重新关门。
胡雪岩急白了头发。
这种时候，自然是守的时候。心急如火，却要装作若无其事，静悄悄地 等待结果。
还得接待人，还得处理日常事务。
没有消息前，一切都是未定之数。对于商人来说，除了含在口里的和拿 在手里的，一切都是假的。
当然，能想到的办法部先去试了，不行，不行，不行..，一条条路都 堵死了。只有安心等这最后的消息了。
商业上的这种等待一个接一个，一次接一次。
决定着整个大局的，性命攸关的却只有那么几次。等着了全盘皆赢， 等不着全盘皆输。
结果常常还不是最重要的，因为既经考虑，押定于此一注，十有八九 是有根据，有道理的。只是，只要设成定局，随时都有可能变卦。所以要 等，要静心。
心越静，心跳的声音听就越响，神经的紧张在反衬下就越发剧烈。人受 的折磨也就越大。
胡雪岩这次受的就是这种折磨。
好多人都被类似的折磨逼垮了。
胡雪岩还好，挺过来了，庞二答应拨头寸，虽有一半儿是死帐，不过不 要紧，只要是胡雪岩去要，总可以要过来。
和洋人做丝生意就需要这样用心守出来，苦不堪言，收获却是双份儿。
第一，赢得了厚利；第二，更重要的，打垮了洋人，显示了联手的力量。
这种强的品质，面临绝境心不死，在四德中最难具备和实践。白圭强调 这一点，是因为，如果不具备这一点，前边的一切辛苦都有可能是徒劳、白 费。既然如此，不具此德，给你讲经营方法有什么意义呢？
胡雪岩却是至死也不退却。他的失败，众所周知，是和洋人斗法，积等 茧过多，压了本钱，周转不灵而引起的。因为他不愿意眼睁睁看着机器开转， 断了蚕农生路。
胡雪岩钱庄受到挤兑时，他正在赶回杭州的船上。到了杭州，人未下船， 已有人上船报信儿来了。
他的处理很冷静，钱庄继续开业。一方面和官府打交道，讲明苦衷，一 方面多方找出路，售出丝茧。各地的典当行，杭州的胡庆余堂也继续营业。
目的很简单，多一分盈利，多一分希望。
希望让每一位储户都有银钱兑回，不致招受损失。至于钱庄所存的官款， 官府自然关心，要先提了去的。
他谆告自己的手下雇员：“有句老古话，叫做‘同舟共济’，一条船上 不管多少人，性命只有一条，要死大家死，要活大家活。遇到风浪，最怕自 己人先乱。一个要往东，一个要往西，一个要回头，一个要照样向前，意见 一多会乱，一乱就要翻船。所以大家一定要稳下来。”
这也是一种守，是大难当头，临危不惧，处变不惊。以一圜阓中人，表 现出这等可贵的商人品性，也没有辱没了左宗棠的评语：“商贾中奇男子也。”
综白圭商业四德，胡雪岩唯在“取予”一节上晚年略有失，其余则一生 践行，成就了一番轰轰烈烈的事业。
做生意就是要两面占便宜 陶朱公是先秦著名的大商人。凡“宫者皆称陶朱公”，表明他是被作为 大商人的典范看待的。在先秦以降的二千余年封建社会中，陶朱公的名字一 直被商人艳羡和称道。直到近代社会，在从事商业贸易活动的人们中仍然流 传着“陶朱事业，端木生涯”。“经营不让陶朱富，货殖何妨子贡贤”的说 法，可见陶朱公在商人心目中的地位。
陶朱公在商业经营活动中运用下一套理论知识作为指导，这就是所谓“计 然之策”，它包括两部分内容。一部分被称为“治国之道”，讲的是封建国 家管理粮食市场的办法，另一部分称为“积著之理”，讲的是私人经商致富 的学问。
积著之理基本原则之一是“务完物，无息币。”所谓“务完物”，是指 在商业贸易的买进卖出中，要严格注意货物的质量，务必使所经营的货物保 持完好；“无息币”是指不要让货币滞留在手中。“积著之理”的这一基本 思想原则表明了商人资本的动态特点。
商人资本为了取得利润，就必须不断地买进货物卖出货物，与此相应， 货币也必须不停流动。这就是“计然之策”所要求的“财市欲其行如流水”。
从一定意义上说，不断地买进卖出过程，就是商人资本的存在形式。这个过 程的中断，就意味着商人资本生命的停顿。而买进卖出这一过程能否顺利地 进行，一个重要的关键在货物的质量。商人要使自己的商品能够顺利地售出， 从而得到利润，就不得不重视货物的质量。
商人资本最具有特征的行为是在流通领域中投入一定数量的货币以获得 更多数量的货币。如果让货币停留在手中，就只是守财奴的行为。所以，从 货币形式来看的商人资本。是货币在流通领域中的不断运动，“无息币”则 是对这种运动的最好表达和概括。
胡雪岩自小在钱庄当学徒，深体钱业生意之奥秘。所以在开业之初，虽 只有十万左右的款项，且每笔款项的存货日期相逼甚紧，他还是有魄力调动 资金，及时投入新的丝茧生意。
档手刘庆生刚一听到胡雪岩的调度，迟迟疑疑不敢苟同。他作为一名优 秀钱庄伙计，深知钱庄须要有大批头寸奠后，方可不陷窘迫。胡雪岩猜透了 他的心思，就拿“无息币”的道理给他讲了一番。胡雪岩说，搞钱庄生意的， 就是要七个盖子八个坛，串来串去不串绷才显出你的本事。要算准了，今天 进款多少，余款多少，什么时候要支出多少，有可能还有些什么样的进项。
眼光要放远，统总起来盘算，让钱活起来，不要积死在手上。钱业生意最害 怕的就是烂头寸。别人存款来了一大堆，放不出去，没地方用，完了。要是 这样的话，不过几天，你准备关门得了。
胡雪岩的这套商业思想，不但讲到了“无息币”这一原则，同时还讲到 了做到这一原则的基本方法。按胡雪岩的话讲就是要有“眼光”，按陶朱公 的活讲就是要“与时逐”。有眼光就是要观察，能发现市场行情的变化， 心中总要有个大数，统一安排自己的经营。这还不够，还要善于主动出去 活动，以目己的社会活动影响市场行情的变化，使它朝着更有利于自己的 方向发展。当然，一旦能够开始影响行情，对市场所做出的预期自然会更 为准确，更为可靠。
胡雪岩从刘庆生手里调动这笔资金时，他已经做了许多工作，估计到王 有龄一俟署理湖州，另一批新款自然源源而来。这也更促使他做出冒险放款 的决定。甚至连他自己也没有想到，就在第二天，由于事先曾有款放交情给 了调任江苏藩司的麟桂，麟桂一到任后马上派人来告诉阜康钱庄，浙江押往 江南大营的协饷全部由阜康来代理。相形之下，连刘庆生也感到第一天放款 出去是极为正确的。不然的，这么多头寸摆在那里，真是只落个虚好看了。
陶朱公的积著之理还有一原则，也十分重要。这就是：“论其有余不足， 则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”
这一段讲的是货物价格与市场供需之间的关系。在需求稳定的情况下货 物价格与供给量成反比，所以供给过多，价格就会下跌，反之就会上升。价 格的涨落有一定限度，上涨到一定程度，必然因需求的饱和而下跌；相反， 下跌到一定程度，也必然会出现反弹。所以，“贵上极则反贱，贱下极则反 贵。”这是商品交换中的最基本规律。
对于一个商人来说，掌握了这个规律，就要为自己的商业活动服务，不 要被市场表面的繁荣或萧条所迷惑，而要观时察变，在市场接近饱和时抛出， 而且要毫不留情。这时的商品越贵，越要及时处置，不能犹豫。反之，在商 品价格接近低谷时，要大量购入。抛售和购买时的基本原则，就是“贵出如 粪土，贱取如珠玉”。
胡雪岩虽然幼时受教育不多，但观察行情甚精，按照他的总结就是： “世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面吃亏。做生意更 是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进便宜，有时候 卖出便宜，涨到差不多了，卖出，跌到差不了，买进。这就是两面占便宜。”
与陶朱公的积著之理比较，胡雪岩的这套商业理论当是又进了两层，第 一，在知贵贱的基础上，点明了做生意的人的到家之处，就是要利用这一点， 两面取利，并把它视作“会做生意”和一般的平平庸庸做生意二者之间相区 别的一个标准。一般做生意的人，贵取贱出，趋利避害，会做生意的人，如 陶朱公，贵出贱取，而在胡雪岩的“会做”，更要出也获利，取也沾益，做 到了这一点，生意才算做到了家。第二，把生意的两面推及世事，认为世上 无论什么事，都有两面。在现实生活中，免不了在这一面占便宜，在另一面 吃亏的。但是在胡雪岩看来，这个“亏”要看你怎么看。如果是胡雪岩，他 会认为现实中吃的亏都是便宜，因为你顺便放给别人了一个人情，而人情总 是有机会可以回报的。所以胡雪岩每临到需要“放血”之事，绝不会事情到 半路而沮丧罢手，也就是说，不会做“半吊子”的事。
还是顺了胡雪岩关于做生意的一段议论住下讲。
胡雪岩说：“世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面吃 亏。做生意更是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进便 宜，有时候卖出便宜，涨到差不多了，卖出，跌到差不多了，买进，这就是 两面占便宜。”
这段话一方面讲生意经，我们这里可以不管，另一方面推诸世情，认为 世上无论什么事，都有两面。在现实生活中，免不了在这一面占便宜，在另 一面吃亏的。不过吃亏是福，全在你怎么看。因为吃亏的同时意味着你已经 顺便放给别人了一个人情，而人情总是有机会回报的。落水的狗人们一般是 不痛打的，占别人姑娘的便宜需要同时准备着答应别人的要求，这都是事情 两面性的表现，前者是狗以丢脸（丧失尊荣）换取退路，后者是人以一时之 快引来责任。这时候最好的办法是落得做顺水人情，先彻底满足了对方的要 求，才能化已经吃亏的情势为有可能带来回报的情势，这就是胡雪岩所说的， 做人一定要漂亮，不能做“半吊子”。
何谓“半吊子”？半吊子就是只占得了便宜而吃不了亏的人。因为吃不 了亏，就把吃亏看得甚重，一旦发觉自己吃亏，就看不到了吃亏的另一面， 不知道吃亏同时意味着“便宜”。自然，这便宜不是面儿上的，而是需要经 过转化。只是，现实中的人功利心大强，套一句京白俗语，就是显得有“急 吼吼”。既然不是立马能口报，这亏一吃起来就钻心痛。一有这情状，完了， 言语表情不自然尚在其次，还总要当下做出一些事，剜回一些损失来。就好 比前几年谈女朋友的小青年，一看女朋友不能再谈下去了，心里就犯嘀咕， 自己在她身上的“投入”太多，得要她还回来。或者是，还不回来不要紧， 总得白占她一个便宜。
这样的做事便是不地道，用胡雪岩的话，就是做人不漂亮。
我有一个古代的小同乡，家出名门，陶朱公之后，也曾做出了一桩很不 漂亮的事，且经司马迁先翁慎思，入了《史记》，以为后世戒。
故事的经过是这样的。
朱公定居于陶，有三个儿子。朱公的二儿子杀了人，被囚禁在楚国。朱 公说：“按理讲，杀人应该偿命，不过我听人说，若有千金贿人，可以救孩 子一命。”于是装了黄金千镒，置褐器中，抬上牛车，嘱咐他的小儿子前去。
大儿子听说后坚决要求去，朱公不听。大儿子说：“家有长子，长子的职责 就是督家，现在我弟犯了罪，你不派我去，却派老三去，是我的不孝。”说 完了就要自杀。做母亲的劝朱公说，“派小儿子去，不一定能救二儿子，大 儿子却白白先死了，不好吧？”朱公无亲，只得派大儿子去，写了一封信给 旧好庄生。告诉大儿子：“到了后把这一千金送到到庄生府上，任凭他处理， 千万不要和他争论。”
大儿子上了路，于千金之外还另带数百金，到了楚国，发现庄生家甚穷。
不过大儿子还是递书，并依其父言，送去了千金。庄生说：“可以及早走了， 注意千万不要留在这里。你弟弟出来了，不要问原因。”大儿子离开了庄生 家，没听庄生的话而私自留下，拿他私人带的钱送给楚国一个在贵人家当事 的。
庄生虽穷，然而以廉洁正直闻名于全国，举国上下，包括楚王都很尊重 他。对于朱公送的金子，他并不想接受，想等事成后再还给朱公。所以收到 金子时，他对妇人说：“这是朱公的金子，以后我还要还给他，请不要动用。”
朱公的大儿子却不解其意，以为此公这等人尔，不过如此。
庄生借了机会人见楚王，说“某某星出现在某个方位，这是楚国有了大 难的标志。”楚王一向相信庄生，就问他说：“该怎么办呢？”庄生说：“只 要有了德行，就可以免去灾难。”楚王说：“放生吗？我马上就这么做。”
楚王马上派使者封三钱之府。
受了朱公大儿子好处的那个当事的马上报告了这一消息：“楚王要实行 大赦了。”长子问：“何以证明？”回答说：”每次楚王要大赦，就先封三 钱之府。昨天晚上又在这么做了。”
朱公的长男认为既然要大赦，自己的弟弟自然就会出狱，把千金之重白 白地花在庄生身上，毫无意义，于是又去见庄生。庄生见了吃惊地问：“怎 么还没去。”长男说：“还没有。我来是为我弟的事，现在楚王大赦了，我 弟自然就平安了，所以现在我来见你一面，告个别就回去。”庄生听了，明 白他来求见，不过是想把送出的金子再收回去，就说：“你自己到屋里去把 黄金拿走吧。”长男带了黄金走了，暗自庆幸。
庄生感到自己被长男戏耍，很不是滋味，就入朝见了楚王说：“我前两 天讲到星象显凶，大王您说要以德行事免凶。我退朝后，听到到处盛传陶朱 公的孩子杀了人囚禁在楚，他们家里人带了很多金子，贿赂大王左右，所以 大王实行大赦，人们讨论说不是因为体恤楚国，而是因为朱公子用了钱的缘 故。”
楚王听了大怒说：“我虽不材，何至于是为了朱公子而施加恩惠呢？”
于是派人杀了朱公子，第二日才下了大赦令。
结果，朱公的长男拖着他弟的尸体和一千两黄金回去了。
长男的所为就属不地道一流，结果是害了自己的弟弟。以陶朱公传奇一 生的经历，应该是对长男的行事态度有足够的估计，不然就不会径求三儿子 去办，只是长男以死相逼，也奈何他不得。
这故事听起来是一个笑话，细想起来，却也是我们做人的通病。免不了 在有些事上，会有人放出口风，做出暗示，乃至有所行动，向别人表示，他 会把这事处理得很干脆，很干净。只是事到中途，各种因素加入进来，做此 表示的人会发觉这样做未免代价太大，回报也不确定，眼睁睁是吃了现亏。
念头一复杂，脚下的分寸也就乱了，无非是掩饰逃遁和食言。食言而自觉无 光，自然要掩饰和逃遁。
这种事就好比自诩为“齐天大圣”的孙悟空，送唐僧取经只送到半路， 却要返回花果山福地，去享受水帘洞洞天。又好比同行的猪八戒，受不了一 路的跋涉艰险，要回到高老庄抱老婆做女婿。在胡雪岩看来，大圣和八戒真 要是这么做了，恐怕是光棍只做了一半儿。既然要送佛，就把它送到西天。
胡雪岩把爱妾阿巧赠送给何桂清，其问经历的情感波折甚多。阿巧可以 说是和胡雪岩在生活细节上最相知心的一个，但遇到了何桂清，何对阿巧艳 羡有加，阿巧心思也有所动。这时的胡雪岩，只得抛开情感，单就厉害来反 复考虑，最后他想开了，想通了，只当没遇到过阿巧，只当她香消玉殒了， 只当她自己彻底变心了，总而言之一句话：“君子成人之美！”
虽说如此，在阿巧还是新情不定，旧情不忘，胡雪岩亦免不了仍有夜半 惊梦，作幡然变计之想的。如果胡雪岩这时真的这么做了，在情感上没有什 么站不住脚的，只是在做人上恐怕就马上要大大地打上一个折扣。吃亏也要 吃到底，这种抉择，真是要强人所难了。可是，吃亏只吃到一半儿，完整的 便宜肯定是已经拣不回来了，至多是挽回一些损失。只是，挽回的若是不伤 和气的损失，另当别论。假定是别人已经见情，正在占去的那一部分，那简 直成了损害别人的利益，这时候如果还要强去挖，别人见情的事变成了扫兴 事，自己只会得不偿失。
所以，既送佛，就送到西天，这才是真的会吃亏，结果就是会占便宜。
生意人的心思犹如光棍的心眼麻布的筋，把吃亏看作投资，就什么事都解决 了。
没见过红利极大而有人撤股的。
胡雪岩管理谋略 烧冷灶·趋热门·捧场面——笼络人物的种种手段
“烧冷灶”也不是逢冷灶就烧，而是放出眼光，择其素有资望者，或将来未必有起 用之日者，殷勤接纳，时相探望，慰其寂寥，解其困难，使彼心中感动，当你是“雪中 送炭”的君子。有朝一日，“冷灶”变热，政客上台，烧灶者便能如愿以偿。先前的投 资，便可大获厚利了。
“趋热门”要舍得花钱，而且要花得是时候，花在地方。“花一文钱要能收以十文 钱的效果，才是花钱能手。”
左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩平生一大本领，也正在于捧人手 法高超。二人结合，真所谓“棋逢对手，将遇良材。”
人们常说贪官可恶。其实我们可以把情况加以分别：最好是既不收贿又办实事，次 好是收一定贿但又办了实事，最糟的是既收贿又不办实事。最好的状况是理想状况。我 们可以期望但不宜期望过奢，实际上次好的情况最多。许多官员官声较好，不是他清名 无纤尘，而是他收贿尚不过分，办事十分有力。至于既不收贿又不办实事的，多是庸才， 不值一论。
“烧冷灶”
首先是“烧冷灶”。其中又可分为两种情形。一种情况是结交一些暂时 穷团潦倒、将来可能发迹的人物，好比灶尚未烧，还是冷的，而我独烧一把 火，出人意外。
胡雪岩资助王有龄正是这种情况。照胡雪岩的话说就是，“我看你好比 虎落平阳，英雄末路，心里说不出的难过，一定要拉你一把，才睡得着觉。”
另一处的记述讲得更明白。胡雪岩对王有龄说：“吾尝读相人书，君骨法当 贵，吾为东君收某五百金在此，请以畀子。”
当然，胡雪岩这个冷灶烧得很冒风险，因为胡雪岩事实上是挪用了东家 的钱来帮助王有龄的，所以王有龄担心自己一旦用钱。会连累胡雪岩。胡雪 岩的回答十分着实，“子毋然，吾自有说。吾无家只一命，即索去无益于彼， 而坐失五百金无着，彼必不为。请放心持去，得意速还，毋相忘也。”要钱 没有，要命一条。既然能做出这种打算，就看出胡雪岩主意已定，这个忙是 非帮不可了。
这种烧冷灶的手段，在中国传统生活中颇为流行。孟尝君食客三千，其 中不乏有志有智有奇技的人，这些人多半家境贫困，闻有以资财相济者便群 聚而来，一朝有了机会，多以死报答。旧社会上海滩上的黄金荣，便识蒋介 石于患难之时，他不但代蒋了结数千元债务，还资助蒋一笔旅费，使蒋得以 投奔广州。杜月笙结交戴笠也是如此。戴从小是个无赖，靠摆赌摊骗钱度日， 为警察所追捕，后来混到上海，也是在流氓群中做些无本“生意”。其时， 杜月笙已跨进黄金荣的大门，与戴一见面就认为戴是个“人才”，倾心结纳， 不久就结为兄弟。后来戴仕途遇阻，一度陷入一文不名的困境，就去求杜帮 忙。那时，杜月笙已是首屈一指的上海闻人了，居然顾念旧情，一次给了他 50元。用完了，杜又给他50元。对杜的“慧眼识英雄”，戴念念不忘，在 他后来也炙手可热、杀人不眨眼的时候，不时对部下提起往事，称道杜的“古 道热肠”，是他生平知己之一。每次去沪，必和这位盟兄亲密聚首，共商“党 国大计”。
烧冷灶的另一种情形是结交下台政客、失意文人。譬如灶已烧过，冷了， 他人投以白眼独我报以青睐。宝森因为政绩平庸，被当时的四川巡抚丁室桢 以“才堪大用”的奏折形式，体面地藉朝廷之手把他请出了四川。宝森闲居 在京，每日呼朋唤友，吟酒品茶泡赌场，表面上很是悠闲，其实心中甚感落 寞。胡雪岩就特意拜识，劝说他到上海一游，费用全部由胡雪岩包了。宝森 因为旗人身份限制，在京玩得着实不过瘾，就随了胡雪岩游上海，逛杭州， 猜拳狎妓，游山玩水，甚是痛快。遂把胡雪岩视为密友，以后每遇大事，必 自告奋勇，代胡雪岩在京里通融。
胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚、文人充当谋士。比如当时大 权旁落，圣眷已衰的许乃钊，胡雪岩就对他执礼甚恭，专门去函，盛赞他的 政绩政声，然后历诉浙江民众疾苦，当时面临的各种窘境，表现出虚心求教 的样子，使得许乃刽忠心耿耿为其服务而不自觉。当然，少不了暗中给许乃 钊打打牙祭，让许有知遇之感。又比如落魄又人裘丰言，胡雪岩遇节必送礼 金，而且每遇到有好处的事就专门托了他去办，使裘丰言十分感激。
当然，“烧冷灶”也不是逢冷灶就烧，而是放出眼光，择其素有资望者， 或将来必有起用之日者，殷勤接纳，时相探望，慰其寂寥，解其困难，使彼 心中感动，当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日，“冷灶”变热，政客上 台，烧灶者便能如愿以偿。先前的投资，便可大获厚利了。
